COMO LEVANTAR DINHEIRO
OriginalSetembro de 2013
A maioria das startups que levantam dinheiro o fazem mais de uma vez. Uma trajetória típica pode ser (1) começar com algumas dezenas de milhares de algo como Y Combinator ou anjos individuais, então (2) levantar algumas centenas de milhares a alguns milhões para construir a empresa, e então (3) uma vez que a empresa esteja claramente tendo sucesso, levantar uma ou mais rodadas posteriores para acelerar o crescimento.
A realidade pode ser mais confusa. Algumas empresas levantam dinheiro duas vezes na fase 2. Outras pulam a fase 1 e vão direto para a fase 2. E na Y Combinator temos um número crescente de empresas que já levantaram quantias na casa das centenas de milhares. Mas o caminho das três fases é pelo menos aquele sobre o qual os caminhos individuais das startups oscilam.
Este ensaio foca na captação de recursos da fase 2. Esse é o tipo que as startups que financiamos estão fazendo no Demo Day, e este ensaio é o conselho que damos a elas.
Forças
A captação de recursos é difícil em ambos os sentidos: difícil como levantar um peso pesado e difícil como resolver um quebra-cabeça. É difícil como levantar um peso porque é intrinsecamente difícil convencer as pessoas a se desfazerem de grandes somas de dinheiro. Esse problema é irredutível; deveria ser difícil. Mas grande parte do outro tipo de dificuldade pode ser eliminada. A captação de recursos só parece um quebra-cabeça porque é um mundo estranho para a maioria dos fundadores, e espero consertar isso fornecendo um mapa através dele.
Para os fundadores, o comportamento dos investidores é frequentemente opaco — em parte porque suas motivações são obscuras, mas em parte porque eles deliberadamente enganam você. E as maneiras enganosas dos investidores combinam horrivelmente com o pensamento positivo de fundadores inexperientes. Na YC, estamos sempre alertando os fundadores sobre esse perigo, e os investidores provavelmente são mais circunspectos com as startups da YC do que com outras empresas com as quais conversam, e mesmo assim testemunhamos uma série constante de explosões à medida que esses dois componentes voláteis se combinam. [ 1 ]
Se você é um fundador inexperiente, a única maneira de sobreviver é impondo restrições externas a si mesmo. Você não pode confiar em suas intuições. Vou lhe dar um conjunto de regras aqui que o ajudarão nesse processo, se alguma coisa o fizer. Em certos momentos, você ficará tentado a ignorá-las. Então, a regra número zero é: essas regras existem por um motivo. Você não precisaria de uma regra para mantê-lo em uma direção se não houvesse forças poderosas empurrando-o para outra.
A fonte final das forças que agem sobre você são as forças que agem sobre os investidores. Os investidores estão presos entre dois tipos de medo: medo de investir em startups que fracassam e medo de perder startups que decolam. A causa de todo esse medo é exatamente o que torna as startups investimentos tão atraentes: as bem-sucedidas crescem muito rápido. Mas esse crescimento rápido significa que os investidores não podem esperar. Se você esperar até que uma startup seja obviamente um sucesso, é tarde demais. Para obter retornos realmente altos, você tem que investir em startups quando ainda não está claro como elas se sairão. Mas isso, por sua vez, deixa os investidores nervosos, pois eles estão prestes a investir em um fracasso. Como de fato eles costumam ficar.
O que os investidores gostariam de fazer, se pudessem, é esperar. Quando uma startup tem apenas alguns meses de idade, cada semana que passa lhe dá significativamente mais informações sobre ela. Mas se você esperar muito tempo, outros investidores podem tirar o negócio de você. E, claro, os outros investidores estão todos sujeitos às mesmas forças. Então, o que tende a acontecer é que todos eles esperam o máximo que podem, então, quando alguns agem, o resto tem que fazer.
Não arrecade dinheiro a menos que você queira e ele queira você.
Uma proporção tão alta de startups bem-sucedidas levanta dinheiro que pode parecer que a captação de recursos é uma das qualidades definidoras de uma startup. Na verdade, não é. Crescimento rápido é o que torna uma empresa uma startup. A maioria das empresas em posição de crescer rapidamente descobre que (a) pegar dinheiro de fora as ajuda a crescer mais rápido e (b) seu potencial de crescimento facilita a atração desse dinheiro. É tão comum que (a) e (b) sejam verdade para uma startup bem-sucedida que praticamente todas levantam dinheiro de fora. Mas pode haver casos em que uma startup não queira crescer mais rápido ou o dinheiro de fora não a ajudaria a crescer, e se você for uma delas, não levante dinheiro.
A outra hora para não levantar dinheiro é quando você não for capaz. Se você tentar levantar dinheiro antes de convencer os investidores, você não só desperdiçará seu tempo, mas também queimará sua reputação com esses investidores.
Esteja em modo de arrecadação de fundos ou não.
Uma das coisas que mais surpreendem os fundadores sobre a captação de recursos é o quão distrativo isso é. Quando você começa a captar recursos, todo o resto para. O problema não é o tempo que a captação de recursos consome, mas que ela se torna a ideia principal em sua mente . Uma startup não consegue suportar esse nível de distração por muito tempo. Uma startup em estágio inicial cresce principalmente porque os fundadores a fazem crescer, e se os fundadores desviam o olhar, o crescimento geralmente cai drasticamente.
Como a captação de recursos é tão distrativa, uma startup deve estar em modo de captação de recursos ou não. E quando você decidir levantar dinheiro, você deve concentrar toda a sua atenção nisso para que possa fazê-lo rapidamente e voltar ao trabalho. [ 2 ]
Você pode tirar dinheiro de investidores quando não estiver no modo de captação de recursos. Você simplesmente não pode gastar nenhuma atenção nisso. Há duas coisas que exigem atenção: convencer investidores e negociar com eles. Então, quando você não estiver no modo de captação de recursos, você deve tirar dinheiro de investidores somente se eles não precisarem de convencimento e estiverem dispostos a investir em termos que você aceitará sem negociação. Por exemplo, se um investidor respeitável estiver disposto a investir em uma nota conversível, usando papelada padrão, que seja ilimitada ou limitada a uma boa avaliação, você pode pegar isso sem ter que pensar. [ 3 ] Os termos serão o que eles vierem a ser na sua próxima rodada de capital. E "sem convencimento" significa exatamente isso: tempo zero gasto em reuniões com investidores ou na preparação de materiais para eles. Se um investidor disser que está pronto para investir, mas precisar que você vá a uma reunião para conhecer alguns dos parceiros, diga não, se você não estiver no modo de captação de recursos, porque isso é captação de recursos. [ 4 ] Diga educadamente; diga a eles que você está focado na empresa agora e que entrará em contato com eles quando estiver arrecadando fundos; mas não se deixe levar pela ladeira escorregadia.
Os investidores tentarão atraí-lo para a captação de recursos quando você não estiver. É ótimo para eles se puderem, porque assim eles podem ter uma chance com você antes de todo mundo. Eles enviarão e-mails dizendo que querem se encontrar para saber mais sobre você. Se você receber um e-mail frio de um associado em uma empresa de capital de risco, você não deve se encontrar, mesmo se estiver no modo de captação de recursos. Negócios não acontecem dessa forma. [ 5 ] Mas mesmo se você receber um e-mail de um parceiro, você deve tentar adiar a reunião até que esteja no modo de captação de recursos. Eles podem dizer que querem apenas se encontrar e conversar, mas os investidores nunca querem apenas se encontrar e conversar. E se eles gostarem de você? E se eles começarem a falar sobre lhe dar dinheiro? Você será capaz de resistir a ter essa conversa? A menos que você tenha experiência suficiente em captação de recursos para ter uma conversa casual com investidores que permaneça casual, é mais seguro dizer a eles que você ficaria feliz em mais tarde, quando estiver captando recursos, mas que agora você precisa se concentrar na empresa. [ 6 ]
Empresas que são bem-sucedidas em levantar dinheiro na fase 2 às vezes adicionam alguns investidores depois de sair do modo de captação de recursos. Isso é bom; se a captação de recursos foi bem, você poderá fazê-la sem gastar tempo convencendo-os ou negociando sobre os termos.
Seja apresentado aos investidores.
Antes de poder falar com investidores, você precisa ser apresentado a eles. Se você estiver apresentando em um Demo Day, você será apresentado a um monte deles simultaneamente. Mas mesmo se você for, você deve complementar isso com introduções que você mesmo coleciona.
Você precisa ser apresentado? Na fase 2, sim. Alguns investidores deixarão que você envie um plano de negócios por e-mail, mas você pode perceber pela forma como seus sites são organizados que eles realmente não querem que startups os abordem diretamente.
As introduções variam muito em eficácia. O melhor tipo de introdução é de um investidor conhecido que acabou de investir em você. Então, quando você conseguir que um investidor se comprometa, peça para ele apresentá-lo a outros investidores que ele respeita. [ 7 ] O próximo melhor tipo de introdução é de um fundador de uma empresa que ele financiou. Você também pode obter introduções de outras pessoas na comunidade de startups, como advogados e repórteres.
Agora, há sites como AngelList, FundersClub e WeFunder que podem apresentá-lo a investidores. Recomendamos que as startups os tratem como fontes auxiliares de dinheiro. Primeiro, arrecade dinheiro de leads que você mesmo conseguir. Esses serão, em média, melhores investidores. Além disso, você terá mais facilidade para arrecadar dinheiro nesses sites quando puder dizer que já arrecadou alguns de investidores conhecidos.
Ouça um não até ouvir um sim.
Trate os investidores como se dissessem não até que eles digam sim de forma inequívoca, na forma de uma oferta definitiva e sem contingências.
Mencionei anteriormente que os investidores preferem esperar se puderem. O que é particularmente perigoso para os fundadores é a maneira como eles esperam. Essencialmente, eles te enganam. Eles parecem estar prestes a investir até o momento em que dizem não. Se é que dizem não. Alguns dos piores nunca dizem não; eles simplesmente param de responder aos seus e-mails. Eles esperam dessa forma obter uma opção gratuita de investimento. Se decidirem mais tarde que querem investir — geralmente porque ouviram que você é um bom negócio — eles podem fingir que se distraíram e então reiniciar a conversa como se estivessem prestes a fazê-lo. [ 8 ]
Essa não é a pior coisa que os investidores farão. Alguns usarão uma linguagem que faz parecer que estão se comprometendo, mas que na verdade não os compromete. E fundadores otimistas ficam felizes em encontrá-los no meio do caminho. [ 9 ]
Felizmente, a próxima regra é uma tática para neutralizar esse comportamento. Mas para funcionar, depende de você não ser enganado pelo não que soa como sim. É tão comum que os fundadores sejam enganados/enganados sobre isso que criamos um protocolo para consertar o problema. Se você acredita que um investidor se comprometeu, faça com que ele confirme. Se você e eles têm visões diferentes da realidade, seja a fonte da discrepância seja a imprecisão deles ou seu pensamento positivo, a perspectiva de confirmar um compromisso por escrito irá eliminá-lo. E até que eles confirmem, considere-os como dizendo não.
Faça uma busca em largura ponderada pelo valor esperado.
Quando você fala com investidores, seu mo deve ser uma busca em largura, ponderada pelo valor esperado. Você deve sempre falar com investidores em paralelo, em vez de serialmente. Você não pode se dar ao luxo do tempo que leva para falar com investidores em série, além disso, se você falar apenas com um investidor por vez, eles não terão a pressão de outros investidores para fazê-los agir. Mas você não deve dar a mesma atenção a todos os investidores, porque alguns são perspectivas mais promissoras do que outros. A solução ideal é falar com todos os investidores em potencial em paralelo, mas dar maior prioridade aos mais promissores. [ 10 ]
Valor esperado = quão provável é que um investidor diga sim, multiplicado por quão bom seria se ele dissesse. Então, por exemplo, um investidor eminente que investiria muito, mas será difícil de convencer, pode ter o mesmo valor esperado que um anjo obscuro que não investirá muito, mas será fácil de convencer. Enquanto um anjo obscuro que investirá apenas uma pequena quantia, e ainda assim precisa se reunir várias vezes antes de se decidir, tem um valor esperado muito baixo. Conheça esses investidores por último, se for o caso. [ 11 ]
Fazer uma busca em largura ponderada pelo valor esperado vai te salvar de investidores que nunca dizem explicitamente não, mas apenas se afastam, porque você vai se afastar deles na mesma proporção. Ela te protege de investidores que desistem da mesma forma que um algoritmo distribuído te protege de processadores que falham. Se algum investidor não está retornando seus e-mails, ou quer ter muitas reuniões, mas não está progredindo para fazer uma oferta, você automaticamente foca menos neles. Mas você tem que ser disciplinado sobre atribuir probabilidades. Você não pode deixar o quanto você quer um investidor influenciar sua estimativa de quanto ele quer você.
Saiba onde você está.
Como você julga o quão bem está se saindo com um investidor, quando os investidores habitualmente parecem mais positivos do que são? Olhando para suas ações em vez de suas palavras. Todo investidor tem uma trilha que precisa percorrer desde a primeira conversa até a transferência do dinheiro, e você deve sempre saber em que consiste essa trilha, onde você está nela e quão rápido está avançando.
Nunca saia de uma reunião com um investidor sem perguntar o que acontece em seguida. O que mais eles precisam para decidir? Eles precisam de outra reunião com você? Para falar sobre o quê? E em quanto tempo? Eles precisam fazer algo internamente, como falar com seus parceiros ou investigar algum problema? Quanto tempo eles esperam que leve? Não seja muito insistente, mas saiba onde você está. Se os investidores forem vagos ou resistirem a responder a essas perguntas, presuma o pior; investidores que estão seriamente interessados em você geralmente ficarão felizes em falar sobre o que tem que acontecer entre agora e a transferência do dinheiro, porque eles já estão repassando isso em suas cabeças. [ 12 ]
Se você tem experiência em negociações, já sabe como fazer essas perguntas. [ 13 ] Se não tem, há um truque que você pode usar nessa situação. Os investidores sabem que você não tem experiência em levantar dinheiro. A inexperiência nisso não o torna pouco atraente. Ser um novato em tecnologia seria, se você está começando uma startup de tecnologia, mas não ser um novato em arrecadação de fundos. Larry e Sergey eram novatos em arrecadação de fundos. Então você pode simplesmente confessar que não tem experiência nisso e perguntar como o processo deles funciona e onde você está nele. [ 14 ]
Obtenha o primeiro compromisso.
O maior fator na opinião da maioria dos investidores sobre você é a opinião de outros investidores . Uma vez que você começa a fazer com que os investidores se comprometam, fica cada vez mais fácil conseguir mais. Mas o outro lado dessa moeda é que geralmente é difícil conseguir o primeiro compromisso.
Conseguir a primeira oferta substancial pode ser metade da dificuldade total de captação de recursos. O que conta como uma oferta substancial depende de quem é e de quanto é. Dinheiro de amigos e familiares geralmente não conta, não importa quanto. Mas se você receber US$ 50 mil de uma empresa de capital de risco bem conhecida ou de um investidor anjo, isso geralmente será o suficiente para fazer as coisas rolarem. [ 15 ]
Fechar dinheiro comprometido.
Não é um acordo até que o dinheiro esteja no banco. Muitas vezes ouço fundadores inexperientes dizerem coisas como "Arrecadamos US$ 800.000", apenas para descobrir que nada disso está no banco até agora. Lembra dos medos gêmeos que atormentam os investidores? O medo de perder que os faz pular cedo, e o medo de pular em um cocô que resulta? Este é um mercado onde as pessoas são excepcionalmente propensas ao remorso do comprador. E também é um mercado que fornece muitas desculpas para gratificá-lo. Os mercados públicos agitam o investimento em startups como um chicote. Se a economia chinesa explodir amanhã, todas as apostas estão canceladas. Mas há muitas surpresas para startups individuais também, e elas tendem a se concentrar em torno da arrecadação de fundos. Amanhã, um grande concorrente pode aparecer, ou você pode ser C&Ded, ou seu cofundador pode sair. [ 16 ]
Até mesmo um dia de atraso pode trazer notícias que fazem um investidor mudar de ideia. Então, quando alguém se compromete, pegue o dinheiro. Saber onde você está não termina quando eles dizem que vão investir. Depois que eles dizem sim, saiba qual é o cronograma para obter o dinheiro e, então, cuide desse processo até que aconteça. Os investidores institucionais têm pessoas encarregadas de transferir dinheiro, mas você pode ter que caçar investidores-anjo pessoalmente para coletar um cheque.
Investidores inexperientes são os mais propensos a sentir remorso de comprador. Os estabelecidos aprenderam a tratar dizer sim como pular de um trampolim, e eles também têm mais marca para preservar. Mas eu ouvi falar de casos de empresas de capital de risco de primeira linha que fracassaram em negócios.
Evite investidores que não "lideram".
Como obter a primeira oferta é a maior dificuldade da captação de recursos, isso deve fazer parte do seu cálculo de valor esperado quando você começar. Você tem que estimar não apenas a probabilidade de um investidor dizer sim, mas a probabilidade de que ele seja o primeiro a dizer sim, e a última não é simplesmente uma fração constante da primeira. Alguns investidores são conhecidos por decidir rapidamente, e esses são extremamente valiosos no início.
Por outro lado, um investidor que só investirá quando outros investidores o fizerem não vale nada inicialmente. E enquanto a maioria dos investidores é influenciada pelo quão interessados outros investidores estão em você, há alguns que têm uma política explícita de investir somente depois que outros investidores o fizerem. Você pode reconhecer essa subespécie desprezível de investidor porque eles frequentemente falam sobre "leads". Eles dizem que não lideram, ou que investirão quando você tiver um lead. Às vezes, eles até afirmam estar dispostos a liderar eles mesmos, o que significa que não investirão até que você receba $x de outros investidores. (É ótimo se por "lead" eles querem dizer que investirão unilateralmente e, além disso, ajudarão você a levantar mais. O que é ruim é quando eles usam o termo para significar que não investirão a menos que você possa levantar mais em outro lugar.) [ 17 ]
De onde vem esse termo "lead"? Até alguns anos atrás, startups que levantavam dinheiro na fase 2 geralmente levantavam rodadas de capital em que vários investidores investiam ao mesmo tempo usando a mesma papelada. Você negociava os termos com um investidor "lead" e, então, todos os outros assinavam os mesmos documentos e todo o dinheiro trocava de mãos no fechamento.
As rodadas da Série A ainda funcionam dessa forma, mas as coisas agora funcionam de forma diferente para a maioria das captações de recursos antes da série A. Agora, raramente há rodadas reais antes da rodada A, ou leads para elas. Agora, as startups simplesmente captam dinheiro de investidores um de cada vez até que sintam que têm o suficiente.
Já que não há mais leads, por que os investidores usam esse termo? Porque é uma maneira mais legítima de dizer o que eles realmente querem dizer. Tudo o que eles realmente querem dizer é que o interesse deles em você é uma função do interesse de outros investidores em você. Ou seja, a assinatura espectral de todos os investidores medíocres. Mas quando expresso em termos de leads, parece que há algo estrutural e, portanto, legítimo sobre o comportamento deles.
Quando um investidor lhe diz "Quero investir em você, mas não lidero", traduza isso em sua mente como "Não, exceto se você se tornar um bom negócio". E como essa é a opinião padrão de qualquer investidor sobre qualquer startup, eles basicamente não lhe disseram nada.
Quando você começa a captar recursos, o valor esperado de um investidor que não "lidera" é zero, então converse com esses investidores por último, se for o caso.
Tenha vários planos.
Muitos investidores perguntarão quanto você está planejando levantar. Essa pergunta faz com que os fundadores sintam que deveriam estar planejando levantar uma quantia específica. Mas, na verdade, você não deveria. É um erro ter planos fixos em um empreendimento tão imprevisível quanto a arrecadação de fundos.
Então por que os investidores perguntam quanto você planeja levantar? Pelas mesmas razões que um vendedor em uma loja perguntará "Quanto você estava planejando gastar?" se você entrar procurando um presente para um amigo. Você provavelmente não tinha uma quantia precisa em mente; você só quer encontrar algo bom, e se for barato, tanto melhor. O vendedor pergunta isso não porque você deve ter um plano para gastar uma quantia específica, mas para que ele possa mostrar apenas as coisas que custam mais que você pagará.
Da mesma forma, quando os investidores perguntam quanto você planeja levantar, não é porque você supostamente tem um plano. É para ver se você seria um destinatário adequado para o tamanho do investimento que eles gostam de fazer, e também para julgar sua ambição, razoabilidade e quão longe você está na arrecadação de fundos.
Se você é um mago em captação de recursos, pode dizer "Planejamos levantar uma rodada de série A de US$ 7 milhões e aceitaremos os termos na próxima terça-feira". Conheci um punhado de fundadores que conseguiram fazer isso sem que os VCs rissem na cara deles. Mas se você está na maioria inexperiente, mas sincera, a solução é análoga à solução que recomendo para lançar sua startup: faça a coisa certa e então diga aos investidores o que você está fazendo.
E a estratégia certa, na captação de recursos, é ter vários planos dependendo de quanto você pode levantar. Idealmente, você deve ser capaz de dizer aos investidores algo como: podemos chegar à lucratividade sem levantar mais dinheiro, mas se levantarmos algumas centenas de milhares, podemos contratar um ou dois amigos inteligentes, e se levantarmos alguns milhões, podemos contratar uma equipe de engenharia inteira, etc.
Planos diferentes combinam com investidores diferentes. Se você estiver falando com uma empresa de capital de risco que só faz rodadas de série A (embora existam poucas delas restantes), seria perda de tempo falar sobre qualquer plano, exceto o mais caro. Enquanto isso, se você estiver falando com um anjo que investe US$ 20 mil por vez e você ainda não levantou dinheiro, provavelmente você vai querer focar no seu plano menos caro.
Se você tiver a sorte de ter que pensar sobre o limite superior do que deve levantar, uma boa regra prática é multiplicar o número de pessoas que deseja contratar por US$ 15 mil vezes 18 meses. Na maioria das startups, quase todos os custos são uma função do número de pessoas, e US$ 15 mil por mês é o custo total convencional (incluindo benefícios e até mesmo espaço de escritório) por pessoa. US$ 15 mil por mês é alto, então não gaste tanto assim. Mas não tem problema usar uma estimativa alta ao levantar fundos para adicionar uma margem de erro. Se você tiver despesas adicionais, como fabricação, adicione-as no final. Supondo que você não tenha nenhuma e pense que pode contratar 20 pessoas, o máximo que você gostaria de levantar é 20 x US$ 15 mil x 18 = US$ 5,4 milhões. [ 18 ]
Subestime o quanto você quer.
Embora você possa se concentrar em planos diferentes ao falar com diferentes tipos de investidores, você deve, em geral, errar por subestimar o valor que espera levantar.
Por exemplo, se você gostaria de levantar $500k, é melhor dizer inicialmente que você está tentando levantar $250k. Então, quando você atingir $150k, você estará mais da metade pronto. Isso envia dois sinais úteis para os investidores: que você está indo bem, e que eles têm que decidir rapidamente porque você está ficando sem espaço. Enquanto que se você tivesse dito que estava levantando $500k, você estaria menos de um terço pronto em $150k. Se a captação de recursos parasse ali por um tempo apreciável, você começaria a ser lido como um fracasso.
Dizer inicialmente que você está levantando $250k não o limita a levantar tanto. Quando você atinge sua meta inicial e ainda tem interesse do investidor, você pode simplesmente decidir levantar mais. Startups fazem isso o tempo todo. Na verdade, a maioria das startups que são muito bem-sucedidas em levantar fundos acabam levantando mais do que pretendiam originalmente.
Não estou dizendo que você deve mentir, mas que você deve diminuir suas expectativas inicialmente. Não há quase nenhuma desvantagem em começar com um número baixo. Isso não só não limitará o valor que você arrecada, mas, no geral, tenderá a aumentá-lo.
Uma boa metáfora aqui é o ângulo de ataque. Se você tentar voar em um ângulo de ataque muito íngreme, você simplesmente estola. Se você disser logo de cara que quer levantar uma rodada de série A de $ 5 milhões, a menos que esteja em uma posição muito forte, você não só não conseguirá isso como também não conseguirá nada. É melhor começar em um ângulo de ataque baixo, aumentar a velocidade e, então, aumentar gradualmente o ângulo, se quiser.
Seja lucrativo se puder.
Você estará em uma posição muito mais forte se sua coleção de planos incluir um para levantar zero dólares — ou seja, se você puder chegar à lucratividade sem levantar nenhum dinheiro adicional. O ideal é que você consiga dizer aos investidores "Teremos sucesso não importa o que aconteça, mas levantar dinheiro nos ajudará a fazer isso mais rápido."
Existem muitas analogias entre captação de recursos e namoro, e esta é uma das mais fortes. Ninguém quer você se você parece desesperado. E a melhor maneira de não parecer desesperado é não estar desesperado. Essa é uma das razões pelas quais pedimos às startups durante o YC que mantenham as despesas baixas e tentem chegar à lucratividade do ramen antes do Demo Day. Embora pareça um pouco paradoxal, se você quer levantar dinheiro, a melhor coisa que você pode fazer é chegar ao ponto em que não precisa.
Existem quase dois modos distintos de captação de recursos: um em que os fundadores que precisam de dinheiro batem de porta em porta em busca dele, sabendo que, do contrário, a empresa vai morrer ou, no mínimo, as pessoas terão que ser demitidas, e um em que os fundadores que não precisam de dinheiro pegam um pouco para crescer mais rápido do que poderiam apenas com suas próprias receitas. Para enfatizar a distinção, vou nomeá-los: captação de recursos tipo A é quando você não precisa de dinheiro, e captação de recursos tipo B é quando você precisa.
Fundadores inexperientes leem sobre startups famosas fazendo o que era captação de recursos do tipo A, e decidem que deveriam levantar dinheiro também, já que parece ser assim que as startups funcionam. Exceto quando levantam dinheiro, eles não têm um caminho claro para a lucratividade e, portanto, estão fazendo captação de recursos do tipo B. E então ficam surpresos com o quão difícil e desagradável isso é.
Claro que nem todas as startups conseguem chegar à lucratividade do ramen em alguns meses. E algumas que não conseguem ainda conseguem ter vantagem sobre os investidores, se tiverem alguma outra vantagem, como números de crescimento extraordinários ou fundadores excepcionalmente formidáveis. Mas com o passar do tempo, fica cada vez mais difícil levantar fundos de uma posição de força sem ser lucrativo. [ 19 ]
Não otimize para avaliação.
Quando você levanta dinheiro, qual deve ser sua avaliação? A coisa mais importante a entender sobre avaliação é que ela não é tão importante.
Fundadores que levantam dinheiro em avaliações altas tendem a ter orgulho indevido disso. Fundadores geralmente são pessoas competitivas e, como a avaliação geralmente é o único número visível vinculado a uma startup, eles acabam competindo para levantar dinheiro na avaliação mais alta. Isso é estúpido, porque a arrecadação de fundos não é o teste que importa. O verdadeiro teste é a receita. A arrecadação de fundos é apenas um meio para esse fim. Ter orgulho de quão bem você se saiu na arrecadação de fundos é como ter orgulho de suas notas na faculdade.
Não só a captação de recursos não é o teste que importa, como a avaliação nem é a coisa a otimizar sobre captação de recursos. A primeira coisa que você quer da captação de recursos da fase 2 é obter o dinheiro de que precisa, para que possa voltar a se concentrar no teste real, o sucesso da sua empresa. O número dois é bons investidores. A avaliação é, na melhor das hipóteses, a terceira.
A evidência empírica mostra o quão sem importância isso é. Dropbox e Airbnb são as empresas mais bem-sucedidas que financiamos até agora, e elas levantaram dinheiro depois da Y Combinator em avaliações pré-dinheiro de $ 4 milhões e $ 2,6 milhões, respectivamente. Os preços estão muito mais altos agora que, se você puder levantar dinheiro, provavelmente o levantará em avaliações mais altas do que Dropbox e Airbnb. Então deixe que isso satisfaça sua competitividade. Você está se saindo melhor do que Dropbox e Airbnb! Em um teste que não importa.
Quando você começa a levantar fundos, sua avaliação inicial (ou limite de avaliação) será definida pelo acordo que você fizer com o primeiro investidor que se comprometer. Você pode aumentar o preço para investidores posteriores, se tiver muito interesse, mas, por padrão, a avaliação que você obteve do primeiro investidor se torna seu preço pedido.
Então, se você estiver levantando dinheiro de vários investidores, como a maioria das empresas faz na fase 2, você tem que ter cuidado para evitar levantar o primeiro de um investidor muito ansioso a um preço que você não será capaz de sustentar. Você pode, é claro, diminuir seu preço se precisar (nesse caso, você deve dar os mesmos termos aos investidores que investiram antes a um preço mais alto), mas você pode perder um monte de leads no processo de perceber que precisa fazer isso.
O que você pode fazer se tiver investidores iniciais ansiosos é levantar dinheiro deles em uma nota conversível sem limite com uma cláusula MFN. Esta é essencialmente uma maneira de dizer que o limite de avaliação da nota será determinado pelos próximos investidores dos quais você levantar dinheiro.
Será mais fácil levantar dinheiro com uma avaliação mais baixa. Não deveria ser, mas é. Como os preços da fase 2 variam no máximo 10x e os grandes sucessos geram retornos de pelo menos 100x, os investidores devem escolher startups inteiramente com base em sua estimativa da probabilidade de que a empresa seja um grande sucesso e dificilmente no preço. Mas embora seja um erro para os investidores se importarem com o preço, um número significativo se importa. Uma startup que os investidores parecem gostar, mas não vão investir em um limite de $x, terá mais facilidade em $x/2. [ 20 ]
Sim/não antes da avaliação.
Alguns investidores querem saber qual é sua avaliação antes mesmo de falar com você sobre investimento. Se sua avaliação já foi definida por um investimento anterior em uma avaliação ou limite específico, você pode dizer a eles esse número. Mas se não estiver definido porque você ainda não fechou ninguém, e eles tentarem pressioná-lo a dar um preço, resista a fazê-lo. Se este for o primeiro investidor que você fechou, então este pode ser o ponto de inflexão da captação de recursos. Isso significa que fechar este investidor é a primeira prioridade, e você precisa levar a conversa para isso em vez de ser arrastado para uma discussão sobre preço.
Felizmente, há uma maneira de evitar dar um preço nessa situação. E não é apenas um truque de negociação; é como vocês (ambos) devem operar. Diga a eles que a avaliação não é a coisa mais importante para você e que você não pensou muito sobre isso, que você está procurando investidores com quem você quer fazer parceria e que querem fazer parceria com você, e que você deve conversar primeiro sobre se eles querem investir. Então, se eles decidirem que querem investir, você pode descobrir um preço. Mas as primeiras coisas primeiro.
Como a avaliação não é tão importante e fazer a captação de recursos rolar é, geralmente dizemos aos fundadores para darem ao primeiro investidor que se comprometer um preço tão baixo quanto necessário. Esta é uma técnica segura, desde que você a combine com a próxima. [ 21 ]
Cuidado com investidores "sensíveis à avaliação".
Ocasionalmente, você encontrará investidores que se descrevem como "sensíveis à avaliação". O que isso significa na prática é que eles são negociadores compulsivos que vão sugar muito do seu tempo tentando empurrar seu preço para baixo. Portanto, você nunca deve abordar esses investidores primeiro. Embora você não deva perseguir avaliações altas, você também não quer que sua avaliação seja definida artificialmente baixa porque o primeiro investidor que se comprometeu foi um negociador compulsivo. Alguns desses investidores têm valor, mas o momento de abordá-los é perto do fim da captação de recursos, quando você está em posição de dizer "este é o preço que todos os outros pagaram; aceite ou deixe" e não se importe se eles deixarem. Dessa forma, você não só obterá o preço de mercado, mas também levará menos tempo.
O ideal é que você saiba quais investidores têm reputação de serem "sensíveis à avaliação" e pode adiar a negociação com eles até o final, mas ocasionalmente um que você não conhecia aparecerá logo no início. A regra de fazer uma busca em amplitude ponderada pelo valor esperado já diz o que fazer neste caso: desacelerar suas interações com eles.
Há um punhado de investidores que tentarão investir em uma avaliação mais baixa, mesmo quando seu preço já tiver sido definido. Reduzir seu preço é um plano B ao qual você recorre quando descobre que deixou o preço ficar muito alto para fechar todo o dinheiro de que precisa. Então, você só gostaria de falar com esse tipo de investidor se estivesse prestes a fazer isso de qualquer maneira. Mas, como as reuniões com investidores precisam ser marcadas com pelo menos alguns dias de antecedência e você não pode prever quando precisará recorrer à redução de seu preço, isso significa, na prática, que você deve abordar esse tipo de investidor por último, se for o caso.
Se você for surpreendido por uma oferta baixa, trate-a como uma oferta reserva e adie a resposta. Quando alguém faz uma oferta de boa-fé, você tem a obrigação moral de responder em um tempo razoável. Mas fazer uma oferta baixa é uma atitude idiota que deve ser enfrentada com a contra-medida correspondente.
Aceite ofertas com avidez.
Estou um pouco receoso de usar o termo "gananciosamente" ao escrever sobre captação de recursos para que não programadores não me entendam mal, mas um algoritmo ganancioso é simplesmente aquele que não tenta olhar para o futuro. Um algoritmo ganancioso pega o melhor das opções na frente dele agora. E é assim que as startups devem abordar a captação de recursos nas fases 2 e posteriores. Não tente olhar para o futuro porque (a) o futuro é imprevisível e, de fato, neste negócio você está frequentemente sendo deliberadamente enganado sobre ele e (b) sua primeira prioridade na captação de recursos deve ser terminar e voltar ao trabalho de qualquer maneira.
Se alguém lhe fizer uma oferta aceitável, aceite. Se você tiver várias ofertas incompatíveis, aceite a melhor. Não rejeite uma oferta aceitável na esperança de obter uma melhor no futuro.
Essas regras simples abrangem uma grande variedade de casos. Se você estiver levantando dinheiro de muitos investidores, faça roll-up conforme eles disserem sim. Conforme você começar a sentir que levantou o suficiente, o limite para aceitável começará a ficar mais alto.
Na prática, as ofertas existem para períodos de tempo, não para pontos. Então, quando você recebe uma oferta aceitável que seria incompatível com outras (por exemplo, uma oferta para investir a maior parte do dinheiro que você precisa), você pode dizer aos outros investidores com quem está falando que você tem uma oferta boa o suficiente para aceitar, e dar a eles alguns dias para fazerem a sua própria. Isso pode fazer você perder alguns que poderiam ter feito uma oferta se tivessem mais tempo. Mas, por definição, você não se importa; a oferta inicial era aceitável.
Alguns investidores tentarão impedir que outros tenham tempo para decidir, dando a você uma oferta "explosiva", ou seja, uma que é válida apenas por alguns dias. As ofertas dos melhores investidores explodem com menos frequência e menos rapidez — Fred Wilson nunca faz ofertas explosivas, por exemplo — porque eles estão confiantes de que você os escolherá. Mas investidores de nível inferior às vezes dão ofertas com pavios muito curtos, porque acreditam que ninguém que tivesse outras opções os escolheria. Um prazo de três dias úteis é aceitável. Você não deve precisar de mais do que isso se estiver falando com investidores em paralelo. Mas um prazo menor é um sinal de que você está lidando com um investidor duvidoso. Você geralmente pode chamar o blefe deles, e pode precisar. [ 22 ]
Pode parecer que, em vez de aceitar ofertas avidamente, seu objetivo deveria ser obter os melhores investidores como parceiros. Esse é certamente um bom objetivo, mas na fase 2 "obter os melhores investidores" raramente entra em conflito com "aceitar ofertas avidamente", porque os melhores investidores geralmente não demoram mais para decidir do que os outros. O único caso em que as duas estratégias dão conselhos conflitantes é quando você tem que abrir mão de uma oferta de um investidor aceitável para ver se receberá uma oferta de um melhor. Se você falar com investidores em paralelo e recusar ofertas explosivas com prazos excessivamente curtos, isso quase nunca acontecerá. Mas se acontecer, "obter os melhores investidores" é, em média, um conselho ruim. Os melhores investidores também são os mais seletivos, porque podem escolher entre todas as startups. Eles rejeitam quase todos com quem falam, o que significa que, em média, é um mau negócio trocar uma oferta definitiva de um investidor aceitável por uma oferta potencial de um melhor.
(A situação é diferente na fase 1. Você não pode se candidatar a todas as incubadoras em paralelo, porque algumas compensam seus cronogramas para evitar isso. Na fase 1, "aceitar ofertas avidamente" e "conseguir os melhores investidores" entram em conflito, então, se você quiser se candidatar a várias incubadoras, deve fazê-lo de forma que aquelas que você mais deseja decidam primeiro.)
Às vezes, quando você está levantando dinheiro de vários investidores, uma série A surgirá dessas conversas, e essas regras até cobrem o que fazer nesse caso. Quando um investidor começa a falar com você sobre uma série A, continue aceitando investimentos menores até que eles realmente lhe dêem um termsheet. Não há nenhuma dificuldade prática. Se os investimentos menores forem em notas conversíveis, eles apenas converterão para a rodada da série A. O investidor da série A não gostará de ter todos esses outros investidores aleatórios como companheiros de cama, mas se isso os incomoda tanto, eles devem continuar lhe dando um termsheet. Até que eles o façam, você não sabe com certeza se eles o farão, e o algoritmo ganancioso lhe diz o que fazer. [ 23 ]
Não venda mais de 25% na fase 2.
Se você se sair bem, provavelmente levantará uma rodada da série A eventualmente. Digo provavelmente porque as coisas estão mudando com as rodadas da série A. As startups podem começar a ignorá-las. Mas apenas uma empresa que financiamos até agora, então, provisoriamente, assuma que o caminho para o enorme passe por uma rodada A. [ 24 ]
O que significa que você deve evitar fazer coisas em rodadas anteriores que vão atrapalhar a captação de uma rodada A. Por exemplo, se você vendeu mais de 40% do total da sua empresa, começa a ficar mais difícil captar uma rodada A, porque os VCs se preocupam que não haverá estoque suficiente para manter os fundadores motivados.
Nossa regra geral é não vender mais do que 25% na fase 2, além do que você vendeu na fase 1, que deve ser menos do que 15%. Se você estiver levantando dinheiro em notas sem limite, terá que adivinhar qual pode ser a avaliação final da rodada de capital. Adivinhe de forma conservadora.
(Como o objetivo desta regra é evitar bagunçar a série A, obviamente há uma exceção se você acabar levantando uma série A na fase 2, como algumas startups fazem.)
Tenha uma pessoa para cuidar da arrecadação de fundos.
Se você tiver vários fundadores, escolha um para lidar com a arrecadação de fundos para que os outros possam continuar trabalhando na empresa. E como o perigo da arrecadação de fundos não é o tempo gasto nas reuniões em si, mas que ela se torne a ideia principal em sua mente, o fundador que lida com a arrecadação de fundos deve fazer um esforço consciente para isolar os outros fundadores dos detalhes do processo. [ 25 ]
(Se os fundadores desconfiam uns dos outros, isso pode causar algum atrito. Mas se os fundadores desconfiam uns dos outros, você terá problemas piores com que se preocupar do que como organizar a arrecadação de fundos.)
O fundador que lida com a captação de recursos deve ser o CEO, que por sua vez deve ser o mais formidável dos fundadores. Mesmo que o CEO seja um programador e outro fundador seja um vendedor? Sim. Se vocês forem esse tipo de equipe fundadora, vocês são efetivamente um único fundador quando se trata de captação de recursos.
Não tem problema levar todos os fundadores para conhecer um investidor que vai investir muito, e que precisa dessa reunião como o passo final antes de decidir. Mas espere até esse ponto. Apresentar um investidor ao(s) seu(s) cofundador(es) deve ser como apresentar uma namorada/namorado aos seus pais — algo que você faz apenas quando as coisas atingem um certo estágio de seriedade.
Mesmo que ainda haja um ou mais fundadores focando na empresa durante a captação de recursos, o crescimento diminuirá. Mas tente obter o máximo de crescimento possível, porque a captação de recursos é um segmento de tempo, não um ponto, e o que acontece com a empresa durante esse tempo afeta o resultado. Se seus números crescerem significativamente entre duas reuniões de investidores, os investidores estarão ansiosos para fechar, e se seus números estiverem estáveis ou em baixa, eles começarão a ficar com medo.
Você precisará de um resumo executivo e (talvez) um baralho.
Tradicionalmente, a fase 2 de captação de recursos consiste em apresentar um slide deck pessoalmente aos investidores. A Sequoia descreve o que esse deck deve conter e, como eles são os clientes, você pode acreditar na palavra deles.
Digo "tradicionalmente" porque sou ambivalente sobre decks, e (embora talvez isso seja um pensamento positivo) eles parecem estar a caminho da extinção. Muitas das startups mais bem-sucedidas que financiamos nunca fazem decks na fase 2. Elas apenas falam com investidores e explicam o que planejam fazer. A captação de recursos geralmente decola rápido para as startups que são mais bem-sucedidas nisso, e elas conseguem se desculpar dizendo que não tiveram tempo para fazer um deck.
Você também vai querer um resumo executivo, que não deve ter mais do que uma página e descrever na linguagem mais objetiva o que você planeja fazer, por que é uma boa ideia e qual progresso você fez até agora. O objetivo do resumo é lembrar o investidor (que pode ter conhecido muitas startups naquele dia) sobre o que você falou.
Suponha que se você der a alguém uma cópia do seu deck ou resumo executivo, ele será repassado para quem você menos gostaria de ter. Mas não se recuse por isso a dar cópias aos investidores que você encontrar. Você só precisa tratar esses vazamentos como um custo de fazer negócios. Na prática, não é um custo tão alto. Embora os fundadores fiquem indignados quando seus planos vazam para os concorrentes, não consigo pensar em uma startup cujo resultado tenha sido afetado por isso.
Às vezes, um investidor pedirá que você envie seu deck e/ou resumo executivo antes de decidir se quer se encontrar com você. Eu não faria isso. É um sinal de que eles não estão realmente interessados.
Pare de arrecadar fundos quando ela parar de funcionar.
Quando você para de arrecadar fundos? Idealmente, quando você tiver arrecadado o suficiente. Mas e se você não tiver arrecadado tanto quanto gostaria? Quando você desiste?
É difícil dar conselhos gerais sobre isso, porque houve casos de startups que continuaram tentando levantar dinheiro mesmo quando parecia impossível, e milagrosamente conseguiram. Mas o que costumo dizer aos fundadores é para parar de levantar fundos quando começar a ficar com muito ar no canudo. Quando você está bebendo com um canudo, você pode dizer quando chega ao fim do líquido porque começa a ficar com muito ar no canudo. Quando suas opções de levantamento de fundos acabam, elas geralmente acabam da mesma forma. Não continue chupando o canudo se estiver apenas pegando ar. Não vai melhorar.
Não fique viciado em arrecadação de fundos.
A captação de recursos é uma tarefa árdua para a maioria dos fundadores, mas alguns acham mais interessante do que trabalhar em sua startup. O trabalho em uma startup em estágio inicial geralmente consiste em schleps nada glamurosos. Enquanto a captação de recursos, quando está indo bem, pode ser bem o oposto. Em vez de ficar sentado em seu apartamento sujo ouvindo usuários reclamarem sobre bugs em seu software, você está recebendo milhões de dólares de investidores famosos durante um almoço em um restaurante bacana. [ 26 ]
O perigo da captação de recursos é particularmente agudo para pessoas que são boas nisso. É sempre divertido trabalhar em algo em que você é bom. Se você é uma dessas pessoas, cuidado. A captação de recursos não é o que tornará sua empresa bem-sucedida. Ouvir usuários reclamando sobre bugs em seu software é o que o tornará bem-sucedido. E o grande perigo de se viciar em captação de recursos não é apenas que você gastará muito tempo nisso ou levantará muito dinheiro. É que você começará a pensar em si mesmo como já bem-sucedido e perderá o gosto pelos schleps que precisa empreender para realmente ser bem-sucedido. Startups podem ser destruídas por isso.
Quando vejo uma startup com jovens fundadores que é fabulosamente bem-sucedida em captação de recursos, eu mentalmente diminuo minha estimativa da probabilidade de que eles terão sucesso. A imprensa pode estar escrevendo sobre eles como se tivessem sido ungidos como o próximo Google, mas eu estou pensando "isso vai acabar mal".
Não aumente muito.
Embora apenas um punhado de startups tenha que se preocupar com isso, é possível levantar muito. Os perigos de levantar muito são sutis, mas insidiosos. Um é que isso criará expectativas impossivelmente altas. Se você levantar uma quantia excessiva de dinheiro, será em uma avaliação alta, e o perigo de levantar dinheiro em uma avaliação muito alta é que você não será capaz de aumentá-lo o suficiente na próxima vez que levantar dinheiro.
Espera-se que a avaliação de uma empresa aumente cada vez que ela levanta dinheiro. Se não, é um sinal de uma empresa em apuros, o que a torna pouco atraente para os investidores. Então, se você levantar dinheiro na fase 2 em uma avaliação pós-dinheiro de $ 30 milhões, a avaliação pré-dinheiro da sua próxima rodada, se você quiser levantar uma, terá que ser de pelo menos $ 50 milhões. E você tem que estar indo muito, muito bem para levantar dinheiro em $ 50 milhões.
É muito perigoso deixar que a competitividade da sua rodada atual determine o limite de desempenho que você precisa atingir para aumentar a próxima, porque os dois estão apenas fracamente acoplados.
Mas o dinheiro em si pode ser mais perigoso do que a avaliação. Quanto mais você arrecada, mais você gasta, e gastar muito dinheiro pode ser desastroso para uma startup em estágio inicial. Gastar muito torna mais difícil se tornar lucrativo e, talvez pior ainda, torna você mais rígido, porque a principal maneira de gastar dinheiro são as pessoas, e quanto mais pessoas você tem, mais difícil é mudar de direção. Então, se você arrecadar uma grande quantia de dinheiro, não gaste. (Você descobrirá que esse conselho é quase impossível de seguir, tão quente estará o dinheiro queimando um buraco no seu bolso, mas me sinto obrigado a pelo menos tentar.)
Seja legal.
Startups que levantam dinheiro ocasionalmente alienam investidores por parecerem arrogantes. Às vezes porque são arrogantes, e às vezes porque são novatos tentando desajeitadamente imitar a resistência que observaram em fundadores experientes.
É um erro se comportar de forma arrogante com investidores. Embora existam certas situações em que certos investidores gostam de certos tipos de arrogância, os investidores variam muito nesse aspecto, e um estalo de chicote que fará um se curvar fará outro rugir de indignação. A única estratégia segura é nunca parecer arrogante.
Isso exigirá alguma diplomacia se você seguir o conselho que dei aqui, porque o conselho que dei é essencialmente como jogar duro de volta. Quando você se recusa a conhecer um investidor porque não está no modo de captação de recursos, ou desacelera suas interações com um investidor que se move muito devagar, ou trata uma oferta contingente como o não que realmente é e então, ao aceitar ofertas avidamente, acaba deixando esse investidor de fora, você estará fazendo coisas que os investidores não gostam. Então você deve amortecer o golpe com palavras suaves. Na YC, dizemos às startups que elas podem nos culpar. E agora que escrevi isso, todos os outros podem me culpar se quiserem. Isso mais o cartão de inexperiência deve funcionar na maioria das situações: desculpe, achamos você ótimo, mas PG disse que as startups não deveriam ___, e como somos novos na captação de recursos, sentimos que temos que jogar pelo seguro.
O perigo de se comportar de forma arrogante é maior quando você está indo bem. Quando todos querem você, é difícil não deixar isso subir à cabeça. Especialmente se até recentemente ninguém queria você. Mas se contenha. O mundo das startups é um lugar pequeno, e as startups têm muitos altos e baixos. Este é um domínio onde é mais verdadeiro do que o normal que o orgulho precede a queda. [ 27 ]
Seja gentil quando os investidores o rejeitarem também. Os melhores investidores não são apegados à opinião inicial que têm sobre você. Se eles o rejeitarem na fase 2 e você acabar se saindo bem, eles geralmente investirão na fase 3. Na verdade, os investidores que o rejeitam são alguns dos seus leads mais quentes para futuras captações de recursos. Qualquer investidor que passou um tempo significativo decidindo provavelmente chegou perto de dizer sim. Muitas vezes, você tem um campeão interno que só precisa de um pouco mais de evidências para convencer os céticos. Portanto, é sensato não apenas ser gentil com os investidores que o rejeitam, mas (a menos que eles tenham se comportado mal) tratar isso como o início de um relacionamento.
A fasquia será mais alta na próxima vez.
Suponha que o dinheiro que você levantar na fase 2 será o último que você levantará. Você deve chegar à lucratividade com esse dinheiro, se puder.
Nos últimos anos, a comunidade de investimentos evoluiu de uma estratégia de ungir um pequeno número de vencedores no início e depois apoiá-los por anos para uma estratégia de pulverizar dinheiro em startups em estágio inicial e depois eliminá-los implacavelmente no próximo estágio. Esta é provavelmente a estratégia ideal para investidores. É muito difícil escolher vencedores no início. Melhor deixar o mercado fazer isso por você. Mas muitas vezes é uma surpresa para as startups o quanto é mais difícil levantar dinheiro na fase 3.
Quando sua empresa tem apenas alguns meses de existência, tudo o que ela precisa ser é um experimento promissor que valha a pena financiar para ver como ele se sai. Na próxima vez que você levantar dinheiro, o experimento precisa ter funcionado. Você precisa estar em uma trajetória que leve à abertura de capital. E embora existam algumas ideias em que a prova de que o experimento funcionou pode consistir em, por exemplo, tempos de resposta de consulta, geralmente a prova é a lucratividade. Normalmente, a captação de recursos da fase 3 precisa ser uma captação de recursos do tipo A.
Na prática, há duas maneiras pelas quais as startups se arrastam entre as fases 2 e 3. Algumas são muito lentas para se tornarem lucrativas. Elas levantam dinheiro suficiente para durar dois anos. Não parece haver nenhuma urgência particular em ser lucrativas. Então, elas não fazem nenhum esforço para ganhar dinheiro por um ano. Mas, a essa altura, não ganhar dinheiro se tornou um hábito. Quando finalmente decidem tentar, descobrem que não conseguem.
A outra maneira que as empresas se prejudicam é deixando suas despesas crescerem rápido demais. O que quase sempre significa contratar pessoas demais. Você normalmente não deve sair e contratar 8 pessoas assim que levantar dinheiro na fase 2. Normalmente você quer esperar até ter crescimento (e, portanto, receitas) para justificá-los. Muitos VCs vão encorajá-lo a contratar agressivamente. VCs geralmente dizem para você gastar muito, em parte porque, como pessoas de dinheiro, eles erram do lado de resolver problemas gastando dinheiro, e em parte porque eles querem que você venda mais da sua empresa em rodadas subsequentes. Não os escute.
Não complique as coisas.
Eu percebo que pode parecer estranho resumir esse enorme tratado dizendo que meu conselho geral é não tornar a captação de recursos muito complicada, mas se você voltar e olhar para essa lista, verá que é basicamente uma receita simples com muitas implicações e casos extremos. Evite investidores até decidir levantar dinheiro e, quando o fizer, converse com todos eles em paralelo, priorizados pelo valor esperado e aceite ofertas avidamente. Isso é captação de recursos em uma frase. Não introduza otimizações complicadas e não deixe que os investidores introduzam complicações também.
A captação de recursos não é o que fará você ter sucesso. É apenas um meio para um fim. Seu objetivo principal deve ser acabar com isso e voltar ao que fará você ter sucesso — fazer coisas e falar com usuários — e o caminho que descrevi será, para a maioria das startups, o caminho mais seguro para esse destino.
Sejam bons, cuidem-se e não saiam do caminho .
Notas
[ 1 ] As piores explosões acontecem quando startups aparentemente pouco promissoras encontram investidores medíocres. Bons investidores não lideram startups; suas reputações são muito valiosas. E startups que parecem promissoras geralmente conseguem dinheiro suficiente de bons investidores para não terem que falar com os medíocres. São as startups aparentemente pouco promissoras que têm que recorrer à captação de dinheiro de investidores medíocres. E é particularmente prejudicial quando esses investidores desistem, porque startups aparentemente pouco promissoras geralmente estão mais desesperadas por dinheiro.
(Nem todas as startups aparentemente pouco promissoras se saem mal. Algumas são apenas patinhos feios, no sentido de que violam as modas atuais de startups.)
[ 2 ] Um fundador do YC me disse:
Acho que, no geral, nos saímos bem na captação de recursos, mas cometi um erro duas vezes exatamente na mesma coisa: tentar focar em construir a empresa e captar recursos ao mesmo tempo.
[ 3 ] Há um perigo sutil que você deve ter cuidado aqui, sobre o qual alertarei mais tarde: tenha cuidado para não obter uma avaliação muito alta de um investidor ansioso, para não estabelecer uma meta impossivelmente alta ao levantar dinheiro adicional.
[ 4 ] Se eles realmente precisam de uma reunião, então eles não estão prontos para investir, independentemente do que eles digam. Eles ainda estão decidindo, o que significa que você está sendo convidado a entrar e convencê-los. O que é captação de recursos.
[ 5 ] Associados em empresas de VC regularmente enviam e-mails frios para startups. Fundadores ingênuos pensam "Uau, um VC está interessado em nós!" Mas um associado não é um VC. Eles não têm poder de decisão. E embora possam apresentar startups que gostam aos parceiros de sua empresa, os parceiros discriminam os negócios que chegam a eles dessa forma. Não conheço um único investimento de VC que tenha começado com um associado enviando e-mails frios para uma startup. Se você quiser abordar uma empresa específica, obtenha uma introdução a um parceiro de alguém que eles respeitam.
Não tem problema falar com um associado se você for apresentado a uma empresa de VC ou se eles o virem em um Demo Day e começarem pedindo que um associado o avalie. Esse não é um lead promissor e, portanto, deve ter baixa prioridade, mas não é tão completamente inútil quanto um e-mail frio.
Como o título "associado" ganhou má reputação, algumas empresas de capital de risco começaram a dar aos seus associados o título de "parceiro", o que pode deixar as coisas muito confusas. Se você é uma startup YC, pode nos perguntar quem é quem; caso contrário, pode ter que fazer alguma pesquisa online. Pode haver um título especial para parceiros reais. Se alguém fala pela empresa na imprensa ou em um blog no site da empresa, provavelmente é um parceiro real. Se estiver em conselhos de administração, provavelmente é um parceiro real.
Há títulos entre "associado" e "parceiro", incluindo "principal" e "parceiro de risco". Os significados desses títulos variam muito para serem generalizados.
[ 6 ] Por razões semelhantes, evite conversas casuais com potenciais adquirentes. Elas podem levar a distrações ainda mais perigosas do que a captação de recursos. Nem mesmo marque uma reunião com um potencial adquirente, a menos que queira vender sua empresa agora mesmo.
[ 7 ] Joshua Reeves sugere especificamente que cada investidor o apresente a mais dois investidores.
Não peça a investidores que dizem não para serem apresentados a outros investidores. Isso será, em muitos casos, uma anti-recomendação.
[ 8 ] Isto nem sempre é tão deliberado quanto parece. Muitos dos atrasos e desconexões entre fundadores e investidores são induzidos pelos costumes do negócio de risco, que evoluíram da forma como evoluíram porque se adequam aos interesses dos investidores.
[ 9 ] Um fundador do YC que leu um rascunho deste ensaio escreveu:
Esta é a seção mais importante. Acho que vale a pena declarar ainda mais claramente. "Os investidores afetarão deliberadamente mais interesse do que têm para preservar a opcionalidade. Se um investidor parece muito interessado em você, ele provavelmente ainda não investirá. A solução para isso é assumir o pior — que um investidor está apenas fingindo interesse — até que você obtenha um compromisso definitivo."
[ 10 ] Embora você provavelmente deva compactar as reuniões com investidores o máximo possível, Jeff Byun menciona uma razão para não fazê-lo: se você compactar as reuniões com investidores muito, terá menos tempo para que seu discurso evolua.
Alguns fundadores deliberadamente escalam alguns investidores fracos primeiro, para tirar os problemas do seu discurso.
[ 11 ] Não existe um mercado eficiente a este respeito. Alguns dos investidores mais inúteis são também os que mais exigem manutenção.
[ 12 ] A propósito, este parágrafo é sobre vendas 101. Se você quiser vê-lo em ação, vá falar com um revendedor de automóveis.
[ 13 ] Conheço um fundador muito tranquilo que costumava terminar as reuniões com investidores com "Então, posso contar com você?" dito como se fosse "Você pode me passar o sal?" A menos que você seja muito tranquilo (se não tiver certeza...), não faça isso você mesmo. Não há nada mais pouco convincente, para um investidor, do que um fundador nerd tentando dizer as falas destinadas a um tranquilo.
Os investidores estão bem em financiar nerds. Então, se você é um nerd, tente ser um bom nerd, em vez de fazer uma imitação ruim de um vendedor suave.
[ 14 ] Ian Hogarth sugere uma boa maneira de dizer o quão sérios são os potenciais investidores: os recursos que eles gastam com você após a primeira reunião. Um investidor que está seriamente interessado já estará trabalhando para ajudá-lo antes mesmo de se comprometer.
[ 15 ] Em princípio, você pode ter que pensar sobre o chamado "risco de sinalização". Se um VC de prestígio fizer um pequeno investimento inicial em você, e se ele não quiser investir na próxima vez que você levantar dinheiro? Outros investidores podem presumir que o VC o conhece bem, já que ele é um investidor existente, e se ele não quiser investir na sua próxima rodada, isso deve significar que você é péssimo. A razão pela qual eu digo "em princípio" é que, na prática, a sinalização não tem sido um grande problema até agora. Ela raramente surge, e nos poucos casos em que surge, a startup em questão geralmente está indo mal e está condenada de qualquer maneira.
Se você tem o luxo de escolher entre investidores semente, você pode jogar pelo seguro excluindo firmas de VC. Mas isso não é crítico.
[ 16 ] Às vezes, um concorrente irá ameaçá-lo deliberadamente com um processo assim que você começar a levantar fundos, porque eles sabem que você terá que revelar a ameaça a potenciais investidores e eles esperam que isso torne mais difícil para você levantar dinheiro. Se isso acontecer, provavelmente irá assustá-lo mais do que aos investidores. Investidores experientes sabem sobre esse truque e sabem que os processos reais raramente acontecem. Então, se você for atacado dessa forma, seja direto com os investidores. Eles ficarão mais alarmados se você parecer evasivo do que se você contar tudo a eles.
[ 17 ] Um truque relacionado é alegar que eles só investirão contingentemente se outros investidores o fizerem, porque, do contrário, você estaria "subcapitalizado". Isso é quase sempre besteira. Eles não conseguem estimar suas necessidades mínimas de capital com tanta precisão.
[ 18 ] Você não vai contratar todas essas 20 pessoas de uma vez, e provavelmente terá algumas receitas antes que os 18 meses acabem. Mas essas também são adições aceitáveis ou pelo menos aceitas à margem de erro.
[ 19 ] A captação de recursos do tipo A é tão melhor que pode até valer a pena fazer algo diferente se isso o levar lá mais cedo. Um fundador da YC me disse que se ele fosse um fundador pela primeira vez novamente, ele "deixaria ideias que exigem capital inicial intensivo para fundadores com reputações estabelecidas".
[ 20 ] Não sei se isso acontece porque eles são inumeráveis, ou porque acreditam que não têm capacidade alguma para prever os resultados de uma startup (caso em que esse comportamento pelo menos não seria irracional). Em ambos os casos, as implicações são semelhantes.
[ 21 ] Se você é uma startup da YC e tem um investidor que por algum motivo insiste que você decida o preço, qualquer parceiro da YC pode estimar um preço de mercado para você.
[ 22 ] Você também deve responder na mesma moeda quando os investidores se comportam de forma correta. Quando um investidor lhe faz uma oferta limpa sem prazo, você tem a obrigação moral de responder prontamente.
[ 23 ] Conte aos investidores que estão falando com você sobre uma rodada A sobre os investimentos menores que você levanta conforme os levanta. Você deve a eles essas atualizações em sua tabela de capitalização, e esta também é uma boa maneira de pressioná-los a agir. Eles não vão gostar que você levante outro dinheiro e podem pressioná-lo a parar, mas eles não podem legitimamente pedir que você se comprometa com eles até que eles também se comprometam com você. Se eles querem que você pare de levantar dinheiro, a maneira de fazer isso é dar a você um termsheet série A com uma cláusula de não compra.
Você pode ceder um pouco se o potencial investidor da série A tiver uma ótima reputação e estiver claramente trabalhando rápido para lhe dar um termsheet, particularmente se um terceiro como YC estiver envolvido para garantir que não haja mal-entendidos. Mas tenha cuidado.
[ 24 ] A empresa é a Weebly, que chegou à lucratividade com um investimento inicial de US$ 650 mil. Eles tentaram levantar uma série A no outono de 2008, mas (sem dúvida em parte porque era o outono de 2008) os termos que lhes foram oferecidos eram tão ruins que eles decidiram pular a rodada A.
[ 25 ] Outra vantagem de ter um fundador participando de reuniões de arrecadação de fundos é que você nunca precisa negociar em tempo real, o que é algo que fundadores inexperientes devem evitar. Um fundador da YC me disse:
Os investidores são negociadores profissionais e podem negociar na hora com muita facilidade. Se apenas um fundador estiver na sala, você pode dizer "Preciso voltar a falar com meu cofundador" antes de assumir qualquer compromisso. Eu costumava fazer isso o tempo todo.
[ 26 ] Você terá sorte se a captação de recursos for agradável o suficiente para se tornar viciante. Mais frequentemente, você tem que se preocupar com o outro extremo — ficar desmoralizado quando os investidores o rejeitam. Como um fundador (muito bem-sucedido) da YC escreveu após ler um rascunho disto:
É difícil lidar mentalmente com a escala de rejeição na captação de recursos e se você não estiver com a mentalidade certa, você irá falhar. Os usuários podem amar você, mas esses investidores supostamente inteligentes podem não entender você de jeito nenhum. Neste ponto, para mim, a rejeição ainda me irrita, mas eu vim a aceitar que os investidores não são super atenciosos na maior parte do tempo e você precisa jogar o jogo de acordo com certas regras um tanto deprimentes (muitas das quais você está listando) para vencer.
[ 27 ] A frase real na Bíblia King James é: "O orgulho precede a destruição, e o espírito altivo precede a queda".
Agradecimentos a Slava Akhmechet, Sam Altman, Nate Blecharczyk, Adora Cheung, Bill Clerico, John Collison, Patrick Collison, Parker Conrad, Ron Conway, Travis Deyle, Jason Freedman, Joe Gebbia, Mattan Griffel, Kevin Hale, Jacob Heller, Ian Hogarth, Justin Kan, Professor Moriarty, Nikhil Nirmel, David Petersen, Geoff Ralston, Joshua Reeves, Yuri Sagalov, Emmett Shear, Rajat Suri, Garry Tan e Nick Tomarello pela leitura dos rascunhos.