COMO LEVANTAR DINHEIRO

September 2013

A maioria das startups que levantam dinheiro o fazem mais de uma vez. Uma trajetória típica pode ser (1) começar com algumas dezenas de milhares de algo como Y Combinator ou anjos individuais, depois (2) levantar algumas centenas de milhares a alguns milhões para construir a empresa, e então (3) uma vez que a empresa está claramente tendo sucesso, levantar uma ou mais rodadas posteriores para acelerar o crescimento.

A realidade pode ser mais confusa. Algumas empresas levantam dinheiro duas vezes na fase 2. Outras pulam a fase 1 e vão direto para a fase 2. E na Y Combinator, estamos recebendo um número crescente de empresas que já levantaram quantias na casa das centenas de milhares. Mas o caminho de três fases é pelo menos aquele em torno do qual os caminhos de startups individuais oscilam.

Este ensaio se concentra na captação de recursos da fase 2. Esse é o tipo que as startups que financiamos estão fazendo no Demo Day, e este ensaio é o conselho que damos a elas.

Forças

A captação de recursos é difícil em ambos os sentidos: difícil como levantar um peso pesado, e difícil como resolver um quebra-cabeça. É difícil como levantar um peso porque é intrinsecamente difícil convencer as pessoas a abrir mão de grandes somas de dinheiro. Esse problema é irredutível; deveria ser difícil. Mas muito da outra dificuldade pode ser eliminada. A captação de recursos só parece um quebra-cabeça porque é um mundo alienígena para a maioria dos fundadores, e espero corrigir isso fornecendo um mapa por ele.

Para os fundadores, o comportamento dos investidores é muitas vezes opaco - em parte porque suas motivações são obscuras, mas em parte porque eles deliberadamente o enganam. E as maneiras enganosas dos investidores se combinam horrivelmente com o pensamento positivo dos fundadores inexperientes. Na YC, estamos sempre alertando os fundadores sobre esse perigo, e os investidores provavelmente são mais cautelosos com as startups da YC do que com outras empresas com as quais conversam, e mesmo assim testemunhamos uma série constante de explosões quando esses dois componentes voláteis se combinam. [1]

Se você é um fundador inexperiente, a única maneira de sobreviver é impondo restrições externas a si mesmo. Você não pode confiar em suas intuições. Vou lhe dar um conjunto de regras aqui que o levarão por esse processo, se algo o fizer. Em certos momentos, você será tentado a ignorá-los. Então, a regra número zero é: essas regras existem por um motivo. Você não precisaria de uma regra para mantê-lo indo em uma direção se não houvesse forças poderosas empurrando você para outra.

A fonte final das forças que atuam sobre você são as forças que atuam sobre os investidores. Os investidores são pressionados entre dois tipos de medo: medo de investir em startups que fracassam e medo de perder startups que decolam. A causa de todo esse medo é a própria coisa que torna as startups investimentos tão atraentes: as bem-sucedidas crescem muito rápido. Mas esse crescimento rápido significa que os investidores não podem esperar. Se você esperar até que uma startup seja obviamente um sucesso, é tarde demais. Para obter os retornos realmente altos, você tem que investir em startups quando ainda não está claro como elas vão se sair. Mas isso, por sua vez, deixa os investidores nervosos de que estão prestes a investir em um fracasso. Como de fato eles costumam fazer.

O que os investidores gostariam de fazer, se pudessem, é esperar. Quando uma startup tem apenas alguns meses de idade, cada semana que passa lhe dá significativamente mais informações sobre ela. Mas se você esperar muito tempo, outros investidores podem tirar o negócio de você. E, claro, os outros investidores estão todos sujeitos às mesmas forças. Então, o que tende a acontecer é que todos esperam o máximo que podem, então, quando alguns agem, o resto tem que agir.

Não levante dinheiro a menos que você o queira e ele o queira.

Uma proporção tão alta de startups de sucesso levanta dinheiro que pode parecer que a captação de recursos é uma das qualidades definidoras de uma startup. Na verdade, não é. Crescimento rápido é o que torna uma empresa uma startup. A maioria das empresas em posição de crescer rapidamente descobre que (a) receber dinheiro externo as ajuda a crescer mais rápido, e (b) seu potencial de crescimento torna fácil atrair esse dinheiro. É tão comum que (a) e (b) sejam verdadeiras para uma startup de sucesso que praticamente todas levantam dinheiro externo. Mas pode haver casos em que uma startup não quer crescer mais rápido, ou o dinheiro externo não a ajudaria a crescer, e se você for uma delas, não levante dinheiro.

A outra hora para não levantar dinheiro é quando você não conseguir. Se você tentar levantar dinheiro antes de poder convencer os investidores, você não apenas perderá seu tempo, mas também queimará sua reputação com esses investidores.

Esteja no modo de captação de recursos ou não.

Uma das coisas que mais surpreende os fundadores sobre a captação de recursos é o quão distraente ela é. Quando você começa a levantar dinheiro, tudo mais para de funcionar. O problema não é o tempo que a captação de recursos consome, mas que ela se torna a principal ideia em sua mente. Uma startup não pode suportar esse nível de distração por muito tempo. Uma startup em estágio inicial cresce principalmente porque os fundadores fazem ela crescer, e se os fundadores olharem para outro lado, o crescimento geralmente cai acentuadamente.

Como a captação de recursos é tão distraente, uma startup deve estar no modo de captação de recursos ou não. E quando você decidir levantar dinheiro, deve concentrar toda sua atenção nisso para que possa fazer isso rapidamente e voltar ao trabalho. [2]

Você pode receber dinheiro de investidores quando não estiver no modo de captação de recursos. Você simplesmente não pode gastar nenhuma atenção nisso. Há duas coisas que exigem atenção: convencer os investidores e negociar com eles. Então, quando você não estiver no modo de captação de recursos, deve receber dinheiro de investidores apenas se eles não precisarem de convencimento e estiverem dispostos a investir em termos que você aceitará sem negociação. Por exemplo, se um investidor respeitável estiver disposto a investir em uma nota conversível, usando papelada padrão, que seja não limitada ou limitada a uma boa avaliação, você pode receber isso sem ter que pensar. [3] Os termos serão o que forem em sua próxima rodada de ações. E "sem convencimento" significa exatamente isso: zero tempo gasto em reuniões com investidores ou na preparação de materiais para eles. Se um investidor disser que está pronto para investir, mas precisa que você vá a uma reunião para conhecer alguns dos sócios, diga a eles que não, se você não estiver no modo de captação de recursos, porque isso é captação de recursos. [4] Diga a eles educadamente; diga a eles que você está se concentrando na empresa agora, e que você os contatará quando estiver levantando dinheiro; mas não se deixe levar pela rampa escorregadia.

Os investidores tentarão atraí-lo para a captação de recursos quando você não estiver. É ótimo para eles se puderem, porque eles podem, assim, ter uma chance em você antes de todos os outros. Eles enviarão e-mails dizendo que querem se encontrar para saber mais sobre você. Se você receber um e-mail frio de um associado de uma empresa de capital de risco, você não deve se encontrar, mesmo que esteja no modo de captação de recursos. Negócios não acontecem dessa forma. [5] Mas mesmo se você receber um e-mail de um sócio, você deve tentar adiar a reunião até que esteja no modo de captação de recursos. Eles podem dizer que só querem se encontrar e conversar, mas os investidores nunca querem apenas se encontrar e conversar. E se eles gostarem de você? E se eles começarem a falar sobre dar dinheiro para você? Você será capaz de resistir a ter essa conversa? A menos que você seja experiente o suficiente em captação de recursos para ter uma conversa casual com investidores que permaneça casual, é mais seguro dizer a eles que você ficaria feliz em fazê-lo mais tarde, quando estiver levantando dinheiro, mas que agora você precisa se concentrar na empresa. [6]

As empresas que são bem-sucedidas em levantar dinheiro na fase 2 às vezes adicionam alguns investidores depois de deixar o modo de captação de recursos. Isso está bem; se a captação de recursos correr bem, você poderá fazer isso sem gastar tempo convencendo-os ou negociando os termos.

Obtenha apresentações para investidores.

Antes de poder falar com investidores, você precisa ser apresentado a eles. Se você estiver apresentando em um Demo Day, você será apresentado a um monte deles simultaneamente. Mas mesmo que você seja, você deve complementar isso com apresentações que você mesmo colete.

Você tem que ser apresentado? Na fase 2, sim. Alguns investidores deixarão você enviar um plano de negócios por e-mail, mas você pode dizer pela forma como seus sites são organizados que eles realmente não querem que as startups os contatem diretamente.

As introduções variam muito em eficácia. O melhor tipo de introdução é de um investidor conhecido que acabou de investir em você. Então, quando você conseguir que um investidor se comprometa, peça a ele que o apresente a outros investidores que ele respeita. [7] O próximo melhor tipo de introdução é de um fundador de uma empresa que eles financiaram. Você também pode obter introduções de outras pessoas na comunidade de startups, como advogados e repórteres.

Existem agora sites como AngelList, FundersClub e WeFunder que podem apresentá-lo a investidores. Recomendamos que as startups os tratem como fontes auxiliares de dinheiro. Levante dinheiro primeiro com as leads que você mesmo obtiver. Essas serão, em média, melhores investidores. Além disso, você terá mais facilidade em levantar dinheiro nesses sites quando puder dizer que já levantou algum de investidores conhecidos.

Ouça não até ouvir sim.

Trate os investidores como se estivessem dizendo não até que eles digam inequivocamente sim, na forma de uma oferta definitiva sem contingências.

Mencionei anteriormente que os investidores preferem esperar se puderem. O que é particularmente perigoso para os fundadores é a maneira como eles esperam. Essencialmente, eles te enganam. Eles parecem que estão prestes a investir até o momento em que dizem não. Se eles até disserem não. Alguns dos piores nunca realmente dizem não; eles simplesmente param de responder aos seus e-mails. Eles esperam dessa forma obter uma opção gratuita de investimento. Se eles decidirem mais tarde que querem investir - geralmente porque ouviram que você é um bom negócio - eles podem fingir que apenas se distraíram e então reiniciar a conversa como se estivessem prestes a fazê-lo. [8]

Essa não é a pior coisa que os investidores farão. Alguns usarão linguagem que faz parecer que estão se comprometendo, mas que na verdade não os compromete. E os fundadores otimistas estão felizes em encontrá-los no meio do caminho. [9]

Felizmente, a próxima regra é uma tática para neutralizar esse comportamento. Mas para funcionar, depende de você não ser enganado pelo não que soa como sim. É tão comum que os fundadores sejam enganados/enganados sobre isso que criamos um protocolo para corrigir o problema. Se você acredita que um investidor se comprometeu, faça com que ele confirme. Se você e eles tiverem visões diferentes da realidade, seja a fonte da discrepância a esquisitice deles ou seu pensamento positivo, a perspectiva de confirmar um compromisso por escrito o revelará. E até que eles confirmem, considere-os como dizendo não.

Faça uma pesquisa em largura ponderada pelo valor esperado.

Quando você fala com investidores, seu m.o. deve ser uma pesquisa em largura, ponderada pelo valor esperado. Você deve sempre conversar com investidores em paralelo, em vez de em série. Você não pode se dar ao luxo do tempo que leva para conversar com investidores em série, além disso, se você conversar apenas com um investidor por vez, eles não têm a pressão de outros investidores para fazê-los agir. Mas você não deve prestar a mesma atenção a todos os investidores, porque alguns são perspectivas mais promissoras do que outros. A solução ideal é conversar com todos os investidores em potencial em paralelo, mas dar maior prioridade aos mais promissores. [10]

Valor esperado = quão provável é que um investidor diga sim, multiplicado por quão bom seria se ele o fizesse. Então, por exemplo, um investidor eminente que investiria muito, mas será difícil de convencer, pode ter o mesmo valor esperado que um anjo obscuro que não investirá muito, mas será fácil de convencer. Enquanto um anjo obscuro que só investirá uma pequena quantia, e ainda precisa se encontrar várias vezes antes de tomar uma decisão, tem um valor esperado muito baixo. Encontre esses investidores por último, se possível. [11]

Fazer uma pesquisa em largura ponderada pelo valor esperado evitará que você seja enganado por investidores que nunca dizem explicitamente não, mas simplesmente se afastam, porque você se afastará deles na mesma velocidade. Isso o protege de investidores que falham da mesma forma que um algoritmo distribuído o protege de processadores que falham. Se algum investidor não estiver respondendo aos seus e-mails ou quiser ter muitas reuniões, mas não estiver progredindo em direção a uma oferta, você automaticamente se concentra menos neles. Mas você precisa ser disciplinado ao atribuir probabilidades. Você não pode deixar que o quanto você quer um investidor influencie sua estimativa de quanto eles querem você.

Saiba onde você está.

Como você julga o quão bem está indo com um investidor, quando os investidores costumam parecer mais positivos do que são? Observando suas ações em vez de suas palavras. Cada investidor tem um caminho que precisa percorrer desde a primeira conversa até o envio do dinheiro, e você deve sempre saber em que consiste esse caminho, onde está nele e quão rápido está avançando.

Nunca saia de uma reunião com um investidor sem perguntar o que acontece a seguir. O que mais eles precisam para decidir? Eles precisam de outra reunião com você? Para falar sobre o quê? E quando? Eles precisam fazer algo internamente, como conversar com seus parceiros ou investigar algum problema? Quanto tempo eles esperam que leve? Não seja muito insistente, mas saiba onde você está. Se os investidores forem vagos ou resistirem a responder a essas perguntas, assuma o pior; investidores que estão realmente interessados em você geralmente ficarão felizes em falar sobre o que precisa acontecer entre agora e o envio do dinheiro, porque já estão pensando nisso em suas cabeças. [12]

Se você tem experiência em negociações, já sabe como fazer essas perguntas. [13] Se você não tem, há um truque que você pode usar nessa situação. Os investidores sabem que você não tem experiência em levantar dinheiro. A inexperiência nesse quesito não o torna desinteressante. Ser um noob em tecnologia seria, se você estivesse começando uma startup de tecnologia, mas não ser um noob em captação de recursos. Larry e Sergey eram novatos em captação de recursos. Então você pode simplesmente confessar que não tem experiência nisso e perguntar como o processo deles funciona e onde você está nele. [14]

Obtenha o primeiro compromisso.

O maior fator na opinião da maioria dos investidores sobre você é a opinião de outros investidores. Assim que você começar a conseguir que os investidores se comprometam, fica cada vez mais fácil conseguir mais. Mas o outro lado dessa moeda é que geralmente é difícil obter o primeiro compromisso.

Obter a primeira oferta substancial pode ser metade da dificuldade total de captação de recursos. O que conta como uma oferta substancial depende de quem é e de quanto é. O dinheiro de amigos e familiares geralmente não conta, não importa quanto seja. Mas se você conseguir US$ 50 mil de uma empresa de capital de risco ou investidor anjo conhecida, isso geralmente será suficiente para colocar as coisas em movimento. [15]

Feche o dinheiro comprometido.

Não é um negócio até que o dinheiro esteja no banco. Muitas vezes ouço fundadores inexperientes dizerem coisas como "Levantamos US$ 800.000", só para descobrir que nenhum deles está no banco até agora. Lembre-se dos dois medos que atormentam os investidores? O medo de perder que os faz pular cedo e o medo de pular em um cocô que resulta? Este é um mercado onde as pessoas são excepcionalmente propensas ao arrependimento do comprador. E também é um que lhes fornece muitas desculpas para satisfazê-lo. Os mercados públicos arrebatam os investimentos em startups como um chicote. Se a economia chinesa explodir amanhã, todas as apostas estão canceladas. Mas também há muitas surpresas para startups individuais, e elas tendem a estar concentradas em torno da captação de recursos. Amanhã, um grande concorrente pode aparecer, ou você pode ser C&Ded, ou seu cofundador pode sair. [16]

Mesmo um dia de atraso pode trazer notícias que fazem um investidor mudar de ideia. Então, quando alguém se compromete, pegue o dinheiro. Saber onde você está não termina quando eles dizem que vão investir. Depois que eles disserem sim, saiba qual é o cronograma para obter o dinheiro e, em seguida, cuide desse processo até que ele aconteça. Os investidores institucionais têm pessoas encarregadas de enviar dinheiro, mas você pode ter que caçar anjos pessoalmente para receber um cheque.

Investidores inexperientes são os que têm maior probabilidade de ter arrependimento do comprador. Os estabelecidos aprenderam a tratar dizer sim como mergulhar de um trampolim, e também têm mais marca para preservar. Mas já ouvi falar de casos de até mesmo empresas de capital de risco de primeira linha descumprindo acordos.

Evite investidores que não "lideram".

Como obter a primeira oferta é a maior dificuldade da captação de recursos, isso deve fazer parte do seu cálculo de valor esperado quando você começar. Você precisa estimar não apenas a probabilidade de um investidor dizer sim, mas a probabilidade de que ele seja o primeiro a dizer sim, e esta última não é simplesmente uma fração constante da primeira. Alguns investidores são conhecidos por decidirem rapidamente, e esses são muito valiosos no início.

Por outro lado, um investidor que só investirá depois que outros investidores o fizerem não tem valor inicialmente. E embora a maioria dos investidores seja influenciada por quanto outros investidores estão interessados em você, existem alguns que têm uma política explícita de só investir depois que outros investidores o fizerem. Você pode reconhecer essa subespécie desprezível de investidor porque eles costumam falar sobre "lideranças". Eles dizem que não lideram ou que investirão quando você tiver uma liderança. Às vezes, eles até afirmam estar dispostos a liderar eles mesmos, o que significa que não investirão até que você obtenha $x de outros investidores. (É ótimo se por "liderança" eles significarem que investirão unilateralmente e, além disso, ajudarão você a levantar mais dinheiro. O que é lamentável é quando eles usam o termo para significar que não investirão a menos que você consiga levantar mais dinheiro em outro lugar.) [17]

De onde vem esse termo "liderança"? Até alguns anos atrás, startups que levantavam dinheiro na fase 2 geralmente levantavam rodadas de ações em que vários investidores investiam ao mesmo tempo usando a mesma papelada. Você negociaria os termos com um investidor "líder" e, então, todos os outros assinariam os mesmos documentos e todo o dinheiro mudaria de mãos no fechamento.

As rodadas da Série A ainda funcionam dessa maneira, mas as coisas agora funcionam de forma diferente para a maioria das captações de recursos antes da Série A. Agora, raramente há rodadas reais antes da rodada A ou lideranças para elas. Agora, as startups simplesmente levantam dinheiro de investidores um de cada vez até que sintam que têm o suficiente.

Como não há mais lideranças, por que os investidores usam esse termo? Porque é uma maneira mais legítima de dizer o que eles realmente querem dizer. Tudo o que eles realmente querem dizer é que o interesse deles em você é uma função do interesse de outros investidores em você. Ou seja, a assinatura espectral de todos os investidores medíocres. Mas quando expresso em termos de lideranças, parece que há algo estrutural e, portanto, legítimo em seu comportamento.

Quando um investidor lhe disser "Eu quero investir em você, mas não lidero", traduza isso em sua mente para "Não, exceto sim se você se tornar um bom negócio". E como essa é a opinião padrão de qualquer investidor sobre qualquer startup, eles basicamente não lhe disseram nada.

Quando você começa a captar recursos, o valor esperado de um investidor que não "lidera" é zero, então converse com esses investidores por último, se é que você conversa.

Tenha vários planos.

Muitos investidores perguntarão quanto você pretende levantar. Essa pergunta faz com que os fundadores sintam que devem estar planejando levantar um valor específico. Mas, na verdade, você não deve. É um erro ter planos fixos em um empreendimento tão imprevisível quanto a captação de recursos.

Então, por que os investidores perguntam quanto você pretende levantar? Pelas mesmas razões pelas quais um vendedor em uma loja perguntará "Quanto você pretendia gastar?" se você entrar procurando um presente para um amigo. Você provavelmente não tinha um valor preciso em mente; você só quer encontrar algo bom, e se for barato, tanto melhor. O vendedor lhe pergunta isso não porque você deve ter um plano para gastar um valor específico, mas para que ele possa mostrar apenas coisas que custam o máximo que você pagará.

Da mesma forma, quando os investidores perguntam quanto você pretende levantar, não é porque você deve ter um plano. É para ver se você seria um destinatário adequado para o tamanho do investimento que eles gostam de fazer, e também para avaliar sua ambição, razoabilidade e o quão longe você está com a captação de recursos.

Se você é um mago na captação de recursos, você pode dizer "Pretendemos levantar uma rodada da Série A de $7 milhões e aceitaremos termosheets na próxima terça-feira". Conheci alguns fundadores que conseguiram fazer isso sem que os VCs rissem na cara deles. Mas se você está na maioria inexperiente, mas séria, a solução é análoga à solução que eu recomendo para apresentar sua startup: faça a coisa certa e depois apenas diga aos investidores o que você está fazendo.

E a estratégia correta, na captação de recursos, é ter vários planos dependendo de quanto você pode levantar. Idealmente, você deve ser capaz de dizer aos investidores algo como: podemos chegar à lucratividade sem levantar mais dinheiro, mas se levantarmos algumas centenas de milhares, podemos contratar um ou dois amigos inteligentes, e se levantarmos alguns milhões, podemos contratar uma equipe de engenharia inteira, etc.

Planos diferentes combinam com investidores diferentes. Se você estiver falando com uma empresa de capital de risco que só faz rodadas da Série A (embora existam poucas dessas restantes), seria perda de tempo falar sobre qualquer plano, exceto o seu mais caro. Enquanto isso, se você estiver falando com um anjo que investe $20 mil de cada vez e ainda não levantou dinheiro, você provavelmente quer se concentrar no seu plano menos caro.

Se você tem a sorte de ter que pensar no limite superior do que você deve levantar, uma boa regra de ouro é multiplicar o número de pessoas que você deseja contratar por $15 mil por 18 meses. Na maioria das startups, quase todos os custos são uma função do número de pessoas, e $15 mil por mês é o custo total convencional (incluindo benefícios e até mesmo espaço de escritório) por pessoa. $15 mil por mês é alto, então não gaste tanto. Mas está tudo bem usar uma estimativa alta ao captar recursos para adicionar uma margem de erro. Se você tiver despesas adicionais, como fabricação, adicione-as no final. Supondo que você não tenha nenhuma e que você acha que pode contratar 20 pessoas, o máximo que você gostaria de levantar é 20 x $15 mil x 18 = $5,4 milhões. [18]

Subestime o quanto você quer.

Embora você possa se concentrar em planos diferentes ao falar com diferentes tipos de investidores, você deve, em geral, errar por baixo na estimativa do valor que espera levantar.

Por exemplo, se você gostaria de levantar $500 mil, é melhor dizer inicialmente que está tentando levantar $250 mil. Então, quando você atingir $150 mil, você está mais do que na metade do caminho. Isso envia dois sinais úteis aos investidores: que você está indo bem e que eles precisam decidir rapidamente porque você está ficando sem espaço. Enquanto isso, se você tivesse dito que estava levantando $500 mil, você estaria menos de um terço do caminho em $150 mil. Se a captação de recursos parasse por um tempo apreciável, você começaria a ser visto como um fracasso.

Dizer inicialmente que você está levantando $250 mil não o limita a levantar esse valor. Quando você atingir sua meta inicial e ainda tiver interesse de investidores, você pode simplesmente decidir levantar mais. As startups fazem isso o tempo todo. Na verdade, a maioria das startups que são muito bem-sucedidas na captação de recursos acabam levantando mais do que pretendiam inicialmente.

Não estou dizendo que você deve mentir, mas que você deve reduzir suas expectativas inicialmente. Quase não há desvantagens em começar com um número baixo. Isso não apenas não limitará o valor que você levantar, mas também tenderá a aumentá-lo.

Uma boa metáfora aqui é o ângulo de ataque. Se você tentar voar em um ângulo de ataque muito íngreme, você simplesmente perde o controle. Se você disser logo de cara que quer levantar uma rodada da Série A de $5 milhões, a menos que você esteja em uma posição muito forte, você não apenas não conseguirá isso, mas também não conseguirá nada. É melhor começar com um ângulo de ataque baixo, aumentar a velocidade e, em seguida, aumentar gradualmente o ângulo se quiser.

Seja lucrativo se puder.

Você estará em uma posição muito mais forte se sua coleção de planos incluir um para levantar zero dólares - ou seja, se você puder chegar à lucratividade sem levantar mais dinheiro. Idealmente, você quer ser capaz de dizer aos investidores "Teremos sucesso não importa o quê, mas levantar dinheiro nos ajudará a fazer isso mais rápido".

Existem muitas analogias entre arrecadação de fundos e namoro, e esta é uma das mais fortes. Ninguém quer você se você parece desesperado. E a melhor maneira de não parecer desesperado é não ser desesperado. Essa é uma das razões pelas quais incentivamos startups durante o YC a manter as despesas baixas e tentar chegar ao lucro de ramen antes do Demo Day. Embora pareça um pouco paradoxal, se você quiser levantar dinheiro, a melhor coisa que pode fazer é chegar ao ponto em que você não precisa.

Existem quase dois modos distintos de arrecadação de fundos: um em que os fundadores que precisam de dinheiro batem em portas em busca dele, sabendo que, caso contrário, a empresa morrerá ou, no mínimo, as pessoas terão que ser demitidas, e outro em que os fundadores que não precisam de dinheiro pegam um pouco para crescer mais rápido do que poderiam apenas com suas próprias receitas. Para enfatizar a distinção, vou chamá-los: arrecadação de fundos tipo A é quando você não precisa de dinheiro, e arrecadação de fundos tipo B é quando você precisa.

Fundadores inexperientes leem sobre startups famosas fazendo o que era arrecadação de fundos tipo A e decidem que também devem levantar dinheiro, já que parece ser assim que as startups funcionam. Exceto que, quando eles levantam dinheiro, não têm um caminho claro para a lucratividade e, portanto, estão fazendo arrecadação de fundos tipo B. E eles ficam surpresos com o quão difícil e desagradável é.

Claro que nem todas as startups podem chegar à lucratividade de ramen em alguns meses. E algumas que não conseguem ainda conseguem ter a vantagem sobre os investidores, se tiverem alguma outra vantagem, como números de crescimento extraordinários ou fundadores excepcionalmente formidáveis. Mas, com o passar do tempo, fica cada vez mais difícil levantar fundos de uma posição de força sem ser lucrativo. [19]

Não otimize para avaliação.

Quando você levanta dinheiro, qual deve ser sua avaliação? O mais importante a entender sobre a avaliação é que ela não é tão importante.

Fundadores que levantam dinheiro com altas avaliações tendem a se orgulhar indevidamente disso. Os fundadores costumam ser pessoas competitivas e, como a avaliação geralmente é o único número visível associado a uma startup, eles acabam competindo para levantar dinheiro com a maior avaliação. Isso é estúpido, porque a arrecadação de fundos não é o teste que importa. O verdadeiro teste é a receita. A arrecadação de fundos é apenas um meio para esse fim. Orgulhar-se de como você se saiu na arrecadação de fundos é como se orgulhar de suas notas na faculdade.

A arrecadação de fundos não é apenas o teste que importa, a avaliação nem mesmo é a coisa a ser otimizada na arrecadação de fundos. A coisa número um que você quer da arrecadação de fundos da fase 2 é conseguir o dinheiro de que precisa, para que possa voltar a se concentrar no verdadeiro teste, o sucesso da sua empresa. O número dois são bons investidores. A avaliação é, no máximo, a terceira.

As evidências empíricas mostram o quão pouco importante ela é. Dropbox e Airbnb são as empresas mais bem-sucedidas que financiamos até agora, e elas levantaram dinheiro após o Y Combinator com avaliações pré-dinheiro de US$ 4 milhões e US$ 2,6 milhões, respectivamente. Os preços estão tão mais altos agora que, se você conseguir levantar dinheiro, provavelmente o levantará com avaliações mais altas do que Dropbox e Airbnb. Então, deixe isso satisfazer sua competitividade. Você está fazendo melhor do que Dropbox e Airbnb! Em um teste que não importa.

Quando você começa a arrecadar fundos, sua avaliação inicial (ou limite de avaliação) será definida pelo acordo que você fizer com o primeiro investidor que se comprometer. Você pode aumentar o preço para investidores posteriores, se obtiver muito interesse, mas, por padrão, a avaliação que você obteve do primeiro investidor se torna seu preço de venda.

Portanto, se você estiver levantando dinheiro de vários investidores, como a maioria das empresas faz na fase 2, você deve ter cuidado para evitar levantar o primeiro de um investidor ansioso demais a um preço que você não conseguirá sustentar. Você pode, é claro, baixar seu preço se precisar (nesse caso, você deve dar os mesmos termos aos investidores que investiram antes a um preço mais alto), mas você pode perder um monte de leads no processo de perceber que precisa fazer isso.

O que você pode fazer se tiver primeiros investidores ansiosos é levantar dinheiro deles em uma nota conversível sem limite com uma cláusula MFN. Isso é essencialmente uma maneira de dizer que o limite de avaliação da nota será determinado pelos próximos investidores de quem você levantar dinheiro.

Será mais fácil levantar dinheiro com uma avaliação mais baixa. Não deveria ser, mas é. Como os preços da fase 2 variam no máximo 10x e os grandes sucessos geram retornos de pelo menos 100x, os investidores devem escolher startups com base inteiramente em sua estimativa da probabilidade de a empresa ser um grande sucesso e quase nada no preço. Mas, embora seja um erro para os investidores se preocuparem com o preço, um número significativo o faz. Uma startup que os investidores parecem gostar, mas não investem em um limite de $ x, terá mais facilidade em $ x/2. [20]

Sim/não antes da avaliação.

Alguns investidores querem saber qual é sua avaliação antes mesmo de falar com você sobre investir. Se sua avaliação já foi definida por um investimento anterior em uma avaliação ou limite específico, você pode dizer a eles esse número. Mas se não estiver definido porque você ainda não fechou ninguém e eles tentarem pressioná-lo a nomear um preço, resista a fazê-lo. Se este fosse o primeiro investidor que você fechou, então este poderia ser o ponto de virada da arrecadação de fundos. Isso significa que fechar este investidor é a primeira prioridade e você precisa levar a conversa para isso, em vez de ser arrastado para o lado para uma discussão sobre preço.

Felizmente, existe uma maneira de evitar nomear um preço nesta situação. E não é apenas um truque de negociação; é como você (ambos) deve estar operando. Diga a eles que a avaliação não é a coisa mais importante para você e que você não pensou muito sobre isso, que você está procurando investidores com quem deseja se associar e que desejam se associar a você, e que você deve conversar primeiro sobre se eles querem investir ou não. Então, se eles decidirem que querem investir, você pode descobrir um preço. Mas primeiro as coisas primeiro.

Como a avaliação não é tão importante e a arrecadação de fundos está funcionando, geralmente dizemos aos fundadores para dar ao primeiro investidor que se comprometer o preço mais baixo de que precisam. Esta é uma técnica segura, desde que você a combine com a próxima. [21]

Cuidado com investidores "sensíveis à avaliação".

Ocasionalmente, você encontrará investidores que se descrevem como "sensíveis à avaliação". O que isso significa na prática é que eles são negociadores compulsivos que vão sugar muito do seu tempo tentando baixar seu preço. Portanto, você nunca deve abordar esses investidores primeiro. Embora você não deva perseguir altas avaliações, você também não quer que sua avaliação seja definida artificialmente baixa porque o primeiro investidor que se comprometeu aconteceu de ser um negociador compulsivo. Alguns desses investidores têm valor, mas o momento de abordá-los é perto do final da arrecadação de fundos, quando você está em posição de dizer "este é o preço que todos os outros pagaram; aceite ou recuse" e não se importe se eles recusarem. Dessa forma, você não apenas obterá o preço de mercado, mas também levará menos tempo.

Idealmente, você sabe quais investidores têm a reputação de serem "sensíveis à avaliação" e pode adiar o tratamento com eles até o final, mas ocasionalmente um que você não conhecia aparecerá no início. A regra de fazer uma pesquisa em largura primeiro ponderada pelo valor esperado já lhe diz o que fazer neste caso: diminua suas interações com eles.

Existem alguns investidores que tentarão investir em uma avaliação mais baixa, mesmo quando seu preço já estiver definido. Reduzir seu preço é um plano de backup ao qual você recorre quando descobre que deixou o preço ser definido muito alto para fechar todo o dinheiro de que precisa. Portanto, você só gostaria de conversar com esse tipo de investidor se estivesse prestes a fazer isso de qualquer maneira. Mas, como as reuniões com investidores precisam ser agendadas com pelo menos alguns dias de antecedência e você não pode prever quando precisará recorrer à redução do preço, isso significa na prática que você deve abordar esse tipo de investidor por último, se o fizer.

Se você for surpreendido por uma oferta baixa, trate-a como uma oferta de backup e adie a resposta. Quando alguém faz uma oferta de boa fé, você tem a obrigação moral de responder em tempo hábil. Mas fazer uma oferta baixa para você é uma jogada de idiota que deve ser recebida com a contramedida correspondente.

Aceite ofertas com avidez.

Sou um pouco relutante em usar o termo "gananciosamente" ao escrever sobre captação de recursos, para que programadores não entendam mal, mas um algoritmo ganancioso é simplesmente aquele que não tenta olhar para o futuro. Um algoritmo ganancioso pega o melhor das opções que estão à sua frente agora. E é assim que as startups devem abordar a captação de recursos nas fases 2 e posteriores. Não tente olhar para o futuro porque (a) o futuro é imprevisível, e de fato, neste negócio, você está frequentemente sendo deliberadamente enganado sobre ele e (b) sua primeira prioridade na captação de recursos deve ser terminá-la e voltar ao trabalho de qualquer maneira.

Se alguém fizer uma oferta aceitável para você, aceite-a. Se você tiver várias ofertas incompatíveis, pegue a melhor. Não rejeite uma oferta aceitável na esperança de obter uma melhor no futuro.

Essas regras simples cobrem uma ampla variedade de casos. Se você está levantando dinheiro de vários investidores, junte-os conforme eles dizem sim. À medida que você começa a sentir que arrecadou o suficiente, o limite para o aceitável começará a aumentar.

Na prática, as ofertas existem por períodos de tempo, não por pontos. Então, quando você recebe uma oferta aceitável que seria incompatível com outras (por exemplo, uma oferta para investir a maior parte do dinheiro que você precisa), você pode dizer aos outros investidores com quem está falando que você tem uma oferta boa o suficiente para aceitar e dar a eles alguns dias para fazer a sua própria. Isso pode fazer você perder alguns que poderiam ter feito uma oferta se tivessem mais tempo. Mas, por definição, você não se importa; a oferta inicial era aceitável.

Alguns investidores tentarão impedir que outros tenham tempo para decidir, dando a você uma oferta "explosiva", ou seja, uma que só é válida por alguns dias. Ofertas dos melhores investidores explodem com menos frequência e menos rapidamente - Fred Wilson nunca dá ofertas explosivas, por exemplo - porque eles confiam que você os escolherá. Mas investidores de nível inferior às vezes dão ofertas com fusíveis muito curtos, porque acreditam que ninguém que tivesse outras opções os escolheria. Um prazo de três dias úteis é aceitável. Você não deve precisar de mais do que isso se estiver falando com investidores em paralelo. Mas um prazo mais curto é um sinal de que você está lidando com um investidor duvidoso. Você geralmente pode blefar, e pode precisar. [22]

Pode parecer que, em vez de aceitar ofertas gananciosamente, seu objetivo deve ser obter os melhores investidores como parceiros. Esse é certamente um bom objetivo, mas na fase 2, "obter os melhores investidores" raramente entra em conflito com "aceitar ofertas gananciosamente", porque os melhores investidores geralmente não levam mais tempo para decidir do que os outros. O único caso em que as duas estratégias dão conselhos conflitantes é quando você tem que abrir mão de uma oferta de um investidor aceitável para ver se receberá uma oferta de um melhor. Se você conversar com investidores em paralelo e pressionar ofertas explosivas com prazos excessivamente curtos, isso quase nunca acontecerá. Mas se acontecer, "obter os melhores investidores" é, em média, um mau conselho. Os melhores investidores também são os mais seletivos, porque eles têm a sua escolha de todas as startups. Eles rejeitam quase todos com quem conversam, o que significa que, em média, é uma má troca trocar uma oferta definitiva de um investidor aceitável por uma oferta potencial de um melhor.

(A situação é diferente na fase 1. Você não pode se candidatar a todas as incubadoras em paralelo, porque algumas compensam seus horários para evitar isso. Na fase 1, "aceitar ofertas gananciosamente" e "obter os melhores investidores" entram em conflito, então se você quiser se candidatar a várias incubadoras, você deve fazê-lo de forma que aquelas que você mais deseja decidam primeiro.)

Às vezes, quando você está levantando dinheiro de vários investidores, uma série A surgirá dessas conversas, e essas regras até cobrem o que fazer nesse caso. Quando um investidor começa a falar com você sobre uma série A, continue recebendo investimentos menores até que eles realmente lhe dêem uma folha de termos. Não há dificuldade prática. Se os investimentos menores forem em notas conversíveis, eles simplesmente se converterão na rodada da série A. O investidor da série A não gostará de ter todos esses outros investidores aleatórios como companheiros de cama, mas se isso os incomoda tanto, eles devem continuar a lhe dar uma folha de termos. Até que o façam, você não sabe ao certo se o farão, e o algoritmo ganancioso lhe diz o que fazer. [23]

Não venda mais de 25% na fase 2.

Se você fizer bem, provavelmente levantará uma rodada da série A eventualmente. Digo provavelmente porque as coisas estão mudando com as rodadas da série A. As startups podem começar a pulá-las. Mas apenas uma empresa que financiamos fez isso até agora, então, provisoriamente, assuma que o caminho para o sucesso passa por uma rodada A. [24]

O que significa que você deve evitar fazer coisas em rodadas anteriores que atrapalhem a captação de uma rodada A. Por exemplo, se você vendeu mais de cerca de 40% do total da sua empresa, começa a ficar mais difícil levantar uma rodada A, porque os VCs se preocupam que não haverá ações suficientes sobrando para manter os fundadores motivados.

Nossa regra de ouro é não vender mais de 25% na fase 2, além do que você vendeu na fase 1, que deve ser inferior a 15%. Se você estiver levantando dinheiro em notas não limitadas, terá que adivinhar qual será a eventual avaliação da rodada de ações. Adivinhe conservadoramente.

(Como o objetivo dessa regra é evitar estragar a série A, obviamente há uma exceção se você acabar levantando uma série A na fase 2, como algumas startups fazem.)

Tenha uma pessoa para lidar com a captação de recursos.

Se você tiver vários fundadores, escolha um para lidar com a captação de recursos para que o(s) outro(s) possa(m) continuar trabalhando na empresa. E como o perigo da captação de recursos não é o tempo gasto nas reuniões reais, mas sim que ela se torna a ideia principal em sua mente, o fundador que lida com a captação de recursos deve fazer um esforço consciente para isolar o(s) outro(s) fundador(es) dos detalhes do processo. [25]

(Se os fundadores não confiarem uns nos outros, isso pode causar algum atrito. Mas se os fundadores não confiarem uns nos outros, você tem problemas piores para se preocupar do que como organizar a captação de recursos.)

O fundador que lida com a captação de recursos deve ser o CEO, que por sua vez deve ser o mais formidável dos fundadores. Mesmo que o CEO seja um programador e outro fundador seja um vendedor? Sim. Se você acontecer de ser esse tipo de equipe de fundadores, você é efetivamente um único fundador quando se trata de captação de recursos.

É bom trazer todos os fundadores para conhecer um investidor que investirá muito e que precisa dessa reunião como etapa final antes de decidir. Mas espere até esse ponto. Apresentar um investidor ao(s) seu(s) cofundador(es) deve ser como apresentar um namorado(a) aos seus pais - algo que você faz apenas quando as coisas atingem um certo nível de seriedade.

Mesmo que ainda haja um ou mais fundadores focados na empresa durante a captação de recursos, o crescimento diminuirá. Mas tente obter o máximo de crescimento possível, porque a captação de recursos é um segmento de tempo, não um ponto, e o que acontece com a empresa durante esse tempo afeta o resultado. Se seus números crescerem significativamente entre duas reuniões com investidores, os investidores estarão ansiosos para fechar, e se seus números estiverem estáveis ou em queda, eles começarão a ficar com os pés frios.

Você precisará de um resumo executivo e (talvez) de um deck.

Tradicionalmente, a captação de recursos da fase 2 consiste em apresentar um deck de slides pessoalmente aos investidores. A Sequoia descreve o que tal deck deve conter, e como eles são o cliente, você pode acreditar na palavra deles.

Digo "tradicionalmente" porque sou ambivalente em relação a decks, e (embora talvez isso seja um pensamento positivo) eles parecem estar a caminho de desaparecer. Muitas das startups de maior sucesso que financiamos nunca fazem decks na fase 2. Eles apenas conversam com os investidores e explicam o que pretendem fazer. A captação de recursos geralmente decola rapidamente para as startups que são mais bem-sucedidas nisso, e elas são, portanto, capazes de se desculpar dizendo que não tiveram tempo para fazer um deck.

Você também vai querer um resumo executivo, que não deve ter mais de uma página e descrever na linguagem mais objetiva possível o que você pretende fazer, por que é uma boa ideia e que progresso você fez até agora. O objetivo do resumo é lembrar o investidor (que pode ter conhecido muitas startups naquele dia) sobre o que você conversou.

Assuma que se você der a alguém uma cópia do seu deck ou resumo executivo, ele será repassado para quem você menos gostaria que tivesse. Mas não se recuse a dar cópias para investidores que você conhece por causa disso. Você só precisa tratar esses vazamentos como um custo de fazer negócios. Na prática, não é um custo tão alto. Embora os fundadores estejam com razão indignados quando seus planos são vazados para concorrentes, não consigo pensar em nenhuma startup cujo resultado tenha sido afetado por isso.

Às vezes, um investidor pedirá que você envie a ele seu deck e/ou resumo executivo antes que ele decida se vai se encontrar com você. Eu não faria isso. É um sinal de que eles não estão realmente interessados.

Pare de levantar dinheiro quando parar de funcionar.

Quando você para de levantar dinheiro? Idealmente, quando você tiver levantado o suficiente. Mas e se você não tiver levantado tanto quanto gostaria? Quando você desiste?

É difícil dar conselhos gerais sobre isso, porque houve casos de startups que continuaram tentando levantar dinheiro mesmo quando parecia sem esperança, e milagrosamente conseguiram. Mas o que eu geralmente digo aos fundadores é que parem de levantar dinheiro quando você começar a ter muito ar no canudo. Quando você está bebendo por um canudo, você pode dizer quando chega ao fim do líquido porque você começa a ter muito ar no canudo. Quando suas opções de captação de recursos se esgotam, elas geralmente se esgotam da mesma maneira. Não continue sugando o canudo se você estiver apenas recebendo ar. Não vai melhorar.

Não se torne viciado em levantar dinheiro.

Levantar dinheiro é uma tarefa árdua para a maioria dos fundadores, mas alguns acham mais interessante do que trabalhar em sua startup. O trabalho em uma startup em estágio inicial geralmente consiste em schleps sem glamour. Enquanto levantar dinheiro, quando está indo bem, pode ser o oposto. Em vez de ficar sentado em seu apartamento sujo ouvindo os usuários reclamarem de bugs em seu software, você está sendo oferecido milhões de dólares por investidores famosos durante o almoço em um restaurante agradável. [26]

O perigo de levantar dinheiro é particularmente agudo para pessoas que são boas nisso. Sempre é divertido trabalhar em algo em que você é bom. Se você é uma dessas pessoas, cuidado. Levantar dinheiro não é o que tornará sua empresa bem-sucedida. Ouvir os usuários reclamarem de bugs em seu software é o que o tornará bem-sucedido. E o grande perigo de se viciar em levantar dinheiro não é apenas que você gastará muito tempo com isso ou levantará muito dinheiro. É que você começará a se considerar já bem-sucedido e perderá o gosto pelos schleps que precisa realizar para realmente ser bem-sucedido. Startups podem ser destruídas por isso.

Quando vejo uma startup com fundadores jovens que é fabulosamente bem-sucedida em levantar dinheiro, mentalmente diminuo minha estimativa da probabilidade de que eles terão sucesso. A imprensa pode estar escrevendo sobre eles como se eles tivessem sido ungidos como o próximo Google, mas estou pensando "isso vai acabar mal".

Não levante muito dinheiro.

Embora apenas um punhado de startups tenha que se preocupar com isso, é possível levantar muito dinheiro. Os perigos de levantar muito dinheiro são sutis, mas insidiosos. Um deles é que isso criará expectativas incrivelmente altas. Se você levantar uma quantia excessiva de dinheiro, será a uma avaliação alta, e o perigo de levantar dinheiro a uma avaliação muito alta é que você não será capaz de aumentá-la suficientemente na próxima vez que levantar dinheiro.

A avaliação de uma empresa é esperada para aumentar a cada vez que ela levanta dinheiro. Se não, é um sinal de uma empresa em apuros, o que a torna pouco atraente para os investidores. Então, se você levantar dinheiro na fase 2 a uma avaliação pós-dinheiro de US$ 30 milhões, a avaliação pré-dinheiro de sua próxima rodada, se você quiser levantar uma, terá que ser de pelo menos US$ 50 milhões. E você tem que estar indo muito, muito bem para levantar dinheiro a US$ 50 milhões.

É muito perigoso deixar a competitividade de sua rodada atual definir o limite de desempenho que você precisa atingir para levantar sua próxima rodada, porque os dois estão apenas vagamente acoplados.

Mas o próprio dinheiro pode ser mais perigoso do que a avaliação. Quanto mais você levanta, mais você gasta, e gastar muito dinheiro pode ser desastroso para uma startup em estágio inicial. Gastar muito torna mais difícil se tornar lucrativo e, talvez pior ainda, torna você mais rígido, porque a principal maneira de gastar dinheiro são as pessoas, e quanto mais pessoas você tem, mais difícil é mudar de direção. Então, se você levantar uma quantia enorme de dinheiro, não gaste. (Você descobrirá que esse conselho é quase impossível de seguir, tão quente será o dinheiro queimando um buraco em seu bolso, mas me sinto obrigado pelo menos a tentar.)

Seja legal.

Startups que levantam dinheiro às vezes alienam investidores parecendo arrogantes. Às vezes porque são arrogantes, e às vezes porque são novatos tentando imitar a dureza que observaram em fundadores experientes.

É um erro se comportar de forma arrogante com os investidores. Embora existam certas situações em que certos investidores gostam de certos tipos de arrogância, os investidores variam muito nesse aspecto, e um golpe de chicote que fará um se curvar fará outro rugir de indignação. A única estratégia segura é nunca parecer arrogante.

Isso exigirá alguma diplomacia se você seguir o conselho que dei aqui, porque o conselho que dei é essencialmente como jogar duro. Quando você se recusa a se encontrar com um investidor porque não está no modo de captação de recursos, ou diminui suas interações com um investidor que se move muito devagar, ou trata uma oferta contingente como o não que ela realmente é e então, ao aceitar ofertas com avidez, acaba deixando esse investidor de fora, você estará fazendo coisas que os investidores não gostam. Então você deve amortecer o golpe com palavras suaves. No YC, dizemos às startups que podem nos culpar. E agora que escrevi isso, todos os outros podem me culpar se quiserem. Isso mais a carta de inexperiência deve funcionar na maioria das situações: desculpe, achamos você ótimo, mas PG disse que as startups não deveriam ___, e como somos novos em captação de recursos, sentimos que temos que jogar pelo seguro.

O perigo de se comportar de forma arrogante é maior quando você está indo bem. Quando todos te querem, é difícil não deixar isso subir à cabeça. Especialmente se até recentemente ninguém te queria. Mas se controle. O mundo das startups é um lugar pequeno, e as startups têm muitos altos e baixos. Este é um domínio onde é mais verdadeiro do que o normal que o orgulho precede a queda. [27]

Seja legal quando os investidores o rejeitarem também. Os melhores investidores não são presos à sua opinião inicial sobre você. Se eles o rejeitarem na fase 2 e você acabar indo bem, eles geralmente investirão na fase 3. Na verdade, os investidores que o rejeitam são alguns de seus contatos mais quentes para captação de recursos futuros. Qualquer investidor que passou um tempo significativo decidindo provavelmente chegou perto de dizer sim. Muitas vezes você tem algum campeão interno que só precisa de mais algumas evidências para convencer os céticos. Portanto, é sábio não apenas ser legal com os investidores que o rejeitam, mas (a menos que eles tenham se comportado mal) tratá-lo como o início de um relacionamento.

A barra será mais alta da próxima vez.

Assuma que o dinheiro que você levantar na fase 2 será o último que você levantar. Você deve chegar à lucratividade com esse dinheiro se puder.

Nos últimos anos, a comunidade de investimentos evoluiu de uma estratégia de ungir um pequeno número de vencedores no início e depois apoiá-los por anos para uma estratégia de pulverizar dinheiro em startups em estágio inicial e depois eliminá-las impiedosamente na próxima fase. Esta é provavelmente a estratégia ideal para os investidores. É muito difícil escolher vencedores no início. É melhor deixar o mercado fazer isso por você. Mas muitas vezes é uma surpresa para as startups o quanto é mais difícil levantar dinheiro na fase 3.

Quando sua empresa tem apenas alguns meses de idade, tudo o que ela precisa ser é um experimento promissor que vale a pena financiar para ver como ele se desenvolve. Na próxima vez que você levantar dinheiro, o experimento tem que ter funcionado. Você tem que estar em uma trajetória que leva a abrir o capital. E embora existam algumas ideias em que a prova de que o experimento funcionou pode consistir em, por exemplo, tempos de resposta de consulta, geralmente a prova é a lucratividade. Normalmente, a captação de recursos da fase 3 tem que ser captação de recursos do tipo A.

Na prática, existem duas maneiras pelas quais as startups se prejudicam entre as fases 2 e 3. Algumas são simplesmente lentas demais para se tornarem lucrativas. Elas levantam dinheiro suficiente para durar dois anos. Não parece haver nenhuma urgência particular em ser lucrativo. Então, elas não fazem nenhum esforço para ganhar dinheiro por um ano. Mas, nesse momento, não ganhar dinheiro se tornou um hábito. Quando finalmente decidem tentar, descobrem que não conseguem.

A outra maneira pela qual as empresas se prejudicam é deixando suas despesas crescerem muito rápido. O que quase sempre significa contratar muitas pessoas. Normalmente, você não deve sair e contratar 8 pessoas assim que levantar dinheiro na fase 2. Normalmente, você quer esperar até ter crescimento (e, portanto, geralmente receita) para justificá-las. Muitos VCs o incentivarão a contratar agressivamente. Os VCs geralmente dizem para você gastar muito, em parte porque, como pessoas que lidam com dinheiro, elas erram por excesso de precaução ao resolver problemas gastando dinheiro, e em parte porque querem que você venda mais da sua empresa em rodadas subsequentes. Não os ouça.

Não complique as coisas.

Eu entendo que pode parecer estranho resumir esse enorme tratado dizendo que meu conselho geral é não tornar a captação de recursos muito complicada, mas se você voltar e olhar para essa lista, verá que é basicamente uma receita simples com muitas implicações e casos de borda. Evite investidores até que você decida levantar dinheiro e, quando o fizer, converse com todos em paralelo, priorizando pelo valor esperado, e aceite ofertas com avidez. Essa é a captação de recursos em uma frase. Não introduza otimizações complicadas e não deixe que os investidores introduzam complicações também.

A captação de recursos não é o que o tornará bem-sucedido. É apenas um meio para um fim. Seu objetivo principal deve ser acabar com isso e voltar ao que o tornará bem-sucedido - fazer coisas e conversar com os usuários - e o caminho que descrevi será, para a maioria das startups, a maneira mais segura de chegar a esse destino.

Seja bom, cuide de si mesmo e não saia do caminho.

Notas

[1] As piores explosões acontecem quando startups que parecem pouco promissoras encontram investidores medíocres. Bons investidores não levam startups para frente; suas reputações são muito valiosas. E startups que parecem promissoras geralmente conseguem dinheiro suficiente de bons investidores para que não precisem falar com investidores medíocres. São as startups que parecem pouco promissoras que precisam recorrer à captação de recursos de investidores medíocres. E é particularmente prejudicial quando esses investidores falham, porque startups que parecem pouco promissoras geralmente são mais desesperadas por dinheiro.

(Nem todas as startups que parecem pouco promissoras vão mal. Algumas são apenas patinhos feios no sentido de que violam as modas atuais de startups.)

[2] Um fundador do YC me disse:

Acho que, em geral, nos saímos bem na captação de recursos, mas consegui estragar duas vezes na mesma coisa - tentar me concentrar em construir a empresa e na captação de recursos ao mesmo tempo.

[3] Existe um perigo sutil que você precisa observar aqui, sobre o qual aviso mais tarde: cuidado para não obter uma avaliação muito alta de um investidor ansioso, para que isso não defina uma meta inatingível ao levantar dinheiro adicional.

[4] Se eles realmente precisarem de uma reunião, então eles não estão prontos para investir, independentemente do que digam. Eles ainda estão decidindo, o que significa que você está sendo convidado a entrar e convencê-los. O que é captação de recursos.

[5] Associados de empresas de VC regularmente enviam e-mails frios para startups. Fundadores ingênuos pensam "Uau, um VC está interessado em nós!" Mas um associado não é um VC. Eles não têm poder de decisão. E embora eles possam apresentar startups que gostam para sócios em sua empresa, os sócios discriminam negócios que chegam a eles dessa forma. Não conheço um único investimento de VC que tenha começado com um associado enviando um e-mail frio para uma startup. Se você quiser abordar uma empresa específica, obtenha uma apresentação para um sócio de alguém que eles respeitam.

Tudo bem conversar com um associado se você receber uma apresentação para uma empresa de VC ou se eles o virem em um Demo Day e começarem com um associado o examinando. Essa não é uma pista promissora e, portanto, deve ter baixa prioridade, mas não é tão completamente inútil quanto um e-mail frio.

Como o título "associado" ganhou uma má reputação, algumas empresas de VC começaram a dar a seus associados o título de "sócio", o que pode tornar as coisas muito confusas. Se você é uma startup do YC, pode nos perguntar quem é quem; caso contrário, você pode ter que fazer alguma pesquisa online. Pode haver um título especial para sócios reais. Se alguém fala em nome da empresa na imprensa ou em um blog no site da empresa, provavelmente é um sócio real. Se eles estiverem em conselhos de administração, provavelmente são um sócio real.

Existem títulos entre "associado" e "sócio", incluindo "principal" e "sócio de investimento". Os significados desses títulos variam muito para generalizar.

[6] Por razões semelhantes, evite conversas casuais com potenciais adquirentes. Elas podem levar a distrações ainda mais perigosas do que a captação de recursos. Nem mesmo marque uma reunião com um potencial adquirente a menos que você queira vender sua empresa agora.

[7] Joshua Reeves sugere especificamente pedir a cada investidor que o apresente a mais dois investidores.

Não peça a investidores que disseram não para apresentações a outros investidores. Isso, em muitos casos, será uma anti-recomendação.

[8] Isso nem sempre é tão deliberado quanto parece. Muitos dos atrasos e desconexões entre fundadores e investidores são induzidos pelos costumes do negócio de capital de risco, que evoluíram da maneira como evoluíram porque atendem aos interesses dos investidores.

[9] Um fundador do YC que leu um rascunho deste ensaio escreveu:

Esta é a seção mais importante. Acho que pode valer a pena afirmar ainda mais claramente. "Os investidores deliberadamente demonstrarão mais interesse do que têm para preservar a opcionalidade. Se um investidor parecer muito interessado em você, provavelmente ainda não investirá. A solução para isso é assumir o pior - que um investidor está apenas fingindo interesse - até que você obtenha um compromisso definitivo."

[10] Embora você provavelmente deva agendar reuniões com investidores o mais próximo possível, Jeff Byun menciona um motivo para não fazê-lo: se você agendar reuniões com investidores muito próximas, terá menos tempo para seu pitch evoluir.

Alguns fundadores deliberadamente agendam um punhado de investidores medíocres primeiro, para tirar os bugs do seu pitch.

[11] Não existe um mercado eficiente nesse sentido. Alguns dos investidores mais inúteis também são os que exigem mais manutenção.

[12] Aliás, este parágrafo é vendas 101. Se você quiser ver isso em ação, vá conversar com um vendedor de carros.

[13] Conheço um fundador muito suave que costumava terminar as reuniões com investidores com "Então, posso contar com você?", dito como se fosse "Você pode passar o sal?". A menos que você seja muito suave (se não tiver certeza...), não faça isso sozinho. Não há nada mais desanimador, para um investidor, do que um fundador nerd tentando entregar as falas destinadas a um suave.

Os investidores não têm problemas em financiar nerds. Então, se você é um nerd, tente ser um bom nerd, em vez de fazer uma imitação ruim de um vendedor suave.

[14] Ian Hogarth sugere uma boa maneira de saber o quão sérios são os potenciais investidores: os recursos que eles gastam com você após a primeira reunião. Um investidor que está realmente interessado já estará trabalhando para ajudá-lo, mesmo antes de se comprometer.

[15] Em princípio, você pode ter que pensar sobre o chamado "risco de sinalização". Se um VC de prestígio faz um pequeno investimento inicial em você, e se eles não quiserem investir na próxima vez que você levantar dinheiro? Outros investidores podem assumir que o VC o conhece bem, já que eles são um investidor existente, e se eles não quiserem investir na sua próxima rodada, isso deve significar que você é péssimo. A razão pela qual eu digo "em princípio" é que, na prática, a sinalização não tem sido um grande problema até agora. Raramente surge, e nos poucos casos em que isso acontece, a startup em questão geralmente está indo mal e está condenada de qualquer maneira.

Se você tiver o luxo de escolher entre investidores iniciais, pode jogar pelo seguro excluindo empresas de VC. Mas não é crítico.

[16] Às vezes, um concorrente o ameaça deliberadamente com um processo judicial assim que você começa a levantar fundos, porque eles sabem que você terá que divulgar a ameaça a potenciais investidores e esperam que isso dificulte a captação de recursos. Se isso acontecer, provavelmente o assustará mais do que os investidores. Investidores experientes conhecem esse truque e sabem que os processos judiciais reais raramente acontecem. Portanto, se você for atacado dessa forma, seja franco com os investidores. Eles ficarão mais alarmados se você parecer evasivo do que se você contar tudo a eles.

[17] Um truque relacionado é alegar que eles só investirão condicionalmente se outros investidores fizerem isso, porque, caso contrário, você estaria "subcapitalizado". Isso quase sempre é besteira. Eles não podem estimar suas necessidades mínimas de capital com tanta precisão.

[18] Você não contratará todas essas 20 pessoas de uma vez, e provavelmente terá algumas receitas antes que 18 meses se passem. Mas essas também são adições aceitáveis ou pelo menos aceitas à margem de erro.

[19] A captação de recursos do tipo A é tão melhor que pode valer a pena fazer algo diferente se isso o levar lá mais rápido. Um fundador do YC me disse que, se ele fosse um fundador iniciante novamente, ele "deixaria ideias que são intensivas em capital inicial para fundadores com reputações estabelecidas".

[20] Não sei se isso acontece porque eles são analfabetos, ou porque eles acreditam que não têm nenhuma capacidade de prever os resultados da startup (neste caso, esse comportamento pelo menos não seria irracional). Em ambos os casos, as implicações são semelhantes.

[21] Se você é uma startup do YC e tem um investidor que, por algum motivo, insiste que você decida o preço, qualquer parceiro do YC pode estimar um preço de mercado para você.

[22] Você deve responder da mesma forma quando os investidores se comportam de forma correta também. Quando um investidor faz uma oferta limpa sem prazo, você tem a obrigação moral de responder prontamente.

[23] Conte aos investidores que estão falando com você sobre uma rodada A sobre os investimentos menores que você levanta à medida que os levanta. Você deve a eles essas atualizações em sua tabela de capitalização, e esta também é uma boa maneira de pressioná-los a agir. Eles não vão gostar que você levante outro dinheiro e podem pressioná-lo a parar, mas eles não podem legitimamente pedir que você se comprometa com eles até que eles também se comprometam com você. Se eles querem que você pare de levantar dinheiro, a maneira de fazer isso é dar a você uma folha de termos da série A com uma cláusula de não-compra.

Você pode ceder um pouco se o potencial investidor da série A tiver uma ótima reputação e estiver trabalhando rapidamente para conseguir uma folha de termos, especialmente se um terceiro como o YC estiver envolvido para garantir que não haja mal-entendidos. Mas tenha cuidado.

[24] A empresa é a Weebly, que atingiu a lucratividade com um investimento inicial de US$ 650 mil. Eles tentaram levantar uma série A no outono de 2008, mas (sem dúvida, em parte porque era o outono de 2008) os termos que lhes foram oferecidos eram tão ruins que eles decidiram pular a rodada de captação de recursos A.

[25] Outra vantagem de ter um fundador participando de reuniões de captação de recursos é que você nunca precisa negociar em tempo real, o que é algo que fundadores inexperientes devem evitar. Um fundador do YC me disse:

Os investidores são negociadores profissionais e podem negociar no local muito facilmente. Se apenas um fundador estiver na sala, você pode dizer "Preciso voltar para o meu cofundador" antes de fazer qualquer compromisso. Eu costumava fazer isso o tempo todo.

[26] Você terá sorte se a captação de recursos for agradável o suficiente para se tornar viciante. Mais frequentemente, você tem que se preocupar com o outro extremo - ficar desmoralizado quando os investidores o rejeitam. Como um (muito bem-sucedido) fundador do YC escreveu depois de ler um rascunho disso:

É difícil lidar mentalmente com a escala de rejeição na captação de recursos e, se você não estiver com a mentalidade certa, fracassará. Os usuários podem amá-lo, mas esses investidores supostamente inteligentes podem não entendê-lo. Neste ponto para mim, a rejeição ainda me irrita, mas cheguei a aceitar que os investidores simplesmente não são muito ponderados na maioria das vezes e você precisa jogar o jogo de acordo com certas regras um tanto deprimentes (muitas das quais você está listando) para vencer.

[27] A frase real na Bíblia King James é "O orgulho precede a destruição, e um espírito altivo antes da queda".

Obrigado a Slava Akhmechet, Sam Altman, Nate Blecharczyk, Adora Cheung, Bill Clerico, John Collison, Patrick Collison, Parker Conrad, Ron Conway, Travis Deyle, Jason Freedman, Joe Gebbia, Mattan Griffel, Kevin Hale, Jacob Heller, Ian Hogarth, Justin Kan, Professor Moriarty, Nikhil Nirmel, David Petersen, Geoff Ralston, Joshua Reeves, Yuri Sagalov, Emmett Shear, Rajat Suri, Garry Tan e Nick Tomarello por lerem rascunhos disso.