COMO LEVANTAR DINHEIRO
OriginalSetembro de 2013
A maioria das startups que levantam dinheiro o fazem mais de uma vez. Um trajeto típico pode ser (1) começar com algumas dezenas de milhares de algo como o Y Combinator ou anjos individuais, então (2) levantar de algumas centenas de milhares a alguns milhões para construir a empresa, e então (3) uma vez que a empresa esteja claramente tendo sucesso, levantar uma ou mais rodadas posteriores para acelerar o crescimento.
A realidade pode ser mais bagunçada. Algumas empresas levantam dinheiro duas vezes na fase 2. Outras pulam a fase 1 e vão direto para a fase 2. E no Y Combinator recebemos um número crescente de empresas que já levantaram valores na casa dos centenas de milhares. Mas o caminho de três fases é pelo menos aquele em torno do qual os caminhos das startups individuais oscilam.
Este ensaio se concentra no levantamento de fundos da fase 2. Esse é o tipo que as startups que financiamos estão fazendo no Demo Day, e este ensaio é o conselho que lhes damos.
Forças
Levantar fundos é difícil em ambos os sentidos: difícil como levantar um peso pesado, e difícil como resolver um quebra-cabeça. É difícil como levantar um peso porque é intrinsecamente difícil convencer as pessoas a se desfazerem de grandes somas de dinheiro. Esse problema é irredutível; deveria ser difícil. Mas grande parte da outra dificuldade pode ser eliminada. O levantamento de fundos só parece um quebra-cabeça porque é um mundo alienígena para a maioria dos fundadores, e espero corrigir isso fornecendo um mapa através dele.
Para os fundadores, o comportamento dos investidores é muitas vezes opaco - em parte porque suas motivações são obscuras, mas em parte porque eles deliberadamente os enganam. E as maneiras enganosas dos investidores se combinam horrivelmente com o pensamento wishful de fundadores inexperientes. No YC, sempre avisamos os fundadores sobre esse perigo, e os investidores provavelmente são mais cautelosos com as startups do YC do que com outras empresas com as quais conversam, e mesmo assim testemunhamos uma série constante de explosões à medida que esses dois componentes voláteis se combinam. [1]
Se você é um fundador inexperiente, a única maneira de sobreviver é impondo restrições externas a si mesmo. Você não pode confiar em suas intuições. Vou lhe dar um conjunto de regras aqui que o ajudarão a passar por esse processo, se algo o fará. Em certos momentos, você será tentado a ignorá-las. Então a regra número zero é: essas regras existem por uma razão. Você não precisaria de uma regra para mantê-lo indo em uma direção se não houvesse forças poderosas empurrando você em outra.
A fonte final das forças que agem sobre você são as forças que agem sobre os investidores. Os investidores estão presos entre dois tipos de medo: medo de investir em startups que fracassam e medo de perder startups que decolam. A causa de todo esse medo é exatamente o que torna as startups investimentos tão atraentes: os bem-sucedidos crescem muito rapidamente. Mas esse crescimento rápido significa que os investidores não podem esperar. Se você esperar até que uma startup seja obviamente um sucesso, é tarde demais. Para obter os retornos realmente altos, você tem que investir em startups quando ainda não está claro como elas se sairão. Mas isso, por sua vez, faz com que os investidores fiquem nervosos de que estão prestes a investir em um fracasso. Como de fato muitas vezes acontece.
O que os investidores gostariam de fazer, se pudessem, é esperar. Quando uma startup tem apenas alguns meses, cada semana que passa lhes dá informações significativamente mais sobre elas. Mas se você esperar muito, outros investidores podem tirar o negócio de você. E, claro, os outros investidores estão sujeitos às mesmas forças. Então, o que tende a acontecer é que eles todos esperam o máximo que podem, então quando alguns agem, o resto tem que agir.
Não levante dinheiro a menos que você o queira e ele o queira.
Tal proporção elevada de startups bem-sucedidas levantam dinheiro que pode parecer que o levantamento de fundos é uma das qualidades definidoras de uma startup. Na verdade, não é. [1] O crescimento rápido é o que torna uma empresa uma startup. A maioria das empresas em posição de crescer rapidamente descobrem que (a) obter dinheiro externo as ajuda a crescer mais rápido, e (b) seu potencial de crescimento as torna fáceis de atrair tal dinheiro. É tão comum que ambos (a) e (b) sejam verdadeiros para uma startup bem-sucedida que praticamente todas elas levantam dinheiro externo. Mas pode haver casos em que uma startup ou não quereria crescer mais rápido, ou o dinheiro externo não as ajudaria, e se você for um deles, não levante dinheiro.
A outra ocasião em que não se deve levantar dinheiro é quando você não conseguirá. Se você tentar levantar dinheiro antes de conseguir convencer os investidores, você não só perderá seu tempo, como também queimará sua reputação com esses investidores.
Esteja no modo de levantamento de fundos ou não.
Uma das coisas que mais surpreende os fundadores sobre o levantamento de fundos é o quanto é distrativo. Quando você começa a levantar fundos, tudo o mais para. O problema não é o tempo que o levantamento de fundos consome, mas que se torna a principal ideia em sua mente. Uma startup não pode suportar esse nível de distração por muito tempo. Uma startup em estágio inicial cresce principalmente porque os fundadores a fazem crescer, e se os fundadores desviarem o olhar, o crescimento geralmente cai bruscamente.
Porque o levantamento de fundos é tão distrativo, uma startup deve estar no modo de levantamento de fundos ou não. E quando você decidir levantar dinheiro, deve focar toda a sua atenção nisso para poder concluí-lo rapidamente e voltar ao trabalho. [2]
Você pode aceitar dinheiro de investidores quando não estiver no modo de levantamento de fundos. Você simplesmente não pode gastar nenhuma atenção com isso. Existem duas coisas que chamam a atenção: convencer os investidores e negociar com eles. Então, quando você não estiver no modo de levantamento de fundos, você deve aceitar dinheiro de investidores apenas se eles não exigirem convencimento e estiverem dispostos a investir em termos que você aceitará sem negociação. Por exemplo, se um investidor respeitável estiver disposto a investir em uma nota conversível, usando documentação padrão, que seja ou sem limite ou com um bom limite de avaliação, você pode aceitar isso sem ter que pensar. [3] Os termos serão o que eles se tornarem em sua próxima rodada de capital. E "sem convencimento" significa exatamente isso: zero tempo gasto se reunindo com investidores ou preparando materiais para eles. Se um investidor disser que está pronto para investir, mas precisa que você venha a uma reunião para conhecer alguns dos sócios, diga-lhes que não, se você não estiver no modo de levantamento de fundos, porque isso é levantamento de fundos. [4] Diga-lhes com educação; diga-lhes que você está focado na empresa no momento e que voltará a eles quando estiver levantando fundos; mas não se deixe levar pela ladeira escorregadia.
Os investidores tentarão atraí-lo para o levantamento de fundos quando você não estiver nesse modo. É ótimo para eles se conseguirem, porque podem, assim, ter uma chance de você antes de todo mundo. Eles enviarão e-mails dizendo que querem se reunir para saber mais sobre você. Se você receber um e-mail frio de um associado de uma empresa de capital de risco, você não deve se reunir, mesmo que esteja no modo de levantamento de fundos. Negócios não acontecem dessa maneira. [5] Mas mesmo se você receber um e-mail de um sócio, você deve tentar adiar a reunião até estar no modo de levantamento de fundos. Eles podem dizer que apenas querem se reunir e conversar, mas os investidores nunca querem apenas se reunir e conversar. E se eles gostarem de você? E se eles começarem a falar sobre lhe dar dinheiro? Você conseguirá resistir a essa conversa? A menos que você tenha experiência suficiente em levantamento de fundos para ter uma conversa casual com investidores que permaneça casual, é mais seguro dizer-lhes que ficaria feliz em fazê-lo depois, quando estiver levantando fundos, mas que no momento precisa se concentrar na empresa. [6]
Empresas que têm sucesso em levantar dinheiro na fase 2 às vezes adicionam alguns investidores depois de sair do modo de captação de recursos. Isso é bom; se a captação de recursos correu bem, você poderá fazê-lo sem gastar tempo convencendo-os ou negociando os termos.
Obtenha apresentações a investidores.
Antes de poder falar com investidores, você precisa ser apresentado a eles. Se você estiver apresentando em um Demo Day, será apresentado a uma porção deles simultaneamente. Mas mesmo que seja, você deve complementar essas com apresentações que você mesmo colete.
Você precisa ser apresentado? Na fase 2, sim. Alguns investidores permitirão que você envie um plano de negócios por e-mail, mas você pode perceber pela forma como seus sites estão organizados que eles realmente não querem que startups os abordem diretamente.
As apresentações variam muito em eficácia. O melhor tipo de apresentação é de um investidor renomado que acabou de investir em você. Então, quando você conseguir que um investidor se comprometa, peça-lhe que o apresente a outros investidores que ele respeita. [7] O próximo melhor tipo de apresentação é de um fundador de uma empresa que eles financiaram. Você também pode obter apresentações de outras pessoas da comunidade de startups, como advogados e repórteres.
Existem agora sites como AngelList, FundersClub e WeFunder que podem apresentá-lo a investidores. Recomendamos que as startups os tratem como fontes auxiliares de dinheiro. Levante dinheiro primeiro a partir de leads que você mesmo conseguir. Esses, em média, serão melhores investidores. Além disso, você terá uma chance mais fácil de levantar dinheiro nesses sites depois que puder dizer que já levantou algum de investidores bem conhecidos.
Ouça não até ouvir sim.
Trate os investidores como se estivessem dizendo não até que eles digam sim de forma inequívoca, na forma de uma oferta definitiva sem condições.
Mencionei anteriormente que os investidores preferem esperar se puderem. O que é particularmente perigoso para os fundadores é a maneira como eles esperam. Essencialmente, eles o enrolam. Eles parecem estar prestes a investir até o momento em que dizem não. Se eles até mesmo disserem não. Alguns dos piores nem mesmo dizem não; eles simplesmente param de responder aos seus e-mails. Eles esperam que dessa forma obtenham uma opção gratuita de investimento. Se eles decidirem mais tarde que querem investir - geralmente porque ouviram que você é um negócio quente - eles podem fingir que apenas se distraíram e então reiniciar a conversa como se estivessem prestes a. [8]
Esse não é o pior que os investidores farão. Alguns usarão uma linguagem que parece que eles estão se comprometendo, mas que realmente não os compromete. E os fundadores com pensamento otimista ficam felizes em ir até a metade. [9]
Felizmente, a próxima regra é uma tática para neutralizar esse comportamento. Mas para funcionar, depende de você não ser enganado pelo não que soa como sim. É tão comum que os fundadores sejam enganados/enganados sobre isso que projetamos um protocolo para resolver o problema. Se você acredita que um investidor se comprometeu, peça-lhe que confirme. Se você e eles têm visões diferentes da realidade, seja a fonte da discrepância a esperteza deles ou seu pensamento otimista, a perspectiva de confirmar um compromisso por escrito irá revelar isso. E até que eles confirmem, considere-os como dizendo não.
Faça uma busca em largura primeiro, ponderada pelo valor esperado.
Quando você falar com investidores, seu m.o. deve ser uma busca em largura primeiro, ponderada pelo valor esperado. Você sempre deve falar com os investidores em paralelo, em vez de em série. Você não pode se dar ao luxo do tempo que leva para falar com os investidores em série, além disso, se você só falar com um investidor de cada vez, eles não terão a pressão de outros investidores para fazê-los agir. Mas você não deve dar a mesma atenção a cada investidor, porque alguns são perspectivas mais promissoras do que outros. A solução ideal é falar com todos os investidores potenciais em paralelo, mas dar maior prioridade aos mais promissores. [10]
Valor esperado = o quão provável é que um investidor diga sim, multiplicado pelo quão bom seria se eles dissessem. Então, por exemplo, um investidor eminente que investiria muito, mas será difícil de convencer, pode ter o mesmo valor esperado que um anjo obscuro que não investirá muito, mas será fácil de convencer. Já um anjo obscuro que só investirá uma pequena quantia e, no entanto, precisa se reunir várias vezes antes de tomar uma decisão, tem um valor esperado muito baixo. Encontre-se com esses investidores por último, se é que você vai. [11]
Fazer uma busca em largura ponderada pelo valor esperado o salvará de investidores que nunca dizem não explicitamente, mas apenas se afastam, porque você se afastará deles na mesma taxa. Isso o protege de investidores que desistem da mesma maneira que um algoritmo distribuído o protege de processadores que falham. Se algum investidor não estiver respondendo aos seus e-mails ou quiser ter muitas reuniões, mas não estiver progredindo em direção a lhe fazer uma oferta, você automaticamente se concentrará menos neles. Mas você precisa ser disciplinado ao atribuir probabilidades. Você não pode deixar o quanto você quer um investidor influenciar sua estimativa de o quanto eles o querem.
Saiba onde você está.
Como você julga o quão bem você está se saindo com um investidor, quando os investidores habitualmente parecem mais positivos do que realmente são? Olhando para as ações deles, em vez das palavras. Cada investidor tem uma certa trilha que precisa percorrer, da primeira conversa até transferir o dinheiro, e você sempre deve saber em que consiste essa trilha, onde você está nela e o quão rápido você está avançando.
Nunca saia de uma reunião com um investidor sem perguntar o que acontece a seguir. O que mais eles precisam para decidir? Eles precisam de outra reunião com você? Para falar sobre o quê? E o quão rápido? Eles precisam fazer algo internamente, como conversar com seus parceiros ou investigar alguma questão? Quanto tempo eles esperam que isso leve? Não seja muito insistente, mas saiba onde você está. Se os investidores forem vagos ou resistirem a responder a essas perguntas, assuma o pior; os investidores que estão realmente interessados em você geralmente ficarão felizes em falar sobre o que precisa acontecer entre agora e a transferência do dinheiro, porque eles já estão pensando nisso. [12]
Se você tiver experiência em negociações, você já sabe como fazer esse tipo de pergunta. [13] Se você não tiver, há uma dica que você pode usar nessa situação. Os investidores sabem que você é inexperiente em levantar dinheiro. A inexperiência nisso não o torna pouco atraente. Ser um novato em tecnologia seria, se você estivesse começando uma startup de tecnologia, mas não ser um novato em captação de recursos. Larry e Sergey eram novatos em captação de recursos. Então você pode simplesmente confessar que você é inexperiente nisso e perguntar como o processo deles funciona e onde você está nele. [14]
Obtenha o primeiro compromisso.
O maior fator na maioria das opiniões dos investidores sobre você é a opinião de outros investidores. Assim que você começar a obter compromissos de investidores, ficará cada vez mais fácil obter mais. Mas o outro lado dessa moeda é que muitas vezes é difícil obter o primeiro compromisso.
Obter a primeira oferta substancial pode ser metade da dificuldade total da captação de recursos. O que conta como uma oferta substancial depende de quem a faz e de quanto é. Dinheiro de amigos e familiares geralmente não conta, não importa quanto seja. Mas se você obtiver US$ 50 mil de uma empresa de capital de risco ou de um investidor-anjo bem conhecidos, isso geralmente será o suficiente para colocar as coisas em movimento. [15]
Feche o dinheiro comprometido.
Não é um negócio até o dinheiro estar no banco. Eu frequentemente ouço fundadores inexperientes dizerem coisas como "Nós levantamos $800.000", apenas para descobrir que zero disso está no banco até agora. Lembre-se dos dois medos que atormentam os investidores? O medo de perder a oportunidade que os faz pular cedo, e o medo de pular em um cocô que resulta? Este é um mercado onde as pessoas são excepcionalmente propensas ao arrependimento do comprador. E também é um que lhes fornece muitas desculpas para satisfazê-lo. Os mercados públicos açoitam os investimentos em startups como um chicote. Se a economia chinesa explodir amanhã, todas as apostas estão fora. Mas há muitas surpresas para startups individuais também, e elas tendem a se concentrar em torno da captação de recursos.
Amanhã, um grande concorrente poderia aparecer, ou você poderia ser processado, ou seu cofundador poderia sair. [16]
Até mesmo um atraso de um dia pode trazer notícias que fazem um investidor mudar de ideia. Então, quando alguém se compromete, pegue o dinheiro. Saber onde você está não termina quando eles dizem que vão investir. Depois que eles disserem sim, saiba qual é o cronograma para obter o dinheiro e, em seguida, cuide desse processo até que aconteça. Os investidores institucionais têm pessoas encarregadas de transferir dinheiro, mas você pode ter que caçar os anjos pessoalmente para coletar um cheque.
Investidores inexperientes são os mais propensos a ter arrependimento do comprador. Os estabelecidos aprenderam a tratar o dizer sim como saltar de um trampolim, e eles também têm mais marca a preservar. Mas eu ouvi casos até mesmo de empresas de capital de risco de primeira linha que se recusaram a cumprir os negócios.
Evite investidores que não "liderem".
Como obter a primeira oferta é a maior parte da dificuldade da captação de recursos, isso deve fazer parte do seu cálculo de valor esperado quando você começar. Você tem que estimar não apenas a probabilidade de um investidor dizer sim, mas a probabilidade de que eles seriam os primeiros a dizer sim, e essa última não é simplesmente uma fração constante da primeira. Alguns investidores são conhecidos por decidir rapidamente, e esses são extra valiosos no início.
Por outro lado, um investidor que só investirá depois que outros investidores tiverem é inútil inicialmente. E embora a maioria dos investidores seja influenciada por quão interessados outros investidores estão em você, há alguns que têm uma política explícita de só investir depois que outros investidores tiverem. Você pode reconhecer essa espécie desprezível de investidor porque eles frequentemente falam sobre "líderes". Eles dizem que não liderarão, ou que investirão depois que você tiver um líder. Às vezes, eles até mesmo afirmam estar dispostos a liderar, o que significa que eles não investirão até que você obtenha $x de outros investidores. (É ótimo se por "liderar" eles quiserem dizer que investirão unilateralmente e, além disso, ajudarão você a levantar mais. O que é lamentável é quando eles usam o termo para dizer que eles não investirão a menos que você possa levantar mais em outro lugar.) [17]
De onde vem esse termo "liderar"? Até alguns anos atrás, as startups que levantavam dinheiro na fase 2 geralmente levantavam rodadas de capital próprio em que vários investidores investiam ao mesmo tempo usando os mesmos documentos. Você negociaria os termos com um investidor "líder" e, em seguida, todos os outros assinariam os mesmos documentos e todo o dinheiro mudaria de mãos no fechamento.
As rodadas da Série A ainda funcionam dessa maneira, mas as coisas agora funcionam de forma diferente para a maioria da captação de recursos antes da rodada A. Agora, raramente há rodadas reais antes da rodada A, ou líderes para elas. Agora, as startups simplesmente levantam dinheiro de investidores um a um até que se sintam com o suficiente.
Como não há mais líderes, por que os investidores usam esse termo? Porque é uma maneira mais legítima de dizer o que eles realmente querem dizer. Tudo o que eles realmente querem dizer é que seu interesse em você é uma função do interesse de outros investidores em você. Ou seja, a assinatura espectral de todos os investidores medíocres. Mas quando formulado em termos de líderes, parece que há algo estrutural e, portanto, legítimo sobre seu comportamento.
Quando um investidor lhe diz "Eu quero investir em você, mas não lidero", traduza isso em sua mente para "Não, exceto sim se você se revelar um negócio quente". E como essa é a opinião padrão de qualquer investidor sobre qualquer startup, eles essencialmente acabaram de lhe dizer nada.
Quando você começa a fazer captação de recursos, o valor esperado de um investidor que não "liderará" é zero, então converse com esses investidores por último, se for o caso.
Tenha vários planos.
Muitos investidores perguntarão quanto você planeja levantar. Essa pergunta faz com que os fundadores sintam que devem estar planejando levantar uma quantia específica. Mas, na verdade, você não deveria. É um erro ter planos fixos em um empreendimento tão imprevisível quanto a captação de recursos.
Então, por que os investidores perguntam quanto você planeja levantar? Pelas mesmas razões que um vendedor em uma loja perguntará "Quanto você estava planejando gastar?" se você entrar procurando um presente para um amigo. Provavelmente você não tinha um valor preciso em mente; você apenas quer encontrar algo bom e, se for barato, melhor ainda. O vendedor lhe faz essa pergunta não porque você deveria ter um plano para gastar uma quantia específica, mas para que ele possa lhe mostrar apenas coisas que custam o máximo que você está disposto a pagar.
Da mesma forma, quando os investidores perguntam quanto você planeja levantar, não é porque você deveria ter um plano. É para ver se você seria um destinatário adequado para o tamanho do investimento que eles gostam de fazer e também para avaliar sua ambição, razoabilidade e o quão avançado você está na captação de recursos.
Se você for um mago na captação de recursos, pode dizer "Planejamos levantar uma rodada de série A de $7 milhões e estaremos aceitando termsheets na próxima terça-feira". Conheci alguns poucos fundadores que conseguiram fazer isso sem que os VCs rissem na cara deles. Mas se você fizer parte da maioria inexperiente, mas sincera, a solução é análoga à que eu recomendo para apresentar sua startup: faça a coisa certa e depois apenas conte aos investidores o que você está fazendo.
E a estratégia certa, na captação de recursos, é ter vários planos, dependendo de quanto você pode levantar. Idealmente, você deve ser capaz de dizer aos investidores algo como: podemos chegar à lucratividade sem levantar mais dinheiro, mas se levantarmos algumas centenas de milhares, podemos contratar um ou dois amigos inteligentes, e se levantarmos alguns milhões, podemos contratar uma equipe de engenharia inteira, etc.
Diferentes planos se adequam a diferentes investidores. Se você estiver falando com uma firma de VC que faz apenas rodadas de série A (embora haja poucas delas restantes), seria perda de tempo falar sobre qualquer coisa além do seu plano mais caro. Já se você estiver falando com um anjo que investe $20 mil por vez e você ainda não levantou nenhum dinheiro, provavelmente você queira se concentrar no seu plano menos caro.
Se você tiver a sorte de ter que pensar no limite superior do que deve levantar, uma boa regra geral é multiplicar o número de pessoas que você quer contratar por $15 mil por 18 meses. Na maioria das startups, quase todos os custos são uma função do número de pessoas, e $15 mil por mês é o custo total convencional (incluindo benefícios e até mesmo espaço de escritório) por pessoa. $15 mil por mês é alto, então não gaste realmente tanto. Mas está tudo bem usar uma estimativa alta na captação de recursos para adicionar uma margem de erro. Se você tiver despesas adicionais, como fabricação, adicione-as no final. Supondo que você não tenha nenhuma outra despesa e pense em contratar 20 pessoas, o máximo que você quereria levantar seria 20 x $15 mil x 18 = $5,4 milhões. [18]
Subestime o quanto você quer.
Embora você possa se concentrar em diferentes planos ao falar com diferentes tipos de investidores, você deve, no geral, tender a subestimar o valor que espera levantar.
Por exemplo, se você gostaria de levantar $500 mil, é melhor dizer inicialmente que você está tentando levantar $250 mil. Então, quando você atingir $150 mil, você terá feito mais da metade. Isso envia dois sinais úteis aos investidores: que você está indo bem e que eles precisam decidir rapidamente, pois você está ficando sem espaço. Já se você tivesse dito que estava levantando $500 mil, você teria feito menos de um terço com $150 mil. Se a captação de recursos estagnar por um tempo apreciável, você começará a parecer um fracasso.
Dizer inicialmente que você está levantando $250k não limita você a levantar essa quantia. Quando você atingir seu alvo inicial e ainda tiver interesse de investidores, você pode simplesmente decidir levantar mais. Startups fazem isso o tempo todo. Na verdade, a maioria das startups que têm muito sucesso na captação de recursos acabam levantando mais do que pretendiam originalmente.
Não estou dizendo para você mentir, mas que você deve diminuir suas expectativas inicialmente. Quase não há desvantagens em começar com um número baixo. Isso não apenas não limitará o valor que você levanta, mas tenderá a aumentá-lo.
Uma boa metáfora aqui é o ângulo de ataque. Se você tentar voar em um ângulo de ataque muito íngreme, você simplesmente entra em estol. Se você disser logo de cara que quer levantar uma rodada de série A de $5 milhões, a menos que você esteja em uma posição muito forte, você não apenas não conseguirá isso, como não conseguirá nada. É melhor começar em um ângulo de ataque baixo, ganhar velocidade e, em seguida, aumentar gradualmente o ângulo, se você quiser.
Seja lucrativo se puder.
Você estará em uma posição muito mais forte se seu conjunto de planos incluir um para levantar zero dólares - ou seja, se você puder chegar à lucratividade sem levantar nenhum dinheiro adicional. Idealmente, você quer poder dizer aos investidores "Nós vamos ter sucesso de qualquer maneira, mas levantar dinheiro nos ajudará a fazê-lo mais rápido".
Existem muitas analogias entre captação de recursos e namoro, e essa é uma das mais fortes. Ninguém quer você se você parecer desesperado. E a melhor maneira de não parecer desesperado é não estar desesperado. Essa é uma das razões pelas quais incentivamos as startups durante o YC a manterem as despesas baixas e a tentarem chegar à lucratividade de ramen antes do Demo Day. Embora soe um pouco paradoxal, se você quiser levantar dinheiro, a melhor coisa que você pode fazer é chegar ao ponto em que você não precisa.
Existem quase dois modos distintos de captação de recursos: um em que os fundadores que precisam de dinheiro batem em portas procurando-o, sabendo que, caso contrário, a empresa morrerá ou, no mínimo, as pessoas terão que ser demitidas, e outro em que os fundadores que não precisam de dinheiro pegam um pouco para crescer mais rápido do que poderiam apenas com suas próprias receitas. Para enfatizar a distinção, vou nomeá-los: o tipo A de captação de recursos é quando você não precisa de dinheiro, e o tipo B é quando você precisa.
Fundadores inexperientes leem sobre startups famosas fazendo o que era captação de recursos do tipo A e decidem que também deveriam levantar dinheiro, já que parece ser assim que as startups funcionam. Só que quando eles levantam dinheiro, eles não têm um caminho claro para a lucratividade e, portanto, estão fazendo captação de recursos do tipo B. E então ficam surpresos com o quão difícil e desagradável é.
Claro que nem todas as startups podem chegar à lucratividade de ramen em alguns meses. E algumas que não conseguem ainda assim conseguem ter a vantagem sobre os investidores, se tiverem alguma outra vantagem, como números de crescimento extraordinários ou fundadores excepcionalmente formidáveis. Mas à medida que o tempo passa, fica cada vez mais difícil captar recursos de uma posição de força sem ser lucrativo. [19]
Não otimize pela avaliação.
Quando você levanta dinheiro, qual deve ser sua avaliação? O mais importante a entender sobre a avaliação é que ela não é tão importante assim.
Fundadores que levantam dinheiro com avaliações altas tendem a se orgulhar excessivamente disso. Os fundadores geralmente são pessoas competitivas, e como a avaliação é geralmente o único número visível associado a uma startup, eles acabam competindo para levantar dinheiro com a maior avaliação possível. Isso é estúpido, porque a captação de recursos não é o teste que importa. O teste real é a receita. A captação de recursos é apenas um meio para esse fim. Ter orgulho de como você se saiu na captação de recursos é como ter orgulho de suas notas na faculdade.
Não apenas a captação de recursos não é o teste que importa, a avaliação nem mesmo é a coisa a ser otimizada na captação de recursos. O número um que você quer da captação de recursos da fase 2 é conseguir o dinheiro de que precisa, para que você possa voltar a se concentrar no teste real, o sucesso de sua empresa. O número dois são bons investidores. A avaliação está, no máximo, em terceiro lugar.
A evidência empírica mostra o quão pouco importante isso é. O Dropbox e o Airbnb são as empresas de maior sucesso que financiamos até agora, e eles levantaram dinheiro após o Y Combinator com avaliações pré-dinheiro de $4 milhões e $2,6 milhões, respectivamente. Os preços são muito mais altos agora, de modo que, se você puder levantar dinheiro, provavelmente o fará a avaliações mais altas do que o Dropbox e o Airbnb. Então, deixe isso satisfazer sua competitividade. Você está se saindo melhor do que o Dropbox e o Airbnb! Em um teste que não importa.
Quando você começar a levantar fundos, sua avaliação inicial (ou teto de avaliação) será definida pelo negócio que você fizer com o primeiro investidor que se comprometer. Você pode aumentar o preço para investidores posteriores, se você receber muito interesse, mas, por padrão, a avaliação que você obteve do primeiro investidor se torna seu preço de venda.
Portanto, se você estiver levantando dinheiro de vários investidores, como a maioria das empresas faz na fase 2, você precisa ter cuidado para evitar levantar o primeiro de um investidor muito ansioso a um preço que você não poderá sustentar. Você pode, é claro, baixar seu preço se precisar (nesse caso, você deve dar os mesmos termos aos investidores que investiram anteriormente a um preço mais alto), mas você pode perder uma série de leads no processo de perceber que precisa fazer isso.
O que você pode fazer se tiver investidores iniciais ansiosos é levantar dinheiro deles em uma nota conversível sem teto com uma cláusula de nação mais favorecida. Isso é essencialmente uma maneira de dizer que o teto de avaliação da nota será determinado pelos próximos investidores dos quais você levantar dinheiro.
Será mais fácil levantar dinheiro a uma avaliação mais baixa. Não deveria ser, mas é. Como as avaliações da fase 2 variam no máximo 10 vezes e os grandes sucessos geram retornos de pelo menos 100 vezes, os investidores deveriam escolher startups inteiramente com base em sua estimativa da probabilidade de a empresa ser um grande sucesso e quase nada com base no preço. Mas, embora seja um erro para os investidores se importarem com o preço, um número significativo o faz. Uma startup que os investidores parecem gostar, mas não investirão a um teto de $x, terá uma tarefa mais fácil a $x/2. [20]
Sim/não antes da avaliação.
Alguns investidores querem saber qual é sua avaliação antes mesmo de conversarem com você sobre investir. Se sua avaliação já tiver sido definida por um investimento anterior a uma avaliação ou teto específicos, você pode informar esse número a eles. Mas, se não estiver definida porque você ainda não fechou ninguém, e eles tentarem pressioná-lo a mencionar um preço, resista a fazê-lo. Se esse fosse o primeiro investidor que você fechasse, então isso poderia ser o ponto de virada do levantamento de fundos. Isso significa que fechar esse investidor é a primeira prioridade, e você precisa direcionar a conversa para isso, em vez de ser arrastado lateralmente para uma discussão de preço.
Felizmente, há uma maneira de evitar mencionar um preço nessa situação. E não é apenas uma tática de negociação; é assim que você (ambos) deve estar operando. Diga-lhes que a avaliação não é a coisa mais importante para você e que você não pensou muito sobre isso, que você está procurando investidores com os quais deseja se associar e que desejam se associar a você, e que vocês deveriam conversar primeiro sobre se eles querem investir ou não. Então, se eles decidirem que querem investir, vocês podem definir um preço. Mas primeiro as prioridades.
Como a avaliação não é tão importante e colocar o levantamento de fundos em movimento é, geralmente dizemos aos fundadores que deem ao primeiro investidor que se comprometer o menor preço de que precisarem. Essa é uma técnica segura, desde que você a combine com a próxima. [21]
Cuidado com os investidores "sensíveis à avaliação".
Ocasionalmente, você encontrará investidores que se descrevem como "sensíveis à avaliação". O que isso significa na prática é que eles são negociadores compulsivos que consumirão muito do seu tempo tentando empurrar seu preço para baixo. Portanto, você nunca deve abordá-los primeiro. Embora você não deva perseguir avaliações altas, também não quer que sua avaliação seja artificialmente baixa porque o primeiro investidor que se comprometeu acabou sendo um negociador compulsivo. Alguns desses investidores têm valor, mas o momento de abordá-los é perto do final do levantamento de fundos, quando você estiver em posição de dizer "este é o preço que todos os outros pagaram; aceite ou recuse" e não se importar se eles recusarem. Dessa forma, você não apenas obterá o preço de mercado, como também gastará menos tempo.
Idealmente, você sabe quais investidores têm reputação de serem "sensíveis à avaliação" e pode adiar o trato com eles até o final, mas ocasionalmente um que você não conhecia aparecerá no início. A regra de fazer uma busca em largura primeiro, ponderada pelo valor esperado, já lhe diz o que fazer neste caso: diminua suas interações com eles.
Há um punhado de investidores que tentarão investir a uma avaliação mais baixa, mesmo quando seu preço já tiver sido definido. Baixar seu preço é um plano de backup ao qual você recorre quando descobre que deixou o preço ser definido muito alto para fechar todo o dinheiro de que precisa. Então, você só quereria falar com esse tipo de investidor se estivesse prestes a fazer isso de qualquer maneira. Mas como as reuniões com investidores precisam ser marcadas com pelo menos alguns dias de antecedência e você não pode prever quando precisará recorrer a baixar o preço, isso significa que, na prática, você deve abordar esse tipo de investidor por último, se for o caso.
Se você for surpreendido por uma oferta baixa, trate-a como uma oferta de backup e atrase sua resposta. Quando alguém faz uma oferta de boa-fé, você tem a obrigação moral de responder em um tempo razoável. Mas fazer uma oferta baixa é uma jogada de mau caráter que deve ser respondida com a contra-jogada correspondente.
Aceite ofertas com avidez.
Fico um pouco receoso de usar o termo "avidez" ao escrever sobre captação de recursos, para que os não programadores não me entendam mal, mas um algoritmo ávido é simplesmente aquele que não tenta olhar para o futuro. Um algoritmo ávido pega a melhor das opções que tem na frente agora. E é assim que as startups devem abordar a captação de recursos nas fases 2 e posteriores. Não tente olhar para o futuro porque (a) o futuro é imprevisível e, de fato, neste negócio, você muitas vezes está sendo deliberadamente enganado sobre ele, e (b) sua primeira prioridade na captação de recursos deve ser concluí-la e voltar ao trabalho de qualquer maneira.
Se alguém lhe fizer uma oferta aceitável, aceite-a. Se você tiver múltiplas ofertas incompatíveis, aceite a melhor. Não rejeite uma oferta aceitável na esperança de conseguir uma melhor no futuro.
Essas regras simples cobrem uma ampla variedade de casos. Se você estiver captando dinheiro de vários investidores, vá acumulando-os à medida que disserem sim. À medida que você começar a sentir que já captou o suficiente, o limite para o aceitável começará a ficar mais alto.
Na prática, as ofertas existem por períodos de tempo, não por pontos. Então, quando você receber uma oferta aceitável que seria incompatível com outras (por exemplo, uma oferta para investir a maior parte do dinheiro de que você precisa), você pode dizer aos outros investidores com os quais está conversando que você tem uma oferta boa o suficiente para aceitar e dar-lhes alguns dias para fazer a sua própria. Isso poderia fazer você perder alguns que poderiam ter feito uma oferta se tivessem mais tempo. Mas, por definição, você não se importa; a oferta inicial era aceitável.
Alguns investidores tentarão impedir que outros tenham tempo para decidir, dando a você uma oferta "que explode", ou seja, uma que só é válida por alguns dias. As ofertas dos melhores investidores explodem com menos frequência e menos rapidamente - Fred Wilson nunca dá ofertas que explodem, por exemplo - porque eles têm confiança de que você os escolherá. Mas os investidores de nível inferior às vezes dão ofertas com prazos muito curtos, porque acreditam que ninguém que tivesse outras opções os escolheria. Um prazo de três dias úteis é aceitável. Você não deveria precisar de mais do que isso se tiver estado conversando com investidores em paralelo. Mas um prazo ainda menor é um sinal de que você está lidando com um investidor duvidoso. Você geralmente pode desafiar o blefe deles, e pode ser que precise fazer isso. [22]
Pode parecer que, em vez de aceitar ofertas com avidez, seu objetivo deve ser conseguir os melhores investidores como parceiros. Esse certamente é um bom objetivo, mas na fase 2, "conseguir os melhores investidores" só raramente entra em conflito com "aceitar ofertas com avidez", porque os melhores investidores geralmente não demoram mais para decidir do que os outros. O único caso em que as duas estratégias dão conselhos conflitantes é quando você tem que abrir mão de uma oferta de um investidor aceitável para ver se receberá uma oferta de um melhor. Se você conversar com os investidores em paralelo e recuar em ofertas com prazos excessivamente curtos, isso quase nunca acontecerá. Mas se acontecer, "conseguir os melhores investidores" é, em média, um mau conselho. Os melhores investidores também são os mais seletivos, porque escolhem entre todas as startups. Eles rejeitam quase todos com quem conversam, o que significa que, em média, é uma má troca trocar uma oferta definitiva de um investidor aceitável por uma oferta potencial de um melhor.
(A situação é diferente na fase 1. Você não pode se candidatar a todos os incubadores em paralelo, porque alguns compensam seus cronogramas para evitar isso. Na fase 1, "aceitar ofertas com avidez" e "conseguir os melhores investidores" entram em conflito, então, se você quiser se candidatar a vários incubadores, deve fazê-lo de tal forma que os que você mais quiser decidam primeiro.)
Às vezes, quando você está levantando dinheiro de vários investidores, uma série A pode surgir dessas conversas, e essas regras também cobrem o que fazer nesse caso. Quando um investidor começa a falar com você sobre uma série A, continue aceitando investimentos menores até que eles realmente lhe deem um termo de compromisso. Não há dificuldade prática. Se os investimentos menores forem em notas conversíveis, eles simplesmente se converterão na rodada da série A. O investidor da série A não vai gostar de ter todos esses outros investidores aleatórios como companheiros de cama, mas se isso os incomodar tanto, eles deveriam se apressar em lhe dar um termo de compromisso. Até que o façam, você não tem certeza de que eles o farão, e o algoritmo ávido lhe diz o que fazer. [23]
Não venda mais de 25% na fase 2.
Se você se sair bem, provavelmente levantará uma rodada da série A eventualmente. Digo provavelmente porque as coisas estão mudando com as rodadas da série A. As startups podem começar a pular elas. Mas apenas uma empresa que financiamos fez isso até agora, então suponha tentativamente que o caminho para o enorme passa por uma rodada A. [24]
O que significa que você deve evitar fazer coisas em rodadas anteriores que atrapalharão a captação de uma rodada A. Por exemplo, se você vendeu mais de cerca de 40% da sua empresa no total, começa a ficar mais difícil levantar uma rodada A, porque os VCs se preocupam que não haverá ações suficientes para manter os fundadores motivados.
Nossa regra geral é não vender mais de 25% na fase 2, além do que você vendeu na fase 1, que deve ser menos de 15%. Se você estiver levantando dinheiro em notas sem teto, terá que adivinhar qual pode ser a eventual avaliação da rodada de capital. Faça uma estimativa conservadora.
(Como o objetivo desta regra é evitar atrapalhar a série A, obviamente há uma exceção se você acabar levantando uma série A na fase 2, como algumas startups fazem.)
Tenha uma pessoa cuidando da captação de recursos.
Se você tiver vários fundadores, escolha um para cuidar da captação de recursos, para que os outros possam continuar trabalhando na empresa. E como o perigo da captação de recursos não é o tempo gasto nas reuniões reais, mas o fato de que ela se torna a principal ideia em sua mente, o fundador que cuida da captação de recursos deve fazer um esforço consciente para isolar os outros fundador(es) dos detalhes do processo. [25]
(Se os fundadores não confiarem uns nos outros, isso pode causar alguns atritos. Mas se os fundadores não confiarem uns nos outros, você tem problemas piores para se preocupar do que como organizar a captação de recursos.)
O fundador que cuida da captação de recursos deve ser o CEO, que por sua vez deve ser o mais formidável dos fundadores. Mesmo que o CEO seja um programador e outro fundador seja um vendedor? Sim. Se você for esse tipo de equipe fundadora, você é efetivamente um único fundador quando se trata de captação de recursos.
Está tudo bem trazer todos os fundadores para conhecer um investidor que investirá muito e que precisa dessa reunião como a etapa final antes de decidir. Mas espere até esse ponto. Apresentar um investidor ao(s) seu(s) cofundador(es) deve ser como apresentar uma namorada/namorado aos seus pais - algo que você faz apenas quando as coisas atingem um certo estágio de seriedade.
Mesmo que ainda haja um ou mais fundadores focados na empresa durante a captação de recursos, o crescimento diminuirá. Mas tente obter o máximo de crescimento possível, pois a captação de recursos é um segmento de tempo, não um ponto, e o que acontece com a empresa durante esse tempo afeta o resultado. Se seus números crescerem significativamente entre duas reuniões com investidores, eles ficarão ansiosos para fechar o negócio, e se seus números ficarem estagnados ou caírem, eles começarão a ficar com os pés frios.
Você precisará de um resumo executivo e (talvez) de um deck.
Tradicionalmente, a fase 2 da captação de recursos consiste em apresentar um deck de slides pessoalmente aos investidores. A Sequoia descreve o que tal deck deve conter, e como eles são o cliente, você pode levar a sério o que eles dizem.
Eu digo "tradicionalmente" porque tenho ambivalência em relação aos decks e (embora talvez seja um desejo) eles parecem estar a caminho do fim. Muitas das startups de maior sucesso que financiamos nunca fazem decks na fase 2. Eles simplesmente conversam com os investidores e explicam o que pretendem fazer. A captação de recursos geralmente decola rapidamente para as startups que têm mais sucesso nisso, e elas, portanto, podem se desculpar dizendo que não tiveram tempo de fazer um deck.
Você também vai querer um resumo executivo, que não deve ter mais de uma página e deve descrever de forma objetiva o que você planeja fazer, por que é uma boa ideia e que progresso você já fez. O objetivo do resumo é lembrar o investidor (que pode ter conhecido muitas startups naquele dia) do que você conversou.
Assuma que, se você der a alguém uma cópia do seu deck ou resumo executivo, ele será passado adiante para quem você menos gostaria que tivesse. Mas não se recuse a dar cópias aos investidores que você conhecer por essa razão. Você simplesmente tem que tratar tais vazamentos como um custo de fazer negócios. Na prática, não é um custo tão alto assim. Embora os fundadores tenham razão em se indignar quando seus planos são vazados para concorrentes, não consigo pensar em uma startup cujo resultado tenha sido afetado por isso.
Às vezes, um investidor pedirá que você envie o deck e/ou o resumo executivo antes de decidir se vai se reunir com você. Eu não faria isso. É um sinal de que eles não estão realmente interessados.
Pare de captar recursos quando isso deixar de funcionar.
Quando você para de captar recursos? Idealmente, quando você tiver levantado o suficiente. Mas e se você não tiver levantado tanto quanto gostaria? Quando você desiste?
É difícil dar conselhos gerais sobre isso, porque houve casos de startups que continuaram tentando levantar dinheiro mesmo quando parecia sem esperança e, milagrosamente, conseguiram. Mas o que geralmente digo aos fundadores é para parar de captar recursos quando você começar a receber muito ar na canudinho. Quando você está bebendo por um canudinho, você pode perceber quando chega ao final do líquido, porque começa a receber muito ar no canudinho. Quando suas opções de captação de recursos se esgotam, elas geralmente se esgotam da mesma maneira. Não continue sugando o canudinho se você estiver recebendo apenas ar. Não vai melhorar.
Não se vicie em captação de recursos.
A captação de recursos é um fardo para a maioria dos fundadores, mas alguns a acham mais interessante do que trabalhar em sua startup. O trabalho em uma startup em estágio inicial muitas vezes consiste em tarefas desagradáveis. Já a captação de recursos, quando está indo bem, pode ser bem o oposto. Em vez de ficar em seu apartamento sujo ouvindo usuários reclamarem de bugs em seu software, você está sendo oferecido milhões de dólares por investidores famosos durante o almoço em um bom restaurante. [26]
O perigo da captação de recursos é particularmente agudo para pessoas que são boas nisso. Sempre é divertido trabalhar em algo em que você é bom. Se você for uma dessas pessoas, cuidado. A captação de recursos não é o que fará sua empresa ter sucesso. Ouvir os usuários reclamarem de bugs em seu software é o que o fará ter sucesso. E o grande perigo de se viciar em captação de recursos não é apenas que você gastará muito tempo nisso ou levantará dinheiro demais. É que você começará a se ver como já tendo sucesso e perderá o gosto pelos esforços que precisa empreender para realmente ter sucesso. As startups podem ser destruídas por isso.
Quando vejo uma startup com fundadores jovens que têm muito sucesso na captação de recursos, diminuo mentalmente minha estimativa da probabilidade de que eles terão sucesso. A imprensa pode estar escrevendo sobre eles como se tivessem sido ungidos como o próximo Google, mas estou pensando "isso vai acabar mal".
Não levante dinheiro demais.
Embora apenas algumas startups tenham que se preocupar com isso, é possível levantar dinheiro demais. Os perigos de levantar dinheiro demais são sutis, mas insidiosos. Um deles é que isso definirá expectativas impossíveis de serem alcançadas. Se você levantar uma quantidade excessiva de dinheiro, será a uma avaliação alta, e o perigo de levantar dinheiro a uma avaliação muito alta é que você não conseguirá aumentá-la o suficiente na próxima vez que levantar dinheiro.
A avaliação de uma empresa deve aumentar a cada vez que ela levanta dinheiro. Caso contrário, é um sinal de uma empresa com problemas, o que a torna pouco atraente para investidores. Então, se você levantar dinheiro na fase 2 a uma avaliação pós-dinheiro de $30 milhões, a avaliação pré-dinheiro da sua próxima rodada, se você quiser levantar uma, terá que ser de pelo menos $50 milhões. E você terá que estar indo muito, muito bem para levantar dinheiro a $50 milhões.
É muito perigoso deixar que a competitividade da sua rodada atual defina o desempenho que você precisa alcançar para levantar a próxima, porque os dois estão apenas fracamente acoplados.
Mas o próprio dinheiro pode ser mais perigoso do que a avaliação. Quanto mais você levantar, mais você gastará, e gastar muito dinheiro pode ser desastroso para uma startup em estágio inicial. Gastar muito torna mais difícil se tornar lucrativo e, talvez ainda pior, torna você mais rígido, porque a principal forma de gastar dinheiro é com pessoas, e quanto mais pessoas você tiver, mais difícil será mudar de direção. Então, se você realmente levantar uma grande quantidade de dinheiro, não o gaste. (Você descobrirá que esse conselho é quase impossível de seguir, pois o dinheiro queimará um buraco no seu bolso, mas sinto-me obrigado a pelo menos tentar.)
Seja gentil.
As startups que estão captando recursos às vezes alienam investidores parecendo arrogantes. Às vezes porque elas são arrogantes, e às vezes porque são novatos tentando clumsily imitar a dureza que observaram em fundadores experientes.
É um erro se comportar de forma arrogante com os investidores. Embora existam certas situações em que certos investidores gostam de certo tipo de arrogância, os investidores variam muito nesse aspecto, e um tapa que fará um recuar será recebido com indignação por outro. A única estratégia segura é nunca parecer arrogante.
Isso exigirá alguma diplomacia se você seguir o conselho que dei aqui, porque o conselho que dei é essencialmente como jogar duro de volta. Quando você se recusa a se encontrar com um investidor porque não está no modo de captação de recursos, ou diminui suas interações com um investidor que se move muito devagar, ou trata uma oferta condicionada como o não que ela realmente é e, em seguida, aceitando ofertas com avidez, acaba deixando esse investidor de fora, você estará fazendo coisas que os investidores não gostam. Então, você deve amortecer o golpe com palavras suaves. No YC, dizemos às startups que elas podem me culpar. E agora que escrevi isso, todos os outros também podem me culpar se quiserem. Isso, mais o cartão da inexperiência, deve funcionar na maioria das situações: desculpe, achamos você ótimo, mas o PG disse que as startups não devem ___, e como somos novos na captação de recursos, sentimos que precisamos jogar seguro.
O perigo de se comportar de forma arrogante é maior quando você está indo bem. Quando todo mundo te quer, é difícil não deixar isso subir à sua cabeça. Especialmente se até recentemente ninguém te queria. Mas se controle. O mundo das startups é um lugar pequeno, e as startups têm muitos altos e baixos. Este é um domínio onde é mais verdadeiro do que o usual que o orgulho precede a queda. [27]
Seja gentil também quando os investidores te rejeitarem. Os melhores investidores não estão presos à sua opinião inicial sobre você. Se eles te rejeitarem na fase 2 e você acabar indo bem, eles muitas vezes investirão na fase 3. Na verdade, os investidores que te rejeitam são algumas das suas melhores oportunidades para futuros levantamentos de fundos. Qualquer investidor que tenha gasto um tempo significativo decidindo provavelmente chegou perto de dizer sim. Muitas vezes você tem um defensor interno que só precisa de um pouco mais de evidência para convencer os céticos. Então é sábio não apenas ser gentil com os investidores que te rejeitam, mas (a menos que eles tenham se comportado mal) tratá-lo como o início de um relacionamento.
A barra será mais alta da próxima vez.
Assuma que o dinheiro que você levantar na fase 2 será o último que você levantará. Você deve chegar à lucratividade com esse dinheiro, se puder.
Nos últimos anos, a comunidade de investimento evoluiu de uma estratégia de ungir um pequeno número de vencedores precocemente e depois apoiá-los por anos para uma estratégia de pulverizar dinheiro em startups em estágio inicial e depois eliminá-las impiedosamente na próxima etapa. Essa provavelmente é a estratégia ideal para os investidores. É muito difícil escolher vencedores logo de início. Melhor deixar o mercado fazer isso por você. Mas muitas vezes isso surpreende as startups o quanto é mais difícil levantar dinheiro na fase 3.
Quando sua empresa tem apenas alguns meses, tudo o que precisa ser é um experimento promissor que vale a pena financiar para ver como ele se desenvolve. Da próxima vez que você levantar dinheiro, o experimento terá que ter funcionado. Você precisa estar em uma trajetória que leve à abertura de capital. E embora existam algumas ideias em que a prova de que o experimento funcionou possa consistir, por exemplo, em tempos de resposta de consulta, geralmente a prova é a lucratividade. Geralmente, o levantamento de fundos da fase 3 precisa ser do tipo A.
Na prática, há duas maneiras pelas quais as startups se enrolam entre as fases 2 e 3. Algumas são simplesmente muito lentas para se tornarem lucrativas. Elas levantam dinheiro suficiente para durar dois anos. Não parece haver urgência particular em ser lucrativo. Então elas não fazem nenhum esforço para ganhar dinheiro por um ano. Mas nessa época, não ganhar dinheiro se torna um hábito. Quando finalmente decidem tentar, descobrem que não conseguem.
A outra maneira pela qual as empresas se enrolam é deixando suas despesas crescerem rápido demais. O que quase sempre significa contratar demais. Geralmente você não deve sair e contratar 8 pessoas assim que levantar dinheiro na fase 2. Geralmente você quer esperar até ter crescimento (e, portanto, geralmente receitas) para justificá-los. Muitos VCs vão encorajá-lo a contratar agressivamente. Os VCs geralmente lhe dizem para gastar demais, em parte porque, como pessoas de dinheiro, eles tendem a resolver problemas gastando dinheiro, e em parte porque eles querem que você venda mais da sua empresa em rodadas subsequentes. Não os ouça.
Não complique as coisas.
Eu sei que pode parecer estranho resumir este enorme tratado dizendo que meu conselho geral é não tornar o levantamento de fundos muito complicado, mas se você voltar e olhar para esta lista, verá que é basicamente uma receita simples com muitas implicações e casos limítrofes. Evite investidores até decidir levantar dinheiro e, quando o fizer, converse com todos eles em paralelo, priorizados pelo valor esperado, e aceite ofertas com avidez. Esse é o levantamento de fundos em uma frase. Não introduza otimizações complicadas e não deixe que os investidores introduzam complicações também.
O levantamento de fundos não é o que o tornará bem-sucedido. É apenas um meio para um fim. Seu objetivo principal deve ser terminá-lo e voltar ao que o tornará bem-sucedido - fazer coisas e conversar com usuários - e o caminho que descrevi será, para a maioria das startups, a maneira mais segura de chegar a esse destino.
Seja bom, cuide de si mesmo e não saia do caminho.
Notas
[1] As piores explosões acontecem quando startups que parecem pouco promissoras encontram investidores medianos. Bons investidores não enganam startups; suas reputações são muito valiosas. E startups que parecem promissoras geralmente conseguem dinheiro suficiente de bons investidores, de modo que não precisam conversar com investidores medianos. São as startups que parecem pouco promissoras que têm que recorrer a levantar dinheiro de investidores medianos. E é particularmente prejudicial quando esses investidores desistem, porque as startups que parecem pouco promissoras geralmente estão mais desesperadas por dinheiro.
(Nem todas as startups que parecem pouco promissoras se saem mal. Algumas são apenas patinhos feios no sentido de que violam as modas atuais de startups.)
[2] Um fundador do YC me disse:
Acho que, em geral, nos saímos bem na captação de recursos, mas consegui estragar duas vezes a mesma coisa - tentar me concentrar na construção da empresa e na captação de recursos ao mesmo tempo.
[3] Há um perigo sutil com o qual você tem que ter cuidado aqui, sobre o qual eu aviso mais tarde: cuidado para não obter uma avaliação muito alta de um investidor ansioso, para que isso não defina uma meta impossível de alcançar ao levantar dinheiro adicional.
[4] Se eles realmente precisam de uma reunião, então eles não estão prontos para investir, independentemente do que eles digam. Eles ainda estão decidindo, o que significa que você está sendo solicitado a entrar e convencê-los. O que é captação de recursos.
[5] Associados de empresas de capital de risco regularmente enviam e-mails frios para startups. Fundadores ingênuos pensam "Uau, um VC está interessado em nós!" Mas um associado não é um VC. Eles não têm poder de decisão. E, embora possam apresentar startups que gostam aos parceiros de sua empresa, os parceiros discriminam contra negócios que chegam a eles dessa maneira. Não conheço nenhum investimento de VC que tenha começado com um associado enviando um e-mail frio para uma startup. Se você quiser se aproximar de uma empresa específica, obtenha uma apresentação a um parceiro de alguém que eles respeitem.
Está tudo bem conversar com um associado se você obtiver uma apresentação a uma empresa de VC ou se eles o virem em um Demo Day e começarem com um associado avaliando você. Essa não é uma perspectiva promissora e, portanto, deve receber baixa prioridade, mas não é tão completamente inútil quanto um e-mail frio.
Como o título "associado" ficou com uma má reputação, algumas empresas de VC começaram a dar a seus associados o título de "parceiro", o que pode deixar as coisas muito confusas. Se você é uma startup do YC, pode nos perguntar quem é quem; caso contrário, você pode ter que fazer algumas pesquisas online. Pode haver um título especial para os verdadeiros parceiros. Se alguém falar pela empresa na imprensa ou em um blog do site da empresa, provavelmente é um verdadeiro parceiro. Se eles estiverem em conselhos de administração, provavelmente são verdadeiros parceiros.
Existem títulos entre "associado" e "parceiro", incluindo "principal" e "parceiro de venture". Os significados desses títulos variam demais para generalizar.
[6] Por razões semelhantes, evite conversas casuais com potenciais adquirentes. Elas podem levar a distrações ainda mais perigosas do que a captação de recursos. Nem mesmo marque uma reunião com um potencial adquirente, a menos que você queira vender sua empresa agora.
[7] Joshua Reeves especificamente sugere pedir a cada investidor que o apresente a outros dois investidores.
Não peça a investidores que dizem não por apresentações a outros investidores. Isso, em muitos casos, será uma anti-recomendação.
[8] Isso nem sempre é tão deliberado quanto parece. Muitos dos atrasos e desconexões entre fundadores e investidores são induzidos pelos costumes do negócio de venture capital, que evoluíram da maneira como o fizeram porque atendem aos interesses dos investidores.
[9] Um fundador do YC que leu um rascunho deste ensaio escreveu:
Esta é a seção mais importante. Acho que pode ser declarada ainda mais claramente. "Os investidores afetarão deliberadamente mais interesse do que têm para preservar a opção. Se um investidor parecer muito interessado em você, provavelmente ainda não investirá. A solução para isso é assumir o pior - que um investidor está apenas fingindo interesse - até que você obtenha um compromisso definitivo."
[10] Embora você provavelmente deva empacotar as reuniões com investidores o mais próximo possível, Jeff Byun menciona uma razão para não fazê-lo: se você empacotar as reuniões com investidores muito próximas, terá menos tempo para sua apresentação evoluir.
Alguns fundadores deliberadamente agendam alguns investidores fracos primeiro, para tirar os erros de sua apresentação.
[11] Não há um mercado eficiente neste aspecto. Alguns dos investidores mais inúteis também são os mais exigentes.
[12] Aliás, este parágrafo é vendas 101. Se você quiser ver isso em ação, vá conversar com um vendedor de carros.
[13] Conheço um fundador muito suave que costumava terminar as reuniões com investidores com "Então, posso contar com você?" entregue como se fosse "Você pode me passar o sal?" A menos que você seja muito suave (se você não tiver certeza...), não faça isso você mesmo. Não há nada mais inconvincente, para um investidor, do que um fundador nerd tentando entregar as linhas destinadas a um suave.
Os investidores não se importam de financiar nerds. Então, se você é um nerd, apenas tente ser um bom nerd, em vez de fazer uma má imitação de um vendedor suave.
[14] Ian Hogarth sugere uma boa maneira de saber o quão sérios os potenciais investidores são: os recursos que eles gastam com você após a primeira reunião. Um investidor que esteja realmente interessado já estará trabalhando para ajudá-lo mesmo antes de se comprometer.
[15] Em princípio, você pode ter que pensar no chamado "risco de sinalização". Se um VC prestigioso fizer um pequeno investimento semente em você, e se eles não quiserem investir na próxima vez que você levantar dinheiro? Outros investidores podem assumir que o VC te conhece bem, já que eles são um investidor existente, e se eles não quiserem investir em sua próxima rodada, isso deve significar que você é ruim. A razão pela qual eu digo "em princípio" é que, na prática, a sinalização não tem sido um grande problema até agora. Raramente surge, e nos poucos casos em que isso acontece, a startup em questão geralmente está indo mal e está condenada de qualquer maneira.
Se você tiver o luxo de escolher entre investidores semente, você pode jogar seguro excluindo as empresas de VC. Mas não é fundamental.
[16] Às vezes, um concorrente ameaçará você deliberadamente com uma ação judicial assim que você começar a levantar fundos, porque eles sabem que você terá que divulgar a ameaça a potenciais investidores e eles esperam que isso torne mais difícil para você levantar dinheiro. Se isso acontecer, provavelmente te assustará mais do que os investidores. Investidores experientes sabem sobre essa armadilha e sabem que as ações judiciais reais raramente acontecem. Então, se você for atacado dessa maneira, seja franco com os investidores. Eles ficarão mais alarmados se você parecer evasivo do que se você contar tudo.
[17] Uma armadilha relacionada é alegar que eles só investirão condicionalmente a outros investidores o fazerem, pois caso contrário você ficaria "subcapitalizado". Isso é quase sempre besteira. Eles não podem estimar suas necessidades mínimas de capital com tanta precisão.
[18] Você não contratará todas essas 20 pessoas de uma vez, e provavelmente terá algumas receitas antes de 18 meses. Mas esses também são adições aceitáveis ou pelo menos aceitas à margem de erro.
[19] O tipo A de captação de recursos é muito melhor, a ponto de valer a pena fazer algo diferente se isso o levar lá mais rápido. Um fundador do YC me disse que, se fosse um fundador pela primeira vez, "deixaria ideias que exigem muito capital inicial para fundadores com reputações estabelecidas".
[20] Não sei se isso acontece porque eles são inumeráveis ou porque acreditam ter zero capacidade de prever resultados de startups (caso em que esse comportamento pelo menos não seria irracional). Em qualquer caso, as implicações são semelhantes.
[21] Se você é uma startup do YC e tem um investidor que, por algum motivo, insiste que você decida o preço, qualquer parceiro do YC pode estimar um preço de mercado para você.
[22] Você deve responder da mesma forma quando os investidores se comportarem de maneira exemplar também. Quando um investidor lhe faz uma oferta limpa sem prazo, você tem a obrigação moral de responder prontamente.
[23] Informe aos investidores que estão conversando com você sobre uma rodada A sobre os investimentos menores que você levanta à medida que os levanta. Você lhes deve tais atualizações sobre sua tabela de capital, e essa também é uma boa maneira de pressioná-los a agir. Eles não gostarão de você levantar outro dinheiro e podem pressioná-lo a parar, mas não podem legitimamente pedir que você se comprometa com eles até que eles também se comprometam com você. Se eles querem que você pare de levantar dinheiro, a maneira de fazer isso é lhe dar um termo de série A com uma cláusula de não compra.
Você pode ceder um pouco se o potencial investidor da série A tiver uma ótima reputação e estiver claramente trabalhando rapidamente para lhe dar um termo, especialmente se um terceiro como o YC estiver envolvido para garantir que não haja mal-entendidos. Mas tenha cuidado.
[24] A empresa é a Weebly, que chegou à lucratividade com um investimento semente de $650 mil. Eles tentaram levantar uma série A no outono de 2008, mas (sem dúvida, em parte porque era o outono de 2008) os termos que lhes foram oferecidos eram tão ruins que eles decidiram pular a rodada A.
[25] Outra vantagem de ter um fundador fazendo reuniões de captação de recursos é que você nunca precisa negociar em tempo real, algo que fundadores inexperientes devem evitar. Um fundador do YC me disse:
Os investidores são negociadores profissionais e podem negociar no local muito facilmente. Se apenas um fundador estiver na sala, você pode dizer "Preciso voltar com meu cofundador" antes de fazer qualquer compromisso. Eu fazia isso o tempo todo.
[26] Você terá sorte se a captação de recursos parecer agradável o suficiente para se tornar viciante. Mais frequentemente, você precisa se preocupar com o outro extremo - ficar desmoralizado quando os investidores o rejeitam. Como escreveu um (muito bem-sucedido) fundador do YC depois de ler um rascunho deste:
É difícil lidar mentalmente com a escala de rejeição na captação de recursos e, se você não estiver na mentalidade certa, você falhará. Os usuários podem amá-lo, mas esses supostos investidores inteligentes podem não entendê-lo de forma alguma. Neste momento, para mim, a rejeição ainda me incomoda, mas cheguei a aceitar que os investidores não são muito pensativos na maior parte do tempo e você precisa jogar o jogo de acordo com certas regras um tanto desanimadoras (muitas das quais você está listando) para vencer.
[27] A frase real na Bíblia do Rei James é "O orgulho precede a destruição, e um espírito arrogante precede a queda".
Agradecimentos a Slava Akhmechet, Sam Altman, Nate Blecharczyk, Adora Cheung, Bill Clerico, John Collison, Patrick Collison, Parker Conrad, Ron Conway, Travis Deyle, Jason Freedman, Joe Gebbia, Mattan Griffel, Kevin Hale, Jacob Heller, Ian Hogarth, Justin Kan, Professor Moriarty, Nikhil Nirmel, David Petersen, Geoff Ralston, Joshua Reeves, Yuri Sagalov, Emmett Shear, Rajat Suri, Garry Tan e Nick Tomarello por lerem rascunhos deste.