PERSUADIR XOR DESCOBRIR

Setembro de 2009

Quando conhecemos pessoas que não conhecemos muito bem, a convenção é parecer extra amigável. Você sorri e diz "prazer em conhecê-lo", esteja você ou não. Não há nada desonesto nisso. Todos sabem que essas pequenas mentiras sociais não são para serem levadas ao pé da letra, assim como todos sabem que "Você pode passar o sal?" é apenas gramaticalmente uma pergunta.

Estou perfeitamente disposto a sorrir e dizer "prazer em conhecê-lo" ao conhecer novas pessoas. Mas há outro conjunto de costumes para ser ingrato por escrito que não é tão inofensivo.

A razão pela qual há uma convenção de ser ingrato por escrito é que a maioria dos ensaios é escrita para persuadir. E como qualquer político poderia lhe dizer, a maneira de persuadir as pessoas não é apenas afirmar os fatos de forma nua e crua. Você tem que adicionar uma colher de açúcar para fazer a medicina descer.

Por exemplo, um político anunciando o cancelamento de um programa governamental não dirá apenas "O programa está cancelado." Isso pareceria ofensivamente brusco. Em vez disso, ele passará a maior parte do tempo falando sobre o esforço nobre feito pelas pessoas que trabalharam nele.

A razão pela qual essas convenções são mais perigosas é que elas interagem com as ideias. Dizer "prazer em conhecê-lo" é apenas algo que você acrescenta a uma conversa, mas o tipo de manipulação adicionada pelos políticos está entrelaçada. Estamos começando a passar de mentiras sociais para mentiras reais.

Aqui está um exemplo de um parágrafo de um ensaio que escrevi sobre sindicatos. Como está escrito, tende a ofender pessoas que gostam de sindicatos.

As pessoas que pensam que o movimento trabalhista foi a criação de organizadores sindicais heroicos têm um problema a explicar: por que os sindicatos estão encolhendo agora? O melhor que podem fazer é recorrer à explicação padrão de pessoas vivendo em civilizações decadentes. Nossos ancestrais eram gigantes. Os trabalhadores do início do século XX devem ter tido uma coragem moral que falta hoje.

Agora aqui está o mesmo parágrafo reescrito para agradar em vez de ofender:

Os primeiros organizadores sindicais fizeram sacrifícios heroicos para melhorar as condições dos trabalhadores. Mas embora os sindicatos estejam encolhendo agora, não é porque os atuais líderes sindicais sejam menos corajosos. Um empregador não conseguiria se safar contratando capangas para agredir líderes sindicais hoje, mas se o fizesse, não vejo razão para acreditar que os líderes sindicais de hoje se afastariam do desafio. Portanto, acho que seria um erro atribuir o declínio dos sindicatos a algum tipo de declínio nas pessoas que os dirigem. Os primeiros líderes sindicais foram heroicos, certamente, mas não devemos supor que se os sindicatos declinaram, é porque os atuais líderes sindicais são de alguma forma inferiores. A causa deve ser externa. [1]

Isso faz o mesmo ponto: que não pode ter sido as qualidades pessoais dos primeiros organizadores sindicais que tornaram os sindicatos bem-sucedidos, mas deve ter sido algum fator externo, ou então os líderes sindicais de hoje teriam que ser pessoas inferiores. Mas escrito dessa forma parece uma defesa dos organizadores sindicais atuais em vez de um ataque aos primeiros. Isso o torna mais persuasivo para pessoas que gostam de sindicatos, porque parece simpático à sua causa.

Acredito em tudo que escrevi na segunda versão. Os primeiros líderes sindicais realmente fizeram sacrifícios heroicos. E os atuais líderes sindicais provavelmente se levantariam à altura da ocasião, se necessário. As pessoas tendem a isso; sou cético sobre a ideia da "maior geração." [2]

Se eu acredito em tudo que disse na segunda versão, por que não a escrevi dessa forma? Por que ofender as pessoas desnecessariamente?

Porque prefiro ofender as pessoas do que bajulá-las, e se você escreve sobre tópicos controversos, tem que escolher um ou outro. O grau de coragem dos líderes sindicais do passado ou do presente é irrelevante; tudo que importa para o argumento é que eles são os mesmos. Mas se você quiser agradar pessoas que estão erradas, não pode simplesmente dizer a verdade. Você sempre terá que adicionar algum tipo de "almofada" para proteger suas concepções errôneas de colidir com a realidade.

A maioria dos escritores faz isso. A maioria dos escritores escreve para persuadir, se não apenas por hábito ou polidez. Mas eu não escrevo para persuadir; eu escrevo para descobrir. Eu escrevo para persuadir um leitor hipotético perfeitamente imparcial.

Como a convenção é escrever para persuadir o leitor real, alguém que não o faz parecerá arrogante. Na verdade, pior do que arrogante: como os leitores estão acostumados a ensaios que tentam agradar alguém, um ensaio que desagrada um lado em uma disputa é lido como uma tentativa de bajular o outro. Para muitos leitores pró-sindicais, o primeiro parágrafo soa como o tipo de coisa que um apresentador de rádio de direita diria para agitar seus seguidores. Mas não é. Algo que contradiz de forma tão brusca as crenças de alguém pode ser difícil de distinguir de um ataque partidário a elas, mas embora possam acabar no mesmo lugar, vêm de fontes diferentes.

Seria tão ruim adicionar algumas palavras extras, para fazer as pessoas se sentirem melhor? Talvez não. Talvez eu esteja excessivamente preso à concisão. Eu escrevo código da mesma forma que escrevo ensaios, fazendo passagens sucessivas em busca de qualquer coisa que eu possa cortar. Mas eu tenho uma razão legítima para fazer isso. Você não sabe quais são as ideias até que as reduza ao menor número de palavras. [3]

O perigo do segundo parágrafo não é meramente que ele é mais longo. É que você começa a mentir para si mesmo. As ideias começam a se misturar com a manipulação que você adicionou para passar pelas concepções errôneas dos leitores.

Acho que o objetivo de um ensaio deve ser descobrir coisas surpreendentes. Esse é meu objetivo, pelo menos. E a maioria do surpreendente significa a maioria do diferente do que as pessoas acreditam atualmente. Portanto, escrever para persuadir e escrever para descobrir são diametralmente opostos. Quanto mais suas conclusões discordam das crenças atuais dos leitores, mais esforço você terá que despender para vender suas ideias em vez de tê-las. À medida que você acelera, essa resistência aumenta, até que eventualmente você atinja um ponto onde 100% de sua energia é dedicada a superá-la e você não consegue ir mais rápido.

É difícil o suficiente superar as próprias concepções errôneas sem ter que pensar em como fazer as ideias resultantes passarem pelas de outras pessoas. Eu me preocupo que se eu escrevesse para persuadir, começaria a me afastar inconscientemente de ideias que sabia que seriam difíceis de vender. Quando percebo algo surpreendente, geralmente é muito sutil no início. Não há nada mais do que um leve desconforto. Não quero que nada atrapalhe a percepção disso de forma consciente.

Notas

[1] Tive uma sensação estranha de estar de volta ao ensino médio escrevendo isso. Para obter uma boa nota, você tinha que escrever o tipo de besteira piedosa que esperavam de você, mas também parecer que estava escrevendo com convicção. A solução era uma espécie de atuação de método. Era revoltante voltar a isso.

[2] Exercício para o leitor: reformule esse pensamento para agradar as mesmas pessoas que a primeira versão ofenderia.

[3] Pensando bem, há uma maneira pela qual eu deliberadamente bajulo os leitores, porque isso não muda o número de palavras: eu troco de pessoa. Essa distinção lisonjeira parece tão natural para o leitor médio que eles provavelmente não notam, mesmo quando eu troco no meio da frase, embora você tenda a notar quando é feito de forma tão conspícua quanto isso.

Agradecimentos a Jessica Livingston e Robert Morris por lerem rascunhos disso.

Nota: Uma versão anterior deste ensaio começou falando sobre por que as pessoas não gostam de Michael Arrington. Agora acredito que isso estava errado, e que a maioria das pessoas não o desagrada pela mesma razão que eu quando o conheci pela primeira vez, mas simplesmente porque ele escreve sobre coisas controversas.