COMO NÃO MORRER

Agosto de 2007

(Esta é uma palestra que dei no último jantar do Y Combinator do verão. Normalmente não temos um palestrante no último jantar; é mais uma festa. Mas parecia que valia a pena estragar a atmosfera se eu pudesse salvar algumas das startups de mortes evitáveis. Então, no último minuto, preparei esta palestra bastante sombria. Não escrevi isso como um ensaio; escrevi porque só tinha duas horas antes do jantar e penso mais rápido enquanto escrevo.)

Há alguns dias, disse a um repórter que esperávamos que cerca de um terço das empresas que financiamos tivessem sucesso. Na verdade, eu estava sendo conservador. Espero que possa ser até metade. Não seria incrível se pudéssemos alcançar uma taxa de sucesso de 50%?

Outra maneira de dizer isso é que metade de vocês vai morrer. Colocado dessa forma, não soa nada bem. Na verdade, é meio estranho quando você pensa sobre isso, porque nossa definição de sucesso é que os fundadores fiquem ricos. Se metade das startups que financiamos tiver sucesso, então metade de vocês vai ficar rica e a outra metade não vai ter nada.

Se você conseguir apenas evitar morrer, você fica rico. Isso soa como uma piada, mas na verdade é uma descrição bastante boa do que acontece em uma startup típica. Certamente descreve o que aconteceu na Viaweb. Nós evitamos morrer até ficarmos ricos.

Foi realmente por pouco, também. Quando estávamos visitando o Yahoo para falar sobre ser adquiridos, tivemos que interromper tudo e pegar uma de suas salas de conferência para convencer um investidor que estava prestes a desistir de uma nova rodada de financiamento que precisávamos para continuar vivos. Então, mesmo no meio de ficarmos ricos, estávamos lutando contra o ceifador.

Você pode ter ouvido aquela citação sobre sorte consistindo em oportunidade encontrando preparação. Você agora fez a preparação. O trabalho que você fez até agora colocou você, efetivamente, em uma posição para ter sorte: você agora pode ficar rico não deixando sua empresa morrer. Isso é mais do que a maioria das pessoas tem. Então vamos falar sobre como não morrer.

Fizemos isso cinco vezes agora, e vimos um monte de startups morrerem. Cerca de 10 delas até agora. Não sabemos exatamente o que acontece quando elas morrem, porque geralmente não morrem de forma barulhenta e heroica. Principalmente elas se arrastam para algum lugar e morrem.

Para nós, a principal indicação de um destino iminente é quando não ouvimos de você. Quando não ouvimos de, ou sobre, uma startup por um par de meses, isso é um mau sinal. Se enviamos um e-mail perguntando o que está acontecendo, e eles não respondem, isso é um sinal realmente ruim. Até agora isso é um preditor 100% preciso de morte.

Enquanto que se uma startup regularmente faz novos negócios e lançamentos e ou nos envia e-mails ou aparece em eventos do YC, provavelmente ela vai sobreviver.

Eu percebo que isso pode soar ingênuo, mas talvez a ligação funcione em ambas as direções. Talvez se você conseguir que continuemos ouvindo de você, você não vai morrer.

Isso pode não ser tão ingênuo quanto parece. Você provavelmente notou que ter jantares toda terça-feira conosco e com os outros fundadores faz você realizar mais do que faria de outra forma, porque cada jantar é um mini Dia de Demonstração. Cada jantar é uma espécie de prazo. Então, a mera restrição de manter contato regular conosco vai fazer você fazer as coisas acontecerem, porque caso contrário você vai se sentir envergonhado de nos dizer que não fez nada novo desde a última vez que conversamos.

Se isso funcionar, seria um hack incrível. Seria bem legal se apenas mantendo contato regular conosco você pudesse ficar rico. Parece loucura, mas há uma boa chance de que isso funcione.

Uma variante é manter contato com outras startups financiadas pelo YC. Há agora um bairro inteiro delas em San Francisco. Se você se mudar para lá, a pressão dos colegas que fez você trabalhar mais duro o verão todo vai continuar a operar.

Quando startups morrem, a causa oficial da morte é sempre ficar sem dinheiro ou um fundador crítico desistindo. Muitas vezes as duas ocorrem simultaneamente. Mas eu acho que a causa subjacente é geralmente que elas se tornaram desmotivadas. Você raramente ouve falar de uma startup que está trabalhando dia e noite fazendo negócios e lançando novas funcionalidades, e morre porque não consegue pagar suas contas e seu ISP desconecta seu servidor.

Startups raramente morrem no meio de uma digitação. Então continue digitando!

Se tantas startups ficam desmotivadas e falham quando meramente segurando elas poderiam ficar ricas, você tem que assumir que administrar uma startup pode ser desmotivador. Isso é certamente verdade. Eu estive lá, e é por isso que nunca fiz outra startup. Os pontos baixos em uma startup são simplesmente incrivelmente baixos. Aposto que até o Google teve momentos em que as coisas pareciam sem esperança.

Saber disso deve ajudar. Se você sabe que vai se sentir terrível às vezes, então quando se sentir terrível você não vai pensar "ai, isso se sente terrível, eu desisto." Isso se sente assim para todos. E se você apenas segurar firme, as coisas provavelmente vão melhorar. A metáfora que as pessoas usam para descrever como uma startup se sente é pelo menos uma montanha-russa e não se afogar. Você não apenas afunda e afunda; há altos depois dos baixos.

Outro sentimento que parece alarmante, mas é de fato normal em uma startup é a sensação de que o que você está fazendo não está funcionando. A razão pela qual você pode esperar sentir isso é que o que você faz provavelmente não vai funcionar. Startups quase nunca acertam na primeira vez. Muito mais comumente você lança algo, e ninguém se importa. Não assuma quando isso acontece que você falhou. Isso é normal para startups. Mas não fique sentado fazendo nada. Itere.

Eu gosto da sugestão de Paul Buchheit de tentar fazer algo que pelo menos alguém realmente ama. Desde que você tenha feito algo que alguns usuários estão extasiados, você está no caminho certo. Será bom para sua moral ter até mesmo um punhado de usuários que realmente amam você, e startups funcionam com moral. Mas também isso vai te dizer no que focar. O que é sobre você que eles amam? Você pode fazer mais disso? Onde você pode encontrar mais pessoas que amam esse tipo de coisa? Desde que você tenha algum núcleo de usuários que amam você, tudo o que você precisa fazer é expandi-lo. Pode levar um tempo, mas desde que você continue se esforçando, você vai vencer no final. Tanto Blogger quanto Delicious fizeram isso. Ambos levaram anos para ter sucesso. Mas ambos começaram com um núcleo de usuários fanaticamente devotados, e tudo o que Evan e Joshua tinham que fazer era crescer esse núcleo incrementalmente. Wufoo está na mesma trajetória agora.

Então, quando você lançar algo e parecer que ninguém se importa, olhe mais de perto. Existem zero usuários que realmente amam você, ou há pelo menos algum pequeno grupo que ama? É bem possível que haja zero. Nesse caso, ajuste seu produto e tente novamente. Cada um de vocês está trabalhando em um espaço que contém pelo menos uma permutação vencedora em algum lugar. Se você apenas continuar tentando, você vai encontrá-la.

Deixe-me mencionar algumas coisas que não fazer. A número um coisa a não fazer é outras coisas. Se você se pegar dizendo uma frase que termina com "mas vamos continuar trabalhando na startup", você está em grandes problemas. Bob vai para a escola de pós-graduação, mas vamos continuar trabalhando na startup. Estamos voltando para Minnesota, mas vamos continuar trabalhando na startup. Estamos assumindo alguns projetos de consultoria, mas vamos continuar trabalhando na startup. Você pode muito bem traduzir isso para "estamos desistindo da startup, mas não estamos dispostos a admitir isso para nós mesmos", porque é isso que significa na maioria das vezes. Uma startup é tão difícil que trabalhar nela não pode ser precedido por "mas".

Em particular, não vá para a escola de pós-graduação, e não comece outros projetos. Distração é fatal para startups. Ir para (ou voltar para) a escola é um grande preditor de morte porque, além da distração, dá a você algo para dizer que está fazendo. Se você está apenas fazendo uma startup, então se a startup falhar, você falha. Se você está na pós-graduação e sua startup falha, você pode dizer depois "Oh sim, tínhamos essa startup paralela quando eu estava na pós-graduação, mas não foi a lugar nenhum."

Você não pode usar eufemismos como "não foi a lugar nenhum" para algo que é sua única ocupação. As pessoas não vão deixar você.

Uma das coisas mais interessantes que descobrimos ao trabalhar no Y Combinator é que os fundadores são mais motivados pelo medo de parecerem mal do que pela esperança de ganhar milhões de dólares. Então, se você quer ganhar milhões de dólares, coloque-se em uma posição onde o fracasso será público e humilhante.

Quando conhecemos pela primeira vez os fundadores da Octopart, eles pareciam muito inteligentes, mas não uma grande aposta para ter sucesso, porque não pareciam especialmente comprometidos. Um dos dois fundadores ainda estava na pós-graduação. Era a história usual: ele desistiria se parecesse que a startup estava decolando. Desde então, ele não apenas desistiu da pós-graduação, mas apareceu em tamanho real na Newsweek com a palavra "Bilionário" impressa em seu peito. Ele simplesmente não pode falhar agora. Todos que ele conhece já viram essa foto. Garotas que o desprezaram no ensino médio já a viram. Sua mãe provavelmente a tem na geladeira. Seria inimaginavelmente humilhante falhar agora. Neste ponto, ele está comprometido a lutar até a morte.

Eu gostaria que cada startup que financiamos pudesse aparecer em um artigo da Newsweek descrevendo-as como a próxima geração de bilionários, porque então nenhuma delas poderia desistir. A taxa de sucesso seria 90%. Não estou brincando.

Quando conhecemos os Octoparts pela primeira vez, eles eram caras alegres e descontraídos. Agora, quando falamos com eles, parecem sombriamente determinados. Os distribuidores de peças eletrônicas estão tentando esmagá-los para manter seus preços monopolistas. (Se isso lhe parece estranho que as pessoas ainda peçam peças eletrônicas de grossos catálogos de papel em 2007, há uma razão para isso. Os distribuidores querem evitar a transparência que vem com ter preços online.) Eu me sinto meio mal por ter transformado esses caras de alegres para sombriamente determinados. Mas isso vem com o território. Se uma startup tem sucesso, você ganha milhões de dólares, e você não consegue esse tipo de dinheiro apenas pedindo. Você tem que assumir que leva algum nível de dor.

E, por mais difíceis que as coisas fiquem para os Octoparts, eu prevejo que eles terão sucesso. Eles podem ter que se transformar em algo totalmente diferente, mas não vão apenas se arrastar e morrer. Eles são inteligentes; estão trabalhando em um campo promissor; e simplesmente não podem desistir.

Todos vocês já têm os dois primeiros. Vocês são todos inteligentes e estão trabalhando em ideias promissoras. Se vocês acabam entre os vivos ou os mortos se resume ao terceiro ingrediente, não desistir.

Então eu vou te dizer agora: coisas ruins estão vindo. Sempre estão em uma startup. As chances de passar do lançamento à liquidez sem algum tipo de desastre acontecendo são uma em mil. Então não fique desmotivado. Quando o desastre acontecer, apenas diga a si mesmo, ok, isso era o que Paul estava falando. O que ele disse para fazer? Oh, sim. Não desista.