COMO NÃO MORRER

August 2007

(Esta é uma palestra que dei no último jantar do Y Combinator do verão. Normalmente não temos um palestrante no último jantar; é mais uma festa. Mas parecia valer a pena estragar o clima se eu pudesse salvar algumas das startups de mortes evitáveis. Então, em cima da hora, preparei esta palestra bastante sombria. Não pretendia que fosse um ensaio; escrevi porque só tinha duas horas antes do jantar e penso mais rápido enquanto escrevo.)

Há alguns dias, disse a um repórter que esperávamos que cerca de um terço das empresas que financiamos tivessem sucesso. Na verdade, eu estava sendo conservador. Espero que possa ser até metade. Não seria incrível se pudéssemos atingir uma taxa de sucesso de 50%?

Outra forma de dizer isso é que metade de vocês vai morrer. Fraseado dessa forma, não parece bom. Na verdade, é meio estranho quando você pensa sobre isso, porque nossa definição de sucesso é que os fundadores fiquem ricos. Se metade das startups que financiamos tiverem sucesso, então metade de vocês vai ficar rica e a outra metade vai ficar sem nada.

Se você conseguir apenas evitar morrer, você fica rico. Isso parece uma piada, mas é na verdade uma descrição bastante boa do que acontece em um startup típico. Certamente descreve o que aconteceu no Viaweb. Evitamos morrer até ficarmos ricos.

Foi muito perto também. Quando estávamos visitando o Yahoo para falar sobre sermos adquiridos, tivemos que interromper tudo e pegar emprestado um de suas salas de conferência para conversar com um investidor que estava prestes a desistir de uma nova rodada de financiamento que precisávamos para sobreviver. Então, mesmo no meio de ficar rico, estávamos lutando contra a morte.

Você pode ter ouvido aquela citação sobre a sorte consistindo em oportunidade encontrando preparação. Você já fez a preparação. O trabalho que você fez até agora, na verdade, colocou você em uma posição para ter sorte: você agora pode ficar rico não deixando sua empresa morrer. Isso é mais do que a maioria das pessoas tem. Então vamos falar sobre como não morrer.

Já fizemos isso cinco vezes agora, e vimos um monte de startups morrer. Cerca de 10 delas até agora. Não sabemos exatamente o que acontece quando elas morrem, porque geralmente não morrem alto e heroicamente. Principalmente elas rastejam para algum lugar e morrem.

Para nós, a principal indicação de uma morte iminente é quando não ouvimos de você. Quando não ouvimos falar de uma startup por um par de meses, isso é um mau sinal. Se enviarmos um e-mail perguntando o que está acontecendo, e eles não responderem, isso é um sinal muito ruim. Até agora isso é um preditor de morte 100% preciso.

Enquanto que se uma startup regularmente faz novos negócios e lançamentos e ou nos envia e-mails ou aparece em eventos do YC, provavelmente vai viver.

Eu sei que isso vai soar ingênuo, mas talvez a ligação funcione em ambas as direções. Talvez se você conseguir organizar que continuemos ouvindo de você, você não vai morrer.

Isso pode não ser tão ingênuo quanto parece. Você provavelmente notou que ter jantares todas as terças-feiras conosco e com os outros fundadores faz você fazer mais coisas do que faria de outra forma, porque cada jantar é um mini Demo Day. Cada jantar é um tipo de prazo. Então, a mera restrição de manter contato regular conosco vai empurrá-lo a fazer coisas acontecerem, porque, caso contrário, você ficará envergonhado para nos dizer que você não fez nada de novo desde a última vez que conversamos.

Se isso funcionar, seria um hack incrível. Seria bem legal se apenas mantendo contato regular conosco você pudesse ficar rico. Parece loucura, mas há uma boa chance de que funcione.

Uma variante é manter contato com outras startups financiadas pelo YC. Há agora um bairro inteiro delas em São Francisco. Se você se mudar para lá, a pressão dos colegas que o fez trabalhar mais duro durante todo o verão vai continuar a operar.

Quando as startups morrem, a causa oficial da morte é sempre ou ficar sem dinheiro ou um fundador crítico fugir. Muitas vezes os dois ocorrem simultaneamente. Mas acho que a causa subjacente é geralmente que eles ficaram desmoralizados. Você raramente ouve falar de uma startup que está trabalhando dia e noite fazendo negócios e lançando novas funcionalidades, e morre porque não consegue pagar suas contas e sua ISP desconecta seu servidor.

As startups raramente morrem no meio de uma tecla. Então continue digitando!

Se tantas startups ficam desmoralizadas e falham quando apenas por se agarrarem elas poderiam ficar ricas, você tem que assumir que administrar uma startup pode ser desmoralizante. Isso é certamente verdade. Eu já estive lá, e é por isso que nunca fiz outra startup. Os pontos baixos em um startup são simplesmente incrivelmente baixos. Aposto que até o Google teve momentos em que as coisas pareciam sem esperança.

Saber disso deve ajudar. Se você sabe que vai se sentir péssimo às vezes, então quando você se sentir péssimo, você não vai pensar "ai, isso se sente péssimo, eu desisto." É assim que todos se sentem. E se você apenas se segurar, as coisas provavelmente vão melhorar. A metáfora que as pessoas usam para descrever como uma startup se sente é pelo menos uma montanha-russa e não afogando. Você não apenas afunda e afunda; há subidas depois das descidas.

Outro sentimento que parece alarmante, mas é na verdade normal em um startup é a sensação de que o que você está fazendo não está funcionando. O motivo pelo qual você pode esperar sentir isso é que o que você faz provavelmente não vai funcionar. As startups quase nunca acertam na primeira vez. Muito mais comumente você lança algo, e ninguém se importa. Não assuma quando isso acontecer que você falhou. Isso é normal para startups. Mas não fique sentado sem fazer nada. Itere.

Eu gosto da sugestão de Paul Buchheit de tentar fazer algo que pelo menos alguém realmente ame. Contanto que você tenha feito algo que alguns usuários estão eufóricos, você está no caminho certo. É bom para sua moral ter pelo menos um punhado de usuários que realmente o amam, e as startups funcionam com moral. Mas também vai te dizer em que focar. O que é sobre você que eles amam? Você pode fazer mais disso? Onde você pode encontrar mais pessoas que amam esse tipo de coisa? Contanto que você tenha algum núcleo de usuários que o amam, tudo o que você precisa fazer é expandir. Pode levar um tempo, mas contanto que você continue trabalhando, você vai vencer no final. Ambos Blogger e Delicious fizeram isso. Ambos levaram anos para ter sucesso. Mas ambos começaram com um núcleo de usuários fanáticos, e tudo o que Evan e Joshua tiveram que fazer foi aumentar esse núcleo incrementalmente. Wufoo está na mesma trajetória agora.

Então, quando você lança algo e parece que ninguém se importa, olhe mais de perto. Existem zero usuários que realmente o amam, ou existe pelo menos algum pequeno grupo que o faz? É bem possível que haja zero. Nesse caso, ajuste seu produto e tente novamente. Cada um de vocês está trabalhando em um espaço que contém pelo menos uma permutação vencedora em algum lugar dentro dele. Se você apenas continuar tentando, você vai encontrar.

Deixe-me mencionar algumas coisas para não fazer. A coisa número um para não fazer é outras coisas. Se você se pegar dizendo uma frase que termina com "mas vamos continuar trabalhando na startup", você está com grandes problemas. O Bob vai para a faculdade, mas vamos continuar trabalhando na startup. Estamos voltando para Minnesota, mas vamos continuar trabalhando na startup. Estamos assumindo alguns projetos de consultoria, mas vamos continuar trabalhando na startup. Você pode muito bem apenas traduzir isso para "estamos desistindo da startup, mas não estamos dispostos a admitir isso para nós mesmos", porque é o que significa na maioria das vezes. Uma startup é tão difícil que trabalhar nela não pode ser precedido por "mas".

Em particular, não vá para a faculdade, e não comece outros projetos. A distração é fatal para as startups. Ir para (ou voltar para) a escola é um grande preditor de morte porque, além da distração, dá a você algo para dizer que está fazendo. Se você está fazendo apenas uma startup, então se a startup falhar, você falha. Se você está na faculdade e sua startup falha, você pode dizer depois "Ah, sim, nós tínhamos essa startup de lado quando eu estava na faculdade, mas não deu em nada."

Você não pode usar eufemismos como "não deu em nada" para algo que é sua única ocupação. As pessoas não vão deixar você.

Uma das coisas mais interessantes que descobrimos trabalhando no Y Combinator é que os fundadores são mais motivados pelo medo de parecer mal do que pela esperança de ganhar milhões de dólares. Então se você quiser ganhar milhões de dólares, coloque-se em uma posição onde o fracasso será público e humilhante.

Quando conhecemos os fundadores do Octopart, eles pareciam muito inteligentes, mas não uma grande aposta para ter sucesso, porque eles não pareciam especialmente comprometidos. Um dos dois fundadores ainda estava na faculdade. Era a história de sempre: ele abandonaria se parecesse que a startup estava decolando. Desde então, ele não apenas abandonou a faculdade, mas apareceu em tamanho natural na Newsweek com a palavra "Bilionário" impressa em seu peito. Ele simplesmente não pode falhar agora. Todos que ele conhece viu essa foto. Garotas que o desprezaram no ensino médio viram. Sua mãe provavelmente tem isso na geladeira. Seria incrivelmente humilhante falhar agora. Neste ponto, ele está comprometido a lutar até a morte.

Eu gostaria que todas as startups que financiamos pudessem aparecer em um artigo da Newsweek descrevendo-as como a próxima geração de bilionários, porque então nenhuma delas seria capaz de desistir. A taxa de sucesso seria de 90%. Não estou brincando.

Quando conhecemos os Octoparts, eles eram caras alegres e despreocupados. Agora, quando conversamos com eles, eles parecem decididos e sombrios. Os distribuidores de peças eletrônicas estão tentando esmagá-los para manter seus preços de monopólio. (Se lhe parecer estranho que as pessoas ainda peçam peças eletrônicas em catálogos de papel grosso em 2007, há um motivo para isso. Os distribuidores querem evitar a transparência que vem de ter preços online.) Eu me sinto meio mal que nós transformamos esses caras de alegres e despreocupados para decididos e sombrios. Mas isso vem com o território. Se uma startup tem sucesso, você ganha milhões de dólares, e você não ganha esse tipo de dinheiro apenas por pedir. Você tem que assumir que leva um certo grau de dor.

E não importa o quão difíceis as coisas fiquem para os Octoparts, eu prevejo que eles vão ter sucesso. Eles podem ter que se transformar em algo totalmente diferente, mas eles não vão simplesmente rastejar e morrer. Eles são inteligentes; eles estão trabalhando em um campo promissor; e eles simplesmente não podem desistir.

Todos vocês já têm os dois primeiros. Vocês são todos inteligentes e trabalhando em ideias promissoras. Se você acabar entre os vivos ou os mortos depende do terceiro ingrediente, não desistir.

Então vou te dizer agora: merda ruim está chegando. Sempre é em uma startup. As chances de ir do lançamento à liquidez sem algum tipo de desastre acontecendo são de uma em mil. Então não fique desmoralizado. Quando o desastre acontecer, apenas diga para si mesmo, ok, era isso que o Paul estava falando. O que ele disse para fazer? Ah, sim. Não desista.