COMO NÃO MORRER

Agosto de 2007

(Este é um discurso que dei no último jantar do Y Combinator do verão. Normalmente não temos um palestrante no último jantar; é mais uma festa. Mas pareceu valer a pena estragar o ambiente se eu pudesse salvar algumas das startups de mortes evitáveis. Então, em cima da hora, preparei este discurso bastante sombrio. Não pretendia que fosse um ensaio; eu o escrevi porque só tinha duas horas antes do jantar e penso mais rápido enquanto escrevo.)

Há alguns dias, disse a um repórter que esperávamos que cerca de um terço das empresas que financiamos tivessem sucesso. Na verdade, eu estava sendo conservador. Espero que possa ser até a metade. Não seria incrível se pudéssemos atingir uma taxa de sucesso de 50%?

Outra maneira de dizer isso é que metade de vocês vai morrer. Dito dessa forma, não soa nada bem. Na verdade, é meio estranho quando você pensa a respeito, porque nossa definição de sucesso é que os fundadores fiquem ricos. Se metade das startups que financiamos tiver sucesso, então metade de vocês vai ficar rica e a outra metade não vai ganhar nada.

Se você apenas evitar morrer, você fica rico. Isso parece uma piada, mas é na verdade uma boa descrição do que acontece em uma startup típica. Certamente descreve o que aconteceu na Viaweb. Evitamos morrer até ficarmos ricos.

Estava realmente próximo, também. Quando estávamos visitando o Yahoo para conversar sobre ser adquiridos, tivemos que interromper tudo e pedir emprestada uma das salas de conferência deles para conversar com um investidor que estava prestes a desistir de um novo round de financiamento do qual precisávamos para continuar vivos. Então, mesmo no meio de ficar rico, estávamos lutando contra a morte.

Você pode ter ouvido aquela citação sobre a sorte consistir em oportunidade encontrando preparação. Você agora fez a preparação. O trabalho que você fez até agora, de certa forma, o colocou em uma posição de ter sorte: você pode agora ficar rico simplesmente por não deixar sua empresa morrer. Isso é mais do que a maioria das pessoas tem. Então, vamos falar sobre como não morrer.

Fizemos isso cinco vezes agora, e vimos um monte de startups morrerem. Cerca de 10 delas até agora. Não sabemos exatamente o que acontece quando elas morrem, porque elas geralmente não morrem de forma barulhenta e heroica. Elas geralmente se arrastam para algum lugar e morrem.

Para nós, o principal indicador de uma iminente ruína é quando não ouvimos de você. Quando não ouvimos de, ou sobre, uma startup por alguns meses, é um mau sinal. Se enviarmos um e-mail perguntando o que está acontecendo e eles não responderem, é um sinal ainda pior. Até agora, isso é um preditor de morte 100% preciso.

Enquanto isso, se uma startup regularmente faz novos negócios e lançamentos e ou nos envia e-mails ou aparece nos eventos do YC, eles provavelmente vão sobreviver.

Eu sei que isso vai soar ingênuo, mas talvez a ligação funcione em ambas as direções. Talvez, se você puder fazer com que continuemos a ouvir de você, você não vai morrer.

Isso pode não ser tão ingênuo quanto parece. Você provavelmente notou que ter jantares todas as terças-feiras conosco e com os outros fundadores faz com que você faça mais do que faria de outra forma, porque cada jantar é uma mini Demo Day. Cada jantar é uma espécie de prazo final. Então, a mera restrição de manter contato regular conosco vai empurrá-lo a fazer as coisas acontecerem, porque, caso contrário, você ficará envergonhado de nos dizer que não fez nada de novo desde a última vez que conversamos.

Se isso funcionar, seria um hack incrível. Seria bem legal se, simplesmente mantendo contato regular conosco, você pudesse ficar rico. Parece loucura, mas há uma boa chance de que isso funcionaria.

Uma variante é manter contato com outras startups financiadas pelo YC. Agora há todo um bairro delas em São Francisco. Se você se mudar para lá, a pressão dos pares que o fez trabalhar mais duro durante todo o verão continuará a operar.

Quando startups morrem, a causa oficial da morte é sempre ou a falta de dinheiro ou um fundador crítico abandonando o barco. Muitas vezes, os dois ocorrem simultaneamente. Mas acho que a causa subjacente é geralmente que eles se tornaram desmoralizados. Raramente ouvimos falar de uma startup trabalhando 24 horas por dia, fechando negócios e lançando novos recursos, e morrendo porque não conseguem pagar suas contas e seu provedor de internet desliga seu servidor.

Startups raramente morrem no meio de uma digitação. Então continue digitando!

Se tantas startups ficam desmoralizadas e fracassam quando, apenas se mantendo, poderiam ficar ricas, você tem que assumir que dirigir uma startup pode ser desmoralizante. Isso certamente é verdade. Eu já passei por isso e é por isso que nunca fiz outra startup. Os momentos mais baixos em uma startup são simplesmente incrivelmente baixos. Eu aposto que até mesmo o Google teve momentos em que as coisas pareciam sem esperança.

Saber disso deveria ajudar. Se você sabe que vai se sentir terrível às vezes, então quando se sentir terrível, você não pensará "ai, isso está se sentindo terrível, desisto". Assim se sente todo mundo. E se você apenas se mantiver, as coisas provavelmente melhorarão. A metáfora que as pessoas usam para descrever a sensação de uma startup é pelo menos uma montanha-russa e não se afogando. Você não apenas afunda e afunda; há altos depois dos baixos.

Outro sentimento que parece alarmante, mas de fato é normal em uma startup, é a sensação de que o que você está fazendo não está funcionando. A razão pela qual você pode esperar se sentir assim é que o que você faz provavelmente não vai funcionar. Startups quase nunca acertam da primeira vez. Muito mais comumente, você lança algo e ninguém se importa. Não assuma que, quando isso acontecer, você fracassou. Isso é normal para startups. Mas não fique parado fazendo nada. Itere.

Eu gosto da sugestão de Paul Buchheit de tentar criar algo que pelo menos alguém realmente ame. Desde que você tenha criado algo que alguns usuários estejam entusiasmados, você está no caminho certo. Será bom para sua moral ter até mesmo um punhado de usuários que realmente te amam, e startups funcionam com base na moral. Mas também lhe dirá no que se concentrar. O que é sobre você que eles amam? Você pode fazer mais disso? Onde você pode encontrar mais pessoas que amam esse tipo de coisa? Desde que você tenha um núcleo de usuários que te amam, tudo o que você precisa fazer é expandir isso. Pode demorar um tempo, mas desde que você continue trabalhando, você vai vencer no final. Tanto o Blogger quanto o Delicious fizeram isso. Ambos levaram anos para ter sucesso. Mas ambos começaram com um núcleo de usuários devotados de forma fanática, e tudo o que Evan e Joshua precisavam fazer era aumentar esse núcleo incrementalmente. Wufoo está na mesma trajetória agora.

Então, quando você lança algo e parece que ninguém se importa, olhe mais de perto. Há zero usuários que realmente te amam, ou há pelo menos um pequeno grupo que faz? É bastante possível que haja zero. Nesse caso, ajuste seu produto e tente novamente. Cada um de vocês está trabalhando em um espaço que contém pelo menos uma permutação vencedora em algum lugar. Se você apenas continuar tentando, você vai encontrá-la.

Deixe-me mencionar algumas coisas que você não deve fazer. A principal coisa a não fazer é outras coisas. Se você se encontrar dizendo uma frase que termina com "mas vamos continuar trabalhando na startup", você está em grande apuro. Bob vai para a pós-graduação, mas vamos continuar trabalhando na startup. Estamos nos mudando de volta para Minnesota, mas vamos continuar trabalhando na startup. Estamos assumindo alguns projetos de consultoria, mas vamos continuar trabalhando na startup. Você pode tão bem traduzir esses para "estamos desistindo da startup, mas não estamos dispostos a admitir isso para nós mesmos", porque é o que significa na maioria das vezes. Uma startup é tão difícil que trabalhar nela não pode ser precedido por "mas".

Em particular, não vá para a pós-graduação e não comece outros projetos. A distração é fatal para startups. Ir para (ou voltar para) a escola é um grande preditor de morte, pois, além da distração, dá a você algo para dizer que você está fazendo. Se você estiver fazendo apenas uma startup, então, se a startup falhar, você falhará. Se você estiver na pós-graduação e sua startup falhar, você pode dizer depois "Ah, tínhamos essa startup de lado quando eu estava na pós-graduação, mas não deu em nada".

Você não pode usar eufemismos como "não deu em nada" para algo que é sua única ocupação. As pessoas não deixarão você.

Uma das coisas mais interessantes que descobrimos ao trabalhar no Y Combinator é que os fundadores são mais motivados pelo medo de parecer mal do que pela esperança de ganhar milhões de dólares. Então, se você quiser ganhar milhões de dólares, coloque-se em uma posição em que o fracasso será público e humilhante.

Quando conhecemos os fundadores da Octopart, eles pareciam muito inteligentes, mas não uma grande aposta para ter sucesso, porque não pareciam especialmente comprometidos. Um dos dois fundadores ainda estava na pós-graduação. Era a história de sempre: ele sairia se parecesse que a startup estava decolando. Desde então, ele não apenas saiu da pós-graduação, mas apareceu em toda a extensão na Newsweek com a palavra "Bilionário" impressa em seu peito. Ele simplesmente não pode falhar agora. Todas as pessoas que ele conhece viram essa foto. As garotas que o desprezaram no ensino médio a viram. Sua mãe provavelmente a tem na geladeira. Seria impensavelmente humilhante falhar agora. Neste ponto, ele está comprometido a lutar até a morte.

Eu gostaria que cada startup que financiássemos pudesse aparecer em um artigo da Newsweek descrevendo-os como a próxima geração de bilionários, porque então nenhum deles poderia desistir. A taxa de sucesso seria de 90%. Não estou brincando.

Quando conhecemos os Octoparts, eles eram caras alegres e descontraídos. Agora, quando falamos com eles, eles parecem determinados e sombrios. Os distribuidores de peças eletrônicas estão tentando esmagá-los para manter seus preços monopolistas. (Se você achar estranho que as pessoas ainda façam pedidos de peças eletrônicas a partir de grossos catálogos de papel em 2007, há uma razão para isso. Os distribuidores querem evitar a transparência que vem de ter preços online.) Sinto um pouco de pena de termos transformado esses caras de descontraídos em determinados e sombrios. Mas isso vem com o território. Se uma startup tiver sucesso, você ganha milhões de dólares, e você não consegue esse tipo de dinheiro apenas pedindo. Você tem que assumir que isso leva certa dose de dor.

E por mais difícil que as coisas fiquem para os Octoparts, eu prevejo que eles terão sucesso. Eles podem ter que se transformar em algo totalmente diferente, mas não vão simplesmente se arrastar e morrer. Eles são inteligentes; eles estão trabalhando em um campo promissor; e eles simplesmente não podem desistir.

Todos vocês já têm os dois primeiros. Vocês são todos inteligentes e estão trabalhando em ideias promissoras. Se você acabará entre os vivos ou os mortos depende do terceiro ingrediente, não desistir.

Então eu vou dizer a você agora: merda ruim está chegando. Sempre está em uma startup. As chances de ir do lançamento à liquidez sem que algum tipo de desastre aconteça são de uma em mil. Então não fique desmoralizado. Quando o desastre atingir, apenas diga a si mesmo, ok, isso era o que o Paul estava falando. O que ele disse para fazer? Ah, sim. Não desista.