COMO NÃO MORRER

Agosto de 2007

(Esta é uma palestra que dei no último jantar do Y Combinator do verão. Normalmente não temos um palestrante no último jantar; é mais uma festa. Mas pareceu que valeria a pena estragar a atmosfera se eu pudesse salvar algumas das startups de mortes evitáveis. Então, no último minuto, preparei esta palestra um tanto sombria. Não pretendia que fosse um ensaio; escrevi porque só tinha duas horas antes do jantar e pensava mais rápido enquanto escrevia.)

Há alguns dias, eu disse a um repórter que esperávamos que cerca de um terço das empresas que financiamos tivessem sucesso. Na verdade, eu estava sendo conservador. Espero que seja até a metade. Não seria incrível se pudéssemos atingir uma taxa de sucesso de 50%?

Outra maneira de dizer isso é que metade de vocês vai morrer. Colocado dessa forma, não soa nada bem. Na verdade, é meio estranho quando você pensa sobre isso, porque nossa definição de sucesso é que os fundadores fiquem ricos. Se metade das startups que financiamos tiverem sucesso, então metade de vocês vai ficar rica e a outra metade não vai ganhar nada.

Se você puder evitar morrer, você fica rico. Parece piada, mas na verdade é uma descrição muito boa do que acontece em uma startup típica. Certamente descreve o que aconteceu na Viaweb. Nós evitamos morrer até ficarmos ricos.

Foi bem perto também. Quando estávamos visitando o Yahoo para falar sobre sermos adquiridos, tivemos que interromper tudo e pegar emprestada uma das salas de conferência para falar com um investidor que estava prestes a desistir de uma nova rodada de financiamento que precisávamos para continuar vivos. Então, mesmo no meio de ficarmos ricos, estávamos lutando contra o ceifador.

Você pode ter ouvido aquela citação sobre sorte consistindo em preparação para reuniões de oportunidade. Agora você fez a preparação. O trabalho que você fez até agora, na verdade, colocou você em uma posição para ter sorte: agora você pode ficar rico não deixando sua empresa morrer. Isso é mais do que a maioria das pessoas tem. Então, vamos falar sobre como não morrer.

Já fizemos isso cinco vezes, e vimos um monte de startups morrerem. Cerca de 10 delas até agora. Não sabemos exatamente o que acontece quando elas morrem, porque elas geralmente não morrem alto e heroicamente. Na maioria das vezes, elas rastejam para algum lugar e morrem.

Para nós, a principal indicação de desgraça iminente é quando não ouvimos nada de você. Quando não ouvimos nada de, ou sobre, uma startup por alguns meses, isso é um mau sinal. Se enviamos um e-mail perguntando o que está acontecendo, e eles não respondem, isso é um péssimo sinal. Até agora, isso é um preditor 100% preciso de morte.

Por outro lado, se uma startup faz novos negócios e lançamentos regularmente e nos envia e-mails ou aparece em eventos do YC, ela provavelmente sobreviverá.

Eu sei que isso vai soar ingênuo, mas talvez a ligação funcione em ambas as direções. Talvez se você puder fazer com que continuemos ouvindo de você, você não morra.

Isso pode não ser tão ingênuo quanto parece. Você provavelmente notou que jantar toda terça-feira conosco e os outros fundadores faz com que você faça mais do que faria de outra forma, porque cada jantar é um mini Demo Day. Cada jantar é uma espécie de prazo. Então, a mera restrição de manter contato regular conosco vai te empurrar para fazer as coisas acontecerem, porque senão você vai ficar envergonhado de nos dizer que não fez nada de novo desde a última vez que conversamos.

Se isso funcionar, seria um hack incrível. Seria muito legal se apenas mantendo contato regular conosco você pudesse ficar rico. Parece loucura, mas há uma boa chance de que isso funcione.

Uma variante é manter contato com outras startups financiadas pela YC. Agora há uma vizinhança inteira delas em São Francisco. Se você se mudar para lá, a pressão dos colegas que fez você trabalhar mais duro durante todo o verão continuará a operar.

Quando startups morrem, a causa oficial da morte é sempre ficar sem dinheiro ou um fundador crítico desistir. Muitas vezes, os dois ocorrem simultaneamente. Mas acho que a causa subjacente é geralmente que eles ficaram desmoralizados. Você raramente ouve falar de uma startup que está trabalhando dia e noite fechando negócios e lançando novos recursos e morre porque não consegue pagar suas contas e seu ISP desconecta seu servidor.

Startups raramente morrem no meio de um toque de tecla. Então continue digitando!

Se tantas startups ficam desmoralizadas e fracassam quando, apenas por persistir, poderiam ficar ricas, você tem que assumir que administrar uma startup pode ser desmoralizante. Isso é certamente verdade. Eu já passei por isso, e é por isso que nunca fiz outra startup. Os pontos baixos em uma startup são simplesmente inacreditavelmente baixos. Aposto que até o Google teve momentos em que as coisas pareciam sem esperança.

Saber disso deve ajudar. Se você sabe que às vezes vai ser terrível, então quando for terrível você não vai pensar "ai, isso é terrível, eu desisto". É assim para todo mundo. E se você apenas persistir, as coisas provavelmente vão melhorar. A metáfora que as pessoas usam para descrever a sensação de uma startup é pelo menos uma montanha-russa e não um afogamento. Você não afunda e afunda; há altos depois dos baixos.

Outro sentimento que parece alarmante, mas que é de fato normal em uma startup, é a sensação de que o que você está fazendo não está funcionando. A razão pela qual você pode esperar sentir isso é que o que você faz provavelmente não vai funcionar. Startups quase nunca acertam na primeira vez. Muito mais comumente você lança algo, e ninguém se importa. Não presuma quando isso acontecer que você falhou. Isso é normal para startups. Mas não fique sentado sem fazer nada. Repita.

Gosto da sugestão de Paul Buchheit de tentar fazer algo que pelo menos alguém realmente ame. Contanto que você tenha feito algo que alguns usuários estejam em êxtase, você está no caminho certo. Será bom para seu moral ter pelo menos um punhado de usuários que realmente amam você, e startups funcionam com moral. Mas também lhe dirá no que focar. O que há em você que eles amam? Você pode fazer mais disso? Onde você pode encontrar mais pessoas que amam esse tipo de coisa? Contanto que você tenha algum núcleo de usuários que amam você, tudo o que você precisa fazer é expandi-lo. Pode demorar um pouco, mas contanto que você continue insistindo, você vencerá no final. Tanto o Blogger quanto o Delicious fizeram isso. Ambos levaram anos para ter sucesso. Mas ambos começaram com um núcleo de usuários fanaticamente devotados, e tudo o que Evan e Joshua tiveram que fazer foi aumentar esse núcleo incrementalmente. O Wufoo está na mesma trajetória agora.

Então, quando você lança algo e parece que ninguém se importa, olhe mais de perto. Não há nenhum usuário que realmente ama você, ou há pelo menos algum pequeno grupo que ama? É bem possível que não haja nenhum. Nesse caso, ajuste seu produto e tente novamente. Cada um de vocês está trabalhando em um espaço que contém pelo menos uma permutação vencedora em algum lugar. Se vocês apenas continuarem tentando, vocês a encontrarão.

Deixe-me mencionar algumas coisas que não se deve fazer. A primeira coisa que não se deve fazer são outras coisas. Se você se pegar dizendo uma frase que termina com "mas vamos continuar trabalhando na startup", você está em apuros. Bob vai para a pós-graduação, mas vamos continuar trabalhando na startup. Estamos nos mudando de volta para Minnesota, mas vamos continuar trabalhando na startup. Estamos assumindo alguns projetos de consultoria, mas vamos continuar trabalhando na startup. Você pode muito bem traduzir isso para "estamos desistindo da startup, mas não estamos dispostos a admitir isso para nós mesmos", porque é isso que significa na maioria das vezes. Uma startup é tão difícil que trabalhar nela não pode ser precedido por "mas".

Em particular, não vá para a pós-graduação e não comece outros projetos. Distração é fatal para startups. Ir para (ou voltar para) a escola é um grande preditor de morte porque, além da distração, dá a você algo para dizer que está fazendo. Se você está apenas fazendo uma startup, então se a startup fracassar, você fracassa. Se você está na pós-graduação e sua startup fracassa, você pode dizer mais tarde "Ah, sim, tínhamos essa startup paralelamente quando eu estava na pós-graduação, mas ela não foi a lugar nenhum."

Você não pode usar eufemismos como "não fui a lugar nenhum" para algo que é sua única ocupação. As pessoas não vão deixar.

Uma das coisas mais interessantes que descobrimos trabalhando na Y Combinator é que os fundadores são mais motivados pelo medo de parecerem mal do que pela esperança de ganhar milhões de dólares. Então, se você quer ganhar milhões de dólares, coloque-se em uma posição em que o fracasso será público e humilhante.

Quando conhecemos os fundadores da Octopart , eles pareciam muito inteligentes, mas não uma grande aposta para o sucesso, porque não pareciam especialmente comprometidos. Um dos dois fundadores ainda estava na pós-graduação. Era a história de sempre: ele desistiria se parecesse que a startup estava decolando. Desde então, ele não só abandonou a pós-graduação, mas apareceu de corpo inteiro na Newsweek com a palavra "Bilionário" estampada no peito. Ele simplesmente não pode fracassar agora. Todo mundo que ele conhece viu essa foto. Garotas que o desprezavam no ensino médio a viram. A mãe dele provavelmente tem na geladeira. Seria inimaginavelmente humilhante fracassar agora. Neste ponto, ele está comprometido a lutar até a morte.

Gostaria que cada startup que financiamos pudesse aparecer em um artigo da Newsweek descrevendo-os como a próxima geração de bilionários, porque então nenhum deles seria capaz de desistir. A taxa de sucesso seria de 90%. Não estou brincando.

Quando conhecemos os Octoparts, eles eram caras alegres e despreocupados. Agora, quando falamos com eles, eles parecem severamente determinados. Os distribuidores de peças eletrônicas estão tentando esmagá-los para manter seus preços de monopólio. (Se lhe parece estranho que as pessoas ainda encomendem peças eletrônicas em catálogos de papel grosso em 2007, há uma razão para isso. Os distribuidores querem impedir a transparência que vem de ter preços online.) Eu me sinto meio mal por termos transformado esses caras de despreocupados em severamente determinados. Mas isso vem com o território. Se uma startup tem sucesso, você ganha milhões de dólares, e você não ganha esse tipo de dinheiro apenas pedindo. Você tem que assumir que isso requer uma certa quantidade de dor.

E por mais difícil que as coisas fiquem para os Octoparts, eu prevejo que eles terão sucesso. Eles podem ter que se transformar em algo totalmente diferente, mas eles não vão simplesmente rastejar e morrer. Eles são inteligentes; eles estão trabalhando em um campo promissor; e eles simplesmente não podem desistir.

Todos vocês já têm os dois primeiros. Vocês são todos inteligentes e trabalham em ideias promissoras. Se vocês vão acabar entre os vivos ou os mortos, tudo se resume ao terceiro ingrediente: não desistir.

Então eu vou te dizer agora: merda ruim está chegando. Sempre está em uma startup. As chances de ir do lançamento à liquidez sem que algum tipo de desastre aconteça são de uma em mil. Então não fique desmoralizado. Quando o desastre acontecer, apenas diga a si mesmo, ok, era disso que Paul estava falando. O que ele disse para fazer? Ah, sim. Não desista.