NÃO FALE COM O CORP DEV

Janeiro de 2015

Desenvolvimento Corporativo, também conhecido como corp dev, é o grupo dentro das empresas que compra outras empresas. Se você está conversando com alguém do corp dev, é por isso, quer você perceba ou não.

Geralmente é um erro falar com o corp dev, a menos que (a) você queira vender sua empresa agora e (b) você tenha uma probabilidade suficiente de receber uma oferta a um preço aceitável. Na prática, isso significa que startups devem falar com o corp dev apenas quando estão indo muito bem ou muito mal. Se você está indo muito mal, significando que a empresa está prestes a morrer, você pode muito bem conversar com eles, porque não tem nada a perder. E se você está indo muito bem, pode conversar com segurança, porque ambos sabem que o preço terá que ser alto, e se eles mostrarem o menor sinal de desperdiçar seu tempo, você terá confiança suficiente para dizer que eles se retirem.

O perigo está nas empresas que estão no meio. Particularmente para empresas jovens que estão crescendo rapidamente, mas não o fazem há tempo suficiente para já terem crescido. Geralmente é um erro para uma empresa promissora com menos de um ano de existência até mesmo conversar com o corp dev.

Mas é um erro que os fundadores cometem constantemente. Quando alguém do corp dev quer se encontrar, os fundadores dizem a si mesmos que devem pelo menos descobrir o que eles querem. Além disso, eles não querem ofender a Grande Empresa ao se recusar a se encontrar.

Bem, eu vou te dizer o que eles querem. Eles querem conversar sobre comprar você. É isso que o título "corp dev" significa. Então, antes de concordar em se encontrar com alguém do corp dev, pergunte a si mesmos: "Queremos vender a empresa agora?" E se a resposta for não, diga a eles: "Desculpe, mas estamos focando em fazer a empresa crescer." Eles não ficarão ofendidos. E certamente os fundadores da Grande Empresa não ficarão ofendidos. Se algo, eles pensarão mais positivamente sobre você. Você os lembrará deles mesmos. Eles também não venderam; é por isso que estão em uma posição agora para comprar outras empresas. [1]

A maioria dos fundadores que são contatados pelo corp dev já sabe o que isso significa. E ainda assim, mesmo quando sabem o que o corp dev faz e sabem que não querem vender, eles aceitam a reunião. Por que eles fazem isso? A mesma mistura de negação e pensamento ilusório que fundamenta a maioria dos erros que os fundadores cometem. É lisonjeiro conversar com alguém que quer comprar você. E quem sabe, talvez a oferta deles seja surpreendentemente alta. Você deve pelo menos ver qual é, certo?

Não. Se eles fossem te enviar uma oferta imediatamente por e-mail, claro, você poderia abrir. Mas não é assim que as conversas com o corp dev funcionam. Se você receber uma oferta, será no final de um longo e incrivelmente distraído processo. E se a oferta for surpreendente, será surpreendentemente baixa.

Distrações são a coisa que você menos pode se permitir em uma startup. E conversas com o corp dev são o pior tipo de distração, porque além de consumir sua atenção, elas minam sua moral. Um dos truques para sobreviver a um processo extenuante é não parar e pensar em quão cansado você está. Em vez disso, você entra em uma espécie de fluxo. [2] Imagine o que isso faria com você se, no quilômetro 20 de uma maratona, alguém corresse ao seu lado e dissesse: "Você deve estar se sentindo realmente cansado. Você gostaria de parar e descansar?" Conversas com o corp dev são assim, mas pior, porque a sugestão de parar se combina em sua mente com o preço alto imaginário que você pensa que eles vão oferecer.

E então você realmente está em apuros. Se puder, as pessoas do corp dev gostam de inverter a situação. Elas gostam de te levar ao ponto em que você está tentando convencê-los a comprar, em vez de eles tentarem convencê-lo a vender. E surpreendentemente, muitas vezes eles conseguem.

Esta é uma ladeira muito escorregadia, lubrificada por algumas das forças mais poderosas que podem atuar na mente dos fundadores, e acompanhada por um profissional experiente cujo trabalho em tempo integral é te empurrar para baixo.

As táticas deles para te empurrar ladeira abaixo geralmente são bastante brutais. O trabalho inteiro das pessoas do corp dev é comprar empresas, e elas nem mesmo têm a opção de escolher quais. A única maneira de seu desempenho ser medido é por quão barato elas podem comprar você, e as mais ambiciosas não vão parar em nada para alcançar isso. Por exemplo, elas quase sempre começam com uma oferta baixa, apenas para ver se você aceita. Mesmo que você não aceite, uma oferta inicial baixa vai desmoralizá-lo e torná-lo mais fácil de manipular.

E essa é a mais inocente de suas táticas. Apenas espere até que você tenha concordado com um preço e pense que tem um acordo fechado, e então eles voltam e dizem que o chefe deles vetou o acordo e não fará por mais da metade do preço acordado. Acontece o tempo todo. Se você acha que investidores podem se comportar mal, não é nada comparado ao que as pessoas do corp dev podem fazer. Mesmo as pessoas do corp dev em empresas que são, de outra forma, benevolentes.

Eu me lembro de uma vez reclamando para um amigo no Google sobre algum truque desagradável que as pessoas do corp dev deles tinham feito com uma startup do YC.

"O que aconteceu com Não Seja Maligno?" eu perguntei.

"Eu não acho que o corp dev recebeu o memorando," ele respondeu.

As táticas que você encontra em conversas de M&A podem ser como nada que você já tenha experimentado no mundo, de outra forma, comparativamente honesto do Vale do Silício. É como se um pedaço de material genético do antigo mundo dos barões ladrões tivesse sido incorporado ao mundo das startups. [3]

A maneira mais simples de se proteger é usar o truque que John D. Rockefeller, cujo avô era alcoólatra, usou para se proteger de se tornar um. Ele uma vez disse a uma turma da escola dominical:

Meninos, vocês sabem por que eu nunca me tornei um bêbado? Porque eu nunca tomei a primeira bebida.

Você quer vender sua empresa agora? Não eventualmente, agora. Se não, apenas não aceite a primeira reunião. Eles não ficarão ofendidos. E você, por sua vez, estará garantido para ser poupado de uma das piores experiências que podem acontecer a uma startup.

Se você realmente quer vender, há outro conjunto de técnicas para fazer isso. Mas o maior erro que os fundadores cometem ao lidar com o corp dev não é fazer um mau trabalho ao conversar com eles quando estão prontos, mas conversar com eles antes de estarem. Então, se você lembrar apenas do título deste ensaio, você já sabe a maior parte do que precisa saber sobre M&A no primeiro ano.

Notas

[1] Não estou dizendo que você nunca deve vender. Estou dizendo que você deve estar claro em sua própria mente sobre se quer vender ou não, e não ser levado por manipulação ou pensamento ilusório a tentar vender antes do que você teria feito.

[2] Em uma startup, assim como na maioria dos esportes competitivos, a tarefa em mãos quase faz isso por você; você está ocupado demais para se sentir cansado. Mas quando você perde essa proteção, por exemplo, no apito final, a fadiga te atinge como uma onda. Conversar com o corp dev é deixar-se sentir isso no meio do jogo.

[3] Para ser justo, as aparentes transgressões das pessoas do corp dev são ampliadas pelo fato de que elas funcionam como o rosto de uma grande organização que muitas vezes não sabe o que quer. Os adquirentes podem ser surpreendentemente indecisos sobre aquisições, e sua instabilidade é indistinguível de desonestidade quando chega até você.

Agradecimentos a Marc Andreessen, Jessica Livingston, Geoff Ralston e Qasar Younis por lerem rascunhos disso.