NÃO FALE COM O CORP DEV

Janeiro de 2015

Desenvolvimento Corporativo, também conhecido como corp dev, é o grupo dentro de empresas que compra outras empresas. Se você está falando com alguém do corp dev, é por isso, quer você perceba ou não.

Geralmente é um erro falar com corp dev a menos que (a) você queira vender sua empresa agora mesmo e (b) você tenha probabilidade suficiente de receber uma oferta a um preço aceitável. Na prática, isso significa que startups só devem falar com corp dev quando estiverem indo muito bem ou muito mal. Se você estiver indo muito mal, ou seja, a empresa está prestes a morrer, você pode muito bem falar com eles, porque você não tem nada a perder. E se você estiver indo muito bem, você pode falar com eles com segurança, porque ambos sabem que o preço terá que ser alto, e se eles mostrarem o menor sinal de que estão desperdiçando seu tempo, você estará confiante o suficiente para dizer a eles para irem embora.

O perigo é para empresas no meio. Particularmente para empresas jovens que estão crescendo rápido, mas ainda não estão fazendo isso há tempo suficiente para terem crescido muito. Geralmente é um erro para uma empresa promissora com menos de um ano de idade até mesmo falar com corp dev.

Mas é um erro que os fundadores cometem constantemente. Quando alguém do corp dev quer se encontrar, os fundadores dizem a si mesmos que deveriam pelo menos descobrir o que eles querem. Além disso, eles não querem ofender a Big Company se recusando a se encontrar.

Bem, eu vou te dizer o que eles querem. Eles querem falar sobre comprar você. É isso que o título "corp dev" significa. Então, antes de concordar em se encontrar com alguém do corp dev, perguntem a si mesmos: "Queremos vender a empresa agora?" E se a resposta for não, diga a eles: "Desculpe, mas estamos focando no crescimento da empresa". Eles não ficarão ofendidos. E certamente os fundadores da Big Company não ficarão ofendidos. Se alguma coisa, eles pensarão mais alto de você. Você os lembrará deles mesmos. Eles também não venderam; é por isso que estão em posição agora de comprar outras empresas. [ 1 ]

A maioria dos fundadores que são contatados pelo corp dev já sabe o que isso significa. E ainda assim, mesmo quando sabem o que o corp dev faz e sabem que não querem vender, eles participam da reunião. Por que eles fazem isso? A mesma mistura de negação e pensamento positivo que está por trás da maioria dos erros que os fundadores cometem. É lisonjeiro falar com alguém que quer comprar você. E quem sabe, talvez a oferta deles seja surpreendentemente alta. Você deveria pelo menos ver o que é, certo?

Não. Se eles fossem te enviar uma oferta imediatamente por e-mail, claro, você poderia muito bem abri-la. Mas não é assim que as conversas com corp dev funcionam. Se você receber uma oferta, será no final de um processo longo e incrivelmente distrativo. E se a oferta for surpreendente, será surpreendentemente baixa.

Distrações são a coisa que você menos pode pagar em uma startup. E conversas com corp dev são o pior tipo de distração, porque além de consumir sua atenção , elas minam seu moral. Um dos truques para sobreviver a um processo extenuante é não parar e pensar em quão cansado você está. Em vez disso, você entra em uma espécie de fluxo. [ 2 ] Imagine o que aconteceria com você se na milha 20 de uma maratona, alguém corresse ao seu lado e dissesse "Você deve estar se sentindo muito cansado. Gostaria de parar e descansar?" Conversas com corp dev são assim, mas piores, porque a sugestão de parar se combina em sua mente com o alto preço imaginário que você acha que eles vão oferecer.

E então você está realmente em apuros. Se puderem, as pessoas de corp dev gostam de virar o jogo contra você. Elas gostam de levá-lo ao ponto em que você está tentando convencê-las a comprar em vez de elas tentarem convencê-lo a vender. E surpreendentemente, muitas vezes elas conseguem.

Esta é uma ladeira muito escorregadia, lubrificada com algumas das forças mais poderosas que podem atuar na mente dos fundadores e acompanhada por um profissional experiente cujo trabalho em tempo integral é empurrá-lo por ela.

As táticas deles para empurrá-lo ladeira abaixo são geralmente bem brutais. O trabalho inteiro do pessoal de desenvolvimento corporativo é comprar empresas, e eles nem sequer conseguem escolher qual. A única maneira de medir seu desempenho é pelo quão barato eles podem comprar você, e os mais ambiciosos não vão parar por nada para conseguir isso. Por exemplo, eles quase sempre começarão com uma oferta baixa, só para ver se você vai aceitar. Mesmo que você não aceite, uma oferta inicial baixa vai desmoralizá-lo e torná-lo mais fácil de manipular.

E essa é a mais inocente das táticas deles. Apenas espere até que você tenha concordado com um preço e pense que fechou negócio, e então eles voltam e dizem que o chefe deles vetou o negócio e não o fará por mais da metade do preço acordado. Acontece o tempo todo. Se você acha que os investidores podem se comportar mal, isso não é nada comparado ao que as pessoas de desenvolvimento corporativo podem fazer. Até mesmo as pessoas de desenvolvimento corporativo em empresas que são benevolentes.

Lembro-me de uma vez reclamar com um amigo no Google sobre um truque sujo que o pessoal de desenvolvimento corporativo deles fez com uma startup da YC.

"O que aconteceu com Don't be Evil?", perguntei.

"Não acho que o desenvolvimento corporativo tenha recebido o memorando", ele respondeu.

As táticas que você encontra em conversas de M&A podem ser diferentes de tudo o que você já experimentou no mundo comparativamente íntegro do Vale do Silício. É como se um pedaço de material genético do antigo mundo dos negócios do barão ladrão tivesse sido incorporado ao mundo das startups. [ 3 ]

A maneira mais simples de se proteger é usar o truque que John D. Rockefeller, cujo avô era alcoólatra, usou para se proteger de se tornar um. Ele disse uma vez a uma classe da escola dominical

Rapazes, vocês sabem por que eu nunca fiquei bêbado? Porque eu nunca tomei o primeiro gole.

Você quer vender sua empresa agora mesmo? Não eventualmente, agora mesmo. Se não, simplesmente não aceite a primeira reunião. Eles não ficarão ofendidos. E você, por sua vez, terá a garantia de ser poupado de uma das piores experiências que podem acontecer a uma startup.

Se você realmente quer vender, há outro conjunto de técnicas para fazer isso. Mas o maior erro que os fundadores cometem ao lidar com corp dev não é fazer um trabalho ruim de falar com eles quando eles estão prontos, mas falar com eles antes que eles estejam. Então, se você se lembra apenas do título deste ensaio, você já sabe a maior parte do que precisa saber sobre M&A no primeiro ano.

Notas

[ 1 ] Não estou dizendo que você nunca deve vender. Estou dizendo que você deve ter clareza em sua mente sobre se quer vender ou não, e não ser levado por manipulação ou pensamento positivo a tentar vender antes do que você faria de outra forma.

[ 2 ] Em uma startup, como na maioria dos esportes competitivos, a tarefa em questão quase faz isso por você; você está ocupado demais para se sentir cansado. Mas quando você perde essa proteção, por exemplo, no apito final, a fadiga o atinge como uma onda. Falar com o corp dev é se deixar sentir isso no meio do jogo.

[ 3 ] Para ser justo, os aparentes delitos das pessoas de desenvolvimento corporativo são ampliados pelo fato de que elas funcionam como o rosto de uma grande organização que muitas vezes não sabe o que pensa. Os adquirentes podem ser surpreendentemente indecisos sobre aquisições, e sua instabilidade é indistinguível da desonestidade quando chega até você.

Obrigado a Marc Andreessen, Jessica Livingston, Geoff Ralston e Qasar Younis pela leitura dos rascunhos.