NÃO FALE COM O DESENVOLVIMENTO CORPORATIVO

Janeiro de 2015

Desenvolvimento Corporativo, também conhecido como corp dev, é o grupo dentro das empresas que compra outras empresas. Se você está falando com alguém do corp dev, é por isso, quer você perceba ou não.

Geralmente é um erro falar com o corp dev, a menos que (a) você queira vender sua empresa agora e (b) você tenha uma probabilidade suficiente de receber uma oferta a um preço aceitável. Na prática, isso significa que as startups só devem falar com o corp dev quando estão indo muito bem ou muito mal. Se você estiver indo muito mal, ou seja, a empresa está prestes a morrer, você pode muito bem falar com eles, porque você não tem nada a perder. E se você estiver indo muito bem, você pode falar com eles com segurança, porque ambos sabem que o preço terá que ser alto, e se eles mostrarem o menor sinal de desperdício do seu tempo, você terá confiança suficiente para dizer a eles para irem embora.

O perigo é para as empresas no meio. Em particular, para empresas jovens que estão crescendo rapidamente, mas não o fazem há tempo suficiente para terem crescido ainda. Geralmente é um erro para uma empresa promissora com menos de um ano de idade até mesmo falar com o corp dev.

Mas é um erro que os fundadores cometem constantemente. Quando alguém do corp dev quer se encontrar, os fundadores se dizem que pelo menos devem descobrir o que eles querem. Além disso, eles não querem ofender a Grande Empresa recusando-se a se encontrar.

Bem, eu vou te dizer o que eles querem. Eles querem falar sobre comprar você. É isso que o título "corp dev" significa. Então, antes de concordar em se encontrar com alguém do corp dev, pergunte a si mesmo: "Nós queremos vender a empresa agora?" E se a resposta for não, diga a eles: "Desculpe, mas estamos focados em fazer a empresa crescer." Eles não ficarão ofendidos. E certamente os fundadores da Grande Empresa não ficarão ofendidos. Se algo, eles pensarão mais bem de você. Você os lembrará de si mesmos. Eles também não venderam; é por isso que eles estão em uma posição agora para comprar outras empresas. [1]

A maioria dos fundadores que são contatados pelo corp dev já sabe o que isso significa. E mesmo quando eles sabem o que o corp dev faz e sabem que não querem vender, eles marcam a reunião. Por que eles fazem isso? A mesma mistura de negação e desejo que está por trás da maioria dos erros que os fundadores cometem. É lisonjeiro falar com alguém que quer comprar você. E quem sabe, talvez a oferta deles seja surpreendentemente alta. Você deve pelo menos ver qual é, certo?

Não. Se eles fossem enviar uma oferta para você imediatamente por e-mail, claro, você pode muito bem abri-la. Mas não é assim que as conversas com o corp dev funcionam. Se você receber uma oferta, será no final de um processo longo e incrivelmente perturbador. E se a oferta for surpreendente, será surpreendentemente baixa.

Distrações são a coisa que você menos pode se dar ao luxo em uma startup. E as conversas com o corp dev são o pior tipo de distração, porque além de consumir sua atenção, elas minam seu moral. Um dos truques para sobreviver a um processo desgastante é não parar e pensar o quão cansado você está. Em vez disso, você entra em um tipo de fluxo. [2] Imagine o que aconteceria com você se, no quilômetro 20 de uma maratona, alguém corresse ao seu lado e dissesse: "Você deve estar se sentindo muito cansado. Você gostaria de parar e descansar?" As conversas com o corp dev são assim, mas piores, porque a sugestão de parar se combina em sua mente com o preço alto imaginário que você acha que eles vão oferecer.

E então você está realmente em apuros. Se puderem, as pessoas do corp dev gostam de virar o jogo contra você. Eles gostam de te levar ao ponto em que você está tentando convencê-los a comprar, em vez de eles tentarem convencê-lo a vender. E surpreendentemente, muitas vezes eles têm sucesso.

Esta é uma rampa muito escorregadia, lubrificada com algumas das forças mais poderosas que podem agir na mente dos fundadores, e assistida por um profissional experiente cujo trabalho de tempo integral é empurrá-lo para baixo.

Suas táticas para empurrá-lo para baixo dessa rampa são geralmente bastante brutais. O trabalho de todo mundo do corp dev é comprar empresas, e eles nem sequer podem escolher quais. A única maneira como seu desempenho é medido é por quão barato eles podem comprar você, e os mais ambiciosos não pararão em nada para alcançar isso. Por exemplo, eles quase sempre começarão com uma oferta baixa, só para ver se você vai aceitar. Mesmo que você não aceite, uma oferta inicial baixa o desmoralizará e o tornará mais fácil de manipular.

E essa é a mais inocente de suas táticas. Espere até que você tenha concordado com um preço e pense que tem um negócio fechado, e então eles voltam e dizem que o chefe deles vetou o negócio e não o fará por mais da metade do preço acordado. Acontece o tempo todo. Se você acha que os investidores podem se comportar mal, não é nada comparado ao que as pessoas do corp dev podem fazer. Mesmo as pessoas do corp dev em empresas que são de outra forma benevolentes.

Lembro-me de uma vez ter reclamado com um amigo no Google sobre algum truque desagradável que as pessoas do corp dev deles tinham feito com uma startup do YC.

"O que aconteceu com Não Seja Malvado?", perguntei.

"Acho que o corp dev não recebeu o memorando", ele respondeu.

As táticas que você encontra nas conversas de M&A podem ser como nada que você já tenha experimentado no mundo, comparativamente correto, do Vale do Silício. É como se um pedaço de material genético do mundo empresarial dos barões ladrões da velha guarda tivesse sido incorporado ao mundo das startups. [3]

A maneira mais simples de se proteger é usar o truque que John D. Rockefeller, cujo avô era alcoólatra, usava para se proteger de se tornar um. Ele disse uma vez a uma turma de escola dominical

Meninos, vocês sabem por que eu nunca me tornei um bêbado? Porque eu nunca tomei o primeiro gole.

Você quer vender sua empresa agora? Não eventualmente, agora. Se não, simplesmente não marque a primeira reunião. Eles não ficarão ofendidos. E você, por sua vez, terá a garantia de ser poupado de uma das piores experiências que podem acontecer com uma startup.

Se você quiser vender, há outro conjunto de técnicas para fazer isso. Mas o maior erro que os fundadores cometem ao lidar com o corp dev não é fazer um mau trabalho ao falar com eles quando estão prontos, mas falar com eles antes de estarem. Então, se você se lembrar apenas do título deste ensaio, você já sabe a maior parte do que precisa saber sobre M&A no primeiro ano.

Notas

[1] Não estou dizendo que você nunca deve vender. Estou dizendo que você deve ter claro em sua própria mente se você quer vender ou não, e não ser levado pela manipulação ou pelo desejo de tentar vender mais cedo do que você teria feito de outra forma.

[2] Em uma startup, como na maioria dos esportes competitivos, a tarefa em questão quase faz isso por você; você está muito ocupado para se sentir cansado. Mas quando você perde essa proteção, por exemplo, no apito final, o cansaço o atinge como uma onda. Falar com o corp dev é se permitir sentir isso no meio do jogo.

[3] Para ser justo, as aparentes más ações das pessoas do corp dev são ampliadas pelo fato de que elas funcionam como o rosto de uma grande organização que muitas vezes não sabe o que quer. Os adquirentes podem ser surpreendentemente indecisos sobre aquisições, e sua instabilidade é indistinguível da desonestidade quando chega até você.

Obrigado a Marc Andreessen, Jessica Livingston, Geoff Ralston e Qasar Younis por lerem os rascunhos deste.