NÃO CONVERSE COM O DESENVOLVIMENTO CORPORATIVO

Janeiro de 2015

Desenvolvimento Corporativo, também conhecido como corp dev, é o grupo dentro das empresas que compra outras empresas. Se você está falando com alguém do corp dev, é por isso, mesmo que ainda não tenha percebido.

Geralmente é um erro falar com o corp dev, a menos que (a) você queira vender sua empresa agora mesmo e (b) você tenha uma probabilidade suficiente de receber uma oferta a um preço aceitável. Na prática, isso significa que as startups só devem falar com o corp dev quando estão indo muito bem ou muito mal. Se você está indo muito mal, o que significa que a empresa está prestes a morrer, você pode muito bem falar com eles, porque não tem nada a perder. E se você está indo muito bem, você pode conversar com eles com segurança, porque ambos sabem que o preço terá que ser alto, e se eles mostrarem o menor sinal de estar desperdiçando seu tempo, você terá confiança suficiente para dizer a eles para ir embora.

O perigo é para as empresas do meio. Particularmente para empresas jovens que estão crescendo rapidamente, mas não têm tempo suficiente para crescer o suficiente. Geralmente é um erro para uma empresa promissora com menos de um ano conversar com o corp dev.

Mas é um erro que os fundadores constantemente cometem. Quando alguém do corp dev quer se encontrar, os fundadores se dizem que pelo menos deveriam descobrir o que eles querem. Além disso, eles não querem ofender a Big Company recusando-se a se encontrar.

Bem, eu vou dizer o que eles querem. Eles querem conversar sobre comprar você. É isso que o título "corp dev" significa. Então, antes de concordar em se encontrar com alguém do corp dev, pergunte a si mesmos: "Queremos vender a empresa agora mesmo?" E se a resposta for não, diga-lhes "Desculpe, mas estamos nos concentrando em fazer a empresa crescer". Eles não ficarão ofendidos. E certamente os fundadores da Big Company não ficarão ofendidos. Se algo, eles pensarão mais alto de você. Você vai lembrá-los deles mesmos. Eles também não venderam; é por isso que agora estão em posição de comprar outras empresas. [1]

A maioria dos fundadores que são contatados pelo corp dev já sabe o que isso significa. E, no entanto, mesmo quando sabem o que o corp dev faz e sabem que não querem vender, eles aceitam a reunião. Por que eles fazem isso? A mesma mistura de negação e esperança que está na base da maioria dos erros que os fundadores cometem. É lisonjeiro conversar com alguém que quer comprar você. E quem sabe, talvez a oferta deles seja surpreendentemente alta. Você deveria pelo menos ver o que é, certo?

Não. Se eles fossem enviar uma oferta imediatamente por e-mail, tudo bem, você pode abri-la. Mas não é assim que funcionam as conversas com o corp dev. Se você receber uma oferta, será no final de um processo longo e incrivelmente distrativo. E se a oferta for surpreendente, será surpreendentemente baixa.

As distrações são a coisa que você menos pode se dar ao luxo em uma startup. E as conversas com o corp dev são o pior tipo de distração, porque, além de consumir sua atenção, elas minam seu moral. Um dos truques para sobreviver a um processo desgastante é não parar e pensar o quão cansado você está. Em vez disso, você entra em uma espécie de fluxo. [2] Imagine o que isso faria com você se, na milha 20 de uma maratona, alguém corresse ao seu lado e dissesse "Você deve estar realmente cansado. Você gostaria de parar e descansar?" As conversas com o corp dev são como isso, mas piores, porque a sugestão de parar se combina em sua mente com o alto preço imaginário que você acha que eles oferecerão.

E aí você está realmente em apuros. Se puderem, as pessoas do corp dev gostam de virar a mesa em você. Eles gostam de chegar ao ponto em que você está tentando convencê-los a comprar, em vez deles tentarem convencê-lo a vender. E surpreendentemente, eles conseguem com frequência.

Esta é uma ladeira muito escorregadia, lubrificada com algumas das forças mais poderosas que podem atuar na mente dos fundadores, e acompanhada por um profissional experiente cujo trabalho em tempo integral é empurrá-lo para baixo.

Suas táticas para empurrá-lo ladeira abaixo geralmente são bastante brutais. O trabalho das pessoas de desenvolvimento corporativo é comprar empresas, e elas nem mesmo escolhem quais. A única forma de medir seu desempenho é por quão barato elas podem comprá-lo, e os mais ambiciosos não vão parar diante de nada para alcançar isso. Por exemplo, eles quase sempre começarão com uma oferta muito baixa, apenas para ver se você a aceitará. Mesmo que você não aceite, uma oferta inicial baixa vai desmotivá-lo e torná-lo mais fácil de manipular.

E essa é a tática mais inocente deles. Espere até que você tenha concordado com um preço e pense que tem um negócio fechado, e então eles voltam e dizem que seu chefe vetou o negócio e não fará por mais da metade do preço acordado. Isso acontece o tempo todo. Se você acha que os investidores podem se comportar mal, isso não é nada comparado ao que as pessoas de desenvolvimento corporativo podem fazer. Mesmo as pessoas de desenvolvimento corporativo em empresas que são de outra forma benevolentes.

Lembro-me de uma vez em que reclamei a um amigo do Google sobre uma manobra suja que as pessoas de desenvolvimento corporativo deles haviam feito com uma startup da YC.

"O que aconteceu com 'Não seja mal'?" eu perguntei.

"Acho que o pessoal de desenvolvimento corporativo não recebeu o memo", ele respondeu.

As táticas que você encontra em conversas de fusões e aquisições podem ser como nada que você tenha experimentado no mundo comparativamente íntegro do Vale do Silício. É como se um pedaço de material genético do mundo dos negócios dos barões ladrões de antigamente tivesse sido incorporado ao mundo das startups. [3]

A maneira mais simples de se proteger é usar o truque que John D. Rockefeller, cujo avô era alcoólatra, usou para se proteger de se tornar um. Ele uma vez disse a uma classe da escola dominical:

Meninos, vocês sabem por que eu nunca me tornei um bêbado? Porque eu nunca tomei o primeiro gole.

Você quer vender sua empresa agora mesmo? Não eventualmente, agora mesmo. Se não, basta não marcar a primeira reunião. Eles não ficarão ofendidos. E você, por sua vez, terá a garantia de ser poupado de uma das piores experiências que podem acontecer com uma startup.

Se você quiser vender, há outro conjunto de técnicas para fazer isso. Mas o maior erro que os fundadores cometem ao lidar com o pessoal de desenvolvimento corporativo não é fazer um mau trabalho ao falar com eles quando estão prontos, mas falar com eles antes de estarem prontos. Então, se você lembrar apenas do título deste ensaio, você já saberá a maior parte do que precisa saber sobre fusões e aquisições no primeiro ano.

Notas

[1] Não estou dizendo que você nunca deve vender. Estou dizendo que você deve estar claro em sua própria mente sobre se quer ou não vender, e não ser levado pela manipulação ou pelo pensamento wishful thinking a tentar vender antes do que você normalmente faria.

[2] Em uma startup, assim como na maioria dos esportes competitivos, a tarefa em mãos quase faz isso por você; você está ocupado demais para se sentir cansado. Mas quando você perde essa proteção, por exemplo, no apito final, a fadiga o atinge como uma onda. Falar com o pessoal de desenvolvimento corporativo é deixar você sentir isso no meio do jogo.

[3] Para ser justo, os supostos maus atos das pessoas de desenvolvimento corporativo são amplificados pelo fato de que elas funcionam como o rosto de uma grande organização que muitas vezes não sabe sua própria mente. Os adquirentes podem surpreendentemente ser indecisos sobre aquisições, e sua instabilidade é indistinguível da desonestidade quando chega até você.

Agradecimentos a Marc Andreessen, Jessica Livingston, Geoff Ralston e Qasar Younis por lerem rascunhos deste texto.