COMO CONVENCER INVESTIDORES

Agosto 2013

Quando as pessoas se machucam levantando coisas pesadas, geralmente é porque tentam levantar com as costas. A maneira certa de levantar coisas pesadas é deixar suas pernas fazerem o trabalho. Fundadores inexperientes cometem o mesmo erro ao tentar convencer investidores. Eles tentam convencer com seu pitch. A maioria estaria melhor se deixasse sua startup fazer o trabalho — se começassem entendendo por que sua startup vale a pena investir, e então simplesmente explicassem isso bem para os investidores.

Os investidores estão procurando startups que serão muito bem-sucedidas. Mas esse teste não é tão simples quanto parece. Em startups, assim como em muitos outros domínios, a distribuição de resultados segue uma lei de potência, mas nas startups a curva é surpreendentemente íngreme. Os grandes sucessos são tão grandes que dwarf o resto. E como há apenas um punhado a cada ano (a sabedoria convencional é 15), os investidores tratam "grande sucesso" como se fosse binário. A maioria está interessada em você se parecer que tem uma chance, por menor que seja, de ser um dos 15 grandes sucessos, e caso contrário, não. [1]

(Há um punhado de anjos que estariam interessados em uma empresa com alta probabilidade de ser moderadamente bem-sucedida. Mas investidores anjo também gostam de grandes sucessos.)

Como você parece que será um dos grandes sucessos? Você precisa de três coisas: fundadores formidáveis, um mercado promissor e (geralmente) alguma evidência de sucesso até agora.

Formidável

O ingrediente mais importante são fundadores formidáveis. A maioria dos investidores decide nos primeiros minutos se você parece um vencedor ou um perdedor, e uma vez que a opinião deles está formada, é difícil mudar. [2] Cada startup tem razões tanto para investir quanto para não investir. Se os investidores acham que você é um vencedor, eles se concentram no primeiro, e se não, no último. Por exemplo, pode ser um mercado rico, mas com um ciclo de vendas lento. Se os investidores estão impressionados com você como fundadores, eles dizem que querem investir porque é um mercado rico, e se não, dizem que não podem investir por causa do ciclo de vendas lento.

Eles não estão necessariamente tentando enganar você. A maioria dos investidores está genuinamente incerta em suas próprias mentes sobre por que gostam ou não de startups. Se você parece um vencedor, eles gostarão mais da sua ideia. Mas não seja muito convencido sobre essa fraqueza deles, porque você também a tem; quase todo mundo tem.

Há um papel para ideias, é claro. Elas são o combustível para o fogo que começa com a simpatia pelos fundadores. Uma vez que os investidores gostam de você, você os verá buscando ideias: eles dirão "sim, e você também poderia fazer x." (Enquanto que quando eles não gostam de você, dirão "mas e y?")

Mas a base para convencer investidores é parecer formidável, e como essa não é uma palavra que a maioria das pessoas usa muito na conversa, eu deveria explicar o que significa. Uma pessoa formidável é aquela que parece que conseguirá o que quer, independentemente dos obstáculos que estiverem no caminho. Formidável é próximo de confiante, exceto que alguém pode ser confiante e estar enganado. Formidável é aproximadamente confiante de forma justificável.

Há um punhado de pessoas que são realmente boas em parecer formidáveis — algumas porque realmente são muito formidáveis e simplesmente deixam isso transparecer, e outras porque são mais ou menos golpistas. [3] Mas a maioria dos fundadores, incluindo muitos que acabarão por iniciar empresas muito bem-sucedidas, não são tão bons em parecer formidáveis na primeira vez que tentam arrecadar fundos. O que eles devem fazer? [4]

O que eles não devem fazer é tentar imitar a confiança de fundadores mais experientes. Os investidores não são sempre tão bons em julgar tecnologia, mas são bons em julgar confiança. Se você tentar agir como algo que não é, você acabará em um vale inquietante. Você se afastará do sincero, mas nunca chegará ao convincente.

Verdade

A maneira de parecer mais formidável como um fundador inexperiente é manter-se na verdade. O quão formidável você parece não é uma constante. Varia dependendo do que você está dizendo. A maioria das pessoas pode parecer confiante quando está dizendo "um mais um é dois", porque sabe que é verdade. A pessoa mais tímida ficaria perplexa e até um pouco desdenhosa se dissesse a um VC "um mais um é dois" e o VC reagisse com ceticismo. A mágica habilidade das pessoas que são boas em parecer formidáveis é que elas podem fazer isso com a frase "vamos ganhar um bilhão de dólares por ano." Mas você pode fazer o mesmo, se não com essa frase, com algumas frases bastante impressionantes, desde que você se convença primeiro.

Esse é o segredo. Convença-se de que sua startup vale a pena investir, e então, quando você explicar isso aos investidores, eles acreditarão em você. E ao dizer "convencer-se", não quero dizer jogar jogos mentais consigo mesmo para aumentar sua confiança. Quero dizer avaliar verdadeiramente se sua startup vale a pena investir. Se não vale, não tente arrecadar dinheiro. [5] Mas se vale, você estará dizendo a verdade quando disser aos investidores que vale a pena investir, e eles sentirão isso. Você não precisa ser um apresentador suave se entender algo bem e disser a verdade sobre isso.

Para avaliar se sua startup vale a pena investir, você precisa ser um especialista no domínio. Se você não é um especialista no domínio, pode estar tão convencido quanto quiser sobre sua ideia, e isso parecerá aos investidores não mais do que um exemplo do efeito Dunning-Kruger. O que, de fato, geralmente será. E os investidores podem perceber rapidamente se você é um especialista no domínio pela forma como responde às perguntas deles. Conheça tudo sobre seu mercado. [6]

Por que os fundadores persistem em tentar convencer investidores de coisas nas quais eles mesmos não estão convencidos? Em parte porque todos nós fomos treinados para isso.

Quando meus amigos Robert Morris e Trevor Blackwell estavam na pós-graduação, um de seus colegas estava na linha de fogo de uma pergunta de seu orientador que ainda citamos hoje. Quando o infeliz chegou ao seu último slide, o professor exclamou:

Qual dessas conclusões você realmente acredita?

Um dos artefatos da maneira como as escolas são organizadas é que todos nós somos treinados para falar mesmo quando não temos nada a dizer. Se você tem um trabalho de dez páginas para entregar, então dez páginas você deve escrever, mesmo que só tenha uma página de ideias. Mesmo que você não tenha ideias. Você tem que produzir algo. E muitas startups entram na arrecadação de fundos com o mesmo espírito. Quando acham que é hora de arrecadar dinheiro, tentam bravamente fazer o melhor caso que podem para sua startup. A maioria nunca pensa em pausar antes para perguntar se o que estão dizendo é realmente convincente, porque todos foram treinados para tratar a necessidade de apresentar como um dado — como uma área de tamanho fixo, sobre a qual, por mais verdade que tenham, deve ser espalhada, por mais finamente.

O momento de arrecadar dinheiro não é quando você precisa, ou quando atinge algum prazo artificial como um Demo Day. É quando você pode convencer investidores, e não antes. [7]

E a menos que você seja um bom golpista, você nunca convencerá investidores se não estiver convencido. Eles são muito melhores em detectar besteiras do que você em produzi-las, mesmo que você as produza sem saber. Se você tentar convencer investidores antes de ter se convencido, estará desperdiçando seu tempo.

Mas pausar primeiro para se convencer fará mais do que salvá-lo de desperdiçar seu tempo. Isso o forçará a organizar seus pensamentos. Para se convencer de que sua startup vale a pena investir, você terá que descobrir por que vale a pena investir. E se você conseguir fazer isso, acabará com mais do que apenas confiança adicional. Você também terá um roteiro provisório de como ter sucesso.

Mercado

Note que fui cuidadoso ao falar sobre se uma startup vale a pena investir, em vez de se ela vai ter sucesso. Ninguém sabe se uma startup vai ter sucesso. E é uma boa coisa para os investidores que isso seja assim, porque se você pudesse saber com antecedência se uma startup teria sucesso, o preço das ações já seria o preço futuro, e não haveria espaço para os investidores ganharem dinheiro. Investidores de startups sabem que cada investimento é uma aposta, e contra probabilidades bastante longas.

Então, para provar que você vale a pena investir, você não precisa provar que vai ter sucesso, apenas que é uma aposta suficientemente boa. O que torna uma startup uma aposta suficientemente boa? Além de fundadores formidáveis, você precisa de um caminho plausível para possuir uma grande parte de um grande mercado. Fundadores pensam em startups como ideias, mas investidores pensam nelas como mercados. Se há x número de clientes que pagariam uma média de $y por ano pelo que você está fazendo, então o mercado total endereçado, ou TAM, da sua empresa é $xy. Os investidores não esperam que você colete todo esse dinheiro, mas é um limite superior de quão grande você pode ficar.

Seu mercado-alvo precisa ser grande, e também precisa ser capturável por você. Mas o mercado não precisa ser grande ainda, nem você necessariamente precisa estar nele ainda. De fato, muitas vezes é melhor começar em um pequeno mercado que se tornará um grande ou do qual você pode se mover para um grande. Deve haver alguma sequência plausível de saltos que leve a dominar um grande mercado alguns anos depois.

O padrão de plausibilidade varia dramaticamente dependendo da idade da startup. Uma empresa de três meses no Demo Day só precisa ser um experimento promissor que vale a pena financiar para ver como se desenrola. Enquanto uma empresa de dois anos levantando uma rodada série A precisa ser capaz de mostrar que o experimento funcionou. [8]

Mas toda empresa que se torna realmente grande é "sortuda" no sentido de que seu crescimento se deve principalmente a alguma onda externa que está surfando, então para fazer um caso convincente para se tornar enorme, você precisa identificar alguma tendência específica da qual se beneficiará. Normalmente você pode encontrar isso perguntando "por que agora?" Se essa é uma ideia tão boa, por que alguém ainda não a fez? Idealmente, a resposta é que ela só recentemente se tornou uma boa ideia, porque algo mudou, e ninguém mais percebeu ainda.

A Microsoft, por exemplo, não ia crescer muito vendendo interpretadores de Basic. Mas ao começar por aí, eles estavam perfeitamente posicionados para expandir na pilha de software de microcomputadores à medida que os microcomputadores se tornavam poderosos o suficiente para suportar um. E os microcomputadores acabaram se revelando uma onda realmente grande, maior do que até mesmo os observadores mais otimistas teriam previsto em 1975.

Mas enquanto a Microsoft se saiu muito bem e, portanto, há uma tentação de pensar que eles pareceriam uma grande aposta alguns meses depois, provavelmente não pareceriam. Bons, mas não ótimos. Nenhuma empresa, por mais bem-sucedida que seja, parece mais do que uma aposta razoável alguns meses depois. Os microcomputadores acabaram se revelando um grande negócio, e a Microsoft tanto executou bem quanto teve sorte. Mas não era de forma alguma óbvio que era assim que as coisas se desenrolariam. Muitas empresas parecem uma boa aposta alguns meses depois. Não sei sobre startups em geral, mas pelo menos metade das startups que financiamos poderia fazer um caso tão bom quanto a Microsoft poderia ter feito para estar em um caminho para dominar um grande mercado. E quem pode razoavelmente esperar mais de uma startup do que isso?

Rejeição

Se você pode fazer um caso tão bom quanto a Microsoft poderia ter feito, você convencerá investidores? Nem sempre. Muitos VCs teriam rejeitado a Microsoft. [9] Certamente alguns rejeitaram o Google. E ser rejeitado o colocará em uma posição ligeiramente embaraçosa, porque, como você verá quando começar a arrecadar fundos, a pergunta mais comum que você receberá dos investidores será "quem mais está investindo?" O que você diz se você estiver arrecadando fundos há um tempo e ninguém se comprometeu ainda? [10]

As pessoas que são realmente boas em agir de forma formidável muitas vezes resolvem esse problema dando aos investidores a impressão de que, embora nenhum investidor tenha se comprometido ainda, vários estão prestes a fazê-lo. Isso é, sem dúvida, uma tática permissível. É um pouco mesquinho dos investidores se importarem mais com quem mais está investindo do que qualquer outro aspecto da sua startup, e enganá-los sobre quão avançado você está com outros investidores parece o movimento complementar. É, sem dúvida, um exemplo de enganar um enganador. Mas não recomendo essa abordagem para a maioria dos fundadores, porque a maioria dos fundadores não conseguiria levá-la adiante. Esta é a mentira mais comum contada aos investidores, e você precisa ser realmente bom em mentir para contar a membros de alguma profissão a mentira mais comum que eles ouvem.

Se você não é um mestre da negociação (e talvez mesmo se for), a melhor solução é enfrentar o problema de frente e explicar por que os investidores o rejeitaram e por que estão enganados. Se você sabe que está no caminho certo, então você também sabe por que os investidores estavam errados em rejeitá-lo. Investidores experientes estão bem cientes de que as melhores ideias também são as mais assustadoras. Todos eles conhecem os VCs que rejeitaram o Google. Se em vez de parecer evasivo e envergonhado por ter sido rejeitado (e assim implicitamente concordando com o veredicto), você falar abertamente sobre o que assustou os investidores em você, parecerá mais confiante, o que eles gostam, e provavelmente também fará um trabalho melhor ao apresentar esse aspecto da sua startup. No mínimo, essa preocupação agora estará em aberto em vez de ser uma armadilha a ser descoberta pelos investidores com quem você está conversando atualmente, que estarão orgulhosos e, portanto, apegados à sua descoberta. [11]

Essa estratégia funcionará melhor com os melhores investidores, que são difíceis de enganar e que já acreditam que a maioria dos outros investidores são drones de mentalidade convencional condenados a sempre perder os grandes outliers. Levantar dinheiro não é como se inscrever em uma faculdade, onde você pode assumir que se conseguir entrar no MIT, também poderá entrar na Foobar State. Porque os melhores investidores são muito mais inteligentes do que os outros, e as melhores ideias de startups parecem inicialmente como ideias ruins, não é incomum que uma startup seja rejeitada por todos os VCs, exceto os melhores. Foi isso que aconteceu com o Dropbox. O Y Combinator começou em Boston, e nos primeiros 3 anos realizamos lotes alternados em Boston e no Vale do Silício. Como os investidores de Boston eram tão poucos e tão tímidos, costumávamos enviar lotes de Boston para um segundo Demo Day no Vale do Silício. O Dropbox fazia parte de um lote de Boston, o que significa que todos aqueles investidores de Boston tiveram a primeira chance de ver o Dropbox, e nenhum deles fechou o negócio. Mais uma vez, algo de backup e sincronização, todos pensaram. Algumas semanas depois, o Dropbox levantou uma rodada série A da Sequoia. [12]

Diferente

Não entender que os investidores veem investimentos como apostas combina-se com a mentalidade do trabalho de dez páginas para impedir que os fundadores considerem até mesmo a possibilidade de ter certeza do que estão dizendo. Eles pensam que estão tentando convencer investidores de algo muito incerto — que sua startup será enorme — e convencer alguém de algo assim deve, obviamente, envolver algum feito selvagem de vendas. Mas, de fato, quando você levanta dinheiro, está tentando convencer investidores de algo muito menos especulativo — se a empresa tem todos os elementos de uma boa aposta — que você pode abordar o problema de uma maneira qualitativamente diferente. Você pode se convencer, e então convencê-los.

E quando você os convence, use a mesma linguagem objetiva que usou para se convencer. Você não usaria uma linguagem vaga e grandiosa entre vocês. Não a use com os investidores também. Não só não funciona com eles, mas parece um sinal de incompetência. Seja conciso. Muitos investidores usam isso explicitamente como um teste, raciocinando (corretamente) que se você não consegue explicar seus planos de forma concisa, você realmente não os entende. Mas mesmo investidores que não têm uma regra sobre isso ficarão entediados e frustrados com explicações pouco claras. [13]

Então aqui está a receita para impressionar investidores quando você não é bom em parecer formidável:

Faça algo que valha a pena investir.

Entenda por que vale a pena investir.

Explique isso claramente para os investidores.

Se você está dizendo algo que sabe que é verdade, parecerá confiante ao dizê-lo. Por outro lado, nunca deixe o pitch levá-lo a enrolar. Enquanto você permanecer no território da verdade, você é forte. Faça a verdade ser boa, então apenas diga-a.

Notas

[1] Não há razão para acreditar que esse número seja uma constante. De fato, é nosso objetivo explícito no Y Combinator aumentá-lo, incentivando pessoas a iniciar startups que de outra forma não o fariam.

[2] Ou mais precisamente, os investidores decidem se você é um perdedor ou possivelmente um vencedor. Se você parece um vencedor, eles podem então, dependendo de quanto você está levantando, ter várias reuniões adicionais com você para testar se essa impressão inicial se mantém.

Mas se você parece um perdedor, eles já decidiram, pelo menos para o próximo ano ou mais. E quando eles decidem que você é um perdedor, geralmente decidem em muito menos de 50 minutos que podem ter reservado para a primeira reunião. O que explica as histórias surpresas que sempre ouvimos sobre a falta de atenção dos VCs. Como essas pessoas poderiam tomar decisões de investimento bem quando estão verificando suas mensagens durante as apresentações das startups? A solução para esse mistério é que eles já tomaram a decisão.

[3] Os dois não são mutuamente exclusivos. Existem pessoas que são genuinamente formidáveis e também realmente boas em agir dessa forma.

[4] Como podem pessoas que acabarão criando empresas gigantes não parecer formidáveis no início? Acho que a principal razão é que sua experiência até agora as treinou para manter suas asas dobradas, por assim dizer. Família, escola e empregos incentivam a cooperação, não a conquista. E é bom que assim seja, porque mesmo ser Genghis Khan é provavelmente 99% cooperação. Mas o resultado é que a maioria das pessoas emerge do tubo de sua criação em seus vinte e poucos anos comprimidas na forma do tubo. Alguns descobrem que têm asas e começam a abri-las. Mas isso leva alguns anos. No começo, mesmo eles ainda não sabem do que são capazes.

[5] Na verdade, mude o que você está fazendo. Você está investindo seu próprio tempo em sua startup. Se você não está convencido de que o que está trabalhando é uma aposta suficientemente boa, por que você está trabalhando nisso?

[6] Quando os investidores lhe fazem uma pergunta à qual você não sabe a resposta, a melhor resposta não é nem blefar nem desistir, mas sim explicar como você descobriria a resposta. Se você puder trabalhar uma resposta preliminar no local, tanto melhor, mas explique que é isso que você está fazendo.

[7] No YC, tentamos garantir que as startups estejam prontas para arrecadar dinheiro no Demo Day, incentivando-as a ignorar os investidores e, em vez disso, se concentrar em suas empresas até cerca de uma semana antes. Dessa forma, a maioria atinge o estágio em que é suficientemente convincente bem antes do Demo Day. Mas nem todas conseguem, então também damos a qualquer startup que quiser a opção de adiar para um Demo Day posterior.

[8] Os fundadores muitas vezes ficam surpresos com o quão mais difícil é levantar a próxima rodada. Há uma diferença qualitativa nas atitudes dos investidores. É como a diferença entre ser julgado como uma criança e como um adulto. Na próxima vez que você levantar dinheiro, não basta ser promissor. Você precisa estar entregando resultados.

Portanto, embora funcione bem mostrar gráficos de crescimento em qualquer uma das etapas, os investidores os tratam de maneira diferente. Com três meses, um gráfico de crescimento é principalmente evidência de que os fundadores são eficazes. Com dois anos, ele precisa ser evidência de um mercado promissor e de uma empresa ajustada para explorá-lo.

[9] Com isso quero dizer que se o equivalente atual da Microsoft de 3 meses se apresentasse em um Demo Day, haveria investidores que os rejeitariam. A própria Microsoft não levantou dinheiro externo, e de fato o negócio de venture mal existia quando eles começaram em 1975.

[10] Os melhores investidores raramente se importam com quem mais está investindo, mas investidores medianos quase todos se importam. Portanto, você pode usar essa pergunta como um teste de qualidade do investidor.

[11] Para usar essa técnica, você terá que descobrir por que os investidores que o rejeitaram o fizeram, ou pelo menos qual foi a razão que eles alegaram. Isso pode exigir perguntar, porque os investidores nem sempre oferecem muitos detalhes. Deixe claro quando você perguntar que não está tentando contestar a decisão deles — apenas que se houver alguma fraqueza em seus planos, você precisa saber sobre isso. Você nem sempre obterá uma razão real deles, mas deve pelo menos tentar.

[12] O Dropbox não foi rejeitado por todos os VCs da Costa Leste. Havia uma empresa que queria investir, mas tentou subestimar o valor deles.

[13] Alfred Lin aponta que é duplamente importante que a explicação de uma startup seja clara e concisa, porque ela precisa convencer à distância: precisa funcionar não apenas no parceiro com quem você fala, mas quando esse parceiro a reconta para colegas.

Nós otimizamos isso conscientemente no YC. Quando trabalhamos com fundadores para criar um pitch para o Demo Day, o último passo é imaginar como um investidor venderia isso para os colegas.

Agradecimentos a Marc Andreessen, Sam Altman, Patrick Collison, Ron Conway, Chris Dixon, Alfred Lin, Ben Horowitz, Steve Huffman, Jessica Livingston, Greg Mcadoo, Andrew Mason, Geoff Ralston, Yuri Sagalov, Emmett Shear, Rajat Suri, Garry Tan, Albert Wenger, Fred Wilson e Qasar Younis por lerem rascunhos disso.