COMO CONVENCER INVESTIDORES

Agosto de 2013

Quando as pessoas se machucam levantando coisas pesadas, geralmente é porque tentam levantar com as costas. A maneira certa de levantar coisas pesadas é deixar suas pernas fazerem o trabalho. Fundadores inexperientes cometem o mesmo erro ao tentar convencer investidores. Eles tentam convencer com seu discurso. A maioria ficaria melhor se deixasse sua startup fazer o trabalho — se começasse entendendo por que vale a pena investir em sua startup e então simplesmente explicasse isso bem aos investidores.

Os investidores estão procurando startups que serão muito bem-sucedidas. Mas esse teste não é tão simples quanto parece. Em startups, como em muitos outros domínios, a distribuição de resultados segue uma lei de potência, mas em startups a curva é surpreendentemente íngreme. Os grandes sucessos são tão grandes que ofuscam os demais. E como há apenas um punhado a cada ano (a sabedoria convencional é 15), os investidores tratam o "grande sucesso" como se fosse binário. A maioria está interessada em você se você parece ter uma chance, por menor que seja, de ser um dos 15 grandes sucessos, e caso contrário, não. [ 1 ]

(Há um punhado de investidores-anjos que estariam interessados em uma empresa com alta probabilidade de ser moderadamente bem-sucedida. Mas investidores-anjos também gostam de grandes sucessos.)

Como você parece que será um dos grandes sucessos? Você precisa de três coisas: fundadores formidáveis, um mercado promissor e (geralmente) alguma evidência de sucesso até agora.

Formidável

O ingrediente mais importante são fundadores formidáveis. A maioria dos investidores decide nos primeiros minutos se você parece um vencedor ou um perdedor, e uma vez que sua opinião é definida, é difícil mudar. [ 2 ] Toda startup tem razões para investir e para não investir. Se os investidores acham que você é um vencedor, eles se concentram no primeiro, e se não, eles se concentram no último. Por exemplo, pode ser um mercado rico, mas com um ciclo de vendas lento. Se os investidores estão impressionados com você como fundador, eles dizem que querem investir porque é um mercado rico, e se não, eles dizem que não podem investir por causa do ciclo de vendas lento.

Eles não estão necessariamente tentando enganar você. A maioria dos investidores não tem clareza real em suas próprias mentes sobre por que gostam ou não de startups. Se você parece um vencedor, eles vão gostar mais da sua ideia. Mas não seja muito presunçoso sobre essa fraqueza deles, porque você também tem; quase todo mundo tem.

Há um papel para ideias, é claro. Elas são combustível para o fogo que começa com gostar dos fundadores. Uma vez que os investidores gostam de você, você os verá buscando ideias: eles dirão "sim, e você também pode fazer x." (Enquanto quando eles não gostam de você, eles dirão "mas e y?")

Mas a base para convencer investidores é parecer formidável, e como essa não é uma palavra que a maioria das pessoas usa muito em conversas, devo explicar o que significa. Uma pessoa formidável é aquela que parece que vai conseguir o que quer, independentemente de quaisquer obstáculos que estejam no caminho. Formidável é próximo de confiante, exceto que alguém pode estar confiante e enganado. Formidável é aproximadamente justificadamente confiante.

Há um punhado de pessoas que são realmente boas em parecer formidáveis — algumas porque são realmente muito formidáveis e apenas deixam isso transparecer, e outras porque são mais ou menos vigaristas. [ 3 ] Mas a maioria dos fundadores, incluindo muitos que irão começar empresas muito bem-sucedidas, não são tão bons em parecer formidáveis na primeira vez que tentam angariar fundos. O que devem fazer? [ 4 ]

O que eles não devem fazer é tentar imitar a arrogância de fundadores mais experientes. Os investidores nem sempre são bons em julgar tecnologia, mas são bons em julgar confiança. Se você tentar agir como algo que não é, você acabará em um vale misterioso. Você se afastará da sinceridade, mas nunca chegará a ser convincente.

Verdade

A maneira de parecer mais formidável como um fundador inexperiente é se ater à verdade. O quão formidável você parece não é uma constante. Varia dependendo do que você está dizendo. A maioria das pessoas pode parecer confiante quando diz "um mais um é dois", porque sabe que é verdade. A pessoa mais tímida ficaria confusa e até um pouco desdenhosa se dissesse a um VC "um mais um é dois" e o VC reagisse com ceticismo. A habilidade mágica das pessoas que são boas em parecer formidáveis é que elas podem fazer isso com a frase "vamos ganhar um bilhão de dólares por ano". Mas você pode fazer o mesmo, se não com essa frase, com algumas bem impressionantes, desde que você se convença primeiro.

Esse é o segredo. Convença-se de que vale a pena investir em sua startup, e então, quando você explicar isso aos investidores, eles acreditarão em você. E por convencer-se, não quero dizer fazer jogos mentais consigo mesmo para aumentar sua confiança. Quero dizer avaliar verdadeiramente se vale a pena investir em sua startup. Se não valer, não tente levantar dinheiro. [ 5 ] Mas se valer, você estará dizendo a verdade quando disser aos investidores que vale a pena investir, e eles perceberão isso. Você não precisa ser um apresentador suave se entender bem algo e contar a verdade sobre isso.

Para avaliar se vale a pena investir em sua startup, você precisa ser um especialista em domínio. Se você não for um especialista em domínio, pode estar tão convencido quanto quiser sobre sua ideia, e ela parecerá aos investidores nada mais do que uma instância do efeito Dunning-Kruger. O que, de fato, geralmente será. E os investidores podem dizer rapidamente se você é um especialista em domínio pela forma como você responde às perguntas deles. Saiba tudo sobre seu mercado. [ 6 ]

Por que os fundadores persistem em tentar convencer investidores de coisas das quais eles próprios não estão convencidos? Em parte porque todos nós fomos treinados para isso.

Quando meus amigos Robert Morris e Trevor Blackwell estavam na pós-graduação, um de seus colegas estudantes estava recebendo uma pergunta de seu orientador docente que ainda citamos hoje. Quando o infeliz sujeito chegou ao seu último slide, o professor explodiu:

Em qual dessas conclusões você realmente acredita?

Um dos artefatos da forma como as escolas são organizadas é que todos nós somos treinados para falar mesmo quando não temos nada a dizer. Se você tem um trabalho de dez páginas para entregar, então dez páginas você deve escrever, mesmo que tenha apenas uma página de ideias. Mesmo que você não tenha ideias. Você tem que produzir algo. E muitas startups entram na captação de recursos com o mesmo espírito. Quando acham que é hora de levantar dinheiro, tentam corajosamente fazer o melhor caso que podem para sua startup. A maioria nunca pensa em parar antes para perguntar se o que estão dizendo é realmente convincente, porque todos foram treinados para tratar a necessidade de apresentar como algo dado — como uma área de tamanho fixo, sobre a qual, por mais verdade que tenham, precisa ser espalhada, por mais tênue que seja.

O momento de levantar dinheiro não é quando você precisa dele, ou quando você atinge algum prazo artificial como um Demo Day. É quando você consegue convencer os investidores, e não antes. [ 7 ]

E a menos que você seja um bom vigarista, você nunca convencerá os investidores se você mesmo não estiver convencido. Eles são muito melhores em detectar besteiras do que você em produzi-las, mesmo que você as esteja produzindo sem saber. Se você tentar convencer os investidores antes de se convencer, estará desperdiçando o tempo de ambos.

Mas parar primeiro para se convencer fará mais do que evitar que você perca seu tempo. Isso o forçará a organizar seus pensamentos. Para se convencer de que sua startup vale a pena investir, você terá que descobrir por que vale a pena investir nela. E se você puder fazer isso, acabará com mais do que confiança adicional. Você também terá um roteiro provisório de como ter sucesso.

Mercado

Observe que tenho sido cuidadoso ao falar sobre se vale a pena investir em uma startup, em vez de se ela vai ter sucesso. Ninguém sabe se uma startup vai ter sucesso. E é uma coisa boa para os investidores que isso seja assim, porque se você pudesse saber com antecedência se uma startup teria sucesso, o preço das ações já seria o preço futuro, e não haveria espaço para os investidores ganharem dinheiro. Os investidores de startups sabem que todo investimento é uma aposta, e contra probabilidades bem baixas.

Então, para provar que vale a pena investir em você, você não precisa provar que vai ter sucesso, apenas que é uma aposta suficientemente boa. O que torna uma startup uma aposta suficientemente boa? Além de fundadores formidáveis, você precisa de um caminho plausível para possuir uma grande fatia de um grande mercado. Os fundadores pensam em startups como ideias, mas os investidores pensam nelas como mercados. Se houver um número x de clientes que pagariam uma média de $y por ano pelo que você está fazendo, então o mercado total endereçável, ou TAM, da sua empresa é $xy. Os investidores não esperam que você colete todo esse dinheiro, mas é um limite superior para o quão grande você pode ficar.

Seu mercado-alvo tem que ser grande, e também tem que ser capturável por você. Mas o mercado não precisa ser grande ainda, nem você necessariamente precisa estar nele ainda. De fato, muitas vezes é melhor começar em um mercado pequeno que se tornará um grande ou do qual você pode se mover para um grande. Só tem que haver alguma sequência plausível de saltos que leve a dominar um grande mercado alguns anos depois.

O padrão de plausibilidade varia drasticamente dependendo da idade da startup. Uma empresa de três meses no Demo Day só precisa ser um experimento promissor que vale a pena financiar para ver como ele se sai. Enquanto uma empresa de dois anos levantando uma rodada série A precisa ser capaz de mostrar que o experimento funcionou. [ 8 ]

Mas toda empresa que fica realmente grande é "sortuda" no sentido de que seu crescimento se deve principalmente a alguma onda externa que está surfando, então para fazer um caso convincente para se tornar enorme, você tem que identificar alguma tendência específica da qual você se beneficiará. Normalmente você pode descobrir isso perguntando "por que agora?" Se essa é uma ideia tão boa, por que outra pessoa ainda não fez isso? Idealmente, a resposta é que só recentemente se tornou uma boa ideia, porque algo mudou, e ninguém mais percebeu ainda.

A Microsoft, por exemplo, não iria crescer muito vendendo intérpretes Basic. Mas, ao começar por aí, eles estavam perfeitamente posicionados para expandir a pilha de software de microcomputador, à medida que os microcomputadores se tornavam poderosos o suficiente para suportar um. E os microcomputadores acabaram sendo uma onda realmente enorme, maior do que até mesmo os observadores mais otimistas teriam previsto em 1975.

Mas enquanto a Microsoft se saiu muito bem e há, portanto, uma tentação de pensar que eles teriam parecido uma ótima aposta alguns meses depois, eles provavelmente não pareciam. Bom, mas não ótimo. Nenhuma empresa, por mais bem-sucedida que seja, parece mais do que uma aposta muito boa alguns meses depois. Os microcomputadores acabaram sendo um grande negócio, e a Microsoft executou bem e teve sorte. Mas não era de forma alguma óbvio que era assim que as coisas iriam acontecer. Muitas empresas parecem uma aposta tão boa alguns meses depois. Não sei sobre startups em geral, mas pelo menos metade das startups que financiamos poderiam ter um caso tão bom quanto o da Microsoft para estar no caminho de dominar um grande mercado. E quem pode razoavelmente esperar mais de uma startup do que isso?

Rejeição

Se você puder fazer um caso tão bom quanto o da Microsoft, você convencerá os investidores? Nem sempre. Muitos VCs teriam rejeitado a Microsoft. [ 9 ] Certamente alguns rejeitaram o Google. E ser rejeitado o colocará em uma posição um pouco embaraçosa, porque, como você verá quando começar a levantar fundos, a pergunta mais comum que você receberá dos investidores será "quem mais está investindo?" O que você diria se estivesse levantando fundos por um tempo e ninguém se comprometeu ainda? [ 10 ]

As pessoas que são realmente boas em agir de forma formidável geralmente resolvem esse problema dando aos investidores a impressão de que, embora nenhum investidor tenha se comprometido ainda, vários estão prestes a se comprometer. Essa é, sem dúvida, uma tática permitida. É um pouco idiota da parte dos investidores se importar mais com quem mais está investindo do que com qualquer outro aspecto da sua startup, e enganá-los sobre o quão longe você está com outros investidores parece o contra-ataque complementar. É, sem dúvida, um exemplo de enganar um golpista. Mas eu não recomendo essa abordagem para a maioria dos fundadores, porque a maioria dos fundadores não conseguiria fazer isso. Essa é a mentira mais comum contada aos investidores, e você tem que ser muito bom em mentir para contar aos membros de alguma profissão a mentira mais comum que eles ouvem.

Se você não é um mestre em negociação (e talvez mesmo se for), a melhor solução é enfrentar o problema de frente e explicar por que os investidores o rejeitaram e por que eles estão enganados. Se você sabe que está no caminho certo, então você também sabe por que os investidores estavam errados em rejeitá-lo. Investidores experientes sabem muito bem que as melhores ideias também são as mais assustadoras. Todos eles sabem sobre os VCs que rejeitaram o Google. Se em vez de parecer evasivo e envergonhado por ter sido rejeitado (e, portanto, concordar implicitamente com o veredito), você falar abertamente sobre o que assustou os investidores em você, você parecerá mais confiante, o que eles gostam, e provavelmente também fará um trabalho melhor ao apresentar esse aspecto da sua startup. No mínimo, essa preocupação agora estará exposta em vez de ser um problema deixado para ser descoberto pelos investidores com quem você está falando no momento, que ficarão orgulhosos e, portanto, apegados à sua descoberta. [ 11 ]

Essa estratégia funcionará melhor com os melhores investidores, que são difíceis de blefar e que já acreditam que a maioria dos outros investidores são drones de mentalidade convencional, condenados a sempre perder os grandes outliers. Levantar dinheiro não é como se candidatar a uma faculdade, onde você pode presumir que se você pode entrar no MIT, você também pode entrar na Foobar State. Como os melhores investidores são muito mais inteligentes do que os outros, e as melhores ideias de startup parecem inicialmente más ideias , não é incomum que uma startup seja rejeitada por todos os VCs, exceto os melhores. Foi o que aconteceu com o Dropbox. A Y Combinator começou em Boston, e nos primeiros 3 anos nós executamos lotes alternados em Boston e no Vale do Silício. Como os investidores de Boston eram tão poucos e tão tímidos, costumávamos enviar lotes de Boston para um segundo Demo Day no Vale do Silício. O Dropbox fazia parte de um lote de Boston, o que significa que todos aqueles investidores de Boston tiveram a primeira visão do Dropbox, e nenhum deles fechou o negócio. Mais uma coisa de backup e sincronização, todos eles pensaram. Algumas semanas depois, o Dropbox levantou uma rodada da série A da Sequoia. [ 12 ]

Diferente

Não entender que os investidores veem os investimentos como apostas combina com a mentalidade de papel de dez páginas para impedir que os fundadores sequer considerem a possibilidade de ter certeza do que estão dizendo. Eles acham que estão tentando convencer os investidores de algo muito incerto — que sua startup será enorme — e convencer alguém de algo assim deve obviamente envolver algum feito selvagem de vendas. Mas, na verdade, quando você levanta dinheiro, está tentando convencer os investidores de algo muito menos especulativo — se a empresa tem todos os elementos de uma boa aposta — que você pode abordar o problema de uma forma qualitativamente diferente. Você pode se convencer e, então, convencê-los.

E quando você os convencer, use a mesma linguagem prática que você usou para se convencer. Você não usaria uma linguagem de marketing vaga e grandiosa entre vocês. Não use isso com investidores também. Não só não funciona com eles, mas parece uma marca de incompetência. Apenas seja conciso. Muitos investidores usam isso explicitamente como um teste, raciocinando (corretamente) que se você não consegue explicar seus planos concisamente, você realmente não os entendeu. Mas mesmo investidores que não têm uma regra sobre isso ficarão entediados e frustrados com explicações pouco claras. [ 13 ]

Então aqui está a receita para impressionar investidores quando você ainda não é bom em parecer formidável:

Crie algo em que valha a pena investir.

Entenda por que vale a pena investir.

Explique isso claramente aos investidores.

Se você estiver dizendo algo que sabe que é verdade, você parecerá confiante quando estiver dizendo isso. Por outro lado, nunca deixe que o pitching o leve a falar besteira. Enquanto você permanecer no território da verdade, você é forte. Faça a verdade ser boa, então apenas diga.

Notas

[ 1 ] Não há razão para acreditar que esse número seja uma constante. Na verdade, é nosso objetivo explícito na Y Combinator aumentá-lo, encorajando pessoas a iniciar startups que de outra forma não o fariam.

[ 2 ] Ou mais precisamente, os investidores decidem se você é um perdedor ou possivelmente um vencedor. Se você parece um vencedor, eles podem então, dependendo de quanto você está levantando, ter várias outras reuniões com você para testar se essa impressão inicial se sustenta.

Mas se você parece um perdedor, eles estão acabados, pelo menos pelo próximo ano ou mais. E quando eles decidem que você é um perdedor, eles geralmente decidem em muito menos do que os 50 minutos que eles podem ter alocado para a primeira reunião. O que explica as histórias de espanto que sempre ouvimos sobre a desatenção dos VCs. Como essas pessoas poderiam tomar decisões de investimento bem quando estão verificando suas mensagens durante as apresentações das startups? A solução para esse mistério é que eles já tomaram a decisão.

[ 3 ] Os dois não são mutuamente exclusivos. Existem pessoas que são genuinamente formidáveis e também muito boas em agir dessa forma.

[ 4 ] Como as pessoas que criarão empresas gigantes não podem parecer formidáveis logo no início? Acho que a principal razão é que a experiência delas até agora as treinou para manter suas asas dobradas, por assim dizer. Família, escola e empregos encorajam a cooperação, não a conquista. E é bom que o façam, porque mesmo sendo Genghis Khan é provavelmente 99% cooperação. Mas o resultado é que a maioria das pessoas emerge do tubo de sua criação no início dos vinte anos, comprimidas no formato do tubo. Algumas descobrem que têm asas e começam a abri-las. Mas isso leva alguns anos. No começo, nem elas sabem ainda do que são capazes.

[ 5 ] Na verdade, mude o que você está fazendo. Você está investindo seu próprio tempo em sua startup. Se você não está convencido de que o que você está trabalhando é uma aposta suficientemente boa, por que você está trabalhando nisso?

[ 6 ] Quando os investidores lhe fazem uma pergunta cuja resposta você não sabe, a melhor resposta não é blefar nem desistir, mas sim explicar como você descobriria a resposta. Se você puder elaborar uma resposta preliminar na hora, tanto melhor, mas explique que é isso que você está fazendo.

[ 7 ] Na YC, tentamos garantir que as startups estejam prontas para levantar dinheiro no Demo Day, encorajando-as a ignorar os investidores e, em vez disso, focar em suas empresas até cerca de uma semana antes. Dessa forma, a maioria chega ao estágio em que são suficientemente convincentes bem antes do Demo Day. Mas nem todas o fazem, então também damos a qualquer startup que queira a opção de adiar para um Demo Day posterior.

[ 8 ] Os fundadores muitas vezes se surpreendem com o quanto é mais difícil levantar a próxima rodada. Há uma diferença qualitativa nas atitudes dos investidores. É como a diferença entre ser julgado quando criança e quando adulto. Na próxima vez que você levantar dinheiro, não basta ser promissor. Você tem que entregar resultados.

Então, embora funcione bem mostrar gráficos de crescimento em qualquer estágio, os investidores os tratam de forma diferente. Em três meses, um gráfico de crescimento é principalmente evidência de que os fundadores são eficazes. Em dois anos, tem que ser evidência de um mercado promissor e de uma empresa ajustada para explorá-lo.

[ 9 ] Com isso quero dizer que se o equivalente atual da Microsoft de 3 meses fosse apresentado em um Demo Day, haveria investidores que os recusariam. A própria Microsoft não levantou dinheiro de fora e, na verdade, o negócio de risco mal existia quando eles começaram em 1975.

[ 10 ] Os melhores investidores raramente se importam com quem mais está investindo, mas os investidores medíocres quase todos se importam. Então você pode usar esta questão como um teste de qualidade do investidor.

[ 11 ] Para usar essa técnica, você terá que descobrir por que os investidores que o rejeitaram fizeram isso, ou pelo menos qual foi o motivo que eles alegam. Isso pode exigir perguntar, porque os investidores nem sempre oferecem muitos detalhes. Deixe claro quando perguntar que você não está tentando contestar a decisão deles — apenas que se houver alguma fraqueza em seus planos, você precisa saber sobre isso. Você nem sempre obterá deles um motivo real, mas você deve pelo menos tentar.

[ 12 ] O Dropbox não foi rejeitado por todos os VCs da Costa Leste. Havia uma empresa que queria investir, mas tentou fazer uma oferta baixa.

[ 13 ] Alfred Lin salienta que é duplamente importante que a explicação de uma startup seja clara e concisa, porque tem de convencer de uma só vez: tem de funcionar não só no parceiro com quem se fala, mas também quando esse parceiro a conta novamente aos colegas.

Nós conscientemente otimizamos isso na YC. Quando trabalhamos com fundadores para criar um Demo Day pitch, o último passo é imaginar como um investidor o venderia para colegas.

Agradecimentos a Marc Andreessen, Sam Altman, Patrick Collison, Ron Conway, Chris Dixon, Alfred Lin, Ben Horowitz, Steve Huffman, Jessica Livingston, Greg Mcadoo, Andrew Mason, Geoff Ralston, Yuri Sagalov, Emmett Shear, Rajat Suri, Garry Tan, Albert Wenger, Fred Wilson e Qasar Younis pela leitura dos rascunhos.