COMO CONVENCER INVESTIDORES

August 2013

Quando as pessoas se machucam ao levantar objetos pesados, geralmente é porque tentam levantar com as costas. A maneira correta de levantar objetos pesados é deixar as pernas fazerem o trabalho. Fundadores inexperientes cometem o mesmo erro ao tentar convencer investidores. Eles tentam convencer com seu pitch. A maioria seria melhor se deixasse sua startup fazer o trabalho - se começassem entendendo por que sua startup vale a pena investir, e então simplesmente explicassem isso bem aos investidores.

Investidores estão procurando startups que serão muito bem-sucedidas. Mas esse teste não é tão simples quanto parece. Em startups, como em muitos outros domínios, a distribuição de resultados segue uma lei de potência, mas em startups a curva é assustadoramente íngreme. Os grandes sucessos são tão grandes que anão o resto. E como há apenas um punhado a cada ano (a sabedoria convencional é 15), os investidores tratam "grande sucesso" como se fosse binário. A maioria está interessada em você se você parece ter uma chance, por menor que seja, de ser um dos 15 grandes sucessos, e caso contrário, não. [1]

(Há um punhado de anjos que estariam interessados em uma empresa com alta probabilidade de ser moderadamente bem-sucedida. Mas anjos investidores também gostam de grandes sucessos.)

Como você parece que será um dos grandes sucessos? Você precisa de três coisas: fundadores formidáveis, um mercado promissor e (geralmente) algumas evidências de sucesso até agora.

Formidável

O ingrediente mais importante são fundadores formidáveis. A maioria dos investidores decide nos primeiros minutos se você parece um vencedor ou um perdedor, e uma vez que sua opinião está definida, é difícil de mudar. [2] Toda startup tem razões para investir e não investir. Se os investidores acham que você é um vencedor, eles se concentram no primeiro, e se não, eles se concentram no último. Por exemplo, pode ser um rico mercado, mas com um ciclo de vendas lento. Se os investidores estiverem impressionados com você como fundadores, eles dizem que querem investir porque é um mercado rico, e se não, eles dizem que não podem investir por causa do ciclo de vendas lento.

Eles não estão necessariamente tentando enganá-lo. A maioria dos investidores é genuína e confusa em suas próprias mentes sobre por que eles gostam ou não de startups. Se você parece um vencedor, eles vão gostar mais da sua ideia. Mas não seja muito presunçoso sobre essa fraqueza deles, porque você também tem; quase todo mundo tem.

Há um papel para ideias, é claro. Elas são combustível para o fogo que começa com a simpatia pelos fundadores. Uma vez que os investidores gostam de você, você os verá buscando ideias: eles dirão "sim, e você também poderia fazer x." (Enquanto quando eles não gostam de você, eles dirão "mas e quanto a y?")

Mas a base de convencer os investidores é parecer formidável, e como esta não é uma palavra que a maioria das pessoas usa muito em conversas, devo explicar o que significa. Uma pessoa formidável é aquela que parece que vai conseguir o que quer, independentemente de quaisquer obstáculos que estejam no caminho. Formidável é próximo de confiante, exceto que alguém poderia ser confiante e estar errado. Formidável é aproximadamente justificadamente confiante.

Há um punhado de pessoas que são realmente boas em parecer formidáveis - algumas porque realmente são muito formidáveis e simplesmente deixam isso transparecer, e outras porque são mais ou menos artistas do golpe. [3] Mas a maioria dos fundadores, incluindo muitos que vão começar empresas muito bem-sucedidas, não são tão bons em parecer formidáveis da primeira vez que tentam levantar fundos. O que eles devem fazer? [4]

O que eles não devem fazer é tentar imitar a arrogância de mais fundadores experientes. Os investidores nem sempre são tão bons em julgar tecnologia, mas são bons em julgar confiança. Se você tentar agir como algo que não é, você acabará em um vale misterioso. Você vai se afastar do sincero, mas nunca chegará ao convincente.

Verdade

A maneira de parecer mais formidável como um fundador inexperiente é manter-se na verdade. O quão formidável você parece não é uma constante. Isso varia dependendo do que você está dizendo. A maioria das pessoas pode parecer confiante quando diz "um mais um é dois", porque sabe que é verdade. A pessoa mais tímida ficaria intrigada e até um pouco desdenhosa se dissesse a um VC "um mais um é dois" e o VC reagisse com ceticismo. A habilidade mágica das pessoas que são boas em parecer formidáveis é que elas podem fazer isso com a frase "vamos ganhar um bilhão de dólares por ano". Mas você pode fazer o mesmo, se não com essa frase com algumas bastante impressionantes, contanto que você se convença primeiro.

Esse é o segredo. Convença-se de que sua startup vale a pena investir, e então quando você explicar isso aos investidores, eles vão acreditar em você. E por convencer-se, não quero dizer jogar jogos mentais com você mesmo para aumentar sua confiança. Quero dizer realmente avaliar se sua startup vale a pena investir. Se não for, não tente levantar dinheiro. [5] Mas se for, você estará dizendo a verdade quando você diz aos investidores que vale a pena investir, e eles vão sentir isso. Você não precisa ser um apresentador suave se entender algo bem e dizer a verdade sobre isso.

Para avaliar se sua startup vale a pena investir, você tem que ser um especialista no domínio. Se você não for um especialista no domínio, você pode ser tão convencido quanto quiser sobre sua ideia, e parecerá aos investidores nada mais do que uma instância do efeito Dunning-Kruger. O que, na verdade, geralmente será. E os investidores podem dizer com bastante rapidez se você é um especialista no domínio pela forma como você responde às perguntas deles. Saiba tudo sobre seu mercado. [6]

Por que os fundadores persistem em tentar convencer os investidores de coisas de que eles mesmos não estão convencidos? Em parte porque todos nós fomos treinados para isso.

Quando meus amigos Robert Morris e Trevor Blackwell estavam na pós-graduação escola, um de seus colegas alunos estava recebendo uma pergunta de seu orientador de faculdade que ainda citamos hoje. Quando o infeliz chegou ao seu último slide, o professor explodiu:

Qual dessas conclusões você realmente acredita?

Um dos artefatos da forma como as escolas são organizadas é que todos nós somos treinados para falar mesmo quando não temos nada a dizer. Se você tiver um trabalho de dez páginas para entregar, então dez páginas você deve escrever, mesmo que você só tenha uma página de ideias. Mesmo que você não tenha ideias. Você tem que produzir algo. E muitas startups entram em captação de recursos no mesmo espírito. Quando eles acham que é hora de levantar dinheiro, eles tentam fazer o melhor caso possível para sua startup. A maioria nunca pensa em fazer uma pausa antes para perguntar se o que eles estão dizendo é realmente convincente, porque todos eles foram treinados para tratar a necessidade de apresentar como um dado adquirido - como uma área de tamanho fixo, sobre a qual, não importa quanta verdade eles tenham, deve ser espalhada, por mais fina que seja.

O momento de levantar dinheiro não é quando você precisa, ou quando você atinge algum prazo artificial como um Demo Day. É quando você pode convencer investidores, e não antes. [7]

E a menos que você seja um bom artista do golpe, você nunca convencerá os investidores se você não estiver convencido. Eles são muito melhores em detectar bobagem do que você é em produzi-la, mesmo que você esteja produzindo-a sem saber. Se você tentar convencer os investidores antes de se convencer, estará desperdiçando seu tempo.

Mas fazer uma pausa primeiro para se convencer fará mais do que apenas poupá-lo de perder seu tempo. Isso o forçará a organizar seus pensamentos. Para convencer-se de que sua startup vale a pena investir, você terá que descobrir por que vale a pena investir. E se você puder fazer isso, você acabará com mais do que confiança adicional. Você também terá um roteiro provisório de como ter sucesso.

Mercado

Observe que eu fui cuidadoso em falar sobre se uma startup vale a pena investir, em vez de se ela vai ter sucesso. Ninguém sabe se uma startup vai ter sucesso. E é uma coisa boa para os investidores que isso seja assim, porque se você pudesse saber de antemão se uma startup teria sucesso, o preço das ações já seria o preço futuro, e não haveria espaço para os investidores fazerem dinheiro. Os investidores de startups sabem que todo investimento é uma aposta, e contra probabilidades bastante longas.

Então, para provar que você vale a pena investir, você não precisa provar que vai ter sucesso, apenas que você é uma aposta suficientemente boa. O que torna uma startup uma aposta suficientemente boa? Além de fundadores formidáveis, você precisa de um caminho plausível para possuir uma grande parte de um grande mercado. Os fundadores pensam em startups como ideias, mas os investidores pensam nelas como mercados. Se houver x número de clientes que pagariam uma média de $y por ano pelo que você está fazendo, então o total mercado endereçável, ou TAM, de sua empresa é $xy. Os investidores não esperam que você arrecade todo esse dinheiro, mas é um limite superior para o quão grande você pode ficar.

Seu mercado-alvo tem que ser grande, e também tem que ser capturável por você. Mas o mercado não precisa ser grande ainda, nem você necessariamente tem que estar nele ainda. Na verdade, muitas vezes é melhor começar em um mercado pequeno que vai se transformar em um grande ou do qual você pode se mudar para um grande. Só tem que haver algum sequência plausível de saltos que leva a dominar um grande mercado alguns anos depois.

O padrão de plausibilidade varia dramaticamente dependendo do idade da startup. Uma empresa de três meses no Demo Day só precisa ser um experimento promissor que vale a pena financiar para ver como ele se transforma. Enquanto uma empresa de dois anos levantando uma série A rodada precisa ser capaz de mostrar que o experimento funcionou. [8]

Mas toda empresa que fica realmente grande é "sortuda" no sentido de que seu crescimento se deve principalmente a alguma onda externa que eles estão montando, então, para fazer um argumento convincente para se tornar enorme, você tem que identificar alguma tendência específica da qual você se beneficiará. Normalmente você pode encontrar isso perguntando "por que agora?" Se essa é uma ideia tão boa, por que ninguém mais já fez isso? Idealmente, a resposta é que só recentemente se tornou uma boa ideia, porque algo mudou, e ninguém mais percebeu ainda.

A Microsoft, por exemplo, não ia crescer muito vendendo Basic interpretadores. Mas, começando por aí, eles estavam perfeitamente posicionados para expandir para cima na pilha de software de microcomputador à medida que os microcomputadores ficavam poderosos o suficiente para suportar um. E os microcomputadores se tornaram uma onda realmente enorme, maior do que até mesmo os mais otimistas observadores teriam previsto em 1975.

Mas, embora a Microsoft tenha se saído muito bem e, portanto, haja uma tentação de pensar que eles teriam parecido uma ótima aposta alguns meses depois, eles provavelmente não eram. Bom, mas não ótimo. Nenhuma empresa, por mais bem-sucedida que seja, jamais parece mais do que uma aposta bastante boa alguns meses depois. Os microcomputadores se tornaram um grande negócio, e a Microsoft tanto executou bem quanto teve sorte. Mas não era de forma alguma óbvio que as coisas se desenrolariam assim. Muitas empresas parecem uma aposta tão boa alguns meses depois. Não sei sobre startups em geral, mas pelo menos metade das startups que financiamos poderiam fazer um argumento tão bom quanto a Microsoft poderia ter para estar em um caminho para dominar um grande mercado. E quem pode razoavelmente esperar mais de uma startup do que isso?

Rejeição

Se você puder fazer um argumento tão bom quanto a Microsoft poderia ter, você convencerá os investidores? Nem sempre. Muitos VCs teriam rejeitado a Microsoft. [9] Certamente alguns rejeitaram o Google. E ser rejeitado vai colocá-lo em uma posição um pouco estranha, porque, como você verá quando começar a levantar fundos, a pergunta mais comum que você receberá dos investidores será "quem mais está investindo?" O que você diz se você estiver levantando fundos há algum tempo e ninguém ainda se comprometeu? [10]

As pessoas que são realmente boas em agir de forma formidável costumam resolver esse problema dando aos investidores a impressão de que, embora nenhum investidor tenha se comprometido ainda, vários estão prestes a fazê-lo. Isso é discutível uma tática permitida. É um pouco idiota dos investidores se preocuparem mais com quem mais está investindo do que com qualquer outro aspecto do seu startup, e enganá-los sobre o quão longe você está com outros investidores parece ser a contramedida complementar. É discutível um instância de enganar um enganador. Mas eu não recomendo essa abordagem para a maioria dos fundadores, porque a maioria dos fundadores não seria capaz de levar isso adiante. Esta é a mentira mais comum contada aos investidores, e você tem que ser realmente bom em mentir para dizer aos membros de alguma profissão a mentira mais comum que eles ouvem.

Se você não é um mestre da negociação (e talvez até se for) a melhor solução é enfrentar o problema de frente e explicar por que os investidores o recusaram e por que eles estão errados. Se você sabe que está no caminho certo, então você também sabe por que os investidores estavam errados em rejeitá-lo. Investidores experientes estão bem cientes de que as melhores ideias também são as mais assustadoras. Todos eles sabem sobre os VCs que rejeitaram o Google. Se, em vez de parecer evasivo e envergonhado por ter sido rejeitado (e, assim, concordando implicitamente com o veredicto), você falar abertamente sobre o que assustou os investidores sobre você, você parecerá mais confiante, o que eles gostam, e você provavelmente também fará um trabalho melhor de apresentar esse aspecto da sua startup. No mínimo, essa preocupação agora estará em aberto, em vez de ser um problema deixado para ser descoberto pelos investidores com quem você está conversando atualmente, que se orgulharão e, portanto, se apegarão à sua descoberta. [11]

Essa estratégia funcionará melhor com os melhores investidores, que são ambos difíceis de enganar e que já acreditam que a maioria dos outros investidores são zangões de mentalidade convencional condenados a perder sempre os grandes outliers. Levantar dinheiro não é como se candidatar à faculdade, onde você pode assumir que se você pode entrar no MIT, você também pode entrar no Foobar State. Porque os melhores investidores são muito mais inteligentes que os outros, e os melhores ideias de startups parecem inicialmente como más ideias, não é incomum que uma startup seja rejeitada por todos os VCs, exceto os melhores. Foi o que aconteceu com o Dropbox. O Y Combinator começou em Boston, e pelos primeiros 3 anos rodamos lotes alternados em Boston e Vale do Silício. Porque os investidores de Boston eram tão poucos e tão tímidos, costumávamos enviar lotes de Boston para um segundo Demo Day no Vale do Silício. O Dropbox fazia parte de um lote de Boston, o que significa que todos aqueles investidores de Boston tiveram a primeira olhada no Dropbox, e nenhum deles fechou o negócio. Mais uma coisa de backup e sincronização, todos eles pensaram. Algumas semanas depois, o Dropbox levantou uma rodada da série A da Sequoia. [12]

Diferente

Não entender que os investidores veem os investimentos como apostas se combina com a mentalidade do trabalho de dez páginas para impedir que os fundadores sequer considerem a possibilidade de ter certeza do que estão dizendo. Eles pensam que estão tentando convencer os investidores de algo muito incerto - que sua startup será enorme - e convencer qualquer pessoa de algo assim obviamente deve envolver algum feito selvagem de vendas. Mas, na verdade, quando você levanta dinheiro, está tentando convencer os investidores de algo muito menos especulativo - se a empresa tem todos os elementos de uma boa aposta - que você pode abordar o problema de uma forma qualitativamente diferente. Você pode convencer-se, então convencê-los.

E quando você convencê-los, use a mesma linguagem objetiva que você usou para se convencer. Você não usaria linguagem vaga e grandiosa de marketing entre vocês. Não use com investidores também. Não só não funciona com eles, mas parece um sinal de incompetência. Seja conciso. Muitos investidores usam isso explicitamente como um teste, raciocinando (corretamente) que se você não consegue explicar seus planos de forma concisa, você realmente não os entende. Mas até mesmo os investidores que não têm uma regra sobre isso ficarão entediados e frustrados com explicações confusas. [13]

Então, aqui está a receita para impressionar os investidores quando você não é bom em parecer formidável:

Faça algo que valha a pena investir.

Entenda por que vale a pena investir.

Explique isso claramente aos investidores.

Se você estiver dizendo algo que sabe ser verdade, você parecerá confiante quando estiver dizendo isso. Por outro lado, nunca deixe o pitch levá-lo a falar bobagem. Enquanto você permanecer no território da verdade, você é forte. Faça a verdade ser boa, então apenas diga.

Notas

[1] Não há razão para acreditar que esse número seja uma constante. Na verdade, nosso objetivo explícito no Y Combinator é aumentá-lo, por incentivar as pessoas a iniciar startups que, de outra forma, não teriam.

[2] Ou mais precisamente, os investidores decidem se você é um perdedor ou possivelmente um vencedor. Se você parece um vencedor, eles podem então, dependendo de quanto você está levantando, ter várias outras reuniões com você para testar se essa impressão inicial se mantém.

Mas se você parece um perdedor, eles acabaram, pelo menos para o próximo ano ou mais. E quando eles decidem que você é um perdedor, eles geralmente decidem em menos de 50 minutos que eles podem ter alocado para a primeira reunião. O que explica as histórias espantadas que se ouvem sempre sobre a desatenção dos VCs. Como essas pessoas podem tomar decisões de investimento bem quando estão verificando suas mensagens durante as apresentações das startups? A solução para esse mistério é que eles já tomaram a decisão.

[3] Os dois não são mutuamente exclusivos. Há pessoas que são ambos genuinamente formidáveis e também muito bons em agir dessa forma.

[4] Como as pessoas que vão criar empresas gigantes não parecem formidáveis no início? Acho que a principal razão é que sua experiência até agora os treinou para manter suas asas dobradas, por assim dizer. Família, escola e empregos incentivam a cooperação, não a conquista. E é bom que eles façam, porque até mesmo ser Genghis Khan é provavelmente 99% de cooperação. Mas o resultado é que a maioria das pessoas emerge do tubo de sua criação no início dos vinte anos comprimidas na forma do tubo. Alguns descobrem que têm asas e começam a abri-las. Mas isso leva alguns anos. No início, nem eles sabem ainda do que são capazes.

[5] Na verdade, mude o que você está fazendo. Você está investindo seu próprio tempo em sua startup. Se você não está convencido de que o que está trabalhando é uma aposta suficientemente boa, por que você está trabalhando nisso?

[6] Quando os investidores fazem uma pergunta que você não sabe a resposta para, a melhor resposta não é blefar nem desistir, mas sim explicar como você descobriria a resposta. Se você puder elaborar uma resposta preliminar na hora, tanto melhor, mas explique que é isso que você está fazendo.

[7] No YC, tentamos garantir que as startups estejam prontas para levantar dinheiro no Demo Day, incentivando-as a ignorar os investidores e, em vez disso, se concentrar em suas empresas até cerca de uma semana antes. Dessa forma, a maioria atinge o estágio em que são suficientemente convincentes muito antes do Demo Day. Mas nem todos fazem, então também damos a qualquer startup que quiser a opção de adiar para um Demo Day posterior.

[8] Os fundadores costumam se surpreender com o quão mais difícil é levantar a próxima rodada. Há uma diferença qualitativa nas atitudes dos investidores. É como a diferença entre ser julgado como uma criança e como um adulto. Da próxima vez que você levantar dinheiro, não é suficiente ser promissor. Você tem que estar entregando resultados.

Então, embora funcione bem mostrar gráficos de crescimento em qualquer estágio, os investidores os tratam de forma diferente. Aos três meses, um gráfico de crescimento é principalmente evidência de que os fundadores são eficazes. Aos dois anos, tem que ser evidência de um mercado promissor e uma empresa sintonizada para explorá-lo.

[9] Com isso quero dizer que se o equivalente atual da Microsoft de 3 meses de idade se apresentasse em um Demo Day, haveria investidores que os recusariam. A própria Microsoft não levantou dinheiro externo, e, na verdade, o negócio de capital de risco mal existia quando eles começaram em 1975.

[10] Os melhores investidores raramente se importam com quem mais está investindo, mas os investidores medíocres quase todos fazem. Então você pode usar essa pergunta como um teste de qualidade do investidor.

[11] Para usar essa técnica, você terá que descobrir por que os investidores que o rejeitaram fizeram isso, ou pelo menos o que eles alegam ser o motivo. Isso pode exigir perguntar, porque os investidores nem sempre se voluntariam muitos detalhes. Deixe claro quando você perguntar que não está tentando disputar a decisão deles - apenas que se houver alguma fraqueza em seus planos, você precisa saber disso. Você nem sempre obterá um real motivo deles, mas pelo menos deve tentar.

[12] O Dropbox não foi rejeitado por todos os VCs da Costa Leste. Havia uma empresa que queria investir, mas tentou dar um lance baixo.

[13] Alfred Lin aponta que é duplamente importante para o explicação de uma startup ser clara e concisa, porque ela tem que convencer a um nível de distância: tem que funcionar não apenas no parceiro com quem você conversa, mas quando esse parceiro conta para os colegas.

Nós conscientemente otimizamos para isso no YC. Quando trabalhamos com fundadores criando um pitch para o Demo Day, a última etapa é imaginar como um investidor o venderia para os colegas.

Obrigado a Marc Andreessen, Sam Altman, Patrick Collison, Ron Conway, Chris Dixon, Alfred Lin, Ben Horowitz, Steve Huffman, Jessica Livingston, Greg Mcadoo, Andrew Mason, Geoff Ralston, Yuri Sagalov, Emmett Shear, Rajat Suri, Garry Tan, Albert Wenger, Fred Wilson, e Qasar Younis por ler rascunhos disso.