COMO CONVENCER INVESTIDORES

Agosto de 2013

Quando as pessoas se machucam levantando coisas pesadas, geralmente é porque elas tentam levantar com as costas. A maneira certa de levantar coisas pesadas é deixar que suas pernas façam o trabalho. Fundadores inexperientes cometem o mesmo erro ao tentar convencer investidores. Eles tentam convencer com seu pitch. A maioria se sairia melhor se deixasse sua startup fazer o trabalho - se começassem por entender por que sua startup vale a pena investir e então simplesmente explicassem isso bem aos investidores.

Os investidores estão procurando startups que terão muito sucesso. Mas esse teste não é tão simples quanto parece. Em startups, assim como em muitos outros domínios, a distribuição de resultados segue uma lei de potência, mas em startups a curva é assustadoramente íngreme. Os grandes sucessos são tão grandes que [1] ofuscam o resto. E como só há algumas por ano (a sabedoria convencional é 15), os investidores tratam o "grande sucesso" como se fosse binário. A maioria está interessada em você se você parece ter uma chance, por menor que seja, de ser um dos 15 grandes sucessos, e caso contrário, não.

(Há alguns anjos que se interessariam por uma empresa com alta probabilidade de ter sucesso moderado. Mas os investidores-anjo também gostam de grandes sucessos.)

Como você parece que será um dos grandes sucessos? Você precisa de três coisas: fundadores formidáveis, um mercado promissor e (geralmente) alguma evidência de sucesso até agora.

Formidável

O ingrediente mais importante são os fundadores formidáveis. A maioria dos investidores decide nos primeiros minutos se você parece um vencedor ou um perdedor, e uma vez que sua opinião está estabelecida, é difícil mudá-la. [2] Toda startup tem razões tanto para investir quanto para não investir. Se os investidores pensam que você é um vencedor, eles se concentram no primeiro, e se não, eles se concentram no último. Por exemplo, pode ser um mercado rico, mas com um ciclo de vendas lento. Se os investidores ficarem impressionados com você como fundadores, eles dirão que querem investir porque é um mercado rico, e se não, eles dirão que não podem investir por causa do ciclo de vendas lento.

Eles não estão necessariamente tentando enganá-lo. A maioria dos investidores está genuinamente confusa em suas próprias mentes sobre por que gostam ou não de startups. Se você parece um vencedor, eles gostarão mais de sua ideia. Mas não seja muito presunçoso sobre essa fraqueza deles, porque você também a tem; quase todo mundo tem.

Claro que as ideias têm um papel. Elas são o combustível para o fogo que começa com o gosto pelos fundadores. Uma vez que os investidores gostam de você, você os verá procurando ideias: eles estarão dizendo "sim, e você também poderia fazer x". (Enquanto quando eles não gostam de você, eles estarão dizendo "mas e quanto a y?")

Mas a base para convencer os investidores é parecer formidável, e como essa não é uma palavra que a maioria das pessoas usa muito em conversas, eu deveria explicar o que isso significa. Uma pessoa formidável é aquela que parece que vai conseguir o que quer, independentemente de quaisquer obstáculos que estejam no caminho. Formidável está próximo de confiante, exceto que alguém poderia ser confiante e estar enganado. Formidável é aproximadamente confiante com justificativa.

Há alguns poucos que são realmente bons em parecer formidáveis - alguns porque realmente são muito formidáveis e apenas deixam isso transparecer, e outros porque são mais ou menos charlatães. [3] Mas a maioria dos fundadores, incluindo muitos que irão fundar empresas muito bem-sucedidas, não é tão boa em parecer formidável na primeira vez que tentam levantar fundos. O que eles deveriam fazer? [4]

O que eles não deveriam fazer é tentar imitar o ar de superioridade de fundadores mais experientes. Os investidores nem sempre são tão bons em julgar tecnologia, mas são bons em julgar confiança. Se você tentar agir como algo que não é, você apenas acabará em um vale da estranheza. Você se afastará do sincero, mas nunca chegará ao convincente.

Verdade

A maneira de parecer mais formidável como um fundador inexperiente é aderir à verdade. Quão formidável você parece não é uma constante. Varia dependendo do que você está dizendo. A maioria das pessoas pode parecer confiante quando estão dizendo "um mais um é dois", porque sabem que é verdade. A pessoa mais difidente ficaria confusa e até mesmo ligeiramente desdenhosa se dissesse a um VC "um mais um é dois" e o VC reagisse com ceticismo. A habilidade mágica das pessoas que são boas em parecer formidáveis ​​é que elas podem fazer isso com a frase "vamos faturar um bilhão de dólares por ano". Mas você pode fazer o mesmo, se não com essa frase, com algumas bastante impressionantes, desde que primeiro convença a si mesmo.

Esse é o segredo. Convença-se de que sua startup vale a pena investir e, em seguida, quando explicar isso aos investidores, eles acreditarão em você. E ao me referir a convencer a si mesmo, não quero dizer jogar jogos mentais consigo mesmo para aumentar sua confiança. Quero dizer realmente avaliar se sua startup vale a pena investir. Se não for, não tente levantar dinheiro. [5] Mas se for, você estará dizendo a verdade quando disser aos investidores que vale a pena investir e eles sentirão isso. Você não precisa ser um apresentador suave se entender algo bem e disser a verdade sobre isso.

Para avaliar se sua startup vale a pena investir, você precisa ser um especialista no domínio. Se você não for um especialista no domínio, por mais convencido que esteja de sua ideia, isso parecerá para os investidores nada mais do que uma instância do efeito Dunning-Kruger. O que, de fato, geralmente será. E os investidores podem dizer com bastante rapidez se você é um especialista no domínio pela forma como responde às suas perguntas. Conheça tudo sobre seu mercado. [6]

Por que os fundadores persistem em tentar convencer os investidores de coisas das quais eles mesmos não estão convencidos? Em parte porque todos fomos treinados para isso.

Quando meus amigos Robert Morris e Trevor Blackwell estavam na pós-graduação, um de seus colegas de turma estava no lado receptor de uma pergunta de seu conselheiro acadêmico que ainda citamos hoje. Quando o infeliz chegou a seu último slide, o professor explodiu:

Qual dessas conclusões você realmente acredita?

Um dos artefatos da maneira como as escolas são organizadas é que todos somos treinados a falar mesmo quando não temos nada a dizer. Se você tem um trabalho de dez páginas para entregar, então dez páginas você deve escrever, mesmo que tenha apenas uma página de ideias. Mesmo que você não tenha ideias. Você precisa produzir algo. E muitas startups vão para a captação de recursos com o mesmo espírito. Quando acham que é hora de levantar dinheiro, eles tentam bravamente fazer o melhor caso possível para sua startup. A maioria nunca pensa em fazer uma pausa antes para perguntar se o que estão dizendo é realmente convincente, porque todos foram treinados a tratar a necessidade de apresentar como um dado - como uma área de tamanho fixo, sobre a qual, no entanto, a verdade que eles têm deve ser espalhada, por mais fina que seja.

A hora de levantar dinheiro não é quando você precisa dele, ou quando você atinge algum prazo artificial como um Demo Day. É quando você pode convencer os investidores, e não antes. [7]

E a menos que você seja um bom vigarista, você nunca convencerá os investidores se não estiver convencido você mesmo. Eles são muito melhores em detectar besteira do que você é em produzi-la, mesmo que a esteja produzindo inconscientemente. Se você tentar convencer os investidores antes de se convencer, estará desperdiçando seu tempo.

Mas fazer uma pausa primeiro para se convencer fará mais do que poupar você de desperdiçar seu tempo. Isso o forçará a organizar seus pensamentos. Para se convencer de que sua startup vale a pena investir, você terá que descobrir por que vale a pena investir. E se você puder fazer isso, você terá mais do que confiança adicional. Você também terá um roteiro provisório de como ter sucesso.

Mercado

Aviso que tenho sido cuidadoso em falar sobre se uma startup vale a pena investir, em vez de se ela vai ter sucesso. Ninguém sabe se uma startup vai ter sucesso. E é bom para os investidores que seja assim, porque se você pudesse saber de antemão se uma startup teria sucesso, o preço das ações já seria o preço futuro, e não haveria espaço para os investidores ganharem dinheiro. Os investidores de startups sabem que cada investimento é uma aposta, e contra chances bastante longas.

Então, para provar que você vale a pena investir, você não precisa provar que vai ter sucesso, apenas que é uma aposta suficientemente boa. O que torna uma startup uma aposta suficientemente boa? Além de fundadores formidáveis, você precisa de um caminho plausível para possuir uma grande fatia de um grande mercado. Os fundadores pensam nas startups como ideias, mas os investidores as veem como mercados. Se houver x número de clientes que pagariam em média $y por ano pelo que você está fazendo, então o mercado total disponível, ou TAM, da sua empresa é $xy. Os investidores não esperam que você colete todo esse dinheiro, mas é um limite superior de quão grande você pode ficar.

Seu mercado-alvo precisa ser grande, e também precisa ser captável por você. Mas o mercado não precisa ser grande ainda, nem você necessariamente precisa estar nele ainda. De fato, é muitas vezes melhor começar em um pequeno mercado que se transformará em um grande ou do qual você poderá se mover para um grande. Basta haver uma sequência plausível de saltos que leve à dominação de um grande mercado alguns anos depois.

O padrão de plausibilidade varia drasticamente dependendo da idade da startup. Uma empresa de três meses no Demo Day precisa apenas ser um experimento promissor que vale a pena financiar para ver como vai acabar. Já uma empresa de dois anos levantando uma rodada série A precisa poder mostrar que o experimento deu certo. [8]

Mas toda empresa que fica realmente grande é "sortuda" no sentido de que seu crescimento se deve principalmente a alguma onda externa que ela está surfando, então, para fazer um caso convincente de se tornar enorme, você precisa identificar alguma tendência específica da qual você se beneficiará. Geralmente você pode encontrar isso perguntando "por que agora?" Se essa é uma ótima ideia, por que alguém já não a fez? Idealmente, a resposta é que só recentemente se tornou uma boa ideia, porque algo mudou e ninguém mais percebeu ainda.

A Microsoft, por exemplo, não iria crescer muito vendendo interpretadores Basic. Mas ao começar por aí, ela estava perfeitamente posicionada para se expandir na pilha de software de microcomputadores à medida que os microcomputadores ficavam poderosos o suficiente para suportá-lo. E os microcomputadores acabaram sendo uma onda realmente enorme, maior do que os observadores mais otimistas teriam previsto em 1975.

Mas, embora a Microsoft tenha se saído muito bem e, portanto, haja a tentação de pensar que ela pareceria uma ótima aposta alguns meses depois, provavelmente não. Boa, mas não ótima. Nenhuma empresa, por mais bem-sucedida que seja, parece mais do que uma aposta razoavelmente boa alguns meses depois. Os microcomputadores acabaram sendo um grande negócio, e a Microsoft tanto executou bem quanto teve sorte. Mas de forma alguma era óbvio que as coisas se desenrolariam dessa maneira. Muitas empresas parecem uma aposta tão boa quanto a Microsoft poderia ter sido alguns meses depois. Não sei sobre startups em geral, mas pelo menos metade das startups que financiamos poderiam fazer um caso tão bom quanto a Microsoft poderia ter feito para estar no caminho da dominação de um grande mercado. E quem pode razoavelmente esperar mais de uma startup do que isso?

Rejeição

Se você puder fazer um caso tão bom quanto a Microsoft poderia ter feito, você convencerá os investidores? Nem sempre. Muitos VCs teriam rejeitado a Microsoft. [9] Certamente alguns rejeitaram o Google. E ser rejeitado vai te colocar em uma posição um pouco desconfortável, porque, como você verá quando começar a levantar fundos, a pergunta mais comum que você receberá dos investidores será "quem mais está investindo?" O que você diz se você estiver levantando fundos há um tempo e ninguém se comprometeu ainda? [10]

As pessoas realmente boas em parecer formidáveis ​​muitas vezes resolvem este problema dando aos investidores a impressão de que, embora nenhum investidor tenha se comprometido ainda, vários estão prestes a fazê-lo. Isso é, possivelmente, uma tática permissível. É um pouco canalha de os investidores se importarem mais com quem mais está investindo do que com qualquer outro aspecto de sua startup, e enganá-los sobre o quão avançado você está com outros investidores parece o movimento complementar. É, possivelmente, um caso de enganar um enganador. Mas não recomendo essa abordagem à maioria dos fundadores, porque a maioria dos fundadores não seria capaz de executá-la. Esta é a mentira mais comum contada a investidores, e você precisa ser realmente bom em mentir para contar aos membros de uma certa profissão a mentira mais comum que lhes é contada.

Se você não for um mestre da negociação (e talvez mesmo se for), a melhor solução é abordar o problema de frente e explicar por que os investidores o rejeitaram e por que eles estavam errados. Se você sabe que está no caminho certo, então também sabe por que os investidores estavam errados em rejeitá-lo. Investidores experientes sabem que as melhores ideias também são as mais assustadoras. Eles todos sabem sobre os VCs que rejeitaram o Google. Em vez de parecer evasivo e envergonhado por ter sido rejeitado (e, assim, implicitamente concordar com o veredicto), fale abertamente sobre o que assustou os investidores sobre você, você parecerá mais confiante, o que eles gostam, e provavelmente também fará um trabalho melhor em apresentar esse aspecto de sua startup. Pelo menos, essa preocupação agora estará aberta em vez de ser um "aha" deixado para ser descoberto pelos investidores com os quais você está conversando atualmente, que ficarão orgulhosos e, portanto, apegados à sua descoberta. [11]

Essa estratégia funcionará melhor com os melhores investidores, que são tanto difíceis de enganar quanto já acreditam que a maioria dos outros investidores são zangões de mentalidade convencional condenados a sempre perder os grandes outliers. Levantar dinheiro não é como se candidatar à faculdade, onde você pode assumir que, se você puder entrar no MIT, também poderá entrar na Foobar State. Porque os melhores investidores são muito mais inteligentes que o resto, e as melhores ideias de startups parecem inicialmente como más ideias, não é incomum que uma startup seja rejeitada por todos os VCs, exceto os melhores. Foi o que aconteceu com o Dropbox. O Y Combinator começou em Boston e, pelos primeiros 3 anos, realizamos lotes alternados em Boston e no Vale do Silício. Como os investidores de Boston eram tão poucos e tão tímidos, costumávamos enviar lotes de Boston para um segundo Demo Day no Vale do Silício. O Dropbox fazia parte de um lote de Boston, o que significa que todos aqueles investidores de Boston tiveram o primeiro olhar no Dropbox, e nenhum deles fechou o negócio. Mais uma coisa de backup e sincronização, todos pensaram. Algumas semanas depois, o Dropbox levantou uma rodada série A da Sequoia. [12]

Diferente

Não entender que os investidores veem os investimentos como apostas, combinado com a mentalidade de dez páginas de papel, impede os fundadores de nem mesmo considerarem a possibilidade de ter certeza do que estão dizendo. Eles pensam que estão tentando convencer os investidores de algo muito incerto - que sua startup será enorme - e convencer alguém de algo assim obviamente deve envolver algum feito selvagem de vendas. Mas, na verdade, quando você levanta dinheiro, você está tentando convencer os investidores de algo muito menos especulativo - se a empresa tem todos os elementos de uma boa aposta - que você pode abordar o problema de uma maneira qualitativamente diferente. Você pode se convencer, então convencê-los.

E quando você os convencer, use a mesma linguagem objetiva que você usou para se convencer. Você não usaria linguagem de marketing vaga e grandiosa entre vocês. Não use isso com os investidores também. Não só não funciona com eles, mas parece uma marca de incompetência. Seja conciso. Muitos investidores usam isso explicitamente como um teste, raciocínando (corretamente) que, se você não puder explicar seus planos de forma concisa, você realmente não os entende. Mas mesmo os investidores que não têm uma regra sobre isso ficarão entediados e frustrados com explicações pouco claras. [13]

Então, aqui está a receita para impressionar os investidores quando você não é bom em parecer formidável:

Faça algo que valha a pena investir.

Entenda por que vale a pena investir.

Explique isso claramente aos investidores.

Se você está dizendo algo que você sabe ser verdade, você parecerá confiante quando estiver dizendo isso. Inversamente, nunca deixe o pitch levá-lo a fazer blefe. Desde que você fique no território da verdade, você é forte. Torne a verdade boa, então apenas conte-a.

Notas

[1] Não há razão para acreditar que este número é uma constante. Na verdade, é nosso objetivo explícito no Y Combinator aumentá-lo, encorajando as pessoas a iniciar startups que de outra forma não o fariam.

[2] Ou mais precisamente, os investidores decidem se você é um perdedor ou possivelmente um vencedor. Se você parecer um vencedor, eles podem então, dependendo de quanto você está levantando, ter várias outras reuniões com você para testar se essa impressão inicial se sustenta.

Mas se você parecer um perdedor, eles terminaram, pelo menos pelo próximo ano ou mais. E quando eles decidem que você é um perdedor, eles geralmente decidem isso em muito menos do que os 50 minutos que podem ter reservado para a primeira reunião. Isso explica as histórias espantadas que sempre se ouve sobre a falta de atenção dos VC. Como essas pessoas podem tomar boas decisões de investimento quando estão verificando suas mensagens durante as apresentações das startups? A solução para esse mistério é que eles já tomaram a decisão.

[3] Os dois não são mutuamente exclusivos. Existem pessoas que são genuinamente formidáveis e também muito boas em agir dessa maneira.

[4] Como as pessoas que irão criar empresas gigantes não podem parecer formidáveis no início? Acho que a principal razão é que sua experiência até agora os treinou a manter suas asas dobradas, por assim dizer. Família, escola e empregos incentivam a cooperação, não a conquista. E é tão bom que eles façam isso, porque mesmo ser Genghis Khan é provavelmente 99% cooperação. Mas o resultado é que a maioria das pessoas emerge do tubo de sua criação em seus primeiros anos vinte comprimida no formato do tubo. Alguns descobrem que têm asas e começam a espalhá-las. Mas isso leva alguns anos. No início, nem eles mesmos sabem do que são capazes.

[5] Na verdade, mude o que você está fazendo. Você está investindo seu próprio tempo em sua startup. Se você não está convencido de que o que você está trabalhando é uma aposta suficientemente boa, por que você está trabalhando nisso?

[6] Quando os investidores lhe fazem uma pergunta que você não sabe a resposta, a melhor resposta não é nem blefar nem desistir, mas sim explicar como você descobriria a resposta. Se você puder elaborar uma resposta preliminar no momento, tanto melhor, mas explique que é o que você está fazendo.

[7] No YC, tentamos garantir que as startups estejam prontas para levantar dinheiro no Demo Day, encorajando-as a ignorar os investidores e, em vez disso, se concentrar em suas empresas até cerca de uma semana antes. Dessa forma, a maioria atinge o estágio em que são suficientemente convincentes muito antes do Demo Day. Mas nem todas fazem, então também damos a qualquer startup que quiser a opção de adiar para um Demo Day posterior.

[8] Os fundadores muitas vezes se surpreendem com o quão mais difícil é levantar a próxima rodada. Há uma diferença qualitativa nas atitudes dos investidores. É como a diferença entre ser julgado como uma criança e como um adulto. Da próxima vez que você levantar dinheiro, não basta ser promissor. Você tem que estar entregando resultados.

Portanto, embora funcione bem mostrar gráficos de crescimento em qualquer estágio, os investidores os tratam de maneira diferente. Aos três meses, um gráfico de crescimento é principalmente evidência de que os fundadores são eficazes. Aos dois anos, ele precisa ser evidência de um mercado promissor e de uma empresa sintonizada para explorá-lo.

[9] Com isso, quero dizer que se o equivalente atual do Microsoft de 3 meses de idade fosse apresentado em um Demo Day, haveria investidores que os rejeitariam. O próprio Microsoft não levantou dinheiro externo, e de fato o negócio de venture capital mal existia quando eles começaram em 1975.

[10] Os melhores investidores raramente se importam com quem mais está investindo, mas os investidores medianos quase todos se importam. Então você pode usar essa pergunta como um teste de qualidade do investidor.

[11] Para usar essa técnica, você terá que descobrir por que os investidores que o rejeitaram o fizeram, ou pelo menos o que eles alegaram como o motivo. Isso pode exigir perguntar, porque os investidores nem sempre oferecem muitos detalhes. Deixe claro quando perguntar que você não está tentando contestar a decisão deles - apenas que, se houver alguma fraqueza em seus planos, você precisa saber sobre isso. Você nem sempre obterá um motivo real deles, mas pelo menos deve tentar.

[12] O Dropbox não foi rejeitado por todos os VCs da Costa Leste. Havia uma empresa que queria investir, mas tentou dar um valor muito baixo.

[13] Alfred Lin aponta que é duplamente importante que a explicação de uma startup seja clara e concisa, pois ela precisa convencer em um nível de distância: ela precisa funcionar não apenas no sócio com quem você conversa, mas quando esse sócio a recontar para seus colegas.

Conscientemente otimizamos isso no YC. Quando trabalhamos com fundadores para criar um pitch de Demo Day, a última etapa é imaginar como um investidor o venderia para seus colegas.

Agradecimentos a Marc Andreessen, Sam Altman, Patrick Collison, Ron Conway, Chris Dixon, Alfred Lin, Ben Horowitz, Steve Huffman, Jessica Livingston, Greg Mcadoo, Andrew Mason, Geoff Ralston, Yuri Sagalov, Emmett Shear, Rajat Suri, Garry Tan, Albert Wenger, Fred Wilson e Qasar Younis por lerem rascunhos deste.