POR QUE PESSOAS INTELIGENTES TÊM IDEIAS RUINS

Abril de 2005

Neste verão, como um experimento, alguns amigos e eu estamos dando financiamento semente para um monte de novas startups. É um experimento porque estamos preparados para financiar fundadores mais jovens do que a maioria dos investidores faria. É por isso que estamos fazendo isso durante o verão—para que até mesmo estudantes universitários possam participar.

Sabemos pelo Google e Yahoo que estudantes de pós-graduação podem iniciar startups de sucesso. E sabemos pela experiência que alguns graduandos são tão capazes quanto a maioria dos estudantes de pós-graduação. A idade aceita para fundadores de startups tem diminuído. Estamos tentando encontrar o limite inferior.

O prazo já passou, e estamos analisando 227 inscrições.

Esperávamos dividi-las em duas categorias, promissoras e não promissoras. Mas logo percebemos que precisávamos de uma terceira: pessoas promissoras com ideias não promissoras. [1]

A Fase Artix

Deveríamos ter esperado isso. É muito comum que um grupo de fundadores passe por uma ideia ruim antes de perceber que uma startup tem que fazer algo pelo qual as pessoas pagarão. Na verdade, nós mesmos passamos por isso.

A Viaweb não foi a primeira startup que Robert Morris e eu começamos. Em janeiro de 1995, nós e alguns amigos começamos uma empresa chamada Artix. O plano era colocar galerias de arte na Web. Em retrospectiva, me pergunto como poderíamos ter perdido nosso tempo com algo tão estúpido. As galerias não estão especialmente animadas em estar na Web mesmo agora, dez anos depois. Elas não querem ter seu estoque visível para qualquer visitante aleatório, como uma loja de antiguidades. [2]

Além disso, os negociantes de arte são as pessoas mais tecnofóbicas da terra. Eles não se tornaram negociantes de arte após uma escolha difícil entre isso e uma carreira nas ciências exatas. A maioria deles nunca tinha visto a Web antes de chegarmos para dizer a eles por que deveriam estar nela. Alguns nem tinham computadores. Não faz justiça à situação descrevê-la como uma venda difícil; logo afundamos na construção de sites de graça, e foi difícil convencer as galerias até a fazer isso.

Gradualmente, percebemos que em vez de tentar fazer sites para pessoas que não os queriam, poderíamos fazer sites para pessoas que queriam. Na verdade, software que permitiria que pessoas que queriam sites fizessem os seus próprios. Então abandonamos a Artix e começamos uma nova empresa, a Viaweb, para fazer software para construir lojas online. Essa teve sucesso.

Estamos em boa companhia aqui. A Microsoft também não foi a primeira empresa que Paul Allen e Bill Gates fundaram. A primeira se chamava Traf-o-data. Não parece ter ido tão bem quanto a Microsoft.

Em defesa de Robert, ele era cético em relação à Artix. Eu o arrastei para isso. [3] Mas houve momentos em que ele estava otimista. E se nós, que tínhamos 29 e 30 anos na época, pudemos nos empolgar com uma ideia tão completamente idiota, não deveríamos nos surpreender que hackers com 21 ou 22 anos estão nos apresentando ideias com pouca esperança de ganhar dinheiro.

O Efeito Natureza Morta

Por que isso acontece? Por que bons hackers têm más ideias de negócios?

Vamos olhar para o nosso caso. Uma razão pela qual tivemos uma ideia tão ruim foi que foi a primeira coisa que pensamos. Eu estava em Nova York tentando ser um artista faminto na época (a parte de ser faminto é na verdade bem fácil), então eu estava frequentando galerias de qualquer maneira. Quando soube sobre a Web, parecia natural misturar os dois. Fazer sites para galerias—essa é a solução!

Se você vai passar anos trabalhando em algo, você pensaria que seria sábio passar pelo menos alguns dias considerando diferentes ideias, em vez de ir com a primeira que vem à sua cabeça. Você pensaria. Mas as pessoas não fazem isso. Na verdade, esse é um problema constante quando você está pintando naturezas mortas. Você coloca um monte de coisas em uma mesa e talvez passe cinco ou dez minutos rearranjando para parecer interessante. Mas você está tão impaciente para começar a pintar que dez minutos de rearranjo parecem muito longos. Então você começa a pintar. Três dias depois, tendo passado vinte horas olhando para isso, você está se xingando por ter montado uma composição tão estranha e chata, mas por então já é tarde demais.

Parte do problema é que grandes projetos tendem a crescer a partir de pequenos projetos. Você monta uma natureza morta para fazer um esboço rápido quando tem uma hora livre, e dias depois você ainda está trabalhando nela. Uma vez passei um mês pintando três versões de uma natureza morta que montei em cerca de quatro minutos. Em cada ponto (um dia, uma semana, um mês) eu pensei que já tinha investido tanto tempo que era tarde demais para mudar.

Então, a maior causa de ideias ruins é o efeito da natureza morta: você tem uma ideia aleatória, mergulha nela e então em cada ponto (um dia, uma semana, um mês) sente que investiu tanto tempo nela que essa deve ser a ideia.

Como consertamos isso? Não acho que devêssemos descartar o mergulho. Mergulhar em uma ideia é uma coisa boa. A solução está na outra extremidade: perceber que ter investido tempo em algo não o torna bom.

Isso é mais claro no caso dos nomes. A Viaweb foi originalmente chamada de Webgen, mas descobrimos que alguém tinha um produto com esse nome. Estávamos tão ligados ao nosso nome que oferecemos a ele 5% da empresa se ele nos deixasse tê-lo. Mas ele não aceitou, então tivemos que pensar em outro. [4] O melhor que conseguimos foi Viaweb, que não gostamos no início. Era como ter uma nova mãe. Mas dentro de três dias nós adoramos, e Webgen parecia ruim e ultrapassado.

Se é difícil mudar algo tão simples como um nome, imagine como é difícil descartar uma ideia. Um nome só tem um ponto de ligação na sua cabeça. Uma ideia para uma empresa se entrelaça nos seus pensamentos. Então você deve descontar isso conscientemente. Mergulhe, por todos os meios, mas lembre-se depois de olhar para sua ideia à luz dura da manhã e perguntar: isso é algo que as pessoas pagarão? Isso é, de todas as coisas que poderíamos fazer, a coisa que as pessoas pagarão mais?

Lixo

O segundo erro que cometemos com a Artix também é muito comum. Colocar galerias na Web parecia legal.

Uma das coisas mais valiosas que meu pai me ensinou é um velho ditado de Yorkshire: onde há lixo, há dinheiro. Significando que trabalho desagradável paga. E mais a ponto aqui, vice-versa. Trabalho que as pessoas gostam não paga bem, por razões de oferta e demanda. O caso mais extremo é o desenvolvimento de linguagens de programação, que não paga nada, porque as pessoas gostam tanto que fazem isso de graça.

Quando começamos a Artix, eu ainda estava ambivalente em relação aos negócios. Eu queria manter um pé no mundo da arte. Grande, grande, erro. Entrar nos negócios é como um lançamento de parapente: é melhor fazer isso de todo o coração, ou não fazer nada. O propósito de uma empresa, e uma startup especialmente, é ganhar dinheiro. Você não pode ter lealdades divididas.

O que não quer dizer que você tenha que fazer o tipo mais nojento de trabalho, como spam, ou iniciar uma empresa cujo único propósito é litígios de patentes. O que quero dizer é que, se você está começando uma empresa que fará algo legal, o objetivo deve ser ganhar dinheiro e talvez ser legal, não ser legal e talvez ganhar dinheiro.

É difícil o suficiente ganhar dinheiro para que você não possa fazê-lo por acidente. A menos que seja sua prioridade, é improvável que aconteça.

Hienas

Quando analiso nossos motivos com a Artix, vejo um terceiro erro: timidez. Se você tivesse proposto na época que entrássemos no negócio de e-commerce, teríamos achado a ideia aterrorizante. Certamente um campo como esse seria dominada por startups temíveis com cinco milhões de dólares de dinheiro de VC cada. Enquanto isso, nos sentíamos bastante seguros de que poderíamos nos manter no negócio ligeiramente menos competitivo de gerar sites para galerias de arte.

Erramos ridiculamente ao lado da segurança. Acontece que startups apoiadas por VC não são tão temíveis. Elas estão muito ocupadas tentando gastar todo aquele dinheiro para fazer software. Em 1995, o negócio de e-commerce era muito competitivo em termos de comunicados de imprensa, mas não em termos de software. E na verdade nunca foi. Os grandes peixes como Open Market (descansem em paz) eram apenas empresas de consultoria fingindo ser empresas de produtos [5], e as ofertas no nosso lado do mercado eram algumas centenas de linhas de scripts Perl. Ou poderiam ter sido implementadas como algumas centenas de linhas de Perl; na verdade, provavelmente eram dezenas de milhares de linhas de C++ ou Java. Uma vez que realmente mergulhamos no e-commerce, acabou sendo surpreendentemente fácil competir.

Então, por que estávamos com medo? Sentíamos que éramos bons em programação, mas não tínhamos confiança em nossa capacidade de fazer uma coisa misteriosa e não diferenciada que chamávamos de "negócios". Na verdade, não existe tal coisa como "negócios". Há vendas, promoção, descobrir o que as pessoas querem, decidir quanto cobrar, suporte ao cliente, pagar suas contas, fazer os clientes pagarem você, se incorporar, levantar dinheiro, e assim por diante. E a combinação não é tão difícil quanto parece, porque algumas tarefas (como levantar dinheiro e se incorporar) são uma dor de cabeça O(1), seja você grande ou pequeno, e outras (como vendas e promoção) dependem mais de energia e imaginação do que de qualquer tipo de treinamento especial.

A Artix era como uma hiena, contente em sobreviver de carniça porque estávamos com medo dos leões. Exceto que os leões acabaram não tendo dentes, e o negócio de colocar galerias online mal qualificava como carniça.

Um Problema Familiar

Resumindo todas essas fontes de erro, não é de se admirar que tivéssemos uma ideia tão ruim para uma empresa. Fizemos a primeira coisa que pensamos; éramos ambivalentes em relação a estar nos negócios; e escolhemos deliberadamente um mercado empobrecido para evitar a concorrência.

Olhando para as inscrições para o Programa de Fundadores de Verão, vejo sinais de todos os três. Mas o primeiro é de longe o maior problema. A maioria dos grupos que se inscrevem não parou para perguntar: de todas as coisas que poderíamos fazer, é isso que tem a melhor chance de ganhar dinheiro?

Se eles já tivessem passado pela fase Artix, teriam aprendido a perguntar isso. Depois da recepção que recebemos dos negociantes de arte, estávamos prontos para isso. Desta vez, pensamos, vamos fazer algo que as pessoas queiram.

Ler o Wall Street Journal por uma semana deve dar a qualquer um ideias para duas ou três novas startups. Os artigos estão cheios de descrições de problemas que precisam ser resolvidos. Mas a maioria dos candidatos não parece ter procurado longe por ideias.

Esperávamos que a proposta mais comum fosse para jogos multiplayer. Não estávamos longe: esta foi a segunda mais comum. A mais comum foi alguma combinação de um blog, um calendário, um site de namoro e o Friendster. Talvez haja algum novo aplicativo matador a ser descoberto aqui, mas parece perverso ficar fuçando nesta névoa quando há problemas valiosos e não resolvidos à vista de qualquer um. Por que ninguém propôs um novo esquema para micropagamentos? Um projeto ambicioso, talvez, mas não posso acreditar que consideramos todas as alternativas. E jornais e revistas estão (literalmente) morrendo por uma solução.

Por que tão poucos candidatos realmente pensaram sobre o que os clientes querem? Acho que o problema com muitos, assim como com pessoas na casa dos vinte anos em geral, é que foram treinados a vida toda para pular através de argolas pré-definidas. Eles passaram 15-20 anos resolvendo problemas que outras pessoas definiram para eles. E quanto tempo gastaram decidindo quais problemas seriam bons para resolver? Dois ou três projetos de curso?

Eles são bons em resolver problemas, mas ruins em escolhê-los.

Mas isso, estou convencido, é apenas o efeito do treinamento. Ou mais precisamente, o efeito da avaliação. Para tornar a avaliação eficiente, todos têm que resolver o mesmo problema, e isso significa que tem que ser decidido com antecedência. Seria ótimo se as escolas ensinassem os alunos a escolher problemas, assim como a resolvê-los, mas não sei como você faria isso na prática.

Cobre e Estanho

A boa notícia é que escolher problemas é algo que pode ser aprendido. Eu sei disso pela experiência. Hackers podem aprender a fazer coisas que os clientes querem. [6]

Esta é uma visão controversa. Um especialista em "empreendedorismo" me disse que qualquer startup tinha que incluir pessoas de negócios, porque só elas poderiam se concentrar no que os clientes queriam. Provavelmente vou alienar esse cara para sempre ao citá-lo, mas tenho que arriscar, porque seu e-mail foi um exemplo perfeito dessa visão:

80% das startups do MIT têm sucesso desde que tenham pelo menos uma pessoa de gestão na equipe desde o início. A pessoa de negócios representa a "voz do cliente" e é isso que mantém os engenheiros e o desenvolvimento de produtos no caminho certo.

Isso é, na minha opinião, uma bobagem. Hackers são perfeitamente capazes de ouvir a voz do cliente sem uma pessoa de negócios para amplificar o sinal para eles. Larry Page e Sergey Brin eram estudantes de pós-graduação em ciência da computação, o que presumivelmente os torna "engenheiros." Você acha que o Google é bom apenas porque tinha algum cara de negócios sussurrando em seus ouvidos o que os clientes queriam? Parece-me que os caras de negócios que mais fizeram pelo Google foram aqueles que obrigatoriamente levaram a Altavista para uma colina logo quando o Google estava começando.

A parte difícil de descobrir o que os clientes querem é perceber que você precisa descobrir isso. Mas isso é algo que você pode aprender rapidamente. É como ver a outra interpretação de uma imagem ambígua. Assim que alguém lhe diz que há um coelho além de um pato, é difícil não ver.

E comparado ao tipo de problemas que os hackers estão acostumados a resolver, dar aos clientes o que eles querem é fácil. Qualquer um que possa escrever um compilador otimizado pode projetar uma interface que não confunda os usuários, uma vez que eles escolham se concentrar nesse problema. E uma vez que você aplica esse tipo de poder cerebral a questões pequenas, mas lucrativas, pode criar riqueza muito rapidamente.

Essa é a essência de uma startup: ter pessoas brilhantes fazendo um trabalho que está abaixo delas. Empresas grandes tentam contratar a pessoa certa para o trabalho. Startups vencem porque não fazem isso—porque pegam pessoas tão inteligentes que em uma grande empresa estariam fazendo "pesquisa," e as colocam para trabalhar em problemas do tipo mais imediato e mundano. Pense em Einstein projetando refrigeradores. [7]

Se você quer aprender o que as pessoas querem, leia Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas de Dale Carnegie. [8] Quando um amigo recomendou este livro, não consegui acreditar que ele estava sério. Mas ele insistiu que era bom, então eu li, e ele estava certo. Trata-se do problema mais difícil da experiência humana: como ver as coisas do ponto de vista de outras pessoas, em vez de pensar apenas em si mesmo.

A maioria das pessoas inteligentes não faz isso muito bem. Mas adicionar essa habilidade ao poder cerebral bruto é como adicionar estanho ao cobre. O resultado é bronze, que é muito mais duro que parece um metal diferente.

Um hacker que aprendeu o que fazer, e não apenas como fazer, é extraordinariamente poderoso. E não apenas para ganhar dinheiro: veja o que um pequeno grupo de voluntários conseguiu com o Firefox.

Fazer uma Artix ensina você a fazer algo que as pessoas querem da mesma forma que não beber nada ensinaria você o quanto depende de água. Mas seria mais conveniente para todos os envolvidos se os Fundadores de Verão não aprendessem isso às nossas custas—se pudessem pular a fase Artix e ir direto para fazer algo que os clientes queriam. Isso, eu acho, vai ser o verdadeiro experimento neste verão. Quanto tempo levará para eles entenderem isso?

Decidimos que deveríamos ter camisetas para o SFP, e estávamos pensando sobre o que imprimir nas costas. Até agora estávamos planejando usar Se você pode ler isso, eu deveria estar trabalhando. mas agora decidimos que vai ser Faça algo que as pessoas queiram.

Notas

[1] Candidatos ao SFP: por favor, não assumam que não serem aceitos significa que achamos sua ideia ruim. Como queremos manter o número de startups pequeno neste primeiro verão, teremos que recusar algumas boas propostas também.

[2] Os negociantes tentam dar a cada cliente a impressão de que as coisas que estão mostrando a ele são algo especial que apenas algumas pessoas viram, quando na verdade pode ter estado em seus estoques por anos enquanto tentavam vendê-lo a comprador após comprador.

[3] Por outro lado, ele também era cético em relação à Viaweb. Eu tenho uma medida precisa disso, porque em um ponto nos primeiros meses fizemos uma aposta: se ele algum dia fizesse um milhão de dólares com a Viaweb, ele teria que furar a orelha. Não o deixamos livre, também.

[4] Escrevi um programa para gerar todas as combinações de "Web" mais uma palavra de três letras. Aprendi com isso que a maioria das palavras de três letras são ruins: Webpig, Webdog, Webfat, Webzit, Webfug. Mas uma delas era Webvia; eu as troquei para fazer Viaweb.

[5] É muito mais fácil vender serviços do que um produto, assim como é mais fácil ganhar a vida tocando em casamentos do que vendendo gravações. Mas as margens são maiores em produtos. Então, durante a Bolha, muitas empresas usaram consultoria para gerar receitas que poderiam atribuir à venda de produtos, porque isso fazia uma história melhor para um IPO.

[6] Trevor Blackwell apresenta a seguinte receita para uma startup: "Observe pessoas que têm dinheiro para gastar, veja no que estão desperdiçando seu tempo, crie uma solução e tente vendê-la a elas. É surpreendente quão pequeno um problema pode ser e ainda assim fornecer um mercado lucrativo para uma solução."

[7] Você precisa oferecer recompensas especialmente grandes para fazer grandes pessoas fazerem trabalhos tediosos. É por isso que startups sempre pagam participação acionária em vez de apenas salário.

[8] Compre uma cópia antiga dos anos 1940 ou 50 em vez da edição atual, que foi reescrita para se adequar às modas atuais. A edição original continha algumas ideias não politicamente corretas, mas é sempre melhor ler um livro original, lembrando que é um livro de uma era passada, do que ler uma nova versão sanitizada para sua proteção.

Agradecimentos a Bill Birch, Trevor Blackwell, Jessica Livingston, e Robert Morris por lerem rascunhos disso.