POR QUE PESSOAS INTELIGENTES TÊM IDEIAS RUINS

Abril de 2005

Este verão, como um experimento, alguns amigos e eu estamos dando financiamento inicial para um monte de novas startups. É um experimento porque estamos preparados para financiar fundadores mais jovens do que a maioria dos investidores. É por isso que estamos fazendo isso durante o verão - para que até mesmo estudantes universitários possam participar.

Sabemos pelo Google e Yahoo que alunos de pós-graduação podem iniciar startups de sucesso. E sabemos por experiência que alguns alunos de graduação são tão capazes quanto a maioria dos alunos de pós-graduação. A idade aceita para fundadores de startups tem vindo a diminuir. Estamos tentando encontrar o limite inferior.

O prazo já passou e estamos analisando 227 candidaturas.

Esperávamos dividi-los em duas categorias, promissoras e não promissoras. Mas logo vimos que precisávamos de uma terceira: pessoas promissoras com ideias não promissoras. [1]

A Fase Artix

Devíamos ter esperado isso. É muito comum que um grupo de fundadores passe por uma ideia fraca antes de perceber que uma startup tem que fazer algo que as pessoas vão pagar. Na verdade, nós mesmos fizemos.

Viaweb não foi a primeira startup que Robert Morris e eu iniciamos. Em janeiro de 1995, nós e alguns amigos começamos uma empresa chamada Artix. O plano era colocar galerias de arte na Web. Em retrospectiva, me pergunto como pudemos ter desperdiçado nosso tempo com algo tão estúpido. As galerias não são especialmente animadas em estar na Web mesmo agora, dez anos depois. Elas não querem ter seu estoque visível para qualquer visitante aleatório, como uma loja de antiguidades. [2]

Além disso, os negociantes de arte são as pessoas mais tecnofóbicas do mundo. Eles não se tornaram negociantes de arte depois de uma escolha difícil entre isso e uma carreira nas ciências duras. A maioria deles nunca tinha visto a Web antes de irmos contar a eles por que eles deveriam estar nela. Alguns nem tinham computadores. Não faz justiça à situação descrevê-la como uma venda difícil; logo afundamos em construir sites de graça, e foi difícil convencer as galerias a fazerem isso.

Gradualmente, percebemos que em vez de tentar fazer sites para pessoas que não os queriam, poderíamos fazer sites para pessoas que queriam. Na verdade, software que permitisse que as pessoas que queriam sites fizessem os seus próprios. Então abandonamos o Artix e começamos uma nova empresa, Viaweb, para fazer software para construir lojas online. Essa foi bem-sucedida.

Estamos em boa companhia aqui. A Microsoft não foi a primeira empresa que Paul Allen e Bill Gates iniciaram. A primeira foi chamada Traf-o-data. Parece que não foi tão bem quanto a Micro-soft.

Em defesa de Robert, ele era cético em relação ao Artix. Eu o arrastrei para isso. [3] Mas houve momentos em que ele estava otimista. E se nós, que tínhamos 29 e 30 anos na época, pudéssemos ficar animados com tal ideia completamente estúpida, não devemos nos surpreender que hackers com 21 ou 22 anos estejam nos apresentando ideias com pouca esperança de ganhar dinheiro.

O Efeito Natureza Morta

Por que isso acontece? Por que bons hackers têm ideias ruins de negócios?

Vamos olhar para o nosso caso. Uma razão pela qual tivemos uma ideia tão fraca foi que foi a primeira coisa em que pensamos. Eu estava em Nova York tentando ser um artista faminto na época (a parte faminta é realmente bem fácil), então eu estava assombrando galerias de qualquer maneira. Quando aprendi sobre a Web, pareceu natural misturar os dois. Fazer sites para galerias - essa é a solução!

Se você vai passar anos trabalhando em algo, você pensaria que seria sábio passar pelo menos um ou dois dias considerando diferentes ideias, em vez de ir com a primeira que vem à sua cabeça. Você pensaria. Mas as pessoas não. Na verdade, este é um problema constante quando você está pintando naturezas mortas. Você coloca um monte de coisas em uma mesa e talvez gaste cinco ou dez minutos reorganizando-as para parecerem interessantes. Mas você está tão impaciente para começar a pintar que dez minutos de reorganização parecem muito longos. Então você começa a pintar. Três dias depois, tendo passado vinte horas olhando para ela, você está se chutando por ter criado uma composição tão desajeitada e chata, mas já é tarde demais.

Parte do problema é que grandes projetos tendem a crescer a partir de pequenos projetos. Você monta uma natureza morta para fazer um esboço rápido quando tem uma hora livre, e dias depois você ainda está trabalhando nela. Uma vez passei um mês pintando três versões de uma natureza morta que montei em cerca de quatro minutos. Em cada ponto (um dia, uma semana, um mês) pensei que já havia investido tanto tempo que era tarde demais para mudar.

Então a maior causa de ideias ruins é o efeito natureza morta: você tem uma ideia aleatória, mergulha nela e então, em cada ponto (um dia, uma semana, um mês) sente que investiu tanto tempo nela que esta deve ser a ideia.

Como consertamos isso? Não acho que devêssemos descartar o mergulho. Mergulhar em uma ideia é uma coisa boa. A solução está na outra extremidade: perceber que ter investido tempo em algo não o torna bom.

Isso é mais claro no caso de nomes. Viaweb era originalmente chamado Webgen, mas descobrimos que outra pessoa tinha um produto chamado isso. Estávamos tão apegados ao nosso nome que oferecemos a ele 5% da empresa se ele nos deixasse tê-lo. Mas ele não quis, então tivemos que pensar em outro. [4] O melhor que pudemos fazer foi Viaweb, que não gostamos no início. Era como ter uma nova mãe. Mas em três dias nós a amávamos, e Webgen soava fraco e antiquado.

Se é difícil mudar algo tão simples como um nome, imagine o quão difícil é coletar o lixo de uma ideia. Um nome só tem um ponto de ligação na sua cabeça. Uma ideia para uma empresa é entrelaçada em seus pensamentos. Então você deve conscientemente descontar para isso. Mergulhe, por todos os meios, mas lembre-se depois de olhar para sua ideia sob a luz fria da manhã e perguntar: isso é algo que as pessoas vão pagar? Isso, de todas as coisas que poderíamos fazer, é a coisa que as pessoas mais pagarão?

Muck

O segundo erro que cometemos com o Artix também é muito comum. Colocar galerias na Web parecia legal.

Uma das coisas mais valiosas que meu pai me ensinou é um velho ditado de Yorkshire: onde há sujeira, há dinheiro. Significando que o trabalho desagradável paga. E mais importante aqui, vice-versa. Trabalho que as pessoas gostam não paga bem, por razões de oferta e demanda. O caso mais extremo é o desenvolvimento de linguagens de programação, que não paga nada, porque as pessoas gostam tanto que fazem isso de graça.

Quando começamos o Artix, eu ainda era ambivalente em relação aos negócios. Eu queria manter um pé no mundo da arte. Grande, grande, erro. Entrar em um negócio é como um lançamento de asa delta: você precisa fazer isso de todo o coração, ou de forma alguma. O propósito de uma empresa, e uma startup especialmente, é ganhar dinheiro. Você não pode ter lealdades divididas.

O que não quer dizer que você tenha que fazer o tipo mais repugnante de trabalho, como spam, ou iniciar uma empresa cujo único propósito é litígio de patentes. O que quero dizer é que, se você está iniciando uma empresa que fará algo legal, o objetivo deve ser ganhar dinheiro e talvez ser legal, não ser legal e talvez ganhar dinheiro.

É tão difícil ganhar dinheiro que você não pode fazer isso por acaso. A menos que seja sua primeira prioridade, é improvável que aconteça.

Hienas

Quando examino nossas motivações com o Artix, vejo um terceiro erro: timidez. Se você tivesse proposto na época que entrássemos no negócio de comércio eletrônico, teríamos achado a ideia aterrorizante. Certamente um campo como esse seria dominado por startups temíveis com cinco milhões de dólares de capital de risco cada. Enquanto nós nos sentíamos bem certos de que poderíamos nos defender no negócio um pouco menos competitivo de gerar sites para galerias de arte.

Erramos ridiculamente para o lado da segurança. Acontece que, as startups com capital de risco não são tão temíveis. Elas estão muito ocupadas tentando gastar todo aquele dinheiro para fazer o software ser escrito. Em 1995, o negócio de comércio eletrônico era muito competitivo, medido em comunicados de imprensa, mas não medido em software. E na verdade nunca foi. Os grandes peixes como Open Market (descansem em paz) eram apenas empresas de consultoria fingindo ser empresas de produtos [5], e as ofertas na nossa ponta do mercado eram algumas centenas de linhas de scripts Perl. Ou poderiam ter sido implementados como algumas centenas de linhas de Perl; na verdade, provavelmente eram dezenas de milhares de linhas de C++ ou Java. Uma vez que realmente mergulhamos no comércio eletrônico, acabou sendo surpreendentemente fácil competir.

Então por que estávamos com medo? Sentíamos que éramos bons em programação, mas nos faltava confiança na nossa capacidade de fazer uma coisa misteriosa e indiferenciada que chamávamos de "negócios". Na verdade, não existe algo como "negócios". Existe venda, promoção, descobrir o que as pessoas querem, decidir quanto cobrar, suporte ao cliente, pagar suas contas, fazer com que os clientes o paguem, incorporar, levantar dinheiro e assim por diante. E a combinação não é tão difícil quanto parece, porque algumas tarefas (como levantar dinheiro e incorporar) são uma dor de cabeça O(1), seja você grande ou pequeno, e outras (como venda e promoção) dependem mais de energia e imaginação do que qualquer tipo de treinamento especial.

Artix era como uma hiena, contente em sobreviver de carniça porque nós estávamos com medo dos leões. Exceto que os leões acabaram não tendo nenhum dente, e o negócio de colocar galerias online mal se qualificava como carniça.

Um Problema Familiar

Resuma todas essas fontes de erro, e não é de admirar que tenhamos tido uma ideia tão ruim para uma empresa. Fizemos a primeira coisa em que pensamos; éramos ambivalentes em relação a estar em um negócio; e deliberadamente escolhemos um mercado empobrecido para evitar a competição.

Olhando para as candidaturas ao Summer Founders Program, vejo sinais de todos os três. Mas o primeiro é de longe o maior problema. A maioria dos grupos que se candidatam não parou para perguntar: de todas as coisas que poderíamos fazer, esta é a que tem a melhor chance de ganhar dinheiro?

Se eles já tivessem passado pela fase Artix, teriam aprendido a perguntar isso. Depois da recepção que recebemos dos negociantes de arte, estávamos prontos para isso. Desta vez, pensamos, vamos fazer algo que as pessoas querem.

Ler o Wall Street Journal por uma semana deve dar a qualquer pessoa ideias para duas ou três novas startups. Os artigos estão cheios de descrições de problemas que precisam ser resolvidos. Mas a maioria dos candidatos não parece ter procurado muito por ideias.

Esperávamos que a proposta mais comum fosse para jogos multiplayer. Não estávamos muito longe: esta foi a segunda mais comum. A mais comum era alguma combinação de um blog, um calendário, um site de namoro e Friendster. Talvez haja algum novo aplicativo matador a ser descoberto aqui, mas parece perverso ficar fuçando nessa névoa quando existem problemas valiosos e não resolvidos por aí em aberto para qualquer um ver. Por que ninguém propôs um novo esquema para micropagamentos? Um projeto ambicioso, talvez, mas não consigo acreditar que consideramos todas as alternativas. E jornais e revistas estão (literalmente) morrendo por uma solução.

Por que tão poucos candidatos realmente pensaram no que os clientes querem? Acho que o problema com muitos, como com as pessoas na casa dos vinte anos em geral, é que eles foram treinados durante toda a vida para pular por aros pré-definidos. Eles passaram 15-20 anos resolvendo problemas que outras pessoas definiram para eles. E quanto tempo decidindo quais problemas seriam bons para resolver? Dois ou três projetos de curso?

Eles são bons em resolver problemas, mas ruins em escolhê-los.

Mas isso, estou convencido, é apenas o efeito do treinamento. Ou mais precisamente, o efeito da classificação. Para tornar a classificação eficiente, todos têm que resolver o mesmo problema, e isso significa que ele tem que ser decidido antecipadamente. Seria ótimo se as escolas ensinassem os alunos como escolher problemas, bem como como resolvê-los, mas não sei como você conduziria tal aula na prática.

Cobre e Estanho

A boa notícia é que escolher problemas é algo que pode ser aprendido. Sei disso por experiência. Hackers podem aprender a fazer coisas que os clientes querem. [6]

Esta é uma visão controversa. Um especialista em "empreendedorismo" me disse que qualquer startup tinha que incluir pessoas de negócios, porque somente elas poderiam se concentrar no que os clientes queriam. Provavelmente vou alienar esse cara para sempre citando-o, mas tenho que arriscar, porque seu e-mail foi um exemplo perfeito dessa visão:

80% das spin-offs do MIT são bem-sucedidas desde que tenham pelo menos uma pessoa de gestão na equipe no início. O profissional de negócios representa a "voz do cliente" e é isso que mantém os engenheiros e o desenvolvimento de produtos no caminho certo.

Isso é, na minha opinião, uma bobagem. Os hackers são perfeitamente capazes de ouvir a voz do cliente sem um profissional de negócios para amplificar o sinal para eles. Larry Page e Sergey Brin eram alunos de pós-graduação em ciência da computação, o que provavelmente os torna "engenheiros". Você acha que o Google é bom apenas porque eles tinham algum cara de negócios sussurrando em seus ouvidos o que os clientes queriam? Parece-me que os caras de negócios que mais fizeram pelo Google foram aqueles que obrigatoriamente levaram o Altavista para uma encosta assim que o Google estava começando.

A parte difícil de descobrir o que os clientes querem é descobrir que você precisa descobrir isso. Mas isso é algo que você pode aprender rapidamente. É como ver a outra interpretação de uma imagem ambígua. Assim que alguém lhe diz que há um coelho além de um pato, é difícil não vê-lo.

E comparado ao tipo de problemas que os hackers estão acostumados a resolver, dar aos clientes o que eles querem é fácil. Qualquer pessoa que possa escrever um compilador otimizador pode projetar uma interface do usuário que não confunda os usuários, uma vez que escolha se concentrar nesse problema. E uma vez que você aplique esse tipo de poder cerebral a questões mesquinhas, mas lucrativas, você pode criar riqueza muito rapidamente.

Essa é a essência de uma startup: ter pessoas brilhantes fazendo um trabalho que está abaixo delas. As grandes empresas tentam contratar a pessoa certa para o trabalho. As startups vencem porque não o fazem - porque elas pegam pessoas tão inteligentes que em uma grande empresa estariam fazendo "pesquisa", e as colocam para trabalhar em problemas do tipo mais imediato e mundano. Pense em Einstein projetando geladeiras. [7]

Se você quiser aprender o que as pessoas querem, leia Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas de Dale Carnegie. [8] Quando um amigo recomendou este livro, não conseguia acreditar que ele estava sério. Mas ele insistiu que era bom, então li, e ele estava certo. Ele trata do problema mais difícil da experiência humana: como ver as coisas do ponto de vista de outras pessoas, em vez de pensar apenas em si mesmo.

A maioria das pessoas inteligentes não faz isso muito bem. Mas adicionar essa habilidade ao poder cerebral bruto é como adicionar estanho ao cobre. O resultado é bronze, que é tão mais duro que parece um metal diferente.

Um hacker que aprendeu o que fazer, e não apenas como fazer, é extraordinariamente poderoso. E não apenas em ganhar dinheiro: veja o que um pequeno grupo de voluntários conseguiu com o Firefox.

Fazer um Artix te ensina a fazer algo que as pessoas querem da mesma forma que não beber nada te ensinaria o quanto você depende da água. Mas seria mais conveniente para todos os envolvidos se os Summer Founders não aprendessem isso com nosso dinheiro - se eles pudessem pular a fase Artix e ir direto para fazer algo que os clientes quisessem. Acho que esse vai ser o verdadeiro experimento deste verão. Quanto tempo levará para eles entenderem isso?

Decidimos que deveríamos ter camisetas para o SFP, e estávamos pensando em o que imprimir nas costas. Até agora, estávamos planejando usar Se você conseguir ler isso, eu deveria estar trabalhando. mas agora decidimos que vai ser Faça algo que as pessoas querem.

Notas

[1] Candidatos do SFP: por favor, não presuma que não ser aceito significa que achamos sua ideia ruim. Porque queremos manter o número de startups pequeno neste primeiro verão, vamos ter que recusar algumas propostas boas também.

[2] Os negociantes tentam dar a cada cliente a impressão de que as coisas que estão mostrando a ele são algo especial que apenas algumas pessoas viram, quando na verdade pode ter ficado em suas prateleiras por anos enquanto tentavam descarregá-lo em comprador após comprador.

[3] Por outro lado, ele também era cético em relação ao Viaweb. Eu tenho uma medida precisa disso, porque em um ponto nos primeiros dois meses fizemos uma aposta: se ele alguma vez fizesse um milhão de dólares com Viaweb, ele furaria a orelha. Não o deixamos escapar, também.

[4] Escrevi um programa para gerar todas as combinações de "Web" mais uma palavra de três letras. Aprendi com isso que a maioria das palavras de três letras são ruins: Webpig, Webdog, Webfat, Webzit, Webfug. Mas uma delas era Webvia; troquei-as para fazer Viaweb.

[5] É muito mais fácil vender serviços do que um produto, assim como é mais fácil ganhar a vida tocando em casamentos do que vendendo gravações. Mas as margens são maiores nos produtos. Então, durante o Boom, muitas empresas usaram consultoria para gerar receitas que poderiam ser atribuídas à venda de produtos, porque isso criava uma história melhor para um IPO.

[6] Trevor Blackwell apresenta a seguinte receita para uma startup: "Observe as pessoas que têm dinheiro para gastar, veja em que elas estão desperdiçando seu tempo, prepare uma solução e tente vendê-la a elas. É surpreendente o quão pequeno um problema pode ser e ainda fornecer um mercado lucrativo para uma solução."

[7] Você precisa oferecer recompensas especialmente grandes para conseguir que pessoas ótimas façam trabalhos tediosos. É por isso que as startups sempre pagam ações em vez de apenas salário.

[8] Compre uma cópia antiga da década de 1940 ou 1950 em vez da edição atual, que foi reescrita para se adequar às modas atuais. A edição original continha algumas ideias não PC, mas sempre é melhor ler um livro original, levando em consideração que é um livro de uma época passada, do que ler uma nova versão higienizada para sua proteção.

Obrigado a Bill Birch, Trevor Blackwell, Jessica Livingston, e Robert Morris por lerem rascunhos disso.