POR QUE PESSOAS INTELIGENTES TÊM IDEIAS RUINS

Abril de 2005

Este verão, como um experimento, alguns amigos e eu estamos dando financiamento inicial a um monte de novas startups. É um experimento porque estamos dispostos a financiar fundadores mais jovens do que a maioria dos investidores. É por isso que estamos fazendo isso durante o verão - para que até mesmo estudantes universitários possam participar.

Sabemos, com base no Google e no Yahoo, que estudantes de pós-graduação podem iniciar startups bem-sucedidas. E sabemos, por experiência, que alguns alunos de graduação são tão capazes quanto a maioria dos estudantes de pós-graduação. A idade aceita para fundadores de startups tem sido gradualmente reduzida. Estamos tentando encontrar o limite inferior.

O prazo já passou e estamos analisando 227 aplicações.

Esperávamos dividi-los em duas categorias, promissoras e não promissoras. Mas logo vimos que precisávamos de uma terceira: pessoas promissoras com ideias não promissoras. [1]

A Fase Artix

Deveríamos ter esperado isso. É muito comum um grupo de fundadores passar por uma ideia ruim antes de perceber que uma startup precisa fazer algo pelo qual as pessoas pagarão. De fato, nós mesmos fizemos isso.

A Viaweb não foi a primeira startup que Robert Morris e eu iniciamos. Em janeiro de 1995, nós e alguns amigos começamos uma empresa chamada Artix. O plano era colocar galerias de arte na Web. Olhando em retrospecto, me pergunto como perdemos nosso tempo com algo tão estúpido. As galerias não estão entusiasmadas em estar na Web, mesmo agora, dez anos depois. Eles não querem ter seu estoque visível para qualquer visitante aleatório, como uma loja de antiguidades. [2]

Além disso, os negociantes de arte são as pessoas mais tecnofóbicas da terra. Eles não se tornaram negociantes de arte após uma escolha difícil entre isso e uma carreira nas ciências exatas. A maioria deles nunca havia visto a Web antes de chegarmos para dizer-lhes por que deveriam estar nela. Alguns nem mesmo tinham computadores. Não faz justiça à situação descrevê-la como uma venda difícil; logo afundamos em construir sites gratuitamente, e foi difícil convencer as galerias a fazer isso.

Gradualmente, ficou claro para nós que em vez de tentar fazer sites para pessoas que não os queriam, poderíamos fazer sites para pessoas que os queriam. Na verdade, um software que permitiria que as pessoas que queriam sites fizessem os seus próprios. Então, abandonamos a Artix e começamos uma nova empresa, a Viaweb, para fazer software para construir lojas online. Essa última teve sucesso.

Estamos em boa companhia aqui. A Microsoft não foi a primeira empresa que Paul Allen e Bill Gates começaram também. A primeira se chamava Traf-o-data. Não parece ter tido o mesmo sucesso que a Microsoft.

Em defesa de Robert, ele era cético em relação à Artix. Eu o arrastei para isso. [3] Mas houve momentos em que ele estava otimista. E se nós, que tínhamos 29 e 30 anos na época, pudemos nos entusiasmar com uma ideia tão completamente boba, não devemos nos surpreender que hackers com 21 ou 22 anos estejam nos apresentando ideias com pouca esperança de lucro.

O Efeito Natureza-Morta

Por que isso acontece? Por que bons hackers têm ideias de negócios ruins?

Vamos analisar nosso caso. Uma razão pela qual tivemos uma ideia tão ruim foi que era a primeira coisa em que pensamos. Eu estava em Nova York tentando ser um artista faminto na época (a parte da fome é realmente bastante fácil), então eu estava rondando galerias de qualquer maneira. Quando aprendi sobre a Web, pareceu natural misturar os dois. Fazer sites para galerias - esse é o negócio!

Se você vai passar anos trabalhando em algo, você pensaria que seria sábio gastar pelo menos alguns dias considerando diferentes ideias, em vez de ir com a primeira que lhe vier à cabeça. Você pensaria. Mas as pessoas não fazem isso. Na verdade, esse é um problema constante quando você está pintando naturezas-mortas. Você coloca um monte de coisas em uma mesa e talvez gaste cinco ou dez minutos reorganizando-as para parecerem interessantes. Mas você está tão impaciente para começar a pintar que dez minutos de reorganização parecem muito longos. Então você começa a pintar. Três dias depois, tendo passado vinte horas olhando para isso, você está se chutando por ter montado uma composição tão desajeitada e entediante, mas aí já é tarde demais.

Parte do problema é que os grandes projetos tendem a surgir de pequenos. Você monta uma natureza-morta para fazer um esboço rápido quando você tem uma hora de folga, e dias depois você ainda está trabalhando nela. Certa vez passei um mês pintando três versões de uma natureza-morta que montei em cerca de quatro minutos. Em cada ponto (um dia, uma semana, um mês) eu achava que já havia investido tanto tempo que era tarde demais para mudar.

Então a maior causa de ideias ruins é o efeito da natureza-morta: você cria uma ideia aleatória, mergulha nela e, em cada ponto (um dia, uma semana, um mês), sente que você já investiu tanto tempo que essa deve ser a ideia.

Como resolvemos isso? Eu não acho que devemos descartar o mergulho. Mergulhar em uma ideia é uma coisa boa. A solução está na outra ponta: perceber que ter investido tempo em algo não o torna bom.

Isso fica mais claro no caso de nomes. O Viaweb se chamava originalmente Webgen, mas descobrimos que outra pessoa tinha um produto com esse nome. Estávamos tão apegados ao nosso nome que oferecemos a ele 5% da empresa se ele nos deixasse usá-lo. Mas ele não aceitou, então tivemos que pensar em outro. [4] O melhor que conseguimos foi Viaweb, que não gostávamos inicialmente. Era como ter uma nova mãe. Mas em três dias amávamos, e Webgen parecia sem graça e ultrapassado.

Se é difícil mudar algo tão simples quanto um nome, imagine o quão difícil é descartar uma ideia. Um nome só tem um ponto de conexão em sua cabeça. Uma ideia para uma empresa é tecida em seus pensamentos. Então você deve descontar isso conscientemente. Mergulhe, sim, mas lembre-se depois de olhar sua ideia à luz crua da manhã e perguntar: isso é algo que as pessoas pagarão? Isso, de todas as coisas que poderíamos fazer, é a que as pessoas pagarão mais?

Sujeira

O segundo erro que cometemos com o Artix também é muito comum. Colocar galerias na Web parecia legal.

Uma das coisas mais valiosas que meu pai me ensinou é um velho ditado de Yorkshire: onde há sujeira, há dinheiro. Querendo dizer que o trabalho desagradável paga. E mais importante aqui, o inverso também é verdade. O trabalho que as pessoas gostam não paga bem, por razões de oferta e demanda. O caso mais extremo é o desenvolvimento de linguagens de programação, que não paga nada, porque as pessoas gostam tanto que fazem de graça.

Quando começamos o Artix, eu ainda estava ambivalente em relação aos negócios. Eu queria manter um pé no mundo da arte. Erro enorme. Entrar em negócios é como um lançamento de asa delta: você tem que fazer isso com todo o coração, ou não fazer de jeito nenhum. O propósito de uma empresa, e de uma startup especialmente, é ganhar dinheiro. Você não pode ter lealdades divididas.

Isso não quer dizer que você tem que fazer o tipo de trabalho mais nojento, como enviar spam ou criar uma empresa cujo único propósito é litígio de patentes. O que quero dizer é que, se você está criando uma empresa que fará algo legal, o objetivo deve ser ganhar dinheiro e talvez ser legal, não ser legal e talvez ganhar dinheiro.

É difícil o suficiente ganhar dinheiro que você não pode fazê-lo por acidente. A menos que seja sua primeira prioridade, é improvável que aconteça de qualquer maneira.

Hienas

Quando eu examino nossos motivos com Artix, eu vejo um terceiro erro: timidez. Se você tivesse proposto na época que entrássemos no negócio de comércio eletrônico, teríamos achado a ideia aterrorizante. Certamente um campo como esse seria dominado por startups temíveis com cinco milhões de dólares de capital de risco cada uma. Enquanto nos sentíamos bastante seguros de que poderíamos nos manter no negócio um pouco menos competitivo de gerar sites da web para galerias de arte.

Erramos ridiculamente para o lado da segurança. Como se revela, startups apoiadas por capital de risco não são tão temíveis assim. Elas estão muito ocupadas tentando gastar todo esse dinheiro para fazer software ser escrito. Em 1995, o negócio de comércio eletrônico era muito competitivo em termos de comunicados de imprensa, mas não em termos de software. E realmente nunca foi. Os grandes peixes como a Open Market (descansem em paz) eram apenas empresas de consultoria fingindo ser empresas de produtos [5], e as ofertas em nossa extremidade do mercado eram um par de centenas de linhas de scripts Perl. Ou poderiam ter sido implementadas como um par de centenas de linhas de Perl; na verdade, elas provavelmente tinham dezenas de milhares de linhas de C++ ou Java. Uma vez que realmente mergulhamos no comércio eletrônico, descobrimos que era surpreendentemente fácil competir.

Então, por que tínhamos medo? Sentíamos que éramos bons em programação, mas faltava-nos confiança em nossa capacidade de fazer uma coisa misteriosa e indiferenciada que chamávamos de "negócios". Na verdade, não existe essa coisa chamada "negócios". Existem vender, promoção, descobrir o que as pessoas querem, decidir quanto cobrar, suporte ao cliente, pagar suas contas, fazer com que os clientes paguem você, se incorporar, levantar dinheiro e assim por diante. E a combinação não é tão difícil quanto parece, porque algumas tarefas (como levantar dinheiro e se incorporar) são uma dor de cabeça O(1), seja você grande ou pequeno, e outras (como vender e fazer promoção) dependem mais de energia e imaginação do que de qualquer tipo de treinamento especial.

Artix era como uma hiena, satisfeita em sobreviver de carniça porque tínhamos medo dos leões. Exceto que os leões acabaram por não ter dentes, e o negócio de colocar galerias online mal se qualificava como carniça.

Um Problema Familiar

Resumindo todas essas fontes de erro, não é de se admirar que tivéssemos uma ideia tão ruim de empresa. Fizemos a primeira coisa que nos ocorreu; éramos ambivalentes sobre estar no negócio de qualquer maneira; e deliberadamente escolhemos um mercado empobrecido para evitar a concorrência.

Olhando para as aplicações para o Programa de Fundadores de Verão, vejo sinais de todos os três. Mas o primeiro, de longe, é o maior problema. A maioria dos grupos que se candidatam não parou para perguntar: de todas as coisas que poderíamos fazer, esta é a que tem a melhor chance de dar dinheiro?

Se já tivessem passado pela sua fase Artix, teriam aprendido a fazer essa pergunta. Depois da recepção que recebemos dos comerciantes de arte, estávamos prontos para isso. Desta vez, pensamos, vamos fazer algo que as pessoas queiram.

Ler o Wall Street Journal por uma semana deveria dar a qualquer um ideias para duas ou três novas startups. Os artigos estão cheios de descrições de problemas que precisam ser resolvidos. Mas a maioria dos candidatos não parece ter procurado muito por ideias.

Esperávamos que a proposta mais comum fosse para jogos multijogador. Não estávamos muito longe: essa foi a segunda mais comum. A mais comum foi alguma combinação de um blog, um calendário, um site de namoro e Friendster. Talvez haja algum novo aplicativo matador a ser descoberto aqui, mas parece perverso ficar cutucando nessa névoa quando há problemas valiosos e não resolvidos espalhados abertamente para qualquer um ver. Por que ninguém propôs um novo esquema para micropagamentos? Um projeto ambicioso, talvez, mas não posso acreditar que tenhamos considerado todas as alternativas. E os jornais e revistas estão (literalmente) morrendo por uma solução.

Por que tão poucos candidatos realmente pensaram no que os clientes querem? Acho que o problema com muitos, assim como com as pessoas em seus primeiros anos vinte em geral, é que eles foram treinados a vida inteira para pular através de obstáculos predefinidos. Eles gastaram 15-20 anos resolvendo problemas que outras pessoas estabeleceram para eles. E quanto tempo decidindo que problemas seriam bons de resolver? Dois ou três projetos de curso?

Eles são bons em resolver problemas, mas ruins em escolhê-los.

Mas isso, estou convencido, é apenas o efeito do treinamento. Ou mais precisamente, o efeito da avaliação. Para tornar a avaliação eficiente, todos têm que resolver o mesmo problema, e isso significa que tem que ser decidido de antemão. Seria ótimo se as escolas ensinassem aos alunos como escolher problemas, além de como resolvê-los, mas não sei como você executaria uma aula assim na prática.

Cobre e Estanho

A boa notícia é que escolher problemas é algo que pode ser aprendido. Eu sei disso por experiência. Hackers podem aprender a fazer coisas que os clientes querem. [6]

Esta é uma visão controversa. Um especialista em "empreendedorismo" me disse que qualquer startup tinha que incluir pessoas de negócios, porque apenas elas poderiam se concentrar no que os clientes queriam. Provavelmente vou alienar esse cara para sempre citando-o, mas tenho que arriscar, porque seu e-mail foi um exemplo tão perfeito dessa visão:

80% das empresas spin-off do MIT têm sucesso desde que tenham pelo menos uma pessoa de gestão na equipe no início. A pessoa de negócios representa a "voz do cliente" e é isso que mantém os engenheiros e o desenvolvimento de produtos no caminho certo.

Isso, na minha opinião, é uma bobagem. Hackers são perfeitamente capazes de ouvir a voz do cliente sem uma pessoa de negócios para amplificar o sinal para eles. Larry Page e Sergey Brin eram estudantes de pós-graduação em ciência da computação, o que presumivelmente os torna "engenheiros". Você acha que o Google é bom apenas porque eles tinham algum cara de negócios sussurrando em seus ouvidos o que os clientes queriam? Parece-me que os caras de negócios que mais fizeram pelo Google foram os que voaram o Altavista em uma colina bem na hora em que o Google estava começando.

A parte difícil de descobrir o que os clientes querem é descobrir que você precisa descobrir. Mas isso é algo que você pode aprender rapidamente. É como ver a outra interpretação de uma imagem ambígua. Assim que alguém te diz que há um coelho além do pato, é difícil não vê-lo.

E comparado com o tipo de problemas que os hackers estão acostumados a resolver, dar aos clientes o que eles querem é fácil. Qualquer um que possa escrever um compilador otimizador pode projetar uma interface do usuário que não confunda os usuários, assim que escolher se concentrar nesse problema. E uma vez que você aplica esse tipo de poder cerebral a questões insignificantes, mas lucrativas, você pode criar riqueza muito rapidamente.

Essa é a essência de uma startup: ter pessoas brilhantes fazendo trabalho que está abaixo delas. As grandes empresas tentam contratar a pessoa certa para o trabalho. As startups vencem porque não o fazem - porque elas pegam pessoas tão inteligentes que, em uma grande empresa, estariam fazendo "pesquisa", e as colocam para trabalhar em vez disso em problemas do tipo mais imediato e mundano. Pense em Einstein projetando refrigeradores. [7]

Se você quiser aprender o que as pessoas querem, leia Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas, de Dale Carnegie. [8] Quando um amigo recomendou esse livro, eu não conseguia acreditar que ele estava falando sério. Mas ele insistiu que era bom, então eu li, e ele estava certo. Ele lida com o problema mais difícil da experiência humana: como ver as coisas do ponto de vista de outras pessoas, em vez de pensar apenas em si mesmo.

A maioria das pessoas inteligentes não faz isso muito bem. Mas adicionar essa habilidade ao poder cerebral bruto é como adicionar estanho ao cobre. O resultado é o bronze, que é tão mais duro que parece um metal diferente.

Um hacker que aprendeu o que fazer, e não apenas como fazer, é extraordinariamente poderoso. E não apenas em ganhar dinheiro: veja o que um pequeno grupo de voluntários conseguiu com o Firefox.

Fazer um Artix te ensina a fazer algo que as pessoas querem da mesma forma que não beber nada te ensinaria o quanto você depende da água. Mas seria mais conveniente para todos os envolvidos se os Summer Founders não aprendessem isso às nossas custas - se eles pudessem pular a fase do Artix e ir direto para fazer algo que os clientes queriam. Acho que esse vai ser o verdadeiro experimento deste verão. Quanto tempo eles vão levar para entender isso?

Nós decidimos que deveríamos ter camisetas para o SFP, e tínhamos estado pensando sobre o que imprimir nas costas. Até agora tínhamos planejado usar Se você pode ler isso, eu deveria estar trabalhando. mas agora decidimos que vai ser Faça algo que as pessoas queiram.

Notas

[1] Candidatos ao SFP: por favor, não assumam que não serem aceitos significa que achamos que sua ideia é ruim. Como queremos manter o número de startups pequeno neste primeiro verão, teremos que rejeitar algumas propostas boas também.

[2] Os revendedores tentam dar a cada cliente a impressão de que o material que estão mostrando a ele é algo especial que apenas algumas pessoas viram, quando na verdade pode ter estado em suas prateleiras por anos enquanto tentavam descarregá-lo em comprador após comprador.

[3] Por outro lado, ele era cético em relação à Viaweb também. Tenho uma medida precisa disso, porque em certo momento nos primeiros meses fizemos uma aposta: se ele alguma vez ganhasse um milhão de dólares com a Viaweb, ele perfuraria a orelha. Não o deixamos sair, também.

[4] Escrevi um programa para gerar todas as combinações de "Web" mais uma palavra de três letras. Aprendi com isso que a maioria das palavras de três letras é ruim: Webpig, Webdog, Webfat, Webzit, Webfug. Mas uma delas era Webvia; troquei-os para fazer Viaweb.

[5] É muito mais fácil vender serviços do que um produto, assim como é mais fácil ganhar a vida tocando em casamentos do que vendendo gravações. Mas as margens são maiores em produtos. Então, durante a Bolha, muitas empresas usaram consultoria para gerar receitas que poderiam atribuir à venda de produtos, porque isso fazia uma história melhor para uma oferta pública inicial.

[6] Trevor Blackwell apresenta a seguinte receita para uma startup: "Observe as pessoas que têm dinheiro para gastar, veja em que estão desperdiçando seu tempo, prepare uma solução e tente vendê-la a elas. É surpreendente o quão pequeno um problema pode ser e ainda assim fornecer um mercado lucrativo para uma solução."

[7] Você precisa oferecer recompensas especialmente grandes para conseguir que ótimas pessoas façam trabalho tedioso. É por isso que as startups sempre pagam participação acionária em vez de apenas salário.

[8] Compre uma antiga cópia dos anos 1940 ou 1950, em vez da edição atual, que foi reescrita para se adequar às modas atuais. A edição original continha algumas ideias não politicamente corretas, mas é sempre melhor ler um livro original, lembrando-se de que é um livro de uma era passada, do que ler uma nova versão saneada para sua proteção.

Agradecimentos a Bill Birch, Trevor Blackwell, Jessica Livingston e Robert Morris por lerem rascunhos deste.