POR QUE PESSOAS INTELIGENTES TÊM MÁS IDEIAS

Abril de 2005

Neste verão, como um experimento, alguns amigos e eu estamos dando financiamento inicial para um grupo de novas startups. É um experimento porque estamos preparados para financiar fundadores mais jovens do que a maioria dos investidores faria. É por isso que estamos fazendo isso durante o verão — para que até mesmo estudantes universitários possam participar.

Sabemos pelo Google e Yahoo que estudantes de pós-graduação podem começar startups de sucesso. E sabemos por experiência que alguns estudantes de graduação são tão capazes quanto a maioria dos estudantes de pós-graduação. A idade aceita para fundadores de startups vem diminuindo. Estamos tentando encontrar o limite inferior.

O prazo já passou e estamos analisando 227 inscrições.

Esperávamos dividi-los em duas categorias, promissoras e pouco promissoras. Mas logo percebemos que precisávamos de uma terceira: pessoas promissoras com ideias pouco promissoras. [ 1 ]

A Fase Artix

Deveríamos ter esperado isso. É muito comum que um grupo de fundadores passe por uma ideia ruim antes de perceber que uma startup tem que fazer algo pelo qual as pessoas paguem. Na verdade, nós mesmos fizemos isso.

A Viaweb não foi a primeira startup que Robert Morris e eu iniciamos. Em janeiro de 1995, nós e alguns amigos iniciamos uma empresa chamada Artix. O plano era colocar galerias de arte na Web. Em retrospecto, eu me pergunto como pudemos desperdiçar nosso tempo com algo tão estúpido. As galerias não estão especialmente animadas em estar na Web, mesmo agora, dez anos depois. Elas não querem ter seu estoque visível para qualquer visitante aleatório, como uma loja de antiguidades. [ 2 ]

Além disso, os negociantes de arte são as pessoas mais tecnofóbicas do planeta. Eles não se tornaram negociantes de arte após uma escolha difícil entre isso e uma carreira nas ciências exatas. A maioria deles nunca tinha visto a Web antes de virmos dizer a eles por que eles deveriam estar nela. Alguns nem tinham computadores. Não faz justiça à situação descrevê-la como uma venda difícil; logo afundamos em canteiros de obras de graça, e foi difícil convencer galerias até mesmo a fazer isso.

Gradualmente, percebemos que, em vez de tentar fazer sites para pessoas que não os queriam, poderíamos fazer sites para pessoas que os queriam. Na verdade, um software que permitiria que as pessoas que quisessem sites fizessem os seus próprios. Então, abandonamos a Artix e começamos uma nova empresa, a Viaweb, para fazer software para construir lojas online. Essa deu certo.

Estamos em boa companhia aqui. A Microsoft também não foi a primeira empresa que Paul Allen e Bill Gates começaram. A primeira foi chamada Traf-o-data. Não parece ter tido tanto sucesso quanto a Microsoft.

Em defesa de Robert, ele era cético sobre o Artix. Eu o arrastei para isso. [ 3 ] Mas houve momentos em que ele estava otimista. E se nós, que tínhamos 29 e 30 anos na época, podíamos ficar animados com uma ideia tão completamente estúpida, não deveríamos nos surpreender que hackers de 21 ou 22 anos estejam nos lançando ideias com pouca esperança de ganhar dinheiro.

O efeito da natureza morta

Por que isso acontece? Por que bons hackers têm más ideias de negócios?

Vamos analisar o nosso caso. Um dos motivos pelos quais tivemos uma ideia tão ruim foi que foi a primeira coisa que pensamos. Eu estava em Nova York tentando ser um artista faminto na época (a parte de passar fome é bem fácil), então eu estava frequentando galerias de qualquer forma. Quando aprendi sobre a Web, pareceu natural misturar os dois. Criar sites para galerias — essa é a ideia!

Se você vai passar anos trabalhando em algo, você pensaria que seria sensato passar pelo menos alguns dias considerando ideias diferentes, em vez de seguir a primeira que vem à sua cabeça. Você pensaria. Mas as pessoas não pensam assim. Na verdade, esse é um problema constante quando você está pintando naturezas-mortas. Você coloca um monte de coisas em uma mesa e talvez gaste cinco ou dez minutos reorganizando-as para parecerem interessantes. Mas você está tão impaciente para começar a pintar que dez minutos de reorganização parecem muito longos. Então você começa a pintar. Três dias depois, tendo passado vinte horas olhando para aquilo, você está se culpando por ter montado uma composição tão estranha e chata, mas aí já é tarde demais.

Parte do problema é que grandes projetos tendem a crescer a partir de pequenos. Você monta uma natureza morta para fazer um esboço rápido quando tem uma hora livre, e dias depois ainda está trabalhando nela. Uma vez passei um mês pintando três versões de uma natureza morta que montei em cerca de quatro minutos. Em cada ponto (um dia, uma semana, um mês) eu achava que já tinha investido tanto tempo que era tarde demais para mudar.

Então, a maior causa de más ideias é o efeito natureza-morta: você tem uma ideia aleatória, mergulha nela e, então, a cada momento (um dia, uma semana, um mês), sente que investiu tanto tempo nela que essa deve ser a ideia.

Como consertar isso? Não acho que devamos descartar o mergulho. Mergulhar em uma ideia é uma coisa boa. A solução está na outra ponta: perceber que ter investido tempo em algo não o torna bom.

Isso fica mais claro no caso de nomes. Viaweb era originalmente chamado de Webgen, mas descobrimos que outra pessoa tinha um produto chamado assim. Estávamos tão apegados ao nosso nome que oferecemos a ele 5% da empresa se ele nos deixasse tê-lo. Mas ele não quis, então tivemos que pensar em outro. [ 4 ] O melhor que podíamos fazer era Viaweb, do qual não gostamos no começo. Era como ter uma nova mãe. Mas em três dias nós o amamos, e Webgen soou fraco e antiquado.

Se é difícil mudar algo tão simples como um nome, imagine o quão difícil é coletar uma ideia no lixo. Um nome só tem um ponto de fixação na sua cabeça. Uma ideia para uma empresa é tecida em seus pensamentos. Então você deve conscientemente descontar isso. Mergulhe, de qualquer forma, mas lembre-se depois de olhar para sua ideia na luz dura da manhã e pergunte: isso é algo pelo qual as pessoas pagarão? Isso é, de todas as coisas que poderíamos fazer, a coisa pela qual as pessoas pagarão mais?

Lama

O segundo erro que cometemos com Artix também é muito comum. Colocar galerias na Web parecia legal.

Uma das coisas mais valiosas que meu pai me ensinou é um velho ditado de Yorkshire: onde há sujeira, há latão. O que significa que o trabalho desagradável paga. E mais importante aqui, vice-versa. O trabalho que as pessoas gostam não paga bem, por razões de oferta e demanda. O caso mais extremo é desenvolver linguagens de programação, que não paga nada, porque as pessoas gostam tanto que o fazem de graça.

Quando começamos a Artix, eu ainda era ambivalente sobre os negócios. Eu queria manter um pé no mundo da arte. Grande, grande erro. Entrar nos negócios é como um lançamento de asa delta: é melhor fazê-lo de todo o coração, ou então não fazê-lo. O propósito de uma empresa, e especialmente de uma startup, é ganhar dinheiro. Você não pode ter lealdades divididas.

O que não quer dizer que você tenha que fazer o tipo de trabalho mais nojento, como spam, ou começar uma empresa cujo único propósito é litígio de patentes. O que quero dizer é que, se você está começando uma empresa que fará algo legal, o objetivo é melhor ser ganhar dinheiro e talvez ser legal, não ser legal e talvez ganhar dinheiro.

É difícil o suficiente ganhar dinheiro, que você não consegue fazer isso por acidente. A menos que seja sua primeira prioridade, é improvável que aconteça.

Hienas

Quando investigo nossos motivos com a Artix, vejo um terceiro erro: timidez. Se você tivesse proposto na época que entrássemos no negócio de e-commerce, teríamos achado a ideia assustadora. Certamente um campo como esse seria dominado por startups assustadoras com cinco milhões de dólares de dinheiro de capital de risco cada. Enquanto nós tínhamos certeza de que poderíamos nos manter no negócio um pouco menos competitivo de gerar sites para galerias de arte.

Nós erramos ridiculamente longe no lado da segurança. Como se vê, startups apoiadas por VC não são tão assustadoras. Elas estão muito ocupadas tentando gastar todo esse dinheiro para ter software escrito. Em 1995, o negócio de e-commerce era muito competitivo, medido em comunicados de imprensa, mas não em software. E realmente nunca foi. Os peixes grandes como a Open Market (que descansem suas almas) eram apenas empresas de consultoria fingindo ser empresas de produtos [ 5 ], e as ofertas em nossa ponta do mercado eram algumas centenas de linhas de scripts Perl. Ou poderiam ter sido implementadas como algumas centenas de linhas de Perl; na verdade, eram provavelmente dezenas de milhares de linhas de C++ ou Java. Uma vez que realmente mergulhamos no e-commerce, acabou sendo surpreendentemente fácil competir.

Então por que estávamos com medo? Nós sentíamos que éramos bons em programação, mas nos faltava confiança em nossa habilidade de fazer uma coisa misteriosa e indiferenciada que chamávamos de "negócios". Na verdade, não existe "negócios". Há vendas, promoção, descobrir o que as pessoas querem, decidir quanto cobrar, suporte ao cliente, pagar suas contas, fazer com que os clientes lhe paguem, ser incorporado, levantar dinheiro e assim por diante. E a combinação não é tão difícil quanto parece, porque algumas tarefas (como levantar dinheiro e ser incorporado) são uma dor de cabeça O(1), seja você grande ou pequeno, e outras (como vendas e promoção) dependem mais de energia e imaginação do que de qualquer tipo de treinamento especial.

Artix era como uma hiena, contente em sobreviver de carniça porque tínhamos medo dos leões. Exceto que os leões acabaram não tendo dentes, e o negócio de colocar galerias online mal se qualificava como carniça.

Um problema familiar

Some todas essas fontes de erro, e não é de se espantar que tenhamos tido uma ideia tão ruim para uma empresa. Fizemos a primeira coisa que pensamos; éramos ambivalentes sobre estar no negócio; e escolhemos deliberadamente um mercado empobrecido para evitar a concorrência.

Olhando para as inscrições para o Summer Founders Program, vejo sinais de todos os três. Mas o primeiro é de longe o maior problema. A maioria dos grupos que se inscrevem não pararam para perguntar: de todas as coisas que poderíamos fazer, esta é a que tem a melhor chance de ganhar dinheiro?

Se eles já tivessem passado pela fase Artix, teriam aprendido a perguntar isso. Depois da recepção que tivemos dos negociantes de arte, estávamos prontos para isso. Desta vez, pensamos, vamos fazer algo que as pessoas queiram.

Ler o Wall Street Journal por uma semana deve dar a qualquer um ideias para duas ou três novas startups. Os artigos estão cheios de descrições de problemas que precisam ser resolvidos. Mas a maioria dos candidatos não parece ter procurado muito por ideias.

Esperávamos que a proposta mais comum fosse para jogos multijogador. Não estávamos muito longe: esta foi a segunda mais comum. A mais comum foi alguma combinação de um blog, um calendário, um site de namoro e Friendster. Talvez haja algum novo aplicativo matador para ser descoberto aqui, mas parece perverso ficar bisbilhotando nessa névoa quando há problemas valiosos e não resolvidos espalhados para qualquer um ver. Por que ninguém propôs um novo esquema para micropagamentos? Um projeto ambicioso, talvez, mas não acredito que consideramos todas as alternativas. E jornais e revistas estão (literalmente) morrendo por uma solução.

Por que tão poucos candidatos realmente pensaram sobre o que os clientes querem? Acho que o problema com muitos, assim como com pessoas na faixa dos vinte e poucos anos em geral, é que eles foram treinados a vida inteira para pular obstáculos predefinidos. Eles passaram de 15 a 20 anos resolvendo problemas que outras pessoas definiram para eles. E quanto tempo decidindo quais problemas seriam bons para resolver? Dois ou três projetos de curso?

Eles são bons em resolver problemas, mas ruins em escolhê-los.

Mas isso, estou convencido, é apenas o efeito do treinamento. Ou mais precisamente, o efeito da classificação. Para tornar a classificação eficiente, todos têm que resolver o mesmo problema, e isso significa que ele tem que ser decidido com antecedência. Seria ótimo se as escolas ensinassem os alunos a escolher problemas, bem como a resolvê-los, mas não sei como você conduziria uma aula dessas na prática.

Cobre e Estanho

A boa notícia é que escolher problemas é algo que pode ser aprendido. Eu sei disso por experiência própria. Os hackers podem aprender a fazer coisas que os clientes querem. [ 6 ]

Essa é uma visão controversa. Um especialista em "empreendedorismo" me disse que qualquer startup tinha que incluir pessoas de negócios, porque somente elas poderiam focar no que os clientes queriam. Provavelmente vou alienar esse cara para sempre ao citá-lo, mas tenho que arriscar, porque seu e-mail foi um exemplo perfeito dessa visão:

80% dos spinoffs do MIT são bem-sucedidos, desde que tenham pelo menos uma pessoa de gestão na equipe no início. A pessoa de negócios representa a "voz do cliente" e é isso que mantém os engenheiros e o desenvolvimento do produto no caminho certo.

Isso é, na minha opinião, uma besteira. Hackers são perfeitamente capazes de ouvir a voz do cliente sem um empresário para amplificar o sinal para eles. Larry Page e Sergey Brin eram estudantes de pós-graduação em ciência da computação, o que presumivelmente os torna "engenheiros". Você acha que o Google só é bom porque eles tinham um cara de negócios sussurrando em seus ouvidos o que os clientes queriam? Parece-me que os caras de negócios que mais fizeram pelo Google foram aqueles que gentilmente jogaram o Altavista em uma encosta quando o Google estava começando.

A parte difícil de descobrir o que os clientes querem é descobrir que você precisa descobrir. Mas isso é algo que você pode aprender rapidamente. É como ver a outra interpretação de uma imagem ambígua. Assim que alguém lhe diz que há um coelho e também um pato, é difícil não ver.

E comparado ao tipo de problema que os hackers estão acostumados a resolver, dar aos clientes o que eles querem é fácil. Qualquer um que consiga escrever um compilador otimizador pode projetar uma IU que não confunda os usuários, uma vez que eles decidam se concentrar naquele problema. E uma vez que você aplica esse tipo de poder cerebral a perguntas mesquinhas, mas lucrativas, você pode criar riqueza muito rapidamente.

Essa é a essência de uma startup: ter pessoas brilhantes fazendo um trabalho que está abaixo delas. Grandes empresas tentam contratar a pessoa certa para o trabalho. Startups vencem porque não o fazem — porque pegam pessoas tão inteligentes que, em uma grande empresa, estariam fazendo "pesquisa" e as colocam para trabalhar em problemas do tipo mais imediato e mundano. Pense em Einstein projetando geladeiras. [ 7 ]

Se você quer aprender o que as pessoas querem, leia Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas, de Dale Carnegie. [ 8 ] Quando um amigo recomendou este livro, eu não conseguia acreditar que ele estava falando sério. Mas ele insistiu que era bom, então eu o li, e ele estava certo. Ele lida com o problema mais difícil da experiência humana: como ver as coisas do ponto de vista de outras pessoas, em vez de pensar apenas em si mesmo.

A maioria das pessoas inteligentes não faz isso muito bem. Mas adicionar essa habilidade ao poder cerebral bruto é como adicionar estanho ao cobre. O resultado é bronze, que é tão mais duro que parece um metal diferente.

Um hacker que aprendeu o que fazer, e não apenas como fazer, é extraordinariamente poderoso. E não apenas em ganhar dinheiro: veja o que um pequeno grupo de voluntários conseguiu com o Firefox.

Fazer um Artix ensina você a fazer algo que as pessoas querem da mesma forma que não beber nada lhe ensinaria o quanto você depende de água. Mas seria mais conveniente para todos os envolvidos se os Summer Founders não aprendessem isso às nossas custas — se pudessem pular a fase Artix e ir direto para fazer algo que os clientes queriam. Isso, eu acho, vai ser o verdadeiro experimento neste verão. Quanto tempo eles levarão para entender isso?

Decidimos que deveríamos ter camisetas para o SFP, e estávamos pensando sobre o que imprimir nas costas. Até agora, estávamos planejando usar Se você consegue ler isso, eu deveria estar trabalhando. mas agora decidimos que vai ser Faça algo que as pessoas queiram.

Notas

[ 1 ] Candidatos ao SFP: por favor, não presumam que não ser aceito significa que achamos sua ideia ruim. Como queremos manter o número de startups pequeno neste primeiro verão, teremos que recusar algumas boas propostas também.

[ 2 ] Os revendedores tentam dar a cada cliente a impressão de que o produto que estão mostrando é algo especial que apenas algumas pessoas viram, quando na verdade pode ter ficado em suas prateleiras por anos enquanto tentavam descarregá-lo em comprador após comprador.

[ 3 ] Por outro lado, ele também era cético em relação à Viaweb. Tenho uma medida precisa disso, porque em um ponto nos primeiros meses fizemos uma aposta: se ele ganhasse um milhão de dólares com a Viaweb, ele furaria a orelha. Nós também não o deixamos escapar .

[ 4 ] Eu escrevi um programa para gerar todas as combinações de "Web" mais uma palavra de três letras. Aprendi com isso que a maioria das palavras de três letras são ruins: Webpig, Webdog, Webfat, Webzit, Webfug. Mas uma delas era Webvia; eu as troquei para fazer Viaweb.

[ 5 ] É muito mais fácil vender serviços do que um produto, assim como é mais fácil ganhar a vida tocando em casamentos do que vendendo gravações. Mas as margens são maiores em produtos. Então, durante a Bolha, muitas empresas usaram consultoria para gerar receitas que poderiam atribuir à venda de produtos, porque isso dava uma história melhor para um IPO.

[ 6 ] Trevor Blackwell apresenta a seguinte receita para uma startup: "Observe as pessoas que têm dinheiro para gastar, veja no que elas estão desperdiçando seu tempo, crie uma solução e tente vendê-la a elas. É surpreendente o quão pequeno um problema pode ser e ainda assim fornecer um mercado lucrativo para uma solução."

[ 7 ] Você precisa oferecer recompensas especialmente grandes para fazer com que pessoas excelentes façam um trabalho tedioso. É por isso que as startups sempre pagam capital em vez de apenas salário.

[ 8 ] Compre uma cópia antiga dos anos 1940 ou 50 em vez da edição atual, que foi reescrita para se adequar às modas atuais. A edição original continha algumas ideias pouco politicamente corretas, mas é sempre melhor ler um livro original, tendo em mente que é um livro de uma era passada, do que ler uma nova versão higienizada para sua proteção.

Obrigado a Bill Birch, Trevor Blackwell, Jessica Livingston e Robert Morris pela leitura dos rascunhos.