MORRER POR PADRÃO OU VIVER POR PADRÃO?

October 2015

Quando converso com uma startup que está operando há mais de 8 ou 9 meses, a primeira coisa que quero saber é quase sempre a mesma. Considerando que suas despesas permanecem constantes e seu crescimento de receita é o que tem sido nos últimos meses, elas chegam à lucratividade com o dinheiro que lhes resta? Ou para dizer de forma mais dramática, por padrão, elas vivem ou morrem?

O espantoso é quantas vezes os próprios fundadores não sabem. Metade dos fundadores com quem converso não sabe se estão vivos por padrão ou mortos por padrão.

Se você está entre esse número, Trevor Blackwell fez um calculadora que você pode usar para descobrir.

A razão pela qual quero saber primeiro se uma startup está viva por padrão ou morta por padrão é que o resto da conversa depende da resposta. Se a empresa está viva por padrão, podemos falar sobre coisas ambiciosas novas que eles poderiam fazer. Se estiver morta por padrão, provavelmente precisamos conversar sobre como salvá-la. Sabemos que a trajetória atual termina mal. Como eles podem sair dessa trajetória?

Por que tão poucos fundadores sabem se estão vivos por padrão ou mortos por padrão? Principalmente, eu acho, porque eles não estão acostumados a perguntar isso. Não é uma pergunta que faz sentido fazer no início, assim como não faz sentido perguntar a uma criança de 3 anos como ele planeja sustentar a si mesmo. Mas à medida que a empresa fica mais velha, a pergunta muda de sem sentido para crítica. Esse tipo de mudança costuma pegar as pessoas de surpresa.

Proponho a seguinte solução: em vez de começar a perguntar tarde demais se você está vivo por padrão ou morto por padrão, comece a perguntar cedo demais. É difícil dizer precisamente quando a pergunta muda de polaridade. Mas provavelmente não é tão perigoso começar a se preocupar cedo demais que você está morto por padrão, enquanto é muito perigoso começar a se preocupar tarde demais.

A razão é um fenômeno sobre o qual escrevi antes: o aperto fatal. O aperto fatal é morte por padrão + crescimento lento + não o suficiente tempo para consertar. E a maneira como os fundadores acabam nisso é não percebendo que é para lá que eles estão indo.

Há outro motivo pelo qual os fundadores não se perguntam se estão vivos por padrão ou mortos por padrão: eles assumem que será fácil levantar mais dinheiro. Mas essa suposição costuma ser falsa e, pior ainda, quanto mais você depende dela, mais falsa ela se torna.

Talvez ajude separar os fatos das esperanças. Em vez de pensar no futuro com um otimismo vago, separe explicitamente os componentes. Diga "Estamos mortos por padrão, mas estamos contando com investidores para salvar nós." Talvez ao dizer isso, isso acione os mesmos alarmes em sua cabeça que aciona na minha. E se você acionar os alarmes suficientemente cedo, você pode evitar o aperto fatal.

Seria seguro estar morto por padrão se você pudesse contar com investidores salvando você. Como regra, seu interesse é uma função de crescimento. Se você tiver um crescimento de receita íngreme, digamos mais de 5 vezes por ano, você pode começar a contar com investidores interessados mesmo que você não seja lucrativo. [1] Mas os investidores são tão volúveis que você nunca pode fazer mais do que começar a contar com eles. Às vezes, algo sobre seu negócio assustará os investidores, mesmo que seu crescimento seja ótimo. Então não importa quão bom seja seu crescimento, você nunca pode tratar a captação de recursos com segurança como mais do que um plano A. Você sempre deve ter um plano B também: você deve saber (como em escrever) exatamente o que você precisará fazer para sobreviver se você não conseguir levantar mais dinheiro e exatamente quando você terá que mudar para o plano B se o plano A não estiver funcionando.

De qualquer forma, crescer rápido versus operar barato está longe do dicotomia acentuada que muitos fundadores assumem que é. Na prática, há surpreendentemente pouca conexão entre quanto uma startup gasta e quão rápido ela cresce. Quando uma startup cresce rápido, geralmente é porque o produto atinge um nervo, no sentido de atingir algum grande necessidade diretamente. Quando uma startup gasta muito, geralmente é porque o produto é caro de desenvolver ou vender, ou simplesmente porque eles são desperdiçadores.

Se você estiver prestando atenção, estará perguntando neste ponto não apenas como evitar o aperto fatal, mas como evitar estar morto por padrão. Essa é fácil: não contrate muito rápido. Contratar muito rápido é de longe o maior assassino de startups que levantam dinheiro. [2]

Os fundadores se dizem que precisam contratar para crescer. Mas a maioria erra ao superestimar essa necessidade em vez de subestimá-la. Por quê? Em parte porque há muito trabalho a fazer. Fundadores ingênuos pensam que se eles puderem apenas contratar o suficiente pessoas, tudo será feito. Em parte porque startups de sucesso têm muitos funcionários, então parece que é isso que se faz para ser bem-sucedido. Na verdade, as grandes equipes de startups de sucesso provavelmente são mais o efeito do crescimento do que a causa. E em parte porque quando os fundadores têm crescimento lento, eles não querem enfrentar o que geralmente é a verdadeira razão: o produto não é atraente o suficiente.

Além disso, os fundadores que acabaram de levantar dinheiro costumam ser incentivados a contratar demais pelos VCs que os financiaram. As estratégias de matar ou curar são ótimas para VCs porque eles são protegidos pelo efeito de portfólio. Os VCs querem explodi-lo, em um sentido da frase ou outro. Mas como fundador, seus incentivos são diferentes. Você quer acima de tudo sobreviver. [3]

Aqui está uma maneira comum de as startups morrerem. Eles fazem algo moderadamente atraente e têm um crescimento inicial decente. Eles levantam sua primeira rodada com bastante facilidade, porque os fundadores parecem inteligentes e a ideia soam plausíveis. Mas porque o produto é apenas moderadamente atraente, o crescimento está ok, mas não é ótimo. Os fundadores convencem a si mesmos que contratar um monte de gente é a maneira de impulsionar o crescimento. Seus investidores concordam. Mas (porque o produto é apenas moderadamente atraente) o crescimento nunca vem. Agora eles estão rapidamente ficando sem pista. Eles esperam que novos investimentos os salvem. Mas porque eles têm despesas altas e crescimento lento, eles agora são desinteressantes para investidores. Eles são incapazes de levantar mais dinheiro e a empresa morre.

O que a empresa deveria ter feito é resolver o problema fundamental: que o produto é apenas moderadamente atraente. Contratar pessoas é raramente a maneira de consertar isso. Mais frequentemente do que não, isso torna mais difícil. Nesse estágio inicial, o produto precisa evoluir mais do que ser "construído", e isso geralmente é mais fácil com menos pessoas. [4]

Perguntar se você está vivo por padrão ou morto por padrão pode salvá-lo disso. Talvez os sinos de alarme que ele dispara contrabalancem o forças que o empurram a contratar demais. Em vez disso, você será compelido a buscar crescimento de outras maneiras. Por exemplo, por fazendo coisas que não escalam, ou redesenhando o produto no forma como apenas os fundadores podem. E para muitas, senão a maioria das startups, esses caminhos para o crescimento serão aqueles que realmente funcionam.

O Airbnb esperou 4 meses depois de levantar dinheiro no final do Y Combinator antes de contratar seu primeiro funcionário. Enquanto isso, os fundadores estavam terrivelmente sobrecarregados de trabalho. Mas eles estavam sobrecarregados de trabalho evoluindo o Airbnb para o organismo incrivelmente bem-sucedido que é hoje.

Notas

[1] O crescimento acentuado do uso também interessará aos investidores. Receita será, em última análise, um múltiplo constante do uso, então x% de crescimento do uso prevê x% de crescimento da receita. Mas na prática, os investidores descontam apenas a receita prevista, então se você estiver medindo o uso, você precisa de um taxa de crescimento mais alta para impressionar os investidores.

[2] As startups que não levantam dinheiro são salvas de contratar demais rápido porque eles não podem pagar. Mas isso não significa que você deve evitar levantar dinheiro para evitar esse problema, assim como que a abstinência total é a única maneira de evitar se tornar alcoólatra.

[3] Eu não ficaria surpreso se a tendência dos VCs de empurrar os fundadores para contratar demais não seja nem mesmo do próprio interesse. Eles não sabem como quantas das empresas que são mortas por gastos excessivos poderiam ter feito bem se tivessem sobrevivido. Meu palpite é um número significativo.

[4] Depois de ler um rascunho, Sam Altman escreveu:

"Acho que você deve tornar o ponto de contratação mais forte. Acho que é aproximadamente correto dizer que as empresas mais bem-sucedidas do YC nunca foram as mais rápidas a contratar, e uma das marcas de um grande fundador é ser capaz de resistir a essa vontade."

Paul Buchheit acrescenta:

"Um problema relacionado que vejo muito é a escalabilidade prematura - os fundadores tomam um pequeno negócio que não está realmente funcionando (economia unitária ruim, tipicamente) e depois o escalam porque querem crescimento impressionante números. Isso é semelhante à contratação excessiva, pois torna o negócio muito mais difícil de consertar depois que ele fica grande, além de estarem sangrando dinheiro realmente rápido."

Obrigado a Sam Altman, Paul Buchheit, Joe Gebbia, Jessica Livingston, e Geoff Ralston por ler rascunhos disso.