VIVO POR PADRÃO OU MORTO POR PADRÃO?

Outubro de 2015

Quando converso com uma startup que está operando há mais de 8 ou 9 meses, a primeira coisa que eu quero saber é quase sempre a mesma. Supondo que suas despesas permaneçam constantes e seu crescimento de receita seja o que tem sido nos últimos meses, eles chegam à lucratividade com o dinheiro que lhes resta? Ou, para colocar de forma mais dramática, eles vivem ou morrem por padrão?

A coisa surpreendente é o quão frequentemente os próprios fundadores não sabem. Metade dos fundadores com quem converso não sabem se eles estão vivos por padrão ou mortos por padrão.

Se você está entre esse número, Trevor Blackwell criou uma calculadora útil que você pode usar para descobrir.

A razão pela qual eu quero saber primeiro se uma startup está viva por padrão ou morta por padrão é que o resto da conversa depende da resposta. Se a empresa está viva por padrão, podemos conversar sobre coisas ambiciosas que eles poderiam fazer. Se estiver morta por padrão, provavelmente precisamos conversar sobre como salvá-la. Sabemos que a trajetória atual termina mal. Como eles podem sair dessa trajetória?

Por que tão poucos fundadores sabem se estão vivos por padrão ou mortos por padrão? Principalmente, eu acho, porque eles não estão acostumados a fazer essa pergunta. Não é uma questão que faça sentido perguntar no início, assim como não faz sentido perguntar a uma criança de 3 anos como ela planeja se sustentar. Mas à medida que a empresa envelhece, a questão muda de insignificante para crítica. Esse tipo de mudança muitas vezes pega as pessoas de surpresa.

Eu proponho a seguinte solução: em vez de começar a perguntar tarde demais se você está vivo por padrão ou morto por padrão, comece a perguntar cedo demais. É difícil dizer precisamente quando a questão muda de polaridade. Mas provavelmente não é tão perigoso começar a se preocupar cedo demais que você está morto por padrão, enquanto é muito perigoso começar a se preocupar tarde demais.

A razão é um fenômeno sobre o qual eu escrevi anteriormente: o aperto fatal. O aperto fatal é morto por padrão + crescimento lento + não ter tempo suficiente para consertar isso. E a maneira como os fundadores acabam nele é não percebendo que é para onde eles estão indo.

Há outra razão pela qual os fundadores não se perguntam se eles estão vivos por padrão ou mortos por padrão: eles assumem que será fácil levantar mais dinheiro. Mas essa suposição é muitas vezes falsa, e pior ainda, quanto mais você depender dela, mais falsa ela se torna.

Talvez ajude separar fatos de esperanças. Em vez de pensar no futuro com otimismo vago, separe explicitamente os componentes. Diga "Estamos mortos por padrão, mas contamos com os investidores para nos salvar". Talvez, ao dizer isso, dispare os mesmos alarmes em sua cabeça que dispara na minha. E se você disparar os alarmes com antecedência suficiente, talvez possa evitar o aperto fatal.

Seria seguro estar morto por padrão se você pudesse contar com os investidores para te salvar. Como regra, o interesse deles é uma função do crescimento. Se você tiver um crescimento de receita acentuado, digamos acima de 5 vezes por ano, você pode começar a contar com o interesse dos investidores, mesmo que não seja lucrativo. [1] Mas os investidores são tão voláteis que você nunca pode fazer mais do que começar a contar com eles. Às vezes, algo sobre seu negócio assustará os investidores, mesmo que seu crescimento seja ótimo. Então, não importa o quão bom seja seu crescimento, você nunca pode tratar o levantamento de fundos como mais do que um plano A. Você sempre deve ter um plano B também: você deve saber (como escrever) precisamente o que você precisará fazer para sobreviver se não puder levantar mais dinheiro, e precisamente quando você terá que mudar para o plano B se o plano A não estiver funcionando.

De qualquer forma, crescer rapidamente versus operar com baixo custo está longe de ser a dicotomia nítida que muitos fundadores assumem. Na prática, há surpreendentemente pouca conexão entre quanto uma startup gasta e o quão rápido ela cresce. Quando uma startup cresce rápido, geralmente é porque o produto atinge uma necessidade importante, no sentido de atingir alguma grande necessidade diretamente. Quando uma startup gasta muito, geralmente é porque o produto é caro de desenvolver ou vender, ou simplesmente porque eles são desperdiçadores.

Se você estiver prestando atenção, você estará se perguntando neste momento não apenas como evitar o aperto fatal, mas como evitar ser um morto por padrão. Isso é fácil: não contrate rápido demais. Contratar rápido demais é, de longe, o maior assassino de startups que levantam dinheiro. [2]

Os fundadores dizem a si mesmos que precisam contratar para crescer. Mas a maioria erra ao lado de superestimar essa necessidade em vez de subestimá-la. Por quê? Partly porque há muito trabalho a fazer. Fundadores ingênuos pensam que, se puderem apenas contratar pessoas suficientes, tudo será feito. Partly porque startups bem-sucedidas têm muitos funcionários, então parece que é isso que se faz para ter sucesso. Na verdade, os grandes quadros de pessoal das startups bem-sucedidas provavelmente são mais o efeito do crescimento do que a causa. E partly porque quando os fundadores têm um crescimento lento, eles não querem enfrentar o que geralmente é a verdadeira razão: o produto não é atraente o suficiente.

Além disso, os fundadores que acabaram de levantar dinheiro são frequentemente encorajados a contratar demais pelos VCs que os financiaram. Estratégias de matar ou curar são ótimas para os VCs porque eles são protegidos pelo efeito de portfólio. Os VCs querem te explodir, em um sentido da frase ou outro. Mas como fundador, seus incentivos são diferentes. Você quer, acima de tudo, sobreviver. [3]

Aqui está uma maneira comum de as startups morrerem. Eles fazem algo moderadamente atraente e têm um crescimento inicial decente. Eles levantam sua primeira rodada com relativa facilidade, porque os fundadores parecem inteligentes e a ideia parece plausível. Mas porque o produto é apenas moderadamente atraente, o crescimento é ok, mas não ótimo. Os fundadores se convencem de que contratar um monte de pessoas é o caminho para impulsionar o crescimento. Seus investidores concordam. Mas (porque o produto é apenas moderadamente atraente) o crescimento nunca vem. Agora eles estão rapidamente ficando sem pista de decolagem. Eles esperam que mais investimentos os salvarão. Mas porque têm altas despesas e crescimento lento, agora são pouco atraentes para os investidores. Eles não conseguem levantar mais dinheiro e a empresa morre.

O que a empresa deveria ter feito é abordar o problema fundamental: que o produto é apenas moderadamente atraente. Contratar pessoas raramente é a maneira de consertar isso. Mais frequentemente do que não, isso o torna mais difícil. Neste estágio inicial, o produto precisa evoluir mais do que ser "construído", e isso geralmente é mais fácil com menos pessoas. [4]

Perguntar se você está vivo por padrão ou morto por padrão pode salvá-lo disso. Talvez os alarmes que isso aciona contrabalancem as forças que o empurram a contratar demais. Em vez disso, você será compelido a buscar o crescimento de outras maneiras. Por exemplo, fazendo coisas que não escalam, ou redesenhando o produto da maneira que apenas os fundadores podem. E para muitas, se não a maioria, das startups, esses caminhos para o crescimento serão os que realmente funcionarão.

O Airbnb esperou 4 meses após levantar dinheiro no final do Y Combinator antes de contratar seu primeiro funcionário. Entretanto, os fundadores estavam terrivelmente sobrecarregados. Mas eles estavam sobrecarregados evoluindo o Airbnb para o organismo surpreendentemente bem-sucedido que é agora.

Notas

[1] O crescimento acentuado do uso também interessará os investidores. A receita será, em última análise, um múltiplo constante do uso, então o crescimento de x% do uso prevê o crescimento de x% da receita. Mas, na prática, os investidores descontam apenas a receita prevista, então, se você estiver medindo o uso, precisará de uma taxa de crescimento mais alta para impressionar os investidores.

[2] As startups que não levantam dinheiro são salvas de contratar rápido demais porque não podem pagar. Mas isso não significa que você deve evitar levantar dinheiro para evitar esse problema, assim como a abstinência total não é a única maneira de evitar se tornar um alcoólatra.

[3] Eu não ficaria surpreso se a tendência dos VCs de empurrar os fundadores a contratar demais não for nem mesmo do seu próprio interesse. Eles não sabem quantas das empresas que são mortas pelo excesso de gastos poderiam ter se saído bem se tivessem sobrevivido. Meu palpite é que um número significativo.

[4] Após ler um rascunho, Sam Altman escreveu:

"Acho que você deve enfatizar mais o ponto sobre contratação. Acho que é aproximadamente correto dizer que as empresas de maior sucesso do YC nunca foram as mais rápidas em contratar, e uma das marcas de um ótimo fundador é ser capaz de resistir a essa vontade."

Paul Buchheit acrescenta:

"Um problema relacionado que eu vejo muito é a expansão prematura - os fundadores pegam um pequeno negócio que realmente não está funcionando (má economia de unidade, tipicamente) e então o expandem porque querem números de crescimento impressionantes. Isso é semelhante a contratar demais, pois torna o negócio muito mais difícil de consertar quando é grande, além de estarem perdendo dinheiro muito rapidamente."

Agradecimentos a Sam Altman, Paul Buchheit, Joe Gebbia, Jessica Livingston e Geoff Ralston por lerem rascunhos deste.