PADRÃO VIVO OU PADRÃO MORTO?

Outubro de 2015

Quando falo com uma startup que está operando há mais de 8 ou 9 meses, a primeira coisa que quero saber é quase sempre a mesma. Supondo que suas despesas permaneçam constantes e seu crescimento de receita seja o que tem sido nos últimos meses, eles chegam à lucratividade com o dinheiro que lhes resta? Ou, para colocar de forma mais dramática, por padrão eles vivem ou morrem?

O mais surpreendente é a frequência com que os próprios fundadores não sabem. Metade dos fundadores com quem falo não sabe se estão vivos ou mortos.

Se você está entre esse número, Trevor Blackwell criou uma calculadora útil que você pode usar para descobrir.

A razão pela qual eu quero saber primeiro se uma startup está viva ou morta por padrão é que o resto da conversa depende da resposta. Se a empresa estiver viva por padrão, podemos falar sobre coisas novas e ambiciosas que ela poderia fazer. Se estiver morta por padrão, provavelmente precisamos falar sobre como salvá-la. Sabemos que a trajetória atual termina mal. Como eles podem sair dessa trajetória?

Por que tão poucos fundadores sabem se estão vivos ou mortos por default? Principalmente, eu acho, porque eles não estão acostumados a perguntar isso. Não é uma pergunta que faça sentido perguntar logo no começo, assim como não faz sentido perguntar a uma criança de 3 anos como ela planeja se sustentar. Mas conforme a empresa envelhece, a pergunta muda de sem sentido para crítica. Esse tipo de mudança geralmente pega as pessoas de surpresa.

Proponho a seguinte solução: em vez de começar a perguntar tarde demais se você está vivo ou morto por padrão, comece a perguntar cedo demais. É difícil dizer precisamente quando a questão muda de polaridade. Mas provavelmente não é tão perigoso começar a se preocupar cedo demais se você está morto por padrão, enquanto é muito perigoso começar a se preocupar tarde demais.

O motivo é um fenômeno sobre o qual escrevi anteriormente: o beliscão fatal . O beliscão fatal é inadimplência + crescimento lento + tempo insuficiente para consertar. E a maneira como os fundadores acabam nisso é por não perceberem que é para lá que estão indo.

Há outra razão pela qual os fundadores não se perguntam se estão vivos ou mortos por default: eles assumem que será fácil levantar mais dinheiro. Mas essa suposição é frequentemente falsa, e pior ainda, quanto mais você depende dela, mais falsa ela se torna.

Talvez ajude a separar fatos de esperanças. Em vez de pensar no futuro com vago otimismo, separe explicitamente os componentes. Diga "Estamos mortos por default, mas estamos contando com investidores para nos salvar". Talvez, ao dizer isso, isso dispare os mesmos alarmes na sua cabeça que dispara na minha. E se você disparar os alarmes suficientemente cedo, poderá evitar o aperto fatal.

Seria seguro estar inadimplente se você pudesse contar com investidores salvando você. Como regra, o interesse deles é uma função do crescimento. Se você tem um crescimento acentuado na receita, digamos mais de 5x ao ano, você pode começar a contar com investidores interessados, mesmo que você não seja lucrativo. [ 1 ] Mas os investidores são tão inconstantes que você nunca pode fazer mais do que começar a contar com eles. Às vezes, algo sobre o seu negócio assustará os investidores, mesmo que seu crescimento seja ótimo. Então, não importa quão bom seja seu crescimento, você nunca pode tratar com segurança a captação de recursos como mais do que um plano A. Você deve sempre ter um plano B também: você deve saber (como em anotar) precisamente o que você precisará fazer para sobreviver se não puder levantar mais dinheiro, e precisamente quando você terá que mudar para o plano B se o plano A não estiver funcionando.

Em qualquer caso, crescer rápido versus operar barato está longe da dicotomia nítida que muitos fundadores supõem que seja. Na prática, há surpreendentemente pouca conexão entre quanto uma startup gasta e quão rápido ela cresce. Quando uma startup cresce rápido, geralmente é porque o produto atinge um nervo, no sentido de atingir uma grande necessidade diretamente. Quando uma startup gasta muito, geralmente é porque o produto é caro para desenvolver ou vender, ou simplesmente porque eles são perdulários.

Se você estiver prestando atenção, estará se perguntando neste ponto não apenas como evitar o aperto fatal, mas como evitar estar morto por padrão. Essa é fácil: não contrate rápido demais. Contratar rápido demais é de longe o maior assassino de startups que levantam dinheiro. [ 2 ]

Os fundadores dizem a si mesmos que precisam contratar para crescer. Mas a maioria erra ao superestimar essa necessidade em vez de subestimá-la. Por quê? Em parte porque há muito trabalho a ser feito. Fundadores ingênuos acham que se conseguirem contratar pessoas suficientes, tudo será feito. Em parte porque startups de sucesso têm muitos funcionários, então parece que é isso que se faz para ter sucesso. Na verdade, as grandes equipes de startups de sucesso são provavelmente mais o efeito do crescimento do que a causa. E em parte porque quando os fundadores têm crescimento lento, eles não querem enfrentar o que geralmente é o verdadeiro motivo: o produto não é atraente o suficiente.

Além disso, fundadores que acabaram de levantar dinheiro são frequentemente encorajados a contratar mais do que deveriam pelos VCs que os financiaram. Estratégias de matar ou curar são ótimas para VCs porque eles são protegidos pelo efeito portfólio. VCs querem explodir você, em um sentido da frase ou outro. Mas como fundador, seus incentivos são diferentes. Você quer, acima de tudo, sobreviver. [ 3 ]

Aqui está uma maneira comum de startups morrerem. Elas fazem algo moderadamente atraente e têm um crescimento inicial decente. Elas levantam sua primeira rodada com bastante facilidade, porque os fundadores parecem inteligentes e a ideia parece plausível. Mas como o produto é apenas moderadamente atraente, o crescimento é bom, mas não ótimo. Os fundadores se convencem de que contratar um monte de gente é a maneira de impulsionar o crescimento. Seus investidores concordam. Mas (porque o produto é apenas moderadamente atraente) o crescimento nunca vem. Agora eles estão rapidamente ficando sem pista. Eles esperam que mais investimentos os salvem. Mas como eles têm altas despesas e crescimento lento, eles agora não são atraentes para os investidores. Eles não conseguem levantar mais, e a empresa morre.

O que a empresa deveria ter feito é abordar o problema fundamental: que o produto é apenas moderadamente atraente. Contratar pessoas raramente é a maneira de consertar isso. Na maioria das vezes, isso torna tudo mais difícil. Nesse estágio inicial, o produto precisa evoluir mais do que ser "construído", e isso geralmente é mais fácil com menos pessoas. [ 4 ]

Perguntar se você está vivo ou morto por padrão pode salvá-lo disso. Talvez os alarmes que ele dispara neutralizem as forças que o empurram a contratar demais. Em vez disso, você será compelido a buscar crescimento de outras maneiras. Por exemplo, fazendo coisas que não escalam , ou redesenhando o produto da maneira que somente os fundadores conseguem. E para muitas, se não a maioria das startups, esses caminhos para o crescimento serão os que realmente funcionam.

O Airbnb esperou 4 meses após levantar dinheiro no final do Y Combinator antes de contratar seu primeiro funcionário. Enquanto isso, os fundadores estavam terrivelmente sobrecarregados. Mas eles estavam sobrecarregados evoluindo o Airbnb para o organismo surpreendentemente bem-sucedido que ele é agora.

Notas

[ 1 ] O crescimento acentuado do uso também interessará aos investidores. A receita será, em última análise, um múltiplo constante do uso, então x% de crescimento do uso prevê x% de crescimento da receita. Mas, na prática, os investidores descontam apenas a receita prevista, então, se você está medindo o uso, precisa de uma taxa de crescimento maior para impressionar os investidores.

[ 2 ] Startups que não levantam dinheiro são salvas de contratar muito rápido porque não podem pagar. Mas isso não significa que você deva evitar levantar dinheiro para evitar esse problema, assim como a abstinência total não é a única maneira de evitar se tornar um alcoólatra.

[ 3 ] Eu não ficaria surpreso se a tendência dos VCs de pressionar os fundadores a contratar demais não fosse nem mesmo do seu próprio interesse. Eles não sabem quantas das empresas que são mortas por gastos excessivos poderiam ter se saído bem se tivessem sobrevivido. Meu palpite é que é um número significativo.

[ 4 ] Após ler um rascunho, Sam Altman escreveu:

"Acho que você deveria enfatizar mais o ponto de contratação. Acho que é mais ou menos correto dizer que as empresas mais bem-sucedidas da YC nunca foram as mais rápidas em contratar, e uma das marcas de um grande fundador é ser capaz de resistir a esse impulso."

Paul Buchheit acrescenta:

"Um problema relacionado que vejo muito é o dimensionamento prematuro — os fundadores pegam um pequeno negócio que não está realmente funcionando (economia unitária ruim, normalmente) e então o ampliam porque querem números de crescimento impressionantes. Isso é semelhante à contratação excessiva, pois torna o negócio muito mais difícil de consertar quando ele é grande, além de estarem sangrando dinheiro muito rápido."

Obrigado a Sam Altman, Paul Buchheit, Joe Gebbia, Jessica Livingston e Geoff Ralston pela leitura dos rascunhos.