OS AIRBNBS

Dezembro de 2020

Para celebrar a IPO do Airbnb e ajudar futuros fundadores, pensei que poderia ser útil explicar o que era especial sobre o Airbnb.

O que era especial sobre os Airbnbs era o quão sinceros eles eram. Eles não faziam nada pela metade, e podíamos sentir isso até na entrevista. Às vezes, depois de entrevistarmos uma startup, ficávamos incertos sobre o que fazer e precisávamos discutir. Outras vezes, apenas nos olhávamos e sorríamos. A entrevista dos Airbnbs foi desse tipo. Nós nem gostávamos tanto da ideia. Nem os usuários, naquela fase; eles não tinham crescimento. Mas os fundadores pareciam tão cheios de energia que era impossível não gostar deles.

Essa primeira impressão não foi enganosa. Durante a rodada, nosso apelido para Brian Chesky era O Diabo da Tasmânia, porque, como o personagem do desenho animado, ele parecia um tornado de energia. Os três eram assim. Ninguém nunca trabalhou mais duro durante o YC do que os Airbnbs. Quando você conversava com os Airbnbs, eles faziam anotações. Se você sugerisse uma ideia para eles durante o horário de atendimento, na próxima vez que conversasse com eles, não apenas teriam implementado, mas também implementado duas novas ideias que tiveram no processo. "Eles provavelmente têm a melhor atitude de qualquer startup que financiamos", escrevi para Mike Arrington durante a rodada.

Eles ainda são assim. Jessica e eu jantamos com Brian no verão de 2018, apenas nós três. Nesse ponto, a empresa tinha dez anos. Ele fez uma página de anotações sobre ideias para novas coisas que o Airbnb poderia fazer.

O que não percebemos quando conhecemos Brian, Joe e Nate pela primeira vez foi que o Airbnb estava em seus últimos suspiros. Depois de trabalhar na empresa por um ano e não ter crescimento, eles concordaram em dar uma última chance. Eles tentariam essa coisa do Y Combinator, e se a empresa ainda não decolasse, desistiriam.

Qualquer pessoa normal já teria desistido. Eles estavam financiando a empresa com cartões de crédito. Eles tinham um arquivo cheio de cartões de crédito que haviam estourado. Os investidores não achavam muito a ideia. Um investidor que conheceram em um café saiu no meio da reunião com eles. Eles pensaram que ele estava indo ao banheiro, mas ele nunca voltou. "Ele nem terminou o smoothie dele", disse Brian. E agora, no final de 2008, era a pior recessão em décadas. O mercado de ações estava em queda livre e não atingiria o fundo por mais quatro meses.

Por que eles não desistiram? Esta é uma pergunta útil a se fazer. As pessoas, como a matéria, revelam sua natureza sob condições extremas. Uma coisa que é clara é que eles não estavam fazendo isso apenas pelo dinheiro. Como um esquema para ganhar dinheiro, isso era bastante ruim: um ano de trabalho e tudo o que tinham para mostrar era um arquivo cheio de cartões de crédito estourados. Então, por que eles ainda estavam trabalhando nessa startup? Por causa da experiência que tiveram como os primeiros anfitriões.

Quando eles tentaram alugar colchões infláveis no chão durante uma convenção de design, tudo o que esperavam era ganhar dinheiro suficiente para pagar o aluguel naquele mês. Mas algo surpreendente aconteceu: eles gostaram de ter aqueles primeiros três hóspedes ficando com eles. E os hóspedes também gostaram. Tanto eles quanto os hóspedes fizeram isso porque, de certa forma, foram forçados a, e ainda assim todos tiveram uma ótima experiência. Claramente havia algo novo aqui: para os anfitriões, uma nova maneira de ganhar dinheiro que estava literalmente bem debaixo de seus narizes, e para os hóspedes, uma nova maneira de viajar que era, em muitos aspectos, melhor do que hotéis.

Essa experiência foi a razão pela qual os Airbnbs não desistiram. Eles sabiam que tinham descoberto algo. Eles tinham visto um vislumbre do futuro e não podiam deixar isso escapar.

Eles sabiam que, uma vez que as pessoas tentassem ficar no que agora é chamado de "um airbnb", também perceberiam que esse era o futuro. Mas apenas se tentassem, e não estavam. Esse era o problema durante o Y Combinator: fazer o crescimento começar.

O objetivo do Airbnb durante o YC era alcançar o que chamamos de lucratividade ramen, que significa ganhar dinheiro suficiente para que a empresa possa pagar as despesas de vida dos fundadores, se eles viverem de macarrão instantâneo. A lucratividade ramen não é, obviamente, o objetivo final de qualquer startup, mas é o limiar mais importante no caminho, porque este é o ponto em que você está no ar. Este é o ponto em que você não precisa mais da permissão dos investidores para continuar existindo. Para os Airbnbs, a lucratividade ramen era de $4000 por mês: $3500 para aluguel e $500 para comida. Eles colaram esse objetivo no espelho do banheiro de seu apartamento.

A maneira de fazer o crescimento começar em algo como o Airbnb é focar no subconjunto mais quente do mercado. Se você conseguir fazer o crescimento começar lá, ele se espalhará para o resto. Quando perguntei aos Airbnbs onde havia mais demanda, eles sabiam pelas pesquisas: Nova York. Então, eles se concentraram em Nova York. Eles foram lá pessoalmente para visitar seus anfitriões e ajudá-los a tornar seus anúncios mais atraentes. Uma grande parte disso eram fotos melhores. Então, Joe e Brian alugaram uma câmera profissional e tiraram fotos dos lugares dos anfitriões eles mesmos.

Isso não apenas melhorou os anúncios. Também os ensinou sobre seus anfitriões. Quando voltaram de sua primeira viagem a Nova York, perguntei o que tinham notado sobre os anfitriões que os surpreendeu, e eles disseram que a maior surpresa foi quantos dos anfitriões estavam na mesma posição em que eles estiveram: precisavam desse dinheiro para pagar o aluguel. Lembre-se, essa era a pior recessão em décadas, e havia atingido Nova York primeiro. Isso definitivamente aumentou o senso de missão dos Airbnbs ao sentir que as pessoas precisavam deles.

No final de janeiro de 2009, cerca de três semanas após o Y Combinator, seus esforços começaram a mostrar resultados, e seus números começaram a subir. Mas era difícil dizer com certeza se era crescimento ou apenas flutuação aleatória. Em fevereiro, ficou claro que era crescimento real. Eles ganharam $460 em taxas na primeira semana de fevereiro, $897 na segunda e $1428 na terceira. Era isso: eles estavam no ar. Brian me enviou um e-mail em 22 de fevereiro anunciando que eram lucrativos ramen e dando os números das últimas três semanas.

"Eu suponho que você sabe no que se colocou para a próxima semana", respondi.

A resposta de Brian foi sete palavras: "Não vamos desacelerar."