BILIONÁRIOS CONSTROEM

Dezembro 2020

Enquanto decidia sobre o que escrever a seguir, fiquei surpreso ao descobrir que dois ensaios separados que eu planejava escrever eram, na verdade, o mesmo.

O primeiro é sobre como se sair bem na sua entrevista do Y Combinator. Já foi escrito tanto nonsense sobre esse tópico que há anos eu pretendo escrever algo dizendo aos fundadores a verdade.

O segundo é sobre algo que os políticos às vezes dizem — que a única maneira de se tornar um bilionário é explorando pessoas — e por que isso está errado.

Continue lendo, e você aprenderá ambos simultaneamente.

Eu sei que os políticos estão errados porque era meu trabalho prever quais pessoas se tornariam bilionários. Acho que posso dizer com sinceridade que sei tanto sobre como fazer isso quanto qualquer um. Se a chave para se tornar um bilionário — a característica definidora dos bilionários — fosse explorar pessoas, então eu, como um caçador de bilionários profissional, certamente perceberia isso e procuraria pessoas que seriam boas nisso, assim como um olheiro da NFL procura velocidade em recebedores.

Mas a aptidão para explorar pessoas não é o que o Y Combinator procura. Na verdade, é o oposto do que eles procuram. Vou te dizer o que eles realmente buscam, explicando como convencer o Y Combinator a financiar você, e você pode ver por si mesmo.

O que o YC procura, acima de tudo, são fundadores que entendem algum grupo de usuários e podem fazer o que eles querem. Isso é tão importante que é o lema do YC: "Crie algo que as pessoas queiram."

Uma grande empresa pode, até certo ponto, forçar produtos inadequados sobre clientes relutantes, mas uma startup não tem esse poder. Uma startup deve cantar para conseguir seu sustento, fazendo coisas que realmente encantem seus clientes. Caso contrário, nunca decolará.

Aqui é onde as coisas ficam difíceis, tanto para você como fundador quanto para os parceiros do YC tentando decidir se devem financiar você. Em uma economia de mercado, é difícil fazer algo que as pessoas queiram e que elas ainda não tenham. Essa é a grande coisa sobre economias de mercado. Se outras pessoas soubessem sobre essa necessidade e fossem capazes de satisfazê-la, já estariam fazendo isso, e não haveria espaço para sua startup.

O que significa que a conversa durante sua entrevista no YC terá que ser sobre algo novo: ou uma nova necessidade, ou uma nova maneira de satisfazê-la. E não apenas nova, mas incerta. Se fosse certo que a necessidade existia e que você poderia satisfazê-la, essa certeza se refletiria em receitas grandes e em rápido crescimento, e você não estaria buscando financiamento inicial.

Portanto, os parceiros do YC têm que adivinhar tanto se você descobriu uma necessidade real quanto se você será capaz de satisfazê-la. Isso é o que eles são, pelo menos nesta parte de seu trabalho: adivinhadores profissionais. Eles têm 1001 heurísticas para fazer isso, e não vou te contar todas, mas estou feliz em te contar as mais importantes, porque essas não podem ser falsificadas; a única maneira de "hackeá-las" seria fazer o que você deveria estar fazendo de qualquer maneira como fundador.

A primeira coisa que os parceiros tentarão descobrir, geralmente, é se o que você está criando será algo que muitas pessoas queiram. Não precisa ser algo que muitas pessoas queiram agora. O produto e o mercado evoluirão, e influenciarão a evolução um do outro. Mas, no final, deve haver algo com um mercado enorme. É isso que os parceiros estarão tentando descobrir: há um caminho para um mercado enorme? [1]

Às vezes é óbvio que haverá um mercado enorme. Se a Boom conseguir enviar um avião comercial, as companhias aéreas internacionais terão que comprá-lo. Mas geralmente não é óbvio. Normalmente, o caminho para um mercado enorme é crescer um pequeno mercado. Essa ideia é importante o suficiente para que valha a pena cunhar uma frase, então vamos chamar um desses pequenos, mas crescentes, mercados de "mercado larval".

O exemplo perfeito de um mercado larval pode ser o mercado da Apple quando foram fundados em 1976. Em 1976, não muitas pessoas queriam seu próprio computador. Mas cada vez mais começaram a querer um, até que agora cada criança de 10 anos no planeta quer um computador (mas o chama de "telefone").

A combinação ideal é o grupo de fundadores que estão "vivendo no futuro" no sentido de estar na vanguarda de algum tipo de mudança, e que estão construindo algo que eles mesmos querem. A maioria das startups super-sucedidas é desse tipo. Steve Wozniak queria um computador. Mark Zuckerberg queria interagir online com seus amigos da faculdade. Larry e Sergey queriam encontrar coisas na web. Todos esses fundadores estavam construindo coisas que eles e seus pares queriam, e o fato de estarem na vanguarda da mudança significava que mais pessoas queriam essas coisas no futuro.

Mas embora o mercado larval ideal seja você mesmo e seus pares, esse não é o único tipo. Um mercado larval também pode ser regional, por exemplo. Você constrói algo para atender a um local e depois se expande para outros.

A característica crucial do mercado inicial é que ele exista. Isso pode parecer um ponto óbvio, mas a falta disso é o maior defeito na maioria das ideias de startups. Deve haver algumas pessoas que queiram o que você está construindo agora, e que queiram isso com tanta urgência que estão dispostas a usá-lo, com bugs e tudo, mesmo que você seja uma pequena empresa da qual nunca ouviram falar. Não precisa haver muitas, mas deve haver algumas. Enquanto você tiver alguns usuários, há maneiras diretas de conseguir mais: construir novos recursos que eles queiram, procurar mais pessoas como elas, fazer com que elas te indiquem para seus amigos, e assim por diante. Mas essas técnicas exigem um grupo inicial de usuários.

Então, essa é uma coisa que os parceiros do YC quase certamente investigarão durante sua entrevista. Quem serão seus primeiros usuários e como você sabe que eles querem isso? Se eu tivesse que decidir se financio startups com base em uma única pergunta, seria "Como você sabe que as pessoas querem isso?"

A resposta mais convincente é "Porque nós e nossos amigos queremos." É ainda melhor quando isso é seguido pela notícia de que você já construiu um protótipo, e mesmo que seja muito rudimentar, seus amigos estão usando, e está se espalhando boca a boca. Se você puder dizer isso e não estiver mentindo, os parceiros mudarão de um não padrão para um sim padrão. O que significa que você está dentro, a menos que haja algum outro defeito desqualificante.

Esse é um padrão difícil de atender, no entanto. O Airbnb não atendeu. Eles tinham a primeira parte. Eles tinham feito algo que eles mesmos queriam. Mas não estava se espalhando. Então, não se sinta mal se você não atingir esse padrão de ouro de persuasão. Se o Airbnb não atingiu, deve ser muito alto.

Na prática, os parceiros do YC ficarão satisfeitos se sentirem que você tem uma compreensão profunda das necessidades de seus usuários. E os Airbnbs tinham isso. Eles foram capazes de nos contar tudo sobre o que motivava anfitriões e hóspedes. Eles sabiam por experiência própria, porque tinham sido os primeiros anfitriões. Não podíamos fazer a eles uma pergunta que não soubessem a resposta. Nós mesmos não estávamos muito empolgados com a ideia como usuários, mas sabíamos que isso não provava nada, porque havia muitas startups bem-sucedidas das quais não estávamos empolgados como usuários. Fomos capazes de dizer a nós mesmos "Eles parecem saber do que estão falando. Talvez eles estejam em algo. Não está crescendo ainda, mas talvez eles consigam descobrir como fazê-lo crescer durante o YC." O que eles fizeram, cerca de três semanas após o início do lote.

A melhor coisa que você pode fazer em uma entrevista do YC é ensinar os parceiros sobre seus usuários. Então, se você quiser se preparar para sua entrevista, uma das melhores maneiras de fazer isso é conversar com seus usuários e descobrir exatamente o que eles estão pensando. O que é o que você deveria estar fazendo de qualquer maneira.

Isso pode soar estranhamente crédulo, mas os parceiros do YC querem confiar nos fundadores para contar sobre o mercado. Pense em como os VCs normalmente julgam o mercado potencial para uma ideia. Eles não são normalmente especialistas no domínio, então encaminham a ideia para alguém que é e pedem sua opinião. O YC não tem tempo para fazer isso, mas se os parceiros do YC puderem se convencer de que os fundadores (a) sabem do que estão falando e (b) não estão mentindo, eles não precisam de especialistas externos. Eles podem usar os próprios fundadores como especialistas no domínio ao avaliar sua própria ideia.

É por isso que as entrevistas do YC não são pitches. Para dar a tantos fundadores quanto possível uma chance de serem financiados, fizemos as entrevistas o mais curtas possível: 10 minutos. Isso não é tempo suficiente para os parceiros descobrirem, através das evidências indiretas em um pitch, se você sabe do que está falando e não está mentindo. Eles precisam se aprofundar e fazer perguntas. Não há tempo suficiente para acesso sequencial. Eles precisam de acesso aleatório. [2]

O pior conselho que já ouvi sobre como ter sucesso em uma entrevista do YC é que você deve assumir o controle da entrevista e garantir que transmita a mensagem que deseja. Em outras palavras, transforme a entrevista em um pitch. ⟨expletivo elaborado⟩. É tão irritante quando as pessoas tentam fazer isso. Você faz uma pergunta a elas, e em vez de respondê-la, elas entregam algum blob de pitch obviamente pré-fabricado. Isso consome 10 minutos muito rapidamente.

Não há ninguém que possa te dar conselhos precisos sobre o que fazer em uma entrevista do YC, exceto um parceiro atual ou ex-parceiro do YC. Pessoas que apenas foram entrevistadas, mesmo com sucesso, não têm ideia disso, mas as entrevistas assumem todos os tipos de formas diferentes, dependendo do que os parceiros querem saber mais. Às vezes, elas são todas sobre os fundadores, outras vezes são todas sobre a ideia. Às vezes, sobre algum aspecto muito específico da ideia. Fundadores às vezes saem das entrevistas reclamando que não conseguiram explicar completamente sua ideia. Verdade, mas eles explicaram o suficiente.

Como uma entrevista do YC consiste em perguntas, a maneira de fazê-la bem é respondê-las bem. Parte disso é respondê-las de forma franca. Os parceiros não esperam que você saiba tudo. Mas se você não souber a resposta para uma pergunta, não tente enrolar. Os parceiros, como a maioria dos investidores experientes, são detectores profissionais de enrolação, e você é (esperançosamente) um enrolador amador. E se você tentar enrolá-los e falhar, eles podem nem te dizer que você falhou. Portanto, é melhor ser honesto do que tentar vendê-los. Se você não souber a resposta para uma pergunta, diga que não sabe e diga como você iria descobrir, ou diga a resposta para alguma pergunta relacionada.

Se você for perguntado, por exemplo, o que poderia dar errado, a pior resposta possível é "nada." Em vez de convencê-los de que sua ideia é à prova de balas, isso os convencerá de que você é um tolo ou um mentiroso. Muito melhor entrar em detalhes macabros. É isso que os especialistas fazem quando você pergunta o que poderia dar errado. Os parceiros sabem que sua ideia é arriscada. É assim que uma boa aposta se parece nesta fase: uma pequena probabilidade de um grande resultado.

O mesmo se aplica se eles perguntarem sobre concorrentes. Concorrentes raramente são o que mata startups. A má execução é. Mas você deve saber quem são seus concorrentes e dizer aos parceiros do YC de forma franca quais são suas forças e fraquezas relativas. Porque os parceiros do YC sabem que concorrentes não matam startups, eles não vão te penalizar muito por concorrentes. No entanto, eles vão te penalizar se você parecer estar alheio aos concorrentes ou minimizar a ameaça que eles representam. Eles podem não ter certeza se você é desinformado ou mentiroso, mas não precisam ser.

Os parceiros não esperam que sua ideia seja perfeita. Isso é investimento inicial. Nesta fase, tudo o que podem esperar são hipóteses promissoras. Mas eles esperam que você seja reflexivo e honesto. Portanto, se tentar fazer sua ideia parecer perfeita faz com que você pareça superficial ou desinformado, você sacrificou algo que precisava por algo que não precisava.

Se os parceiros estiverem suficientemente convencidos de que há um caminho para um grande mercado, a próxima pergunta é se você será capaz de encontrá-lo. Isso, por sua vez, depende de três coisas: as qualidades gerais dos fundadores, sua experiência específica neste domínio e o relacionamento entre eles. Quão determinados são os fundadores? Eles são bons em construir coisas? Eles são resilientes o suficiente para continuar quando as coisas dão errado? Quão forte é a amizade deles?

Embora os Airbnbs tenham se saído apenas razoavelmente bem no departamento de ideias, eles se saíram espetacularmente bem neste departamento. A história de como financiaram a si mesmos fazendo cereais de café da manhã com temas de Obama e McCain foi o fator mais importante em nossa decisão de financiá-los. Eles não perceberam isso na época, mas o que parecia para eles uma história irrelevante era, na verdade, uma evidência fabulosa de suas qualidades como fundadores. Isso mostrou que eram engenhosos e determinados, e podiam trabalhar juntos.

Não foi apenas a história do cereal que mostrou isso, no entanto. A entrevista inteira mostrou que eles se importavam. Eles não estavam fazendo isso apenas pelo dinheiro, ou porque startups eram legais. A razão pela qual estavam trabalhando tão duro nesta empresa era porque era seu projeto. Eles descobriram uma nova ideia interessante e simplesmente não podiam deixá-la de lado.

Por mais mundano que pareça, esse é o motivador mais poderoso de todos, não apenas em startups, mas na maioria das empreitadas ambiciosas: estar genuinamente interessado no que você está construindo. Isso é o que realmente impulsiona os bilionários, ou pelo menos aqueles que se tornam bilionários a partir da criação de empresas. A empresa é seu projeto.

Uma coisa que poucas pessoas percebem sobre bilionários é que todos eles poderiam ter parado mais cedo. Eles poderiam ter sido adquiridos ou encontrado alguém para administrar a empresa. Muitos fundadores fazem isso. Aqueles que se tornam realmente ricos são os que continuam trabalhando. E o que os faz continuar trabalhando não é apenas dinheiro. O que os mantém trabalhando é a mesma coisa que mantém qualquer outra pessoa trabalhando quando poderia parar se quisesse: que não há nada que prefeririam fazer.

Isso, e não explorar pessoas, é a qualidade definidora das pessoas que se tornam bilionários a partir da criação de empresas. Então, é isso que o YC procura em fundadores: autenticidade. Os motivos das pessoas para iniciar startups geralmente são mistos. Elas geralmente fazem isso a partir de alguma combinação do desejo de ganhar dinheiro, do desejo de parecer legais, do interesse genuíno no problema e da relutância em trabalhar para outra pessoa. Os dois últimos são motivadores mais poderosos do que os dois primeiros. É aceitável que os fundadores queiram ganhar dinheiro ou parecer legais. A maioria quer. Mas se os fundadores parecerem que estão fazendo isso apenas para ganhar dinheiro ou apenas para parecer legais, é improvável que tenham sucesso em grande escala. Os fundadores que estão fazendo isso pelo dinheiro aceitarão a primeira oferta de aquisição suficientemente grande, e aqueles que estão fazendo isso para parecer legais descobrirão rapidamente que há maneiras muito menos dolorosas de parecer legais. [3]

O Y Combinator certamente vê fundadores cujo modo de operação é explorar pessoas. O YC é um ímã para eles, porque eles querem a marca YC. Mas quando os parceiros do YC detectam alguém assim, eles o rejeitam. Se pessoas ruins fizessem bons fundadores, os parceiros do YC enfrentariam um dilema moral. Felizmente, não fazem, porque pessoas ruins fazem fundadores ruins. Esse tipo explorador de fundador não vai ter sucesso em grande escala e, de fato, provavelmente não terá sucesso nem em pequena escala, porque sempre estarão tomando atalhos. Eles veem o próprio YC como um atalho.

Sua exploração geralmente começa com seus próprios cofundadores, o que é desastroso, uma vez que o relacionamento entre cofundadores é a base da empresa. Depois, passa para os usuários, o que também é desastroso, porque o tipo de primeiros adotantes que uma startup de sucesso deseja como seus usuários iniciais são os mais difíceis de enganar. O melhor que esse tipo de fundador pode esperar é manter o edifício da enganação vacilando até que algum adquirente possa ser enganado a comprá-lo. Mas esse tipo de aquisição nunca é muito grande. [4]

Se caçadores de bilionários profissionais sabem que explorar pessoas não é a habilidade a ser procurada, por que alguns políticos acham que essa é a qualidade definidora dos bilionários?

Acho que eles partem da sensação de que é errado que uma pessoa possa ter muito mais dinheiro do que outra. É compreensível de onde vem esse sentimento. Está em nosso DNA, e até no DNA de outras espécies.

Se eles se limitassem a dizer que isso os faz sentir mal quando uma pessoa tem muito mais dinheiro do que outras, quem discordaria? Isso também me faz sentir mal, e acho que as pessoas que ganham muito dinheiro têm uma obrigação moral de usá-lo para o bem comum. O erro que cometem é pular de se sentir mal que algumas pessoas são muito mais ricas do que outras para a conclusão de que não há maneira legítima de ganhar uma quantia muito grande de dinheiro. Agora estamos entrando em declarações que não são apenas falsificáveis, mas falsas.

Certamente há algumas pessoas que se tornam ricas fazendo coisas ruins. Mas também há muitas pessoas que se comportam mal e não ganham tanto com isso. Não há correlação — de fato, provavelmente uma correlação inversa — entre quão mal você se comporta e quanto dinheiro você ganha.

O maior perigo desse nonsense pode nem ser que ele desvie a política, mas que engane pessoas ambiciosas. Você pode imaginar uma maneira melhor de destruir a mobilidade social do que dizer a crianças pobres que a maneira de ficar rico é explorando pessoas, enquanto as crianças ricas sabem, por terem observado a geração anterior fazer isso, como realmente se faz?

Vou te contar como realmente se faz, para que você possa pelo menos contar a verdade para seus próprios filhos. É tudo sobre usuários. A maneira mais confiável de se tornar um bilionário é iniciar uma empresa que cresce rápido, e a maneira de crescer rápido é fazer o que os usuários querem. Startups recém-iniciadas não têm escolha a não ser encantar os usuários, ou nunca conseguirão nem mesmo começar. Mas isso nunca deixa de ser a estrela guia, e empresas maiores tiram o foco disso por sua conta e risco. Pare de encantar os usuários, e eventualmente alguém mais o fará.

Os usuários são o que os parceiros querem saber nas entrevistas do YC, e o que eu quero saber quando falo com fundadores que financiamos há dez anos e que agora são bilionários. O que os usuários querem? Que novas coisas você poderia construir para eles? Fundadores que se tornaram bilionários estão sempre ansiosos para falar sobre esse tópico. É assim que se tornaram bilionários.

Notas

[1] Os parceiros do YC têm tanta prática fazendo isso que às vezes veem caminhos que os próprios fundadores ainda não perceberam. Os parceiros não tentam parecer céticos, como compradores em transações costumam fazer para aumentar seu poder de negociação. Embora os fundadores sintam que seu trabalho é convencer os parceiros do potencial de sua ideia, esses papéis não são infrequentemente invertidos, e os fundadores saem da entrevista sentindo que sua ideia tem mais potencial do que perceberam.

[2] Na prática, 7 minutos seriam suficientes. Você raramente muda de ideia no minuto 8. Mas 10 minutos é socialmente conveniente.

[3] Eu mesmo aceitei a primeira oferta de aquisição suficientemente grande na minha primeira startup, então não culpo os fundadores por fazer isso. Não há nada de errado em iniciar uma startup para ganhar dinheiro. Você precisa ganhar dinheiro de alguma forma, e para algumas pessoas, startups são a maneira mais eficiente de fazer isso. Estou apenas dizendo que essas não são as startups que ficam realmente grandes.

[4] Não nos dias de hoje, de qualquer forma. Houve algumas grandes durante a bolha da Internet, e de fato algumas grandes IPOs.

Agradecimentos a Trevor Blackwell, Jessica Livingston, Robert Morris, Geoff Ralston e Harj Taggar por lerem rascunhos disso.