BILIONÁRIOS CONSTROEM

Dezembro de 2020

Enquanto eu estava decidindo sobre o que escrever em seguida, fiquei surpreso ao descobrir que dois ensaios separados que eu estava planejando escrever eram, na verdade, iguais.

A primeira é sobre como arrasar na entrevista do Y Combinator. Há tanta bobagem escrita sobre esse tópico que há anos venho querendo escrever algo dizendo a verdade aos fundadores.

A segunda é sobre algo que os políticos às vezes dizem — que a única maneira de se tornar um bilionário é explorando as pessoas — e por que isso é um erro.

Continue lendo e você aprenderá as duas coisas simultaneamente.

Eu sei que os políticos estão enganados porque era meu trabalho prever quais pessoas se tornariam bilionárias. Acho que posso dizer com sinceridade que sei tanto sobre como fazer isso quanto qualquer um. Se a chave para se tornar um bilionário — a característica definidora dos bilionários — fosse explorar as pessoas, então eu, como um olheiro profissional de bilionários, certamente perceberia isso e procuraria por pessoas que fossem boas nisso, assim como um olheiro da NFL procura velocidade em wide receivers.

Mas aptidão para explorar pessoas não é o que a Y Combinator procura. Na verdade, é o oposto do que eles procuram. Vou lhe dizer o que eles procuram, explicando como convencer a Y Combinator a financiar você, e você pode ver por si mesmo.

O que a YC procura, acima de tudo, são fundadores que entendam algum grupo de usuários e possam fazer o que eles querem. Isso é tão importante que é o lema da YC: "Faça algo que as pessoas queiram."

Uma grande empresa pode, até certo ponto, forçar produtos inadequados a clientes relutantes, mas uma startup não tem o poder de fazer isso. Uma startup deve cantar para ganhar a ceia, fazendo coisas que realmente encantem seus clientes. Caso contrário, ela nunca sairá do papel.

É aqui que as coisas ficam difíceis, tanto para você como fundador quanto para os parceiros da YC que tentam decidir se vão financiar você. Em uma economia de mercado, é difícil fazer algo que as pessoas querem e que elas ainda não têm. Essa é a grande coisa sobre economias de mercado. Se outras pessoas soubessem dessa necessidade e fossem capazes de satisfazê-la, elas já estariam, e não haveria espaço para sua startup.

O que significa que a conversa durante sua entrevista YC terá que ser sobre algo novo: uma nova necessidade, ou uma nova maneira de satisfazer uma. E não apenas nova, mas incerta. Se fosse certo que a necessidade existia e que você poderia satisfazê-la, essa certeza seria refletida em receitas grandes e de rápido crescimento, e você não estaria buscando financiamento inicial.

Então os parceiros da YC têm que adivinhar se você descobriu uma necessidade real e se você será capaz de satisfazê-la. É isso que eles são, pelo menos nessa parte do trabalho: adivinhadores profissionais. Eles têm 1001 heurísticas para fazer isso, e eu não vou contar todas elas, mas fico feliz em contar as mais importantes, porque elas não podem ser falsificadas; a única maneira de "hackeá-las" seria fazer o que você deveria estar fazendo de qualquer maneira como fundador.

A primeira coisa que os parceiros tentarão descobrir, geralmente, é se o que você está fazendo será algo que muitas pessoas vão querer. Não precisa ser algo que muitas pessoas vão querer agora. O produto e o mercado vão evoluir e influenciar a evolução um do outro. Mas no final tem que haver algo com um mercado enorme. É isso que os parceiros tentarão descobrir: existe um caminho para um mercado enorme? [ 1 ]

Às vezes é óbvio que haverá um mercado enorme. Se a Boom conseguir enviar um avião, as companhias aéreas internacionais terão que comprá-lo. Mas geralmente não é óbvio. Normalmente o caminho para um mercado enorme é o crescimento de um mercado pequeno. Essa ideia é importante o suficiente para que valha a pena cunhar uma frase para ela, então vamos chamar um desses mercados pequenos, mas expansíveis, de "mercado larval".

O exemplo perfeito de um mercado larval pode ser o mercado da Apple quando eles foram fundados em 1976. Em 1976, poucas pessoas queriam seu próprio computador. Mas mais e mais pessoas começaram a querer um, até que agora cada criança de 10 anos no planeta quer um computador (mas o chama de "telefone").

A combinação ideal é o grupo de fundadores que estão "vivendo no futuro" no sentido de estar na vanguarda de algum tipo de mudança, e que estão construindo algo que eles mesmos querem. A maioria das startups super bem-sucedidas são desse tipo. Steve Wozniak queria um computador. Mark Zuckerberg queria interagir online com seus amigos da faculdade. Larry e Sergey queriam encontrar coisas na web. Todos esses fundadores estavam construindo coisas que eles e seus colegas queriam, e o fato de estarem na vanguarda da mudança significava que mais pessoas iriam querer essas coisas no futuro.

Mas embora o mercado larval ideal seja você mesmo e seus pares, esse não é o único tipo. Um mercado larval também pode ser regional, por exemplo. Você constrói algo para servir um local e então expande para outros.

A característica crucial do mercado inicial é que ele existe. Isso pode parecer um ponto óbvio, mas a falta dele é a maior falha na maioria das ideias de startups. Tem que haver algumas pessoas que querem o que você está construindo agora, e querem com tanta urgência que estão dispostas a usar, bugs e tudo, mesmo que você seja uma pequena empresa da qual elas nunca ouviram falar. Não precisa haver muitas, mas tem que haver algumas. Contanto que você tenha alguns usuários, há maneiras diretas de conseguir mais: construir novos recursos que eles queiram, procurar mais pessoas como elas, fazer com que elas o indiquem aos amigos, e assim por diante. Mas todas essas técnicas exigem algum grupo inicial de usuários.

Então, essa é uma coisa que os parceiros do YC certamente vão investigar durante sua entrevista. Quem serão seus primeiros usuários e como você sabe que eles querem isso? Se eu tivesse que decidir se deveria financiar startups com base em uma única pergunta, seria "Como você sabe que as pessoas querem isso?"

A resposta mais convincente é "Porque nós e nossos amigos queremos isso". É ainda melhor quando isso é seguido pela notícia de que você já construiu um protótipo e, embora seja muito rudimentar, seus amigos o estão usando e está se espalhando de boca em boca. Se você puder dizer isso e não estiver mentindo, os parceiros mudarão do não padrão para o sim padrão. O que significa que você está dentro, a menos que haja alguma outra falha desqualificante.

Esse é um padrão difícil de atingir, no entanto. O Airbnb não o atingiu. Eles tinham a primeira parte. Eles tinham feito algo que eles mesmos queriam. Mas não estava se espalhando. Então não se sinta mal se você não atingir esse padrão ouro de convencimento. Se o Airbnb não o atingiu, ele deve ser muito alto.

Na prática, os parceiros do YC ficarão satisfeitos se sentirem que você tem um profundo entendimento das necessidades dos seus usuários. E os Airbnbs tinham isso. Eles conseguiram nos contar tudo sobre o que motivava os anfitriões e hóspedes. Eles sabiam por experiência própria, porque foram os primeiros anfitriões. Não podíamos fazer uma pergunta para a qual eles não soubessem a resposta. Nós mesmos não estávamos muito animados com a ideia como usuários, mas sabíamos que isso não provava nada, porque havia muitas startups de sucesso com as quais não estávamos animados como usuários. Pudemos dizer a nós mesmos "Eles parecem saber do que estão falando. Talvez eles estejam no caminho certo. Ainda não está crescendo, mas talvez eles consigam descobrir como fazê-lo crescer durante o YC." O que eles fizeram, cerca de três semanas depois do lote.

A melhor coisa que você pode fazer em uma entrevista YC é ensinar os parceiros sobre seus usuários. Então, se você quiser se preparar para sua entrevista, uma das melhores maneiras de fazer isso é ir falar com seus usuários e descobrir exatamente o que eles estão pensando. Que é o que você deveria estar fazendo de qualquer maneira.

Isso pode soar estranhamente crédulo, mas os parceiros da YC querem contar com os fundadores para falar sobre o mercado. Pense em como os VCs normalmente julgam o mercado potencial para uma ideia. Eles não são especialistas em domínio, então eles encaminham a ideia para alguém que é, e pedem sua opinião. A YC não tem tempo para fazer isso, mas se os parceiros da YC puderem se convencer de que os fundadores (a) sabem do que estão falando e (b) não estão mentindo, eles não precisam de especialistas em domínio externos. Eles podem usar os próprios fundadores como especialistas em domínio ao avaliar sua própria ideia.

É por isso que as entrevistas do YC não são pitches. Para dar ao maior número possível de fundadores uma chance de obter financiamento, fizemos as entrevistas o mais curtas possível: 10 minutos. Isso não é tempo suficiente para os parceiros descobrirem, por meio de evidências indiretas em um pitch, se você sabe do que está falando e não está mentindo. Eles precisam se aprofundar e fazer perguntas. Não há tempo suficiente para acesso sequencial. Eles precisam de acesso aleatório. [ 2 ]

O pior conselho que já ouvi sobre como ter sucesso em uma entrevista YC é que você deve assumir o controle da entrevista e certificar-se de entregar a mensagem que deseja. Em outras palavras, transforme a entrevista em um pitch. ⟨palavrão elaborado⟩. É tão irritante quando as pessoas tentam fazer isso. Você faz uma pergunta a elas e, em vez de responder, elas entregam uma massa de pitch obviamente pré-fabricada. Isso consome 10 minutos muito rápido.

Não há ninguém que possa lhe dar conselhos precisos sobre o que fazer em uma entrevista da YC, exceto um parceiro atual ou antigo da YC. Pessoas que foram apenas entrevistadas, mesmo com sucesso, não têm ideia disso, mas as entrevistas assumem todos os tipos de formas diferentes, dependendo do que os parceiros mais querem saber. Às vezes, são todas sobre os fundadores, outras vezes são todas sobre a ideia. Às vezes, algum aspecto muito estreito da ideia. Os fundadores às vezes saem das entrevistas reclamando que não conseguiram explicar sua ideia completamente. Verdade, mas eles explicaram o suficiente.

Como uma entrevista YC consiste em perguntas, a maneira de fazê-la bem é respondê-las bem. Parte disso é respondê-las com franqueza. Os sócios não esperam que você saiba tudo. Mas se você não sabe a resposta para uma pergunta, não tente mentir para sair dela. Os sócios, como a maioria dos investidores experientes, são detectores profissionais de mentiras, e você é (espero) um mentiroso amador. E se você tentar enganá-los e falhar, eles podem nem dizer que você falhou. Então é melhor ser honesto do que tentar vendê-los. Se você não sabe a resposta para uma pergunta, diga que não sabe e diga a eles como você faria para encontrá-la, ou diga a eles a resposta para alguma pergunta relacionada.

Se lhe perguntarem, por exemplo, o que poderia dar errado, a pior resposta possível é "nada". Em vez de convencê-los de que sua ideia é à prova de balas, isso os convencerá de que você é um tolo ou um mentiroso. É muito melhor entrar em detalhes horríveis. É isso que os especialistas fazem quando você pergunta o que pode dar errado. Os parceiros sabem que sua ideia é arriscada. É assim que uma boa aposta se parece neste estágio: uma pequena probabilidade de um resultado enorme.

O mesmo se eles perguntarem sobre concorrentes. Concorrentes raramente são o que mata startups. Execução ruim mata. Mas você deve saber quem são seus concorrentes e dizer aos parceiros da YC abertamente quais são seus pontos fortes e fracos relativos. Como os parceiros da YC sabem que concorrentes não matam startups, eles não vão usar os concorrentes contra você muito. No entanto, eles vão usar isso contra você se você parecer não estar ciente dos concorrentes ou minimizar a ameaça que eles representam. Eles podem não ter certeza se você é ignorante ou está mentindo, mas não precisam ter.

Os parceiros não esperam que sua ideia seja perfeita. Isso é investimento semente. Nesta fase, tudo o que eles podem esperar são hipóteses promissoras. Mas eles esperam que você seja atencioso e honesto. Então, se tentar fazer sua ideia parecer perfeita faz com que você pareça superficial ou desorientado, você sacrificou algo que precisava por algo que não precisava.

Se os parceiros estiverem suficientemente convencidos de que há um caminho para um grande mercado, a próxima pergunta é se você será capaz de encontrá-lo. Isso, por sua vez, depende de três coisas: as qualidades gerais dos fundadores, sua expertise específica neste domínio e o relacionamento entre eles. Quão determinados são os fundadores? Eles são bons em construir coisas? Eles são resilientes o suficiente para continuar quando as coisas dão errado? Quão forte é a amizade deles?

Embora os Airbnbs só tenham se saído bem no departamento de ideias, eles se saíram espetacularmente bem neste departamento. A história de como eles se financiaram fazendo cereais matinais temáticos de Obama e McCain foi o fator mais importante em nossa decisão de financiá-los. Eles não perceberam na época, mas o que parecia uma história irrelevante para eles era, na verdade, uma evidência fabulosamente boa de suas qualidades como fundadores. Isso mostrou que eles eram engenhosos e determinados, e podiam trabalhar juntos.

Mas não foi só a história do cereal que mostrou isso. A entrevista inteira mostrou que eles se importavam. Eles não estavam fazendo isso só pelo dinheiro, ou porque startups eram legais. A razão pela qual eles estavam trabalhando tão duro nessa empresa era porque era o projeto deles. Eles tinham descoberto uma ideia nova e interessante, e eles simplesmente não conseguiam deixar isso de lado.

Por mais mundano que pareça, esse é o motivador mais poderoso de todos, não apenas em startups, mas na maioria dos empreendimentos ambiciosos: estar genuinamente interessado no que você está construindo. É isso que realmente move os bilionários, ou pelo menos aqueles que se tornam bilionários ao começar empresas. A empresa é o projeto deles.

Uma coisa que poucas pessoas percebem sobre bilionários é que todos eles poderiam ter parado antes. Eles poderiam ter sido adquiridos ou encontrado outra pessoa para administrar a empresa. Muitos fundadores o fazem. Aqueles que se tornam realmente ricos são aqueles que continuam trabalhando. E o que os faz continuar trabalhando não é apenas dinheiro. O que os mantém trabalhando é a mesma coisa que mantém qualquer outra pessoa trabalhando quando eles poderiam parar se quisessem: que não há nada mais que eles prefiram fazer.

Isso, não explorar pessoas, é a qualidade definidora de pessoas que se tornam bilionárias ao iniciar empresas. Então é isso que a YC procura em fundadores: autenticidade. Os motivos das pessoas para iniciar startups geralmente são mistos. Elas geralmente fazem isso por alguma combinação de desejo de ganhar dinheiro, desejo de parecer legais, interesse genuíno no problema e falta de vontade de trabalhar para outra pessoa. Os dois últimos são motivadores mais poderosos do que os dois primeiros. Não tem problema para os fundadores quererem ganhar dinheiro ou parecer legais. A maioria quer. Mas se os fundadores parecem estar fazendo isso apenas para ganhar dinheiro ou apenas para parecer legais, eles provavelmente não terão sucesso em grande escala. Os fundadores que estão fazendo isso pelo dinheiro aceitarão a primeira oferta de aquisição suficientemente grande, e aqueles que estão fazendo isso para parecer legais descobrirão rapidamente que há maneiras muito menos dolorosas de parecer legais. [ 3 ]

A Y Combinator certamente vê fundadores cujo mo é explorar as pessoas. A YC é um ímã para eles, porque eles querem a marca YC. Mas quando os parceiros da YC detectam alguém assim, eles os rejeitam. Se pessoas ruins fossem bons fundadores, os parceiros da YC enfrentariam um dilema moral. Felizmente, eles não enfrentam, porque pessoas ruins são maus fundadores. Esse tipo explorador de fundador não terá sucesso em larga escala e, na verdade, provavelmente nem terá sucesso em pequena escala, porque eles sempre pegarão atalhos. Eles veem a própria YC como um atalho.

A exploração deles geralmente começa com seus próprios cofundadores, o que é desastroso, já que o relacionamento dos cofundadores é a base da empresa. Então, passa para os usuários, o que também é desastroso, porque o tipo de adotantes iniciais que uma startup bem-sucedida quer como seus usuários iniciais são os mais difíceis de enganar. O melhor que esse tipo de fundador pode esperar é manter o edifício do engano cambaleando até que algum adquirente possa ser enganado para comprá-lo. Mas esse tipo de aquisição nunca é muito grande. [ 4 ]

Se os olheiros profissionais de bilionários sabem que explorar pessoas não é a habilidade que se deve procurar, por que alguns políticos acham que essa é a qualidade que define os bilionários?

Acho que eles partem do sentimento de que é errado que uma pessoa possa ter muito mais dinheiro do que outra. É compreensível de onde vem esse sentimento. Está no nosso DNA, e até no DNA de outras espécies.

Se eles se limitassem a dizer que se sentiam mal quando uma pessoa tinha muito mais dinheiro do que outras pessoas, quem discordaria? Isso me faz sentir mal também, e acho que as pessoas que ganham muito dinheiro têm a obrigação moral de usá-lo para o bem comum. O erro que eles cometem é pular do sentimento ruim de que algumas pessoas são muito mais ricas do que outras para a conclusão de que não há uma maneira legítima de ganhar uma quantia muito grande de dinheiro. Agora estamos entrando em declarações que não são apenas falsificáveis, mas falsas.

Certamente há algumas pessoas que enriquecem fazendo coisas ruins. Mas também há muitas pessoas que se comportam mal e não ganham muito com isso. Não há correlação — na verdade, provavelmente uma correlação inversa — entre o quão mal você se comporta e quanto dinheiro você ganha.

O maior perigo dessa bobagem pode nem ser que ela desvie a política, mas que ela engane pessoas ambiciosas. Você consegue imaginar uma maneira melhor de destruir a mobilidade social do que dizer às crianças pobres que a maneira de enriquecer é explorando as pessoas, enquanto as crianças ricas sabem, por terem observado a geração anterior fazer isso, como isso realmente é feito?

Vou lhe contar como isso realmente é feito, para que você possa pelo menos contar a verdade aos seus próprios filhos. É tudo sobre usuários. A maneira mais confiável de se tornar um bilionário é começar uma empresa que cresça rápido , e a maneira de crescer rápido é fazer o que os usuários querem. Startups recém-iniciadas não têm escolha a não ser encantar os usuários, ou elas nunca vão nem começar a rolar. Mas isso nunca deixa de ser a estrela-guia, e empresas maiores tiram os olhos disso por sua conta e risco. Pare de encantar os usuários, e eventualmente outra pessoa o fará.

Usuários são o que os parceiros querem saber nas entrevistas da YC, e o que eu quero saber quando falo com fundadores que financiamos há dez anos e que são bilionários agora. O que os usuários querem? Que coisas novas você poderia construir para eles? Fundadores que se tornaram bilionários estão sempre ansiosos para falar sobre esse tópico. Foi assim que eles se tornaram bilionários.

Notas

[ 1 ] Os parceiros do YC têm tanta prática fazendo isso que às vezes veem caminhos que os próprios fundadores ainda não viram. Os parceiros não tentam parecer céticos, como os compradores em transações costumam fazer para aumentar sua alavancagem. Embora os fundadores sintam que seu trabalho é convencer os parceiros do potencial de sua ideia, esses papéis não são infrequentemente invertidos, e os fundadores saem da entrevista sentindo que sua ideia tem mais potencial do que eles imaginavam.

[ 2 ] Na prática, 7 minutos seriam suficientes. Você raramente muda de ideia no minuto 8. Mas 10 minutos são socialmente convenientes.

[ 3 ] Eu mesmo aceitei a primeira oferta de aquisição suficientemente grande na minha primeira startup, então não culpo os fundadores por fazerem isso. Não há nada de errado em começar uma startup para ganhar dinheiro. Você precisa ganhar dinheiro de alguma forma, e para algumas pessoas as startups são a maneira mais eficiente de fazer isso. Só estou dizendo que essas não são as startups que ficam realmente grandes.

[ 4 ] Não hoje em dia, pelo menos. Houve algumas grandes durante a bolha da Internet e, na verdade, alguns grandes IPOs.

Agradecimentos a Trevor Blackwell, Jessica Livingston, Robert Morris, Geoff Ralston e Harj Taggar pela leitura dos rascunhos.