BILHÕES CONSTRUÍDOS

Dezembro de 2020

Enquanto decidia sobre o que escrever em seguida, fiquei surpreso ao descobrir que dois ensaios separados que eu estava planejando escrever eram na verdade o mesmo.

O primeiro é sobre como arrasar na sua entrevista no Y Combinator. Tem sido escrito tanta bobagem sobre esse tópico que eu pretendia há anos escrever algo dizendo a verdade para os fundadores.

O segundo é sobre algo que os políticos às vezes dizem - que a única maneira de se tornar um bilionário é explorando as pessoas - e por que isso é um erro.

Continue lendo e você aprenderá os dois simultaneamente.

Eu sei que os políticos estão enganados porque era meu trabalho prever quais pessoas se tornariam bilionárias. Acho que posso dizer com sinceridade que sei tanto sobre como fazer isso quanto qualquer pessoa. Se a chave para se tornar um bilionário - a característica definidora dos bilionários - fosse explorar as pessoas, então eu, como um caçador profissional de bilionários, certamente percebería isso e procuraria pessoas que seriam boas nisso, assim como um olheiro da NFL procura velocidade em wide receivers.

Mas a aptidão para explorar as pessoas não é o que o Y Combinator procura. Na verdade, é o oposto do que eles procuram. Vou te dizer o que eles procuram, explicando como convencer o Y Combinator a financiar você, e você pode ver por si mesmo.

O que o YC procura, acima de tudo, são fundadores que entendem algum grupo de usuários e podem fazer o que eles querem. Isso é tão importante que é o lema do YC: "Faça algo que as pessoas queiram".

Uma grande empresa pode, em certa medida, forçar produtos inadequados em clientes relutantes, mas uma startup não tem o poder de fazer isso. Uma startup precisa cantar para ganhar seu jantar, fazendo coisas que realmente encantam seus clientes. Caso contrário, ela nunca sairá do chão.

Aqui é onde as coisas ficam difíceis, tanto para você como fundador quanto para os sócios do YC que tentam decidir se devem financiá-lo. Em uma economia de mercado, é difícil fazer algo que as pessoas querem e que elas não tenham já. Essa é a grande coisa sobre as economias de mercado. Se outras pessoas soubessem dessa necessidade e fossem capazes de satisfazê-la, elas já estariam fazendo isso, e não haveria espaço para sua startup.

O que significa que a conversa durante sua entrevista no YC terá que ser sobre algo novo: uma nova necessidade ou uma nova maneira de satisfazer uma necessidade. E não apenas novo, mas incerto. Se fosse certo que a necessidade existia e que você poderia satisfazê-la, essa certeza se refletiria em receitas grandes e em rápido crescimento, e você não estaria buscando financiamento inicial.

Então, os sócios do YC têm que adivinhar se você descobriu uma necessidade real e se você será capaz de satisfazê-la. É isso que eles são, pelo menos nessa parte do trabalho: adivinhadores profissionais. Eles têm 1001 heurísticas para fazer isso, e não vou te contar todas, mas estou feliz em te contar as mais importantes, porque essas não podem ser falsificadas; a única maneira de "hackear" elas seria fazer o que você deveria estar fazendo de qualquer maneira como fundador.

A primeira coisa que os sócios tentarão descobrir, geralmente, é se o que você está fazendo será algo que muitas pessoas vão querer. Não precisa ser algo que muitas pessoas queiram agora. O produto e o mercado evoluirão e influenciarão a evolução um do outro. Mas no final, tem que haver algo com um mercado enorme. É isso que os sócios tentarão descobrir: existe um caminho para um mercado enorme? [1]

Às vezes, é óbvio que haverá um mercado enorme. Se a Boom conseguir lançar um avião, as companhias aéreas internacionais terão que comprá-lo. Mas geralmente não é óbvio. Normalmente, o caminho para um mercado enorme é crescer um mercado pequeno. Essa ideia é importante o suficiente para valer a pena cunhar uma frase, então vamos chamar um desses mercados pequenos, mas que podem crescer, de "mercado larval".

O exemplo perfeito de um mercado larval pode ser o mercado da Apple quando eles foram fundados em 1976. Em 1976, poucas pessoas queriam seu próprio computador. Mas cada vez mais pessoas começaram a querer um, até que agora todas as crianças de 10 anos do planeta querem um computador (mas chamam de "telefone").

A combinação ideal é o grupo de fundadores que estão "vivendo no futuro" no sentido de estar na vanguarda de algum tipo de mudança, e que estão construindo algo que eles próprios querem. A maioria das startups de super sucesso são desse tipo. Steve Wozniak queria um computador. Mark Zuckerberg queria se conectar online com seus amigos da faculdade. Larry e Sergey queriam encontrar coisas na web. Todos esses fundadores estavam construindo coisas que eles e seus colegas queriam, e o fato de estarem na vanguarda da mudança significava que mais pessoas iriam querer essas coisas no futuro.

Mas embora o mercado larval ideal seja você mesmo e seus colegas, esse não é o único tipo. Um mercado larval também pode ser regional, por exemplo. Você constrói algo para servir uma localização e depois expande para outras.

A característica crucial do mercado inicial é que ele exista. Isso pode parecer um ponto óbvio, mas a falta dele é a maior falha na maioria das ideias de startups. Tem que haver algumas pessoas que querem o que você está construindo agora, e querem com tanta urgência que estão dispostas a usá-lo, com bugs e tudo, mesmo que você seja uma pequena empresa da qual nunca ouviram falar. Não precisa haver muitas, mas tem que haver algumas. Enquanto você tiver alguns usuários, existem maneiras diretas de conseguir mais: construir novos recursos que eles querem, procurar mais pessoas como eles, fazê-los te indicar para seus amigos e assim por diante. Mas essas técnicas exigem algum grupo inicial de usuários.

Então, essa é uma coisa que os sócios do YC quase certamente vão investigar durante sua entrevista. Quem serão seus primeiros usuários e como você sabe que eles querem isso? Se eu tivesse que decidir se financiaria startups com base em uma única pergunta, seria "Como você sabe que as pessoas querem isso?"

A resposta mais convincente é "Porque nós e nossos amigos queremos". É ainda melhor quando isso é seguido pela notícia de que você já construiu um protótipo, e mesmo que seja muito cru, seus amigos estão usando, e está se espalhando por boca a boca. Se você puder dizer isso e não estiver mentindo, os sócios mudarão do padrão "não" para o padrão "sim". O que significa que você está dentro, a menos que haja algum outro defeito desqualificador.

Esse é um padrão difícil de atender, no entanto. O Airbnb não o atendeu. Eles tinham a primeira parte. Eles tinham feito algo que eles próprios queriam. Mas não estava se espalhando. Então, não se sinta mal se você não atingir esse padrão de ouro de convencimento. Se o Airbnb não o atingiu, ele deve ser muito alto.

Na prática, os sócios do YC ficarão satisfeitos se sentirem que você tem um profundo entendimento das necessidades de seus usuários. E o Airbnb tinha isso. Eles conseguiram nos contar tudo sobre o que motivava anfitriões e hóspedes. Eles sabiam por experiência própria, porque tinham sido os primeiros anfitriões. Não podíamos fazer uma pergunta que eles não soubessem a resposta. Nós mesmos não estávamos muito animados com a ideia como usuários, mas sabíamos que isso não provava nada, porque havia muitas startups de sucesso das quais não estávamos animados como usuários. Conseguimos dizer a nós mesmos "Eles parecem saber do que estão falando. Talvez eles estejam em algo. Não está crescendo ainda, mas talvez eles consigam descobrir como fazer crescer durante o YC". O que eles fizeram, cerca de três semanas após o início do programa.

A melhor coisa que você pode fazer em uma entrevista no YC é ensinar os sócios sobre seus usuários. Então, se você quiser se preparar para sua entrevista, uma das melhores maneiras de fazer isso é conversar com seus usuários e descobrir exatamente o que eles estão pensando. O que você deveria estar fazendo de qualquer maneira.

Isso pode parecer estranhamente crédulo, mas os sócios do YC querem confiar nos fundadores para contar a eles sobre o mercado. Pense em como os VCs normalmente julgam o mercado potencial para uma ideia. Eles não são normalmente especialistas no assunto, então encaminham a ideia para alguém que é, e pedem sua opinião. O YC não tem tempo para fazer isso, mas se os sócios do YC conseguirem se convencer de que os fundadores (a) sabem do que estão falando e (b) não estão mentindo, eles não precisam de especialistas externos no assunto. Eles podem usar os próprios fundadores como especialistas no assunto ao avaliar sua própria ideia.

É por isso que as entrevistas no YC não são pitches. Para dar a tantos fundadores quanto possível a chance de serem financiados, fizemos as entrevistas o mais curtas possível: 10 minutos. Isso não é tempo suficiente para os sócios descobrirem, por meio das evidências indiretas em um pitch, se você sabe do que está falando e não está mentindo. Eles precisam cavar e fazer perguntas. Não há tempo suficiente para acesso sequencial. Eles precisam de acesso aleatório. [2]

O pior conselho que já ouvi sobre como ter sucesso em uma entrevista no YC é que você deve assumir o controle da entrevista e garantir que transmita a mensagem que deseja. Em outras palavras, transforme a entrevista em um pitch. ⟨palavrões elaborados⟩. É tão irritante quando as pessoas tentam fazer isso. Você faz uma pergunta, e em vez de responder, eles entregam algum bloco de pitch obviamente pré-fabricado. Isso consome 10 minutos muito rápido.

Não há ninguém que possa te dar um conselho preciso sobre o que fazer em uma entrevista no YC, exceto um sócio atual ou antigo do YC. Pessoas que foram apenas entrevistadas, mesmo com sucesso, não têm ideia disso, mas as entrevistas assumem todas as formas diferentes, dependendo do que os sócios querem saber mais. Às vezes, elas são todas sobre os fundadores, outras vezes são todas sobre a ideia. Às vezes algum aspecto muito estreito da ideia. Os fundadores às vezes saem de entrevistas reclamando que não conseguiram explicar sua ideia completamente. Verdade, mas eles explicaram o suficiente.

Como uma entrevista no YC consiste em perguntas, a maneira de fazer bem é respondê-las bem. Parte disso é respondê-las com franqueza. Os sócios não esperam que você saiba tudo. Mas se você não souber a resposta para uma pergunta, não tente inventar uma resposta para sair dela. Os sócios, como a maioria dos investidores experientes, são detectores profissionais de mentiras, e você é (esperançosamente) um mentiroso amador. E se você tentar enganá-los e falhar, eles podem nem te dizer que você falhou. Então, é melhor ser honesto do que tentar vendê-los. Se você não souber a resposta para uma pergunta, diga que não sabe e diga a eles como você faria para descobrir, ou diga a eles a resposta para alguma pergunta relacionada.

Se você for perguntado, por exemplo, o que pode dar errado, a pior possível resposta é "nada". Em vez de convencê-los de que sua ideia é à prova de balas, isso os convencerá de que você é um tolo ou um mentiroso. É muito melhor entrar em detalhes horríveis. É isso que os especialistas fazem quando você pergunta o que pode dar errado. Os sócios sabem que sua ideia é arriscada. É assim que uma boa aposta parece nessa fase: uma pequena probabilidade de um grande resultado.

O mesmo se eles perguntarem sobre concorrentes. Os concorrentes raramente são o que mata startups. A má execução é. Mas você deve saber quem são seus concorrentes e dizer aos sócios do YC com franqueza quais são seus pontos fortes e fracos relativos. Porque os sócios do YC sabem que os concorrentes não matam startups, eles não vão considerar os concorrentes contra você demais. No entanto, eles vão considerar contra você se você parecer estar inconsciente dos concorrentes ou minimizar a ameaça que eles representam. Eles podem não ter certeza se você é ingênuo ou está mentindo, mas eles não precisam ter.

Os sócios não esperam que sua ideia seja perfeita. Este é um investimento inicial. Nessa fase, tudo o que eles podem esperar são hipóteses promissoras. Mas eles esperam que você seja atencioso e honesto. Então, se tentar fazer sua ideia parecer perfeita faz você parecer superficial ou ingênuo, você sacrificou algo que precisava por algo que não precisava.

Se os sócios estiverem suficientemente convencidos de que existe um caminho para um grande mercado, a próxima pergunta é se você será capaz de encontrar esse caminho. Isso, por sua vez, depende de três coisas: as qualidades gerais dos fundadores, sua experiência específica nesse domínio e o relacionamento entre eles. Quão determinados são os fundadores? Eles são bons em construir coisas? Eles são resilientes o suficiente para continuar quando as coisas dão errado? Quão forte é a amizade deles?

Embora o Airbnb tenha se saído bem na área de ideias, eles se saíram espetacularmente bem nessa área. A história de como eles haviam se financiado fazendo cereal matinal temático do Obama e do McCain foi o fator mais importante em nossa decisão de financiá-los. Eles não perceberam na época, mas o que parecia para eles uma história irrelevante era, na verdade, uma prova fabulosamente boa de suas qualidades como fundadores. Mostrou que eles eram espertos e determinados, e que podiam trabalhar juntos.

Não foi apenas a história do cereal que mostrou isso, no entanto. A entrevista inteira mostrou que eles se importavam. Eles não estavam fazendo isso apenas pelo dinheiro, ou porque startups eram legais. A razão pela qual eles estavam trabalhando tanto nessa empresa era porque era o projeto deles. Eles tinham descoberto uma nova ideia interessante, e simplesmente não conseguiam deixá-la ir.

Por mais mundano que pareça, esse é o motivador mais poderoso de todos, não apenas em startups, mas na maioria dos empreendimentos ambiciosos: ser genuínamente interessado no que você está construindo. É isso que realmente impulsiona os bilionários, ou pelo menos aqueles que se tornam bilionários ao iniciar empresas. A empresa é o projeto deles.

Uma coisa que poucas pessoas percebem sobre os bilionários é que todos eles poderiam ter parado antes. Eles poderiam ter sido adquiridos ou encontrado alguém para administrar a empresa. Muitos fundadores fazem isso. Aqueles que se tornam realmente ricos são aqueles que continuam trabalhando. E o que os faz continuar trabalhando não é apenas dinheiro. O que os faz continuar trabalhando é a mesma coisa que faz qualquer outra pessoa continuar trabalhando quando poderia parar se quisesse: que não há nada mais que eles fariam.

Isso, e não explorar as pessoas, é a qualidade definidora das pessoas que se tornam bilionárias ao iniciar empresas. Então, é isso que o YC procura em fundadores: autenticidade. As motivações das pessoas para iniciar startups geralmente são mistas. Normalmente, eles estão fazendo isso por alguma combinação do desejo de ganhar dinheiro, do desejo de parecer legal, de interesse genuíno no problema e de relutância em trabalhar para outra pessoa. Os dois últimos são motivadores mais poderosos do que os dois primeiros. É ok para os fundadores quererem ganhar dinheiro ou parecer legais. A maioria faz. Mas se os fundadores parecerem estar fazendo isso apenas para ganhar dinheiro ou apenas para parecer legais, eles provavelmente não terão sucesso em grande escala. Os fundadores que estão fazendo isso pelo dinheiro vão aceitar a primeira oferta de aquisição suficientemente grande, e aqueles que estão fazendo isso para parecer legais vão descobrir rapidamente que existem maneiras muito menos dolorosas de parecer legais. [3]

O Y Combinator certamente vê fundadores cuja m.o. é explorar as pessoas. O YC é um ímã para eles, porque eles querem a marca do YC. Mas quando os sócios do YC detectam alguém assim, eles os rejeitam. Se as pessoas más fizessem bons fundadores, os sócios do YC enfrentariam um dilema moral. Felizmente, eles não fazem, porque as pessoas más fazem maus fundadores. Esse tipo de fundador explorador não vai ter sucesso em grande escala, e na verdade provavelmente nem terá sucesso em pequena escala, porque eles sempre vão estar tomando atalhos. Eles veem o próprio YC como um atalho.

Sua exploração geralmente começa com seus próprios cofundadores, o que é desastroso, já que o relacionamento dos cofundadores é a base da empresa. Então, ela passa para os usuários, o que também é desastroso, porque o tipo de usuários iniciais que uma startup de sucesso quer são os mais difíceis de enganar. O melhor que esse tipo de fundador pode esperar é manter o edifício da decepção cambaleando até que algum adquirente possa ser enganado para comprá-lo. Mas esse tipo de aquisição nunca é muito grande. [4]

Se os caçadores profissionais de bilionários sabem que explorar as pessoas não é a habilidade que se deve procurar, por que alguns políticos pensam que essa é a qualidade definidora dos bilionários?

Acho que eles partem do sentimento de que é errado que uma pessoa possa ter muito mais dinheiro do que outra. É compreensível de onde vem esse sentimento. Está em nosso DNA, e até mesmo no DNA de outras espécies.

Se eles se limitassem a dizer que isso os fazia se sentir mal quando uma pessoa tinha muito mais dinheiro do que outras pessoas, quem discordaria? Isso me faz sentir mal também, e acho que as pessoas que ganham muito dinheiro têm a obrigação moral de usá-lo para o bem comum. O erro que eles cometem é pular de se sentir mal porque algumas pessoas são muito mais ricas do que outras para a conclusão de que não há uma maneira legítima de ganhar uma quantia muito grande de dinheiro. Agora estamos entrando em declarações que não são apenas falsificáveis, mas falsas.

Certamente existem algumas pessoas que ficam ricas fazendo coisas ruins. Mas também existem muitas pessoas que se comportam mal e não ganham tanto com isso. Não há correlação - na verdade, provavelmente uma correlação inversa - entre o quão mal você se comporta e quanto dinheiro você ganha.

O maior perigo dessa bobagem pode nem ser que ela desvie a política, mas que ela engane as pessoas ambiciosas. Você consegue imaginar uma maneira melhor de destruir a mobilidade social do que dizendo para as crianças pobres que a maneira de ficar rico é explorando as pessoas, enquanto as crianças ricas sabem, por terem visto a geração anterior fazer isso, como é realmente feito?

Vou te dizer como é realmente feito, para que você possa pelo menos contar a verdade para seus próprios filhos. É tudo sobre usuários. A maneira mais confiável de se tornar um bilionário é iniciar uma empresa que cresce rápido, e a maneira de crescer rápido é fazer o que os usuários querem. Startups recém-criadas não têm escolha a não ser encantar os usuários, ou eles nunca vão nem começar a funcionar. Mas isso nunca deixa de ser o farol, e as empresas maiores tiram os olhos disso por sua própria conta e risco. Pare de encantar os usuários, e eventualmente, outra pessoa fará isso.

Os usuários são o que os sócios querem saber sobre em entrevistas no YC, e o que eu quero saber sobre quando eu falo com fundadores que financiamos há dez anos e que são bilionários agora. O que os usuários querem? Que coisas novas você poderia construir para eles? Fundadores que se tornaram bilionários sempre estão ansiosos para falar sobre esse tópico. É assim que eles se tornaram bilionários.

Notas

[1] Os sócios do YC têm tanta prática fazendo isso que às vezes veem caminhos que os próprios fundadores ainda não viram. Os sócios não tentam parecer céticos, como os compradores em transações muitas vezes fazem para aumentar sua alavancagem. Embora os fundadores sintam que seu trabalho é convencer os sócios do potencial de sua ideia, esses papéis não são infrequentemente invertidos, e os fundadores saem da entrevista sentindo que sua ideia tem mais potencial do que eles perceberam.

[2] Na prática, 7 minutos seriam suficientes. Você raramente muda de ideia no minuto 8. Mas 10 minutos são socialmente convenientes.

[3] Eu mesmo aceitei a primeira oferta de aquisição suficientemente grande na minha primeira startup, então não culpo os fundadores por fazerem isso. Não há nada de errado em iniciar uma startup para ganhar dinheiro. Você precisa ganhar dinheiro de alguma forma, e para algumas pessoas, as startups são a maneira mais eficiente de fazer isso. Só estou dizendo que essas não são as startups que ficam realmente grandes.

[4] Não hoje em dia, de qualquer forma. Houve algumas grandes durante a Bolha da Internet, e de fato algumas grandes IPOs.

Obrigado a Trevor Blackwell, Jessica Livingston, Robert Morris, Geoff Ralston e Harj Taggar por lerem rascunhos deste texto.