BILIONÁRIOS CONSTROEM

Dezembro de 2020

Enquanto eu estava decidindo sobre o que escrever a seguir, fiquei surpreso ao descobrir que dois ensaios separados que eu estava planejando escrever eram na verdade o mesmo.

O primeiro é sobre como passar na sua entrevista do Y Combinator. Houve tanta bobagem escrita sobre esse tópico que eu tenho pretendido há anos escrever algo dizendo a verdade aos fundadores.

O segundo é sobre algo que os políticos às vezes dizem - que a única maneira de se tornar um bilionário é explorando as pessoas - e por que isso está errado.

Continue lendo e você aprenderá ambos simultaneamente.

Eu sei que os políticos estão errados porque era meu trabalho prever quais pessoas se tornarão bilionárias. Acho que posso dizer com sinceridade que sei tanto sobre como fazer isso quanto qualquer pessoa. Se a chave para se tornar um bilionário - a característica definidora dos bilionários - fosse explorar as pessoas, então eu, como um profissional de prospecção de bilionários, certamente perceberia isso e procuraria por pessoas que seriam boas nisso, assim como um olheiro da NFL procura por velocidade em receptores.

Mas a aptidão para explorar as pessoas não é o que o Y Combinator procura de forma alguma. Na verdade, é o oposto do que eles procuram. Eu vou lhe dizer o que eles procuram, explicando como convencer o Y Combinator a financiá-lo, e você pode ver por si mesmo.

O que o YC procura, acima de tudo, são fundadores que entendem algum grupo de usuários e podem criar o que eles querem. Isso é tão importante que é o lema do YC: "Criar algo que as pessoas querem".

Uma grande empresa pode, até certo ponto, forçar produtos inadequados em clientes relutantes, mas uma startup não tem o poder de fazer isso. Uma startup deve cantar por sua refeição, criando coisas que realmente encantam seus clientes. Caso contrário, ela nunca sairá do chão.

Aqui é onde as coisas se tornam difíceis, tanto para você como fundador quanto para os parceiros do YC tentando decidir se devem financiá-lo. Em uma economia de mercado, é difícil criar algo que as pessoas querem que elas ainda não tenham. Essa é a grande coisa sobre as economias de mercado. Se outras pessoas soubessem sobre essa necessidade e pudessem satisfazê-la, elas já estariam fazendo isso, e não haveria espaço para sua startup.

Isso significa que a conversa durante sua entrevista no YC terá que ser sobre algo novo: uma nova necessidade ou uma nova maneira de satisfazer uma. E não apenas novo, mas incerto. Se fosse certo que a necessidade existia e que você poderia satisfazê-la, essa certeza se refletiria em receitas grandes e de rápido crescimento, e você não estaria buscando financiamento semente.

Então os parceiros do YC têm que adivinhar se você descobriu uma necessidade real e se você será capaz de satisfazê-la. É isso que eles são, pelo menos nessa parte de seu trabalho: adivinhadores profissionais. Eles têm 1001 heurísticas para fazer isso, e não vou lhe contar todas elas, mas fico feliz em lhe dizer as mais importantes, porque essas não podem ser falsificadas; a única maneira de "hackear" elas seria fazer o que você deveria estar fazendo de qualquer maneira como fundador.

A primeira coisa que os parceiros tentarão descobrir, geralmente, é se o que você está fazendo algum dia será algo que muitas pessoas querem. Não precisa ser algo que muitas pessoas querem agora. O produto e o mercado evoluirão e influenciarão a evolução um do outro. Mas no final tem que haver algo com um mercado enorme. É isso que os parceiros estarão tentando descobrir: existe um caminho para um mercado enorme? [1]

Às vezes é óbvio que haverá um mercado enorme. Se a Boom conseguir enviar um avião, as companhias aéreas internacionais terão que comprá-lo. Mas geralmente não é óbvio. Geralmente o caminho para um mercado enorme é crescendo um mercado pequeno. Essa ideia é importante o suficiente para cunharmos uma frase para isso, então vamos chamar um desses pequenos, mas crescíveis mercados de "mercado larval".

O exemplo perfeito de um mercado larval pode ser o mercado da Apple quando eles foram fundados em 1976. Em 1976, nem muitas pessoas queriam seu próprio computador. Mas cada vez mais pessoas começaram a querer um, até que agora cada criança de 10 anos no planeta quer um computador (mas chama de "telefone").

A combinação ideal é o grupo de fundadores que estão "vivendo no futuro" no sentido de estarem na vanguarda de algum tipo de mudança e que estão construindo algo que eles mesmos querem. A maioria das startups super bem-sucedidas é desse tipo. Steve Wozniak queria um computador. Mark Zuckerberg queria se envolver on-line com seus amigos da faculdade. Larry e Sergey queriam encontrar coisas na web. Todos esses fundadores estavam construindo coisas que eles e seus pares queriam, e o fato de estarem na vanguarda da mudança significava que mais pessoas queriam essas coisas no futuro.

Mas, embora o mercado larval ideal seja você mesmo e seus pares, esse não é o único tipo. Um mercado larval também pode ser regional, por exemplo. Você constrói algo para atender a um local e, em seguida, expande para outros.

A característica crucial do mercado inicial é que ele exista. Isso pode parecer um ponto óbvio, mas a falta disso é o maior defeito na maioria das ideias de startups. Tem que haver algumas pessoas que querem o que você está construindo agora e querem isso com tanta urgência que estão dispostas a usá-lo, com bugs e tudo, mesmo que você seja uma pequena empresa que eles nunca ouviram falar. Não precisam ser muitos, mas têm que ser alguns. Desde que você tenha alguns usuários, há maneiras diretas de obter mais: construir novos recursos que eles querem, procurar mais pessoas como eles, fazer com que eles indiquem seus amigos e assim por diante. Mas essas técnicas exigem um grupo inicial de usuários.

Então, essa é uma coisa que os parceiros do YC quase certamente investigarão durante sua entrevista. Quem serão seus primeiros usuários e como você sabe que eles querem isso? Se eu tivesse que decidir se financio startups com base em uma única pergunta, seria "Como você sabe que as pessoas querem isso?"

A resposta mais convincente é "Porque nós e nossos amigos queremos isso". É ainda melhor quando isso é seguido pela notícia de que você já construiu um protótipo e, mesmo que seja muito rudimentar, seus amigos o estão usando e ele está se espalhando boca a boca. Se você puder dizer isso e não estiver mentindo, os parceiros mudarão de não padrão para sim padrão. Isso significa que você está dentro, a menos que haja algum outro defeito desqualificante.

Esse é um padrão difícil de atingir, no entanto. O Airbnb não atingiu isso. Eles tinham a primeira parte. Eles haviam feito algo que eles mesmos queriam. Mas não estava se espalhando. Então, não se sinta mal se você não atingir esse padrão de convencimento de ouro. Se o Airbnb não atingiu, deve ser muito alto.

Na prática, os parceiros do YC ficarão satisfeitos se sentirem que você tem um profundo entendimento das necessidades de seus usuários. E o Airbnb tinha isso. Eles conseguiram nos contar tudo sobre o que motivava anfitriões e hóspedes. Eles sabiam por experiência própria, porque haviam sido os primeiros anfitriões. Não poderíamos fazer-lhes uma pergunta que eles não soubessem a resposta. Nós mesmos não estávamos muito animados com a ideia como usuários, mas sabíamos que isso não provava nada, porque havia muitas startups bem-sucedidas pelas quais não tínhamos ficado animados como usuários. Pudemos dizer a nós mesmos "Eles parecem saber do que estão falando. Talvez eles estejam em algo. Ainda não está crescendo, mas talvez eles possam descobrir como fazê-lo crescer durante o YC". O que eles fizeram, cerca de três semanas após o início do lote.

A melhor coisa que você pode fazer em uma entrevista do YC é ensinar aos parceiros sobre seus usuários. Então, se você quiser se preparar para sua entrevista, uma das melhores maneiras de fazer isso é conversar com seus usuários e descobrir exatamente o que eles estão pensando. O que você deveria estar fazendo de qualquer maneira.

Isso pode soar estranhamente crédulo, mas os parceiros do YC querem confiar nos fundadores para lhes contar sobre o mercado. Pense sobre como os VCs normalmente julgam o potencial de mercado de uma ideia. Eles não são especialistas no domínio por si próprios, então eles encaminham a ideia para alguém que é e pedem a opinião deles. O YC não tem tempo para fazer isso, mas se os parceiros do YC puderem convencer-se de que os fundadores (a) sabem do que estão falando e (b) não estão mentindo, eles não precisam de especialistas externos no domínio. Eles podem usar os próprios fundadores como especialistas no domínio ao avaliar sua própria ideia.

Essa é a razão pela qual as entrevistas do YC não são apresentações. Para dar a maior quantidade possível de fundadores a chance de serem financiados, fizemos as entrevistas tão curtas quanto possível: 10 minutos. Esse não é tempo suficiente para os parceiros descobrirem, através das evidências indiretas em uma apresentação, se você sabe do que está falando e não está mentindo. Eles precisam se aprofundar e fazer perguntas a você. Não há tempo suficiente para acesso sequencial. Eles precisam de acesso aleatório. [2]

O pior conselho que já ouvi sobre como ter sucesso em uma entrevista do YC é que você deve assumir o controle da entrevista e garantir que entregue a mensagem que deseja. Em outras palavras, transformar a entrevista em uma apresentação. ⟨elaborate expletive⟩. É tão irritante quando as pessoas tentam fazer isso. Você lhes faz uma pergunta e, em vez de respondê-la, eles entregam algum blob de apresentação obviamente pré-fabricado. Isso consome 10 minutos muito rapidamente.

Não há ninguém que possa lhe dar conselhos precisos sobre o que fazer em uma entrevista do YC, exceto um parceiro atual ou ex-parceiro do YC. As pessoas que simplesmente foram entrevistadas, mesmo com sucesso, não têm ideia disso, mas as entrevistas assumem as mais diversas formas, dependendo do que os parceiros querem saber mais. Às vezes, elas são totalmente sobre os fundadores, outras vezes, são totalmente sobre a ideia. Às vezes, algum aspecto muito específico da ideia. Os fundadores às vezes saem das entrevistas reclamando que não tiveram a chance de explicar sua ideia completamente. Verdade, mas eles explicaram o suficiente.

Como uma entrevista do YC consiste em perguntas, a maneira de fazê-la bem é responder bem a elas. Parte disso é respondê-las com sinceridade. Os parceiros não esperam que você saiba tudo. Mas se você não souber a resposta a uma pergunta, não tente enganá-los. Os parceiros, como a maioria dos investidores experientes, são detectores profissionais de mentiras, e você é (espera-se) um mentiroso amador. E se você tentar enganá-los e falhar, eles podem nem mesmo lhe dizer que você falhou. Portanto, é melhor ser honesto do que tentar vendê-los. Se você não souber a resposta a uma pergunta, diga que não sabe e conte como você descobriria a resposta, ou dê a resposta a alguma pergunta relacionada.

Se você for perguntado, por exemplo, o que poderia dar errado, a pior resposta possível é "nada". Em vez de convencê-los de que sua ideia é à prova de balas, isso os convencerá de que você é um tolo ou um mentiroso. Muito melhor entrar em detalhes horríveis. Isso é o que os especialistas fazem quando você pergunta o que poderia dar errado. Os parceiros sabem que sua ideia é arriscada. É assim que uma boa aposta parece neste estágio: uma probabilidade minúscula de um resultado enorme.

O mesmo vale se eles perguntarem sobre concorrentes. Os concorrentes raramente são o que mata as startups. A execução ruim é. Mas você deve saber quem são seus concorrentes e dizer aos parceiros do YC com sinceridade quais são suas forças e fraquezas relativas. Porque os parceiros do YC sabem que os concorrentes não matam as startups, eles não vão penalizá-lo muito por isso. No entanto, eles vão penalizá-lo se você parecer não estar ciente dos concorrentes ou minimizar a ameaça que eles representam. Eles podem não ter certeza se você é ingênuo ou está mentindo, mas eles não precisam ter.

Os parceiros não esperam que sua ideia seja perfeita. Este é um investimento semente. Neste estágio, tudo o que eles podem esperar são hipóteses promissoras. Mas eles esperam que você seja reflexivo e honesto. Portanto, se tentar fazer sua ideia parecer perfeita fizer com que você pareça superficial ou ingênuo, você sacrificou algo de que precisava por algo que não precisava.

Se os parceiros estiverem suficientemente convencidos de que há um caminho para um grande mercado, a próxima questão é se você será capaz de encontrá-lo. Isso, por sua vez, depende de três coisas: as qualidades gerais dos fundadores, sua expertise específica nesse domínio e o relacionamento entre eles. Quão determinados são os fundadores? Eles são bons em construir coisas? Eles são resilientes o suficiente para continuar quando as coisas derem errado? Quão forte é sua amizade?

Embora os Airbnbs só tenham se saído bem no departamento de ideias, eles se saíram espetacularmente bem neste departamento. A história de como eles se financiaram fazendo cereais de café da manhã com temas de Obama e McCain foi o fator mais importante em nossa decisão de financiá-los. Eles não perceberam na época, mas o que lhes parecia uma história irrelevante era, na verdade, uma evidência fabulosamente boa de suas qualidades como fundadores. Mostrou que eles eram recursos e determinados, e podiam trabalhar juntos.

Não foi apenas a história do cereal que mostrou isso, no entanto. A entrevista inteira mostrou que eles se importavam. Eles não estavam fazendo isso apenas pelo dinheiro, ou porque startups eram legais. A razão pela qual eles estavam trabalhando tão duro nesta empresa era porque era o seu projeto. Eles haviam descoberto uma nova ideia interessante e simplesmente não conseguiam deixá-la ir.

Por mais mundano que isso possa parecer, esse é o motivador mais poderoso de todos, não apenas em startups, mas na maioria das empreitadas ambiciosas: estar genuinamente interessado no que você está construindo. Isso é o que realmente impulsiona os bilionários, ou pelo menos aqueles que se tornam bilionários a partir da criação de empresas. A empresa é o seu projeto.

Uma coisa que poucas pessoas percebem sobre os bilionários é que todos eles poderiam ter parado antes. Eles poderiam ter sido adquiridos ou encontrado outra pessoa para dirigir a empresa. Muitos fundadores fazem isso. Os que se tornam realmente ricos são os que continuam trabalhando. E o que os faz continuar trabalhando não é apenas o dinheiro. O que os mantém trabalhando é a mesma coisa que mantém qualquer outra pessoa trabalhando quando eles poderiam parar se quisessem: que não há nada mais que eles gostariam de fazer.

Isso, e não explorar as pessoas, é a qualidade definitiva das pessoas que se tornam bilionárias a partir da criação de empresas. Então é isso que o YC procura em fundadores: autenticidade. Os motivos das pessoas para iniciar startups geralmente são mistos. Eles geralmente estão fazendo isso por uma combinação do desejo de ganhar dinheiro, do desejo de parecer legais, do interesse genuíno no problema e da relutância em trabalhar para outra pessoa. Os dois últimos são motivadores mais poderosos do que os dois primeiros. Está tudo bem para os fundadores quererem ganhar dinheiro ou parecer legais. A maioria faz. Mas se os fundadores parecerem estar fazendo isso apenas para ganhar dinheiro ou apenas para parecer legais, eles provavelmente não terão sucesso em grande escala. Os fundadores que estão fazendo isso pelo dinheiro aceitarão a primeira oferta de aquisição suficientemente grande, e os que estão fazendo isso para parecer legais rapidamente descobrirão que existem maneiras muito menos dolorosas de parecer legais. [3]

O Y Combinator certamente vê fundadores cujo m.o. é explorar as pessoas. O YC é um imã para eles, porque eles querem a marca YC. Mas quando os parceiros do YC detectam alguém assim, eles os rejeitam. Se as pessoas ruins fizessem bons fundadores, os parceiros do YC enfrentariam um dilema moral. Felizmente, eles não enfrentam, porque as pessoas ruins fazem maus fundadores. Esse tipo de fundador explorador não vai ter sucesso em grande escala e, na verdade, provavelmente nem mesmo terá sucesso em pequena escala, porque eles sempre estarão tomando atalhos. Eles veem o próprio YC como um atalho.

Sua exploração geralmente começa com seus próprios cofundadores, o que é desastroso, já que o relacionamento dos cofundadores é a base da empresa. Então ela passa para os usuários, o que também é desastroso, porque o tipo de early adopters que uma startup de sucesso quer como seus usuários iniciais são os mais difíceis de enganar. A melhor que esse tipo de fundador pode esperar é manter a estrutura de engano cambaleando até que algum comprador possa ser enganado a comprá-la. Mas esse tipo de aquisição nunca é muito grande. [4]

Se os caçadores de bilionários profissionais sabem que explorar as pessoas não é a habilidade a ser procurada, por que alguns políticos acham que essa é a qualidade definitiva dos bilionários?

Acho que eles partem do sentimento de que é errado que uma pessoa possa ter muito mais dinheiro do que outra. É compreensível de onde vem esse sentimento. Está em nosso DNA e até mesmo no DNA de outras espécies.

Se eles se limitassem a dizer que isso os fazia se sentir mal quando uma pessoa tinha muito mais dinheiro do que outras pessoas, quem discordaria? Isso também me faz me sentir mal, e acho que as pessoas que ganham muito dinheiro têm a obrigação moral de usá-lo para o bem comum.

O erro que eles cometem é saltar do sentimento de que algumas pessoas são muito mais ricas do que outras para a conclusão de que não há maneira legítima de ganhar uma quantia muito grande de dinheiro. Agora estamos entrando em declarações que não apenas são falsificáveis, mas falsas.

Certamente há algumas pessoas que ficam ricas fazendo coisas ruins. Mas também existem muitas pessoas que se comportam mal e não ganham tanto com isso. Não há correlação - na verdade, provavelmente uma correlação inversa - entre o quão mal você se comporta e quanto dinheiro você ganha.

O maior perigo dessa bobagem pode não ser nem que ela desvia a política, mas que ela engana as pessoas ambiciosas. Você pode imaginar uma maneira melhor de destruir a mobilidade social do que dizendo a crianças pobres que o caminho para ficar rico é explorando as pessoas, enquanto as crianças ricas sabem, por terem visto a geração anterior fazer isso, como realmente é feito?

Eu vou te contar como realmente é feito, para que você possa pelo menos dizer a seus próprios filhos a verdade. Tudo é sobre os usuários. A maneira mais confiável de se tornar bilionário é começar uma empresa que [1] cresça rapidamente, e a maneira de crescer rapidamente é fazer o que os usuários querem. As startups recém-criadas não têm outra escolha a não ser encantar os usuários, ou elas nunca nem começarão a rodar. Mas isso nunca deixa de ser a estrela-guia, e as empresas maiores tiram o olho disso por sua conta e risco. Pare de encantar os usuários e, eventualmente, alguém mais fará isso.

Os usuários são o que os parceiros querem saber sobre nas entrevistas do YC, e o que eu quero saber sobre quando falo com fundadores que financiamos há dez anos e que agora são bilionários. O que os usuários querem? Que coisas novas você poderia construir para eles? Os fundadores que se tornaram bilionários sempre estão ansiosos para falar sobre esse tópico. Foi assim que eles se tornaram bilionários.

Notas

[1] Os parceiros do YC têm tanta prática fazendo isso que às vezes veem caminhos que os próprios fundadores ainda não viram. Os parceiros não tentam parecer céticos, como os compradores em transações muitas vezes fazem para aumentar seu poder de negociação. Embora os fundadores sintam que seu trabalho é convencer os parceiros do potencial de sua ideia, esses papéis não são incomuns de serem invertidos, e os fundadores saem da entrevista sentindo que sua ideia tem mais potencial do que eles imaginavam.

[2] Na prática, 7 minutos seriam suficientes. Raramente você muda de ideia no minuto 8. Mas 10 minutos é socialmente conveniente.

[3] Eu mesmo aceitei a primeira oferta de aquisição suficientemente grande em minha primeira startup, então não culpo os fundadores por fazer isso. Não há nada de errado em começar uma startup para ganhar dinheiro. Você precisa ganhar dinheiro de alguma forma, e para algumas pessoas as startups são a maneira mais eficiente de fazer isso. Eu só estou dizendo que essas não são as startups que ficam realmente grandes.

[4] Não nesses dias, de qualquer maneira. Houve alguns grandes durante a Bolha da Internet e, de fato, algumas grandes aberturas de capital.

Agradecimentos a Trevor Blackwell, Jessica Livingston, Robert Morris, Geoff Ralston e Harj Taggar por lerem rascunhos deste texto.