新しいベンチャー動物

2008年3月、2013年5月改訂

(このエッセイは、私たちが何をしているのかを理解するために自分のために書いたものから成長しました。Y Combinatorは現在3年目ですが、その影響を理解しようとしています。)

最近、Y Combinatorについて「Y Combinatorはスタートアップのシード資金を提供します」と述べた説明を読んでイライラしました。特にイライラしたのは、それを私が書いたからです。これは私たちが何をしているのかを本当に伝えていません。そして、それが不正確な理由は、逆説的に、非常に初期段階のスタートアップに資金を提供することは主に資金提供に関するものではないからです。

YCがスタートアップのシード資金を提供すると言うのは、以前のモデルに基づいた説明です。それは車を無馬車と呼ぶようなものです。

動物をスケールアップするとき、すべてを比例させることはできません。たとえば、体積は線形次元の立方体として成長しますが、表面積は平方としてのみ成長します。したがって、動物が大きくなると、熱を放散するのが難しくなります。だから、マウスやウサギは毛が生えていますが、象やカバはそうではありません。象をスケールダウンしてマウスを作ることはできません。

YCは新しい、より小さな種類の動物を表しています—すべてのルールが異なるほど小さいのです。

私たちの前には、スタートアップ資金ビジネスのほとんどの会社はベンチャーキャピタルファンドでした。VCは一般的に私たちよりも後期段階の会社に資金を提供します。そして、彼らは非常に多くの資金を供給するため、他のことが非常に価値があるかもしれませんが、VCを資金の供給源と見なすことはそれほど不正確ではありません。良いVCは「スマートマネー」ですが、それでもお金です。

すべての良い投資家はお金と助けの組み合わせを提供します。しかし、これらは異なるスケールで、体積と表面積のように異なります。後期段階の投資家は膨大な金額を提供し、比較的少ない助けを提供します：上場間近の会社が5000万ドルのメザニンラウンドを受けると、その取引はほぼ完全にお金に関するものになります。ベンチャー資金調達プロセスの初期に進むにつれて、助けとお金の比率は増加します。なぜなら、初期段階の会社は異なるニーズを持っているからです。初期段階の会社は小さく、運営コストが安いため、必要な資金は少なくなりますが、彼らの生活は非常に不安定であるため、より多くの助けが必要です。したがって、VCがたとえば200万ドルのシリーズAラウンドを行うとき、彼らは一般的にお金とともにかなりの量の助けを提供することを期待します。

Y Combinatorはスペクトルの最も初期の端に位置しています。私たちはVC資金調達の前に少なくとも1ステップ、一般的には2ステップあります。（ただし、一部のスタートアップはYCから直接VCに進むことがありますが、最も一般的な軌道は最初にエンジェルラウンドを行うことです。）Y Combinatorで起こることは、シリーズAラウンドで起こることとは、シリーズAラウンドがメザニンファイナンスから起こることと同じくらい異なります。

私たちの側では、お金はほとんど無視できる要素です。スタートアップは通常、創業者だけで構成されています。彼らの生活費が会社の主な費用であり、ほとんどの創業者が30歳未満であるため、彼らの生活費は低いです。しかし、この初期段階では、会社は多くの助けを必要とします。実際、ほとんどすべての質問がまだ未回答です。私たちが資金提供したいくつかの会社は、1年以上ソフトウェアに取り組んでいますが、他の会社は何に取り組むべきか、あるいは創業者が誰であるべきかさえ決めていません。

PR担当者やジャーナリストがスタートアップの歴史を大きくなった後に語るとき、彼らは常に最初の不確実性を過小評価します。彼らは故意に誤解を招こうとしているわけではありません。Googleのような会社を見ると、彼らがかつて小さく無力だったとは想像しにくいです。確かに、ある時点では彼らはガレージの中の数人の男たちでしたが—しかし、その時点でも彼らの偉大さは保証されており、彼らがしなければならなかったのは運命のレールに沿って前進することだけでした。

全く逆です。同じように有望な始まりを持つ多くのスタートアップが失敗します。Googleは今やその勢いがあるため、誰も彼らを止めるのは難しいでしょう。しかし、最初の段階で必要だったのは、2人のGoogle社員が6ヶ月間間違ったことに集中することだけで、会社は死んでしまったかもしれません。

私たちは、そこにいたからこそ、スタートアップが最初の段階でどれほど脆弱であるかを知っています。興味深いことに、それが創業者がそこから非常に裕福になる傾向がある理由です。報酬は常にリスクに比例し、非常に初期段階のスタートアップは非常にリスクが高いのです。

Y Combinatorで私たちが本当にやっていることは、スタートアップを直接立ち上げることです。YCに使える多くの比喩の1つは、航空母艦の上の蒸気カタパルトです。私たちはスタートアップを空中に持ち上げます。かろうじて空中に持ち上げますが、彼らが速く加速できる程度には十分です。

飛行機を発射する際には、適切に設定されていなければ、単に弾丸を発射しているだけです。彼らはデッキの真下を向いている必要があります。翼は適切にトリムされている必要があります。エンジンはフルパワーでなければなりません。パイロットは準備ができていなければなりません。これらは私たちが対処する問題の種類です。スタートアップに資金を提供した後、私たちは彼らと密接に3ヶ月間働きます—実際、私たちは彼らが私たちのいる場所に移動することを要求します。そして、私たちがその3ヶ月間に行うことは、すべてが発射の準備が整っていることを確認することです。共同創業者間に緊張がある場合、私たちはそれを解決する手助けをします。後で嫌な驚きがないように、すべての書類を適切に設定します。創業者が最初に何に焦点を当てるべきか不明な場合、私たちはそれを解決しようとします。彼らの目の前に何らかの障害がある場合、私たちはそれを取り除くか、スタートアップを横に移動させようとします。目標は、すべての気を散らすものを取り除いて、創業者がその時間を使って何か印象的なものを構築（または構築を完了）できるようにすることです。そして、3ヶ月の終わり近くに、私たちはデモデーという形で蒸気カタパルトのボタンを押します。そこで、現在のスタートアップグループがシリコンバレーのほぼすべての投資家にプレゼンテーションを行います。

会社を立ち上げることは、製品を立ち上げることと同じではありません。私たちは製品の立ち上げ戦略に多くの時間を費やしますが、スタートアップが次の資金調達ラウンドを行う前に立ち上げるには時間がかかりすぎるものもあります。私たちが資金提供した最も有望なスタートアップのいくつかは、まだ製品を立ち上げていませんが、会社としては確実に立ち上がっています。

最初の段階では、スタートアップは答えるべき質問が多いだけでなく、異なる種類の質問が多い傾向があります。後期段階のスタートアップでは、質問は取引、雇用、組織に関するものです。最初の段階では、質問は技術やデザインに関するものです。何を作りますか？それが最初に解決すべき問題です。だからこそ、私たちのモットーは「人々が欲しいものを作る」です。これは常に会社が行うべき良いことですが、初期段階ではさらに重要です。なぜなら、それが他のすべての質問の範囲を設定するからです。誰を雇うか、どれだけの資金を調達するか、どのように自分をマーケティングするか—それらはすべて、あなたが何を作っているかに依存します。

初期の問題が技術やデザインに関するものであるため、私たちがやっていることを行うにはハッカーである必要があるでしょう。いくつかのVCは技術的なバックグラウンドを持っていますが、今でもコードを書く人を知りません。彼らの専門知識は主にビジネスにあります—それが必要な専門知識であるべきです。なぜなら、それはシリーズAと（運が良ければ）IPOの間のフェーズで必要な専門知識だからです。

私たちはVCとは非常に異なるため、実際には異なる種類の動物です。この新しいタイプのベンチャー企業の結果として、創業者がより良い状況にあると主張できますか？私は答えが「はい」であると確信しています。なぜなら、YCは私たちのスタートアップに起こったことの改善版であり、私たちのケースは典型的ではなかったからです。私たちは友人のジュリアンから1万ドルのシードマネーでViawebを始めました。彼は弁護士で、すべての書類を整えてくれたので、私たちはただコードを書くことができました。私たちはバージョン1を構築するのに3ヶ月を費やし、その後、投資家にさらなる資金を調達するためにそれを提示しました。聞き覚えがありますよね？しかし、YCはそれを大幅に改善します。ジュリアンは法律とビジネスについて多くのことを知っていましたが、彼のアドバイスはそこまででした。彼はスタートアップの人ではありませんでした。だから、私たちは初期にいくつかの基本的な間違いを犯しました。そして、投資家にプレゼンテーションを行ったとき、私たちはたった2人にしかプレゼンテーションを行いませんでした。なぜなら、それが私たちが知っていたすべてだったからです。もし私たちの後の自分たちが励まし、アドバイスをしてくれ、デモデーでプレゼンテーションを行う機会があったなら、私たちははるかに良い状態にあったでしょう。私たちはおそらく、私たちが行った評価の3倍から5倍の資金を調達できたでしょう。

私たちが資金提供する会社の7%を取得する場合、創業者は次の資金調達ラウンドで7.5%良くするだけで、最終的にネットで前進することができます。私たちは確かにそれを実現しています。

では、私たちの7%はどこから来ているのでしょうか？もし創業者がネットで前進するなら、それは彼らから出ているわけではありません。では、後期段階の投資家から出ているのでしょうか？彼らは確かにより多く支払います。しかし、私は彼らがより多く支払うのは、会社が実際により価値があるからだと思います。そして、後期段階の投資家はそれに問題を感じません。VCファンドのリターンは、彼らが投資する会社の質に依存し、どれだけ安く株を買えるかには依存しません。

私たちがやっていることが有用であるなら、なぜ以前は誰もそれをやっていなかったのでしょうか？それには2つの答えがあります。1つは、人々は以前からそれをやっていましたが、無計画に小規模で行っていました。私たちの前は、シード資金は主に個々のエンジェル投資家から来ていました。たとえば、ラリーとセルゲイは、サンの創業者の1人であるアンディ・ベクトルシュタインからシード資金を得ました。そして、彼はスタートアップの人だったので、彼らに有用なアドバイスを与えたでしょう。しかし、エンジェル投資家から資金を調達することは、当たり外れのあることです。彼らのほとんどにとっては副業であり、年間に数件の取引しか行わず、投資するスタートアップに多くの時間を費やしません。そして、彼らにビジネスプランで煩わせられることを望まないため、連絡を取るのが難しいです。Googleの人たちは、ベクトルシュタインを知っている誰かを知っていたので運が良かったのです。エンジェル投資家との個人的な紹介が一般的に必要です。

もう1つの理由は、最近までスタートアップを始めるのがはるかに高価だったからです。私たちがバイオテクノロジーのスタートアップに資金提供していないことに気づくでしょう。それはまだ高価です。しかし、技術の進歩により、ウェブスタートアップは非常に安価になり、実際に1万5000ドルで会社を空中に持ち上げることができます。少なくとも、蒸気カタパルトを操作する方法を理解していれば。

したがって、実際に起こったことは、新しい生態的ニッチが開かれ、Y Combinatorがそこに移動した新しい種類の動物であるということです。私たちはベンチャーキャピタルファンドの代替ではありません。私たちは新しい隣接ニッチを占めています。そして、私たちのニッチの条件は本当に異なります。私たちが直面する問題が異なるだけでなく、ビジネスの全体構造が異なります。VCはゼロサムゲームをプレイしています。彼らはすべて固定された「取引フロー」の一部を競っており、それが彼らの行動の多くを説明しています。一方、私たちの手法は、仕事を得るはずのハッカーを奨励して、彼ら自身のスタートアップを始めさせることによって新しい取引フローを作り出すことです。私たちはVCよりも雇用主と競争しています。

このようなことが起こるのは驚くべきことではありません。ほとんどの分野は、発展するにつれてより専門化され、より明確になります。そして、スタートアップは過去数十年にわたって多くの発展があった分野です。現在の形のベンチャービジネスは約40年の歴史しかありません。進化するのは当然です。

そして、新しいニッチが最初は古いニッチの観点から説明されるのは自然なことです。しかし、実際にはY Combinatorはスタートアップ資金調達ビジネスにはいません。実際には、私たちは小さくて毛の生えた蒸気カタパルトのようなものです。

感謝をトレバー・ブラックウェル、ジェシカ・リビングストン、ロバート・モリスに、草稿を読んでくれたことに。

このエッセイについてコメントしてください。