賢い人への言葉

2012年1月

1年前、私たちが資金提供した最も成功していないスタートアップに共通するパターンに気づきました。それらはすべて、話しづらいように感じました。私たちの間には何らかの壁があるように思えました。彼らが私の言っていることを理解しているかどうか、いつもはっきりとは分かりませんでした。

これは私の注意を引きました。なぜなら、以前に私たちは最も成功しているスタートアップの間に別のパターンを見つけており、それは異なる特性に依存しているように見えたからです。私たちは、最も成功したスタートアップは「彼らは自分でやっていける」と言えるような創業者を持つものであることを発見しました。最も成功するスタートアップは、リードを与えるだけで、どんなタイプのリードであってもそれをクローズすることができるという意味で、火をつけて忘れることができます。たとえば、資金を調達しているとき、初期の紹介を行うことができ、もし望むなら、その時点で考えるのをやめることができると分かっています。ラウンドが実現するように見守る必要はありません。その種の創業者はお金を持って戻ってくるでしょう。唯一の疑問は、どれだけの金額をどの条件で持ってくるかです。

スペクトルの両端にいる外れ値が、無関係に見えるテストによって検出できるのは奇妙に思えました。一方の端の創業者が質xの存在によって区別されているなら、もう一方の端ではxの欠如によって区別されると期待するでしょう。リソースフルネスと話しづらさの間に何らかの逆の関係があるのでしょうか？

実際にはそうであり、謎の鍵は「賢者に一言で十分」という古いことわざです。このフレーズは使い古されているだけでなく（アドバイスに主語を前置きすることによって）、ほとんどの人はその意味を理解していません。意味するところは、もし誰かが賢いなら、あなたが彼らに一言言うだけで、彼らはすぐに理解するということです。詳細に説明する必要はありません。彼らはすべての含意を追いかけます。

正しいタイプの創業者にVCへの一行の紹介を与えるだけで、彼はお金を追いかけるという点で、同じことが言えます。それがつながりです。誰かがあなたに言ったことのすべての含意、たとえ不都合な含意であっても、それを理解することはリソースフルネスの一部です。それは会話のリソースフルネスです。

現実世界のリソースフルネスと同様に、会話のリソースフルネスはしばしばやりたくないことをすることを意味します。あなたに言われたことのすべての含意を追いかけることは、時には不快な結論に至ることがあります。それを行わないことを最もよく表現する言葉は「否認」かもしれませんが、それは少し狭すぎるようです。この状況をより良く説明する方法は、成功していない創業者が弱さから来る保守主義を持っていたと言うことです。彼らは非常に高齢の人が物理的な世界を渡るように、アイデア空間を慎重に横断しました。

[ 1 ]

成功していない創業者は愚かではありませんでした。知的には、彼らは成功した創業者と同様に、彼らに言われたことのすべての含意を追いかける能力を持っていました。ただ、彼らはそれを熱心に行おうとはしませんでした。

したがって、話しづらいことが成功していないスタートアップを殺しているわけではありませんでした。それは根底にあるリソースフルネスの欠如の兆候でした。それが彼らを殺していたのです。彼らに言われたことの含意を追いかけることに失敗するだけでなく、成功していない創業者は資金調達やユーザー、新しいアイデアの源を追いかけることにも失敗しました。しかし、私が何かが間違っているという最も直接的な証拠は、彼らと話すことができなかったことでした。

ノート

[ 1 ] YCのパートナーが書きました：

悪いグループに対する私の感覚は、オフィスアワーに来ると、彼らはすでに何をするか決めていて、私が言うことはすべて彼らの頭の中で内部プロセスを通過しているということです。それは、私が言ったことを彼らの決定に合うように必死に変えようとするか、単にそれを完全に無視して合理化を作り出すかのいずれかです。彼らはこのプロセスを意識していないかもしれませんが、私が悪いグループに何かを言ったとき、彼らがそのぼんやりとした表情をしているのは、そういうことだと思います。私はそれが混乱や理解不足ではなく、この内部プロセスが働いていると思います。

良いグループでは、あなたが言うことがすべて新しい目で見られていることがわかります。たとえそれが無視されても、それは「私たちはすでにそれを試しました」や「私たちのユーザーと話した結果、彼らはそれを望んでいない」といった論理的な理由によるものです。そういうグループは決してぼんやりとした表情をしていません。

感謝サム・アルトマン、パトリック・コリソン、アーロン・アイバ、ジェシカ・リビングストン、ロバート・モリス、ハージ・タッガー、ガリー・タンに草稿を読んでもらったことに感謝します。