機知に富む人々への言葉

2012年1月

1年前、私は、私たちが資金を提供した中で最も成功していないスタートアップに共通のパターンに気づきました。それらはすべて、話しにくいように思えました。私たちの間には、何らかの壁があるように感じました。私は、彼らが私の言っていることを理解しているのかどうか、なかなか確信が持てませんでした。

これは、以前、最も成功したスタートアップに共通のパターンに気づいたため、私の注意を引きました。そして、それは異なる品質に依存しているように思えました。私たちは、最も成功したスタートアップは、「彼らは自分自身で面倒を見ることができる」と私たちが言うような創業者を持つスタートアップであることに気づきました。最も成功するスタートアップは、リードを与えれば、それがどんな種類のリードであっても、彼らはそれを成約させるという点で、放ったらかしにすることができます。たとえば、資金調達をしているとき、あなたは、あなたが望むなら、その時点でそれについて考えるのをやめることができることを知って、最初の紹介をすることができます。あなたは、それが起こるようにラウンドをベビーシッターする必要はありません。そのタイプの創設者は、資金を持って戻ってきます。唯一の問題は、どのような条件でいくらなのかということです。

スペクトルの両端のアウトライヤーが、一見無関係なテストによって検出できることは奇妙に思えました。一方の端の創設者が品質xの存在によって区別されるなら、もう一方の端では、xの欠如によって区別されることを期待するでしょう。機知と話しにくいことの間には、何らかの逆の関係があるのでしょうか？

実際には、関係があり、この謎の鍵は、「賢者に一言あれば十分」という古いことわざです。このフレーズは、使いすぎているだけでなく、間接的に使いすぎているため（アドバイスの前に主題を付けることによって）、それを聞いたほとんどの人は、その意味を知りません。つまり、誰かが賢い場合、その人に一言言うだけで、彼らはすぐに理解するということです。詳細を説明する必要はありません。彼らはすべての含意を追いかけます。

まさに、正しいタイプの創設者にVCへの1行の紹介を与えるだけで、彼は資金を追いかけるのと同じようにです。それがつながりです。誰かがあなたに言ったことのすべての含意、さらには不都合な含意さえも理解することは、機知のサブセットです。それは会話の機知です。

現実世界の機知と同様に、会話の機知は、しばしばあなたがしたくないことをすることを意味します。あなたに言われたことのすべての含意を追いかけることは、時には不快な結論につながる可能性があります。そうしないことの失敗を説明するのに最適な言葉はおそらく「否定」ですが、それは少し狭すぎるように思えます。状況を説明するより良い方法は、成功していない創設者は、弱さからくる保守主義を持っていたと言うことです。彼らは、非常に老人が物理的な世界を移動するのと同じように、慎重にアイデア空間を移動しました。

[ 1 ]

成功していない創設者は、愚かではありませんでした。知的に彼らは、成功した創設者と同じように、誰かが彼らに言ったことのすべての含意を理解することができました。彼らはただ、熱心ではありませんでした。

したがって、話しにくいことは、成功していないスタートアップを殺していたものではありませんでした。それは、潜在的な機知の欠如の兆候でした。それが彼らを殺していたのです。成功していない創設者は、彼らに言われたことの含意を追いかけることに失敗しただけでなく、資金、ユーザー、新しいアイデアの源を追いかけることにも失敗しました。しかし、私が何かがおかしいと感じた最も直接的な証拠は、彼らと話すことができませんでした。

注記

[ 1 ] YCのパートナーは次のように書いています。

悪いグループの場合、私の感覚では、オフィスアワーに来る時、彼らはすでに何をすべきかを決めていて、私が言うことはすべて、彼らの頭の中で内部プロセスを経ています。そのプロセスは、私が言ったことを彼らの決定に適合する何かになるように必死にねじ曲げようとしたり、それを完全に無視して、そうする正当化を作ったりするだけです。彼らは、このプロセスを意識していないかもしれませんが、それが、あなたが悪いグループに何かを言うと、彼らはぼんやりとした表情をする理由だと思います。それは、混乱や理解の欠如ではなく、この内部プロセスが働いているのだと思います。

良いグループの場合、あなたが言うことはすべて、新鮮な目で見ていることがわかります。たとえそれが無視されても、それは「私たちはすでにそれを試しました」や「ユーザーと話したところ、それは彼らが望むものではない」など、何らかの論理的な理由によるものです。それらのグループは、決してぼんやりとした表情をすることはありません。

謝辞この原稿を読んでくださったSam Altman、Patrick Collison、Aaron Iba、Jessica Livingston、Robert Morris、Harj Taggar、Garry Tanに感謝します。