資源に富む人への言葉

2012年1月

1年前、私たちが資金を提供した最も成功していないスタートアップに共通するパターンに気づきました。それらはみな話しにくいようでした。まるで私たちの間に何か壁があるかのようでした。彼らが私の言っていることを本当に理解しているのかどうかを判断するのが難しかったのです。

これに気づいたのは、以前に最も成功しているスタートアップにも共通するパターンを見つけていたからです。それは別の特質に関係していました。最も良いパフォーマンスを示したスタートアップは、「自分で世話ができる」タイプの創業者を持っていました。これらのスタートアップは、「火をつけて忘れる」タイプで、リードを与えれば、それがどのようなリードであれ、自分で成果を上げてくれます。例えば資金調達をする際も、最初の紹介をすれば、それ以降は気にする必要がなく、資金調達が成功するかどうかを心配する必要がありません。そのタイプの創業者は必ず資金を調達してくるのであり、問題は調達額と条件だけです。

スペクトルの両極端にいる異端者たちが、まるで無関係な試験によって見分けられるというのは奇妙に思えました。一方の極端にいる創業者が特質xを備えているのであれば、他方の極端にいる創業者はxを欠いているはずだと考えられます。資源に富むことと話しにくいことの間に何か逆の関係があるのではないでしょうか。

実際にはそうなのですが、その謎の鍵は「賢者には一言で十分」という古い格言にあります。この言葉は過剰に使われているだけでなく、主語を前置して間接的に使われることも多いため、聞いたことのある人でも本当の意味を知らない人が多いのです。この言葉の意味するところは、誰かが賢明であれば、一言さえ言えば即座に理解してくれるということです。詳しく説明する必要はなく、その人が自ら全ての含意を追及してくれるのです。

VC に一行の紹介をするだけで、その創業者が資金を調達してくるのと同じように。これが関係しているのです。人に言われたことの含意 - 不都合な含意さえも - を理解することは、資源に富むことの一部なのです。それは会話における資源に富むことなのです。

現実世界における資源に富むことと同様に、会話における資源に富むことは時に自分の意志に反することを意味します。人に言われたことの含意を全て追及することは、時に不快な結論に至らせることがあります。そうした失敗を最もよく表す言葉は恐らく「否認」でしょうが、それはやや狭すぎるかもしれません。むしろ、失敗した創業者たちには弱さから来る保守性があったと表現するのが適切でしょう。彼らは考えの世界を、非常に高齢な人が物理的な世界を慎重に歩むように、慎重に移動していたのです。

失敗した創業者たちは愚かではありませんでした。知的には成功した創業者と同等の能力があり、人の言うことの含意を全て追及することができたはずです。ただ、そうする意欲がなかったのです。

つまり、話しにくいということが失敗したスタートアップを殺したのではありません。それは根底にある資源に乏しさの兆候にすぎなかったのです。それが彼らを滅ぼしたのです。人の言うことの含意を追及しないだけでなく、資金調達や顧客獲得、新しいアイデアの源泉を追及することもできませんでした。しかし、何か問題があると私が最初に気づいたのは、彼らと話すのが難しかったからです。

注記

[ 1 ] YCのパートナーが書きました:

私が感じるのは、オフィスアワーに来る良くないグループは、すでに自分たちがやることを決めており、私が言うことはすべて彼らの頭の中で内部プロセスにかけられ、それを自分たちの決定に合わせるべく必死に歪めるか、単純に無視して正当化を作り出しているということです。彼らはおそらくこのプロセスを意識していないかもしれませんが、あなたが何か言うと、あの虚ろな表情になるのはそのためだと思います。それは理解力の欠如や混乱ではなく、この内部プロセスが働いているからだと思います。

一方、良いグループの場合は、あなたの言うことすべてが新鮮な目で見られ、たとえ却下されても、「それはすでに試したことがある」や「ユーザーとの対話から、それではないと分かった」など、論理的な理由があるのがわかります。そういったグループには決して虚ろな表情は見られません。

Sam Altman、Patrick Collison、Aaron Iba、Jessica Livingston、Robert Morris、Harj Taggar、Garry Tanの各氏に、この原稿の草稿を読んでいただき、ありがとうございました。