機知に富んだ人への一言

2012年1月

1 年前、私たちが資金提供した最も成功していないスタートアップ企業に共通するパターンに気づきました。彼らは皆、話しにくいようでした。私たちの間には、ある種の壁があるように感じました。彼らが私の言っていることを理解しているかどうか、私にはまったくわかりませんでした。

これに私が注目したのは、以前、最も成功しているスタートアップ企業に見られるパターンに気付いていたからです。そのパターンは、別の資質にかかっているように思われました。最も成功しているスタートアップ企業は、「自分たちで何とかできる」と言えるような創業者を擁する企業であることがわかりました。最も成功しているスタートアップ企業は、どんな種類のリードであれ、リードさえ渡せば契約が成立するという意味では、ファイアアンドフォーゲットです。たとえば、彼らが資金を調達しているとき、最初の紹介をするときに、その時点で考えるのをやめたければそうしてもよいと分かっていればいいのです。ラウンドが確実に実現するように見張る必要はありません。そのような創業者は資金を持って戻ってくるでしょう。問題は、いくら、どのような条件で調達するかだけです。

スペクトルの両端の外れ値が、一見無関係なテストで検出されるというのは奇妙に思えました。片方の端の創業者が品質 x の存在によって区別されるなら、もう一方の端の創業者は品質 x の欠如によって区別されるはずです。機知に富んでいることと、話しにくいことの間には、何らかの逆相関関係があるのでしょうか?

結局、あるのです。そして、その謎を解く鍵は、「賢者には一言で十分」という古い格言です。このフレーズは、単に使い古されているだけでなく、間接的な方法で（主語をアドバイスの前に付けることによって）使い古されているため、このフレーズを聞いたほとんどの人は、その意味を理解していません。つまり、誰かが賢ければ、一言言うだけで、すぐに理解してくれるということです。詳しく説明する必要はありません。彼らは、その意味をすべて追いかけてくれるでしょう。

適切な創業者に VC に一行紹介するだけで、その創業者が資金を調達してくれるのとほぼ同じです。それがつながりです。誰かが言ったことの含意をすべて理解すること、たとえ都合の悪い含意であっても理解することは、機知に富んだ対応力の一部です。それは会話の機知に富んだ対応力です。

現実世界での機知に富むことと同様に、会話での機知に富むことは、多くの場合、やりたくないことをすることを意味します。自分に言われたことの意味をすべて追いかけることは、時には不快な結論につながることがあります。そうしないことを最もよく表す言葉はおそらく「否定」ですが、それは少し狭すぎるように思われます。この状況を説明するより良い方法は、失敗した創業者たちは弱さから来る一種の保守主義を持っていたと言うことです。彼らは、非常に年老いた人が現実の世界を横切るのと同じくらい慎重にアイデアの空間を横切りました。

[ 1 ]

失敗した創業者たちは愚かではなかった。知的には、成功した創業者たちと同様に、他人が言ったことの意味をすべて理解する能力があった。ただ、理解しようとしなかっただけなのだ。

つまり、話しにくいことが、失敗したスタートアップを殺していたわけではない。それは、根本的な機知の欠如の兆候だった。それが彼らを殺していたのだ。失敗した創業者は、言われたことの意味を追及できないだけでなく、資金、ユーザー、新しいアイデアの源泉も追及できない。しかし、何かがおかしいという最も直接的な証拠は、彼らと話せなかったことだ。

注記

[ 1 ] YCのパートナーはこう書いている:

悪いグループについて私が感じているのは、彼らは勤務時間になると、すでにやることを決めていて、私が言ったことはすべて彼らの頭の中で内部プロセスにかけられ、私の言ったことを必死に彼らの決定に合うように変更しようとするか、それを完全に無視してそうするための正当化を作り出すかのどちらかであるということです。彼らはこのプロセスにさえ気づいていないかもしれませんが、悪いグループに何かを言うと彼らがぼんやりとした表情を浮かべるときに起こっているのはまさにそれだと思います。それは混乱や理解不足そのものではなく、この内部プロセスが働いているのだと思います。

良いグループでは、あなたが言うことはすべて新鮮な目で見られていることがわかります。たとえそれが却下されたとしても、それは「私たちはすでにそれを試しました」や「ユーザーと話した結果、それは彼らが望んでいないことでした」などの論理的な理由によるものです。そのようなグループは決して、そのような無表情な表情をしません。

この原稿を読んでくださった Sam Altman、Patrick Collison、Aaron Iba、Jessica Livingston、Robert Morris、Harj Taggar、Garry Tan に感謝します。