富を築く方法

2004年5月

(このエッセイは元々Hackers & Paintersに掲載されていました。)

もし金持ちになりたいなら、どうすればいいでしょうか? 私の最善の提案は、スタートアップを立ち上げるか、参加することです。これは何百年も前から確実な金持ちになる方法でした。「スタートアップ」という言葉は1960年代から使われていますが、そこで起こることは中世の出資支援航海とよく似ています。

スタートアップには通常テクノロジーが関係しているため、「ハイテク・スタートアップ」という言葉はほぼ冗長です。スタートアップとは、難しい技術的問題に取り組む小さな企業です。

そのことを知っているだけで、多くの人が金持ちになれます。投手になるのに物理学を知る必要はありません。しかし、基本原理を理解していれば有利かもしれません。なぜスタートアップは小さくなければならないのでしょうか? スタートアップは必ず大きくなるにつれて、スタートアップでなくなってしまうのでしょうか? そして、なぜ新しい技術の開発に取り組むことが多いのでしょうか? なぜ新薬やコンピューターソフトウェアを販売するスタートアップはたくさんあるのに、コーン油や洗剤を販売するものはないのでしょうか?

提案

経済的に見れば、スタートアップは40年間の仕事を数年に圧縮する方法と考えられます。低強度で40年働くのではなく、可能な限り最大限に4年間働くのです。これは特にテクノロジー分野で報酬が高くなります。

簡単な経済的提案は以下の通りです。 20代半ばで優秀なハッカーであれば、年収約80,000ドルの仕事が得られます。つまり、そのようなハッカーは、企業にとって最低でも年間80,000ドルの価値を生み出す必要があります。通常の会社員の2倍の時間働き、集中すれば1時間あたり3倍の成果を上げられるでしょう。 [1] さらに、大企業の上司のような面倒なミドルマネージャーがいないことで、少なくとも2倍の生産性が得られます。そして最後に、あなたの仕事内容以上の能力を発揮できる可能性があります。これをさらに3倍と仮定すると、通常の会社員に比べて36倍も生産的になれるはずです。 [2] 大企業で年間80,000ドルの価値しかない普通のハッカーが、面倒な企業組織から解放されて全力で働けば、年間約300万ドルの価値を生み出せるはずです。

このような計算には多くの曖昧さがあります。具体的な数値を正確に主張するつもりはありません。しかし、計算の構造自体は正しいと考えています。正確な倍率が36倍ではないかもしれませんが、確実に10倍以上で、100倍未満だと思います。

300万ドルという数字が高すぎると感じる人もいるかもしれません。しかし、ここで想定しているのは限界ケースです。つまり、余暇の時間がまったくなく、健康を損なうほど懸命に働く場合です。

スタートアップには魔法はありません。富の創造の法則を変えるわけではありません。ただ、その曲線の極端な端の部分を表しているにすぎません。ここには保存則が働いています。 100万ドルを稼ぐには、100万ドル相当の苦労を耐えなければなりません。例えば、郵便局で一生働き、給料を全て貯金すれば100万ドルになります。 50年間郵便局で働くストレスを考えてみてください。スタートアップでは、このストレスを3、4年に凝縮します。大量の痛みを一度に購入すれば、ある程度割引もありますが、根本的な保存則を逃れることはできません。スタートアップを立ち上げるのが簡単なら、誰もが実行するでしょう。

数百万ドル、ではなく数十億ドル

300万ドルという数字が低すぎると感じる人もいるかもしれません。ビル・ゲイツのような億万長者になるにはどうすればいいのでしょうか?

まずビル・ゲイツの話は脇に置きましょう。有名な金持ちを例に出すのは賢明ではありません。報道では最も裕福な人物しか取り上げられず、それらは例外的な存在です。ビル・ゲイツは賢明で決断力があり、懸命に働く人物ですが、彼ほどの金持ちになるには、それ以上のものが必要です。つまり、かなりの運が必要なのです。

企業の成功には大きな偶然の要素があります。そのため、新聞で取り上げられるのは、非常に賢明で全力投球し、しかも宝くじに当たったような人物です。確かにビル・ゲイツは賢明で懸命ですが、マイクロソフトの成功には、ビジネス史上最も驚くべき過ちの1つであるDOSのライセンス契約が大きく寄与しています。ビル・ゲイツはIBMをその過ちに導くべく最大限の努力をしたに違いありませんし、それを見事に活用してきました。しかし、IBMの側に少しでも賢明な人間がいたら、マイクロソフトの未来は全く違ったものになっていたでしょう。当時のマイクロソフトはIBMに対してほとんど交渉力がありませんでした。事実上、部品サプライヤーにすぎませんでした。 IBMが独占ライセンスを要求していれば、マイクロソフトはそれでも契約を結んでいたでしょう。それでも彼らにとっては大金になったはずですし、IBMは別のオペレーティングシステムを簡単に手に入れられたはずです。

しかし、IBMは市場での影響力を使ってマイクロソフトにPCの標準を握らせてしまいました。その後マイクロソフトにできたことは、ライセンシーに厳しく接し、より革新的な製品をある程度迅速にコピーすることだけでした。 IBMがあの過ちを犯していなければ、マイクロソフトは成功した企業にはなっていたでしょうが、このように急成長することはできなかったはずです。ビル・ゲイツは金持ちになっていたでしょうが、フォーブス400の下位にいたはずです。

金持ちになる方法はたくさんありますが、このエッセイでは、その中の1つについて書いています。それは、富を創造し、その対価を得ることによって金持ちになる方法です。運、投機、結婚、相続、盗難、恐喝、詐欺、独占、賄賂、ロビー活動、偽造、採掘など、他にもたくさんの方法がありますが、多くの大金持ちはそれらの方法を組み合わせて成功しています。

富を創造する方法の利点は、単に合法的であるだけでなく、より明快だということです。人々が欲しがるものを作れば良いのです。

お金は富ではない

富を創造するには、富とは何かを理解することが役立ちます。お金とは同じものではありません。富は人類の歴史とともにあり、実際には蟻にも富があります。お金は比較的新しい発明です。

富とは本質的なものです。富とは、私たちが欲しがるものです。食べ物、服、家、車、ガジェット、興味深い場所への旅行など、です。お金がなくても富を持つことができます。欲しいものを自動的に作り出すことのできる魔法の機械があれば、お金は必要ありません。一方、南極で何も買えないなら、いくらお金があっても意味がありません。

富とは欲しいものであって、お金ではありません。しかし、富が重要なのであれば、なぜみんなお金を稼ぐことについて話すのでしょうか。それは一種の省略形です。お金は富を移動させる手段にすぎず、実際にはほとんど同じことを意味します。しかし、お金とは同じものではありません。偽造以外の方法で金持ちになろうとするなら、「お金を稼ぐ」という言い方は、金持ちになる方法を理解するのを難しくするかもしれません。

お金は専門化の副産物です。専門化された社会では、必要なほとんどのものを自分で作ることはできません。ジャガイモや鉛筆、住む場所を手に入れるには、誰かから得る必要があります。

ジャガイモを育てる人にジャガイモを与えてもらうにはどうすればよいでしょうか。彼が欲しがるものを与えればよいのです。しかし、直接モノと物を交換するだけでは、あまり進めません。バイオリンを作っても、近所の農家が欲しがらないなら、どうやって食べていくのでしょうか。

専門化が進むにつれ、社会が見つけ出した解決策は、取引を2段階のプロセスにすることです。バイオリンを直接ジャガイモと交換するのではなく、まずバイオリンを銀に交換し、その銀を再び必要なものと交換するのです。この中間的なもの、つまり「交換手段」は、希少で持ち運びやすいものであれば何でもよいのです。歴史的には金属が最も一般的でしたが、最近では「ドル」という、実体のない交換手段を使っています。しかし、その希少性がアメリカ政府によって保証されているため、交換手段として機能しているのです。

交換手段の利点は、取引を機能させることです。欠点は、取引の本質を曖昧にしがちだということです。人々は、企業の仕事はお金を稼ぐことだと考えがちです。しかし、お金はただの中間段階にすぎず、人々が欲しがるものを作ることが、ほとんどの企業の本当の仕事なのです。

パイの誤謬

多くの人が、子供のころから、世界には富の固定量しかないという考えを持ち続けています。家庭内では、ある時点での金銭の量は固定されています。しかし、それは富とは同じではありません。

この文脈で富について話される際、しばしば「パイ」に例えられます。「パイを大きくすることはできない」と政治家は言います。家族の銀行口座の残高や、ある年の税収といった文脈では、これは正しいです。一人が得すれば、誰かが損をする。

子供のころ、金持ちがお金を全て持っていては、他の人には少ししか残らないと信じていたことを覚えています。多くの人は大人になっても、何かしらこのような考えを持ち続けているようです。この誤謬は、人口の何%が富の何%を持っているかを議論するときに、しばしば背景にあります。スタートアップを立ち上げるつもりなら、あなたはパイの誤謬を否定しようとしているのです。

ここで人々を迷わせるのは、お金の抽象化です。お金は富ではありません。それは単に、富を移動させるためのものにすぎません。したがって、ある特定の時点(あなたの家庭、今月など)では、他の人と取引するための金銭の量が固定されていたとしても、世界の富の量が固定されているわけではありません。富を作り出すことができるのです。富は、人類の歴史を通じて、作り出され、破壊されてきました(が、全体としては作り出されてきました)。

古びた車を持っているとしましょう。次の夏、車を完璧な状態に修復するのに時間を使うことができます。そうすれば、富を創造したことになります。世界は、そして特にあなたは、1台の完璧な古い車を持つことになります。金銭的にも、単に概念的にも、そうなのです。

古い車を修復することで、自分が豊かになったのです。誰も貧しくなったわけではありません。つまり、固定されたパイはないのです。実際、このように考えると、なぜ誰かがそう考えるのか不思議になります。

子供たちは、知らずに知っているのですが、富を創造することができます。プレゼントを贈りたいのに金がない時は、自分で作ります。しかし、子供たちは物を作るのが下手なので、手作りのプレゼントは、店で買ったものとは一線を画す、劣った存在だと考えています。実際、両親にあげた歪んだ灰皿には、あまり売れ行きはありませんでした。

職人

富が創造できることを最もよく理解しているのは、物を上手に作れる人、つまり職人です。彼らの手作りの品が、店頭に並ぶ製品になるのです。しかし、産業化の進展とともに、職人は減少の一途をたどっています。今日最も大きな職人集団の1つが、コンピュータープログラマーです。

コンピューターの前に座って 富を創造できるプログラマーがいます。良いソフトウェアは、それ自体が価値のあるものです。製造の問題はありません。入力した文字は完成した製品です。誰かがウェブブラウザを作って (素晴らしいアイデアですが)、それが役に立たないものでなければ、世界はより豊かになるでしょう。 [5]

会社の全員が協力して人々が欲しがるものをより多く作ることで富を創造しています。従業員の多くは(例えば、郵便室や人事部門の人々)、実際の製造から一歩離れています。プログラマーはそうではありません。彼らは1行ずつ製品を考えるのです。そのため、プログラマーにとって富は配分されるものではなく、作られるものだと明らかです。

プログラマーにとって、富の創造速度に大きな違いがあることも明らかです。 Viaweb では、非常に生産性の高いプログラマーがいました。ある長い1日の様子を見て、会社の市場価値を数十万ドル増加させたと推定しました。優れたプログラマーが集中すれば、数週間で 100万ドル相当の富を創造できます。同じ期間、平凡なプログラマーはゼロか、マイナスの富しか生み出しません(バグを導入するなど)。

これが、最高のプログラマーの多くがリバタリアンになる理由です。私たちの世界では、自分の力で勝負するしかなく、言い訳はできません。富の創造から遠く離れた人々 (大学生、記者、政治家など)は、最上位5%の人々が総資産の半分を持っていると聞くと、 *不公平だ!*と考えがちです。経験豊富なプログラマーなら、 *それだけか?*と思うでしょう。トップ5%のプログラマーが良いソフトウェアの99%を書いているのです。

富は売らずに創造できます。科学者は、最近まで、自分が創造した富を寄付していました。ペニシリンについて知っているおかげで、感染症で死ぬ可能性が低くなり、私たちは皆、より豊かになっています。富とは、人々が欲しがるものです。死なないことは、私たちが欲しがるものです。ハッカーは、無料で誰でも使えるオープンソースソフトウェアを書くことで、自分の仕事を寄付することがよくあります。私が今使っているコンピューターで動作しているFreeBSDのおかげで、私はより豊かになっています。 YahooもそのサーバーでFreeBSDを使っているのです。

仕事とは何か

先進国では、人々は20歳頃まで何らかの組織に属しています。長年の経験から、朝起きて建物に行き、通常楽しまないことをする集団に属することが自分のアイデンティティの一部になります。自己紹介する際や、他人に説明される際は、「ジョン・スミス、10歳、 ○○小学校の生徒」「ジョン・スミス、20歳、 ○○大学の学生」といった具合です。

ジョン・スミスが学校を卒業すると、仕事を得ることが期待されます。仕事を得るということは、別の組織に加わることのようです。大学とよく似ています。働きたい会社を選び、応募して、その新しい集団の一員になります。朝起きて別の建物に行き、通常楽しまないことをします。違いはいくつかあります。生活は楽しくなくなり、給与をもらうようになります。しかし、違いよりも共通点の方が大きく感じられます。ジョン・スミスは「ジョン・スミス、22歳、 ○○企業のソフトウェア開発者」となります。

実際、ジョン・スミスの生活は自分が気づいているよりも大きく変わっています。社会的には会社は大学に似ていますが、より深く見ていくと、大きな違いがあります。

会社が行うこと、そして存続し続けるために行わなければならないことは、お金を稼ぐことです。ほとんどの会社が富を創造することでお金を稼いでいます。会社が非常に専門化されているため、この類似性が隠されることもありますが、物理的な製造を行う会社だけでなく、他の多くの会社も富を創造しています。場所も富の大きな要素です。あの魔法の機械が、中央アジアのランダムな場所に夕食を届けたら、あまり役に立たないでしょう。人々が欲しがるものが富であれば、物を移動する会社も富を創造しています。物理的なものを作らない多くの会社も同様です。ほとんどの会社は、人々が欲しがるものを提供するために存在しています。

会社で働くときも、同じようなことをしているのです。しかし、ここにも現実を隠す別の層があります。会社では、自分の仕事が他の多くの人の仕事と平均化されてしまいます。自分が人々の欲しがるものを提供していることさえ気づいていないかもしれません。自分の貢献は間接的かもしれません。しかし、会社全体として人々が欲しがるものを提供していなければ、お金を稼げず、倒産してしまうでしょう。年間X ドルの給与を受け取っているということは、平均して年間少なくともX ドル分の仕事をしていることを意味します。

大学を卒業したばかりの人は、組織の一員になることが重要だと考え、そう言われています。より直接的に言えば、人々が欲しがるものを提供し始める必要があるということです。会社に加わる必要はありません。会社とは、人々が欲しがるものを一緒に提供しようとする人々の集まりにすぎません。重要なのは、人々が欲しがるものを提供することであって、集団に加わることではありません。 [6]

ほとんどの人にとって、既存の会社で働くのが最良の計画だと思います。しかし、それをする際に何が起きているのかを理解するのは良い考えです。仕事とは、会社全体の平均的な人々の欲しがるものを提供することを意味します。

より一生懸命に働く

その平均化が問題になります。大企業の最大の問題は、各人の仕事の価値を割り当てるのが難しいことだと思います。ほとんどの場合、それを放棄しています。大企業では、まあまあ一生懸命に働けば、ある程度予測可能な給与が得られます。明らかに無能や怠惰ではないことが期待されますが、仕事に人生を捧げることは期待されていません。

仕事に費やす時間の経済性は、実は大きいことがわかります。適切な事業であれば、本気で取り組む人は、平均的な従業員の10倍、あるいは100倍の富を生み出すことができます。例えば、プログラマーが既存のソフトウェアの保守・更新に専念するのではなく、全く新しいソフトウェアを書いて、新たな収益源を生み出すことができるのです。

しかし、企業はこのような人々を報酬で適切に評価する仕組みを持っていません。上司に「10倍頑張るので、10倍の給料をください」と言っても、現実的ではありません。なぜなら、公式には従業員は既に最大限努力しているという前提があり、また、個人の業績を正確に測る方法がないからです。

営業マンは例外です。彼らの業績は売上高で明確に測れるので、より頑張れば自動的に報酬も増えます。

大企業が一流の人材を確保できるのは、トップマネジメントの職だけです。なぜなら、そこでは企業全体の業績で評価されるからです。一般従業員の業績は通常測れないので、真面目に仕事をすれば十分とされます。一方、トップマネジメントやセールスマンは、数字を出さなければなりません。業績不振の場合、真面目に仕事をしていても許されません。

全従業員をセールスマンのように報酬体系にできれば、企業は非常に成功するでしょう。多くの従業員がより一層頑張るでしょうし、特に熱心な人材を惹きつけられるはずです。そうすれば、競合他社を圧倒できるはずです。

しかし、企業がすべての従業員をセールスマンのように報酬化するのは難しい。なぜなら、ほとんどの従業員の仕事は複雑に絡み合っているからです。例えば、ある消費者向け製品の開発では、エンジニアが信頼性の高い製品を開発し、デザイナーが美しいデザインを施し、マーケティング部門が必需品だと説得します。では、その製品の売上のどの部分がそれぞれのグループの貢献によるものか、あるいは過去の製品で築いた企業の評判によるものかを、どのように切り分けられるでしょうか。消費者の心の中を読み取ることはできません。

大人数のグループで仕事をする場合、個人の業績を別個に測るのは難しく、グループ全体のペースに引っ張られてしまいます。

測定と leverage

金持ちになるには、2つのことが必要です。業績の測定と leverage(影響力)です。自分の業績が測れる立場、あるいは、自分の決断が大きな影響を及ぼせる立場に立たなければなりません。

測定だけでは不十分です。縫製工場での出来高払いのような仕事は、業績は測れますが、決断権はありません。速度を上げるだけで、せいぜい2、3倍の収入しか得られません。

一方、映画の主演俳優のような仕事は、業績の測定と leverage の両方があります。映画の興行収入で自分の業績が測れ、その業績が作品の成否を左右します。

CEOも同様です。企業全体の業績が自分の業績として測られ、自分の決断が企業全体の方向性を決めます。

自らの努力で金持ちになった人はみな、測定と leverage のある立場にいると思います。CEOや映画スター、ヘッジファンドマネージャー、プロスポーツ選手などがその例です。leverage の存在を示す兆候は、失敗のリスクがあることです。大きな上昇の可能性には、恐ろしい下落のリスクがバランスされています。CEOやスター、ファンドマネージャー、アスリートは、いつ首になるかわからない緊張感の中にいます。安全な仕事では金持ちにはなれません。

しかし、CEOやスターにはなる必要はありません。小さなグループで難しい問題に取り組めば、それでも測定と leverage が得られます。

小規模性 = 測定

個々の従業員の業績を正確に測れない場合でも、小グループの業績なら測れます。

企業全体の収益を測れば、個々の従業員の貢献度にかなり近づけます。viable な新興企業なら従業員が10人ほどなので、個人の業績をおおよそ10倍の精度で測れます。

新興企業を立ち上げるか、そこに参加するのは、ほとんどの人にとって、上司に「10倍頑張るので10倍の給料ください」と言うのに最も近い選択肢です。違いは、上司ではなく顧客に直接言っていること、個人ではなくグループで言っていることです。

通常、グループで行うことになります。ごく特殊な仕事、例えば俳優や作家のような仕事を除いて、1人で会社を成り立たせるのは難しいからです。一緒に働く人たちが優秀であることが重要です。彼らの業績と自分の業績が平均されるからです。

大企業は、1000人の漕ぎ手が漕ぐ巨大な船のようなものです。船の速度を下げる2つの要因があります。1つは、個々の漕ぎ手には、一生懸命漕いでも成果が見えないこと。もう1つは、1000人もいれば、平均的な漕ぎ手しかいないことです。

10人の人をランダムに大きな船から取り出し、それだけで小さな船に乗せたら、おそらくもっと速く進めるだろう。彼らには、やる気を引き出す「人参」と「鞭」がある。一生懸命こぐ漕ぎ手は、自分の働きが船の速度に目に見える影響を与えられるという考えに励まされるだろう。そして誰かが怠けていたら、他の人たちがそれに気づいて文句を言いやすくなる。

しかし、10人の船の本当の利点は、大きな船の中から10人の最高の漕ぎ手を選び出して、それらを一緒に小さな船に乗せたときに現れる。彼らは小さなグループにいることから得られる余分な意欲を持つことになる。しかし、もっと重要なのは、そのような小さなグループを選ぶことで、最高の漕ぎ手を得られるということだ。それぞれが上位1%に入るだろう。彼らにとっては、自分の仲間の小さなグループと一緒に仕事の成果を平均化するほうが、全員と平均化するよりもずっと良い取り引きになる。

これがスタートアップの本当の意義だ。理想的には、より一生懸命働き、大企業よりもはるかに高い報酬を得たいと望む他の人たちと一緒に集まることができるのだ。そして、スタートアップは野心的な人たちの自己選抜グループによって設立される傾向があるため(少なくとも評判では知り合いである)、小ささだけでなく、メンバーの質の高さによってもたらされる精密な測定が可能になる。スタートアップとは、単に10人の人ではなく、あなたと同じような10人なのだ。

スティーブ・ジョブズは、スタートアップの成功や失敗は最初の10人の従業員次第だと言った。私も同意する。むしろ、最初の5人ぐらいが重要だと言えるだろう。小さいことが、それ自体でスタートアップを強力にするわけではない。むしオールスター・チームのような小さなグループを選べるということが重要なのだ。小さいというのは、村のようなものではなく、精鋭チームのようなものなのだ。

グループが大きくなるほど、その平均的なメンバーは全体の平均に近づく。したがって、他の条件が同じなら、大企業で非常に優秀な人は、おそらく不利な取り引きをしていることになる。なぜなら、その人の業績は、他の人たちの全体的に低い業績によって引き下げられるからだ。もちろん、他の条件が同じであるとは限らない。優秀な人は金銭的な関心がないかもしれないし、大企業の安定性を好むかもしれない。しかし、金銭的な関心のある非常に優秀な人は、通常、少人数の仲間と一緒に働いたほうが良い取り引きになるはずだ。

テクノロジー = レバレッジ

スタートアップは、誰もが測定とレバレッジのある状況に身を置ける道を提供する。小さいため測定が可能になり、新しいテクノロジーを発明することでレバレッジを得られるのだ。

テクノロジーとは何か? それは手法だ。私たちが物事を行う方法なのだ。そして新しい方法を発見すれば、それを使う人すべての価値が倍増する。それは、魚ではなく釣り竿のようなものだ。これがスタートアップと飲食店やバーバーショップの違いだ。卵を焼いたり髪を切ったりするのは、一人ずつの顧客相手だ。一方、多くの人が気にかけている技術的な問題を解決すれば、その解決策を使う人すべてを助けられる。これがレバレッジなのだ。

歴史を見ると、富を創造することで金持ちになった人の大半は、新しいテクノロジーを開発したことによるものだと思われる。卵を焼いたり髪を切ったりするだけでは、とてもではないが富を築くことはできない。1200年代のフィレンツェ人を豊かにしたのは、当時の高度な技術製品である細かい織物の製造技術の発見だった。1600年代のオランダ人を豊かにしたのは、極東の海を支配できるようにした船舶建造術と航海術の発見だった。

幸いなことに、小ささと難しい問題の解決には自然な適合性がある。テクノロジーの最先端は速く進化する。今日価値があるテクノロジーは、数年後には無価値になるかもしれない。小さな企業はこの世界により馴染みやすい。なぜなら、彼らには官僚主義の層がなく、それが足を引っ張らないからだ。また、技術的進歩は通常、非伝統的なアプローチから生まれるが、小さな企業はより慣習に縛られていない。

大企業もテクノロジーを開発できる。ただし、それを素早く行うことはできない。その規模のために遅くなり、従業員に必要な並外れた努力に見合った報酬を与えられないのだ。そのため、大企業は実際には、スタートアップが競争できないほど大きな資本が必要とされる分野、例えばマイクロプロセッサ、発電所、旅客機などでしか、テクノロジーを開発できない。そしてさえも、そうした分野でも、コンポーネントやアイデアの面でスタートアップに大きく依存している。

バイオテクノロジーやソフトウェアのスタートアップは明らかに難しい技術的問題を解決するために存在するが、テクノロジーに関係がないように見える事業でも同じことが当てはまると思われる。例えばマクドナルドは、全世界中に複製可能な、まさにソフトウェアのようなシステムであるマクドナルド・フランチャイズを設計することで大きく成長した。マクドナルド・フランチャイズは、きわめて詳細なルールに支配されているため、実質的にはソフトウェアの一部だと言えるだろう。一度書いて、どこでも実行できる。ウォルマートも同じだ。サム・ウォルトンが金持ちになったのは、小売業者としてではなく、新しいタイプの店舗を設計したからだ。

目標の全体的な選択だけでなく、道中の意思決定においても、難しさを指針として使うべきだ。Viaweb時代、私たちのルールの1つは階段を上がるというものだった。小さくて俊敏な自分が、大きくて鈍い悪者に追われているとする。ドアを開けると階段が見えた。上に行くか下に行くか? 私は上だと言う。悪者も階段を下りるのは自分と同じくらい速いだろう。階段を上がるのは自分にとっても大変だが、悪者にとってはさらに大変だ。

実際の運用では、私たちは意図的に難しい問題を探し求めた。2つの機能を追加できるとして、価値は同じでも難易度が異なる場合は、必ず難しい方を選んだ。それが価値が高いからだけでなく、難しいからだ。私たちは、より大きくて遅い競争相手に、困難な地形を追いかけさせるのを喜んでいた。ゲリラ軍のように、スタートアップは中央政府の軍隊が追随できない、山岳地帯のような難しい地形を好む。私たちが1日中格闘して何かひどい技術的問題を解決したときなど、ひどく疲れていたが、それでも喜んでいた。なぜなら、私たちにとって難しいことは、競争相手にとっては不可能だったからだ。

これはスタートアップを運営する良い方法だけではありません。それがスタートアップそのものなのです。ベンチャーキャピタリストはこれについて知っており、「参入障壁」という言葉を使っています。新しいアイデアを持ってVCに行き、投資してもらおうとすると、最初に尋ねられるのは、他の人がこれを開発するのはどのくらい難しいかということです。つまり、自分と追跡者の間にどれだけ困難な地形を築いたかということです。[7] そして、なぜあなたの技術を複製するのが難しいかを説得力のある説明ができなければなりません。そうでないと、大企業がそれを認識するや否や、自社のものを作り、ブランド力、資本力、流通力を活かして、一晩で市場を奪い取られてしまうでしょう。あなたは正規軍に野戦で捕まった游撃隊のようなものです。

参入障壁を築く1つの方法は特許です。しかし、特許はそれほど大きな保護にはならないかもしれません。競合他社は特許を回避する方法を見つけることが多いのです。そして、回避できない場合は、単に特許を侵害し、あなたに訴訟を起こすよう挑発するかもしれません。大企業は訴訟を恐れていません。彼らにとってそれは日常茶飯事なのです。訴訟を高額で長期化させるよう仕組むでしょう。フィロ・ファーンズワースを知っていますか?彼がテレビを発明したのですが、その理由であなたが彼の名前を知らないのは、彼の会社がそこから利益を得られなかったからです。[8] 利益を得たのはRCAで、ファーンズワースの努力の対価は10年にもおよぶ特許訴訟でした。

ここでも、しばしば最良の防御は攻撃です。競合他社が簡単に複製できないほど強力な技術を開発できれば、他の防御策に頼る必要はありません。難しい問題を選び、そして判断の分かれ目ごとに、より困難な選択をしていくのです。[9]

落とし穴

単に普通の従業員よりも一生懸命働いて、それに見合った報酬を得られるのであれば、スタートアップを立ち上げるのは明らかに良い取り引きです。ある程度までは、それはより楽しいことでしょう。大企業の遅々とした歩み、長々とした会議、水冷器の周りでの会話、無能な中間管理職など、多くの人がそれらを好きではないと思います。

残念ながら、いくつかの落とし穴があります。1つは、自分の位置づけを選べないということです。例えば、2、3倍だけ一生懸命働いて、その分だけ多く報酬を得られるようにすることはできません。スタートアップを経営する際は、競合他社があなたの働き方を決めるのです。そして、彼らはほぼ同じ決断をします。つまり、できる限り一生懸命に。

もう1つの落とし穴は、報酬が生産性に比例するわけではないということです。前述のように、企業の成功には大きなランダム要因があります。つまり、実際のところ、生産性が30倍になっても、報酬が30倍になるわけではありません。生産性が30倍になっても、報酬は0倍から1000倍の範囲になるのです。平均が30倍なら、中央値はおそらく0でしょう。ほとんどのスタートアップは失敗し、インターネットバブル期に聞いた犬の餌ポータルサイトだけではありません。製品開発に少し時間がかかりすぎて資金が枯渇し、閉鎖せざるを得なくなるスタートアップは一般的です。

スタートアップは蚊のようなものです。クマは攻撃を吸収でき、カニは甲羅で守られていますが、蚊は1つのことしか目的がありません。それは吸血することです。防御のためのエネルギーは無駄にされません。蚊の種としての防御は数が多いことですが、個々の蚊にとってはあまり慰めにはなりません。

スタートアップは蚊のように、すべか0かの勝負になることが多いのです。そして、その2つのどちらになるかは最後まで分かりません。 Viaweb は何度も倒産寸前になりました。私たちの軌跡は正弦波のようでした。幸いにもヤフーに買収されたタイミングが上昇局面の頂点だったのですが、それはかなり危険な状況でした。カリフォルニアのヤフーを訪れて売却交渉をしている最中に、必要な新規資金調達を失わせまいと、投資家を説得するためにミーティングルームを借りなければならなかったほどです。

スタートアップの「すべか0か」の側面は、私たちが望んでいたものではありませんでした。Viaweb のハッカーたちは非常にリスク回避的でした。ロトリーのようなものが混ざることなく、ただ一生懸命働いて報酬を得られるような仕組みがあれば、私たちは喜んでいたでしょう。理論的には10倍のチャンスがある方が価値は高いですが、100%の1百万ドルの方が、20%の1千万ドルよりも好ましかったはずです。残念ながら、そのような仕組みは現在のビジネス界にはありません。

最も近いのは、スタートアップを初期の段階で売却し、上方リスクと引き換えに小さいが確実な報酬を得ることです。私たちにもそのチャンスがありましたが、愚かにも逃してしまいました。それ以降、Viaweb に少しでも興味を示す人がいれば、必死に売却を試みるようになりました。しかし、買い手はおらず、事業を続けざるを得ませんでした。

初期の段階でViaweb を買うのは得策だったでしょうが、M&Aを行う企業は値引きを求めているわけではありません。スタートアップを買収できるほど大きな企業は、比較的保守的であり、買収を担当するのは企業に遅れて入社したビジネススクール出身者のような保守的な人物です。彼らは安全な選択肢に過剰に支払うことを好みます。したがって、確立されたスタートアップを高値で売却する方が、初期段階のものを売るよりも容易なのです。

ユーザーを獲得する

私は、できれば買収されるのがいいと思います。事業を運営するのと、それを成長させるのとは別物です。一定の軌道に乗ったら、大企業に引き継ぐのが賢明でしょう。また、売却によって資産を多様化できるので、財務的にも賢明です。クライアントの資産をすべて1つの変動の激しい株式に投資するような金融アドバイザーを、あなたはどう思いますか?

では、どうすれば買収されるのか?主に、売却する意図がなくても行うべきことと同じことをすればよいでしょう。例えば、収益性の確保など。しかし、買収されるためのテクニックもあり、私たちはそれを習得するのに多くの時間を費やしました。

買い手は常に遅らせることができます。買収されるのが難しいのは、彼らに行動させることです。ほとんどの人にとって、最も強力な動機付けは利益の希望ではなく、損失の恐怖です。潜在的な買収者にとって、最も強力な動機付けは、競合他社があなたを買収するという見通しです。これは、CEOが赤目に乗ることを見つけたことがあります。

二番目に大きいのは、今すぐ買わないと、あなたが急速に成長し、後で買収するのがより高くつくか、あるいは競合相手になるのではないかという心配です。

両方の場合において、すべてはユーザーに尽きます。あなたを買おうとしている会社が、あなたの技術の価値をよく研究し、自分で決めるだろうと思うかもしれません。しかし、そうではありません。彼らが頼るのは、あなたが持っているユーザー数です。

実際のところ、買収者は、ユーザーが最高の技術を持っている会社を知っていると仮定しています。そしこれは、愚かなことではありません。ユーザーは、あなたが富を創造したことの唯一の真の証拠です。人々が欲しがるのは富であり、もしあなたのソフトウェアを使っていないのなら、それはマーケティングが下手だからだけではなく、人々が欲しがるものを作っていないからかもしれません。

ベンチャーキャピタリストには、警戒すべき危険信号のリストがあります。その上位には、面白い技術的問題を解決することにのみ夢中になっている、テクノオタクが経営する会社が挙げられています。スタートアップでは、単に問題を解決しようとしているだけではありません。ユーザーが気にかけている問題を解決しようとしているのです。

したがって、私は、買収者と同じように、ユーザーを基準にすべきだと思います。スタートアップを、ユーザー数で測られるパフォーマンスを最大化する最適化問題として扱うのです。ソフトウェアの最適化を試みた人なら誰でも知っているように、鍵は測定にあります。プログラムのどこが遅いか、何が速くなるかを推測しようとすると、ほとんど間違えてしまいます。

ユーザー数は完璧な基準ではないかもしれませんが、非常に近いものになるでしょう。それは、買収者が気にかけているものです。収益に依存しています。競合他社を不快にさせるものです。報道関係者や潜在的な新規ユーザーを感銘させるものです。技術的に巧みであっても、どの問題が重要かという先入観よりも、これのほうがはるかに良い基準です。

スタートアップを最適化問題として扱うことで、VCが心配する別の落とし穴、製品開発に時間がかかりすぎるというのを避けることができます。これは、ハッカーがすでに避けるべきことだと知っている、「早期最適化」と認識できます。できるだけ早く1.0バージョンを出してください。ユーザーがいないと、推測に基づいて最適化しているだけです。

ここで目を離してはいけないボールは、富は人々が欲しがるものだという根本原理です。富を創造することで金持ちになろうと考えているなら、人々が何を欲しがっているかを知らなければなりません。顧客の満足を真剣に考えている企業はほとんどありません。店に入ったり、電話をかけたりするときに、後ろ向きな気持ちを感じたことはありませんか? 「お客様の大切なお電話を承っております。しばらくお待ちください」と言われて、「よし、これで大丈夫だ」と思ったことはありますか?

レストランは時折焦げた料理を出すことができます。しかし、テクノロジーでは、1つのものを調理し、それが皆が食べるものになります。したがって、人々が欲しがるものと、あなたが提供するものの差は倍増します。顧客を喜ばせたり怒らせたりするのです。人々の欲しがるものに近づくほど、より多くの富を生み出すことができます。

富と権力

富を生み出すことが唯一の金持ちになる方法ではありません。人類の歴史の大部分では、最も一般的な方法ではありませんでした。数世紀前までは、主な富の源泉は鉱山、奴隷、農奴、土地、家畜であり、これらを急速に獲得する唯一の方法は相続、結婚、征服、没収でした。当然のことながら、富は悪評を持っていました。

二つのことが変わりました。一つ目は法の支配です。長い歴史の中で、何らかの方法で財産を蓄えたとしても、支配者やその手下が盗もうとしていました。しかし、中世ヨーロッパでは新しいことが起こりました。商人や製造業者からなる新しい階層が町に集まり始めたのです。彼らは地元の領主に立ち向かうことができました。したがって、初めて我々の歴史の中で、いじめっ子がオタクのお弁当を盗もうとしなくなったのです。これは当然のことながら、大きな動機付けとなり、おそらく第二の大きな変化、産業革命の主な原因にもなったのかもしれません。

産業革命の原因については多くのことが書かれています。しかし、必要不可欠な条件、少なくとも十分条件は、富を築いた人々が平和に楽しめるようになったことだと確実に言えます。ソ連のように、あるいは1960年代と1970年代初頭の労働党政権下のイギリスのように、旧体制に戻ろうとした国々の例がその証拠です。富の獲得インセンティブを奪えば、技術革新は停滞します。

スタートアップとは、経済的にはこう言えます。「より早く稼ぎたい」という意思表明です。50年かけて定期的な給与を受け取るのではなく、できるだけ早く金持ちになりたいのです。したがって、富を蓄えることを禁止する政府は、実際のところ、ゆっくり働くよう命じているのと同じです。50年かけて300万ドルを稼ぐことは許可しますが、2年で稼ぐことは許可しません。自分の会社を立ち上げて逃げ出せるような上司ではありません。

ゆっくり働くという問題は、技術革新が遅れるだけではありません。ほとんど起こらないのです。大きな利点を生み出すために速さを最大限に活用しようと、わざと難しい問題に取り組むときにのみ、このような取り組みが行われます。新しい技術を開発するのは面倒くさいことです。エジソンの言うとおり、1%のインスピレーションと99%の汗だくの努力です。富のインセンティブがなければ、誰もそれをしたくありません。エンジニアは戦闘機や月旅行のようなセクシーなプロジェクトに通常の給与で取り組むかもしれませんが、電球や半導体のような地味な技術は、起業家が開発しなければなりません。

スタートアップは、最近数十年のシリコンバレーだけで起こったことではありません。富を生み出すことで金持ちになることが可能になって以来、それを実現した人はみな、基本的に同じレシピを使っています。それは測定と leverage(影響力)で、測定は小さなグループで作業することから、leverage は新しい手法を開発することから生まれます。このレシピは、1200年のフィレンツェと今日のサンタクララでは同じです。

これを理解することが、重要な疑問に答えるのに役立つかもしれません。なぜヨーロッパが強大になったのか。ヨーロッパの地理的特性が何か特別だったのか。ヨーロッパ人は人種的に優れているのか。それとも宗教が原因だったのか。答え(あるいは少なくとも直接の原因)は、ヨーロッパ人が強力な新しいアイデアに乗っかったことかもしれません。それは、大金を稼いだ人間がそれを手元に置いておけるようにしたことです。

一度それを許可してしまえば、金持ちになりたい人は、それを盗むのではなく、富を生み出すことで実現できるようになります。その結果の技術的な成長は、富だけでなく軍事力にも変換されます。ステルス機の理論は、ソ連の数学者によって開発されました。しかし、ソ連にはコンピューター産業がなかったため、それは理論のままで、実際の飛行機を設計するのに十分な速度で計算を実行できるハードウェアを持っていませんでした。

この点で、冷戦は第二次世界大戦と、最近の歴史上のほとんどの戦争と同じ教訓を教えています。支配階級の武力者や政治家に起業家を押さえつぶさせてはいけません。個人を金持ちにするのと同じレシピが、国を強大にします。ネーズに弁当代を持たせておけば、世界を支配できるのです。

注記

[1] スタートアップでしか得られないものの1つは、中断されないことです。仕事には異なる時間単位があります。原稿の校正なら、15分ごとに中断されても生産性の低下はわずかでしょう。しかし、ハッキングの時間単位は非常に長く、問題を頭に入れるのに1時間かかるかもしれません。人事から書類の件で呼び出されるコストは、ものすごく大きいのです。

これが、ハッカーが質問に答えるために画面から目を離すときに、そんな睨みつけるような視線を向けるわけです。頭の中の巨大な家のカードの山がぐらついているのです。

中断される可能性があるだけで、ハッカーは難しいプロジェクトに取り組むのを躊躇します。これが、夜遅くまで働くわけで、キュービクルでは(夜遅くを除いて)素晴らしいソフトウェアを書くのは不可能なのです。

スタートアップの大きな利点の1つは、まだ中断させる人がいないことです。人事部門もなく、書類もなく、それについて呼び出す人もいません。

[2] スタートアップで働く人が、大企業の従業員の20倍、30倍も生産的かもしれないという考えに直面して、大企業の経営者は当然のように、自分の従業員にもそうさせる方法はないかと考えるでしょう。答えは簡単です。彼らに支払えばいいのです。

ほとんどの企業は内部的にはコミュニズム国家のように運営されています。自由市場を信じるなら、なぜ自社を市場に変えないのでしょうか。

仮説:各従業員が生み出す富に比例して報酬を受け取る企業が、最大の収益性を上げるはずです。

[3] 最近まで、政府さえも金と富の区別を理解していないことがありました。アダム・スミス(『国富論』第5巻第1章)は、金銀の輸出を禁止して「富」を保とうとする国々について述べています。しかし、流通手段の量を増やしても国をより豊かにするわけではありません。同じ物質的富に対して、より多くのお金が追いかけるだけで、結果は物価の上昇に過ぎません。

[4] 「富」には多くの意味があり、必ずしも物質的なものではありません。ここでは、特定の技術的な意味での「富」について書いています。人々があなたに金を払うものです。これは興味深い種類の富です。なぜなら、それがあなたを飢えから救うからです。そして、人々があなたに金を払うかどうかは、あなたではなく、彼らによって決まるのです。

事業を立ち上げるとき、顧客が自分の提供するものを欲しがっていると考えてしまいがちです。インターネットバブルの時代に、私は野外が好きだからと「アウトドアポータル」を立ち上げようとしていた女性に話しかけたことがあります。あなたが野外が好きなら、どんな事業を始めるべきですか? 壊れたハードディスクからデータを回復する事業です。

どう関係しているのでしょうか? 全く関係ありません。これが私の言いたいことです。(狭義の技術的な意味での)富を生み出したいなら、自分の好きなことを中心にした計画には特に懐疑的でなければなりません。そこが、自分の価値観と他人の価値観が最も一致しない場所だからです。

[5] 平均的な車の修復では、環境への小さな損害によって、おそらく他の人々をわずかに貧しくしているかもしれません。環境コストは考慮されるべきですが、それが富を0-sum ゲームにするわけではありません。例えば、壊れた部品が緩んでいるために故障した機械を修理すれば、環境コストなしに富を生み出すことができます。

[5b] この論文はFirefoxの登場前に書かれたものです。

[6] 多くの人が20代前半に混乱と落胆を感じます。大学時代のほうが楽しかったように感じられます。当然のことです。客から使用人になったのですから。この新しい世界で楽しむことは可能です。例えば、「関係者以外立ち入り禁止」と書かれた扉の向こうに入れるようになります。しかし、最初はショックを受けるものです。しかも、それが意識的に認識されていないと、なおさらです。

[7] VCに、別のスタートアップがうちのソフトウェアを複製するのにどのくらいかかるかと聞かれたとき、おそらく複製できないと答えていました。これでは、私たちが単純か嘘つきに見えたかもしれません。

[8] 明確な発明者を持つ技術は少ない。したがって、何かの発明者(電話、組立ライン、飛行機、電球、トランジスタなど)を知っている場合、それはその会社がそれから利益を得たからであり、その会社のPRの人々がその話を広めたからである。自動車、テレビ、コンピューター、ジェットエンジン、レーザーなどの発明者を知らない場合は、他の会社がすべての利益を得たからである。

[9] これは人生全般に良い計画である。選択肢が2つある場合は、より難しい方を選ぶ。ランニングに行くかテレビを見るかで迷っている場合は、ランニングに行く。この方法がうまくいく理由は、2つの選択肢があり、そのうちの1つがより難しい場合、他方を選ぼうとしているのは単なる怠惰だからだと思われる。心の奥底では正しいことは何かわかっており、この方法はそれを認めざるを得なくさせるだけである。

[10] 中産階級が最初に現れたのが北イタリアと低地諸国であったのは偶然ではないかもしれない。これらの地域には強力な中央政府がなかった。これらの地域は当時最も豊かであり、ルネサンス文明が放射された双子の中心地となった。もしそれらの地域がもはやその役割を果たさなくなったのは、アメリカのような他の場所がそこで発見された原則をより忠実に守ってきたからかもしれない。

[11] それが十分条件かもしれない。しかし、なぜ産業革命はもっと早く起こらなかったのか。2つの可能性のある(そして両立し得る)答えは次のとおりである。(a)それは起こっていた。産業革命は一連のものの1つであった。(b)中世の町では、独占とギルド規制が当初、新しい生産手段の発展を遅らせていた。

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