ユーザーから学んだこと

2022年9月

最近、Y Combinatorの応募者に、入るための最良のアドバイスは、言葉あたりで言えば、

ユーザーから学んだことを説明してください。

これは多くのことを試す: ユーザーに注意を払っているか、どれだけ彼らを理解しているか、そしてあなたが作っているものがどれだけ彼らに必要とされているか。

その後、私は自分自身に同じ質問をしました。YCのユーザー、私たちが資金提供したスタートアップから何を学んだのか？

最初に思い浮かんだのは、ほとんどのスタートアップが同じ問題を抱えているということです。二つのスタートアップが全く同じ問題を抱えていることはありませんが、彼らが何を作っているかに関わらず、問題がどれだけ同じであるかは驚くべきことです。異なることをしている100のスタートアップにアドバイスをした後では、見たことのない問題に出くわすことはほとんどありません。

この事実は、YCが機能する理由の一つです。しかし、YCを始めたときにはそれを知りませんでした。私にはいくつかのデータポイントしかありませんでした: 自分たちのスタートアップと友人たちが始めたスタートアップです。同じ問題が異なる形で繰り返されることがどれほど多いかは、私にとって驚きでした。後のステージの投資家は、キャリアの中で100のスタートアップにアドバイスをすることはないかもしれませんが、YCのパートナーは最初の1年か2年でこれだけの経験を得ることができます。

これは、少数の後期ステージの企業に資金を提供するのではなく、大量の初期ステージの企業に資金を提供することの一つの利点です。多くのデータを得ることができます。単により多くの企業を見ているからだけでなく、より多くのことがうまくいかないからです。

しかし、スタートアップが直面する（ほぼ）すべての問題を知っているからといって、彼らにアドバイスをすることが自動化できるわけではなく、公式に還元できるわけでもありません。YCのパートナーとの個別のオフィスアワーに代わるものはありません。各スタートアップはユニークであり、それは彼らをよく知っている特定のパートナーからアドバイスを受ける必要があることを意味します。 [1]

私たちは、2012年夏の「YCを壊したバッチ」でそれを痛感しました。それまでの間、私たちはパートナーをプールとして扱っていました。スタートアップがオフィスアワーをリクエストすると、次に利用可能なスロットがどのパートナーによっても投稿されました。つまり、すべてのパートナーがすべてのスタートアップを知っている必要がありました。これは60のスタートアップまではうまく機能しましたが、バッチが80に増えると、すべてが壊れました。創業者たちは何かが間違っているとは気づかなかったかもしれませんが、パートナーたちは混乱し、不満を抱いていました。なぜなら、バッチの途中でまだすべての企業を知らなかったからです。 [2]

最初は困惑しました。60のスタートアップでは問題がなく、80では壊れているのはどうしてだろう？それはわずか三分の一の増加でした。そこで、何が起こったのかを理解しました。私たちは*O(n²)*アルゴリズムを使用していました。だから当然、爆発しました。

私たちが採用した解決策は、こうした状況での古典的なものです。バッチを小さなスタートアップのグループに分割し、それぞれを専任のパートナーグループが監督しました。それが問題を解決し、それ以来うまく機能しています。しかし、YCを壊したバッチは、スタートアップにアドバイスをするプロセスがどれほど個別化される必要があるかを強力に示しました。

もう一つの関連する驚きは、創業者が自分たちの問題を認識するのがどれほど難しいかということです。創業者は時々、ある問題について話しに来て、会話の中で別のはるかに大きな問題を発見することがあります。例えば（このケースは非常に一般的です）、創業者は資金調達の困難について話しに来て、彼らの状況を掘り下げると、会社がうまくいっていないことが理由であり、投資家はそれを見抜いていることがわかります。また、創業者はユーザー獲得の問題をまだ解決できていないことを心配して来ることがありますが、その理由は彼らの製品が十分に良くないことが判明します。「もしこれを自分で作っていなかったら、使いますか？」と尋ねたとき、創業者は考えた末に「いいえ」と答えたこともあります。さて、これがユーザーを獲得するのに苦労している理由です。

しばしば、創業者は自分たちの問題が何であるかを知っていますが、それらの相対的な重要性を理解していません。 [3] 彼らは心配している三つの問題について話しに来ます。一つは中程度の重要性、もう一つは全く重要でなく、そして一つはすぐに対処しなければ会社を潰すことになります。それは、ヒロインが彼女のボーイフレンドが浮気をしたことに深く動揺し、神秘的に開いているドアに対してはわずかに好奇心を抱いているホラー映画を見ているようなものです。あなたは言いたいでしょう: ボーイフレンドのことは気にしないで、そのドアについて考えて！幸いにも、オフィスアワーではそれができます。したがって、スタートアップはまだ定期的に死んでいますが、それはめったに殺人者がいる部屋に迷い込んだからではありません。YCのパートナーは、彼らに殺人者がどこにいるかを警告できます。

創業者が私たちの言うことを聞かないこともあります。それはもう一つの大きな驚きです。創業者が私たちの言うことを聞かないことがどれほど多いか。数週間前、YCで数バッチ働いていたパートナーと話をしました。彼女はパターンを見始めていました。「彼らは1年後に戻ってきて、'あなたの言うことを聞いておけばよかった'と言います。」

創業者がなぜ私たちの言うことを聞かないのかを理解するのに長い時間がかかりました。最初は単なる頑固さだと思っていました。それも理由の一部ですが、もう一つ、そしておそらくより重要な理由は、スタートアップに関する多くのことが直感に反するからです。そして、誰かに直感に反することを伝えると、それは彼らにとって間違っているように聞こえます。したがって、創業者が私たちの言うことを聞かない理由は、彼らが私たちを信じていないからです。少なくとも、経験が彼らにそう教えるまでは。 [4]

スタートアップが直感に反する理由は、彼らがほとんどの人の他の経験とは非常に異なるからです。やったことのある人以外は誰もその感覚を知りません。だからこそ、YCのパートナーは通常、彼ら自身が創業者であるべきです。しかし奇妙なことに、スタートアップの直感に反する性質は、YCが機能する理由の一つでもあります。もし直感に反しなければ、創業者はそれをどうやってやるかについて私たちのアドバイスを必要としないでしょう。

焦点は初期ステージのスタートアップにとって二重に重要です。なぜなら、彼らは100の異なる問題を抱えているだけでなく、それに取り組む人が創業者しかいないからです。もし創業者が重要でないことに焦点を当てているなら、重要なことに焦点を当てる人はいません。したがって、YCで起こることの本質は、どの問題が最も重要かを見極め、それを解決するためのアイデアを考え出すことです — 理想的には1週間以内の解決策で — そしてそのアイデアを試し、どれだけうまくいったかを測定します。焦点は行動にあり、測定可能で短期的な結果にあります。

これは、創業者が結果に関係なく急いで進むべきだということを意味しません。十分な頻度でコースを修正すれば、マイクロスケールでは決定的であり、マクロスケールではためらうことができます。その結果は、やや曲がりくねった道ですが、非常に迅速に実行されます。まるでランニングバックがフィールドを走るときのようです。そして実際には、あなたが期待するほどの後戻りはありません。創業者は通常、どの方向に走るべきかを正しく推測します。特に、YCのパートナーのような経験豊富な人が彼らの仮説をぶつける相手がいる場合はそうです。そして、彼らが間違った方向に進んだとき、彼らはすぐに気づきます。なぜなら、彼らは次の週のオフィスアワーで結果について話すからです。 [5]

ナビゲーション能力の小さな改善は、あなたを非常に速くすることができます。なぜなら、それには二重の効果があるからです: 道が短くなり、正しい道であると確信しているときにその道を速く進むことができるからです。これがYCの価値の多くが存在する場所であり、創業者がより速く動けるようにするための焦点の追加の増分を得る手助けをします。そして、速く動くことがスタートアップの本質であるため、YCは実質的にスタートアップをよりスタートアップらしくします。

スピードはスタートアップを定義します。焦点はスピードを可能にします。YCは焦点を改善します。

なぜ創業者は何をすべきか不確かなのでしょうか？部分的には、スタートアップはほとんど定義上、新しいことをしているため、誰もそれをどうやってやるかを知らないからです。ほとんどの場合、「それ」が何であるかさえもわかりません。部分的には、スタートアップは一般的に非常に直感に反するからです。そして部分的には、多くの創業者、特に若くて野心的な創業者は、間違った方法で勝つように訓練されてきたからです。それを理解するのに何年もかかりました。ほとんどの国の教育システムは、実際に測定すべきことを行うのではなく、テストをハックすることで勝つように訓練します。しかし、それはスタートアップを始めるときには機能しなくなります。したがって、YCが行うことの一部は、創業者がテストをハックしようとするのをやめるように再訓練することです。（驚くほど長い時間がかかります。1年後でも、彼らはまだ古い習慣に戻るのを見ます。）

YCは単に経験豊富な創業者が彼らの知識を伝えるものではありません。それは、見習いよりも専門化に近いものです。YCのパートナーと創業者の知識は異なる形を持っています: 創業者がYCのパートナーが持つスタートアップの問題に関する百科事典的な知識を取得することは価値がありませんし、YCのパートナーが創業者が持つ専門知識の深さを取得することも価値がありません。だからこそ、経験豊富な創業者がYCを受けることが依然として価値があるのですし、経験豊富なアスリートがコーチを持つことが依然として価値があるのです。

YCが創業者に提供するもう一つの大きなものは同僚であり、これはパートナーのアドバイスよりも重要かもしれません。歴史を振り返ると、偉大な仕事は特定の場所や機関に集まります: 15世紀後半のフィレンツェ、19世紀後半のゲッティンゲン大学、ロスの下のThe New Yorker、ベル研究所、ゼロックスPARC。どれほど優れていても、良い同僚はあなたをより良くします。実際、非常に野心的な人々は、日常生活で同僚が不足しているため、誰よりも同僚を必要としています。

YCがいつかこれらの有名なクラスターと並んでリストされるかどうかはわかりませんが、試みが不足しているわけではありません。私たちはこの歴史的現象を非常に意識しており、YCをそのように設計しました。この時点で、偉大なスタートアップ創業者の最大のクラスターであると言うことは自慢ではありません。YCを攻撃しようとする人々でさえ、それを認めています。

同僚とスタートアップの創業者は、世界で最も強力な二つの力のうちの二つですから、それらを組み合わせることには大きな効果があると期待されます。YC以前は、人々がこの問題について考える限り、ほとんどの人がそれらを組み合わせることはできないと仮定していました — 孤独は独立の代償だと。1990年代にボストンで自分たちのスタートアップを始めたとき、私たちにはアドバイスを求めることができる年長者が数人いました（質はさまざまでした）が、同僚はいませんでした。投資家の不正行為について共感し合ったり、技術の未来について推測したりできる人はいませんでした。私はしばしば創業者に、自分自身が欲しいものを作るように言いますが、YCは確かにそれです: スタートアップを始めるときに私たちが欲しかったものを正確に設計しました。

私たちが望んでいた一つのことは、ランダムな裕福な人々のラウンドを回らずにシード資金を得ることができることでした。それは今や商品化されています、少なくともアメリカでは。しかし、素晴らしい同僚は決して商品化されることはありません。なぜなら、彼らが特定の場所に集まるという事実は、他の場所には比例して欠けているからです。

しかし、彼らが集まる場所では何か魔法のようなことが起こります。YCのディナーでのエネルギーは、私が経験した他の何とも異なります。私たちは、話すための一つか二つの他のスタートアップがあれば満足でした。部屋全体がスタートアップで埋まっていると、まったく別のことです。

YCの創業者は互いにインスパイアされるだけでなく、互いに助け合います。私がスタートアップの創業者について学んだ最も幸せなことは、彼らが互いに助け合うことにどれほど寛大であるかということです。私たちは最初のバッチでこれに気づき、YCをそれを増幅させるように意識的に設計しました。その結果は、例えば大学よりもはるかに強烈なものです。パートナー、卒業生、バッチメイトの間で、創業者は彼らを助けたいと思っている人々に囲まれています。