ユーザーから学んだこと
Original2022年9月
先日、Y Combinatorの応募者に、入社するための最良のアドバイスを一言で言うと、
ユーザーから何を学んだかを説明することだ。
これは、ユーザーに注意を払っているかどうか、ユーザーをどの程度理解しているか、そしてあなたが作っているものがユーザーにとってどれほど必要なのかをテストする。
その後、私は自分自身に同じ質問をした。YCのユーザー、つまり私たちが資金を提供したスタートアップから、私は何を学んだのだろうか？
最初に頭に浮かんだのは、ほとんどのスタートアップは同じ問題を抱えているということだ。全く同じ問題を抱えているスタートアップは二つとないが、彼らが何を作っているかに関係なく、問題は驚くほど同じままである。100のスタートアップをアドバイザーとして指導した後は、これまで見たことのない問題に遭遇することはほとんどない。
この事実は、YCが機能する理由の一つである。しかし、YCを始めた当初は、このことは知らなかった。私のデータポイントはわずかだった。それは、私たち自身のスタートアップと、友人が始めたスタートアップだけだった。異なる形で同じ問題が繰り返し発生することに、私は驚いた。多くの後期段階の投資家は、このことに気づくことはないかもしれない。なぜなら、後期段階の投資家は、キャリア全体で100のスタートアップをアドバイザーとして指導することはないかもしれないが、YCのパートナーは最初の1、2年でこの程度の経験を積むことになるからだ。
これは、後期段階の企業を少数ではなく、初期段階の企業を多数資金調達する利点の一つである。多くのデータが得られるのだ。それは、より多くの企業を見ているからだけでなく、より多くのことがうまくいかないからでもある。
しかし、スタートアップが遭遇する可能性のある（ほとんど）すべての問題を知っていても、それらをアドバイザーとして指導することが自動化されたり、公式にまとめられたりするわけではない。YCのパートナーとの個別オフィスアワーに代わるものはない。各スタートアップはユニークであり、そのため、彼らをよく知る特定のパートナーによってアドバイザーとして指導されなければならない。 [1]
私たちは、2012年夏の「YCを壊したバッチ」で、そのことを苦労して学んだ。その時点までは、パートナーをプールとして扱っていた。スタートアップがオフィスアワーをリクエストすると、彼らはパートナーが投稿した次の空き枠を取得した。つまり、すべてのパートナーがすべてのスタートアップを知る必要があった。これは、60のスタートアップまではうまく機能していたが、バッチが80に増えると、すべてが壊れてしまった。創業者はおそらく何もおかしいことに気づかなかっただろうが、パートナーは混乱し、不満を感じていた。なぜなら、バッチの半ばになっても、彼らはまだすべての企業を知らなかったからだ。 [2]
最初は、私は困惑していた。なぜ60のスタートアップではうまくいき、80のスタートアップでは壊れてしまうのだろうか？わずか3分の1しか増えていないのに。そして、私は何が起こったのかに気づいた。私たちは*O(n2)*アルゴリズムを使っていたのだ。だから、当然のことながら、それは爆発してしまった。
私たちが採用した解決策は、これらの状況における古典的なものだった。私たちは、バッチをより小さなスタートアップのグループに分割し、それぞれを専用のグループのパートナーが監督するようにした。これにより問題は解決し、それ以来うまく機能している。しかし、YCを壊したバッチは、スタートアップをアドバイザーとして指導するプロセスがいかに個別化されなければならないかを示す強力な実証となった。
もう一つ関連する驚きとして、創業者たちは自分の問題に気づくのがいかに下手なのかということだ。創業者たちは、ある問題について話し合いに来ることもあるが、会話の中で、もっと大きな別の問題を発見することがある。例えば（そして、このケースはあまりにも一般的だが）、創業者たちは資金調達の難しさについて話し合いに来るが、彼らの状況を掘り下げてみると、その理由は会社がうまくいっていないことであり、投資家はそれに気づいていることがわかる。あるいは、創業者たちは、まだユーザー獲得の問題を解決できていないことを心配してやってくるが、その理由は、彼らの製品が十分に良くないことが判明する。私は、「もしあなたがそれを構築していなければ、あなたはこれを自分で使うだろうか？」と尋ねたことがある。創業者たちは、それを考えて、「いいえ」と言った。まあ、ユーザーを獲得するのに苦労している理由がわかった。
多くの場合、創業者たちは自分の問題を知っていても、その重要度を相対的に理解していない。 [3] 彼らは、心配している3つの問題について話し合いに来る。1つは中程度の重要性、1つは全く重要ではなく、1つはすぐに対応しなければ会社を潰してしまうような問題だ。それは、ヒロインがボーイフレンドに裏切られたことで深く傷ついており、謎の開いたドアには少し興味があるだけという、ホラー映画の1つを見ているようなものだ。あなたは、「ボーイフレンドのことなんてどうでもいいから、そのドアのことを考えろ！」と言いたいだろう。幸いなことに、オフィスアワーでは、そうすることができる。そのため、スタートアップは依然としてある程度の頻度で死んでいくが、それは彼らが殺人犯がいる部屋に迷い込んだからではない。YCのパートナーは、殺人犯がいる場所を警告することができる。
創業者たちが耳を傾けるわけではない。これも大きな驚きだった。創業者たちが私たちに耳を傾けないことがいかに多いかということだ。数週間前、私はYCで数バッチ働いていて、そのパターンを見始めていたパートナーと話した。「彼らは1年後に戻ってきて、『あなたの言うことを聞いていればよかったのに』と言うんです」と彼女は言った。
なぜ創業者たちは耳を傾けないのか、理解するまでに長い時間がかかった。最初は、単なる頑固さだと思っていた。それは理由の一部だが、もう一つ、おそらくもっと重要な理由は、スタートアップの多くは直感に反するということだ。そして、誰かに直感に反することを言うと、それは彼らにとって間違っているように聞こえる。だから、創業者たちが私たちに耳を傾けない理由は、私たちを信じないからだ。少なくとも、経験が彼らにそう教えるまでは。 [4]
スタートアップが直感に反する理由は、それがほとんどの人々の他の経験とは大きく異なるからだ。それを経験した人以外、誰もその感覚を知らない。そのため、YCのパートナーは、通常、自分自身も創業者であったべきである。しかし、奇妙なことに、スタートアップの直感に反する性質は、YCが機能する理由のもう一つであることが判明した。もしそれが直感に反していなければ、創業者たちはそれをどのように行うかについての私たちのアドバイスを必要としなかっただろう。
フォーカスは、初期段階のスタートアップにとって2倍重要である。なぜなら、彼らは100もの異なる問題を抱えているだけでなく、それらに取り組むことができるのは創業者だけだからだ。創業者たちが重要ではないことに焦点を当てていると、重要なことに焦点を当てている人は誰もいない。そのため、YCで行われることの核心は、どの問題が最も重要かを突き止め、それらを解決するためのアイデアを考案することだ。理想的には、1週間以内の解決策で、そしてそれらのアイデアを試して、それがどれほどうまく機能したかを測定する。焦点は、測定可能な短期的な結果を伴う行動にある。
これは、創業者たちが結果を気にせずに突進すべきだという意味ではない。十分な頻度でコースを修正すれば、マイクロスケールでは断固たる決意を、マクロスケールでは慎重さを同時に持ち合わせることができる。その結果、ランニングバックがダウンフィールドに向かって走るような、やや曲がりくねった道になるが、非常に迅速に実行される。そして、実際には、予想されるほど後戻りは少ない。創業者たちは、特にYCのパートナーのような経験豊富な人がいて、自分の仮説をぶつけられるのであれば、通常はどの方向に走るべきかについて正しい推測をする。そして、間違った推測をした場合、彼らはすぐに気づく。なぜなら、彼らは次の週のオフィスアワーでその結果について話すことになるからだ。 [5]
航行能力のわずかな改善は、あなたをはるかに速くすることができる。なぜなら、それは二重の効果を持つからだ。道が短くなり、正しい道であると確信すれば、その道に沿ってより速く移動することができる。YCの価値の多くは、創業者たちがより速く移動できるようにする、追加のフォーカスを得るのを助けることにあります。そして、高速移動がスタートアップの本質であるため、YCは事実上、スタートアップをよりスタートアップらしくする。
スピードはスタートアップを定義する。フォーカスはスピードを可能にする。YCはフォーカスを向上させる。
なぜ創業者たちは何をすべきかについて不確かなのだろうか？それは、スタートアップは定義上、新しいことをしているため、誰もまだその方法を知らない、あるいはほとんどの場合、それが何であるかさえ知らないからだ。それは、スタートアップが一般的に直感に反するからだ。そして、それは、多くの創業者、特に若くて野心的な創業者たちは、間違った方法で勝つように訓練されてきたからだ。それに気づくまでに、私は何年もかかった。ほとんどの国における教育制度は、測定されるべきことを実際にやるのではなく、テストをハックすることで勝つように訓練する。しかし、それはスタートアップを始める時には通用しなくなる。そのため、YCが行うことの1つは、創業者たちがテストをハックしようとするのをやめるように再訓練することだ。（驚くほど長い時間がかかる。1年経っても、彼らは以前の習慣に戻っているのが見られる。）
YCは、単に経験豊富な創業者たちが自分の知識を伝えているだけではない。それは、徒弟制度よりもむしろ、専門化に近い。YCのパートナーと創業者たちの知識は、異なる形をしている。創業者にとって、YCのパートナーが持っているスタートアップの問題に関する百科事典的な知識を習得することは価値がないだろうし、YCのパートナーにとって、創業者たちが持っている専門分野の深い知識を習得することは価値がないだろう。そのため、経験豊富な創業者であっても、YCに参加することは依然として価値があるし、経験豊富なアスリートであっても、コーチを持つことは依然として価値がある。
YCが創業者たちに提供するもう一つの大きなものは、同僚であり、これはパートナーからのアドバイスよりもさらに重要かもしれない。歴史を見れば、素晴らしい仕事は特定の場所や機関の周りに集まっている。15世紀後半のフィレンツェ、19世紀後半のゲッティンゲン大学、ロス時代のThe New Yorker、ベル研究所、ゼロックスPARC。どんなに優れた人であっても、優れた同僚はあなたをより良くする。実際、非常に野心的な人々は、おそらく誰よりも同僚を必要としている。なぜなら、彼らは日常生活の中で、同僚を切望しているからだ。
YCがいつかこれらの有名な集団に加わるかどうかは別として、それは努力不足ではない。私たちは、この歴史的な現象を十分に認識しており、YCを意図的にそのように設計した。この時点で、YCが最高のスタートアップ創業者たちの最大の集団であると言うのは、自慢ではない。YCを攻撃しようとしている人ですら、それを認めている。
同僚とスタートアップの創業者たちは、世界で最も強力な力の一つであるため、それらを組み合わせると大きな影響があることは予想される。YC以前は、この問題について考えたとしても、ほとんどの人は、それらを組み合わせることができないと考えていた。孤独は独立の代償であると。それは、私たちが1990年代にボストンで自分のスタートアップを始めたとき、私たちが感じたことだった。私たちは、アドバイスを求めることができる年配の人々を数人（質はさまざまだが）持っていたが、同僚はいなかった。投資家の不正行為について共感したり、テクノロジーの未来について推測したりできる人はいなかった。私は、創業者たちに、自分たちが欲しいものを作りなさいとよく言うが、YCもまさにそれだ。それは、私たちがスタートアップを始めたときに、まさに私たちが望んでいたものになるように設計されたのだ。
私たちが望んでいたことの1つは、ランダムな富豪に頭を下げなくても、シードファンディングを得られるようになることだった。それは、少なくとも米国では、今ではコモディティになっている。しかし、優れた同僚は、決してコモディティになることはない。なぜなら、彼らが特定の場所に集まっているという事実は、彼らが他の場所から比例的に不在であることを意味するからだ。
しかし、彼らが集まっている場所では、何か魔法が起こる。YCのディナーの部屋のエネルギーは、私が経験した他のどんなものとも違う。私たちは、話す相手となるスタートアップが1つか2つあれば、それで満足していた。部屋いっぱいにいると、それは全く別のものになる。
YCの創業者たちは、互いに刺激を受けるだけではない。彼らは、互いに助け合う。それは、私がスタートアップの創業者たちについて学んだ中で、最も幸せなことであり、彼らは互いに助け合うことができるほど寛大であるということだ。私たちは、最初のバッチでこのことに気づき、YCを意識的に設計して、それを拡大した。その結果、大学などよりもはるかに強烈なものになった。パートナー、卒業生、そしてバッチメイトの間で、創業者たちは、彼らを助けたいと思っていて、助けられる人々に囲まれている。
注記
[1] そのため、私はYCを「ブートキャンプ」と呼ぶ人がいるのが好きではない。それはブートキャンプのように強烈だが、構造は逆である。全員が同じことをするのではなく、それぞれがYCのパートナーと話し合って、自分のスタートアップに何が具体的に必要なのかを理解している。
[2] 2012年夏のバッチが壊れたと言うのは、パートナーにとって何かがおかしいと感じられたという意味だ。スタートアップがより悪い経験をしたほど、まだ壊れてはいなかった。実際、そのバッチは異常にうまくいった。
[3] この状況は、人々は質問に答えることよりも、自分の答えの正確さを判断することの方がはるかに優れていることを示す研究を思い出させる。この2つの現象は、非常に似ているように感じる。
[4] Airbnbは、特に耳を傾けるのが上手だった。それは、彼らが柔軟で規律があったからだが、前年の厳しい時期を経験していたからでもある。彼らは耳を傾ける準備ができていた。
[5] 意思決定の最適な単位は、結果を得るまでにどれだけの時間がかかるかに依存し、それは解決しようとしている問題の種類に依存する。投資家と交渉している場合は、数日かかる可能性があるが、ハードウェアを構築している場合は、数か月かかる可能性がある。
謝辞 この原稿を読んでくださったTrevor Blackwell、Jessica Livingston、Harj Taggar、Garry Tanに感謝します。