ユーザーから学んだこと

2022年9月

最近、Y Combinator に応募した申請者に対して、入社するための最良のアドバイスは、

ユーザーから何を学んだかを説明することだと伝えました。

これは多くのことをテストします。ユーザーに注目しているか、ユーザーをよく理解しているか、そして自分たちが作っているものがユーザーにとって本当に必要とされているかどうかです。

その後、自分自身にも同じ質問をしてみました。Y Combinator のユーザー、つまり私たちが資金を提供したスタートアップから、私は何を学んだのでしょうか。

最初に思い浮かんだのは、ほとんどのスタートアップが同じような問題を抱えているということでした。全く同じ問題を抱えているスタートアップはありませんが、作っているものが何であれ、問題はほとんど同じだということに驚きました。100 社のスタートアップに助言をしてきた中で、今まで見たことのない問題はほとんどありません。

この事実は、Y Combinator が機能する理由の1つです。しかし、私たちが Y Combinator を始めたときは、この事実を知りませんでした。私には自分のスタートアップと友人のスタートアップしかデータがありませんでした。同じような問題が繰り返し現れることに、私は驚きました。後期段階の投資家は、おそらくこのことに気づかないかもしれません。なぜなら、後期段階の投資家は生涯で 100 社のスタートアップに助言をするようなことはないでしょうが、Y Combinator のパートナーは最初の1、2年でそれだけの経験を積むからです。

これが、後期段階ではなく、初期段階のスタートアップに資金を提供する利点の1つです。多くのデータが得られるのです。単に多くのスタートアップを見ているからだけでなく、より多くのことが間違って進んでいるからです。

しかし、スタートアップが遭遇し得る問題のほとんどすべてを知っているからといって、それらに対するアドバイスを自動化したり、公式化したりすることはできません。Y Combinator のパートナーとの個別のオフィスアワーには代替手段がありません。各スタートアップは独自のものであり、それぞれに詳しいパートナーが助言する必要があるのです。 [1]

私たちはこの事実を、2012年夏の「Y Combinator を壊した」バッチで痛感しました。それまでは、パートナーを一つのプールとして扱っていました。スタートアップがオフィスアワーを要求すると、どのパートナーが次に空いているかを割り当てていたのです。つまり、各パートナーがすべてのスタートアップを知る必要がありました。これは 60 社のスタートアップまでは問題なく機能しましたが、バッチが 80 社に増えると、すべてが崩壊してしまいました。創業者はおそらく何か問題があると気づいていなかったでしょうが、パートナーは混乱し、不満を感じていました。なぜなら、バッチの半分が終わっても、まだすべての企業を知らなかったからです。 [2]

最初は不思議でした。60 社のスタートアップでは問題なかったのに、80 社になると壊れてしまったのはなぜでしょうか。3分の1しか増えていないのに。そして私は、何が起きたのかを理解しました。私たちは O(n²) アルゴリズムを使っていたのです。だからもちろん、爆発的に悪化したのです。

私たちが採用した解決策は、このような状況で典型的なものでした。バッチをより小さなグループに分割し、それぞれに専任のパートナーグループを割り当てたのです。これで問題は解決し、以来うまく機能しています。しかし、「Y Combinator を壊した」バッチは、スタートアップに助言をする過程がいかに個別性を要するかを力強く示してくれました。

もう一つの驚きは、創業者が自社の問題を認識するのが下手だということです。創業者は時々、ある問題について話しに来ますが、会話を深めていくと、もっと大きな問題が見つかることがあります。例えば(この例はよくあるケースですが)、資金調達の困難さについて話しに来ますが、調べていくと、実は会社の業績が悪く、投資家にそれが分かっているためだということが分かります。あるいは、ユーザー獲得の問題に悩んでいると言いますが、実は製品が良くないからだということが分かることもあります。「あなたが作ったものを、作っていなかったら自分で使いますか?」と聞くと、「いいえ」と答える創業者がいるのです。そこに、ユーザー獲得が難しい理由があるのです。

多くの場合、創業者は自社の問題は分かっていますが、その重要性の順位が分かっていません。 [3] 3つの問題について心配していると言いますが、そのうちの1つは中程度の重要性しかなく、1つはまったく重要ではなく、1つは即座に対処しないと会社が潰れてしまうような重要なものだったりするのです。まるで、ヒロインが彼氏の浮気に深く悩んでいるのに、不思議に開いた扉にはほとんど気づかないようなホラー映画を見ているようです。「彼氏のことは気にするな、あの扉のことを考えろ!」と言いたくなります。オフィスアワーでは、そうすることができます。そのため、スタートアップが時折潰れていくのは確かですが、殺人者の部屋に迷い込んでしまったからではありません。Y Combinator のパートナーが、どこに殺人者がいるかを警告してくれるのです。

ただし、創業者がそれに耳を傾けてくれるわけではありません。これもまた大きな驚きでした。創業者がよく私たちの助言を無視するということです。数週間前、数バッチ分 Y Combinator で働いている新しいパートナーが、そのパターンに気づき始めていると話していました。「1年後に戻ってきて、『あなたたちの助言に耳を傾けておけばよかった』と言うんです」と。

創業者が助言に耳を傾けない理由を理解するのに、私はとても時間がかかりました。最初は単なる頑固さだと思っていました。それも一因ですが、おそらくもっと重要な理由は、スタートアップに関することがあまりにも直感に反するということです。 そして、誰かに直感に反することを伝えると、それは間違っていると聞こえてしまうのです。だから創業者が私たちの助言に耳を傾けないのは、彼らがそれを信じられないからなのです。少なくとも、経験が教えてくれるまでは。 [4]

スタートアップが非直感的なのは、ほとんどの人の他の経験とあまりにも異なるからです。自ら経験した人以外には、その感覚はわかりません。だからこそ、Y Combinator のパートナーは自ら創業者経験を持っているべきなのです。しかし不思議なことに、スタートアップの非直感性こそが、Y Combinator が機能する理由の1つなのです。もし非直感的ではなかったら、創業者は私たちのアドバイスを必要としないでしょう。

初期段階のスタートアップにとって、集中力が2倍重要なのは、彼らが抱える問題が100もあるうえ、それらに取り組むのは創業者しかいないからです。創業者が重要でないことに集中してしまえば、重要なことに誰も取り組まないことになります。したがって、Y Combinator での本質的な作業は、最も重要な問題を見極め、それらを1週間以内に解決できるアイデアを考え出し、実行して、その効果を測定することです。つまり、近い将来に具体的な成果を上げることに集中するのです。

これは、創業者が結果に関係なく前に進むべきだということを意味するわけではありません。十分な頻度で修正を行えば、マイクロスケールでは断固とした決断を下し、マクロスケールでは慎重な姿勢を取ることができます。その結果、やや蛇行しながらも非常に素早く進むことができるのです。実際のところ、予想以上に後戻りすることはありません。創業者は特に、YCパートナーのような経験豊富な人物とアイデアを共有できれば、進むべき方向を正しく予測することができます。そして間違った方向に進んでしまった場合でも、次の週のオフィスアワーで結果について話し合うことで、すぐに気づくことができます。[5]

ナビゲーション能力をわずかに向上させるだけで、大幅に速度を上げることができます。なぜなら、それには2つの効果があるからです。経路が短くなり、正しい方向だと確信できるようになれば、その経路をより速く移動できるようになるのです。YCの価値の多くはここにあり、創業者にその少しの集中力を与えることで、より速く前に進めるようにしているのです。そして、スタートアップにとって速さが本質的なものであるため、YCはスタートアップをより「スタートアップらしい」ものにしているのです。

スピードがスタートアップを定義します。集中力がスピードを可能にします。YCは集中力を高めます。

創業者が何をすべきかについて不確かなのはなぜでしょうか。部分的にはスタートアップがほとんど定義上新しいことをしているため、誰もまだその方法を知らず、多くの場合「それ」が何なのかさえわからないからです。部分的にはスタートアップが一般的に非直感的だからです。そして部分的には、特に若くて野心的な創業者の多くが、間違った方法で勝つように訓練されてきたからです。それを理解するのに私には何年もかかりました。ほとんどの国の教育システムは、実際にそれを測定しようとしているものを行うのではなく、テストをハックすることで勝つように教えています。しかし、スタートアップを始めると、それは通用しなくなります。そのため、YCの一部の役割は、創業者にテストをハックするのをやめるよう再訓練することです。(それには驚くほど長い時間がかかります。1年経っても、まだ古い癖に戻ろうとするのが見られます。)

YCは単に経験豊富な創業者が知識を伝えるだけではありません。むしろ専門化のようなものです。YCパートナーと創業者の知識は形が異なります。創業者が、YCパートナーが持つスタートアップの問題に関する百科事典的な知識を身につける価値はありません。同様に、YCパートナーが創業者の持つ分野の深い知識を身につける価値もありません。そのため、経験豊富な創業者がYCに参加するのも価値があり、経験豊富なアスリートがコーチを持つのと同様です。

YCが創業者に与える最も重要なものの1つは同僚です。これはパートナーのアドバイス以上に重要かもしれません。歴史を見ると、優れた仕事は特定の場所や機関の周りに集まっています。15世紀後期のフィレンツェ、19世紀後期のゲッティンゲン大学、ロスの下での『ニューヨーカー』誌、ベル研究所、ゼロックス PARC など。どんなに優れていても、優れた同僚がいれば、さらに良くなります。実際、非常に野心的な人々ほど、同僚が必要かもしれません。なぜなら、日常生活ではそれらが不足しているからです。

YCが将来的に、あの有名なクラスターと並んで列挙されるようになるかどうかは別として、それを目指す努力は惜しまれません。私たちはこの歴史的な現象を非常に意識しており、YCをそのようなものとして意図的に設計しました。この時点で、YCが最大の優れた創業者のクラスターであると言うのは、自慢ではありません。YCを攻撃しようとする人々でさえ、それを認めざるを得ません。

同僚と創業者は、世界で最も強力な力の2つですから、それらを組み合わせれば大きな影響があると予想されます。YC以前は、人々がその問題について考えていた範囲では、それらを組み合わせることはできないと考えられていました。孤独は独立の代償だと。それが、1990年代にボストンで自分たちのスタートアップを始めた時の私たちの感覚でした。アドバイスを求められる年配の人が数人いましたが(質は様々でしたが)、同僚はいませんでした。投資家の行動について愚痴を言ったり、テクノロジーの未来について議論したりする相手がいませんでした。私はよく創業者に、自分が欲しいものを作るよう言いますが、YCはまさにそれです。私たちが当時スタートアップを始めていた時に欲しかったものを、意図的に設計したものです。

私たちが欲しかったのは、無作為な金持ちを回る必要なく、シード資金を調達できることでした。少なくとも米国では、それは今や当たり前のことになっています。しかし、素晴らしい同僚になることは決して当たり前のことにはなりません。なぜなら、彼らが特定の場所に集まるということは、他の場所から比例的に不足しているということを意味するからです。

しかし、彼らが集まる場所では何か魔法のようなことが起こります。YCのディナーの雰囲気は、私が経験したことのないものです。私たちは、たった1、2つのスタートアップと話せるだけでも嬉しかったでしょう。それが一部屋に集まるとまた違うものになります。

YCの創業者は互いに刺激し合うだけでなく、助け合っています。これは私が創業者について学んだ最も嬉しいことです。お互いにどれほど寛大に助け合えるかということです。私たちはこれを最初のバッチで気づき、YCでそれを増幅させるよう設計しました。その結果、大学などとは比べものにならないほど強いものになりました。パートナー、OB、同期の創業者に囲まれて、彼らが助けたいと思っており、助けることができるのです。

注記

[1] これが私がYCを「ブートキャンプ」と呼ぶのが好きではない理由です。強度は同じですが、構造は正反対です。みんなが同じことをするのではなく、YCパートナーと話し合って、自分のスタートアップに必要なことを見つけ出しているのです。

[2] 2012年夏のバッチが壊れていると言ったのは、パートナーにとって何かが間違っていると感じられたからです。まだ完全に壊れていたわけではなく、スタートアップの体験が悪化したわけではありません。実際、そのバッチは例外的に良い成績を収めました。

[3] この状況は、人々が質問に答えるのは得意だが、自分の答えの正確さを判断するのは得意ではないという研究結果を思い起こさせます。2つの現象は非常によく似ています。

[4] Airbnbは特に良く聞いていた - 部分的には柔軟で規律があったからだが、また前年度の厳しい時期を経験していたからでもある。彼らは聞く準備ができていた。

[5] 決断力の最適な単位は、結果が出るまでの時間によって異なり、それはあなたが解決しようとしている問題のタイプによって異なる。投資家と交渉する場合は数日かもしれないが、ハードウェアを構築する場合は数か月かもしれない。

Trevor Blackwell、Jessica Livingston、Harj Taggar、Garry Tanに、このドラフトを読んでいただきありがとうございます。