ブラックスワンファーミング

2012年9月

私はこれまでにいくつかの種類の仕事をしてきましたが、スタートアップ投資ほど直感に反するものは知りません。

スタートアップ投資について理解すべき最も重要なことは、（1）実質的にすべてのリターンが少数の大きな成功に集中していること、（2）最良のアイデアは最初は悪いアイデアのように見えることです。

最初のルールは知識としては理解していましたが、実際に私たちに起こるまで本当に理解していませんでした。私たちが資金提供した企業の総価値は約100億ドルですが、DropboxとAirbnbの2社だけでその約4分の3を占めています。

スタートアップでは、大きな成功を収める企業は、私たちの期待を超えるほどの大きさです。これらの期待が生まれつきのものなのか学習によるものなのかは分かりませんが、スタートアップ投資における結果の1000倍の変動に対して私たちは準備ができていません。

それはさまざまな奇妙な結果をもたらします。たとえば、純粋に財務的な観点から言えば、各YCバッチの中で私たちのリターンに大きな影響を与える企業はおそらく1社だけで、残りはビジネスを行うためのコストに過ぎません。 [1] 私はその事実を本当に受け入れていません。部分的にはそれが非常に直感に反するからであり、部分的には私たちがこれを単に財務的な理由で行っているわけではないからです。もし私たちがバッチごとに1社しか持っていなかったら、YCはかなり孤独な場所になるでしょう。しかし、それは真実です。

直感に反する領域で成功するためには、パイロットが雲の中を飛ぶときのように、それをオフにすることができる必要があります。 [2] 正しいと知っていることを行う必要がありますが、それは間違っているように感じます。

私たちにとっては常に戦いです。十分なリスクを取ることは難しいです。スタートアップのインタビューを行い、「彼らは成功する可能性が高いように見える」と思うと、資金提供しないのは難しいです。しかし、少なくとも財務的には、成功には1種類しかありません。彼らは本当に大きな成功を収めるか、そうでないかです。そして、そうでない場合、資金提供しても意味がありません。なぜなら、たとえ彼らが成功しても、あなたのリターンに与える影響は無視できるからです。同じ日のインタビューで、何をしたいのかさえ分からない賢い19歳の若者たちに出会うかもしれません。彼らの成功の可能性は小さいように見えます。しかし、再び、重要なのは彼らの成功の可能性ではなく、本当に大きな成功を収める可能性です。どのグループが本当に大きな成功を収めるかの確率は微小ですが、これらの19歳の若者たちが成功する確率は、他のより安全なグループよりも高いかもしれません。

スタートアップが大きく成功する確率は、彼らが成功する確率の単なる定数の分数ではありません。もしそうであれば、成功する可能性があると思われるすべての企業に資金提供し、その分数の大ヒットを得ることができるでしょう。残念ながら、勝者を選ぶことはそれよりも難しいです。あなたは目の前の象、彼らが成功する可能性を無視し、代わりに彼らが本当に大きな成功を収めるかどうかという別の、ほとんど目に見えない無形の質問に焦点を当てる必要があります。

より難しい

これは、最良のスタートアップアイデアが最初は悪いアイデアのように見えるという事実によってさらに難しくなります。私はこれについて以前に書きました：良いアイデアが明らかに良いものであれば、他の誰かがすでにそれを実行しているでしょう。したがって、最も成功した創業者は、彼ら以外のほとんどの人が良いと認識していないアイデアに取り組む傾向があります。これは、結果が見えるまでの間、狂気の説明からそれほど遠くありません。

ピーター・ティールがYCで初めて話したとき、彼は状況を完璧に示すベン図を描きました。彼は「悪いアイデアのように見える」とラベル付けされた1つの円と「良いアイデアである」とラベル付けされたもう1つの円を描きました。交差点がスタートアップのスイートスポットです。

この概念はシンプルですが、ベン図として見ると啓発的です。悪いように見える良いアイデアがあることを思い出させてくれます。また、悪いように見えるアイデアの大多数は本当に悪いことを思い出させてくれます。

最良のアイデアが悪いアイデアのように見えるという事実は、大きな成功を認識することをさらに難しくします。これは、スタートアップが本当に大きな成功を収める確率が、単に成功する確率の定数の分数ではなく、前者の高い確率を持つスタートアップが後者の確率が不釣り合いに低いように見えることを意味します。

歴史は大きな成功によって書き換えられる傾向があるため、振り返ってみると彼らが大きく成功することは明らかに見えます。そのため、私の最も貴重な記憶の1つは、私が最初にFacebookについて聞いたときの印象がどれほどつまらなかったかです。大学生が時間を無駄にするためのサイト？それは完璧な悪いアイデアのように見えました：ニッチ市場（1）でお金がない（2）何か重要でないことをするためのサイト（3）。

MicrosoftとAppleもまったく同じ言葉で説明できたでしょう。 [3]

さらに難しい

待って、さらに悪化します。この難しい問題を解決するだけでなく、成功しているかどうかの兆候がない状態でそれを行わなければなりません。大きな成功を収めるとき、あなたはそれを知るまでに2年かかります。

その間、あなたが測定できる唯一のことは危険なほど誤解を招くものです。私たちが正確に追跡できる唯一のことは、各バッチのスタートアップがデモデーの後に資金調達をどれだけうまく行うかです。しかし、それが間違った指標であることは分かっています。資金を調達するスタートアップの割合と、財務的に重要な指標、つまりそのバッチのスタートアップに大きな成功が含まれているかどうかとの間には相関関係がありません。

逆の相関関係があります。それが恐ろしいことです：資金調達は単なる無駄な指標ではなく、むしろ誤解を招くものです。私たちは、期待外れのように見える外れ値を選ぶ必要があるビジネスにいます。そして、成功の大規模なスケールは、私たちが非常に広く網を広げることを許します。大きな成功者は10,000倍のリターンを生む可能性があります。それは、各大きな成功者のために、何も返さない1000社を選ぶことができ、まだ10倍の利益を得ることができることを意味します。

もし私たちが資金提供したスタートアップの100%がデモデーの後に資金を調達できるようになった場合、それはほぼ確実に私たちがあまりにも保守的であることを意味します。 [4]

それをしないためには意識的な努力が必要です。投資家のためにスタートアップを準備し、その後のパフォーマンスを見守って15サイクルを経た今、私はデモデーの投資家の目を通してインタビューしているグループを見ることができます。しかし、それは見るべき間違った目なのです！

私たちはデモデーの投資家よりも少なくとも10倍のリスクを取ることができます。そして、リスクは通常リターンに比例するため、より多くのリスクを取る余裕があるなら、そうすべきです。デモデーの投資家よりも10倍のリスクを取ることは何を意味するでしょうか？私たちは彼らが資金提供するよりも10倍多くのスタートアップに資金提供することを厭わなければなりません。つまり、私たちが自分たちに寛大で、YCが平均してスタートアップの期待値を3倍にできると仮定しても、スタートアップの30%だけがデモデーの後に重要な資金を調達できれば、私たちは適切なリスクを取っていることになります。

現在、どのくらいの割合のスタートアップがデモデーの後により多くの資金を調達しているのかは分かりません。私はその数字を計算することを故意に避けています。なぜなら、何かを測定し始めると、それを最適化し始めるからであり、それが最適化すべき間違ったことだと知っているからです。 [5] しかし、その割合は確実に30%を超えています。そして、正直なところ、資金調達の成功率が30%という考えは私の胃を締め付けます。スタートアップのうち30%しか資金調達できないデモデーは混乱するでしょう。誰もがYCが失敗したと同意するでしょう。私たち自身もYCが失敗したと感じるでしょう。しかし、私たちは皆間違っています。

良いか悪いか、それは決して思考実験以上のものにはならないでしょう。私たちはそれを耐えることができません。それが直感に反することについてどうですか？私は正しいことをするべきだと知っていることを示すことができ、なおかつそれを実行しないことができます。私はあらゆる種類のもっともらしい正当化を作り上げることができます。私たちがリスクの高いスタートアップに投資して失敗した場合、YCのブランドに悪影響を及ぼすでしょう（少なくとも無知な人々の間では）。それは卒業生ネットワークの価値を希薄化するかもしれません。おそらく最も説得力があるのは、常に失敗に直面していることが私たちにとって士気を低下させることです。しかし、私たちがあまりにも保守的である本当の理由は、リターンの1000倍の変動という事実をまだ受け入れていないからだと知っています。

私たちはおそらく、このビジネスにおけるリターンに比例したリスクを取ることができないでしょう。私たちが望むのは、グループをインタビューして「彼らは良い創業者のように見えるが、投資家はこのクレイジーなアイデアをどう思うだろうか？」と考えるときに、「投資家が何を考えるかは気にしない」と言い続けることができることです。それが私たちがAirbnbについて考えたことです。そして、もし私たちがもっと多くのAirbnbに資金提供したいのであれば、その考えを持ち続ける必要があります。

ノート

[1] 私は大きな成功者がすべてを意味するわけではないと言っているのではなく、投資家にとって財務的にすべてを意味するということです。私たちが主に財務的な理由でYCを行っていないので、大きな成功者は私たちにとってそれほど重要ではありません。たとえば、私たちはRedditに資金提供できたことを嬉しく思っています。私たちはそれから比較的少ない利益を得ましたが、Redditは世界に大きな影響を与え、私たちにスティーブ・ハフマンとアレクシス・オハニアンを紹介してくれました。彼らはどちらも良い友人になりました。

また、創業者が望まない場合、大きな成功者になろうとするように創業者を押し付けることもありません。私たち自身のスタートアップ（Viaweb、5,000万ドルで買収された）では「ホームランを狙う」ことはしませんでしたし、私たちがやらなかったことを創業者に押し付けるのは不誠実に感じます。私たちのルールは、創業者次第です。世界を支配したい人もいれば、最初の数百万ドルを望む人もいます。しかし、私たちは非常に多くの企業に投資しているので、1つの結果に悩む必要はありません。実際、スタートアップが全く出口を持つかどうかを心配する必要もありません。最大の出口だけが財務的に重要であり、それらは、企業が十分に大きくなれば、その株式の市場が必然的に生まれるという意味で保証されています。残りの結果はリターンに大きな影響を与えないため、創業者が少額で早期に売却したい、またはゆっくり成長して決して売却しない（いわゆるライフスタイルビジネスになる）ことを望んでも、私たちはそれを受け入れます。私たちは、期待していたスタートアップがうまくいかないときに失望することがありますが、この失望は、誰もがそのようなことが起こったときに感じる普通の種類のものです。

[2] 視覚的な手がかり（例：地平線）がないと、重力と加速度を区別できません。つまり、雲の中を飛んでいるときは、航空機の姿勢がわからないのです。あなたは、実際には螺旋状に降下しているのに、まっすぐ水平に飛んでいるように感じることがあります。解決策は、体が伝えていることを無視し、計器のみに耳を傾けることです。しかし、体が伝えていることを無視するのは非常に難しいことがわかります。すべてのパイロットはこの問題を知っており、それでもなお、事故の主要な原因の1つです。

[3] ただし、すべての大ヒットがこのパターンに従うわけではありません。Googleが悪いアイデアのように見えた理由は、すでに多くの検索エンジンが存在し、もう1つの検索エンジンの余地がないように見えたからです。

[4] スタートアップの資金調達の成功は、2つの要素の関数です：彼らが何を売っているかと、彼らがそれをどれだけうまく売っているかです。そして、私たちはスタートアップに投資家にアピールする方法について多くを教えることができますが、最も説得力のあるプレゼンテーションでも、投資家が好まないアイデアを売ることはできません。たとえば、私はAirbnbがデモデーの後に資金を調達できないのではないかと本当に心配していました。私はフレッド・ウィルソンを説得して彼らに資金提供させることができませんでした。彼らは、グレッグ・マクアドゥー（私たちのセコイアの連絡先）がバケーションレンタルビジネスを理解している数少ないVCの1人であり、前の2年間のほとんどをそれを調査していたという偶然がなければ、資金を調達できなかったかもしれません。

[5] 私は、投資家のコンソーシアムが私たちが資金提供したすべてのスタートアップに自動的に投資を提供し始める前の最後のバッチのために一度計算しました。2010年夏のことです。その時点での成功率は94%（資金を調達しようとした35社のうち33社が成功し、1社はすでに利益を上げていたため資金調達を試みませんでした）でした。おそらく、現在はその投資のために低下しているでしょう。昔は、デモデーの後に資金を調達するか、死ぬかのどちらかでした。

感謝をサム・アルトマン、ポール・ブッカイト、パトリック・コリソン、ジェシカ・リビングストン、ジェフ・ラルストン、ハージ・タッガーに、草稿を読んでくれたことに感謝します。