ブラック・スワン養殖

2012年9月

長年、さまざまな仕事をしてきましたが、スタートアップ投資ほど直感に反する仕事は他にありません。

スタートアップ投資をビジネスとして理解する上で最も重要なことは、(1) 収益の大部分はほんの一握りの大成功者に集中していること、(2) 最も優れたアイデアは当初は悪いアイデアのように見えることです。

最初のルールは、頭では理解していましたが、実際に私たちに起こるまでは本当に理解していませんでした。私たちが資金提供した会社の総額は約100億ドルですが、そのうち約4分の3はDropboxとAirbnbの2社だけです。

スタートアップでは、大成功者は、変動に関する私たちの期待を覆すほど大きな成功を収めます。これらの期待が生まれつきのものであるか、後天的なものであるかはわかりませんが、原因が何であれ、私たちはスタートアップ投資に見られるような1000倍の成果の変動には備えていません。

これは、さまざまな奇妙な結果を生み出します。たとえば、純粋に財務的な観点から見ると、YCの各バッチには、私たちの収益に大きな影響を与える可能性のある会社がせいぜい1社しか存在せず、残りは単なるビジネスコストです。 [1] 私は、この事実をまだ完全に理解していません。それは、非常に直感に反するからです。また、私たちは単に財務的な理由でこれをやっているわけではありません。YCは、バッチごとに1社しか存在しなければ、かなり寂しい場所になるでしょう。しかし、それは事実です。

直感に反する領域で成功するには、パイロットが雲の中を飛行するときにやるように、直感をオフにする必要があります。 [2] 頭では正しいとわかっていることを、たとえそれが間違っているように感じても、実行する必要があります。

それは私たちにとって絶え間ない戦いなのです。十分なリスクを冒すのは難しいことです。スタートアップと面談し、「彼らは成功する可能性が高い」と感じた場合、彼らに資金を提供しないのは難しいことです。しかし、少なくとも財務的には、成功には1つの種類しかありません。彼らは、本当に大きな成功者になるか、そうでないかのどちらかです。そうでなければ、彼らに資金を提供しても意味がありません。なぜなら、たとえ彼らが成功しても、あなたの収益への影響はわずかだからです。同じ日の面談で、何をしたいのかさえわからない、賢い19歳の若者に出会うかもしれません。彼らの成功の可能性は小さく見えるかもしれません。しかし、繰り返しますが、重要なのは彼らの成功の可能性ではなく、本当に大きな成功の可能性です。どのグループも本当に大きな成功を収める可能性は微々たるものですが、その19歳の若者たちが本当に大きな成功を収める可能性は、他のより安全なグループよりも高い可能性があります。

スタートアップが大きく成功する確率は、単に成功する確率の一定の割合ではありません。もしそうなら、成功する可能性が高いすべての人に資金を提供すれば、その割合の大きな成功を得られるでしょう。残念ながら、勝者を選ぶのはそれよりも難しいのです。目の前の象、つまり彼らが成功する可能性を無視し、代わりに、彼らが本当に大きな成功を収めるかどうかという、別個でほとんど目に見えないほど無形の疑問に焦点を当てる必要があります。

さらに難しい

それは、最高のスタートアップのアイデアは、最初は悪いアイデアのように見えるという事実によってさらに難しくなります。以前にも書きましたが、良いアイデアが明らかに良いものであれば、すでに誰かが実行しているはずです。そのため、最も成功した創業者たちは、自分たち以外には誰も良いと気づいていないアイデアに取り組む傾向があります。それは、結果が出るまで、狂気の描写と大差ありません。

ピーター・ティールが初めてYCで講演したとき、彼は状況を完璧に示すベン図を描きました。彼は、「悪いアイデアのように見える」とラベル付けされた2つの交差する円と、「良いアイデア」とラベル付けされたもう1つの円を描きました。その交点は、スタートアップにとってのスイートスポットです。

この概念はシンプルですが、ベン図として見ると明らかになります。それは、交点が存在すること、つまり悪いように見える良いアイデアが存在することを思い出させてくれます。また、悪いように見えるアイデアの大部分は実際には悪いものであることも思い出させてくれます。

最高のアイデアは悪いアイデアのように見えるという事実は、大きな成功者を認識することをさらに難しくします。つまり、スタートアップが本当に大きく成功する確率は、単に成功する確率の一定の割合ではないだけでなく、前者の確率が高いスタートアップは、後者の確率が不釣り合いなほど低いように見えるということです。

歴史は、大きな成功によって書き換えられる傾向があるため、振り返ってみると、彼らは大きく成功する運命にあったように思えます。そのため、私が最も大切にしている記憶の1つは、初めてFacebookについて聞いたとき、それがいかに陳腐に聞こえたかということです。大学生が時間を無駄にするためのサイト？それは、完璧な悪いアイデアのように思えました。(1) ニッチ市場向けのサイト (2) お金がない (3) 重要ではないことをする。

マイクロソフトとアップルも、まったく同じように説明できたでしょう。 [3]

さらにさらに難しい

待ってください、事態はさらに悪化します。あなたは、この難しい問題を解決するだけでなく、自分が成功しているのかどうかわからない状態で解決する必要があります。大きな成功者を選んでも、それがわかるのは2年後です。

一方、測定できる唯一のものは、危険なほど誤解を招くものです。私たちが正確に追跡できる唯一のものは、各バッチのスタートアップがデモデー後に資金調達でどれほどうまくいくかです。しかし、私たちはそれが間違った指標であることを知っています。スタートアップが資金調達できた割合と、財務的に重要な指標、つまりそのバッチのスタートアップに大きな成功者が含まれているかどうかには、相関関係はありません。

逆の相関関係があるだけです。恐ろしいことに、資金調達は単に役に立たない指標ではなく、積極的に誤解を招くものです。私たちは、有望に見えないアウトライヤーを選ぶ必要があるビジネスに携わっており、成功の規模が大きいため、網を広く張ることができます。大きな成功者は、10,000倍の収益を生み出す可能性があります。つまり、大きな成功者1人につき、収益を生み出さない1000社の企業を選んでも、それでも10倍の利益を得ることができます。

私たちが資金提供したスタートアップの100%がデモデー後に資金調達できた場合、それは私たちが保守的すぎることを意味する可能性が非常に高いでしょう。 [4]

それを避けるには、意識的な努力が必要です。15サイクルにわたって、スタートアップを投資家に紹介し、その後、彼らのパフォーマンスを観察してきたことで、私は今、デモデーの投資家の目を通して、私たちが面接しているグループを見ることができます。しかし、それは間違った目を通して見ているのです！

私たちは、デモデーの投資家よりも少なくとも10倍のリスクを冒す余裕があります。そして、リスクは通常、リターンに比例するため、より多くのリスクを冒す余裕があれば、冒すべきです。デモデーの投資家よりも10倍のリスクを冒すとはどういう意味でしょうか？私たちは、彼らが資金提供するよりも10倍多くのスタートアップに資金提供する意思を持つ必要があります。つまり、私たちが自分たちに寛大で、YCは平均してスタートアップの期待値を3倍にできるという仮定をしても、デモデー後にわずか30%のスタートアップが大幅な資金調達をできた場合にのみ、私たちは適切なリスクを冒していることになります。

現在、彼らのうち何パーセントがデモデー後に資金調達を成功させているのかはわかりません。私は、その数字を計算することを意図的に避けています。なぜなら、何かを測定し始めると、それを最適化し始めるからです。そして、それは最適化するべきではないものだとわかっています。 [5] しかし、その割合は間違いなく30%をはるかに超えています。率直に言って、資金調達の成功率が30%という考えは、私の胃を締め付けます。スタートアップのわずか30%しか資金調達できなかったデモデーは、めちゃくちゃになるでしょう。誰もが、YCは時代遅れになったと同意するでしょう。私たち自身も、YCは時代遅れになったと感じることでしょう。しかし、私たちは皆間違っているのです。

良いか悪いか、それは永遠に思考実験以上のものにはならないでしょう。私たちはそれを耐えられないでしょう。直感に反するとはどういうことでしょうか？私は、正しいとわかっていることを実行することができても、実行できないのです。私は、ありとあらゆるもっともらしい言い訳を思いつくことができます。私たちが、失敗に終わったリスクの高いスタートアップに大量に投資した場合、YCのブランド（少なくとも数字に強い人々の間では）は傷つくでしょう。それは、卒業生のネットワークの価値を希薄にする可能性があります。おそらく最も説得力のあるのは、常に失敗にまみれているのは、私たちにとってやる気をそぐうことです。しかし、私たちがそれほど保守的な本当の理由は、収益の1000倍の変動という事実をまだ完全に理解していないからです。

私たちは、おそらくこのビジネスにおける収益に比例したリスクを冒すことはできないでしょう。私たちにできる最善のことは、グループと面談し、「彼らは良い創業者のように見えるが、投資家は彼らのこの狂ったアイデアをどう思うだろうか？」と考えたとき、「投資家がどう思うかなんてどうでもいい」と言い続けられることです。それは、私たちがAirbnbについて考えたことであり、もし私たちがさらに多くのAirbnbに資金を提供したいのであれば、その考え方を維持する必要があります。

注記

[1] 私は、大きな成功者だけがすべてを意味すると言っているわけではありません。投資家にとって、財務的に重要なのは大きな成功者だけだということです。私たちは、主に財務的な理由でYCをやっているわけではないので、大きな成功者は私たちにとってそれほど重要ではありません。たとえば、Redditに資金を提供できたことを嬉しく思います。私たちはRedditから比較的わずかな利益しか得ていませんでしたが、Redditは世界に大きな影響を与え、私たちにスティーブ・ハフマンとアレクシス・オハニアンを紹介してくれました。彼らはどちらも、私たちの良い友人になりました。

また、創業者たちが望まない場合、大きな成功者になろうと努力するように促すこともありません。私たちは、自分たちのスタートアップ（Viaweb、5000万ドルで買収されました）で「ホームランを狙う」ことはせず、私たちがやらなかったことを創業者たちに強いるのは、かなり偽善的だと感じます。私たちのルールは、それは創業者次第ということです。世界を支配したい人もいれば、最初の数百万ドルが欲しいだけの人もいます。しかし、私たちは非常に多くの企業に投資しているので、1つの結果を気にする必要はありません。実際、スタートアップがエグジットをするかどうかを気にする必要はありません。最大のエグジットだけが財務的に重要であり、それは、企業が十分に大きくなれば、その株式の市場が必然的に出現するという点で保証されています。残りの結果は収益に大きな影響を与えないため、創業者たちが少額で早期に売却したい場合、またはゆっくりと成長して決して売却しない場合（つまり、いわゆるライフスタイルビジネスになる場合）、あるいは会社を閉鎖する場合でも、私たちは気にしません。私たちは、大きな期待をかけていたスタートアップがうまくいかなかったときに、時々失望しますが、この失望は、誰にでも起こるような、普通の失望です。

[2] 視覚的な手がかり（たとえば、地平線）がないと、重力と加速度を区別できません。つまり、雲の中を飛行している場合、航空機の姿勢がわかりません。実際にはらせん状に降下しているにもかかわらず、まっすぐ水平に飛行しているように感じるかもしれません。解決策は、体が教えていることを無視し、計器だけに耳を傾けることです。しかし、体が教えていることを無視するのは非常に難しいことがわかります。すべてのパイロットは、この問題について知っていますが、それでもそれは事故の主要な原因となっています。

[3] しかし、すべての大きな成功が、このパターンに従うわけではありません。Googleがダメなアイデアのように思えた理由は、すでに多くの検索エンジンが存在し、もう1つ入る余地がないように思えたからです。

[4] スタートアップの資金調達の成功は、2つの要素によって決まります。彼らが販売しているものと、それを販売する能力です。そして、私たちはスタートアップに投資家を惹きつける方法について多くのことを教えることができますが、最も説得力のあるピッチでさえ、投資家が気に入らないアイデアを売ることはできません。たとえば、Airbnbがデモデー後に資金調達できないのではないかと、私は本当に心配していました。私は、フレッド・ウィルソンを説得して、彼らに資金を提供させることができませんでした。彼らは、グレッグ・マクドゥー（セコイアの私たちの連絡先）という、たまたま休暇レンタルビジネスを理解している数少ないVCの1人に出会ったという偶然がなければ、資金調達できなかったかもしれません。彼は、前の2年間のほとんどをそのビジネスの調査に費やしていました。

[5] 私は、2010年夏に、投資家のコンソーシアムが私たちが資金提供したすべてのスタートアップに自動的に投資を提供し始めた前の最後のバッチについて、一度計算しました。その時は94%でした（資金調達を試みた35社のうち33社が成功し、1社はすでに利益が出ていたため、試みませんでした）。おそらく、その投資のために今は低くなっているでしょう。昔は、デモデー後に資金調達するか、死ぬかの状況でした。

謝辞この原稿を読んでくださったサム・アルトマン、ポール・ブッハイト、パトリック・コリソン、ジェシカ・リビングストン、ジェフ・ラルストン、ハージ・タグガーに感謝します。