黒鳥の養殖

2012年9月

私は長年にわたって様々な仕事をしてきましたが、スタートアップ投資ほど直感に反するものはないと思います。

スタートアップ投資というビジネスについて理解すべき最も重要な2つのことは、(1) 実質的にすべての収益が少数の大きな勝者に集中していること、(2) 最高のアイデアは最初は悪いアイデアのように見えることです。

最初の規則は知的には理解していましたが、実際に起こるまでは本当の意味では理解できませんでした。私たちが資金提供した企業の総価値は約100億ドルですが、Dropboxとエアビーアンドビーの2社で3分の2以上を占めています。

スタートアップでは、大きな勝者が期待を裏切るほど大きくなります。この変動の大きさが私たちの期待を超えているのは、生まれつきなのか学習したものなのかはわかりませんが、どちらにしろ、スタートアップ投資で見られる1000倍もの成果の変動に私たちは準備ができていません。

これにはさまざまな奇妙な結果がもたらされます。たとえば純粋な財務的な観点から見れば、各YCバッチで私たちの収益に大きな影響を与える可能性があるのは多くて1社だけで、残りはビジネスを行う上での費用に過ぎません。 [1] 私はこの事実を完全に理解していませんが、それは非常に直感に反するためであり、また私たちがこれを純粋に財務的な理由だけで行っているわけではないためです。YCは、バッチごとに1社しか企業がいない場合、かなり寂しい場所になるでしょう。しかし、それが真実なのです。

直感に反する領域で成功するには、パイロットが雲の中を飛行するときのように、それらを無視する能力が必要です。 [2] あなたが知的に正しいと分かっていることを行う必要があるのです。たとえそれが間違っているように感じられても。

これは私たちにとって絶え間ない戦いです。十分なリスクを取ることは難しいです。スタートアップを面接して「成功しそうだ」と思った場合、資金提供したくなるのは当然です。しかし、財務的には、本当の意味での成功は、本当に大きな勝者になるか、そうでないかだけです。そうでない場合、資金提供するかどうかは関係ありません。なぜなら、たとえ成功したとしても、私たちの収益への影響は微々たるものだからです。同じ日の面接で、まだ自分がどのように取り組みたいかさえ確信していない19歳の賢明な人たちに出会うかもしれません。彼らが成功する可能性は小さいように見えます。しかし、ここでも重要なのは、彼らが成功する可能性ではなく、本当に大きな成功を収める可能性です。どのグループが本当に大きな成功を収めるかという確率は極端に小さいですが、その19歳の人たちの確率のほうが、より安全なグループよりも高い可能性があります。

スタートアップが大きな成功を収める確率は、単に彼らが成功する確率の一定の割合ではありません。そうであれば、成功する可能性があると思われるすべての人に資金提供すれば、その割合の大きな当たりが得られるはずです。残念ながら、勝者を選ぶのはそれほど簡単ではありません。目の前にいる象を無視し、彼らが成功する可能性を無視し、代わりに、彼らが本当に大きな成功を収めるかどうかという、ほとんど目に見えない無形の問題に焦点を当てる必要があります。

より難しい

これをさらに難しくしているのは、最高のスタートアップのアイデアは最初は悪いアイデアのように見えることです。私はこれについて以前書いたことがありますが、良いアイデアが明らかに良いのであれば、誰かがすでにそれを実行しているはずです。したがって、最も成功したファウンダーは、自分以外の人がそれが良いアイデアだと認識していないアイデアに取り組む傾向があります。これは、結果が出るまでは、ある意味で狂気の沙汰に近いものがあります。

ピーター・シールが初めてYCで講演した際、この状況を完璧に示すベン図を描きました。一方の円を「悪いアイデアのように見える」、もう一方の円を「良いアイデアである」とラベル付けしました。その交差部分がスタートアップの甘い場所なのです。

この概念は単純ですが、ベン図で見ると非常に示唆的です。良いアイデアで悪いアイデアのように見えるものがあるということを思い出させてくれます。また、悪いアイデアのように見えるものの大部分が実際に悪いアイデアであることも思い出させてくれます。

最高のアイデアが悪いアイデアのように見えるという事実は、大きな勝者を認識するのをさらに難しくしています。スタートアップが本当に大きな成功を収める確率は、単に彼らが成功する確率の一定の割合ではなく、高い確率の前者を持つスタートアップは、後者の確率が不釣り合いに低いように見えることを意味します。

大きな成功によって歴史は書き換えられるので、事後的にはそれが大きな成功を収めるはずだったと思えるようになります。そのため、私にとって最も価値のある記憶の1つは、Facebookについて最初に聞いたときにそれがいかに無意味に聞こえたかということです。大学生が時間を無駄にするサイト? それは完璧な悪いアイデアのように思えました。 (1)ニッチな市場のためのサイト (2)お金がない (3)重要でないことをするサイト。

同じ言葉でMicrosoftやAppleを説明できたはずです。 [3]

さらに難しい

待って、さらに悪化します。この難しい問題を解決する必要があるだけでなく、成功しているかどうかの手がかりもないまま、それを行う必要があります。大きな勝者を選んだ場合、2年後にはじめてそれがわかります。

その間、唯一測定できるものは危険に満ちています。私たちが正確に追跡できるたった1つのことは、デモデイ後にスタートアップがどの程度資金調達できるかです。しかし、それが間違った指標であることはわかっています。資金調達できるスタートアップの割合と、財務的に重要な指標、つまりそのバッチにビッグウィナーが含まれているかどうかの間には相関関係はありません。

逆相関さえあります。これが恐ろしいことなのです。資金調達は単に無意味な指標ではなく、積極的に誤解を招くものなのです。私たちは、見栄えの悪い外れ値を選ぶ必要があり、成功の規模が大きいため、ネットを非常に広く広げることができます。大きな勝者は10,000倍の収益を生み出す可能性があります。つまり、1人の大きな勝者を選ぶごとに、何も返さない1,000社を選んでも、結局10倍の利益が得られるということです。

デモデイ後に資金調達できるスタートアップが100%になったら、それはほぼ間違いなく、私たちが保守的すぎることを意味するでしょう。 [4]

それを避けるためにも、意識的な努力が必要です。 15回のサイクルでスタートアップを投資家向けに準備し、その結果を見てきた後、私はデモデイ投資家の目線で面接中のグループを見ることができるようになりました。しかし、それは見るべき目線ではないのです!

デモデイの投資家よりも10倍のリスクを取ることができます。そして、リスクは通常リターンに比例するので、より多くのリスクを取れるなら取るべきです。デモデイの投資家の10倍のリスクを取るとはどういうことでしょうか。YCが平均的に企業価値を3倍にできると仮定しても、デモデイ後に大規模な資金調達ができる企業が30%しかいないのが適切なリスクレベルということになります。

デモデイ後に資金調達できる企業の割合がどれくらいかは知りません。それを測定し始めると最適化し始めてしまうので、意図的にその数字を計算していません。 [5] しかし、その割合は確実に30%を大きく上回っています。率直に言えば、資金調達の成功率が30%というのは胃が痛くなります。30%しか資金調達できないデモデイでは大惨事です。YCがブームを過ぎたと誰もが認めるでしょう。私たち自身もそう感じるでしょう。しかし、それが正しいことだと知っています。

良くも悪くも、これは単なる思考実験に過ぎません。私たちにはそれを実行する勇気がありません。これがなぜ逆説的なのか分かりますか? 正しいことだと分かっていても実行できないのです。様々な合理化を考え出すでしょう。数字に疎い人々の間でYCのブランドを傷つけるかもしれません。卒業生ネットワークの価値が薄れるかもしれません。何より、絶え間ない失敗に疲れ果ててしまうでしょう。しかし、私たちが保守的なのは、1000倍もの変動があるという事実を受け入れられていないからだと知っています。

私たちがこの業界でリターンに見合ったリスクを取れるようになるのは難しいでしょう。できることは、面接の際に「良い創業者だと思うが、投資家はこの奇抜なアイデアをどう思うだろう?」と考えたら、「投資家の意見なんて気にしなくていい」と言い続けることです。Airbnbについてそう考えたのと同じです。もっとAirbnbのようなものを資金提供したいなら、そう考え続ける必要があります。

注釈

[1] 大きな勝者だけが重要だと言っているわけではありません。投資家にとっては財務的にそれだけが重要なのです。私たちがYCを主に財務的な理由で行っているわけではないので、大きな勝者だけが重要なわけではありません。Redditのように資金提供した企業にも喜んでいます。収益は比較的少なかったものの、Redditは世界に大きな影響を与え、Steve HuffmanとAlexis Ohanianという良い友人を紹介してくれました。

また、創業者に大勝者を目指すよう押し付けることもありません。自分のスタートアップ(Viaweb、50百万ドルで買収された)でも大勝者を目指さなかったので、創業者にそうするよう求めるのは偽善的です。ルールとしては、創業者次第です。世界を制覇したい人もいれば、最初の数百万ドルを得るだけでいい人もいます。多くの企業に投資しているので、個々の結果を気にする必要はありません。実際、企業が売却されるかどうかさえ気にする必要はありません。大きな売却が唯一の財務的に重要なものであり、企業が十分大きくなれば必ず株式市場が生まれるので、それは確実です。残りの結果は重要ではないので、創業者が早期に少額で売却したり、ゆっくり成長して売却しなかったり(いわゆるライフスタイルビジネス)、あるいは会社を閉鎖したりするのを気にしません。期待していた企業が上手くいかないのは残念ですが、それは誰もが感じる普通の失望感に過ぎません。

[2] 視覚的手がかり(地平線など)がないと、重力と加速度の区別がつきません。つまり、雲の中を飛んでいると機体の姿勢がわかりません。まっすぐ飛んでいると感じながら実は螺旋降下しているかもしれません。解決策は体の感覚を無視して計器だけに頼ることですが、体の感覚を無視するのは非常に難しいのです。パイロットはこの問題を知っていながら、事故の主要な原因となっています。

[3] しかし、すべての大ヒットがこのパターンに当てはまるわけではありません。Googleが悪いアイデアに見えたのは、すでに多くの検索エンジンがあり、新しいものが入る余地がないように見えたからです。

[4] スタートアップの資金調達成功は2つのことによって決まります。何を売っているか、そしてそれをどれだけうまく売れるか。私たちは創業者にたくさんのことを教えられますが、投資家の好みに合わない商品は、どんな説得力のある提案をしても売れません。Airbnbの例では、デモデイ後に資金調達できないのではないかと本当に心配しました。Fred Wilsonにも彼らを資金提供してもらえませんでした。たまたまSequoiaのGreg McAdooが数少ない別荘レンタル事業を理解していたおかげで、何とか資金を調達できたのかもしれません。

[5] 2010年夏、投資家のコンソーシアムが自動的に投資するようになる前の最後のバッチについて、一度計算したことがあります。当時は94%でした(35社中33社が資金調達に成功し、1社は既に収益性があったため試みませんでした)。その投資により、現在はおそらくそれよりも低くなっているでしょう。以前は、Demo Dayの後に資金調達するか、そうでなければ倒産するしかありませんでした。

Sam Altman、Paul Buchheit、Patrick Collison、Jessica Livingston、Geoff Ralston、Harj Taggarの皆さんに、この原稿のドラフトを読んでいただき、ありがとうございます。