ブラックスワン農業

2012年9月

私は長年にわたりさまざまな種類の仕事をしてきましたが、スタートアップへの投資ほど直感に反する仕事は他に知りません。

ビジネスとしてのスタートアップ投資について理解すべき最も重要な2つのことは、(1)実質的にすべてのリターンが少数の大きな勝者に集中すること、(2)最高のアイデアは最初は悪いアイデアのように見えることです。

最初のルールは頭ではわかっていたが、実際に自分たちが経験するまでは理解できなかった。私たちが資金提供した企業の合計価値は、多少の誤差はあるものの、およそ 100 億ドルだ。しかし、Dropbox と Airbnb の 2 社だけで、その 4 分の 3 を占めている。

スタートアップ企業では、大きな勝者は、変動に関する私たちの予想を裏切るほどの規模を持っています。こうした予想が生まれつきのものか、後天的なものかはわかりませんが、原因が何であれ、私たちはスタートアップ企業への投資で見られるような 1000 倍もの変動に対して準備ができていないのです。

すると、さまざまな奇妙な結果が生まれます。たとえば、純粋に財務的な観点から言えば、YC の各バッチで収益に大きな影響を与える企業はせいぜい 1 社で、残りは事業を行うためのコストにすぎません。[ 1 ] 私はこの事実をまだ十分には理解していません。直感に反するからという理由もありますが、財務上の理由だけでこれを行っているわけではないからです。バッチごとに 1 社しかなかったら、YC はかなり寂しい場所になるでしょう。しかし、これは事実です。

直感に反する分野で成功するには、パイロットが雲の中を飛行するときに直感をオフにするのと同じように、直感をオフにできる必要があります。[ 2 ] たとえ間違っていると感じても、知的に正しいとわかっていることを実行する必要があります。

私たちにとっては絶え間ない戦いです。十分なリスクを取るように自分を奮い立たせるのは難しいことです。スタートアップ企業と面接して「成功しそうだ」と思ったら、資金を出さずにはいられません。しかし、少なくとも金銭的には、成功には 1 種類しかありません。つまり、大成功を収めるかどうかのどちらかであり、そうでない場合は資金を出すかどうかは関係ありません。たとえ成功しても、リターンへの影響はわずかだからです。面接の同じ日に、自分が何に取り組みたいのかさえわからない、賢い 19 歳の若者に出会うかもしれません。彼らの成功の可能性は低いようです。しかし、繰り返しますが、重要なのは成功する可能性ではなく、本当に大きな成功を収める可能性です。どのグループも本当に大きな成功を収める可能性は微視的に低いですが、その 19 歳の若者が成功する可能性は、他のより安全なグループよりも高いかもしれません。

スタートアップが大成功する確率は、彼らが成功する確率の単なる一定の割合ではありません。もしそうなら、成功しそうな企業すべてに資金を提供でき、その割合で大成功を収めることができるでしょう。残念ながら、勝者を選ぶのはそれよりも難しいことです。目の前の象、つまり彼らが成功する確率を無視し、代わりに彼らが本当に大成功するかどうかという、別個の、ほとんど目に見えない無形の疑問に焦点を当てなければなりません。

もっと強く

スタートアップの最高のアイデアは、一見すると悪いアイデアのように見えるため、さらに難しくなります。これについては以前にも書きましたが、良いアイデアが明らかに良いものであれば、すでに誰かがそれを実行していたはずです。そのため、最も成功した創業者は、自分以外に良いと気付いている人がほとんどいないアイデアに取り組む傾向があります。結果が見えるようになるまでは、それは狂気の沙汰とさほど変わりません。

ピーター・ティールが初めて YC で講演したとき、彼は状況を完璧に表すベン図を描きました。彼は交差する 2 つの円を描き、一方には「悪いアイデアのようだ」、もう一方には「良いアイデアだ」とラベルを付けました。交差点はスタートアップにとって最適な場所です。

この概念は単純ですが、ベン図として見ると理解が深まります。交差点があること、つまり、一見悪いアイデアでも、良いアイデアがあることを思い出させてくれます。また、悪いアイデアの大半は悪いアイデアであることも思い出させてくれます。

最高のアイデアが悪いアイデアのように見えるという事実は、大きな成功者を見分けることをさらに困難にします。つまり、スタートアップが本当に大きくなる可能性は、単に成功する確率の一定の割合ではないだけでなく、前者の可能性が高いスタートアップは、後者の確率が不釣り合いに低いように見えるということです。

歴史は大成功によって書き換えられる傾向があり、振り返ってみると、彼らが大成功するはずだったことは明らかだったように思えます。そのため、私の最も貴重な思い出の 1 つは、Facebook について初めて聞いたときに、いかにつまらないものに聞こえたかということです。大学生が時間を無駄にするサイト? 完全に悪いアイデアに思えました。(1) ニッチ市場向けの (2) お金のない (3) 重要なことではないことをするサイトです。

マイクロソフトとアップルを全く同じ言葉で表現することもできるだろう。[ 3 ]

さらに困難

待ってください、状況はさらに悪いです。この難しい問題を解決しなければならないだけでなく、成功しているかどうかの兆候がない状態で解決しなければなりません。大きな勝者を選んでも、2年間はそれがわかりません。

一方、測定できる唯一のものは、危険なほど誤解を招くものです。私たちが正確に追跡できる唯一のものは、各バッチのスタートアップがデモデー後に資金調達でどれだけうまくいったかです。しかし、私たちはそれが間違った指標であることを知っています。資金を調達したスタートアップの割合と、そのバッチのスタートアップに大成功者が含まれているかどうかという、財務的に重要な指標との間には相関関係はありません。

ただし、逆の場合です。これが恐ろしいところです。資金調達は単に役に立たない指標であるだけでなく、明らかに誤解を招くものです。私たちは見込みのなさそうな外れ値を選ぶ必要があるビジネスに携わっており、成功の規模が大きいため、網を非常に広く広げることができます。大きな勝者は 10,000 倍の利益を生み出す可能性があります。つまり、大きな勝者 1 人につき、何も利益を上げなかった 1,000 社を選んでも、最終的に 10 倍の利益を得ることができるということです。

もし私たちが資金提供したスタートアップの100%がデモデー後に資金を調達できるようになったとしたら、それは間違いなく私たちがあまりにも保守的だったことを意味するでしょう。[ 4 ]

そうならないように意識的に努力する必要があります。投資家向けにスタートアップを準備し、その後その様子を観察するという 15 サイクルを経て、今では面接するグループをデモデーの投資家の目を通して見ることができるようになりました。しかし、それは見るべき目ではありません。

デモデーの投資家より少なくとも 10 倍のリスクを負う余裕はあります。そして、リスクは通常、見返りに比例するので、リスクを負う余裕があるなら、そうすべきです。デモデーの投資家より 10 倍のリスクを負うということは、何を意味するのでしょうか。私たちは、彼らより 10 倍多くのスタートアップに資金を提供する用意がなければなりません。つまり、たとえ私たちが寛大になって、YC がスタートアップの期待価値を平均して 3 倍にできると仮定したとしても、デモデー後にスタートアップの 30% しか多額の資金を調達できなかったとしても、私たちが負うリスクは適切な量になります。

デモデー後に資金を調達しているスタートアップの割合はわかりません。私は意図的にその数字を計算しないようにしています。何かを計測し始めると最適化が始まりますが、最適化するのは間違っているとわかっているからです。[ 5 ] しかし、割合は30％をはるかに超えています。そして率直に言って、資金調達の成功率が30％だと考えると胃が痛くなります。デモデーでスタートアップの30％しか資金調達できなかったら大混乱です。誰もがYCは時代遅れになったと同意するでしょう。私たち自身もYCは時代遅れになったと感じるでしょう。しかし、私たちは皆間違っているでしょう。

良くも悪くも、それは単なる思考実験に過ぎないでしょう。私たちは決して我慢できません。直感に反するというのはどうでしょう。私は自分が正しいと知っていることを説明して、それでもそれを実行しません。ありとあらゆるもっともらしい正当化を作り上げることができます。私たちが多数のリスクの高いスタートアップに投資して失敗すれば、YC のブランドは傷つくでしょう (少なくとも数学が苦手な人たちの間では)。卒業生ネットワークの価値が薄れるかもしれません。おそらく最も説得力があるのは、常に失敗に頭がいっぱいになると士気が下がることでしょう。しかし、私たちが非常に保守的な本当の理由は、リターンが 1000 倍も異なるという事実をまだ受け入れていないからだとわかっています。

おそらく、このビジネスでは、リターンに見合ったリスクを取ることは決してできないでしょう。私たちが期待できるのは、あるグループにインタビューして「彼らは優れた創業者のようだが、投資家はこの突飛なアイデアをどう思うだろうか」と考えたときに、「投資家の考えなど誰が気にするだろうか」と言い続けられることです。それが私たちがAirbnbについて考えたことであり、もっと多くのAirbnbに資金を提供したいのであれば、そのように考える能力を維持する必要があります。

注記

[ 1 ] 大きな勝者が全てだと言っているのではなく、投資家にとって経済的に重要なのが彼らだけだと言っているのです。私たちは主に金銭的な理由でYCに取り組んでいるわけではないので、大きな勝者が私たちにとって全てだというわけではありません。例えば、私たちはRedditに資金を提供できたことを嬉しく思っています。Redditから得た利益は比較的少なかったものの、Redditは世界に大きな影響を与え、スティーブ・ハフマンとアレクシス・オハニアンを紹介してくれました。2人とも良き友人になりました。

また、創業者が望まないのであれば、大成功者の 1 人になるよう強要することもしません。私たち自身のスタートアップ (5,000 万ドルで買収された Viaweb) では「全力で挑戦」したわけではないので、自分たちがやらなかったことを創業者に強要するのはかなり不合理な気がします。私たちのルールは、すべては創業者次第だということです。世界を制覇したい人もいれば、最初の数百万ドルだけが欲しい人もいます。しかし、私たちは非常に多くの企業に投資しているので、1 つの結果にこだわる必要はありません。実際、スタートアップが出口を持つかどうかにこだわる必要はまったくありません。最大の出口だけが経済的に重要であり、企業が十分に大きくなれば、その株式の市場が必然的に発生するという意味で保証されています。残りの結果はリターンに大きな影響を与えないため、創業者が少額で早期に売却したり、ゆっくりと成長して決して売却しない (つまり、いわゆるライフスタイルビジネスになる) ことや、会社を閉鎖することを望んでも、私たちは問題ありません。大きな期待を寄せていたスタートアップがうまくいかなかったとき、私たちは時々がっかりしますが、この失望は、ほとんどの場合、誰もがそのようなときに感じる普通の失望です。

[ 2 ] 視覚的な手がかり（地平線など）がなければ、重力と加速度を区別できません。つまり、雲の中を飛行している場合、航空機の姿勢がどうなっているのかわかりません。実際には螺旋状に降下しているのに、まっすぐ水平に飛行しているように感じることがあります。解決策は、身体が伝えるメッセージを無視し、計器だけに耳を傾けることです。しかし、身体が伝えるメッセージを無視するのは非常に難しいことが判明しています。すべてのパイロットがこの問題を認識していますが、それでもなお、これが事故の主な原因となっています。

[ 3 ] しかし、すべての大ヒットがこのパターンに従うわけではありません。Google が悪いアイデアだと思われた理由は、すでに多くの検索エンジンが存在し、他に余地がないように思われたからです。

[ 4 ] スタートアップの資金調達の成功は、2つの要素に左右される。彼らが何を売っているか、そしてそれをどれだけ上手に売っているかだ。投資家にアピールする方法についてはスタートアップに多くを教えることができるが、最も説得力のある売り込みでも、投資家が気に入らないアイデアを売り込むことはできない。たとえば、私はAirbnbがデモデー後に資金を調達できないのではないかと本気で心配していた。フレッド・ウィルソンを説得して彼らに資金を提供してもらえなかった。偶然にも、セコイアの私たちの担当者であるグレッグ・マカドゥーが、過去2年間の大半をバケーションレンタル事業の調査に費やし、その事業を理解している数少ないベンチャーキャピタルの1人だったため、彼らは資金を調達できなかったかもしれない。

[ 5 ] 2010年夏、投資家のコンソーシアムが私たちが資金提供したすべてのスタートアップに自動的に投資を提供し始める前の最後のバッチについて、一度計算したことがあります。当時の成功率は94%でした（資金調達を試みた35社のうち33社が成功し、1社はすでに利益が出ていたため試みませんでした）。おそらくその投資のせいで今はもっと低くなっているのでしょうが、昔はデモデー後に資金調達するか、死ぬかのどちらかでした。

この原稿を読んでくださった Sam Altman、Paul Buchheit、Patrick Collison、Jessica Livingston、Geoff Ralston、Harj Taggar に感謝します。