スタートアップを潰す18のミス
Original2006年10月
最近の講演後のQ&Aセッションで、誰かがスタートアップが失敗する理由を尋ねました。数秒間呆然として立っていると、これはちょっとしたトリック質問だと気づきました。スタートアップを成功させる方法を尋ねるのと同じことです — 失敗の原因をすべて避ければ成功する — それは即座に答えるには大きすぎる質問です。
その後、問題をこの方向から見ることが役立つかもしれないと気づきました。やってはいけないことのリストがあれば、それを否定することで成功のレシピに変えることができます。この形式のリストは実際にはより有用かもしれません。やってはいけないことをしている自分を見つける方が、常にやるべきことを思い出すよりも簡単です。 [1]
ある意味で、スタートアップを潰すのはただ一つのミスです：ユーザーが望むものを作らないことです。ユーザーが望むものを作れば、他に何をしようともおそらく大丈夫です。そして、ユーザーが望むものを作らなければ、他に何をしようともあなたは死んでいます。だから、これは実際にはスタートアップがユーザーが望むものを作らない原因となる18のことのリストです。ほぼすべての失敗はそこに通じています。
1. 単独創業者
成功したスタートアップが一人の創業者によって設立された例がどれほど少ないか気づいたことはありますか？オラクルのように一人の創業者がいると思われる会社でも、実際にはもっと多くの創業者がいることが多いです。これは偶然ではないようです。
一人の創業者がいることの何が問題なのでしょうか？まず第一に、それは信任の欠如を示しています。おそらく、創業者は友人たちを説得して一緒に会社を立ち上げることができなかったということです。これはかなり驚くべきことです。なぜなら、彼の友人たちは彼を最もよく知っている人たちだからです。
しかし、たとえ創業者の友人たちが全員間違っていて、会社が良い賭けであったとしても、彼は依然として不利な立場にあります。スタートアップを立ち上げるのは一人ではあまりにも難しいのです。たとえ自分一人ですべての作業を行うことができたとしても、ブレインストーミングをする仲間や、愚かな決定を思いとどまらせてくれる人、物事がうまくいかないときに元気づけてくれる人が必要です。
最後の点が最も重要かもしれません。スタートアップの低迷期は非常に低く、ほとんどの人が一人で耐えることはできません。複数の創業者がいると、団結心が彼らを結びつけ、保存の法則に違反しているように見えます。各自が「友人を失望させるわけにはいかない」と考えます。これは人間の本性における最も強力な力の一つであり、単独の創業者には欠けています。
2. 悪い立地
スタートアップはある場所では繁栄し、他の場所ではそうではありません。シリコンバレーが支配し、その後ボストン、シアトル、オースティン、デンバー、ニューヨークが続きます。その後はあまりありません。ニューヨークでも、スタートアップの数はシリコンバレーの20分の1程度かもしれません。ヒューストンやシカゴ、デトロイトのような町では、測定するにはあまりにも小さいです。
なぜこの落差がこれほど急激なのでしょうか？おそらく他の業界と同じ理由です。アメリカで6番目に大きなファッションセンターはどこでしょうか？石油、金融、出版の6番目に大きなセンターは？それらはおそらくトップから非常に遠く、センターと呼ぶのさえ誤解を招くでしょう。
都市がスタートアップのハブになる理由は興味深い質問ですが、スタートアップがそれらの都市で繁栄する理由は、おそらく他の業界と同じです：そこに専門家がいるからです。基準が高く、人々はあなたがやっていることに対してより共感的であり、雇いたい人々はそこに住みたがり、支援する産業もそこにあり、偶然の出会いで出会う人々も同じビジネスに従事しています。これらの要因がどのように組み合わさってシリコンバレーのスタートアップを後押しし、デトロイトでは圧迫するのか正確にはわかりませんが、各地域のスタートアップの数から明らかです。
3. 限界ニッチ
Y Combinatorに応募するグループのほとんどは、競争を避けるために小さくて不明瞭なニッチを選ぶという共通の問題に苦しんでいます。
小さな子供たちがスポーツをしているのを見ると、ある年齢以下の子供たちはボールを恐れていることに気づきます。ボールが近づくと、彼らの本能はそれを避けることです。8歳の外野手として、フライボールが来ると目を閉じてグローブを上げることが多く、キャッチすることを期待するよりも保護のためにやっていました。
限界プロジェクトを選ぶことは、スタートアップにおける私の8歳のフライボール対策の同等物です。何か良いものを作れば、競争相手が出てくるので、そのことに直面する方が良いのです。良いアイデアを避けることで競争を避けることはできません。
この大きな問題からの逃避は、ほとんど無意識的だと思います。人々は壮大なアイデアを考えますが、安全に見える小さなアイデアを追求することに決めるわけではありません。あなたの無意識は壮大なアイデアを考えることすら許しません。したがって、解決策は自分を関与させずにアイデアを考えることかもしれません。他の誰かがスタートアップとして行うのに素晴らしいアイデアは何でしょうか？
4. 派生アイデア
私たちが受け取る多くの応募は、既存の会社の模倣です。それはアイデアの一つの源ですが、最良のものではありません。成功したスタートアップの起源を見てみると、他のスタートアップの模倣から始まったものはほとんどありません。彼らはどこからアイデアを得たのでしょうか？通常、創業者が特定した未解決の問題からです。
私たちのスタートアップはオンラインストアを作るためのソフトウェアを開発しました。私たちが始めたとき、オンラインショッピングは存在しませんでした。注文できるサイトは、ウェブコンサルタントによって高額で手作りされていました。オンラインショッピングが普及する場合、これらのサイトはソフトウェアによって生成される必要があると知っていたので、私たちはいくつかのソフトウェアを書きました。非常に簡単です。
解決すべき最良の問題は、あなた自身に影響を与える問題のようです。Appleはスティーブ・ウォズニアックがコンピュータを欲しがったから生まれ、Googleはラリーとセルゲイがオンラインで情報を見つけられなかったから生まれ、Hotmailはサビール・バティアとジャック・スミスが職場でメールを交換できなかったから生まれました。
したがって、Facebookを模倣するのではなく、他の方向からアイデアを探してください。会社から始めて、彼らが解決した問題に戻るのではなく、問題を探し、それを解決する会社を想像してください。 [2] 人々は何について不満を言っていますか？あなたは何があればいいと思いますか？
5. 頑固さ
いくつかの分野では、成功するための方法は、達成したいビジョンを持ち、遭遇するすべての挫折に対してそれを貫くことです。スタートアップを始めることはその一つではありません。ビジョンを貫くアプローチは、オリンピックの金メダルを獲得するような、問題が明確に定義されている場合には機能します。スタートアップは、科学に似ており、どこに導かれるかに従う必要があります。
したがって、元の計画にあまり執着しないでください。おそらくそれは間違っています。ほとんどの成功したスタートアップは、最初に意図したこととは異なることを行うことになります — しばしばそれは同じ会社とは思えないほど異なります。より良いアイデアが到着したときにそれを受け入れる準備をしておく必要があります。そして、その最も難しい部分は、古いアイデアを捨てることです。
しかし、新しいアイデアに対するオープンさは、ちょうど良く調整される必要があります。毎週新しいアイデアに切り替えることは同様に致命的です。何らかの外部テストを使用できますか？一つは、アイデアが何らかの進展を示しているかどうかを尋ねることです。各新しいアイデアで、前のアイデアのために構築したものの大部分を再利用できるなら、あなたはおそらく収束するプロセスにいます。一方、最初からやり直している場合、それは悪い兆候です。
幸いなことに、アドバイスを求める相手がいます：あなたのユーザーです。新しい方向に進もうとしていて、ユーザーがそれに興奮しているようであれば、それはおそらく良い賭けです。
6. 悪いプログラマーの雇用
このリストの初期バージョンにこれを含めるのを忘れていました。なぜなら、私が知っているほとんどの創業者はプログラマーだからです。彼らにとってこれは深刻な問題ではありません。彼らは偶然に悪い人を雇うかもしれませんが、それが会社を潰すことはありません。困ったときには、自分で必要なことを行うことができます。
しかし、90年代のeコマースビジネスでほとんどのスタートアップを潰したのは悪いプログラマーでした。多くの会社は、スタートアップの仕組みは、何か賢いアイデアを持ち、それを実現するためにプログラマーを雇うことだと思っているビジネスの人たちによって始められました。実際には、それは思ったよりもはるかに難しい — 実際にはほぼ不可能です — なぜなら、ビジネスの人たちは良いプログラマーが誰であるかを見分けることができないからです。彼らは本当に優れた人たちにチャンスすら与えられません。なぜなら、優れた人たちはビジネスの人のビジョンを実現する仕事を望まないからです。
実際に起こることは、ビジネスの人たちが良いプログラマーだと思う人を選ぶことです（彼の履歴書には「マイクロソフト認定開発者」と書いてあります）が、実際にはそうではありません。そして、彼らのスタートアップが第二次世界大戦の爆撃機のようにのろのろと進む一方で、競合他社がジェット戦闘機のように飛び去っていくのを見て困惑します。この種のスタートアップは大企業と同じ立場にありますが、利点はありません。
では、プログラマーでない場合、良いプログラマーをどうやって選ぶのでしょうか？答えはないと思います。良いプログラマーを見つけて人を雇う手助けをしてもらう必要があると言おうとしました。しかし、良いプログラマーを認識できない場合、どうやってそれを行うのでしょうか？
7. 間違ったプラットフォームの選択
関連する問題（悪いプログラマーによって行われる傾向があるため）は、間違ったプラットフォームを選ぶことです。たとえば、バブルの間に多くのスタートアップがサーバーベースのアプリケーションをWindows上に構築することを決定して自滅したと思います。Hotmailは、Microsoftが買収した後も数年間FreeBSDで動作していました。おそらく、Windowsが負荷に耐えられなかったからです。Hotmailの創業者がWindowsを使用することを選んでいたら、彼らは圧倒されていたでしょう。
PayPalはこの危機をかろうじて回避しました。X.comと合併した後、新しいCEOはWindowsに切り替えたいと考えました — PayPalの共同創業者マックス・レブチンが、彼らのソフトウェアがUnix上での1%のスケールしかできないことを示した後でさえ。幸いなことに、PayPalは代わりにCEOを交代しました。
プラットフォームは曖昧な言葉です。それはオペレーティングシステム、プログラミング言語、またはプログラミング言語の上に構築された「フレームワーク」を意味することがあります。それは、家の基礎のように、サポートし制限するものを暗示します。
プラットフォームについて恐ろしいのは、外部の人々には良い、責任ある選択に見えるものが常にあり、しかし、90年代のWindowsのように、それを選ぶとあなたを破壊することです。Javaアプレットはおそらく最も目立つ例です。これはアプリケーションを提供する新しい方法であるはずでした。おそらく、それを信じたスタートアップのほぼ100%を潰しました。
正しいプラットフォームを選ぶにはどうすればよいでしょうか？通常の方法は、良いプログラマーを雇って彼らに選ばせることです。しかし、プログラマーでない場合に使えるトリックがあります：トップのコンピュータサイエンス学科を訪れて、彼らが研究プロジェクトで何を使っているかを見てください。
8. 発表の遅れ
すべての規模の会社がソフトウェアを完成させるのに苦労しています。それはメディアの本質に内在しています。ソフトウェアは常に85%完成しています。これを乗り越えてユーザーにリリースするには意志の力が必要です。 [3]
スタートアップは、発表を遅らせるためのあらゆる言い訳をします。ほとんどは、日常生活で人々が先延ばしにするために使うものと同等です。何かが最初に起こる必要があります。たぶん。しかし、ソフトウェアが100%完成していてボタン一つで発表できる状態であれば、彼らはまだ待っているでしょうか？
迅速に発表する理由の一つは、実際にいくつかの量の作業を完了することを強制することです。何かが本当に完成するまで、それはリリースされません。どれほど完成していると思っていても、リリースする際には常に作業が急がれます。発表が必要なもう一つの理由は、ユーザーにアイデアをぶつけることで、あなたはそれを完全に理解することができるからです。
発表の遅れとして現れるいくつかの異なる問題があります：作業が遅すぎること；問題を真に理解していないこと；ユーザーと対処することへの恐れ；評価されることへの恐れ；あまりにも多くの異なることに取り組んでいること；過度の完璧主義。幸いなことに、あなたは自分自身に何かをかなり早く発表するように強制することで、すべての問題に対抗できます。
9. 早すぎる発表
遅すぎる発表は、おそらく早すぎる発表によって潰されたスタートアップの100倍以上の数に影響を与えていますが、早すぎる発表も可能です。ここでの危険は、あなたの評判を台無しにすることです。何かを発表し、初期の採用者がそれを試し、もしそれが良くなければ、彼らは二度と戻ってこないかもしれません。
では、発表するために必要な最小限は何でしょうか？私たちはスタートアップに、彼らが計画していることを考え、(a) 単独で有用であり、(b) プロジェクト全体に段階的に拡張できるコアを特定し、それをできるだけ早く完成させるように提案します。
これは、私（および他の多くのプログラマー）がソフトウェアを書くために使用するのと同じアプローチです。全体の目標を考え、次に有用なことを行う最小のサブセットを書くことから始めます。それがサブセットであれば、あなたはそれを書く必要があるので、最悪の場合でも時間を無駄にすることはありません。しかし、より可能性が高いのは、機能するサブセットを実装することが士気に良い影響を与え、残りの部分が何をすべきかをより明確に見るのに役立つということです。
あなたが印象を与える必要がある初期の採用者はかなり寛容です。彼らは新しく発表された製品がすべてを行うことを期待していません；それは何かを行う必要があります。
10. 特定のユーザーを考慮しないこと
ユーザーが好きなものを作ることは、彼らを理解しない限りできません。私は以前、最も成功したスタートアップは創業者が抱えていた問題を解決しようとすることから始まったようだと述べました。ここにはルールがあるかもしれません：おそらく、あなたが解決している問題をどれだけ理解しているかに比例して富を創造し、あなたが最もよく理解している問題はあなた自身のものです。 [4]
これは単なる理論です。理論ではないのは逆のことです：あなたが理解していない問題を解決しようとしているなら、あなたは困難です。
それでも、驚くべき数の創業者が、誰かが自分たちが作っているものを望むだろうと仮定しているようです。創業者自身がそれを望んでいるのでしょうか？いいえ、彼らはターゲット市場ではありません。誰が？ティーンエイジャー。地域のイベントに興味がある人々（これは常に問題です）。あるいは「ビジネス」ユーザー。どのビジネスユーザー？ガソリンスタンド？映画スタジオ？防衛請負業者？
もちろん、あなたは自分以外のユーザーのために何かを作ることができます。私たちもそうしました。しかし、あなたは危険な領域に足を踏み入れていることを理解するべきです。実際には、あなたは楽器に頼って飛行しているので、(a) 通常のように直感に頼ることができると仮定するのではなく、意識的にギアを切り替え、(b) 楽器を見てください。
この場合、楽器はユーザーです。他の人のために設計する場合、あなたは経験的でなければなりません。何が機能するかを推測することはできません；ユーザーを見つけて彼らの反応を測定する必要があります。したがって、ティーンエイジャーや「ビジネス」ユーザー、またはあなたを含まない他のグループのために何かを作るつもりなら、あなたが作っているものを使うように特定の人々を説得できる必要があります。できない場合、あなたは間違った道を進んでいます。
11. 資金をあまりにも少なく調達すること
ほとんどの成功したスタートアップは、ある時点で資金を調達します。複数の創業者を持つことと同様に、統計的に良い賭けのようです。しかし、どれだけ調達すべきでしょうか？
スタートアップの資金調達は時間で測定されます。利益を上げていないスタートアップ（つまり、最初はほとんどすべて）は、資金が尽きる前に残された時間があります。これは時々「滑走路」と呼ばれます。「あなたにはどれだけの滑走路が残っていますか？」という具合です。これは良い比喩です。なぜなら、資金が尽きるとき、あなたは空中にいるか、死んでいるかのどちらかだからです。
資金が少なすぎるということは、空中に上がるのに十分ではないということです。空中に上がるとは、状況によって異なります。通常、目に見える高いレベルに進む必要があります：アイデアしかない場合は、動作するプロトタイプ；プロトタイプがある場合は、発表；発表している場合は、顕著な成長。これは投資家に依存します。なぜなら、利益を上げるまでは、あなたが説得しなければならないのは彼らだからです。
したがって、投資家から資金を調達する場合、次のステップに進むために十分な金額を調達する必要があります。 [5] 幸いなことに、あなたは支出する金額と次のステップが何であるかの両方をある程度コントロールできます。私たちはスタートアップに、最初は両方を低く設定するようにアドバイスします：ほとんど何も使わず、最初の目標を単に堅実なプロトタイプを構築することにします。これにより、最大の柔軟性が得られます。
12. あまりにも多く使うこと
あまりにも多く使うことと、あまりにも少なく調達することを区別するのは難しいです。資金が尽きた場合、どちらが原因であると言えるかもしれません。どちらを呼ぶかを決定する唯一の方法は、他のスタートアップと比較することです。もしあなたが500万ドルを調達し、資金が尽きた場合、あなたはおそらく使いすぎたのです。
あまりにも多くの資金を消費することは、以前ほど一般的ではありません。創業者たちはその教訓を学んだようです。さらに、スタートアップを始めるのがますます安くなっています。したがって、この記事を書いている時点では、ほとんどのスタートアップはあまりにも多く使っていません。私たちが資金を提供したスタートアップの中には、そうしたものはありません。（そして、私たちが小規模な投資を行うからだけではありません；多くはさらに資金調達を行っています。）
現金を燃やす古典的な方法は、多くの人を雇うことです。これは二重に痛手です：コストを増加させるだけでなく、あなたを遅くします — したがって、より早く消費されるお金は、より長く持たなければなりません。ほとんどのハッカーは、なぜそれが起こるのかを理解しています。フレッド・ブルックスは『神話のマン・マンス』でそれを説明しました。
私たちは雇用に関して三つの一般的な提案があります：(a) 可能であれば雇わない、(b) 給与ではなく株式で人々に支払う、これはお金を節約するためだけでなく、その方が好ましいと考えるような人々を求めるためです、(c) コードを書くかユーザーを獲得する人々だけを雇う、なぜならそれが最初に必要なことだからです。
13. あまりにも多くの資金を調達すること
あまりにも少ない資金があなたを潰す可能性があることは明らかですが、あまりにも多くの資金を持つことはあるのでしょうか？
はい、そしていいえ。問題は、資金そのものではなく、それに伴うものです。Y Combinatorで話したあるVCが言ったように、「数百万ドルの私の資金を受け取ると、時計が動き始めます。」もしVCがあなたに資金を提供すれば、彼らはあなたがその資金を銀行に預けて、ラーメンを食べながら二人で運営し続けることを許しません。彼らはその資金を働かせたいのです。 [6] 少なくとも、あなたは適切なオフィススペースに移動し、より多くの人を雇うことになります。それは雰囲気を変え、必ずしも良い方向にはなりません。今や、あなたの人々のほとんどは創業者ではなく従業員になります。彼らはそれほどコミットしなくなり、何をすべきかを指示される必要があり、オフィスの政治に関与し始めます。
多くの資金を調達すると、会社は郊外に移動し、子供を持つようになります。
おそらく、より危険なのは、多くの資金を受け取ると方向転換が難しくなることです。最初の計画が企業に何かを販売することだったとしましょう。VCの資金を受け取った後、あなたはそれを行うために営業チームを雇います。もし消費者向けに作るべきだと気づいた場合、どうなりますか？それは全く異なる販売の種類です。実際には、あなたはそれに気づかないのです。人が多ければ多いほど、同じ方向に向かい続けるのです。
大規模な投資のもう一つの欠点は、それにかかる時間です。資金を調達するのに必要な時間は、金額が増えるにつれて増加します。 [7] 金額が数百万ドルに達すると、投資家は非常に慎重になります。VCは決して「はい」または「いいえ」とは言いません；彼らはあなたを無限に続く会話に巻き込みます。VC規模の投資を調達することは、したがって巨大な時間の浪費です — おそらくスタートアップ自体よりも多くの作業です。そして、あなたは競合他社が物を作っている間、投資家と話すためにすべての時間を費やしたくはありません。
VC資金を求める創業者には、最初の合理的な取引を受け入れるようにアドバイスします。評判の良い会社から、特に厳しい条件なしで合理的な評価でオファーを受けた場合、ただ受け入れて会社の構築を続けてください。 [8] 他の場所で30%良い取引ができるかどうかは気にしないでください。経済的に見て、スタートアップはオールオアナッシングのゲームです。投資家の間でのバーゲンハンティングは時間の無駄です。
14. 投資家管理の不備
創業者として、あなたは投資家を管理する必要があります。彼らを無視すべきではありません。なぜなら、彼らは有用な洞察を持っているかもしれないからです。しかし、彼らに会社を運営させるべきでもありません。それはあなたの仕事のはずです。もし投資家が資金提供する会社を運営するのに十分なビジョンを持っているなら、なぜ彼らはそれを始めなかったのでしょうか？
投資家を無視することで彼らを怒らせることは、彼らに屈服するよりも危険ではないかもしれません。私たちのスタートアップでは、無視する側に誤りがありました。私たちのエネルギーの多くが、製品にではなく、投資家との争いに消耗されました。しかし、これは屈服するよりもコストが少なく、会社を潰すことはおそらくなかったでしょう。創業者が自分のやっていることを理解しているなら、彼らの注意の半分が製品に向けられている方が、投資家の全注意が向けられているよりも良いです。
投資家を管理するためにどれだけ働かなければならないかは、通常、あなたがどれだけの資金を調達したかに依存します。VC規模の資金を調達すると、投資家は大きなコントロールを得ます。彼らが取締役会の過半数を持っている場合、彼らは文字通りあなたの上司です。より一般的なケースでは、創業者と投資家が同等に代表され、中立的な外部取締役が決定票を投じる場合、投資家は外部取締役を説得するだけで会社をコントロールします。
うまくいけば、これは問題ではありません。あなたが急速に進展しているように見える限り、ほとんどの投資家はあなたを放っておきます。しかし、スタートアップでは物事が常にスムーズに進むわけではありません。投資家は、最も成功した会社にさえ問題を引き起こすことがあります。最も有名な例の一つはAppleで、彼らの取締役会はスティーブ・ジョブズを解雇するというほぼ致命的な誤りを犯しました。どうやら、Googleも初期に投資家から多くの苦情を受けていたようです。
15. ユーザーを（仮想的な）利益のために犠牲にすること
最初に、ユーザーが望むものを作れば大丈夫だと言ったとき、ビジネスモデルが正しいことについては何も言わなかったことに気づいたかもしれません。それは、利益を上げることが重要でないからではありません。私は、創業者が利益を上げる可能性のない会社を始めて、失敗する前に手放すことを望んでいるわけではありません。私たちが創業者に最初はビジネスモデルを心配しないように言う理由は、人々が望むものを作ることがはるかに難しいからです。
なぜ人々が望むものを作るのがそんなに難しいのかはわかりません。それは簡単であるべきように思えます。しかし、スタートアップがそれを行う数が非常に少ないことから、それが難しいに違いないとわかります。
人々が望むものを作ることが、そこから利益を上げることよりもはるかに難しいため、ビジネスモデルは後回しにすべきです。まるで、バージョン2のために些細だが面倒な機能を後回しにするかのように。バージョン1では、コアの問題を解決します。そして、スタートアップにおけるコアの問題は、富を創造すること （= 人々が何かを望む量 x それを望む人の数）であり、その富をお金に変える方法ではありません。
勝つ会社は、ユーザーを第一に考える会社です。たとえば、Googleです。彼らは検索を機能させ、その後それから利益を上げる方法を心配しました。それでも、いくつかのスタートアップの創業者は、最初からビジネスモデルに焦点を当てないのは無責任だと考えています。彼らは、経験がより柔軟性のない業界から来る投資家によってしばしば奨励されています。
ビジネスモデルについて考えないのは無責任です。ただし、製品について考えないのは10倍無責任です。
16. 手を汚したくないこと
ほとんどのプログラマーは、コードを書く時間を過ごしたいと思い、他の誰かにそれからお金を引き出す面倒な仕事を任せたいと思っています。そして、怠け者だけではありません。ラリーとセルゲイも最初はこのように感じていたようです。新しい検索アルゴリズムを開発した後、彼らが最初に試みたのは、他の会社にそれを買ってもらうことでした。
会社を始める？いやだ。ほとんどのハッカーは、ただアイデアを持っていたいと思っています。しかし、ラリーとセルゲイが見つけたように、アイデアの市場はあまりありません。誰も製品に具現化されるまでアイデアを信頼しません。そして、それを使ってユーザーベースを成長させる必要があります。そうすれば、彼らは大金を支払います。
これが変わるかもしれませんが、あまり変わらないと思います。ユーザーほど、買収者を納得させるものはありません。リスクが減少するだけではありません。買収者は人間であり、若い人たちに数百万ドルを支払うのは難しいです。アイデアが多くのユーザーを持つ会社に具現化されると、彼らは自分たちが賢さではなくユーザーを買っていると自分に言い聞かせることができ、これは彼らにとって飲み込みやすいです。 [9]
ユーザーを引き付けるつもりなら、コンピュータから立ち上がって探しに行く必要があるでしょう。それは不快な仕事ですが、そうすることで成功する可能性が大幅に高まります。私たちが資金を提供した最初のバッチのスタートアップでは、2005年の夏に、ほとんどの創業者がアプリケーションを構築することにすべての時間を費やしました。しかし、ある一人は半分の時間を携帯電話会社の幹部と話し、契約を結ぼうとしていました。ハッカーにとって、これほど痛いことは想像できますか？ [10] しかし、それは報われました。なぜなら、このスタートアップはそのグループの中で最も成功しているようだからです。
スタートアップを始めたいなら、ただハッキングするだけではいけないという事実に直面しなければなりません。少なくとも一人のハッカーは、ビジネスのことをする時間を費やさなければなりません。
17. 創業者間の争い
創業者間の争いは驚くほど一般的です。私たちが資金を提供したスタートアップの約20%が創業者が離れました。これは非常に頻繁に起こるため、私たちは持分の態度を逆転させました。私たちは依然としてそれを要求しませんが、今では創業者に持分を持つようにアドバイスしています。そうすれば、人々が辞めるための秩序ある方法ができます。
創業者が離れることは、必ずしもスタートアップを潰すわけではありません。成功したスタートアップの中には、そのようなことが起こったものもたくさんあります。 [11] 幸いなことに、通常は最もコミットしていない創業者が離れます。もし三人の創業者がいて、一人が冷淡であれば、大したことではありません。もし二人いて一人が離れたり、重要な技術スキルを持つ人が離れたりすれば、それはより大きな問題です。しかし、それでも生き残ることは可能です。Bloggerは一人になり、復活しました。
私が見た創業者間の争いのほとんどは、彼らが誰と会社を始めるかにもっと注意を払っていれば避けられたでしょう。ほとんどの争いは状況によるものではなく、人々によるものです。つまり、それらは避けられません。そして、そのような争いで傷ついたほとんどの創業者は、会社を始めるときに抑圧した懸念を持っていたでしょう。懸念を抑圧しないでください。会社が始まる前に問題を修正する方が、後で修正するよりもはるかに簡単です。したがって、彼がそうでなければ気分を害するからといって、ルームメイトをスタートアップに含めないでください。あなたが嫌いな人と会社を始めないでください。なぜなら、彼らが必要なスキルを持っているからであり、他の誰かを見つけられないのではないかと心配しているからです。人々はスタートアップの最も重要な要素ですので、そこで妥協しないでください。
18. 半端な努力
あなたが最もよく耳にする失敗したスタートアップは、壮大な失敗です。それらは実際には失敗のエリートです。最も一般的なタイプは、壮大な間違いを犯すものではなく、何もほとんど行わないものです — 私たちが決して耳にしないものです。なぜなら、それは数人の男たちが日常の仕事をしながらサイドプロジェクトとして始めたもので、しかしどこにも行かず、徐々に放棄されたからです。
統計的に見て、失敗を避けたいなら、最も重要なことは日常の仕事を辞めることのようです。失敗したスタートアップの創業者のほとんどは日常の仕事を辞めず、成功したスタートアップの創業者のほとんどは辞めます。もしスタートアップの失敗が病気であれば、CDCは人々に日常の仕事を避けるよう警告する通知を発行するでしょう。
それはあなたが日常の仕事を辞めるべきだということを意味しますか？必ずしもそうではありません。私はここで推測していますが、これらの創業者の多くは、会社を始めるために必要な決意を持っていないかもしれません。そして、彼らの心の奥底では、それを知っています。彼らがスタートアップにもっと多くの時間を投資しない理由は、それが悪い投資であることを知っているからです。 [12]
また、飛び込んでフルタイムで行っていれば成功できたかもしれない人々の集団がいると思いますが、彼らはそうしませんでした。この集団がどれほど広いかはわかりませんが、勝者/境界線/絶望的な進行が期待される分布を持っているなら、日常の仕事を辞めていれば成功できた人々の数は、成功する人々の数よりもおそらく桁違いに多いでしょう。 [13]
もしそれが真実であれば、成功できるはずのスタートアップのほとんどは、創業者が全力を注がないために失敗します。それは私が世界で見ていることと確かに一致します。ほとんどのスタートアップは、人々が望むものを作らないために失敗し、ほとんどのスタートアップがそうでない理由は、彼らが十分に努力しないからです。
言い換えれば、スタートアップを始めることは他のすべてのことと同じです。あなたが犯すことができる最大のミスは、十分に努力しないことです。成功の秘訣があるとすれば、それはそれについて否定しないことです。
ノート
[1] これは失敗の原因の完全なリストではなく、あなたが制御できるものだけです。制御できないものもいくつかあります。特に無能さや運の悪さです。
[2] 皮肉なことに、機能するかもしれないFacebookの一つのバリアントは、大学生専用のFacebookです。
[3] スティーブ・ジョブズは「本物のアーティストは出荷する」と言って人々を動機づけようとしました。これは素晴らしい文ですが、残念ながら真実ではありません。多くの有名な芸術作品は未完成です。建築や映画制作のように厳しい締切がある分野では真実ですが、そこでも人々は手から引き抜かれるまで調整を続ける傾向があります。
[4] スタートアップの創業者は、技術の最前線にいる傾向があるため、彼らが直面する問題は特に価値があるかもしれません。
[5] あなたは必要だと思うよりも多くを調達すべきです。おそらく50%から100%多く、なぜならソフトウェアを書くのに時間がかかり、取引を締結するのにも予想以上に時間がかかるからです。
[6] 私たちが時々VCと呼ばれるので、私たちはそうではないことを付け加えるべきです。VCは他人のお金を大きな額で投資します。私たちは自分たちのお金を小額投資します。天使投資家のように。
[7] もちろん線形ではありません。そうでなければ500万ドルを調達するのに永遠にかかります。実際には、永遠にかかるように感じます。
ただし、VCが投資しないケースを含めると、中央値のケースでは文字通り永遠にかかるでしょう。そして、私たちはそれを考慮すべきです。なぜなら、大規模な投資を追い求める危険は、単に時間がかかるだけではないからです。それは最良のケースです。本当の危険は、多くの時間を費やして何も得られないことです。
[8] 一部のVCは、あなたがもっと要求する勇気があるかどうかを確認するために、人工的に低い評価を提供します。VCがそのようなゲームをするのはつまらないですが、そうする人もいます。そのような人と取引している場合は、評価について少し押し返すべきです。
[9] 仮にYouTubeの創業者が2005年にGoogleに行き、「Google Videoはひどく設計されています。1000万ドルをください。あなたが犯したすべての間違いを教えます。」と言ったとしましょう。彼らは王族のラズベリーを受け取ったでしょう。18ヶ月後、Googleは同じ教訓のために16億ドルを支払いました。部分的には、彼らはその時、現象やコミュニティ、あるいはそのような曖昧なものを買っていると自分に言い聞かせることができたからです。
私はGoogleに厳しく言うつもりはありません。彼らは競合他社よりも良い結果を出しました。競合他社は、今やビデオの波に乗り遅れているかもしれません。
[10] はい、実際には：政府との取引です。しかし、電話会社も同様です。
[11] ほとんどの人が認識しているよりもはるかに多いです。なぜなら、会社はこれを宣伝しないからです。Appleには元々三人の創業者がいたことをご存知でしたか？
[12] 私はこれらの人々を軽視しているわけではありません。私自身も決意がありません。Viaweb以来、スタートアップを始める寸前まで行ったことが二度ありますが、貧困の刺激がなければスタートアップのストレスを耐える意欲がないことに気づいて辞めました。
[13] では、あなたが日常の仕事を辞めるべき人々のカテゴリーにいるのか、そうでない人々のカテゴリーにいるのかをどうやって知るのでしょうか？私は、自分で判断するのが難しいと言って、外部のアドバイスを求めるべきだと考えましたが、それが私たちの行っていることだと気づきました。私たちは自分たちを投資家だと考えていますが、他の方向から見ると、Y Combinatorは人々が日常の仕事を辞めるべきかどうかをアドバイスするサービスです。私たちは間違っているかもしれませんし、しばしばそうですが、少なくとも私たちの結論にお金を賭けています。
感謝 サム・アルトマン、ジェシカ・リビングストン、グレッグ・マクアドゥ、ロバート・モリスに、草稿を読んでいただいたことに感謝します。