スタートアップを潰す18の過ち
Original2006年10月
最近の講演後の質疑応答で、ある人がスタートアップが失敗する理由を尋ねた。数秒間呆然と立ち尽くした後、これは一種のトリック質問だと気づいた。これは、スタートアップを成功させる方法を尋ねるのと同等だ。もしあなたが失敗の原因をすべて回避すれば、あなたは成功する。そして、それはあまりにも大きな質問で、その場で答えることはできない。
その後、この方向から問題を見るのは有益かもしれないと気づいた。もしあなたがすべきでないことのリストを持っていれば、それを否定することで、成功するためのレシピに変えることができる。そして、この形式のリストは、実際にはより役立つ可能性がある。すべきでないことをしていることに気づくのは、常にすべきことを覚えているよりも簡単だ。 [1]
ある意味では、スタートアップを潰すのは、ユーザーが求めるものを作り出さないというたった1つの過ちだけだ。もしあなたがユーザーが求めるものを作り出せば、あなたが何をしたか、あるいはしなかったかにかかわらず、おそらくうまくいくだろう。そして、もしあなたがユーザーが求めるものを作り出さなければ、あなたが何をしたか、あるいはしなかったかにかかわらず、あなたは終わりだ。だから、これは実際には、スタートアップがユーザーが求めるものを作り出さない原因となる18の事柄のリストだ。ほとんどすべての失敗は、その中に収まる。
1. 単独創業者
成功したスタートアップのほとんどが、たった1人で設立されたことに気づいたことはないだろうか？オラクルのように、1人の創業者で設立されたと思っている会社でさえ、たいていは複数の人物が関わっていることがわかる。これは偶然とは思えない。
単独創業者であることの何が問題なのか？まず、それは信頼の投票ではない。それは、創業者自身が、友人たちに一緒に会社を設立するよう説得できなかったことを意味する可能性が高い。それはかなり恐ろしいことだ。なぜなら、彼の友人は彼を最もよく知っている人たちだからだ。
しかし、たとえ創業者の友人が全員間違っていて、会社が有望な賭けであったとしても、彼は依然として不利な立場にある。スタートアップを始めるのは、1人ではあまりにも難しい。たとえあなたが自分ですべての仕事をすることができたとしても、ブレインストーミングをするための同僚、愚かな決断からあなたを救い出すための同僚、そして事態がうまくいかないときにあなたを励ますための同僚が必要だ。
最後のものは、最も重要かもしれない。スタートアップにおける低迷期はあまりにも低いため、ほとんどの人は一人で耐えられない。複数の創業者がいる場合、集団精神は、保存則に反するように見える形で、彼らを結びつける。それぞれが「友人を失望させるわけにはいかない」と思う。これは、人間の性質における最も強力な力の1つであり、創業者だけが存在する場合には欠けている。
2. 不良な立地
スタートアップは、場所によっては繁栄し、場所によっては繁栄しない。シリコンバレーが支配し、次にボストン、シアトル、オースティン、デンバー、ニューヨークが続く。その後は、ほとんどない。ニューヨークでさえ、1人当たりのスタートアップ数は、シリコンバレーの20分の1程度だろう。ヒューストンやシカゴ、デトロイトのような町では、測定不能なほど少ない。
なぜ、それほど急激に減少するのか？おそらく、他の産業と同じ理由だろう。アメリカのファッションの中心地で6番目に大きいのはどこだろう？石油、金融、出版の6番目に大きい中心地は？どんな場所であっても、トップからあまりにも離れているため、中心地と呼ぶことさえ誤解を招く可能性がある。
都市が スタートアップハブになる理由は興味深い問題だが、スタートアップがそこで繁栄する理由は、おそらく他の産業と同じだろう。それは、専門家がいる場所だからだ。基準は高く、人々はあなたのやっていることに対してより共感し、あなたが雇いたいと思うような人々はそこに住みたいと思い、サポートする産業が存在し、偶然の出会いで出会う人々は同じビジネスをしている。これらの要因がどのように組み合わさってシリコンバレーのスタートアップを後押しし、デトロイトのスタートアップを押しつぶすのか、正確にはわからないが、それぞれの1人当たりのスタートアップ数から明らかだ。
3. 限界的なニッチ
Y Combinatorに申し込むほとんどのグループは、競争を避けるために、小さく、目立たないニッチを選択するという共通の問題を抱えている。
小さな子供たちがスポーツをしているのを見ると、ある年齢以下ではボールを恐れていることに気づく。ボールが近づくと、本能的に避ける。8歳の外野手として、私は多くのキャッチをすることはなかった。なぜなら、フライボールが私のほうに飛んでくるたびに、私は目を閉じ、グローブを保護のために、キャッチすることを期待してよりも高く掲げていたからだ。
限界的なプロジェクトを選択することは、私の8歳のときのフライボールに対する戦略に相当する。もしあなたが何か良いものを作れば、競合相手が生まれることになるので、その事実を受け入れるべきだ。良いアイデアを避けることによってのみ、競争を避けることができる。
私は、この大きな問題からの縮小は、ほとんど無意識に行われていると考えている。それは、人々が壮大なアイデアを思いついても、より安全に見える小さなアイデアを追求することを決めるというわけではない。あなたの無意識は、壮大なアイデアを思い浮かべることさえ許さない。だから、解決策は、自分自身を巻き込まずにアイデアについて考えることかもしれない。誰か他の人にとって、スタートアップとしてやるべき素晴らしいアイデアは何だろう？
4. 派生的なアイデア
私たちが受け取るアプリケーションの多くは、既存の会社の模倣だ。それはアイデアの1つの源だが、最良のものではない。もしあなたが成功したスタートアップの起源を見ると、他のスタートアップの模倣として設立されたものはほとんどない。彼らはどこからアイデアを得たのか？たいていは、創業者が見つけた特定の未解決の問題から得ている。
私たちのスタートアップは、オンラインストアを作るためのソフトウェアを作った。私たちが始めたとき、そのようなものは存在していなかった。注文できるサイトは、ウェブコンサルタントによって、多大な費用をかけて手作業で作られていた。私たちは、もしオンラインショッピングが普及すれば、これらのサイトはソフトウェアによって生成されなければならないことを知っていたので、ソフトウェアをいくつか書いた。かなり単純明快だ。
解決すべき最良の問題は、あなた自身に影響を与える問題のように思える。Appleは、スティーブ・ウォズニアックがコンピュータを欲しがったために生まれ、Googleはラリーとセルゲイがオンラインで物を見つけられなかったために生まれ、Hotmailは、サビール・バティアとジャック・スミスが職場でメールを交換できなかったために生まれた。
だから、Facebookをコピーするのではなく、Facebookが正しく無視したようなバリエーションを加えるのではなく、反対側からアイデアを探してみよう。会社から始めて、彼らが解決した問題に遡るのではなく、問題を探し、それを解決する可能性のある会社を想像してみよう。 [2] 人々はどんなことを不満に思っているのか？どんなものが欲しいのか？
5. 頑固さ
いくつかの分野では、成功への道は、達成したいことを明確にビジョン化し、どんな逆境に遭遇してもそれに忠実であり続けることだ。スタートアップを始めることは、そのうちの1つではない。ビジョンに固執するアプローチは、問題が明確に定義されているオリンピックの金メダル獲得のようなものには有効だ。スタートアップは、科学のように、どこへでも道をたどる必要がある。
だから、あなたの最初の計画にあまり執着しないように。なぜなら、それはおそらく間違っているからだ。ほとんどの成功したスタートアップは、当初の意図とは異なることを行うことになる。多くの場合、それは、もはや同じ会社のように見えないほど異なるものだ。あなたは、より良いアイデアが現れたときに、それを受け入れる準備をしなければならない。そして、その中で最も難しい部分は、多くの場合、古いアイデアを捨てることだ。
しかし、新しいアイデアに対する開かれた姿勢は、ちょうど良いように調整されなければならない。毎週新しいアイデアに切り替えても、同様に致命的な結果になるだろう。何か外部的なテストを使うことができるだろうか？1つは、アイデアが何らかの進歩を表しているかどうかを尋ねることだ。もし、それぞれの新しいアイデアにおいて、前のアイデアのために構築したもののほとんどを再利用することができれば、あなたは収束するプロセスにいる可能性が高い。一方、最初からやり直すことを繰り返す場合は、それは悪い兆候だ。
幸いなことに、アドバイスを求めることができる人がいる。それは、あなたのユーザーだ。もしあなたが新しい方向に転換することを考えていて、あなたのユーザーがそれに興奮しているようであれば、それはおそらく良い賭けだ。
6. 不良なプログラマーの採用
私はこのリストの初期バージョンにこれを含めるのを忘れていた。なぜなら、私が知っている創業者のほとんどはプログラマーだからだ。これは、彼らにとって深刻な問題ではない。彼らは偶然に不良な人を採用するかもしれないが、それは会社を潰すことはない。困ったときは、自分で必要なことを何でもできる。
しかし、90年代の電子商取引ビジネスで、ほとんどのスタートアップを潰した原因を考えると、それは不良なプログラマーだった。これらの会社の多くは、ビジネスマンによって設立され、彼らはスタートアップの仕組みは、巧妙なアイデアを思いつき、それを実装するためにプログラマーを雇うことだと考えていた。それは実際には思っているよりもはるかに難しい。実際には、ほとんど不可能に近い。なぜなら、ビジネスマンは、どのプログラマーが良いのかを見分けることができないからだ。彼らは、本当に優秀なプログラマーに会うことさえできない。なぜなら、本当に優秀なプログラマーは、ビジネスマンのビジョンを実装する仕事はしたくないからだ。
実際には、ビジネスマンは、自分たちが良いプログラマーだと考えている人（彼の履歴書には、マイクロソフト認定開発者であると書かれている）を選ぶが、実際にはそうではない。そして、彼らは、自分のスタートアップが、競合他社がジェット戦闘機のように高速で通過する中、第二次世界大戦の爆撃機のようにノロノロと進んでいくことに困惑する。この種のスタートアップは、大企業と同じ立場にあるが、利点はない。
では、プログラマーでない場合、どのようにして良いプログラマーを選べばいいのか？私は、答えはないと思う。私は、良いプログラマーを見つけて、採用を手伝ってもらう必要があると言うつもりだった。しかし、もしあなたが良いプログラマーを見分けることができないなら、どうやってそれをすることができるだろうか？
7. 間違ったプラットフォームの選択
関連する問題（なぜなら、それは不良なプログラマーによって行われる傾向があるからだ）は、間違ったプラットフォームを選択することだ。例えば、私は、バブルの間に多くのスタートアップが、Windows上でサーバーベースのアプリケーションを構築することを決めたことで、自分自身を殺したと考えている。Hotmailは、マイクロソフトが買収した後も、何年もFreeBSD上で稼働していた。おそらく、Windowsでは負荷に耐えられなかったからだ。もしHotmailの創業者たちがWindowsを使用することを選択していたら、彼らは押しつぶされていただろう。
PayPalは、この危機を辛うじて回避した。X.comと合併した後、新しいCEOはWindowsに切り替えたいと考えていた。PayPalの共同創業者であるマックス・レブチンが、彼らのソフトウェアはWindowsではUnixの1%しかスケールしないことを示したにもかかわらずだ。PayPalにとって幸いなことに、彼らは代わりにCEOを交代させた。
プラットフォームは、曖昧な言葉だ。それは、オペレーティングシステム、プログラミング言語、またはプログラミング言語の上に構築された「フレームワーク」を意味する可能性がある。それは、家の基礎のように、サポートし、同時に制限するものを暗示している。
プラットフォームについて恐ろしいのは、常に、一見すると外部の人間には、適切で責任ある選択のように見えるものがあるのに、90年代のWindowsのように、選択するとあなたを破壊してしまうものがあるということだ。Javaアプレットはおそらく、最も壮大な例だろう。これは、アプリケーションを提供する新しい方法であるとされていた。おそらく、それを信じたスタートアップのほぼ100%を殺しただろう。
どのようにして適切なプラットフォームを選べばいいのか？一般的な方法は、良いプログラマーを雇い、彼らに選ばせることだ。しかし、あなたがプログラマーでない場合、使えるトリックがある。トップのコンピュータサイエンス学部を訪れて、彼らが研究プロジェクトで使用しているものを見てみよう。
8. 立ち上げの遅さ
あらゆる規模の企業は、ソフトウェアを完成させるのに苦労している。それは、媒体に固有のものであり、ソフトウェアは常に85%完成している。この状況を乗り越えて、ユーザーにリリースする何かを手に入れるには、意志の力が必要だ。 [3]
スタートアップは、立ち上げを遅らせるために、あらゆる種類の言い訳をする。ほとんどは、人々が日常生活で先延ばしにするために使う言い訳と同じだ。最初に起こる必要があることがある。たぶん。しかし、もしソフトウェアが100%完成していて、ボタンを押すだけで立ち上げられる状態だったら、彼らはまだ待っているだろうか？
迅速に立ち上げる理由の1つは、それが実際に何らかの作業を完了することを強制するためだ。リリースされるまでは、何も本当に完成していない。リリースには常に多くの作業が伴うことから、それがわかるだろう。たとえあなたがそれが完成したと思っていたとしてもだ。立ち上げる必要があるもう1つの理由は、ユーザーにアイデアをぶつけることによってのみ、それを完全に理解できるからだ。
立ち上げの遅延として現れるいくつかの異なる問題がある。ゆっくりと作業すること、問題を本当に理解していないこと、ユーザーと付き合うことを恐れること、判断されることを恐れること、あまりにも多くの異なることに取り組むこと、過度の完璧主義。幸いなことに、あなたは、比較的迅速に何かを立ち上げることを強制するという簡単な方法で、それらすべてに対抗することができる。
9. 早すぎる立ち上げ
ゆっくりと立ち上げることは、おそらく早すぎる立ち上げよりも100倍多くのスタートアップを潰してきたが、早すぎる立ち上げも可能だ。ここでの危険は、評判を傷つけることだ。あなたは何かを立ち上げ、初期の採用者がそれを試してみて、もしそれが良くないなら、彼らは二度と戻ってこないかもしれない。
では、立ち上げるために必要な最小限は何だろうか？私たちは、スタートアップは、自分が何をしようとしているのかを考え、(a) それ自体で有用であり、(b) プロジェクト全体に段階的に拡張できるようなコアを特定し、できるだけ早くそれを完成させるべきだと考えている。
これは、私が（そして他の多くのプログラマーが）ソフトウェアを書くために使うのと同じアプローチだ。全体的な目標を考え、次に、有用な何かをする最小限のサブセットを書き始める。それがサブセットであれば、あなたはそれをどうしても書かなければならないので、最悪の場合、あなたは時間を無駄にしているわけではない。しかし、より可能性が高いのは、動作するサブセットを実装することは、士気を高めるだけでなく、残りの部分をどのようにすべきかをより明確に理解するのに役立つということだ。
あなたが感銘を与える必要がある初期の採用者は、かなり寛容だ。彼らは、新しく立ち上げられた製品がすべてを行うことを期待していない。それは、単に何かをする必要があるだけだ。
10. 特定のユーザーを念頭に置いていない
ユーザーを理解せずに、ユーザーが気に入るようなものを作ることはできない。私は前に、最も成功したスタートアップは、創業者自身が抱えていた問題を解決しようとして始まったように見えると言った。おそらく、ここにはルールがある。おそらく、あなたは、解決しようとしている問題をどれだけ理解しているかに比例して富を生み出し、あなたが最もよく理解している問題は、あなた自身の問題だ。 [4]
それは単なる理論だ。理論ではないのは、その逆だ。もしあなたが理解していない問題を解決しようとしているなら、あなたは終わりだ。
にもかかわらず、驚くほど多くの創業者たちが、誰かはわからないが、自分が作っているものを欲しがるだろうと仮定しているようだ。創業者たちはそれを欲しがっているのか？いいえ、彼らはターゲット市場ではない。誰がターゲット市場なのか？ティーンエイジャー。地元のイベントに興味のある人（これは永遠の落とし穴だ）。あるいは、「ビジネス」ユーザー。どんなビジネスユーザーなのか？ガソリンスタンド？映画スタジオ？防衛業者？
もちろん、自分以外の人々のために何かを作ることはできる。私たちはそうした。しかし、あなたは危険な領域に足を踏み入れていることに気づくべきだ。あなたは、実際には計器飛行をしているので、(a) 通常のように直感に頼ることができるという仮定を捨てて、意識的にギアを切り替え、(b) 計器を見る必要がある。
この場合、計器はユーザーだ。他の人々のために設計する場合、あなたは経験的にならなければならない。あなたは、何がうまくいくのかを推測することはできず、ユーザーを見つけて、彼らの反応を測定する必要がある。だから、もしあなたがティーンエイジャーや「ビジネス」ユーザー、あるいはあなた自身を含まない他のグループのために何かを作ろうとしているなら、あなたは、特定の人々に、あなたが作っているものを使ってもらうように説得する必要がある。もしそれができないなら、あなたは間違った道を歩んでいる。
11. 資金調達不足
ほとんどの成功したスタートアップは、ある時点で資金調達を行う。複数の創業者を持つことと同様に、統計的に見て良い賭けのように思える。しかし、いくら調達すべきだろうか？
スタートアップの資金調達は、時間で測定される。利益が出ていないスタートアップ（つまり、ほとんどすべてのスタートアップは、最初はそうである）は、資金が枯渇して活動を停止するまでに、一定の時間が残されている。これは、しばしば「ランウェイ」と呼ばれる。つまり、「あとどれだけのランウェイが残っているのか？」それは、資金が枯渇すると、あなたは空中にいるか、死んでいることを思い出させてくれるので、良いメタファーだ。
資金不足は、空中に飛び立つのに十分ではないことを意味する。空中に飛び立つとは、状況によって異なる。通常、あなたは目に見えるように高いレベルに進まなければならない。もしあなたがアイデアしかないなら、動作するプロトタイプを作る。もしあなたがプロトタイプを持っているなら、立ち上げる。もしあなたが立ち上げているなら、大幅な成長を遂げる。それは、投資家に依存する。なぜなら、あなたが利益が出るまでは、彼らを説得しなければならないからだ。
だから、もしあなたが投資家から資金調達をするなら、次のステップに到達するのに十分な資金を調達する必要がある。 [5] 幸いなことに、あなたは、いくら使うか、そして次のステップが何かをある程度コントロールできる。私たちは、スタートアップは、最初は両方とも低く設定することを勧めている。ほとんど何も使わず、最初の目標を、単に堅牢なプロトタイプを作ることに設定する。これにより、最大の柔軟性が得られる。
12. 使い過ぎ
使い過ぎと資金調達不足を区別するのは難しい。もしあなたが資金が枯渇したら、どちらが原因だったのかと言えるだろう。どちらを呼ぶべきかを決める唯一の方法は、他のスタートアップと比較することだ。もしあなたが500万ドルを調達して資金が枯渇したなら、あなたは使い過ぎた可能性が高い。
あまりにも多くの資金を燃やしてしまうことは、以前ほど一般的ではない。創業者たちは、その教訓を学んだようだ。それに加えて、スタートアップを始めるコストは、ますます安くなっている。だから、この記事を書いている時点では、ほとんどのスタートアップは使い過ぎているわけではない。私たちが資金を提供したスタートアップのいずれも、使い過ぎていることはない。（そして、それは私たちが少額の投資をしているからだけではない。多くのスタートアップは、その後、さらなるラウンドで資金調達を行っている。）
現金を使い果たす典型的な方法は、多くの人を雇うことだ。これは、2つの点であなたを傷つける。コストが増加するだけでなく、速度が遅くなる。つまり、より速く消費される資金は、より長く持続する必要がある。ほとんどのハッカーは、それがなぜ起こるのか理解している。フレッド・ブルックスは、「人月の神話」でそれを説明した。
私たちは、採用について3つの一般的な提案をしている。(a) 避けることができるなら、採用しない。(b) 給与ではなく、株式で従業員に報酬を支払う。それは、お金を節約するためだけでなく、そのようにすることを好むほど献身的な人材を求めているからだ。(c) 最初は、コードを書くか、ユーザーを獲得するか、どちらか一方しかできない人材だけを雇う。なぜなら、それは、最初に必要な唯一のことだからだ。
13. 資金調達過剰
資金不足があなたを殺す可能性があることは明らかだが、資金過剰というものは存在するだろうか？
イエスとノーだ。問題は、お金そのものではなく、それに伴うものだ。Y Combinatorで講演したあるVCは、「一度、数百万ドルの私の資金を受け取ると、時計が動き出す」と言った。もしVCがあなたに資金を提供すれば、彼らは、あなたがお金を銀行に預けて、ラーメンを食べて2人で運営し続けることを許すつもりはない。彼らは、そのお金を働かせたいと思っている。 [6] 少なくとも、あなたは適切なオフィスに移り、より多くの人を雇うことになるだろう。それは雰囲気を変えるだろう。そして、それは必ずしも良い方向への変化ではない。今では、あなたの従業員のほとんどは、創業者ではなく、従業員になるだろう。彼らはそれほど献身的ではなく、何をすべきかを指示される必要があり、オフィス政治に関与し始めるだろう。
多くの資金を調達すると、あなたの会社は郊外に移り、子供をもうけることになる。
おそらく、より危険なのは、一度多くの資金を調達すると、方向転換が難しくなることだ。あなたの最初の計画が、企業に何かを販売することだったとしよう。VCから資金調達した後、あなたはそれを実行するために営業部隊を雇う。今、あなたがそれを企業ではなく、消費者向けに作るべきだと気づいたらどうなるだろうか？それは、まったく異なる種類の販売だ。実際には、あなたはそれに気づかない。人材が多ければ多いほど、あなたは同じ方向に向かい続ける。
大規模な投資のもう1つの欠点は、時間がかかることだ。資金調達に必要な時間は、金額とともに増加する。 [7] 金額が数百万ドルに達すると、投資家は非常に慎重になる。VCは、決してイエスともノーともはっきりとは言わない。彼らは、あなたを、一見永遠に続く会話に巻き込むだけだ。VC規模の投資を調達することは、そのため、非常に時間のかかる作業だ。おそらく、スタートアップそのものよりも多くの作業だ。そして、あなたは、競合他社が物作りに時間を費やしている間に、投資家と話すことにすべての時間を費やしたくないだろう。
私たちは、VCから資金調達を行うことになる創業者たちに、最初の妥当なオファーを受け入れることを勧めている。もしあなたが、評判の良い会社から、妥当な評価で、異常に厳しい条件のないオファーを受けたら、それを受け入れて、会社を構築することに専念しよう。 [8] 他に30%良いオファーがあるかどうかなど、誰が気にするだろうか？経済的に、スタートアップは、すべてか無かのゲームだ。投資家の中で値切ることは、時間の無駄だ。
14. 不良な投資家管理
創業者として、あなたは投資家を管理する必要がある。あなたは彼らを無視すべきではない。なぜなら、彼らは役に立つ洞察を持っているかもしれないからだ。しかし、彼らに会社を経営させてはならない。それはあなたの仕事だ。もし投資家たちが、資金を提供する会社の経営をするのに十分なビジョンを持っていたなら、なぜ彼らはそれを設立しなかったのだろうか？
投資家を無視することで彼らを怒らせることは、彼らに屈することよりも、おそらく危険が少ない。私たちのスタートアップでは、私たちは無視する側に誤っていた。私たちのエネルギーの多くは、製品に注ぎ込むのではなく、投資家との紛争に費やされてしまった。しかし、これは、屈服することよりもコストが低かった。屈服していたら、おそらく会社は破壊されていただろう。もし創業者たちが自分のやっていることを理解していれば、投資家たちの完全な注意よりも、製品に彼らの注意の半分が向けられている方が良い。
投資家の管理にどれだけの労力を費やす必要があるかは、通常、あなたがどれだけの資金を調達したかに依存する。VC規模の資金を調達すると、投資家は非常に多くの権限を得る。もし彼らが取締役会で過半数を占めているなら、彼らは文字通りあなたのボスだ。創業者と投資家が同数で、決定権を持つ投票は中立的な外部取締役によって行われるという、より一般的なケースでは、投資家たちは、外部取締役を説得するだけで、会社を支配することができる。
もし物事がうまくいけば、これは問題ではない。あなたが急速に進歩しているように見える限り、ほとんどの投資家はあなたを放っておく。しかし、スタートアップでは、物事が常に順調に進むわけではない。投資家は、最も成功した会社でさえ、問題を起こしてきた。最も有名な例の一つは、Appleだ。彼らの取締役会は、スティーブ・ジョブズを解雇するという、ほぼ致命的な過ちを犯した。どうやら、Googleでさえ、初期には投資家から多くの苦情を受けていたようだ。
15. ユーザーを（見かけ上の）利益のために犠牲にする
私が最初に、もしあなたがユーザーが求めるものを作り出せば、あなたはうまくいくと言ったとき、あなたは、適切なビジネスモデルについて何も言及していないことに気づいたかもしれない。それは、お金を稼ぐことが重要ではないからではない。私は、創業者たちが、会社が沈没する前に売却することを期待して、儲かる見込みのない会社を設立することを提案しているわけではない。私たちが創業者たちに、最初はビジネスモデルを心配するなと言う理由は、人々が求めるものを作り出す方がはるかに難しいからだ。
なぜ、人々が求めるものを作り出すのがそれほど難しいのか、私はわからない。それは、簡単であるべきのように思える。しかし、スタートアップがそれをほとんど行わないことから、それは難しいに違いないとわかるだろう。
人々が求めるものを作り出すことは、そこからお金を稼ぐことよりもはるかに難しいので、あなたは、ビジネスモデルを後回しにするべきだ。ちょうど、些細だが面倒な機能をバージョン2に後回しにするように。バージョン1では、コア問題を解決する。そして、スタートアップにおけるコア問題は、どのように富を生み出すか（= 人々が何かをどれだけ欲しがっているか×それを欲しがっている人の数）であり、その富をどのようにお金に変換するかではない。
勝利するのは、ユーザーを第一に考える会社だ。例えば、Googleだ。彼らは検索を機能させ、その後、そこからどのようにお金を稼ぐかを考えた。にもかかわらず、一部のスタートアップの創業者たちは、最初からビジネスモデルに焦点を当てないことは、無責任だと考えている。彼らは、しばしば、経験がそれほど柔軟性のない業界から来ている投資家たちによって、そうするように励まされる。
ビジネスモデルについて考えないことは、確かに無責任だ。しかし、製品について考えないことは、10倍も無責任だ。
16. 手を汚したくない
ほとんどのプログラマーは、自分の時間をコードを書くことに費やし、そこからお金を搾り出す面倒なビジネスは誰かに任せておきたいと思っている。そして、それは怠け者だけではない。ラリーとセルゲイも、最初はそう思っていたようだ。彼らは、新しい検索アルゴリズムを開発した後、最初に試みたのは、他の会社にそれを買ってもらうことだった。
会社を設立する？うっ。ほとんどのハッカーは、単にアイデアを持ちたいと思っている。しかし、ラリーとセルゲイが発見したように、アイデアにはほとんど市場がない。誰も、あなたがそれを製品に具現化して、それを利用してユーザーベースを拡大するまでは、アイデアを信用しない。そして、彼らは多額の資金を支払うだろう。
おそらく、これは変わるだろう。しかし、私は、それほど大きくは変わらないだろうと思う。買収者を納得させるものとして、ユーザーに勝るものはない。それは、リスクが軽減されるだけではない。買収者は人間であり、彼らは、単に賢いという理由だけで、若い男たちに数百万ドルを支払うことに苦労する。アイデアが、多くのユーザーを持つ会社に具現化されると、彼らは、自分たちは賢さではなく、ユーザーを買っているのだと言い聞かせることができ、これは彼らにとって飲み込みやすい。 [9]
もしあなたがユーザーを引き付けようとするなら、あなたは、おそらくコンピュータから立ち上がって、ユーザーを探しに行かなければならないだろう。それは不快な作業だが、もしあなたがそれを自分自身にさせることができれば、あなたは成功する可能性がはるかに高くなる。私たちが2005年の夏に資金を提供した最初のバッチのスタートアップでは、創業者のほとんどは、すべての時間をアプリケーションの構築に費やしていた。しかし、携帯電話会社の幹部と話し合って、取引を成立させようとして、半分は外出していた人がいた。ハッカーにとって、これほど苦痛なことは想像できるだろうか？ [10] しかし、それは報われた。なぜなら、このスタートアップは、そのグループの中で、桁違いに最も成功しているように見えるからだ。
もしあなたがスタートアップを始めるつもりなら、あなたは、単にハッキングすることはできないという事実を受け入れなければならない。少なくとも1人のハッカーは、ビジネス的なことをするのに、ある程度の時間を費やさなければならない。
17. 創業者間の争い
創業者間の争いは、驚くほど一般的だ。私たちが資金を提供したスタートアップの約20%は、創業者が出て行った。それは非常に頻繁に起こるため、私たちは、株式付与に対する態度を逆転させた。私たちは、まだそれを要求していないが、今では、創業者たちに、株式付与を行うことを勧めている。そうすれば、人々が秩序正しく辞めることができるからだ。
創業者が出て行くことは、必ずしもスタートアップを潰すわけではない。多くの成功したスタートアップで、そのようなことが起こっている。 [11] 幸いなことに、たいていは、最も献身的な創業者ではない人が出て行く。もし3人の創業者いて、そのうちの1人が乗り気でなかった人が出て行っても、大した問題ではない。もし2人いて、そのうちの1人が出て行ったり、重要な技術スキルを持つ人が出て行ったりしたら、それはもっと大きな問題だ。しかし、それでも生き残ることは可能だ。Bloggerは、1人になって、復活した。
私が見た創業者間の争いのほとんどは、彼らが誰と会社を設立するかについて、もっと注意深く考えていれば、回避できたはずだ。ほとんどの争いは、状況ではなく、人々によって起こる。つまり、それは避けられない。そして、そのような争いで傷ついた創業者のほとんどは、おそらく、会社を設立したときに、疑念を抱いていたが、それを抑圧していた。疑念を抑圧してはならない。会社を設立する前に問題を解決する方が、設立した後よりもはるかに簡単だ。だから、ルームメイトをスタートアップに含めないように。彼らがそうでなければ、置いてけぼりだと感じるだろう。嫌いな人と会社を設立しないように。彼らは、あなたが必要とするスキルを持っているが、他に誰も見つからないのではないかと心配しているからだ。人材は、スタートアップにおいて最も重要な要素なので、そこでは妥協しないように。
18. 半端な努力
あなたが最もよく耳にする失敗したスタートアップは、壮大な失敗だ。それらは、実際には失敗のエリートだ。最も一般的なタイプは、壮大な過ちを犯すものではなく、ほとんど何もやらないものだ。私たちは、そのことについて耳にすることさえできない。なぜなら、それは、2人の男が日中の仕事中に始めたサイドプロジェクトで、どこにも行かず、徐々に放棄されたものだからだ。
統計的に、もしあなたが失敗を避けたいのであれば、最も重要なことは、日中の仕事を辞めることのように思える。失敗したスタートアップの創業者のほとんどは、日中の仕事を辞めていない。一方、成功したスタートアップの創業者のほとんどは、日中の仕事を辞めている。もしスタートアップの失敗が病気であれば、CDCは、人々に日中の仕事を避けるように警告する通達を出していただろう。
それは、あなたが日中の仕事を辞めるべきだという意味だろうか？必ずしもそうではない。私は推測しているが、これらの起業家志望者の多くは、会社を設立するのに必要な決意を持っていないのではないかと推測している。そして、彼らの心の奥底では、彼らはそれを知っている。彼らが自分のスタートアップに多くの時間を投資しない理由は、それが悪い投資だと知っているからだ。 [12]
私は、もし彼らが飛び出してフルタイムでそれをやっていたら、成功できたはずの人々の集団がいくつかあるとも推測している。この集団がどれほど広がっているのかはわからないが、もし勝者/境界線/絶望の進行が、あなたが期待するような分布を持っているとすれば、もし彼らが日中の仕事を辞めていたとしたら、成功できたはずの人々の数は、実際に成功した人々の数の10倍程度だろう。 [13]
もしそれが本当なら、成功する可能性のあるスタートアップのほとんどは、創業者たちが全力を尽くしていないために失敗する。それは、私が世の中で見ていることと確かに一致している。ほとんどのスタートアップは、人々が求めるものを作り出さないために失敗する。そして、ほとんどのスタートアップがそうしない理由は、彼らは十分に努力していないからだ。
言い換えれば、スタートアップを始めることは、他のすべてのことと同じだ。あなたが犯すことができる最大の過ちは、十分に努力しないことだ。成功の秘訣があるとすれば、それは、そのことについて否定的な態度を取らないことだ。
注釈
[1] これは、失敗の原因の完全なリストではなく、あなたがコントロールできるものだけだ。あなたがコントロールできないものもいくつかある。特に、無能と不運だ。
[2] 皮肉なことに、機能する可能性のあるFacebookのバリエーションの1つは、大学生専用のFacebookだ。
[3] スティーブ・ジョブズは、「真のアーティストは作品を世に出す」と言って、人々を奮い立たせようとした。これは素晴らしい言葉だが、残念ながら真実ではない。多くの有名な芸術作品は未完成だ。それは、建築や映画製作のように、厳しい締め切りがある分野では真実だが、そこでも人々は、作品が手から奪われるまで、微調整を続ける傾向がある。
[4] おそらく、もう1つの要因がある。スタートアップの創業者たちは、テクノロジーの最先端にいる傾向があるので、彼らが直面する問題は、特に価値がある可能性が高い。
[5] あなたは、必要だと思うよりも多く、おそらく50%から100%多く調達するべきだ。なぜなら、ソフトウェアを書くのに時間がかかり、取引を成立させるのに時間がかかるからだ。
[6] 人々は私たちをVCと呼ぶことがあるので、私たちはVCではないことを付け加えておこう。VCは、他の人のお金を大規模に投資する。私たちは、エンジェル投資家のように、自分たちのお金を少額投資する。
[7] もちろん、線形ではない。そうでなければ、500万ドルを調達するのに永遠にかかってしまうだろう。実際には、永遠にかかるように感じるだけだ。
しかし、VCが投資しないケースを含めると、中央値のケースでは、文字通り永遠にかかってしまうだろう。そして、もしかしたら、そうすべきかもしれない。なぜなら、大規模な投資を追いかけることの危険は、時間がかかるだけではないからだ。それは、最良のケースだ。本当の危険は、多くの時間を費やして何も得られないことだ。
[8] 一部のVCは、あなたがもっと多くを求めるかどうかを見るために、あなたに人工的に低い評価を提供する。VCがそのようなゲームをするのは、みっともないことだが、一部のVCはそうする。もしあなたがそのようなVCと取引をしているなら、あなたは評価について少し押し返すべきだ。
[9] もしYouTubeの創業者たちが、2005年にGoogleに行って、「Googleビデオは設計がひどい。1000万ドルをください。そうすれば、あなたが犯したすべての過ちを教えます」と言っていたとしよう。彼らは、王室のラズベリーをもらっていただろう。18か月後、Googleは、同じ教訓のために16億ドルを支払った。それは、彼らが、現象、あるいはコミュニティ、あるいはそのような曖昧なものを買っているのだと言い聞かせることができたためだ。
私は、Googleを責めるつもりはない。彼らは、競合他社よりも良い成績を収めた。競合他社は、今ではビデオの機会を完全に逃しているかもしれない。
[10] そうだね、実際には、政府とのやり取りだ。しかし、