スタートアップを破滅させる18の間違い
Original2006年10月
最近の講演後の質疑応答で、ある人がスタートアップが失敗する原因は何かと質問しました。数秒間呆然と立ち尽くした後、私はこれが一種のひっかけ質問だと気づきました。それはスタートアップを成功させるにはどうしたらよいかと尋ねるのと同じで、失敗の原因をすべて避ければ成功する、という質問です。これはその場で答えるには大きすぎる質問です。
その後、この方向から問題を見ることが役に立つかもしれないと気づきました。してはいけないことのリストがあれば、それを否定するだけで成功の秘訣に変えることができます。そして、この形式のリストは実際にはより役立つかもしれません。すべきことを常に覚えておくよりも、すべきでないことをしていることに気づく方が簡単です。[ 1 ]
ある意味、スタートアップを破滅させる間違いはただ 1 つ、ユーザーが望むものを作らないことです。ユーザーが望むものを作れば、他に何をしても何をしなくても、おそらく大丈夫でしょう。ユーザーが望むものを作らなければ、他に何をしても何をしなくても、あなたは死んでいます。つまり、これはスタートアップがユーザーが望むものを作らない原因となる 18 項目のリストです。ほぼすべての失敗は、このことから始まります。
1. 単独創業者
成功したスタートアップ企業のうち、たった 1 人の人物によって設立されたものがいかに少ないか、お気づきでしょうか。Oracle のように、1 人の創業者しかいないと思われる企業でも、実際には複数の創業者がいることがよくあります。これは偶然とは考えにくいようです。
創業者が 1 人であることの何が問題なのでしょうか。まず、これは不信任投票です。おそらく、創業者は友人を説得して一緒に会社を立ち上げることができなかったということでしょう。これはかなり憂慮すべきことです。なぜなら、彼の友人は彼のことを最もよく知っている人たちだからです。
しかし、たとえ創業者の友人たちが全員間違っていて、会社が有望だとしても、創業者は依然として不利な立場にある。スタートアップの立ち上げは、一人では難しすぎる。たとえすべての作業を自分でできたとしても、一緒にブレインストーミングしたり、愚かな決断をしないように説得したり、物事がうまくいかないときに励ましたりしてくれる同僚が必要なのだ。
最後のものはおそらく最も重要でしょう。スタートアップの低迷期は、一人では耐えられないほどの低迷期です。創業者が複数いる場合、団結心が彼らを結び付け、保存則に反するように見えます。それぞれが「友人を失望させるわけにはいかない」と考えます。これは人間の本性の中で最も強力な力の 1 つであり、創業者が 1 人だけの場合は欠けています。
2. 悪い場所
新興企業が繁栄する場所とそうでない場所があります。シリコンバレーが圧倒的で、次にボストン、シアトル、オースティン、デンバー、ニューヨークが続きます。その後はそれほど多くはありません。ニューヨークでさえ、人口あたりの新興企業の数はシリコンバレーの 20 分の 1 でしょう。ヒューストン、シカゴ、デトロイトなどの都市では、数え切れないほど少ないです。
なぜ急激に落ち込んでいるのでしょうか。おそらく他の業界と同じ理由でしょう。米国で 6 番目に大きいファッションの中心地はどこですか。石油、金融、出版で 6 番目に大きい中心地はどこですか。それが何であれ、おそらくトップからは程遠いので、中心地と呼ぶことすら誤解を招くでしょう。
なぜ都市がスタートアップの中心地になるのかは興味深い疑問だが、スタートアップが都市で繁栄する理由は、おそらく他の業界と同じだろう。つまり、そこには専門家がいるからだ。基準は高く、人々はあなたのやっていることに共感的で、あなたが雇いたいタイプの人々はそこに住みたがり、支援産業はそこにあり、偶然出会った人々は同じ業界にいる。これらの要因がどのように組み合わさってシリコンバレーのスタートアップを後押しし、デトロイトのスタートアップを潰すのかは誰にも分からないが、それぞれの人口当たりのスタートアップの数から見て、そうであることは明らかだ。
3. 限界ニッチ
Y Combinator に応募するグループのほとんどは、競争を避けるために小さくて目立たないニッチな分野を選択するという共通の問題に悩まされています。
スポーツをする小さな子供たちを観察すると、ある年齢以下の子供たちはボールを怖がっていることに気がつくでしょう。ボールが近づいてくると、本能的に避けようとするのです。私は8歳の外野手でしたが、捕球はあまりできませんでした。フライボールが飛んでくると、捕球したいというよりは、守るために目を閉じてグローブを掲げていたからです。
限界プロジェクトを選択することは、私が8歳の時にフライボールに対処するために使っていた戦略とスタートアップで同じです。何か良いものを作れば、競争相手が現れるはずですから、それに向き合うしかありません。競争を避けるには、良いアイデアを避けるしかありません。
大きな問題から逃げるという行動は、ほとんど無意識のうちに起きていると思います。壮大なアイデアを考えるのではなく、より小さなアイデアの方が安全だと思われるので、それを追求することに決めるのです。無意識は壮大なアイデアを考えることさえ許しません。ですから、解決策は、自分自身に関わらずアイデアについて考えることかもしれません。スタートアップとして他の人が行う素晴らしいアイデアとは何でしょうか?
4. 派生的なアイデア
私たちが受け取る応募の多くは、既存の会社の模倣です。それはアイデアの源泉の 1 つですが、最良のものではありません。成功したスタートアップの起源を見てみると、他のスタートアップを模倣して始まったものはほとんどありません。彼らはどこからアイデアを得たのでしょうか。通常は、創業者が特定した特定の未解決の問題からアイデアを得ます。
私たちのスタートアップは、オンライン ストアを作成するためのソフトウェアを開発していました。立ち上げた当時は、オンライン ストアなど存在していませんでした。注文できるサイトは、Web コンサルタントが多額の費用をかけて手作りした数少ないサイトでした。オンライン ショッピングが普及したら、これらのサイトはソフトウェアで生成する必要があることはわかっていたので、いくつか作成しました。かなり単純な作業でした。
解決すべき最も良い問題は、自分自身に影響を及ぼす問題のようです。Apple は、スティーブ・ウォズニアックがコンピューターを欲しがったために誕生しました。Google は、ラリー・バティアとセルゲイがオンラインで情報を見つけられなかったために誕生しました。Hotmail は、サビール・バティアとジャック・スミスが職場でメールを交換できなかったために誕生しました。
したがって、Facebook が当然無視したいくつかのバリエーションを Facebook にコピーするのではなく、反対方向からアイデアを探してください。企業から始めて、その企業が解決した問題に遡るのではなく、問題を探し、それを解決できるかもしれない企業を想像してください。[ 2 ] 人々は何に不満を抱いているのでしょうか? 何があればいいのにと思いますか?
5. 頑固さ
いくつかの分野では、成功への道は、達成したいビジョンを持ち、どんな挫折に遭遇してもそれに忠実であることです。しかし、スタートアップの立ち上げは、その方法の 1 つではありません。ビジョンを貫くアプローチは、オリンピックの金メダル獲得など、問題が明確に定義されている場合には有効です。スタートアップは、どちらかというと科学に似ており、どこに導かれるとしても、その道をたどる必要があります。
ですから、当初の計画に執着しすぎないでください。おそらくそれは間違っているからです。成功するスタートアップ企業のほとんどは、当初の意図とは異なることをすることになります。多くの場合、あまりにも異なるため、同じ会社とは思えないほどです。より良いアイデアが浮かんだときに、それを受け入れる覚悟が必要です。そして、その最も難しい部分は、多くの場合、古いアイデアを捨てることです。
しかし、新しいアイデアに対するオープンさは、適切に調整する必要があります。毎週新しいアイデアに切り替えるのも同様に致命的です。使用できる外部テストはありますか? 1 つは、アイデアが何らかの進歩を表しているかどうかを尋ねることです。新しいアイデアごとに、以前のアイデアで構築したもののほとんどを再利用できる場合は、おそらく収束するプロセスにあります。一方、最初からやり直しを続ける場合は、悪い兆候です。
幸いなことに、アドバイスを求められる人がいます。それはユーザーです。新しい方向へ進もうと考えていて、ユーザーがそれに興奮しているようであれば、それはおそらく良い選択です。
6. 下手なプログラマーを雇う
リストの初期バージョンではこれを含めるのを忘れていました。私が知っている創業者のほとんどがプログラマーだからです。これは彼らにとって深刻な問題ではありません。間違って悪い人を雇うかもしれませんが、会社が潰れることはありません。いざというときには、必要なことは何でも自分たちでできます。
しかし、90 年代に電子商取引ビジネスでスタートアップ企業を潰した原因を考えてみると、それは下手なプログラマーでした。そうした企業の多くは、スタートアップのやり方は、何か賢いアイデアがあって、それを実装するためにプログラマーを雇うことだと思っていたビジネスマンによって始められました。これは実際には、言うよりはるかに難しく、実際、ほとんど不可能なほど難しいことです。なぜなら、ビジネスマンは、どのプログラマーが優れているかを見分けることができないからです。彼らは、最高のプログラマーにチャンスを与えることさえしません。なぜなら、本当に優秀な人は、ビジネスマンのビジョンを実装する仕事に就きたがらないからです。
実際には、ビジネスマンは優秀なプログラマーだと思っている人（履歴書にはマイクロソフト認定開発者と書いてある）を選ぶが、実際はそうではない。そして、競合他社がジェット戦闘機のように猛スピードで通り過ぎる一方で、自分のスタートアップが第二次世界大戦の爆撃機のようにゆっくりと進んでいることに気付き、当惑する。このようなスタートアップは大企業と同じ立場にあるが、その利点はない。
では、プログラマーでないのに優秀なプログラマーを選ぶにはどうすればいいのでしょうか? 答えはないと思います。人材の採用を手伝ってくれる優秀なプログラマーを見つけなければならないと言いたかったのですが、優秀なプログラマーを見分けられないのに、どうやってそれをするのでしょうか?
7. 間違ったプラットフォームの選択
関連する問題として (下手なプログラマーが行う傾向があるため)、間違ったプラットフォームを選択することが挙げられます。たとえば、バブル期のスタートアップ企業の多くは、Windows 上でサーバーベースのアプリケーションを構築することを決断して自滅したと思います。Hotmail は Microsoft に買収された後も何年も FreeBSD 上で動作していましたが、これはおそらく Windows が負荷を処理できなかったためでしょう。Hotmail の創設者が Windows の使用を選択していたら、彼らは圧倒されていたでしょう。
PayPal は、この危機をかろうじて回避した。X.com との合併後、新しい CEO は Windows への切り替えを望んだ。PayPal の共同設立者 Max Levchin が、同社のソフトウェアが Windows 上で Unix の 1% 程度しか拡張できないことを示した後でさえもだ。PayPal にとって幸運なことに、代わりに CEO が交代した。
プラットフォームは曖昧な言葉です。オペレーティング システム、プログラミング言語、またはプログラミング言語上に構築された「フレームワーク」を意味する場合があります。家の基礎のように、サポートと制限の両方を行うものを意味します。
プラットフォームに関して恐ろしいのは、部外者にとっては適切で責任ある選択のように見えるプラットフォームが常に存在することです。しかし、90 年代の Windows のように、それを選択すると破滅します。Java アプレットはおそらく最も顕著な例です。これは、アプリケーションを配信する新しい方法になるはずでした。おそらく、それを信じていたスタートアップはほぼ 100% 消滅したと思われます。
適切なプラットフォームを選択するにはどうすればよいでしょうか。通常の方法は、優秀なプログラマーを雇って選択させることです。しかし、プログラマーでなくても使えるコツがあります。トップクラスのコンピューターサイエンス学部を訪問して、研究プロジェクトで何を使用しているかを確認するのです。
8. ローンチの遅さ
あらゆる規模の企業にとって、ソフトウェアを完成させるのは困難です。これはソフトウェアという媒体の性質上、常に 85% 完成しています。これを乗り越えてユーザーにリリースするには、意志の力が必要です。[ 3 ]
スタートアップ企業は、ローンチを遅らせるためにさまざまな言い訳をします。そのほとんどは、日常生活で人々が先延ばしにするときに使う言い訳と同じです。まず何かが起きる必要があるのです。おそらく。しかし、ソフトウェアが 100% 完成していて、ボタンを押すだけでローンチできる状態だったとしたら、彼らはまだ待っているでしょうか?
早くリリースする理由の 1 つは、実際にある程度の作業を完了させる必要があるからです。リリースされるまで、何もかもが本当に完了したわけではありません。どれだけ完成していると思っていたとしても、リリースには常に作業の急ぎが伴うことから、それがわかります。リリースする必要があるもう 1 つの理由は、アイデアをユーザーに伝えて初めて、アイデアを完全に理解できるからです。
ローンチの遅れとして、いくつかの明確な問題が顕在化します。作業が遅すぎる、問題を本当に理解していない、ユーザーに対応しなければならないことへの恐れ、判断されることへの恐れ、あまりにも多くの異なることに取り組みすぎている、過度の完璧主義などです。幸いなことに、何かをかなり早くローンチするように自分に強制するという単純な手段で、これらすべてに対抗できます。
9. 早すぎる発売
おそらく、ローンチが遅すぎるために倒産したスタートアップは、ローンチが早すぎる場合の 100 倍も多いでしょう。しかし、ローンチが早すぎる可能性はあります。ここでの危険は、評判を台無しにすることです。何かをローンチし、アーリーアダプターが試してみて、それが良くなければ、彼らは二度と戻ってこないかもしれません。
では、立ち上げに最低限必要なものは何でしょうか? スタートアップには、何を計画しているかを考え、(a) それ自体で有用であり、(b) プロジェクト全体に段階的に拡張できるコアを特定し、それをできるだけ早く実行することをお勧めします。
これは、私 (および他の多くのプログラマー) がソフトウェアの作成に使用しているのと同じアプローチです。全体的な目標について考え、その目標の最小のサブセット (役に立つ機能を持つもの) の作成から始めます。サブセットであれば、いずれにせよ作成する必要があるため、最悪の場合でも時間を無駄にすることはありません。しかし、機能するサブセットを実装すると、士気が向上し、残りの部分で何をすべきかがより明確にわかるようになる可能性が高いでしょう。
あなたが感銘を与えなければならない初期採用者は、かなり寛容です。彼らは、新しく発売された製品があらゆることを行うことを期待しているわけではありません。ただ、何かを行う必要があるのです。
10. 特定のユーザーを想定していない
ユーザを理解しなければ、ユーザに好まれるものを作ることはできません。先ほど、最も成功したスタートアップは、創業者が抱えていた問題を解決しようとして始まったようだと述べました。おそらく、ここには法則があるのでしょう。つまり、解決しようとしている問題をどれだけよく理解しているかに比例して富が生まれ、最もよく理解している問題は自分自身の問題なのです。[ 4 ]
それは単なる理論です。その逆は理論ではありません。理解していない問題を解決しようとすると、失敗することになります。
それでも、驚くほど多くの創業者は、自分たちが作っているものを欲しがる人が誰かはわからないが、そうするだろうと想定しているようだ。創業者はそれを望んでいるだろうか? いいえ、彼らはターゲット市場ではない。ターゲット市場は誰か? ティーンエイジャー。地元のイベントに興味のある人々 (これは永遠に続く汚い言葉だ)。あるいは「ビジネス」ユーザー。ビジネスユーザーとは? ガソリンスタンド? 映画スタジオ? 防衛関連請負業者?
もちろん、自分以外のユーザー向けに何かを構築することもできます。私たちはそうしました。しかし、危険な領域に足を踏み入れていることを認識する必要があります。事実上、計器飛行をしているのですから、(a) 普段のように直感に頼ることができると仮定するのではなく、意識的にギアをシフトし、(b) 計器を確認する必要があります。
この場合、道具となるのはユーザーです。他の人のためにデザインするときは、経験に基づかなければなりません。何がうまくいくかを推測することはもはやできません。ユーザーを見つけて、その反応を測定する必要があります。したがって、10 代の若者や「ビジネス」ユーザー、または自分以外のグループ向けに何かを作成する場合は、特定のユーザーに自分が作成しているものを使用するよう説得できなければなりません。それができないなら、間違った方向に進んでいることになります。
11. 資金が少なすぎる
成功しているスタートアップ企業のほとんどは、ある時点で資金調達を行っています。創業者が複数いるのと同様に、統計的には良い賭けのように思えます。しかし、どのくらいの金額を調達すべきでしょうか?
スタートアップの資金調達は時間で測られます。利益が出ていないスタートアップ (つまり、最初はほぼすべて) には、資金が尽きて停止するまでに一定の時間が残されています。これは、「滑走路はどのくらい残っていますか?」のように、滑走路と呼ばれることもあります。これは、資金が尽きると空中に浮かぶか死ぬかのどちらかになることを思い出させてくれるため、良い比喩です。
資金が少なすぎると、飛躍するには不十分です。飛躍が何を意味するかは状況によって異なります。通常は、目に見えて高いレベルに進まなければなりません。アイデアしかない場合は、機能するプロトタイプが必要です。プロトタイプがある場合は、ローンチが必要です。ローンチしたら、大幅な成長が必要です。それは投資家次第です。なぜなら、利益が出るまでは、投資家を説得しなければならないからです。
したがって、投資家から資金を受け取る場合は、次のステップに進むのに十分な資金を受け取る必要があります。それが何であれ。[ 5 ] 幸いなことに、支出額と次のステップはある程度制御できます。スタートアップには、最初は両方を低く設定することをお勧めします。実質的に何も費やさず、最初の目標を堅牢なプロトタイプを構築するだけにします。これにより、最大限の柔軟性が得られます。
12. お金を使いすぎる
支出が多すぎることと、調達が少なすぎることを区別するのは難しい。資金が尽きた場合は、どちらが原因だと言える。どちらが原因かを判断する唯一の方法は、他のスタートアップと比較することだ。500万ドルを調達して資金が尽きた場合は、おそらく支出が多すぎる。
お金を使いすぎることは、以前ほど一般的ではありません。創業者たちはその教訓を学んだようです。さらに、スタートアップを始めるコストはどんどん安くなっています。そのため、この記事を書いている時点では、お金を使いすぎるスタートアップはほとんどありません。私たちが資金提供したスタートアップで、使いすぎるスタートアップは 1 つもありません。(それは、私たちが少額の投資をしているからだけではありません。多くのスタートアップがさらに資金調達を行っています。)
現金を使い果たす典型的な方法は、多くの人を雇うことです。これは二重のデメリットがあります。コストが増加するだけでなく、作業が遅くなるため、早く消費されるお金は長持ちします。ほとんどのハッカーはなぜそうなるのか理解しています。フレッド・ブルックスが「人月の神話」で説明しています。
採用に関して、私たちは 3 つの一般的な提案をしています。(a) 避けられるのであれば採用しない、(b) 給与ではなく株式で報酬を支払う。これは単にコストを節約するためだけではなく、それを好むほど熱意のある人材を求めているためです。(c) 最初に必要なのはコードを書くか、ユーザーを獲得するだけの人材だけを採用する。
13. 資金を集めすぎる
お金が少なすぎると死んでしまうのは明らかですが、お金が多すぎるとどうなるでしょうか?
はい、そしていいえ。問題はお金そのものではなく、お金に付随するものなのです。Y Combinator で講演したある VC は「私のお金を数百万ドル受け取ったら、時間は刻々と過ぎていきます」と言いました。VC があなたに資金を提供する場合、彼らはあなたがそのお金を銀行に預けて、ラーメンを食べながら 2 人の男として事業を続けることを許しません。彼らはそのお金が働くことを望んでいます。[ 6 ] 少なくとも、あなたはきちんとしたオフィススペースに引っ越し、より多くの人を雇うでしょう。それは雰囲気を変えるでしょうが、完全に良い方向へというわけではありません。今やあなたの従業員のほとんどが創業者ではなく従業員になります。彼らはそれほど熱心ではなく、何をすべきかを指示される必要があり、社内政治に関与し始めます。
多額の資金を調達すると、会社は郊外に移転し、子供を産みます。
おそらくもっと危険なのは、多額の資金を調達すると、方向転換が難しくなることです。最初の計画が企業に何かを販売することだったとします。ベンチャーキャピタルの資金を調達した後、そのために営業部隊を雇います。企業ではなく消費者向けに製品を作るべきだと気づいたらどうなるでしょうか。これはまったく異なる種類の販売です。実際には、それに気づかないのです。人が増えれば増えるほど、同じ方向を向いていることになります。
大規模投資のもう一つの欠点は、かかる時間です。資金調達に必要な時間は、金額が大きくなるにつれて長くなります。[ 7 ] 金額が数百万ドルに達すると、投資家は非常に慎重になります。VCは決してイエスともノーとも言いません。彼らはただ、終わりのない会話にあなたと関わるだけです。したがって、VC規模の投資を集めることは膨大な時間の浪費であり、おそらくスタートアップ自体よりも多くの作業が必要です。そして、競合他社が何かを構築するために時間を費やしている間、あなたは投資家との話し合いにすべての時間を費やしたくないでしょう。
ベンチャーキャピタルの資金を求める創業者には、最初に手に入る妥当な条件を受け入れることを勧めます。評判の良い会社から妥当な評価額で、異常に面倒な条件のないオファーを受けた場合は、それを受け入れて会社の構築を続けてください。[ 8 ] 他で30%良い条件が得られても誰が気にするでしょうか? 経済的に、スタートアップはオール・オア・ナッシングのゲームです。投資家の間で掘り出し物を探すのは時間の無駄です。
14. 投資家管理の不備
創業者として、投資家を管理する必要があります。投資家は有益な洞察力を持っているかもしれないので、無視すべきではありません。しかし、投資家に会社の経営を任せるべきでもありません。それはあなたの仕事のはずです。投資家が資金提供した会社を経営するのに十分なビジョンを持っているなら、なぜ会社を立ち上げなかったのでしょうか?
投資家を無視して怒らせることは、彼らに屈するよりはおそらく危険が少ない。私たちのスタートアップでは、無視するほうに傾いてしまった。投資家との論争で多くのエネルギーが消耗し、製品に注がれなかった。しかし、屈服するよりはコストがかからなかった。屈服していたら、おそらく会社は破滅していただろう。創業者が自分のしていることがわかっているなら、彼らの注意の半分を製品に集中させる方が、わかっていない投資家の注意を全部向けるよりはましだ。
投資家の管理にどれだけ力を入れなければならないかは、通常、調達した資金の額によって決まります。ベンチャーキャピタル規模の資金を調達すると、投資家が大きな権限を持ちます。彼らが取締役会の過半数を占める場合、彼らは文字通りあなたの上司になります。より一般的なケースでは、創業者と投資家が同数で、決定票は中立的な社外取締役によって投じられ、投資家は社外取締役を説得するだけで、会社をコントロールできます。
物事がうまくいけば、これは問題にならないはずです。あなたが急速に前進しているように見える限り、ほとんどの投資家はあなたを放っておいてくれるでしょう。しかし、スタートアップでは物事が常に順調に進むとは限りません。投資家は最も成功した企業でさえも問題を引き起こしてきました。最も有名な例の 1 つは Apple です。同社の取締役会は Steve Jobs を解雇するという致命的な失策を犯しました。どうやら Google でさえ、初期には投資家から多くの苦情を受けたようです。
15. 利益（とされる）のためにユーザーを犠牲にする
冒頭で、ユーザーが欲しがるものを作れば大丈夫だと言いましたが、適切なビジネス モデルを持つことについては何も触れていないことにお気づきかもしれません。これは、金儲けが重要でないからではありません。創業者が、会社が破綻する前に売却しようと考えて、金儲けの見込みのない会社を始めることを勧めているのではありません。創業者に、最初はビジネス モデルについて心配しないように言うのは、人々が欲しがるものを作る方がはるかに難しいからです。
人々が望むものを作るのがなぜこんなに難しいのか分かりません。簡単なことのように思えます。しかし、それを実行するスタートアップがいかに少ないかを見れば、難しいことだと分かります。
人々が欲しがるものを作るのは、それでお金を稼ぐよりもはるかに難しいため、些細だが面倒な機能をバージョン 2 に残すのと同じように、ビジネス モデルは後回しにすべきです。バージョン 1 では、中核となる問題を解決します。スタートアップにおける中核となる問題は、富をいかに生み出すか (= 人々が何かをどれだけ欲しがっているか x それを欲しがっている人の数) であり、その富をいかにお金に変えるかではありません。
勝利する企業は、ユーザーを第一に考える企業です。たとえば Google です。Google は検索を機能させ、それからどうやって収益を上げるかを考えました。それでも、スタートアップの創業者の中には、最初からビジネス モデルに重点を置かないのは無責任だと考える人がいます。柔軟性の低い業界での経験を持つ投資家から、そうするように勧められることがよくあります。
ビジネスモデルについて考えないのは無責任です。製品について考えないのは、その10倍も無責任です。
16. 手を汚したくない
プログラマーのほとんどは、コードを書くことに時間を費やし、そこから金を引き出す面倒な作業は他の人に任せたいと思っています。怠け者だけではありません。ラリーとセルゲイも最初は同じように感じていたようです。新しい検索アルゴリズムを開発した後、彼らが最初に試みたのは、他の会社にそれを買ってもらうことでした。
会社を立ち上げる？うん。ほとんどのハッカーは、アイデアだけを望んでいます。しかし、ラリーとセルゲイが発見したように、アイデアの市場はあまりありません。アイデアを製品に具体化し、それを使ってユーザーベースを拡大するまで、誰もそのアイデアを信頼しません。そうすれば、彼らは大金を払うでしょう。
おそらくこれは変わるだろうが、大きく変わるとは思えない。買収者を説得するには、ユーザーほど頼りになるものはない。リスクが減るというだけではない。買収者も人間であり、賢いという理由だけで、若者たちに何百万ドルも支払うのは困難だ。アイデアが多くのユーザーを抱える会社で具体化されると、買収者は賢さではなくユーザーを買っていると自分に言い聞かせることができ、受け入れやすくなる。[ 9 ]
ユーザーを引き付けたいなら、おそらくコンピュータから立ち上がってユーザーを探しに行かなければならないだろう。それは不快な仕事だが、自分にそれをさせることができれば、成功する可能性はずっと高くなる。2005年の夏に私たちが資金提供した最初の一連のスタートアップでは、ほとんどの創業者がアプリケーションの構築にすべての時間を費やしていた。しかし、携帯電話会社の幹部と話をして契約をまとめようと半分の時間を外出していた創業者がいた。ハッカーにとってこれ以上に苦痛なことがあるだろうか？[ 10 ] しかし、その努力は報われた。なぜなら、このスタートアップは、そのグループの中で桁違いに成功しているように見えるからだ。
スタートアップを始めたいなら、ただハッキングするだけではだめだという現実を直視しなければなりません。少なくとも 1 人のハッカーが、ビジネス関連のことに時間を費やす必要があります。
17. 創業者同士の争い
創業者同士の争いは驚くほどよくあることです。私たちが資金提供したスタートアップの約 20% で創業者が退職しています。このようなことが頻繁に起こるため、私たちはベスティングに対する姿勢を変えました。まだ義務付けてはいませんが、今では創業者にベスティングを勧めています。そうすれば、人々が秩序正しく辞められるようになります。
しかし、創業者が去ったからといって必ずしもスタートアップが潰れるわけではない。成功したスタートアップの多くで、そのようなことは起きている。[ 11 ] 幸いなことに、去るのはたいてい最も熱意の薄い創業者だ。創業者が3人いて、そのうち1人が中途半端な人だったとしても、大した問題ではない。創業者が2人いて1人が去ったり、重要な技術力を持つ人が去ったりすると、もっと問題だ。しかし、それでも生き残ることはできる。Bloggerは1人になったが、その後立ち直った。
私が見てきた創業者同士の争いのほとんどは、一緒に会社を始める相手についてもっと注意していれば避けられたはずです。争いのほとんどは状況ではなく人が原因です。つまり、争いは避けられないのです。そして、そのような争いで痛い目を見た創業者のほとんどは、会社を始めたときに不安を抱えていたものの、それを抑えていたのでしょう。不安を抑えてはいけません。会社を始める前に問題を解決する方が、始めた後よりもずっと簡単です。ですから、同居人をスタートアップに含めてはいけません。そうしないと、彼は疎外感を感じるでしょうから。嫌いな人をスタートアップに含めてはいけません。その人にはあなたが必要とするスキルがあり、他に誰も見つからないのではないかと心配しているからです。スタートアップでは人が最も重要な要素ですから、そこで妥協してはいけません。
18. 中途半端な努力
最もよく耳にする失敗したスタートアップは、華々しく失敗に終わった企業です。それらは実際には失敗の中でも傑出した企業です。最も一般的なタイプは、華々しい失敗を犯す企業ではなく、大して成果を上げない企業です。それは、数人の男が本業のかたわらに副業として始めたプロジェクトで、結局はどこにも行き着かず、徐々に放棄されていったため、私たちが耳にすることさえない企業です。
統計的に、失敗を避けたいなら、最も重要なことは本業をやめることのようです。失敗したスタートアップの創業者のほとんどは本業をやめませんが、成功したスタートアップの創業者のほとんどは本業をやめます。スタートアップの失敗が病気であるなら、CDC は人々に本業を避けるように警告する速報を出すでしょう。
ということは、本業を辞めるべきということでしょうか。必ずしもそうではありません。これは推測ですが、創業者志望者の多くは会社を立ち上げるために必要な決意を持っていないのだと思います。そして、心の奥ではそれを分かっています。彼らがスタートアップにもっと時間を投資しないのは、それが悪い投資だと分かっているからです。[ 12 ]
また、思い切ってフルタイムで取り組んでいたら成功していたかもしれないのに、そうしなかった人たちもいるだろうと思います。この層がどのくらい広いのかはわかりませんが、勝者/ボーダーライン/絶望的な進行が予想されるような分布をしているとしたら、本業をやめていれば成功していたかもしれない人の数は、実際に成功する人の数よりもおそらく桁違いに多いでしょう。[ 13 ]
もしそれが本当なら、成功する可能性のあるスタートアップのほとんどは、創業者が全力を注いでいないために失敗していることになります。これは確かに、私が世の中で目にしている状況と一致しています。スタートアップのほとんどは、人々が望むものを作らないために失敗しており、その理由の大半は、十分な努力をしていないからです。
言い換えれば、スタートアップを始めることは他のすべてのことと同じです。あなたが犯す最大の間違いは、十分に努力しないことです。成功の秘訣があるとすれば、それはそのことを否定しないことです。
注記
[ 1 ] これは失敗の原因の完全なリストではなく、自分でコントロールできるものだけです。自分ではコントロールできないものもいくつかあり、特に無能さや不運が挙げられます。
[ 2 ] 皮肉なことに、Facebookの1つの亜種として、大学生専用のFacebookがうまくいくかもしれない。
[ 3 ] スティーブ・ジョブズは「本物の芸術家は作品を出荷する」と言って人々を鼓舞しようとした。これは素晴らしい言葉だが、残念ながら真実ではない。多くの有名な芸術作品は未完成である。建築や映画製作のように厳しい期限がある分野では真実だが、そのような分野でも人々は作品を自分の手から奪い取るまで微調整を続ける傾向がある。
[ 4 ] おそらく2つ目の要因もあるでしょう。スタートアップの創業者はテクノロジーの最先端にいる傾向があるため、彼らが直面する問題はおそらく特に価値があるでしょう。
[ 5 ] ソフトウェアの作成には予想以上に時間がかかり、取引の成立にも予想以上に時間がかかるため、必要と思われる金額よりも多く、おそらく50%から100%多く取るべきです。
[ 6 ] 時々私たちはVCと呼ばれることがありますが、そうではないことを付け加えておきます。VCは他人のお金を大量に投資します。私たちはエンジェル投資家のように、自分のお金を少額投資します。
[ 7 ] もちろん直線的ではありません。直線的だと500万ドルを集めるのに永遠にかかってしまいます。実際には永遠にかかるように感じます。
しかし、VC が投資しないケースも含めると、平均的なケースでは文字通り永遠にかかることになります。そして、おそらくそうすべきでしょう。なぜなら、大規模な投資を追いかけることの危険性は、時間がかかるというだけではありません。それは最良のケースです。本当の危険性は、多くの時間を費やしても何も得られないことです。
[ 8 ] VCの中には、あなたがもっと要求する度胸があるかどうか確かめるために、人為的に低い評価額を提示するところもあります。VCがそのようなゲームをするのは残念ですが、中にはそうする人もいます。そのようなVCと取引している場合は、評価額を少し下げるべきです。
[ 9 ] 仮にYouTubeの創設者たちが2005年にGoogleに「Google Videoは設計がひどい。1000万ドル払ってくれれば、君らが犯した間違いを全部教えてやる」と言っていたら、彼らはひどい仕打ちを受けただろう。18か月後、Googleは同じ教訓を得るために16億ドルを支払ったが、その理由の一部は、彼らが自分たちは現象、コミュニティ、あるいはそのような漠然としたものを買っているのだと思い込むことができたからだ。
Google を厳しく批判するつもりはありません。Google は、ビデオのチャンスを完全に逃してしまったかもしれない競合他社よりも優れた成果を上げました。
[ 10 ] ええ、実際は政府との交渉です。しかし、電話会社もその中に含まれています。
[ 11 ] 企業が宣伝しないので、ほとんどの人が思っているよりずっと多いです。Appleにはもともと3人の創業者がいたことをご存知でしたか？
[ 12 ] 私はこれらの人々を非難しているわけではありません。私自身にその決意がないのです。Viaweb 以来、私は 2 度スタートアップを始めそうになったことがありますが、その 2 度とも、貧困という刺激がなければスタートアップのストレスに耐えられないと悟り、断念しました。
[ 13 ] では、自分が本業をやめるべき人なのか、それともおそらくもっと大きな仕事を辞めるべきではない人なのか、どうやって判断するのでしょうか。私は、自分で判断するのは難しいので外部のアドバイスを求めるべきだと言ったところ、それが私たちの仕事だということに気が付きました。私たちは投資家だと思っています。しかし、別の観点から見ると、Y Combinator は人々に本業をやめるべきかどうかをアドバイスするサービスです。私たちは間違える可能性があり、間違いなく間違えることは多いのですが、少なくとも私たちは自分の結論にお金を賭けています。
この原稿を読んでくださった Sam Altman、Jessica Livingston、Greg McAdoo、Robert Morris に感謝します。