スタートアップのアイデアを得る方法
Original2012年11月
スタートアップのアイデアを得る方法は、スタートアップのアイデアを考えようとすることではありません。問題を探すことが大切で、できれば自分自身の問題を見つけることが重要です。
最高のスタートアップのアイデアには、共通点が3つあります。それは、創業者自身が欲しいもの、自分で作れるもの、そして他の人がそれをする価値があると気づいていないものです。マイクロソフト、アップル、ヤフー、グーグル、フェイスブックはすべてこのようなアイデアから始まりました。
問題
なぜ自分の問題に取り組むことが重要なのでしょうか。その理由の1つは、その問題が本当に存在することを確認できるからです。問題が存在しないものに取り組むべきではないということは、明らかに正しいことです。にもかかわらず、スタートアップが最も多くする間違いは、誰も抱えていない問題を解決しようとすることです。
私も同じ過ちを犯しました。1995年に、アートギャラリーをオンラインで提供するという会社を立ち上げました。しかし、ギャラリーはオンラインに行きたがりませんでした。アートビジネスはそのようなやり方では機能しないのです。では、なぜ私は6か月もこの愚かなアイデアに取り組んでいたのでしょうか。それは、ユーザーに注目していなかったからです。私は現実に合わないモデルを作り上げ、それに基づいて行動していたのです。ユーザーに私たちが作ったものを支払ってもらおうとしたときに、ようやくそのモデルが間違っていることに気づきました。それでも、恥ずかしいほど長い時間がかかりました。私は自分のモデルにしがみついていて、ソフトウェアにも多くの時間を費やしていたからです。ユーザーは欲しがるはずだ!
なぜ多くの創業者は誰も欲しがらないものを作るのでしょうか。それは、最初からスタートアップのアイデアを考えようとするからです。この方法は二重に危険です。良いアイデアを生み出すどころか、見かけ上は魅力的に見えるが実際は悪いアイデアを生み出してしまうのです。
YCでは、これらを「作り上げた」または「テレビドラマ」のようなスタートアップのアイデアと呼んでいます。テレビドラマのキャラクターがスタートアップを立ち上げるとしたら、脚本家はそのスタートアップに何かをさせなければなりません。しかし、良いスタートアップのアイデアを見つけるのは難しい。それは簡単に思いつけるものではありません。そのため(驚くべき幸運がない限り)、脚本家は見かけ上は魅力的に見えるが実際は悪いアイデアを思いつくのです。
例えば、ペットの飼い主のためのソーシャルネットワークです。これが明らかに間違っているとは思えません。何百万人もの人々がペットを飼っています。多くの人がペットに大変関心を持ち、多額の金を費やしています。これらの人々の中には、他のペットの飼い主と話し合えるサイトを望む人がいるはずです。全員ではないかもしれませんが、たとえ2、3%しか定期的に利用しないとしても、何百万人もの利用者を得られるかもしれません。そこに的を絞った提案を提供したり、プレミアム機能に課金したりできるでしょう。 [1]
このようなアイデアの危険性は、ペットを飼っている友人に相談しても「絶対に使わない」と言わないことです。代わりに「そういうのを使えるかもしれない」と言うのです。スタートアップが立ち上がっても、多くの人にとって魅力的に見えるでしょう。自分では今すぐには使わないかもしれませんが、他の人が欲しがるかもしれないと考えるのです。この反応を人口全体に広げると、結局のところ利用者がゼロになってしまうのです。 [2]
良い
スタートアップが立ち上がるときは、少なくともいくつかのユーザーが自分たちの製品を本当に必要としていなければなりません。単に「いつかは使えるかもしれない」と思っているだけではなく、強い欲求を持っている必要があります。通常、この最初のユーザーグループは小さいのです。なぜなら、多くの人が強く必要としていて、しかもスタートアップが通常第1版に投入する程度の労力で作れるものであれば、おそらくすでに存在しているはずだからです。つまり、ある側面で妥協する必要があります。多くの人が少しだけ欲しがるものを作るか、少数の人が強く欲しがるものを作るかのどちらかを選ばなければなりません。後者を選びましょう。そのタイプのアイデアすべてが良いスタートアップのアイデアというわけではありませんが、ほとんどの良いスタートアップのアイデアはそのタイプです。
x軸に製品を欲しがる人の数を、y軸にその欲しがる度合いを表すグラフを想像してみてください。y軸の目盛りを逆にすれば、企業を穴のように考えることができます。Googleは巨大な穴です。何億人もの人が利用していて、強く必要としています。まだ立ち上がったばかりのスタートアップでは、そのような大きな穴を掘ることはできません。そこで2つの選択肢があります。広くて浅い穴を掘るか、狭くて深い穴、つまり井戸のような穴を掘るかです。
作り上げたスタートアップのアイデアは通常前者のタイプです。ペットの飼い主のためのソーシャルネットワークに、多くの人が少し興味を持っているでしょう。
ほとんどの良いスタートアップのアイデアは後者のタイプです。マイクロソフトはAltair Basicを作ったときに井戸のようなものでした。Altair所有者はわずか数千人でしたが、このソフトウェアがなければマシン語でプログラミングしなければならなかったのです。30年後のフェイスブックも同じ形状でした。最初のサイトはハーバード大学の学生だけを対象としていましたが、その数千人の学生は強く欲しがっていたのです。
スタートアップのアイデアを考えるときは、今すぐにこれを欲しがっている人は誰かを自問してください。2人のスタートアップが作った粗末なバージョン1でも、それを使いたいと強く思っている人は誰ですか。それに答えられない場合、そのアイデアは恐らく悪いのです。 [3]
井戸のような狭さが必要なわけではありません。必要なのは深さです。狭さは深さを最適化した結果得られるものです。しかし、ほとんどの場合、深さと狭さの関係は非常に強いので、アイデアが特定のグループやタイプのユーザーに強く訴求することがわかれば、それは良い兆候です。
ただし、井戸のような需要は良いスタートアップのアイデアにとって必要条件ではありますが、十分条件ではありません。マーク・ザッカーバーグがハーバード大学の学生にしか訴求できないものを作っていたら、それは良いスタートアップのアイデアではありませんでした。フェイスブックは良いアイデアだったのは、最初は小さな市場から始まったが、そこから素早く抜け出せる道筋があったからです。大学は似ているので、ハーバード大学で機能するfacebookなら、どの大学でも機能するはずです。そうすれば、大学生全員を獲得した後は、一般ユーザーにも門戸を開けばいいのです。
マイクロソフトの場合も同様です。Altair用のBasic、他のマシン用のBasic、Basicを超えた言語、オペレーティングシステム、アプリケーション、IPOへと広がっていきました。
自分自身
アイデアから抜け道があるかどうかを判断するのはどうすればいいでしょうか。ニッチ製品なのか、巨大企業の芽なのかを見分けるのはどうすればいいでしょうか。多くの場合、それはわかりません。Airbnbの創業者たちは、最初はそれがどれほど大きな市場を開拓しているかを認識していませんでした。最初は狭い範囲のアイデアでした。ホストに会議中の宿泊スペースを貸し出すというものでした。この考えが拡大していくことを予見していませんでした。それは徐々に押し寄せてきたのです。最初に分かったのは、何かいいものを見つけたということだけでした。ビル・ゲイツやマーク・ザッカーバーグも、最初はそれほど多くを知っていたわけではないかもしれません。
時には、最初から初期のニッチから抜け出す道筋が明らかな場合もあります。そして時には、私たちYCのような専門家が、すぐには明らかではない道筋を見出すこともできます。しかし、経験豊富であっても、これをうまくできるには限界があります。初期のアイデアから抜け出す道筋について理解すべき最も重要なことは、これらを見出すのが難しいという事実です。
アイデアに抜け道があるかどうかを予測できないのであれば、どのようにアイデアを選べばいいのでしょうか。残念ながら興味深い真実は、あなたが適切な人物であれば、適切な勘がある、ということです。あなたが急速に変化しつつある分野の最先端にいる場合、何かに取り組む価値があると感じたら、それは正しい可能性が高いのです。
ロバート・ピアシグの『禅とオートバイの修理の芸術』には次のように書かれています。
「完璧な絵を描く方法を知りたいですか? 簡単です。自分を完璧にしてから、自然に描けばいいのです。」
私はこの一節を高校時代に読んで以来、ずっと考えてきました。絵を描くのに具体的にどの程度役立つかはわかりませんが、この状況にはよく当てはまります。経験的に、良いスタートアップのアイデアを持つ方法は、そのようなアイデアを持つ人間になることです。
ある分野の最先端にいるということは、必ずしもその分野を推し進めている人の1人でなければならないということではありません。ユーザーとしての最先端にいることもできるのです。マーク・ザッカーバーグがFacebookのアイデアを良いと感じたのは、プログラマーであったからというよりも、コンピューターをたくさん使っていたからだったのです。2004年当時の40歳の大半に、自分の人生をインターネット上で半公開したいかと聞いたら、ほとんどの人が恐ろしがったでしょう。しかし、マークはすでにオンラインの中で生活していたので、それが自然に感じられたのです。
ポール・ブキャナンは、急速に変化する分野の最先端にいる人々は「未来に住んでいる」と言っています。これをピアシグの言葉と組み合わせると、
「未来に住み、足りないものを作る」
これが、多くの最も大きなスタートアップがスタートした方法を表しています。アップル、ヤフー、グーグル、Facebookなどは、最初から会社を作るつもりではありませんでした。創業者たちが世界に足りないものを作ったことから成長したのです。
成功した創業者たちがアイデアを得た過程を見ると、外部からの刺激が準備された心に当たったのが一般的です。ビル・ゲイツとポール・アレンがAltairについて聞いて「Basic インタープリターを書けるはずだ」と考えた。ドリュー・ヒューストンがUSBメモリを忘れたことで「ファイルをオンラインに保存する必要がある」と思った。Altairについて聞いた人は多数いました。USBメモリを忘れた人も多数いました。それらの刺激がそれらの創業者にとってスタートアップを始める機会となったのは、彼らの経験が、それらの機会を認識する準備をさせていたからです。
スタートアップのアイデアに関して使うべき動詞は「考え出す」ではなく「気づく」です。YCでは、創業者の自身の経験から自然に生まれるアイデアを「オーガニック」なアイデアと呼んでいます。最も成功したスタートアップはほとんどがこのように始まっています。
これが聞きたかったことではないかもしれません。スタートアップのアイデアを生み出す方法のレシピを期待していたかもしれません。代わりに、鍵は適切な方法で心を準備することだと言っているのです。しかし、失望させるかもしれませんが、これが真実です。そして、最悪の場合1年かかるレシピのようなものです。
急速に変化する分野の最先端にいない場合は、そこに到達することができます。例えば、ある程度頭が良ければ、1年でプログラミングの最先端(例えばモバイルアプリの開発)に到達できるでしょう。成功するスタートアップには3〜5年の人生を費やすことになるので、1年の準備期間は妥当な投資といえます。特に共同創業者を探しているなら尚更です。
プログラミングを学ばなくても、急速に変化するドメインの最先端に立つことはできます。他のドメインも急速に変化しています。ただし、ハッキングを学ぶ必要はないかもしれませんが、少なくとも当面の間は十分です。マーク・アンドリーセンの言うように、ソフトウェアが世界を食べ尽くしつつあり、この傾向はまだ数十年続くでしょう。
ハッキングができるということは、アイデアが浮かんだ時に実装できるということです。これは絶対に必要ではありませんが(ジェフ・ベゾスはできませんでした)、有利な点です。カレッジのフェイスブックをオンラインに置くようなアイデアを考えた時に、「面白いアイデアだ」と単に思うのではなく、「面白いアイデアだ。今夜初期バージョンを作ってみよう」と考えられるのは大きな違いです。さらに、プログラマーであり、かつターゲットユーザーでもある場合は、新しいバージョンを生み出してユーザーにテストする循環が1人の中で完結するので、さらに良いです。
気づく
ある分野の最先端に立っていれば、足りないものを探すのが良いスタートアップのアイデアを見つける方法です。急速に変化する分野の最先端にいれば、明らかに足りないものがあるはずです。問題は、それがスタートアップのアイデアだと気づくかどうかです。だから、スタートアップのアイデアを見つけたいなら、「何が足りないか」というフィルターだけでなく、他のすべてのフィルターも外すことが重要です。特に「これが大企業になれるか」というフィルターは外しましょう。その判断は後でかけばいいのです。最初からそれを考えると、良いアイデアを多く見逃すだけでなく、悪いアイデアにも集中してしまうかもしれません。
足りないものの多くは、時間をかけないと見つからないでしょう。自分にアイデアを見つからせるように仕向ける必要があります。
しかし、アイデアはそこにあると知っている。これは、答えがないかもしれない問題の1つではありません。技術的な進歩がこの正確な瞬間に止まるというのは、ありえないほど不可能です。これからの数年間に、「私はxを持つ前はどうしていたのだろう?」と思わせるようなものが作られるはずです。
これらの問題が解決されると、事後的にはあまりにも明白に見えるようになるでしょう。必要なのは、通常あなたが見えないようにしているフィルターを外すことです。最も強力なのは、世界の現状を当然のものとして受け入れることです。最も開放的な心を持つ人でさえ、ほとんどそうしています。ベッドから玄関まで行くのに、すべてを疑問視しては行けません。
しかし、スタートアップのアイデアを探しているのであれば、現状を当然のものとして受け入れる効率性の一部を犠牲にし、物事を疑問視し始めることができます。なぜあなたのインボックスが溢れているのですか?多くのメールを受け取るからですか、それともメールをインボックスから出すのが難しいからですか?なぜあなたはたくさんのメールを受け取るのですか?人々はメールを送ることで何の問題を解決しようとしているのですか?それらをより良い方法で解決する方法はありますか?そして、なぜメールをインボックスから出すのが難しいのですか?読み終わったメールを保持し続けるのはなぜですか?インボックスは最適なツールなのでしょうか?
あなたを不快にさせるものに特に注意を払ってください。現状を当然のものとして受け入れることの利点は、単に(局所的に)より効率的な生活を可能にするだけでなく、生活をより耐えられるものにするということです。これから50年間に得られるものすべてを知っていたら、現代の生活はかなり制限的に感じられるでしょう。まるで50年前に時間旅行させられたかのように。何かがあなたを不快にさせるとき、それは未来に生きているからかもしれません。
適切な問題を見つけると、少なくともあなたにとっては明白だと説明できるはずです。Viawebを立ち上げた時、オンラインストアはすべて手作りのウェブデザイナーによる個別のHTMLページで構築されていました。プログラマーとしての私たちには、これらのサイトはソフトウェアによって生成されるべきだと明らかでした。 [5]
つまり、奇妙なことに、スタートアップのアイデアを見つけ出すことは、明白なものを見ることなのです。これは、見つけ出そうとしているものが明白なのに、それまで見えていなかったということを示しています。
ここで必要なのは自分の心を緩めることなので、問題に正面から取り組むのは最善の方法ではないかもしれません。つまり、アイデアを考え出そうと努力するのは良くありません。最善の計画は、抜け落ちているものを見つけ出すための背景プロセスを維持し続けることかもしれません。主に好奇心に駆られて難しい問題に取り組みながら、肩越しに見守る別の自分が、隙間や異常を見逃さないようにするのです。 [6]
時間をかけてください。あなたが準備された心を持つようになるペースを制御する力は大きいですが、アイデアを引き起こすきっかけが現れるタイミングを制御する力は小さいです。ビル・ゲイツとポール・アレンが1か月以内にスタートアップのアイデアを見つけ出さなければならなかったら、アルタイアが登場する前の1か月を選んでいたらどうなっただろうか?おそらく、より有望ではないアイデアに取り組んでいたでしょう。ドルーー・ヒューストンも、ドロップボックスより魅力的ではないSAT対策スタートアップに取り組んでいました。しかし、ドロップボックスのほうが、絶対的にも彼のスキルにも合っていた良いアイデアでした。 [7]
自分にアイデアに気づかせるいたずらな方法は、かっこいいと思えるプロジェクトに取り組むことです。そうすれば、自然と欠けているものを作ることになります。既に存在するものを作るのは面白くないでしょう。
スタートアップのアイデアを考え出そうとするのは良くないのと同じように、「おもちゃ」と呼べるようなものに取り組むのは良いアイデアを生み出すことがあります。何かが「おもちゃ」と呼ばれるのは、それがアイデアに必要なものすべてを持っているが、重要ではないということを意味しています。それはかっこいい、ユーザーに愛されているが、重要ではありません。しかし、あなたが未来に生きていて、ユーザーに愛されるかっこいいものを作れば、外部の人間が考えているよりも重要になるかもしれません。マイクロコンピューターはアップルとマイクロソフトが取り組み始めた時、おもちゃのように見えていました。私はその時代を覚えていますが、自分のマイクロコンピューターを持っている人々は「趣味家」と呼ばれていました。BackRubは些細な研究プロジェクトのように見えていました。Facebookは単に大学生が互いを監視する方法に過ぎませんでした。
YCでは、フォーラムの知ったかぶりが「おもちゃ」と軽視しそうなものに取り組むスタートアップに興奮します。私たちにとってそれは、アイデアが良いという前向きな証拠なのです。
長期的な視点を持つことができれば(そしておそらくそうしなければならない)、「未来に生きて、欠けているものを作る」をさらに良いものに変えることができます。
学校
大学生にアドバイスするなら、「起業家精神」について学ぶよりも、「興味深いものを作る」ことをするよう勧めます。「起業家精神」は、それを実践することで最も良く学べるものです。最も成功した創業者の例がそれを明らかにしています。大学で時間を使うべきなのは、未来に向けて自分を高めることです。大学は、それをする絶好の機会です。スタートアップを始めるのに必要な難しい部分 - 自然発生的なスタートアップのアイデアを持てるような人間になること - を犠牲にして、簡単な部分 - 起業について学ぶこと - に時間を費やすのは無駄です。特に、性について学ぶクラスと同じように、本当には学べないでしょう。学べるのは、物事の名称に過ぎません。
分野の融合は、特に豊かなアイデアの源泉です。プログラミングについて多くを知っていて、別の分野を学び始めると、ソフトウェアで解決できる問題を見つけられるでしょう。実際、別の分野で良い問題を見つけられる可能性は2倍高いです。(a)その分野の住人はソフトウェアで問題を解決しているとは限らず、(b)完全な素人として新しい分野に入るので、現状を当然のものと受け入れることはできません。
だから、もしあなたがコンピューターサイエンスの専攻で、スタートアップを始めたいなら、起業に関する授業を取るよりも、遺伝学の授業を取るほうがいいでしょう。あるいは、むしろバイオテク企業で働くのがいいかもしれません。コンピューターサイエンスの専攻生は通常、コンピューターハードウェアやソフトウェア企業で夏の仕事を得ます。しかし、スタートアップのアイデアを見つけるには、関連のない分野で夏の仕事を得るほうがよいかもしれません。
あるいは、追加の授業を取らず、ただ物を作るだけでもいいでしょう。マイクロソフトやFacebookが1月に立ち上がったのは偶然ではありません。ハーバード大学では(かつは)、学生が期末試験の勉強をするはずの Reading Period があります。
ただし、必ずスタートアップになるものを作る必要はありません。それは早期最適化です。ただ物を作るだけでいいのです。できれば他の学生と一緒に。大学が未来を切り開くのに良い場所なのは、授業だけではありません。同じことをしようとしている他の人々に囲まれているからです。一緒にプロジェクトに取り組めば、単なるアイデアだけでなく、有機的な創業チームも生み出せるでしょう。それが、経験的に最良の組み合わせです。
研究には気をつけましょう。学部生が書いたものが友人たちに使われ始めるのは、良いスタートアップのアイデアを表しているかもしれません。一方、博士論文はほとんど可能性がありません。なぜか、プロジェクトがより研究らしくなるほど、スタートアップに変えられる可能性は低くなります。私の考えでは、研究として認められるアイデアの範囲が狭すぎるため、ユーザーの問題を解決するという条件も満たすことが難しいのだと思います。一方、学生(や教授)が副業として何かを作る場合は、自然とユーザーの問題解決に向かっていきます。おそらく、研究の制約から解放されたことで、さらにそうした方向に向かう原動力が生まれるのでしょう。
競争
良いアイデアは明らかに良いものなので、持っているときは遅れていると感じがちです。でも、それに惑わされないでください。遅れていると心配するのは、良いアイデアの兆候の1つです。ウェブを10分ほど検索すれば、その疑問は解決できます。他の人が同じことに取り組んでいたとしても、おそらく遅すぎるわけではありません。競合に押し潰されるのは非常に稀です。ユーザーを奪えないような強力な参入障壁を持つ競合でない限り、アイデアを捨てる必要はありません。
不安な場合は、ユーザーに聞いてみましょう。遅すぎるかどうかの問題は、あなたが作ろうとしているものがユーザーに本当に必要とされているかどうかという問題に集約されます。競合他社にはない、ある特定のユーザーにとって緊急に必要なものを持っていれば、そこに拠点ができたということです。
次に問題なのは、その拠点が十分に大きいかどうかです。より重要なのは、その拠点に誰がいるかです。多くの人がこれから行うようなことをしている人々で構成されていれば、拠点の大きさにかかわらず十分です。例えば、競合他社と差別化されるのが、スマートフォンで動くという点だけだとしても、最新のスマートフォンでしか動かないなら、それでも十分な拠点だと言えるでしょう。
競合相手がいる分野で物事を行うことを選びましょう。経験の浅い創業者は、競合他社の力を過大評価しがちです。成功するかどうかは、競合他社よりもあなた次第です。だから、競合相手がいる良いアイデアのほうが、競合相手のいない悪いアイデアよりも良いのです。
「市場が過密」だからといって心配する必要はありません。他の人が見落としていることについての仮説があれば、それで十分です。実際、そのような仮説は非常に有望なスタートポイントになります。Googleもそのタイプのアイデアでした。ただし、「x(何か)を作るが、ダメなものではない」というような一般的な仮説では不十分です。競合他社が見落としていることを具体的に述べられる必要があります。理想は、競合他社が自分の洞察を最後まで貫いていれば、自分がしようとしていることをやっていただろうというものです。Googleもまさにそのタイプのアイデアでした。彼らより前にあったサーチエンジンは、自分たちがやっていることの最も過激な含意、特に、仕事をよくすればするほどユーザーが早く去っていくという含意から逃げ腰でした。
市場が過密であるのは実は良い兆候です。需要があり、かつ既存の解決策が十分ではないことを意味しているからです。スタートアップが参入できる市場は、明らかに大きいにもかかわらず、競合がいない、というようなものではありません。成功するスタートアップは、既存の競合相手がいる市場に参入するが、何らかの秘密の武器を持っていて、すべてのユーザーを獲得できる(Googleのように)、あるいは小さく見えていた市場が実は大きくなることを見抜いている(Microsoftのように)、のどちらかです。
フィルター
スタートアップのアイデアに気づくためには、あと2つのフィルターを外す必要があります。それは「地味なフィルター」と「面倒なフィルター」です。
ほとんどのプログラマーは、ただ素晴らしいコードを書いて、サーバーにプッシュしたら、ユーザーから大金を稼げるようなスタートアップを始めたいと願っています。面倒な問題に取り組んだり、現実世界に深く関わったりするのは避けたいのです。それは理解できます。そのようなことは進捗を遅らせるからです。しかし、この好みは広く共有されているため、便利なスタートアップのアイデアの空間はかなり狭められています。少し道を外れて、面倒で地味なアイデアを探せば、実装待ちの価値あるアイデアが見つかるかもしれません。
スケープ・フィルターは非常に危険なので、私はそれが引き起こす状態について別の論文を書きました。それを「スケープ・ブラインドネス」と呼びました。[1]
私はストライプを、このフィルターをオフにすることで恩恵を受けた企業の例として挙げました。それは非常に印象的な例です。何千人もの開発者がこのアイデアを見つけられる立場にいましたが、支払い処理に取り組むことを無意識のうちに避けていたため、このアイデアを見逃していました。ストライプにとって支払い処理は面倒ですが、我慢できないものではありません。実際のところ、支払い処理への恐怖心が多くの人々をこのアイデアから遠ざけていたため、ストライプは他の領域、例えばユーザー獲得など、通常は痛みを伴う部分でも比較的順調に進めることができました。ユーザーは彼らが構築しているものを必死に待っていたので、自分たちを知らしめる必要がほとんどありませんでした。
地味なフィルターはスケープ・フィルターに似ていますが、恐怖ではなく嫌悪感を持つ問題から遠ざかるようにします。私たちはこのフィルターを乗り越えてViawebに取り組むことができました。私たちのソフトウェアのアーキテクチャには興味深い点がありましたが、eコマースそのものには興味がありませんでした。しかし、それが解決されるべき問題であることは理解できていました。
スケープ・フィルターをオフにすることは、地味なフィルターをオフにすることよりも重要です。なぜなら、スケープ・フィルターはより幻想的である可能性が高いからです。そして、それが幻想ではない場合でも、それはより悪い自己満足の形態です。成功したスタートアップを立ち上げるには、製品に多くのスケープが伴わなくても、投資家への対応、人の採用と解雇など、様々な面で相当な労力が必要です。したがって、クールだと思うアイデアがあるが、関連するスケープを恐れて遠ざかっているのであれば、心配する必要はありません。十分に良いアイデアであれば、同じくらい多くのスケープが伴うはずです。
地味なフィルターは、依然としてエラーの原因となりますが、スケープ・フィルターほど全く役に立たないわけではありません。急速に変化するフィールドの最先端にいる場合、セクシーだと思うアイデアは実際の価値とある程度相関しています。特に年を重ねて経験を積むにつれて、そうなります。さらに、アイデアがセクシーだと感じれば、より熱心に取り組むことができます。[13]
レシピ
スタートアップのアイデアを見つける最良の方法は、アイデアを持つ人間になり、興味を持つものを構築することですが、そのような贅沢を許されない場合もあります。時には、今すぐにアイデアが必要になる場合があります。例えば、スタートアップに取り組んでいて、最初のアイデアが悪いと判明した場合などです。
このエッセイの残りの部分では、オンデマンドでスタートアップのアイデアを見つける方法について説明します。経験的には有機的な方法を使うのが良いですが、この方法でも成功することはできます。ただし、より規律ある対応が必要です。有機的な方法を使う場合、真に不足しているものの証拠でない限り、アイデアに気づきません。一方、意識的にアイデアを考えようとすると、この自然な制約を自己規律で置き換える必要があります。多くのアイデアが見つかりますが、ほとんどが悪いので、それらを適切にフィルタリングする能力が必要です。
有機的な方法の例は、意識的にアイデアを探す際の最大の危険の1つです。有機的なアイデアは霊感のように感じられます。多くの成功したスタートアップのストーリーには、創設者が「ちょっと狂っているが、有望だと感じた」アイデアから始まったというものがあります。アイデアを探している際に、そのような感覚を持った場合、おそらく間違っているでしょう。
アイデアを探す際は、自分の専門分野に注目しましょう。データベースの専門家であれば、10代の若者向けのチャットアプリを作るのは避けましょう(自分が10代の若者である場合を除く)。それが良いアイデアかもしれませんが、その判断を信頼することはできません。データベースに関連するアイデアの中から、自分の判断力を発揮できるものを探しましょう。データベースに関する良いアイデアが見つからないのは、専門性が高すぎるためです。チャットアプリに関するアイデアも同じように悪いのですが、その分野では自分を甘やかしてしまっているのです。
アイデアを探す出発点は、自分に必要なものを見つけることです。必ず何か必要なものがあるはずです。[14]
良いテクニックの1つは、以前の仕事で「なぜ誰かがxを作らないのだろう。xがあれば、すぐに買うのに」と言ったことがあるかどうかを自問することです。そのようなxがあれば、おそらくアイデアが見つかるでしょう。需要があることがわかっており、人々がそのようなことを言うのは、実現不可能なものではないはずです。
より一般的には、自分が他の人と異なる何かがあるかどうかを自問してみましょう。おそらく、あなただけではないはずです。特に、人々がますます異なるようになっていく方向で異なっている場合は良いでしょう。
アイデアを変更する場合、以前取り組んでいたアイデアが自分の特異性の1つです。それを進める過程で、何らかのニーズを発見しましたか?いくつかの有名なスタートアップはこの方法で始まりました。Hotmailは、創設者が日中の仕事の合間に前のスタートアップのアイデアについて話し合うために書いたものから始まりました。[15]
特に有望な特異性は若さです。最も価値のある新しいアイデアの多くは、10代や20代前半の人々の間で最初に根付きます。若手の創業者には一部の面で不利な点もありますが、同世代を本当に理解しているのはこの年齢層だけです。Facebookを立ち上げるには、大学生でなければ非常に難しかったでしょう。したがって、若手の創業者(23歳以下など)であれば、現在の技術では実現できないことで、自分や友人たちがしたいことはありませんか?
自分の未充足のニーズがない場合は、他人の未充足のニーズを見つけるのが次の最良の方法です。できるだけ多くの人々と話をして、世界に何が欠けているかを探ってみましょう。何が不足していますか?何ができるようになればいいですか?特に仕事の中で、何が面倒くさいや煩わしいですか?会話を一般的なものにしましょう。スタートアップのアイデアを見つけようとしすぎないでください。何かヒントになるものが見つかるかもしれません。その人が意識していない問題を、あなたが解決する方法を知っているかもしれません。
未充足のニーズを自分のものではないものとして見つけた場合、最初は少し曖昧なものかもしれません。必要としている人が正確に何を必要としているかわからないかもしれません。そのような場合、私はしばしば創業者にコンサルタントのように行動することをお勧めします。つまり、この1人のユーザーの問題を解決するよう依頼されたら何をするかを行うのです。人々の問題は似通っているので、このようにして書くコードのほとんどは再利用可能になり、そうでないものは井戸の底に到達したことを確実にするための小さな代価にすぎません。 [16]
他人の問題を自分のものにすることで、良い仕事をすることができます。E la Cafeのラジャット・スリーが飲食店向けのソフトウェアを書くことにした時、ウェイターとしての仕事を得て、飲食店の仕組みを学びました。これは極端な対応に見えるかもしれませんが、スタートアップは極端なものです。私たちは創業者がそのようなことをするのを好んでいます。
実際、新しいアイデアが必要な人に私がお勧めする戦略は、単にシュレップやセクシーでないフィルターをオフにするだけではなく、セクシーでないアイデアやシュレップを伴うアイデアを探し求めることです。Twitterのようなアイデアを始めようとしないでください。そのようなアイデアはあまりにも珍しいので、探して見つけることはできません。人々があなたに支払ってくれるような、セクシーでないものを作りましょう。
シュレップやある程度セクシーでないフィルターを回避する良いトリックは、誰かに作ってほしいものを尋ねることです。今すぐ欲しいものは何ですか?
スタートアップは破綻した企業や業界を吸収することが多いので、衰退しているか、衰退に値するものを探し、その衰退から利益を得られるような企業を想像するのが良いトリックかもしれません。例えば、ジャーナリズムは現在自由落下しています。しかし、ジャーナリズムのようなものから利益を得られるかもしれません。将来、「これがジャーナリズムに取って代わった」と人々が言うような企業はどのようなものでしょうか。
しかし、それを今ではなく未来に尋ねてみてください。ある企業や業界が別のものに取って代わられるとき、それは通常横からやってきます。したがって、xの代替品を探すのではなく、後に人々がxの代替品だったと言うようなものを探してください。そして、その代替が起こる軸について想像力豊かになりましょう。従来のジャーナリズムは、読者が情報を得たり時間を潰したりする方法であり、ライターが収入を得たり注目を集めたりする手段であり、さまざまな広告の媒体でもあります。これらの軸のいずれかで置き換えられる可能性があります(ほとんどの軸で既に置き換えられ始めています)。
スタートアップが既存企業を吸収するとき、通常は大手企業が無視している小さいが重要な市場から始めます。大手企業の態度に軽蔑の念が混ざっていることが特に良いのは、それが彼らを誤解させることが多いからです。例えば、スティーブ・ウォズニアクがApple Iとなったコンピューターを作った後、当時の雇用主であったヒューレット・パッカードにその製造オプションを与える義務を感じました。しかし、幸いなことに彼らはそれを断りました。その理由の1つは、モニターにTVを使っていたため、ハイエンドのハードウェア企業であるHPにはあまりにも低俗に見えたからです。 [17]
大手企業に無視されている、洗練された「ぼろぼろ」の熱心なユーザーのグループはいないでしょうか。そのようなグループを対象にすれば、その市場だけでは正当化されないほどの努力を払っても、スタートアップは小さな市場を簡単に獲得できるかもしれません。
同様に、最も成功したスタートアップは一般に自分自身を超えた波に乗っているので、波を探し、それからどのように利益を得られるかを尋ねるのが良いトリックかもしれません。遺伝子配列解析や3Dプリンティングの価格は、ムーアの法則のような減少を経験しています。数年後の新しい世界では、私たちはどのようなことができるようになるでしょうか。私たちが今無意識のうちに不可能だと考えていることが、近い将来可能になるのでしょうか。
有機的
しかし、波を明示的に探すことについて話すと、そのようなレシピはスタートアップのアイデアを得るための2番目の方法であることが明らかになります。波を探すのは、有機的な方法をシミュレートする方法に過ぎません。急速に変化する分野の最先端にいれば、波を探る必要はありません。あなたが波なのです。
スタートアップのアイデアを見つけるのは微妙な仕事で、そのためほとんどの人が失敗するのです。単にスタートアップのアイデアを考えようとしても上手くいきません。そうすると、危険なほど説得力のある悪いアイデアが出てきます。最良のアプローチはより間接的です。適切な背景があれば、良いスタートアップのアイデアは明らかに見えるはずです。しかし、それでも即座には見えません。何かが欠けていることに気づくまでには時間がかかります。そしてしばしばこれらの隙間は、企業のアイデアに見えるのではなく、単に興味深いものを構築したいと思えるものに見えるでしょう。そのため、興味深いものを構築する時間と意欲を持つことが良いのです。
未来に生きて、興味深いと思えるものを構築しましょう。奇妙に聞こえるかもしれませんが、これが本当のレシピです。
注釈
[1] このタイプの悪いアイデアは、ウェブが登場して以来存在しています。1990年代には一般的でしたが、当時の人々はxのポータルを作ると言っていました。構造的には石けりの話と同じです。「xに興味のある人のためのコミュニティがここにあります」と掲示板に書いて、そのような人々が集まってきて、そこから収益を得るのです。創業者をこのようなアイデアに引き付けるのは、xの種類ごとに何百万人もの人々が興味を持っているという統計データです。しかし、ある人が20もの関心事を持っているとすれば、20もの異なるコミュニティを定期的に訪れる人はいないということを忘れています。
[2] ペットの飼い主のためのソーシャルネットワークが悪いアイデアだと私が確信しているわけではありません。ランダムに生成されたDNAが生存可能な生物を生み出さないことを知っているのと同じように、それが悪いアイデアだと知っています。魅力的に聞こえるスタートアップのアイデアの集合は、良いアイデアの集合よりはるかに大きく、良いアイデアの多くはそれほど魅力的に聞こえないのです。したがって、スタートアップのアイデアについて知っていることがそれが魅力的に聞こえるということだけなら、それは悪いアイデアだと考えなければなりません。
[3] より正確に言えば、ユーザーのニーズは、あなたが作ったものを使い始めるのに十分なアクティベーションエネルギーを与える必要があり、これはかなり変動する可能性があります。例えば、従来のチャネルを通じて販売されるエンタープライズソフトウェアのアクティベーションエネルギーは非常に高いため、ユーザーに切り替えてもらうには非常に優れている必要があります。一方、新しい検索エンジンに切り替えるのに必要なアクティベーションエネルギーは低いです。これが、検索エンジンがエンタープライズソフトウェアよりもはるかに優れている理由です。
[4] これは年齢を重ねるほど難しくなります。アイデアの空間には危険な局所最大値はありませんが、キャリアの空間にはそれがあります。人生の中で人々が辿る道のほとんどの間には比較的高い壁があり、年齢を重ねるほどその壁は高くなります。
[5] 1995年当時、プログラマーでなければウェブが大きな問題になるとは誰も理解していませんでしたが、プログラマーはGUIがデスクトップコンピューターにもたらしたものを見てきていました。
[6] この第二の自己が日記をつけ、毎晩その日に気づいた隙間や矛盾点を簡単に書き出すのが効果的かもしれません。スタートアップのアイデアではなく、単なる生の隙間と矛盾点です。
[7] Sam Altmanは、アイデアを考える時間を取ることが絶対的に優れた戦略であるだけでなく、ほとんどのファウンダーがそうしないため、過小評価された株のようなものだと指摘しています。
最高のアイデアを見つけるための競争は比較的少ないです。なぜなら、ほとんどのファウンダーがそれに必要な時間を投資する意思がないからです。一方で、平凡なアイデアには大きな競争があります。なぜなら、人々がスタートアップのアイデアを作り出す時、同じようなものを作り出す傾向があるからです。
[8] コンピューターハードウェアやソフトウェア企業にとって、夏のインターンシップは採用のファネルの最初の段階です。しかし、優秀であれば、その最初の段階をスキップできます。優秀であれば、夏をどのように過ごしたかに関係なく、卒業時にこれらの企業に雇用されるのに困難はありません。
[9] 経験的な証拠によると、大学がスタートアップを始めるための学生を支援したい場合、適切な方法で学生を放っておくのが最善のことだと示唆しています。
[10] ここでは、ITスタートアップについて述べています。バイオテクノロジーの場合は状況が異なります。
[11] これは一般的な原則の一例です。競合ではなく、ユーザーに焦点を当てることです。競合に関する最も重要な情報は、結局のところユーザーから得られます。
[12] 実際、ほとんどの成功したスタートアップには両方の要素が含まれています。そして、市場の境界を調整することで、各戦略を相手の戦略の観点から説明することができます。しかし、これら2つのアイデアを別々に考えることは有用です。
[13] この点を指摘するのは少し躊躇われます。スタートアップは事業ですから、事業の目的は利益を上げることです。そしてこの追加の制約により、最も興味のあることに全て時間を費やすことはできないと予想されます。
[14] そのニーズは強いものでなければなりません。どんな作り出したアイデアでも、事後的に必要なものと説明することはできます。しかし、Drew HoustonがDropboxを、Brian CheskyとJoe GebbiがAirbnbを必要としたほど、本当にレシピサイトやローカルイベントの集約サイトが必要なのでしょうか。
YCでは、しばしば創業者に「あなたが書いていなかったら、自分でこれを使いますか?」と尋ねますが、答えがノーだと驚くことがあります。
[15] Paul Buchheitは、悪いアイデアを売ろうとすることが、より良いアイデアを生み出す源になると指摘しています。
「YCの企業が悪いアイデアを持っているときに私が見つけた最良の手法は、できるだけ早く製品を売るよう言うことです(作る前に)。そうすると、誰も彼らが作っているものを欲しがらないことを学ぶだけでなく、悪いアイデアを売ろうとする過程で、しばしば本当のアイデアを発見するのです。」
[16] 次のFacebookを生み出す可能性のあるレシピがこれです。大学生の場合、学校の強力なソロリティとつながりがあれば、彼女たちの社会生活で必要とされるものを想像して、それを構築するためのパーソナルITコンサルタントになることをオファーしてみてください。このようにして構築されたものは非常に有望です。なぜなら、そのようなユーザーは最も要求の厳しいだけでなく、広がっていく最適な起点だからです。
これが機能するかどうかはわかりません。
[17] モニターが使えなかったため、TVを使ったのは、Steve Wozniakが自分の問題を解決したからです。彼も、ほとんどの仲間と同じように、モニターを買えませんでした。
Sam Altman、Mike Arrington、Paul Buchheit、John Collison、Patrick Collison、Garry Tan、Harj Taggarに、このドラフトを読んでいただき、ありがとうございます。また、Marc Andreessen、Joe Gebbia、Reid Hoffman、Shel Kaphan、Mike Moritz、Kevin Systromに、スタートアップの歴史について質問に答えていただき、ありがとうございます。