スタートアップのアイデアを得る方法

2012年11月

スタートアップのアイデアを得る方法は、スタートアップのアイデアを考えようとすることではありません。問題を探すこと、できれば自分自身が抱えている問題を探すことです。

最も優れたスタートアップのアイデアには、3 つの共通点があります。それは、創業者自身が望んでいること、創業者自身が実現できること、そして、他のほとんどの人がその価値があると認識していないことです。Microsoft、Apple、Yahoo、Google、Facebook はすべてこのように始まりました。

問題点

自分が抱えている問題に取り組むことがなぜそれほど重要なのでしょうか。それは、問題が実際に存在することを確認するためです。存在する問題にのみ取り組むべきだと言うのは当然のように思えます。しかし、スタートアップが犯す最も一般的な間違いは、誰も抱えていない問題を解決しようとすることです。

自分で作りました。1995 年に、アートギャラリーをオンライン化する会社を立ち上げました。しかし、ギャラリーはオンラインになりたがりませんでした。アートビジネスのやり方はそうではありません。では、なぜ私はこの馬鹿げたアイデアに 6 か月も費やしたのでしょうか。それは、ユーザーに注意を払わなかったからです。現実に即さない世界モデルを発明し、それに基づいて作業しました。私たちが構築したものにお金を払うようユーザーを説得するまで、自分のモデルが間違っていることに気づきませんでした。それでも、理解するまでに恥ずかしいほど時間がかかりました。自分の世界モデルに執着し、ソフトウェアに多くの時間を費やしました。ユーザーがそれを欲しがらなければならなかったのです。

なぜこれほど多くの創業者が、誰も欲しがらないものを作るのでしょうか。それは、彼らがスタートアップのアイデアを考え始めるからです。このやり方は二重に危険です。単に良いアイデアがいくつか生まれるだけでなく、あなたを騙して取り組ませるほどもっともらしく聞こえる悪いアイデアも生まれます。

YC では、これを「架空の」または「シットコム」スタートアップのアイデアと呼んでいます。テレビ番組の登場人物の 1 人がスタートアップを立ち上げると想像してください。脚本家はスタートアップのために何かを発明する必要があります。しかし、優れたスタートアップのアイデアを考えるのは難しいことです。頼めばできるものではありません。そのため (驚くほど幸運でない限り)、脚本家はもっともらしく聞こえるが実際には悪いアイデアを考え出すことになります。

たとえば、ペットの飼い主のためのソーシャルネットワークです。これは明らかに間違っているようには思えません。何百万人もの人がペットを飼っています。多くの場合、彼らはペットをとても大切にし、ペットにたくさんのお金を費やしています。これらの人々の多くは、他のペットの飼い主と会話できるサイトを望んでいるはずです。全員ではないかもしれませんが、2 ～ 3 パーセントが定期的に訪問していれば、何百万人ものユーザーを獲得できます。ターゲットを絞ったオファーを提供したり、プレミアム機能に料金を請求したりすることもできます。[ 1 ]

このようなアイデアの危険性は、ペットを飼っている友人にこのアイデアを話しても、「私は絶対に使わない」とは言わないということです。「ええ、そういうものを使ってもいいかな」と言うのです。スタートアップがローンチしたとしても、多くの人にとってはもっともらしく聞こえるでしょう。少なくとも今は、自分では使いたくありませんが、他の人が欲しがっていることは想像できます。この反応を人口全体で合計すると、ユーザーはゼロになります。[ 2 ]

良い

スタートアップがローンチするとき、彼らが作っているものを本当に必要とするユーザーが少なくとも何人かいなければなりません。いつか自分がそれを使うのが想像できる人だけではなく、それを緊急に欲しいと思っている人です。通常、この最初のユーザーグループは小規模です。その理由は単純で、大勢の人が緊急に必要とするもので、スタートアップが通常バージョン 1 にかける労力で作れるものがあれば、おそらくすでに存在しているはずだからです。つまり、1 つの側面で妥協する必要があります。つまり、大勢の人が少しだけ欲しがるものを作るか、少数の人が大量に欲しがるものを作るかのどちらかです。後者を選びます。そのタイプのアイデアがすべて優れたスタートアップアイデアであるとは限りませんが、優れたスタートアップアイデアのほぼすべてがそのタイプです。

グラフを想像してください。X 軸はあなたが作っているものを欲しがっている可能性のあるすべての人々を表し、Y 軸は彼らがそれをどれだけ欲しがっているかを表します。Y 軸のスケールを反転すると、企業を穴として思い描くことができます。Google は巨大なクレーターです。何億人もの人々が使用しており、非常に必要としています。立ち上げたばかりのスタートアップが、それほどの量を掘削することは期待できません。したがって、最初に掘る穴の形状には 2 つの選択肢があります。広くて浅い穴を掘るか、井戸のように狭くて深い穴を掘るかです。

架空のスタートアップのアイデアは、通常、最初のタイプです。ペットの飼い主のためのソーシャルネットワークに、少なからず興味を持っている人はたくさんいます。

優れたスタートアップのアイデアは、ほぼすべて後者のタイプです。Microsoft は、Altair Basic を作った当時は、まだ成功していました。Altair の所有者はわずか数千人でしたが、このソフトウェアがなければ、彼らは機械語でプログラミングしていました。30 年後、Facebook も同じ形になりました。最初のサイトは、わずか数千人しかいないハーバード大学の学生専用でしたが、その数千人のユーザーは、このサイトを強く望んでいました。

スタートアップのアイデアがあるときは、自分に問いかけてください。今、誰がこれを欲しがっているのか？聞いたこともない2人のスタートアップが作った粗悪なバージョンであっても、それを使うほどこれを欲しがっているのは誰なのか？それに答えられないなら、そのアイデアはおそらく悪い。[ 3 ]

井戸の狭さそのものは必要ありません。必要なのは深さです。狭さは深さ (および速度) を最適化することで副産物として得られます。しかし、ほとんどの場合、狭さは得られます。実際には、深さと狭さの関係は非常に強いため、アイデアが特定のグループまたはユーザータイプに強くアピールすることがわかった場合は、良い兆候です。

しかし、井戸のような形の需要は、良いスタートアップのアイデアにとってほぼ必須条件である一方、十分条件ではありません。マーク・ザッカーバーグがハーバード大学の学生にしかアピールできないものを作っていたとしたら、それは良いスタートアップのアイデアではなかったでしょう。Facebook は、すぐに抜け出せる小さな市場から始まったため、良いアイデアでした。大学はよく似ているため、ハーバード大学で機能する Facebook を作れば、どの大学でも機能します。そのため、すべての大学に急速に広がります。すべての大学生を獲得したら、他の学生も入学させるだけで獲得できます。

Microsoft の場合も同様です: Altair 用の Basic、他のマシン用の Basic、Basic 以外の言語、オペレーティングシステム、アプリケーション、IPO。

自己

アイデアから何かが生まれる可能性はあるか、どうやって見分けるのでしょうか。何かが巨大企業の芽か、それともニッチな製品にすぎないか、どうやって見分けるのでしょうか。多くの場合、それはわかりません。Airbnb の創業者たちは、自分たちが参入しようとしている市場がどれほど大きいか、最初はわかっていませんでした。当初、彼らはもっと狭い範囲のアイデアを持っていました。彼らは、コンベンション開催中にホストにフロアのスペースを貸し出すつもりでした。彼らはこのアイデアの拡大を予見していませんでした。アイデアは徐々に彼らに押し寄せてきたのです。彼らが最初に知っていたのは、何かに取り組んでいるということだけでした。それはおそらく、ビル・ゲイツやマーク・ザッカーバーグが最初に知っていたことと同じくらいでしょう。

時には、当初のニッチから抜け出す道が最初から明らかであることもあります。また、すぐには明らかではない道が見えることもあります。これは YC の得意分野です。しかし、どれだけ経験を積んでいても、これをうまく実行できるかどうかには限界があります。当初のアイデアから抜け出す道について理解すべき最も重要なことは、それがわかりにくいというメタ事実です。

では、アイデアから抜け出す道があるかどうか予測できない場合、どうやってアイデアを選択するのでしょうか。真実は残念ですが興味深いものです。適切なタイプの人であれば、適切な種類の直感を持っています。急速に変化する分野の最先端にいる場合、何かを行う価値があるという直感があれば、その直感が正しい可能性が高くなります。

*『禅とオートバイ整備術』*の中で、ロバート・ピルジグはこう言っています。

完璧な絵を描く方法を知りたいですか? 簡単です。自分自身を完璧にして、自然に描くだけです。

高校生の時に読んで以来、この一節について考えていました。彼のアドバイスが絵画に具体的にどれほど役立つかはわかりませんが、この状況によく当てはまります。経験的に、良いスタートアップのアイデアを持つ方法は、そのようなアイデアを持つような人になることです。

ある分野の最先端にいるということは、その分野を推し進める人になる必要があるということではありません。ユーザーとして最先端にいることもできます。マーク・ザッカーバーグにとって Facebook は良いアイデアに思えたのですが、それは彼がプログラマーだったからというよりも、彼がコンピューターを頻繁に使っていたからでした。2004 年に 40 代のほとんどの人に、自分の生活をインターネットで半公開したいかと尋ねたら、その考えに恐怖を感じたでしょう。しかし、マークはすでにオンラインで生活していたので、彼にとってはそれが自然なことに思えました。

ポール・ブッフハイトは、急速に変化する分野の最先端にいる人々は「未来に生きている」と言います。これをピルジグと組み合わせると、次のようになります。

未来に生き、欠けているものを構築しましょう。

これは、ほとんどの大手スタートアップ企業がどのように始まったかを表しています。Apple も Yahoo も Google も Facebook も、最初は会社になる予定さえありませんでした。世界にはギャップがあるように思えたため、創業者が構築したものから成長したのです。

成功した創業者たちがアイデアを思いついた経緯を見ると、それは通常、準備の整った頭脳に何らかの外部刺激が当たった結果であることがわかります。ビル・ゲイツとポール・アレンは、Altair について聞いて「これ用の Basic インタープリターを書けるに違いない」と考えました。ドリュー・ヒューストンは、USB スティックを忘れたことに気づき、「ファイルをオンラインで公開する必要がある」と考えました。多くの人が Altair について聞きました。USB スティックを忘れた人も大勢いました。これらの刺激によって創業者たちが会社を設立した理由は、経験によって、それがもたらすチャンスに気づく準備が整っていたからです。

スタートアップのアイデアに関して使用したい動詞は、「思いつく」ではなく「気づく」です。YC では、創業者自身の経験から自然に生まれたアイデアを「有機的な」スタートアップのアイデアと呼んでいます。最も成功したスタートアップのほとんどは、このように始まります。

これは皆さんが聞きたかったことではないかもしれません。スタートアップのアイデアを思いつくためのレシピを期待していたかもしれませんが、その代わりに、正しい方法で準備された心を持つことが鍵だとお伝えしています。残念かもしれませんが、これは真実です。そして、これは一種のレシピであり、最悪の場合、週末ではなく 1 年かかるレシピです。

急速に変化する分野の最先端にいなくても、その分野に到達することは可能です。たとえば、ある程度頭のいい人なら、おそらく 1 年でプログラミング (モバイルアプリの構築など) の最先端に到達できるでしょう。成功するスタートアップには少なくとも 3 ～ 5 年はかかるため、1 年の準備は妥当な投資です。共同創業者も探している場合は特にそうです。[ 4 ]

急速に変化する分野の最先端にいるためにプログラミングを学ぶ必要はありません。他の分野も急速に変化します。しかし、ハッキングを学ぶことは必須ではありませんが、当面はそれで十分です。Marc Andreessen が言ったように、ソフトウェアは世界を席巻しており、この傾向はあと何十年も続くでしょう。

ハッキングの仕方を知っているということは、アイデアが浮かんだときにそれを実行できるということでもあります。これは絶対に必要なことではありません (ジェフ・ベゾスにはできませんでした) が、利点にはなります。大学の Facebook をオンラインにするなどのアイデアを検討しているときに、単に「面白いアイデアだ」と考えるのではなく、「面白いアイデアだ。今夜、最初のバージョンを作ってみよう」と考えることができれば、大きな利点になります。プログラマーとターゲットユーザーの両方である場合は、さらに良いでしょう。新しいバージョンを生成してユーザーでテストするというサイクルを 1 つの頭の中で実行できるからです。

気づく

ある意味で未来を生きるようになったら、スタートアップのアイデアに気づく方法は、欠けているように見えるものを探すことです。急速に変化する分野の最先端にいる場合は、明らかに欠けているものがあるでしょう。それがスタートアップのアイデアであることは明らかではありません。したがって、スタートアップのアイデアを見つけたい場合は、「何が欠けているか」というフィルターをオンにするだけではいけません。また、他のすべてのフィルター、特に「これは大企業になる可能性があるか」というフィルターをオフにしてください。後でそのテストを適用する時間は十分にあります。しかし、最初からそのことを考えていると、多くの良いアイデアがフィルターにかけられるだけでなく、悪いアイデアに集中してしまう可能性があります。

欠けているものの大半は、気づくまでに時間がかかります。自分の周りのアイデアに気づくには、自分を騙さなければならないほどです。

しかし、アイデアはそこら中に存在します。これは、答えがないかもしれない問題ではありません。これがまさに技術の進歩が止まる瞬間であるということは、あり得ないことです。今後数年のうちに、人々が「x の前に何をしていたっけ?」と思わせるようなものを作ることは間違いありません。

そして、これらの問題が解決されたとき、振り返ってみると、それらはおそらく非常に明白に思えるでしょう。あなたがすべきことは、通常、それらを見るのを妨げるフィルターをオフにすることです。最も強力なのは、現在の世界の状況を当然のこととして受け入れることです。私たちの最も過激なほどオープンマインドな人でさえ、ほとんどはそうしています。立ち止まってすべてに疑問を抱くと、ベッドから玄関までたどり着くことができないでしょう。

しかし、スタートアップのアイデアを探しているなら、現状を当然のこととして受け入れる効率の一部を犠牲にして、物事に疑問を持ち始めることができます。受信トレイが溢れているのはなぜですか? 大量のメールを受信しているからですか、それとも受信トレイからメールを取り出すのが難しいからですか? なぜそんなに多くのメールを受信しているのですか? 人々はあなたにメールを送信することで、どのような問題を解決しようとしているのですか? 問題を解決するより良い方法はあるのですか? また、受信トレイからメールを取り出すのが難しいのはなぜですか? 読んだ後もメールを保管しておくのはなぜですか? 受信トレイはそのための最適なツールですか?

あなたを苛立たせるものには特に注意を払ってください。現状を当然のこととして受け入れることの利点は、単に（局所的に）生活がより効率的になるだけでなく、生活がより耐えられるようになることです。今後 50 年間で得られるであろうがまだ手に入らないものをすべて知っていたら、現在の生活がかなり窮屈に感じられるでしょう。ちょうど、タイムマシンで 50 年前に送り返された現代人のように感じるのと同じです。何かに苛立つとき、それはあなたが未来に生きているからかもしれません。

適切な種類の問題を見つけたら、少なくとも自分にとっては、それを明白なものとして説明できるはずです。私たちが Viaweb を始めたとき、すべてのオンラインストアは Web デザイナーが個々の HTML ページを作成して手作業で構築されていました。プログラマーである私たちにとって、これらのサイトはソフトウェアで生成する必要があることは明らかでした。[ 5 ]

つまり、奇妙なことに、スタートアップのアイデアを考えるということは、明らかなことを見るということなのです。これは、このプロセスがいかに奇妙であるかを示しています。明らかなことでありながら、これまで見えていなかったことを見ようとしているのです。

ここで必要なのは自分の心を緩めることですから、問題に正面から取り組みすぎないこと、つまり座ってアイデアを考えようとすることが最善かもしれません。最善の計画は、バックグラウンドプロセスを実行したままにして、欠けているものを探すことかもしれません。主に好奇心に駆られて難しい問題に取り組みますが、ギャップや異常に注意しながら、肩越しに監視する別の自分も用意してください。[ 6 ]

自分に時間を与えてください。自分の頭を準備された状態に変える速度は、かなりコントロールできますが、アイデアが浮かんだときにそのきっかけとなる刺激は、あまりコントロールできません。ビル・ゲイツとポール・アレンが、スタートアップのアイデアを 1 か月で思いつくように自分たちを制限していたとしたら、Altair が登場する 1 か月前を選んでいたらどうなっていたでしょうか。おそらく、彼らはあまり見込みのないアイデアに取り組んでいたでしょう。ドリュー・ヒューストンは、Dropbox の前に、あまり見込みのないアイデア、つまり SAT 対策スタートアップに取り組んでいました。しかし、Dropbox は、絶対的な意味でも、彼のスキルに見合ったものでも、はるかに優れたアイデアでした。[ 7 ]

アイデアに気づくように自分を騙す良い方法は、面白そうなプロジェクトに取り組むことです。そうすれば、自然と欠けているものを作る傾向が出てきます。すでに存在しているものを作るのは、それほど面白くないように思えます。

スタートアップのアイデアを考え出すと悪いアイデアが生まれやすいのと同じように、「おもちゃ」として片付けられそうなものに取り組むと、良いアイデアが生まれることが多い。何かがおもちゃと表現されるとき、それは、アイデアに必要なものがすべて揃っているが、重要ではないという意味だ。それはクールで、ユーザーはそれを気に入っているが、それは重要ではない。しかし、あなたが未来に生きていて、ユーザーが気に入ってくれるクールなものを作るなら、それは部外者が考える以上に重要になるかもしれない。Apple と Microsoft がマイクロコンピューターの開発を始めたとき、それはおもちゃのようだった。私はその時代を覚えているほどの年齢だ。自分のマイクロコンピューターを持っている人を普通は「趣味人」と呼んでいた。BackRub は取るに足らない科学プロジェクトのように思えた。Facebook は、学部生がお互いをストーキングするための手段に過ぎなかった。

YC では、フォーラムの物知り顔の人たちがおもちゃのように片付けてしまうようなものに取り組んでいるスタートアップ企業に出会うと興奮します。私たちにとって、それはアイデアが優れているという確かな証拠です。

長期的な視点を持つ余裕があれば (そしておそらくそうしないわけにはいかないでしょう)、「未来に生き、欠けているものを構築する」という考え方をさらに良いものに変えることもできます。

未来に生き、興味深いものを構築してください。

学校

大学生には、起業家精神について学ぼうとするよりも、起業家精神について学ぶことを勧めたい。起業家精神は、実際にやってみることで最もよく学べるものだ。最も成功した創業者たちの例を見れば、それがよくわかる。大学で時間を費やすべきなのは、将来に向けて自分を成長させることだ。大学は、そのための比類のない機会だ。スタートアップを始めることの難しい部分、つまり、有機的なスタートアップのアイデアを生み出せるような人になるという部分を解決する機会を、簡単な部分を学ぶことに時間を費やして犠牲にするのは、なんとももったいないことだろう。特に、授業でセックスについて学ぶのと同じくらい、実際にはそれについて学ぶことすらないのだから。学ぶのは、物事を表す言葉だけだ。

ドメインの衝突は、特に有益なアイデアの源です。プログラミングについてよく知っていて、他の分野について学び始めると、ソフトウェアで解決できる問題に気づくでしょう。実際、別のドメインで良い問題が見つかる可能性は 2 倍です。(a) そのドメインの住人は、ソフトウェアの人ほどソフトウェアで問題を解決していない可能性が高く、(b) 新しいドメインにまったく無知な状態で参入するため、現状がどのようなものかさえ知らず、それを当然のことと見なすことができません。

したがって、もしあなたがコンピュータサイエンス専攻でスタートアップを始めたいのであれば、起業家精神に関する授業を受ける代わりに、例えば遺伝学の授業を受けた方が良いでしょう。あるいは、もっと良いのはバイオテクノロジー企業で働くことです。コンピュータサイエンス専攻の学生は通常、コンピュータハードウェアやソフトウェアの企業で夏季の仕事をします。しかし、スタートアップのアイデアを見つけたいのであれば、関係のない分野で夏季の仕事をした方が良いかもしれません。[ 8 ]

あるいは、追加の授業は受けずに、ただ何かを作るだけにしましょう。マイクロソフトとフェイスブックが両方とも1月にスタートしたのは偶然ではありません。ハーバードでは、それは読書期間で、学生は期末試験に向けて勉強しなければならないため、授業に出席する時間がありません。[ 9 ]

しかし、スタートアップになるものを作らなければならないとは思わないでください。それは時期尚早の最適化です。とにかく何かを作りましょう。できれば他の学生と一緒に。大学が未来に向けて自分を奮い立たせるのに最適な場所であるのは、授業だけが理由ではありません。同じことをしようとしている他の人々に囲まれているのです。彼らと一緒にプロジェクトに取り組めば、有機的なアイデアだけでなく、有機的な創設チームによる有機的なアイデアを生み出すことになります。そして、経験的に、それが最良の組み合わせです。

研究には注意しましょう。学部生が書いたものが友達みんなに使われ始めたら、それはスタートアップのアイデアとして良いものになる可能性がかなり高いです。一方、博士論文はそうなる可能性が極めて低いです。どういうわけか、プロジェクトが研究としてカウントされるほど、スタートアップに変えられる可能性は低くなります。[ 10 ] 理由は、研究としてカウントされるアイデアのサブセットが非常に狭いため、その制約を満たすプロジェクトがユーザーの問題を解決するという直交制約も満たす可能性が低いためだと思います。一方、学生（または教授）がサイドプロジェクトとして何かを作る場合、彼らは自動的にユーザーの問題を解決する方向に引き寄せられます。おそらく、研究の制約から解放されることから得られる追加のエネルギーさえも伴うでしょう。

競争

良いアイデアは当たり前のように思えるので、アイデアが浮かんだときには、遅れていると感じる傾向があります。しかし、そのことで思いとどまってはいけません。遅れているのではないかと心配することは、良いアイデアの兆候の 1 つです。Web で 10 分検索すれば、たいていは問題が解決します。同じことに取り組んでいる人が他にもいるとしても、おそらく遅すぎるということはありません。新興企業が競合企業に殺されることは非常にまれです。非常にまれなので、その可能性はほとんど無視できます。したがって、ユーザーがあなたを選ばないようにするロックイン型の競合企業を発見しない限り、アイデアを捨てないでください。

確信が持てない場合は、ユーザーに聞いてみましょう。遅すぎるかどうかという疑問は、あなたが作ろうとしているものを緊急に必要としている人がいないかどうかという疑問に含まれています。競合他社が作っていないものがあり、一部のユーザーが緊急に必要としているものがあれば、あなたは足掛かりを得ることができます。[ 11 ]

問題は、その橋頭堡が十分に大きいかどうかです。あるいは、もっと重要なのは、そこに誰がいるかです。橋頭堡が、将来もっと多くの人が行うことになるようなことを行う人々で構成されている場合、その規模が小さくても、おそらく十分に大きいでしょう。たとえば、携帯電話で動作するという点で競合他社と差別化されたものを構築しているが、それが最新の携帯電話でしか動作しない場合、それはおそらく十分に大きい橋頭堡です。

競争相手と対峙することになるようなことをするなら、あえてやってみましょう。経験の浅い創業者は通常、競争相手を過大評価しがちです。成功するかどうかは、競争相手よりもあなた自身に大きく左右されます。ですから、競争相手がいる良いアイデアは、競争相手がいない悪いアイデアよりも良いのです。

「混雑した市場」に参入することについて心配する必要はありません。その市場にいる他の誰もが見落としているものについての理論を持っている限りです。実際、それは非常に有望な出発点です。Google はそのようなアイデアでした。ただし、あなたの理論は「私たちは、悪くない x を作るつもりです」よりも正確でなければなりません。既存の企業が見落としているものという観点からそれを表現できなければなりません。何よりも良いのは、彼らには信念に従う勇気がなかった、そしてあなたの計画は彼らが自分の洞察を貫いていたなら彼らがやっていたであろうことだと言えるときです。Google もそのようなアイデアでした。それらに先立つ検索エンジンは、彼らがやっていることの最も過激な意味合い、特に、彼らがより良い仕事をすればするほど、ユーザーがより早く去っていくということから遠ざかっていました。

競争の激しい市場は、実は良い兆候です。なぜなら、それは需要があることと、既存のソリューションがどれも十分ではないことを意味しているからです。スタートアップは、明らかに規模が大きいのに競合相手がいない市場に参入することは期待できません。したがって、成功するスタートアップは、既存の競合相手がいる市場に参入し、ユーザー全員を獲得できる秘密兵器を携えるか (Google など)、小さく見えても後に大きくなる市場 (Microsoft など) に参入するかのいずれかになります。[ 12 ]

フィルター

スタートアップのアイデアに気付きたい場合、さらに 2 つのフィルターをオフにする必要があります。それは、魅力のないフィルターと、つまらないフィルターです。

ほとんどのプログラマーは、素晴らしいコードを書いてサーバーにプッシュし、ユーザーに大金を払ってもらうだけでスタートアップを始められると願っています。彼らは、面倒な問題に取り組んだり、現実世界に煩雑な形で関わったりすることを好みません。それは合理的な選択です。なぜなら、そのようなことはあなたのペースを遅くするからです。しかし、この選択は非常に広まっているため、便利なスタートアップのアイデアの領域はかなりきれいに剥ぎ取られています。通りを数ブロック下って、面倒で退屈なアイデアに思いを馳せてみると、そこに実装されるのを待っている価値のあるアイデアが見つかるでしょう。

シュレップフィルターは非常に危険なので、私はそれが引き起こす状態について別のエッセイを書き、これを「シュレップブラインドネス」と名付けました。このフィルターをオフにすることで恩恵を受けたスタートアップの例として Stripe を挙げましたが、これはかなり印象的な例です。何千人ものプログラマーがこのアイデアに気づく立場にありました。Stripe が登場する前は、何千人ものプログラマーが支払い処理がどれほど面倒であるかを知っていました。しかし、スタートアップのアイデアを探したとき、彼らはこのアイデアに気づきませんでした。無意識のうちに支払いを処理することをためらっていたからです。そして、支払いの処理は Stripe にとって面倒ではありますが、耐えられないほどの面倒ではありません。実際、彼らの苦痛は全体として少なかったかもしれません。支払いの処理への恐怖がほとんどの人々をこのアイデアから遠ざけたため、Stripe はユーザー獲得など、時には苦痛を伴う他の分野では比較的順調に進んできました。彼らは、ユーザーに自分たちの声を聞いてもらうために一生懸命努力する必要はありませんでした。なぜなら、ユーザーは彼らが作っているものを必死に待っていたからです。

セクシーでないフィルターは、面倒なことのフィルターに似ていますが、これは、恐れている問題ではなく、嫌悪している問題に取り組むのを妨げます。私たちは、Viaweb に取り組むためにこのフィルターを克服しました。私たちのソフトウェアのアーキテクチャには興味深い点がありましたが、eコマース自体には興味がありませんでした。しかし、その問題は解決する必要があることはわかっていました。

面倒なことのフィルターをオフにすることは、魅力的でないフィルターをオフにすることよりも重要です。面倒なことのフィルターは幻想である可能性が高いからです。そして、たとえ幻想でなかったとしても、それはより悪い自己満足の形です。成功するスタートアップを始めることは、どんな場合でもかなり骨の折れる作業です。製品に多くの面倒なことが伴わなくても、投資家とのやり取り、人の雇用と解雇など、まだたくさんの面倒な作業があります。ですから、クールだと思うアイデアがあるのに、面倒なことが伴うのが怖くて遠ざかっている場合は、心配しないでください。十分に良いアイデアには、同じくらいの面倒なことが伴います。

セクシーでないフィルターは、依然としてエラーの原因ではあるものの、シュレップフィルターほど役に立たないわけではありません。急速に変化している分野の最先端にいる場合、セクシーであるという考えは、実際に価値のあるものとある程度相関関係にあります。特に、年齢を重ねて経験を積むにつれて、その傾向が強まります。さらに、あるアイデアがセクシーだとわかれば、より熱心に取り組むようになります。[ 13 ]

レシピ

スタートアップのアイデアを見つける最良の方法は、アイデアを思いつくような人になって、興味のあるものを作ることですが、時にはそんな余裕がないこともあります。今すぐにアイデアが必要な場合もあります。たとえば、スタートアップで働いていて、最初のアイデアが悪かったと判明した場合などです。

このエッセイの残りの部分では、必要に応じてスタートアップのアイデアを思いつくためのコツについてお話しします。経験的には、有機的な戦略を使用する方がよいのですが、この方法で成功することもできます。ただ、より規律正しくならなければなりません。有機的な方法を使用すると、何かが本当に欠けているという証拠でない限り、アイデアに気付くことさえありません。しかし、スタートアップのアイデアを考えるために意識的に努力するときは、この自然な制約を自己規律に置き換える必要があります。アイデアはたくさん出てきますが、そのほとんどは悪いものなので、それらをフィルタリングできる必要があります。

有機的な方法を使用しないことの最大の危険性の 1 つは、有機的な方法の例です。有機的なアイデアはインスピレーションのように感じられます。成功したスタートアップの話は数多くありますが、その多くは、創設者が一見クレイジーなアイデアを思いついたものの、それが有望だと「ただ分かっていた」ことから始まりました。スタートアップのアイデアを考え出そうとしているときに思いついたアイデアについてそう感じたなら、それはおそらく間違いです。

アイデアを探すときは、自分がある程度の専門知識を持っている分野に目を向けてください。データベースの専門家なら、ティーンエイジャー向けのチャットアプリは作らないでください (自分もティーンエイジャーでない限り)。良いアイデアかもしれませんが、それについての自分の判断を信頼できないので、無視してください。データベースに関連するアイデアは他にもあるはずで、その質を判断できます。データベースに関連する良いアイデアを思いつくのは難しいですか? それは、専門知識によって基準が上がるからです。チャットアプリに関するアイデアも同じくらい悪いですが、その分野ではダニングクルーガーパスを自分に与えていることになります。

アイデアを探すには、まず必要なものから始めてください。必要なものが必ずあるはずです。[ 14 ]

良い方法の 1 つは、以前の仕事で「なぜ誰も x を作らないのか? 誰かが x を作ったら、すぐに買うのに」と言ったことがあるかどうかを自問してみることです。誰かがそう言った x について思い出せるなら、おそらく何か見当がつくでしょう。需要があることはわかっていますし、作るのが不可能なものについて人々はそうは言いません。

もっと一般的に言えば、自分のニーズが他のほとんどの人と異なるのは、自分に何か特別な点があるからではないかと自問してみてください。おそらく、自分だけがそうではないはずです。自分が他の人たちと違っているとしたら、特にそう考えるのは良いことです。

アイデアを変える場合、あなたの珍しい点は、以前取り組んでいたアイデアです。そのアイデアに取り組んでいる間に、何かニーズを発見しましたか？有名なスタートアップのいくつかは、このように始まりました。Hotmail は、創設者が仕事中に以前のスタートアップのアイデアについて話すために書いたものから始まりました。[ 15 ]

普通でない人になるための特に有望な方法は、若いことです。最も価値のある新しいアイデアのいくつかは、10代から20代前半の人たちの間で最初に根付きます。若い創業者はいくつかの点で不利ですが、彼らは仲間を本当に理解している唯一の人たちです。大学生でない人がFacebookを始めるのは非常に困難だったでしょう。それで、あなたが若い創業者（たとえば23歳未満）なら、あなたとあなたの友人が現在のテクノロジーではできないことをやりたいと思いますか？

自分の満たされていないニーズに次ぐ最高のものは、誰かの満たされていないニーズです。できる限り多くの人に、彼らが世の中で見つけているギャップについて話してみてください。何が欠けているのでしょうか? 彼らがやりたいのにできないことは何でしょうか? 特に仕事で退屈だったり面倒だったりすることは何でしょうか? 会話は一般的なものにしましょう。スタートアップのアイデアを見つけようと必死に努力しすぎないでください。あなたはただ、考えを刺激するものを探しているだけです。もしかしたら、あなたは彼らが意識的に気づいていなかった問題に気づくかもしれません。なぜなら、あなたはその解決方法を知っているからです。

自分自身のものではない満たされていないニーズを見つけたとき、最初はそれが漠然としているかもしれません。何かを必要としている人は、自分が何を必要としているかを正確には知らないかもしれません。その場合、私は創業者にコンサルタントのように行動することをよく勧めます。つまり、この 1 人のユーザーの問題を解決するために雇われたとしたら、自分がするであろうことをするのです。人々の問題はよく似ているので、このように書いたコードはほとんどすべて再利用できます。再利用できないものがあったとしても、井戸の底に到達したと確信して始めるための小さな代償です。[ 16 ]

他の人の問題をうまく解決する方法の 1 つは、その問題を自分の問題として捉えることです。E la Carte の Rajat Suri 氏は、レストラン向けのソフトウェアを書こうと決めたとき、レストランの仕組みを学ぶためにウェイターとして働きました。極端なやり方のように思えるかもしれませんが、スタートアップは極端です。創業者がそのようなことをしてくれると、私たちは喜びます。

実際、新しいアイデアを必要としている人々に私がお勧めする戦略の 1 つは、単に退屈で魅力のないフィルターをオフにするのではなく、魅力的でない、または退屈なアイデアを探し出すことです。Twitter を始めようとしないでください。そのようなアイデアは非常にまれなので、探しても見つかりません。人々がお金を払ってくれる、魅力的でない何かを作りましょう。

面倒な作業や、ある程度は魅力のないフィルターを回避するための良い方法は、自分が使えるように他の人に作ってほしいものは何なのかを尋ねることです。今、あなたは何にお金を払いますか?

スタートアップ企業は、しばしば破綻した企業や業界をゴミとして回収するため、消滅しつつある企業や、消滅に値する企業を探し、その消滅から利益を得る企業はどのような企業かを想像してみるのがよい方法となる。たとえば、ジャーナリズムは現在、急降下している。しかし、ジャーナリズムのようなものからまだ利益を得られる可能性がある。将来、何らかの軸で「これがジャーナリズムに取って代わった」と言われるような企業はどのような企業だろうか。

しかし、今ではなく将来にその質問をすることを想像してみてください。ある企業や業界が別の企業や業界に取って代わるとき、それは通常、横からやってきます。ですから、x の代わりを探すのではなく、後になって x の代わりだったと言われるようなものを探してください。そして、その代わりが起こる軸について想像力を働かせてください。たとえば、伝統的なジャーナリズムは、読者が情報を入手して時間をつぶす手段であり、ライターがお金を稼ぎ、注目を集める手段であり、さまざまな種類の広告の媒体です。これらの軸のどれかで置き換えられる可能性があります (ほとんどの軸ですでに置き換えられ始めています)。

新興企業が既存企業を吸収する場合、大企業が無視している小規模だが重要な市場への参入から始めるのが一般的である。大企業の態度に軽蔑の念が混じっていると特によい。なぜなら、それが大企業を誤解させることが多いからだ。たとえば、スティーブ・ウォズニアックは、後に Apple I となるコンピューターを作った後、当時の雇用主であるヒューレット・パッカードにそのコンピューターの製造の選択肢を与える義務があると感じた。彼にとって幸運なことに、ヒューレット・パッカードはそれを断った。その理由の 1 つは、モニターとしてテレビを使用していたためであり、当時の HP のようなハイエンドハードウェア企業にとっては耐え難いほど品位を落としていた。[ 17 ]

現在大手企業から無視されている、初期のマイクロコンピュータ「愛好家」のような、粗野だが洗練されたユーザーのグループが存在するのだろうか? より大きな目標を掲げる新興企業は、その市場だけでは正当化できないような努力を費やすことで、小規模な市場を簡単に獲得できることが多い。

同様に、最も成功しているスタートアップは一般的に自社よりも大きな波に乗っているので、波を探し、そこからどのように利益を得ることができるかを考えるのは良い方法かもしれません。遺伝子配列解析と 3D プリントの価格は、どちらもムーアの法則のような下落を経験しています。数年後の新しい世界では、どんな新しいことができるようになるでしょうか。すぐに可能になるのに、無意識のうちに不可能だと見なしているものは何でしょうか。

オーガニック

しかし、波を明示的に探すことについて話すと、そのようなレシピはスタートアップのアイデアを得るためのプラン B であることが明らかになります。波を探すことは、本質的には有機的な方法をシミュレートする方法です。急速に変化する分野の最先端にいる場合は、波を探す必要はありません。あなた自身が波なのです。

スタートアップのアイデアを見つけるのは微妙な作業であり、そのため、試みるほとんどの人が惨めに失敗することになっています。スタートアップのアイデアを考えようとするだけではうまくいきません。そうすると、危険なほどもっともらしく聞こえる悪いアイデアが浮かんでしまいます。最善のアプローチは、より間接的です。適切なバックグラウンドがあれば、優れたスタートアップのアイデアは明らかになります。しかし、それでもすぐには思いつきません。何かが欠けていることに気づく状況に遭遇するには時間がかかります。そして、多くの場合、これらのギャップは企業にとってのアイデアではなく、構築するのが興味深いもののように思われます。だからこそ、興味深いという理由だけで、構築する時間と意欲を持つことは良いことです。

未来に生き、興味深いものを作りましょう。奇妙に聞こえるかもしれませんが、それが本当の秘訣です。

注記

[ 1 ] この形式の悪いアイデアは、Web と同じくらい長い間存在してきました。1990 年代には一般的でしたが、当時は、x のソーシャルネットワークではなく、x のポータルを作成すると言っていました。構造的には、このアイデアは石のスープのようなものです。「ここは x に興味のある人のための場所です」という看板を掲示すると、それらの人々がすべて現れ、彼らからお金を稼ぐことができます。創設者をこの種のアイデアに誘い込むのは、各タイプの x に興味を持つ可能性のある何百万人もの人々に関する統計です。彼らが忘れているのは、この基準では、特定の人が 20 の親和性を持っている可能性があり、誰も 20 の異なるコミュニティを定期的に訪問することはないということです。

[ 2 ] ちなみに、私はペットの飼い主のためのソーシャルネットワークが悪いアイデアだと確信していると言っているのではありません。ランダムに生成されたDNAが生存可能な生物を生み出さないことを知っているのと同じように、私はそれが悪いアイデアだと知っています。もっともらしいスタートアップのアイデアの集合は、良いアイデアの集合よりも何倍も大きく、良いアイデアの多くはそれほどもっともらしく聞こえません。したがって、スタートアップのアイデアについて、それがもっともらしく聞こえるということしか知らない場合は、それは悪いアイデアだと想定する必要があります。

[ 3 ] より正確に言うと、ユーザーのニーズは、あなたが作ったものを使い始めるのに十分な活性化エネルギーを与える必要がありますが、これは大きく異なります。たとえば、従来のチャネルで販売されるエンタープライズソフトウェアの活性化エネルギーは非常に高いため、ユーザーに切り替えてもらうには、はるかに優れたものが必要になります。一方、新しい検索エンジンに切り替えるために必要な活性化エネルギーは低いです。これが、検索エンジンがエンタープライズソフトウェアよりもはるかに優れている理由です。

[ 4 ] これは年齢を重ねるにつれて難しくなります。アイデアの空間には危険な極大値はありませんが、キャリアの空間にはあります。人々が人生で選ぶ道のほとんどの間にはかなり高い壁があり、年齢を重ねるにつれて壁は高くなります。

[ 5 ] また、ウェブが大きな問題になることは私たちにとって明らかでした。1995年当時、プログラマー以外の人がそれを理解していた人はほとんどいませんでしたが、プログラマーはGUIがデスクトップコンピュータに何をもたらしたかを知っていました。

[ 6 ] おそらく、この第二の自分に日記をつけさせて、毎晩その日に気づいたギャップや異常をリストアップする簡単なエントリを書くのが効果的でしょう。スタートアップのアイデアではなく、生のギャップと異常だけです。

[ 7 ] サム・アルトマンは、アイデアを考えるのに時間をかけるということは、絶対的な意味でより良い戦略であるだけでなく、それを実行する創業者が非常に少ないという点で、過小評価されている株式のようなものだと指摘しています。

最高のアイデアをめぐる競争は比較的少ない。なぜなら、アイデアに気づくのに必要な時間を費やす意思のある創業者が少ないからだ。一方、凡庸なアイデアをめぐる競争は激しい。なぜなら、スタートアップのアイデアを考えるときは、同じようなアイデアを考える傾向があるからだ。

[ 8 ] コンピュータハードウェアやソフトウェアの企業にとって、夏季のアルバイトは採用活動の第一段階です。しかし、あなたが優秀であれば、第一段階を飛ばすことができます。あなたが優秀であれば、夏をどのように過ごしたかに関係なく、卒業後にこれらの企業に雇われるのに問題はありません。

[ 9 ] 経験的証拠によれば、大学が学生のスタートアップを支援したい場合、最善の方法は彼らを正しい方法で放っておくことだという。

[ 10 ] ここで私が話しているのはITスタートアップ企業についてであり、バイオテクノロジーの場合には事情が異なります。

[ 11 ] これは、より一般的なルールの一例です。競合他社ではなく、ユーザーに焦点を当ててください。競合他社に関する最も重要な情報は、ユーザーを通じて得られるものです。

[ 12 ] 実際には、成功しているスタートアップのほとんどは両方の要素を持っています。そして、市場と呼ばれるものの境界を調整することで、それぞれの戦略をもう一方の戦略の観点から説明することができます。しかし、これら2つのアイデアを別々に考えることは有益です。

[ 13 ] しかし、私はその点を指摘することを躊躇しています。スタートアップはビジネスであり、ビジネスの目的はお金を稼ぐことです。そして、その追加の制約により、最も興味のあることにすべての時間を費やすことができるとは期待できません。

[ 14 ] 必要性は強いものでなければなりません。どんな作り話のアイデアでも、遡って必要なものとして説明することができます。しかし、ドリュー・ヒューストンがDropboxを必要としたのと同じくらい、あるいはブライアン・チェスキーとジョー・ゲビアがAirbnbを必要としたのと同じくらい、レシピサイトや地元のイベント情報サイトが本当に必要なのでしょうか？

YC では、創設者に「自分で書いていなければ、これを自分で使いますか?」と尋ねることがよくありますが、その答えが「いいえ」であることが多いことに驚かれるでしょう。

[ 15 ] ポール・ブックハイトは、悪いものを売ろうとすることがより良いアイデアの源になる可能性があると指摘している。

「悪いアイデアを持つ YC 企業に対処するために私が見つけた最良の方法は、製品をできるだけ早く売りに行くように伝えることです (製品を作るのに時間を無駄にする前に)。彼らは、自分たちが作っているものを誰も欲しがらないことを知るだけでなく、悪いアイデアを売ろうとする過程で発見した本当のアイデアを持って戻ってくることが非常に多いのです。」

[ 16 ] 大学生なら、次の Facebook を生み出すかもしれないレシピがあります。学校でもっとも影響力のある女子学生クラブとつながりがあるなら、そのクラブの女王蜂に近づいて、彼女たちの個人的な IT コンサルタントになることを申し出て、彼女たちの社会生活で必要だと想像できる、まだ存在していないものなら何でも構築してあげてください。このようにして構築されたものはどれも非常に有望です。なぜなら、そのようなユーザーは最も要求が厳しいだけでなく、拡散するのに最適なポイントでもあるからです。

これがうまくいくかどうかは分かりません。

[ 17 ] モニターとしてテレビを使用した理由は、スティーブ・ウォズニアックが自分自身の問題を解決することから始めたからです。彼は、他のほとんどの同僚と同様に、モニターを購入する余裕がありませんでした。

この原稿を読んでくれた Sam Altman、Mike Arrington、Paul Buchheit、John Collison、Patrick Collison、Garry Tan、Harj Taggar に感謝します。また、スタートアップの歴史に関する私の質問に答えてくれた Marc Andreessen、Joe Gebbia、Reid Hoffman、Shel Kaphan、Mike Moritz、Kevin Systrom にも感謝します。