スタートアップの資金調達方法
Original2005年11月
ベンチャー資金は歯車のように機能します。典型的なスタートアップは、いくつかの資金調達ラウンドを経て成長し、各ラウンドで次のギアに移行できる速度に達するのに十分な資金を調達する必要があります。
うまくいくスタートアップはほとんどありません。多くは資金不足です。一部は資金過剰で、これは3速で車を走らせようとするようなものです。
私は、創業者たちが資金調達について、その仕組みだけでなく、投資家が何を考えているのかを理解することが役立つと考えています。最近、私たちのスタートアップが直面した最悪の問題は、競合他社ではなく、投資家によるものだと気づき、驚きました。競合他社とのやり取りは、比較すれば簡単でした。
私たちの投資家が私たちにとって邪魔な存在だったと言いたいわけではありません。たとえば、彼らは取引の交渉に役立ちました。投資家との対立は特に厄介なものだということです。競合他社はあなたを殴りますが、投資家はあなたを握りしめ、離しません。
どうやら、私たちの状況は珍しいものではありませんでした。そして、投資家とのトラブルがスタートアップにとって最大の脅威の一つであるならば、投資家を管理することは、創業者たちが学ぶべき最も重要なスキルの一つです。
まずは、スタートアップ資金の5つの源泉についてお話しましょう。その後、仮説的な（非常に幸運な）スタートアップが、連続するラウンドを通じてギアをシフトしていく様子を追跡していきます。
友人や家族
多くのスタートアップは、友人や家族から最初の資金調達を行っています。たとえば、Exciteは、創業者たちが大学を卒業した後、両親から1万5000ドルを借りて会社を設立しました。アルバイトの助けを借りて、18ヶ月間は持ちこたえました。
友人や家族が裕福な場合、彼らとエンジェル投資家の境界線が曖昧になります。Viawebでは、友人であるジュリアンから最初の1万ドルのシードマネーを得ましたが、彼は十分に裕福だったので、彼が友人なのかエンジェルなのか分類するのが難しいです。彼は弁護士でもあり、これは素晴らしいことでした。なぜなら、私たちは、その最初の少額の資金から弁護士費用を支払う必要がなかったからです。
友人や家族から資金を調達するメリットは、彼らを見つけやすいことです。あなたはすでに彼らを知っています。主なデメリットは3つあります。ビジネスと私生活が混ざり合ってしまいます。彼らはエンジェルやベンチャーキャピタルほどコネクションがない可能性があります。そして、彼らは認定投資家ではない可能性があり、後であなたの生活を複雑にする可能性があります。
SECは、「認定投資家」を、流動資産が100万ドル以上、または年間収入が20万ドル以上の個人と定義しています。会社の株主がすべて認定投資家である場合、規制上の負担ははるかに低くなります。一般の人々から資金を調達すると、できることが制限されます。 [1]
スタートアップの生活は、投資家のいずれかが認定投資家ではない場合、法的にも複雑になります。IPOでは、単に費用が増えるだけでなく、結果が変わってしまう可能性があります。弁護士に尋ねたところ、次のように言われました。
会社が上場する際には、SECは会社の過去のすべての株式発行を慎重に調査し、証券法の過去の違反を直ちに是正するよう要求します。これらの是正措置は、IPOを遅らせ、停滞させ、さらには中止させる可能性があります。
もちろん、特定のスタートアップがIPOを行う確率は低いですが、思っているほど低くはありません。上場することになった多くのスタートアップは、当初はそうなる可能性は低そうに見えました。（ウォズニアックとジョブズが余暇時間にマイクロコンピュータの設計図を販売するために始めた会社が、10年で最大のIPOの一つを生み出すとは、誰が予想できたでしょうか？）スタートアップの価値の多くは、その小さな確率に、莫大な結果を掛け合わせたものです。
しかし、私が両親にシードマネーを頼まなかったのは、彼らが認定投資家ではなかったからではありません。Viawebを創業したとき、私は認定投資家の概念について知らなかったし、投資家のコネクションの価値について考えることもありませんでした。両親からお金を受け取らなかった理由は、彼らにお金を失わせたくなかったからです。
コンサルティング
スタートアップに資金調達するもう一つの方法は、仕事を得ることです。最高の仕事は、スタートアップとして販売したいソフトウェアを構築できるコンサルティングプロジェクトです。その後、コンサルティング会社から製品会社へと徐々に変身し、顧客に開発費用を支払ってもらうことができます。
これは、子供がいる人にとって良い計画です。なぜなら、スタートアップを始めるリスクの大部分を排除できるからです。収入がない時期が来る必要はありません。しかし、リスクとリターンは通常比例します。スタートアップを始めるリスクを軽減する計画は、平均的なリターンも軽減すると予想されるべきです。この場合、あなたは、会社のスタートアップとしての成功の可能性を低下させる代わりに、財務上のリスクを軽減します。
しかし、コンサルティング会社自体がスタートアップではないでしょうか？いいえ、一般的にはそうではありません。会社がスタートアップになるには、小さく、新しく設立されただけでは不十分です。アメリカには何百万人もの小規模企業がありますが、スタートアップは数千社しかありません。スタートアップになるためには、会社はサービスビジネスではなく、製品ビジネスでなければなりません。つまり、物理的なものを製造する必要があるという意味ではなく、個々の顧客のためにカスタムワークを行うのではなく、多くの人に販売するものを1つ持っている必要があるということです。カスタムワークはスケールしません。スタートアップになるためには、100万枚の曲を販売するバンドでなければなりません。個々の結婚式やバーミッツバーで演奏して稼ぐバンドではありません。
コンサルティングの問題は、顧客が電話をかけてくるという厄介な習慣があることです。ほとんどのスタートアップは、失敗の瀬戸際にあり、顧客に対応しなければならないという気が散るだけで、あなたをその瀬戸際に追いやってしまう可能性があります。特に、競合他社がスタートアップであることに専念してフルタイムで働いている場合です。
そのため、コンサルティングの道を選ぶ場合は、非常に規律正しくなければなりません。あなたは、あなたの会社が「雑草の木」に成長するのを防ぐために積極的に努力しなければなりません。この雑草の木は、簡単で低利益率の資金源に依存しています。 [2]
実際、コンサルティングの最大の危険は、それが失敗の言い訳を与えてしまうことです。スタートアップでは、大学院と同様に、あなたを突き動かしているのは、家族や友人の期待です。スタートアップを始めて、みんなにそうしていると伝えたら、あなたは「金持ちになるか、破産するか」という道に進むことになります。あなたは金持ちになるか、失敗するかのどちらかです。
失敗への恐怖は、非常に強力な力です。通常、それは人々が何かを始めるのを妨げますが、一度明確な野心を公表すると、方向転換し、あなたの味方になり始めます。私は、この抑えられない力を、金持ちになるという少しだけ動かしにくい目標に対して、巧みな柔術のように設定することは、かなり賢明な方法だと思います。あなたの公表された野心が、いつかスタートアップに変化させるコンサルティング会社を始めることだけである場合、あなたはそれを駆り立てる力を持つことはありません。
コンサルティングのメリットは、製品を開発する方法として、少なくとも1人の顧客が求めているものを作っていることがわかることです。しかし、スタートアップを始めるだけの資質を持っているなら、あなたは、この杖を必要としないだけの十分なビジョンを持っているはずです。
エンジェル投資家
エンジェルは、裕福な個人です。この言葉は、当初はブロードウェイの演劇の支援者のために使われていましたが、今では一般的に個人の投資家を指すようになりました。テクノロジーで成功したエンジェルは、2つの理由で好ましいです。彼らはあなたの状況を理解しており、彼らは人脈とアドバイスの源です。
人脈とアドバイスは、お金よりも重要になる可能性があります。del.icio.usが投資家から資金調達したとき、彼らは、Tim O'Reillyを含む、他の投資家から資金調達しました。彼が投資した金額は、ラウンドを主導したVCと比較して少額でしたが、Timは賢く影響力のある人物であり、彼を味方につけると良いでしょう。
コンサルティングや友人や家族から得たお金は、自由に使うことができます。エンジェルになると、本格的なベンチャー資金の話になるので、出口戦略という概念を紹介する必要があります。若い起業家志望者は、投資家が会社を売却するか、上場することを期待していることに驚くことが多いです。理由は、投資家は資金を回収する必要があるからです。彼らは、出口戦略を持つ会社、つまり買収される可能性のある会社、または上場できる会社のみを検討します。
これは、聞こえるほど利己的なことではありません。大規模な非公開テクノロジー企業はほとんどありません。失敗しない企業は、すべて買収されるか、上場するようです。理由は、従業員も投資家であり、自分の時間に対する投資家であり、彼らも現金化したいからです。競合他社が従業員にストックオプションを提供し、それが彼らを金持ちにする可能性がある一方で、あなたは非公開を続ける計画を明確にしている場合、競合他社は最高の従業員を獲得します。そのため、「出口」の原則は、投資家によってスタートアップに強制されるものではなく、スタートアップであることの定義の一部です。
ここで紹介する必要があるもう一つの概念は、評価です。誰かが会社の株式を購入すると、それは暗黙のうちに会社の価値を決定します。誰かが会社の10%を2万ドルで購入した場合、その会社は理論的には20万ドルの価値があります。「理論的には」と言うのは、初期段階の投資では、評価は呪術のようなものだからです。会社が確立されていくにつれて、その評価は実際の市場価値に近づいていきます。しかし、新しく設立されたスタートアップでは、評価額は、関係するすべての人のそれぞれの貢献の産物に過ぎません。
スタートアップは、会社に何らかの形で貢献してくれる投資家に、低い評価で投資を許可することで、「報酬」を与えることがよくあります。もし私がスタートアップを持っていて、スティーブ・ジョブズがそこに投資したいと言ったら、私は彼に10ドルで株式を与えます。それは、彼が投資家であると自慢するためです。残念ながら、各投資家ごとに会社の評価を上下に調整することは、実際的ではありません（違法ではないにしても）。スタートアップの評価は、時間の経過とともに上昇するはずです。そのため、著名なエンジェルに安価な株式を売却する場合は、会社の評価が低いことが自然な、早い段階で行うべきです。
一部のエンジェル投資家は、シンジケートを結成しています。スタートアップを始める人がいる都市には、必ず1つ以上のシンジケートがあります。ボストンでは、最大のものはCommon Angelsです。ベイエリアでは、Band of Angelsです。Angel Capital Associationを通じて、あなたの近くにあるグループを見つけることができます。 [3] しかし、ほとんどのエンジェル投資家は、これらのグループに属していません。実際、エンジェルが有名になるほど、グループに属している可能性は低くなります。
一部のエンジェルグループは、あなたにアイデアをピッチするために、お金を請求します。言うまでもなく、あなたは決してこれをしてはいけません。
個々のエンジェルから投資を受けることの危険性の1つは、エンジェルグループや投資会社を通じて投資を受けるよりも、彼らが守るべき評判が少ないことです。有名VCファームは、あなたをひどく騙すことはありません。なぜなら、他の創業者たちは、その噂が伝われば、彼らを避けるからです。個々のエンジェルでは、この保護はありません。私たち自身のスタートアップで、私たちはそれを痛感しました。多くのスタートアップの生活には、投資家に頼らざるを得ない時が来ます。つまり、お金がなくなって、資金調達できるのは既存の投資家だけという時です。私たちがそのような窮地に陥ったとき、私たちの投資家は、有名VCならおそらくしなかったような方法で、それを利用しました。
しかし、エンジェルには、それに対応するメリットもあります。彼らは、VCファームが従わなければならないすべてのルールにも縛られていません。そのため、たとえば、創業者たちが、株式の一部を直接投資家に売却することで、資金調達ラウンドで部分的に現金化することを許可することができます。私は、これがより一般的になると思います。平均的な創業者たちは、それを熱望しており、たとえば、50万ドル相当の株式を売却しても、VCが恐れているように、ほとんどの創業者たちがビジネスへのコミットメントを弱めることはありません。
私たちを騙そうとしたのと同じエンジェルたちが、私たちにそれを許してくれたので、バランス的に、私は怒るよりも感謝しています。（家族と同様に、創業者と投資家の関係は複雑になる可能性があります。）
エンジェル投資家を見つける最良の方法は、個人的な紹介です。あなたの近くのエンジェルグループに冷やかしの電話をかけてみることもできますが、エンジェルはVCと同様に、彼らが尊敬する人から紹介された取引に、より注意を払うでしょう。
エンジェルとの取引条件は、大きく異なります。一般的に受け入れられている基準はありません。エンジェルの取引条件は、VCと同じくらい恐ろしい場合があります。特に初期段階では、他のエンジェルは、2ページの契約に基づいて投資を行います。
たまにしか投資しないエンジェルは、自分自身でどのような条件を望んでいるのかを知らないかもしれません。彼らはただ、このスタートアップに投資したいだけです。彼らはどのような希薄化防止保護を望んでいますか？彼らは知りません。このような状況では、取引条件はランダムになりがちです。エンジェルは、弁護士に一般的な契約を作成するように依頼し、条件は、弁護士が一般的なと考えるものになります。実際には、通常、それは、彼の事務所にある既存の契約です。（法的文書は、ゼロから作成されることはほとんどありません。）
これらの大量の定型文は、小さなスタートアップにとって問題です。なぜなら、それらは、過去のすべての文書の結合へと成長する傾向があるからです。私は、エンジェル投資家から、500ポンドの握手のようなものをもらったスタートアップを知っています。投資することを決めた後、エンジェルは彼らに70ページの契約書を提示しました。スタートアップは、弁護士にそれを読むだけでも、ましてや条件を交渉するだけでも、十分なお金を持っていなかったので、取引は成立しませんでした。
この問題に対する解決策の1つは、エンジェルの弁護士ではなく、スタートアップの弁護士が契約書を作成することです。一部のエンジェルは、これに抵抗するかもしれませんが、他のエンジェルは、おそらく歓迎するでしょう。
経験の浅いエンジェルは、大きな小切手を書く時が来ると、しばしば尻込みします。私たちのスタートアップでは、最初のラウンドの2人のエンジェルのうちの1人が、私たちに支払うのに数ヶ月かかり、私たちの弁護士（幸いなことに、彼の弁護士でもあった）が何度もしつこく頼んだ後、ようやく支払いました。
投資家が遅れる理由は明らかです。スタートアップへの投資はリスクが高いのです！会社が設立されてからわずか2ヶ月しか経っていない場合、あなたが待つ毎日、彼らの軌跡について1.7%多くのデータが得られます。しかし、投資家はすでに、株式の低価格でそのリスクに対する報酬を得ているので、遅らせるのは不公平です。
公平であろうとなかろうと、投資家は、あなたが彼らにそれを許せば、そうします。VCでさえそうします。そして、資金調達の遅延は、創業者たちにとって大きな気が散るものです。彼らは、投資について心配するのではなく、会社に専念すべきです。スタートアップはどうすればいいのでしょうか？投資家と買収者の両方にとって、あなたが持っている唯一の力は、競争です。投資家が、他の投資家と話をしていることを知っていれば、彼ははるかに早く取引を成立させようとするでしょう。それは、彼が取引を失うことを心配するだけでなく、他の投資家が興味を持っているなら、あなたは投資する価値があるに違いないからです。買収も同じです。誰もあなたを買いたいとは思いません。誰かがあなたを買いたいと思うまでは、そして、誰もがあなたを買いたいと思うようになります。
取引を成立させる鍵は、常に代替案を追求することです。投資家があなたに投資したいと言ったり、買収者があなたを買いたいと言ったりしても、小切手を手に入れるまでは信じないでください。投資家がイエスと言ったときのあなたの自然な傾向は、リラックスしてコードを書きに戻ることでしょう。しかし、残念ながら、あなたはそうすることはできません。あなたは、たとえこの投資家を動かすためだけに、他の投資家を捜し続けなければなりません。 [4]
シードファンド
シードファンドは、エンジェルに似ており、初期段階で比較的少額の投資を行いますが、VCに似ており、個人ではなく、会社としてビジネスとして行っています。
これまで、ほとんどすべてのシードファンドは、いわゆる「インキュベーター」でした。そのため、Y Combinatorもインキュベーターと呼ばれていますが、私たちに共通しているのは、最も初期の段階に投資していることです。
National Association of Business Incubatorsによると、米国には約800のインキュベーターがあります。これは驚くべき数です。なぜなら、私は多くのスタートアップの創業者を知っていますが、インキュベーターで始まったスタートアップを思い出すことができません。
インキュベーターとは何でしょうか？私もよくわかりません。定義する特徴は、彼らのスペースで働くことのようです。「インキュベーター」という名前の由来です。彼らは、他の点では大きく異なるようです。一方は、町が州政府から資金を得て、空き家を「ハイテクインキュベーター」として改修するような、ばらまき型のプロジェクトです。まるで、町がスタートアップハブになるのをこれまで妨げてきたのは、適切なオフィススペースの不足だけだったかのように。 スタートアップハブです。 もう一方は、Idealabのような場所です。彼らは、社内で新しいスタートアップのアイデアを出し、人々を雇って働かせます。
古典的なバブル時代のインキュベーターは、そのほとんどが今では消滅したようですが、VCファームに似ていましたが、資金を提供したスタートアップに、はるかに大きな役割を果たしていました。彼らのスペースで働くことに加えて、あなたは彼らのオフィススタッフ、弁護士、会計士などを利用する必要がありました。
インキュベーターは、VCよりも多くのコントロールを行っている傾向がある（または、そうだった）のに対し、Y Combinatorは、より少ないコントロールを行っています。 そして、私たちは、スタートアップが、投資家のオフィスよりも、どんなにひどいものでも、自分の敷地で運営される方が良いと考えています。そのため、私たちは「インキュベーター」と呼ばれ続けているのは迷惑ですが、おそらく避けられないことです。なぜなら、今のところ私たちしかいないからです。そして、私たちが何であるかを表す言葉はまだありません。もし私たちに何か名前をつける必要があるなら、明らかな名前は「エクキュベーター」でしょう。（この名前は、私たちが人々がキュービクルから脱出できるようにすることを意味すると考えれば、より許容できる名前です。）
シードファンドは、個人ではなく会社であるため、エンジェルに連絡するよりも、連絡を取りやすいです。彼らのウェブサイトに行って、メールを送信するだけです。個人的な紹介の重要性は、エンジェルやVCほどではありません。
シードファンドが会社であるということは、投資プロセスがより標準化されていることを意味します。（これは、エンジェルグループでも一般的に当てはまります。）シードファンドは、資金を提供するすべてのスタートアップに使用する、設定された取引条件を持っている可能性があります。取引条件が標準化されているからといって、それがあなたにとって有利であるとは限りませんが、他のスタートアップが同じ契約に署名していて、うまくいっていれば、その条件は妥当であるという兆候です。
シードファンドは、エンジェルやVCとは異なり、最も初期の段階、つまり会社がまだアイデア段階にあることが多い段階にのみ投資します。エンジェルやVCでさえ、たまにこのような投資を行いますが、彼らはより後期の段階にも投資します。
初期段階では、問題が異なります。たとえば、スタートアップは最初の数ヶ月で、アイデアを完全に再定義する可能性があります。そのため、シード投資家は、アイデアよりも人材を重視する傾向があります。これは、すべてのベンチャー資金に当てはまりますが、特にシード段階ではそうです。
VCと同様に、シードファンドのメリットの1つは、彼らが提供するアドバイスです。しかし、シードファンドは、より早い段階で活動しているため、異なる種類のアドバイスを提供する必要があります。たとえば、シードファンドは、VCへのアプローチ方法についてアドバイスを提供できるはずです。VCは、明らかにそれを行う必要はありません。一方、VCは、「エグゼクティブチーム」の採用方法についてアドバイスを提供できるはずです。これは、シード段階では問題ではありません。
最も初期の段階では、多くの問題が技術的な問題であるため、シードファンドは、ビジネス上の問題だけでなく、技術的な問題に対しても、支援を提供できるはずです。
シードファンドとエンジェル投資家は、一般的に、スタートアップの初期段階に投資し、その後、次のラウンドのためにVCファームに引き継ぎます。しかし、スタートアップがシード資金から直接買収されることもあります。そして、私は、これがますます一般的になると思います。
Googleは、この道を積極的に追求しており、今ではYahooもそうです。どちらも、今ではVCと直接競合しています。そして、これは賢明な動きです。なぜ、スタートアップの価格を引き上げるために、さらなる資金調達ラウンドを待つ必要があるのでしょうか？スタートアップが、VCが投資するのに十分な情報を得た段階に達したら、買収者も、それを買うのに十分な情報を得ているはずです。実際には、より多くの情報です。買収者は、彼らの技術的な深みによって、VCよりも勝者をよりよく見抜くことができるはずです。
ベンチャーキャピタルファンド
VCファームは、シードファンドと同様に、実際の会社ですが、彼らは他人の資金、それもはるかに大きな金額を投資しています。VCの投資は、平均して数百万ドルです。そのため、スタートアップのライフサイクルの後半に発生し、獲得が難しく、より厳しい条件が伴います。
「ベンチャーキャピタリスト」という言葉は、ベンチャー投資家を広く指すために使われることがありますが、VCと他の投資家には明確な違いがあります。VCファームは、ヘッジファンドやミューチュアルファンドと同様に、ファンドとして組織されています。ファンドマネージャーは、「ゼネラルパートナー」と呼ばれ、ファンドの約2%を年間管理手数料として受け取ります。それに加えて、ファンドの利益の約20%を受け取ります。
VCファンドのパフォーマンスには、非常に大きな差があります。なぜなら、VCビジネスでは、成功も失敗も、自己増殖的だからです。GoogleがKleinerとSequoiaにとって大成功を収めたように、投資が劇的に成功すると、VCにとって多くの良い宣伝になります。そして、多くの創業者たちは、それが与える正当性のために、成功したVCファームから資金調達することを好みます。したがって、（敗者にとって）悪循環が生まれます。うまくいっていないVCファームは、大物たちが拒否した取引しか得られず、それが原因で、彼らはうまくいき続けることができません。
その結果、現在米国にある1000以上のVCファンドのうち、実際に利益を上げられるのは約50社のみであり、新しいファンドがこのグループに参入するのは非常に困難です。
ある意味、下位のVCファームは、創業者たちにとって割安です。彼らは、有名ファームほど賢くも、コネクションが強いわけではありませんが、取引に対してはるかに飢えています。つまり、あなたは彼らからより良い条件を引き出すことができるはずです。
どのように良いのでしょうか？最も明らかなのは、評価です。彼らは、あなたの会社の株式をより少なく取得します。しかし、お金だけでなく、権力もあります。私は、創業者たちは、CEOの地位に留まり、後で解雇されるのをかなり困難にするような条件で、留まることができるようになると考えています。
私が予測する最も劇的な変化は、VCが創業者たちが売却することで、VCファームに直接株式を売却し、部分的に現金化することを許可することです。VCは、伝統的に、創業者たちが最終的な「流動化イベント」の前に何かを得ることを拒んできました。しかし、彼らは取引にも飢えています。そして、私は自分の経験から、創業者から株式を購入しないというルールが愚かなものであることを知っているため、ベンチャー資金がますます売り手市場になるにつれて、これが自然な流れです。
あまり知られていないファームから資金調達することのデメリットは、人々が、正しくても間違っていても、あなたがより高名なファームから断られたと推測することです。しかし、あなたがどこで大学に通ったかのように、VCの名前は、あなたが何らかの実績を積めば、重要ではなくなります。そのため、あなたが自信を持っているほど、ブランド名のVCは必要ありません。私たちは、Viawebをエンジェル資金だけで設立しました。有名VCファームの支援が、私たちをより印象的に見せるだろうとは、私たちには思いつきませんでした。 [5]
あまり知られていないファームのもう一つの危険は、エンジェルと同様に、彼らが守るべき評判が少ないことです。私は、VCにハッカーの間で悪い評判を与えてきたトリックのほとんどは、下位のファームによるものだと疑っています。彼らは二重に苦しめられています。ゼネラルパートナー自身も能力が低く、しかも、上位のVCが最高の取引をすべて吸い上げてしまうため、解決すべき問題がより困難になっています。下位のVCファームは、まさに爆発する可能性のあるスタートアップを抱えているのです。
たとえば、下位のファームは、本当に取引をしたいかどうかを決める間、あなたをロックするために、あなたと取引をしたいふりをする可能性がはるかに高いです。ある経験豊富なCFOは次のように述べています。
より良いファームは、本当に取引をしたい場合を除いて、通常、タームシートは発行しません。2番目か3番目のランクのファームは、破棄率がはるかに高いです。50%に達することもあります。
理由は明らかです。下位のファームが最も恐れているのは、偶然にも骨が投げられたとき、大物たちがそれに気づいて奪い取ってしまうことです。大物たちは、それを心配する必要はありません。
このトリックの犠牲者になると、本当に痛い目に遭う可能性があります。あるVCが私に言ったのですが、
もしあなたが4つのVCと話をしていて、そのうちの3つにタームシートを受け入れたと伝え、その後、冗談だったと電話をかけ直さなければならないとしたら、あなたは絶対にダメな商品です。
これが、部分的な解決策です。VCがタームシートを提供したら、彼らの過去10回のタームシートのうち、何件が取引になったのかを尋ねてください。これにより、少なくとも、彼らがあなたを誤解させたい場合、彼らは真っ赤な嘘をつくことを余儀なくされます。
VCファームで働く人全員がパートナーではありません。ほとんどのファームには、アソシエイトやアナリストなど、少数のジュニア社員がいます。VCファームから電話がかかってきたら、彼らのウェブサイトに行って、あなたが話した人がパートナーかどうかを確認してください。おそらく、それはジュニア社員でしょう。彼らは、上司が投資できるスタートアップを探して、ウェブをくまなく調べています。ジュニア社員は、あなたの会社について非常に前向きに思える傾向があります。彼らは偽ってはいません。彼らは、あなたが有望な見込み客であると信じたいのです。なぜなら、彼らのファームが彼らが発見した会社に投資すれば、それは彼らにとって大きな功績になるからです。この楽観主義に惑わされないでください。最終的に決めるのはパートナーであり、彼らは冷めた目で物事を見ます。
VCは、多額の資金を投資するため、その資金にはより多くの制限が伴います。ほとんどの制限は、会社が窮地に陥った場合にのみ発効します。たとえば、VCは、一般的に、売却時には、最初に投資資金を回収するという条項を契約に盛り込みます。そのため、会社が低い価格で売却された場合、創業者たちは何も得られない可能性があります。一部のVCは、今では、売却時には、コモンストックホルダー（つまり、あなた）が何かを得る前に、投資額の4倍を回収することを要求していますが、これは抵抗すべき不正行為です。
大規模な投資におけるもう一つの違いは、創業者たちは、通常、「ベスティング」を受け入れなければなりません。つまり、株式を放棄し、今後4～5年間でそれを取り戻す必要があります。VCは、創業者たちが簡単に立ち去ることができる会社に、何百万ドルも投資したくありません。財務的には、ベスティングはほとんど影響を与えませんが、状況によっては、創業者たちの権限が弱まる可能性があります。VCが会社の事実上の支配権を得て、創業者の一人を解雇した場合、彼は、これに対する具体的な保護がない限り、未取得の株式を失うことになります。そのため、ベスティングは、そのような状況で、創業者たちを従わせる力になります。
スタートアップが本格的な資金調達を受けると、最も顕著な変化は、創業者たちがもはや完全な支配権を持たなくなることです。10年前、VCは、創業者たちがCEOを辞任し、彼らが提供したビジネスマンにその職を譲ることを要求していました。これは、今ではそれほど一般的ではなくなりました。その理由は、バブルの失敗が、一般的なビジネスマンはそれほど優れたCEOではないことを示したからです。
しかし、創業者たちは、ますますCEOの地位に留まることができるようになる一方で、取締役会がより強力になるため、ある程度の権限を譲渡する必要があります。シード段階では、取締役会は一般的に形式的なものです。他の取締役と話したい場合は、隣の部屋に大声で叫ぶだけです。VC規模の資金になると、これはなくなります。典型的なVC資金調達取引では、取締役会は、2人のVC、2人の創業者、そして両方に受け入れられる外部の人物で構成される場合があります。取締役会は、最終的な権限を持つため、創業者たちは、今では命令するのではなく、説得する必要があります。
しかし、これは聞こえるほど悪いことではありません。ビル・ゲイツも、同じ立場です。彼は、マイクロソフトの過半数の支配権を持っていません。原則的には、彼も命令するのではなく、説得する必要があります。しかし、彼はかなり命令しているように見えませんか？物事が順調に進んでいる限り、取締役会はあまり干渉しません。危険は、アップルのスティーブ・ジョブズに起こったように、道にでこぼこがあるときに起こります。
エンジェルと同様に、VCは、彼らが知っている人を通じて、取引に投資することを好みます。そのため、ほとんどすべてのVCファンドには、ビジネスプランを送信できる住所がありますが、VCは、この方法で資金調達できる可能性はほぼゼロであると、個人的に認めています。最近、あるVCは、この方法で資金調達できたスタートアップを1社も知らないと言っていました。
私は、VCが「窓口」でビジネスプランを受け入れるのは、取引の源としてではなく、業界のトレンドを把握するための方策だと疑っています。実際、私は、ビジネスプランをVCに無作為に郵送することを強くお勧めしません。なぜなら、彼らは、それを怠惰の証拠とみなすからです。個人的な紹介を得るために、余分な努力をしてください。あるVCは次のように述べています。
私は見つけにくいわけではありません。私は多くの人を知っています。もしあなたが私に連絡する方法を見つけられないなら、あなたはどのようにして成功した会社を創り出すことができるのでしょうか？
スタートアップの創業者たちにとって最も難しい問題の1つは、いつVCにアプローチするかを決めることです。彼らは、最初の印象に大きく依存するため、実際には1回しかチャンスがありません。そして、一部にアプローチして、他のVCを後で残しておくことはできません。なぜなら、（a）彼らは、あなたが誰と、いつ話したのかを尋ね、（b）彼らは互いに連絡を取り合うからです。もしあなたが1つのVCと話をしていて、彼が数ヶ月前に別のVCから断られたことを知ったら、あなたは間違いなく使い古された商品のように思えるでしょう。
では、いつVCにアプローチするのでしょうか？あなたが彼らを納得させることができる時です。創業者たちが素晴らしい経歴を持っていて、アイデアが理解しやすければ、かなり早い段階でVCにアプローチすることができます。一方、創業者たちが無名で、アイデアが非常に斬新な場合は、VCが納得する前に、製品を立ち上げて、ユーザーに気に入られたことを示す必要があるかもしれません。
複数のVCがあなたに興味を持っている場合、彼らは時々、取引を分割することを喜んで受け入れるでしょう。彼らは、VCの序列で近い場合、より喜んでそうするでしょう。このような取引は、創業者たちにとって純粋な勝利になる可能性があります。なぜなら、あなたは複数のVCがあなたの成功に関心を持ち、あなたはそれぞれに、他のVCについてアドバイスを求めることができるからです。私が知っているある創立者は、次のように書いています。
2社による取引は素晴らしいです。少し多くの株式を割譲することになりますが、2つのファームを出し抜くことができる（そして、片方のファームがもう片方のファームが不正行為をしているかどうかを尋ねることもできる）ことは、非常に貴重です。
VCと交渉する際には、彼らはあなたよりもはるかに多くの経験を積んでいることを忘れないでください。彼らは、数十のスタートアップに投資してきましたが、これはおそらくあなたが創業した最初のスタートアップでしょう。しかし、彼らや状況に威圧されないでください。平均的な創立者は、平均的なVCよりも賢いです。そのため、複雑で不慣れな状況であなたがするであろうことをするだけです。慎重に進み、奇妙に思えるものは何でも質問してください。
残念ながら、VCが契約に、後で創業者たちを驚かせるような結果をもたらす条項を盛り込むことはよくあることです。また、VCが、業界の標準であると言って、自分たちの行動を擁護することもよくあることです。標準だとか、そんなものは関係ありません。業界全体は、わずか数十年前のものであり、急速に進化しています。小さな規模で運営している場合は、「標準」という概念は役に立ちますが（Y Combinatorは、すべての取引で同じ条件を使用しています。なぜなら、小さなシード段階の投資では、個々の取引を交渉するオーバーヘッドをかける価値がないからです）、VCレベルでは当てはまりません。その規模では、すべての交渉はユニークです。
最も成功したスタートアップは、上記の5つの資金源の複数から資金を得ています。 [6] そして、紛らわしいことに、資金源の名前は、異なるラウンドの名前としても使われる傾向があります。それがどのように機能するかを説明する最良の方法は、仮説的なスタートアップのケースを追跡することです。
ステージ1：シードラウンド
私たちのスタートアップは、3人の友人がアイデアを思いついたときに始まります。それは、彼らが構築するかもしれないもののアイデア、または単に「会社を設立しよう」というアイデアです。彼らは、すでに食料と住居の手段を持っていると推測されます。しかし、食料と住居があれば、あなたは、おそらく、すでに何かをすべきです。それは、授業か、仕事です。そのため、スタートアップにフルタイムで取り組みたい場合は、あなたの資金状況も変わる可能性があります。
多くのスタートアップの創業者たちは、何をしたいのか全く考えずに会社を設立したと言います。これは、実際には思っているほど一般的ではありません。多くの人は、辞めた後にアイデアを思いついたと主張しなければなりません。そうでなければ、元雇用主がそのアイデアを所有することになるからです。
3人の友人は、飛び込むことを決意します。ほとんどのスタートアップは、競争の激しいビジネスを行っているため、あなたは、それらにフルタイムで取り組むだけでなく、フルタイム以上の時間をかける必要があります。そのため、友人たちのうち、一部または全員が、仕事を辞めたり、学校を辞めたりします。（スタートアップの創業者たちは、大学院に在籍することもできますが、少なくとも1人は、会社をフルタイムの仕事にする必要があります。）
彼らは、最初は、誰かのアパートで会社を運営するつもりです。そして、ユーザーがいないため、インフラストラクチャにそれほどお金をかける必要はありません。彼らの主な費用は、会社の設立費用です。これは、法律業務と登録料で数千ドルかかり、創業者たちの生活費です。
「シード投資」という言葉は、幅広い範囲をカバーしています。一部のVCファームにとっては、それは50万ドルを意味しますが、ほとんどのスタートアップにとっては、数ヶ月の生活費を意味します。私たちのグループの友人は、友人の裕福な叔父から1万5000ドルでスタートするとしましょう。彼らは、その見返りに会社の5%を与えます。この段階では、コモンストックしかありません。彼らは、後の従業員のために、20%をオプションプールとして残します（しかし、彼らは、早期に買収された場合、ほとんどが未発行のままなので、自分たちにこの株式を発行できるように設定します）。そして、3人の創業者たちは、それぞれ25%を取得します。
彼らは、本当に安く生活することで、残りの資金を5ヶ月間は持たせられると考えています。5ヶ月のランウェイが残っている場合、次のラウンドを探すのはいつから始める必要がありますか？答えは、すぐにです。投資家を見つけるには時間がかかり、取引を成立させるには、彼らがイエスと言った後でも、（常に予想よりも多くの）時間がかかります。そのため、私たちの
10週間の作業を経て、3人の友人は、彼らの製品が何をするのかを垣間見ることができるプロトタイプを構築しました。それは、彼らが当初目指していたものではありませんでした。開発の過程で、彼らはいくつかの新しいアイデアを思いつきました。そして、それは完成した製品のほんの一部しか実現していませんが、その一部には、他に誰もやっていないことが含まれています。
彼らはまた、少なくとも骨格となるビジネスプランを作成し、5つの基本的な質問に対処しました。彼らは何をするのか、ユーザーがなぜそれを必要とするのか、市場規模はどのくらいか、どのように収益を上げるのか、競合他社は誰で、なぜこの会社が彼らを打ち負かすのか。（最後の部分は、「彼らはひどい」や「私たちは本当に努力する」よりも具体的である必要があります。）
デモとビジネスプランのどちらに時間を費やすかを選択しなければならない場合、デモに最も多くの時間を費やしてください。ソフトウェアは、説得力があるだけでなく、アイデアを探求するためのより良い方法です。
ステージ2：エンジェルラウンド
プロトタイプを作成している間、グループはエンジェル投資家を探して、自分の友人ネットワークを駆け巡っていました。プロトタイプがデモできるようになったとき、彼らはエンジェル投資家を見つけました。デモを見たエンジェル投資家の1人が投資を表明しました。そこで、グループはさらに資金を求めるようになりました。彼らは1年間持ちこたえるのに十分な資金、そしてできれば数人の友人を雇うための資金を必要としていました。そのため、彼らは20万ドルを調達しようとしています。
エンジェル投資家は、100万ドルのプレマネー評価で投資することに同意しました。会社はエンジェル投資家に20万ドル相当の新株を発行します。取引前に1000株あった場合、これは200株の追加を意味します。エンジェル投資家は現在、1200株中200株、つまり会社の6分の1を所有しており、以前の株主の所有比率は6分の1だけ希薄化されます。取引後、資本構成表は以下のようになります。
株主 株数 割合
-------------------------
エンジェル 200 16.7
叔父 50 4.2
各創業者 250 20.8
オプションプール 200 16.7
--
合計 1200 100
単純にするために、エンジェル投資家は株式の代わりに現金で直接取引を行いました。実際には、エンジェル投資家は、転換社債の形で投資を行う可能性が高くなります。転換社債とは、後で株式に転換できる債券のことです。最終的には株式購入と同じ結果になりますが、エンジェル投資家には、将来のラウンドでVCに押しつぶされるリスクに対するより多くの保護を提供します。
この取引の法的費用は誰が支払うのでしょうか？スタートアップは、わずか数千ドルしか残っていません。実際には、これは厄介な問題であり、通常は何かしらの即興的な方法で解決されます。スタートアップは、スタートアップが成功した場合に将来の仕事に期待して、安価に引き受けてくれる弁護士を見つけることができるかもしれません。誰かが弁護士の友人を知っているかもしれません。エンジェル投資家が、両方の当事者を代表する自分の弁護士の費用を支払うかもしれません。（後者の方法をとる場合は、弁護士があなたを代表していることを確認してください。単にアドバイスをしているだけではありません。そうしないと、彼の義務は投資家に対してのみになります。）
20万ドルを投資するエンジェル投資家は、おそらく取締役会の議席を期待するでしょう。彼は、優先株を要求することもあるかもしれません。優先株とは、他のすべての株主が持つ普通株よりも追加の権利を持つ特別な種類の株式のことです。通常、これらの権利には、主要な戦略的決定に対する拒否権、将来のラウンドでの希薄化からの保護、会社が売却された場合に最初に投資を回収する権利が含まれます。
一部の投資家は、創業者に対して、この規模の資金に対して、株式の帰属を認めることを期待するかもしれませんし、そうでない投資家もいるかもしれません。VCは、エンジェル投資家よりも、株式の帰属を要求する可能性が高くなります。Viawebでは、エンジェル投資家から250万ドルを調達することができましたが、株式の帰属を認めたことはありません。これは、私たちがまだ経験が浅く、その考えにぞっとしたためです。実際には、これは良い結果をもたらしました。なぜなら、私たちを押し倒すのが難しくなったからです。
私たちの経験は異例でした。株式の帰属は、その規模の資金に対しては一般的です。Y Combinatorは、株式の帰属を要求していません。なぜなら、(a) 私たちはそれほど少ない金額を投資していること、(b) 私たちはそれが不必要だと考えていること、そして、金持ちになるという希望は、創業者を働き続けさせるのに十分な動機になるからです。しかし、もし私たちが数百万ドルを投資していたら、違う考えをしていたかもしれません。
付け加えておくと、株式の帰属は、創業者がお互いを守るための方法でもあります。これは、創業者の一人が辞めた場合にどうするかという問題を解決します。そのため、一部の創業者たちは、会社を設立したときに、自分たち自身に株式の帰属を課しています。
エンジェル投資家との取引は2週間で完了しました。つまり、会社が設立されてから3か月が経過しました。
最初のまとまったエンジェル投資資金を獲得した後のポイントは、通常、スタートアップにとって最も幸せな時期になります。それは、ポスドクのようなものです。あなたは、差し迫った経済的な心配がなく、責任もほとんどありません。あなたは、ソフトウェア設計のような、やりがいのある仕事に取り組むことができます。まだ官僚主義的な人を雇っていないので、官僚的なことに時間を費やす必要はありません。それが続く間は楽しんで、できる限り多くのことを成し遂げてください。なぜなら、あなたは二度とこれほど生産的になることはないからです。
銀行に安全に預けられた、尽きることのない資金があるため、創業者たちは喜んで、プロトタイプをリリースできるものに変えようと努力しました。彼らは、友人の一人を雇いました。最初はコンサルタントとして、彼を試すために。そして、1か月後には従業員番号1として。彼らは、彼に生活できる最低限の給与と、4年間で帰属する会社の3%の制限付き株式を与えました。（そのため、オプションプールは13.7%に減少しました。）[7] 彼らはまた、フリーランスのグラフィックデザイナーに少しお金を費やしました。
初期の従業員にどのくらいの株式を与えるべきでしょうか？それは、従来の数値がないほど、大きく異なります。本当に優秀な人を、本当に早い段階で獲得できた場合は、創業者と同じくらいの株式を与えるのが賢明かもしれません。普遍的なルールは、従業員が取得する株式の量は、会社の年齢とともに多項式的に減少することです。言い換えれば、あなたは、あなたがどれほど早く参加したかによって、その累乗で豊かになるのです。そのため、友人がスタートアップで働いてほしいと頼まれた場合は、決断する前に数か月待つべきではありません。
1か月後、4か月目の終わりに、創業者グループは、ローンチできるものを持っていました。口コミを通じて、徐々にユーザーを獲得していきました。知らない人々、つまり実際のユーザーがシステムを使用しているのを見ることで、彼らは多くの新しいアイデアを得ました。また、彼らは、サーバーのステータスを過度に心配するようになりました。（スタートアップがVisiCalcを書いたとき、創業者たちの生活はどれほどリラックスしていたことでしょう。）
6か月目の終わりまでに、システムは、堅牢なコア機能と、小さくても熱心なフォロワーを獲得し始めていました。人々はそれを書き始め、創業者たちは、自分の分野のエキスパートのように感じ始めました。
彼らのスタートアップは、さらに数百万ドルを有効活用できるものだと仮定しましょう。彼らは、マーケティングに多額の費用をかけたり、何らかの高価なインフラストラクチャを構築したり、高給のセールスマンを雇う必要があるかもしれません。そこで、彼らはVCとの話し合いを開始することにしました。彼らは、さまざまなソースからVCへの紹介を得ました。エンジェル投資家が、2、3人のVCを紹介してくれました。彼らは、カンファレンスで数人のVCと出会いました。いくつかのVCは、彼らについての記事を読んだ後、彼らに電話をかけてきました。
ステップ3：シリーズAラウンド
創業者たちは、今ではいくらか肉付けされたビジネスプランと、実際に動作するシステムのデモを携えて、紹介されたVCを訪ねました。彼らは、VCが威圧的で不可解であると感じました。彼らは皆、同じ質問をしました。「他に誰にピッチしましたか？」（VCは、高校の女の子のようなものです。彼らは、VCの序列における自分の立場を鋭く認識しており、会社への関心は、他のVCがその会社に示す関心の関数です。）
VCファンドの1つが、投資したいと表明し、創業者たちにタームシートを提供しました。タームシートとは、取引が成立した場合の取引条件の概要です。弁護士が後で詳細を記入します。スタートアップは、タームシートを受け入れることで、このファンドが取引に必要な「デューデリジェンス」を実施している間、一定期間、他のVCを断ることに同意します。デューデリジェンスとは、企業における身元調査に相当するものです。その目的は、後で会社を沈没させる可能性のある隠れた爆弾、例えば製品の深刻な設計上の欠陥、会社に対する係争中の訴訟、知的財産の問題などを発見することです。VCの法的および財務的なデューデリジェンスは非常に徹底的ですが、技術的なデューデリジェンスは一般的に冗談です。 [8]
デューデリジェンスで、時限爆弾は見つかりませんでした。そして、6週間後、彼らは取引を進めました。条件は以下のとおりです。プレマネー評価額400万ドルで200万ドルの投資。つまり、取引が成立した後、VCは会社の3分の1を所有することになります（2 /（4 + 2））。VCはまた、取引前にオプションプールをさらに100株増やすことを主張しました。そのため、発行された新株の総数は750株となり、資本構成表は以下のようになります。
株主 株数 割合
-------------------------
VCs 650 33.3
エンジェル 200 10.3
叔父 50 2.6
各創業者 250 12.8
従業員 36* 1.8 *帰属前
オプションプール 264 13.5
--
合計 1950 100
この図は、いくつかの点で現実的ではありません。例えば、割合は最終的にこのように見えるかもしれませんが、VCが既存の株数をそのまま維持することは考えられません。実際には、スタートアップの書類はすべて、会社が新たに設立されたかのように、すべて置き換えられるでしょう。また、資金は数回に分けて提供される可能性があり、後者の資金はさまざまな条件に左右される可能性があります。ただし、これは、より低いレベルのVC（より疑わしいスタートアップに資金を提供することが運命づけられている）との取引では、トップファンドよりも一般的です。
そしてもちろん、この文章を読んでいるVCは、私の架空のVCがエンジェル投資家に会社の10.3%を保持させたことに、おそらく床を転げ回るほど笑っているでしょう。私は認めます。これは、バンビ版です。図を単純化するために、私はすべての人をより良くしました。現実の世界では、VCはエンジェル投資家を、嫉妬深い夫が妻の前のボーイフレンドに対して感じるのと同じように見ています。彼らにとって、会社は彼らが投資するまでは存在していませんでした。 [9]
VCに行く前に、エンジェルラウンドを行う必要があるという印象を与えたくありません。この例では、複数の資金調達源が実際にどのように機能するかを示すために、事態を拡大しました。一部のスタートアップは、シードファンディングから直接VCラウンドに移行することができます。私たちが資金を提供してきた会社のいくつかは、そうしています。
創業者たちは、4年間で株式を帰属させることが義務付けられています。また、取締役会は、2人のVC、2人の創業者、そして両方に受け入れられる5人目のメンバーで構成されるように再編成されます。エンジェル投資家は、喜んで取締役会の議席を放棄します。
この時点で、私たちのスタートアップが資金調達について私たちに教えることができる新しいことは何もありません。少なくとも、良いことは何もありません。 [10] スタートアップは、この時点で、ほぼ確実にさらに多くの人を雇うでしょう。結局のところ、数百万ドルを有効活用する必要があります。会社は、おそらくより高い評価額で、追加の資金調達ラウンドを行うかもしれません。彼らは、非常に幸運な場合、IPOを行うかもしれません。IPOは、その実質的な目的とは関係なく、原則として資金調達ラウンドであることを忘れてはなりません。しかし、それは、不可能ではないにしても、この記事の範囲を超えています。
取引が不成立になる
スタートアップを経験したことがある人なら誰でも、上記の描写に何かが欠けていることに気づくでしょう。それは、災害です。スタートアップに共通していることが1つあるとすれば、それは常に何かがうまくいかないということです。そして、資金調達の問題ほど、そうではないものはありません。
例えば、私たちの架空のスタートアップは、次のラウンドを確保する前に、1ラウンドの半分以上を費やしたことはありません。これは、典型的な状況よりも理想的です。多くのスタートアップ、成功したスタートアップでさえ、ある時点で資金が枯渇する危機に瀕します。スタートアップが資金が枯渇すると、恐ろしいことが起こります。なぜなら、スタートアップは、逆境ではなく、成長のために設計されているからです。
しかし、私が説明した一連の取引の中で、最も非現実的なことは、すべてが成立したことです。スタートアップの世界では、取引が成立することはありません。取引が成立することはありません。スタートアップを始めるのであれば、それを覚えておくべきです。鳥は飛び、魚は泳ぎ、取引は不成立になります。
なぜでしょうか？取引が頻繁に不成立になる理由の1つは、自分自身に嘘をついているからです。あなたは取引が成立することを望んでいるので、取引が成立すると信じ始めます。しかし、この点を修正しても、スタートアップの取引は驚くほど頻繁に不成立になります。例えば、不動産を購入する取引よりもはるかに頻繁にです。その理由は、それが非常にリスクの高い環境だからです。スタートアップに資金を提供したり、買収したりしようとしている人々は、買い手の後悔に苦しむ傾向があります。彼らは、取引が成立するまで、自分がどれほどのリスクを冒しているのかを本当に理解していません。そして、彼らはパニックになります。それは、経験の浅いエンジェル投資家だけでなく、大企業にも当てはまります。
そのため、スタートアップの創業者として、あるエンジェル投資家があなたの電話に出ないのはなぜかと疑問に思っているなら、少なくとも、同じことが、それよりも100倍も大きな取引で起こっていると考えて、慰められることができます。
私が提示したスタートアップの歴史の例は、骨格のようなものです。それは、その範囲内では正確ですが、完全な絵にするためには、肉付けする必要があります。完全な絵を得るためには、考えられるすべての災害を追加するだけです。
恐ろしい見通しでしょうか？ある意味ではそうです。しかし、ある意味では励みにもなります。スタートアップの不確実性は、ほとんどすべての人を怖がらせます。人々は、安定性を過大評価します。特に若い人々は、皮肉なことに、最も安定性を必要としていないにもかかわらず、安定性を過大評価します。そのため、スタートアップを始めることは、他の大胆な試みと同様に、単にそれを決意するだけで、半分は達成したことになるのです。レースの当日、他のランナーのほとんどは現れません。
注記
[1] このような規制の目的は、不正な投資スキームから未亡人や孤児を守ることにあります。流動資産を100万ドル持っている人は、自分自身を守る能力があるとされています。意図しない結果として、ヘッジファンドのような、最も高いリターンを生み出す投資は、富裕層のみに利用可能になっています。
[2] コンサルティングは、製品会社が死に行く場所です。IBMはその最も有名な例です。そのため、コンサルティング会社としてスタートすることは、墓の中でスタートして、生者の世界に這い上がろうとするようなものです。
[3] 「あなたの近く」がベイエリア、ボストン、またはシアトルを意味しない場合は、引っ越しを検討してください。フィラデルフィアから多くのスタートアップを聞いたことがないのは偶然ではありません。
[4] 投資家は、しばしば羊にたとえられます。そして、彼らは羊のようなものです。しかし、それは彼らの状況に対する合理的な反応です。羊は、理由があって、そう行動します。他のすべての羊が特定の牧草地に向かうなら、そこにはおそらく良い草があるのでしょう。そして、オオカミが現れたとき、彼は群れの真ん中の羊を食べるでしょうか、それとも端の羊を食べるでしょうか？
[5] これは、一部は自信、一部は単なる無知でした。私たちは、どのVCファンドが印象的なものなのか、自分自身で知りませんでした。私たちは、ソフトウェアがすべてだと思っていました。しかし、それは、無知であるべき正しい方向だったことがわかりました。良い製品を作ることの重要性を過大評価する方が、過小評価するよりもはるかに良いのです。
[6] 私は、1つのソースを省略しました。それは、政府の助成金です。私は、これらの助成金は、平均的なスタートアップにとって、考える価値すらないと思います。政府は、スタートアップを奨励するために助成金プログラムを設立するとき、善意を持っているかもしれませんが、彼らは片方の手で与え、もう片方の手で奪います。申請プロセスは必然的に非常に困難であり、資金の使用に関する制限は非常に負担が大きいため、資金を得るために就職した方が簡単でしょう。
特に、何らかの社会工学を目的とした助成金には注意が必要です。例えば、ミシシッピ州でより多くのスタートアップを設立することを奨励する助成金です。成功するスタートアップが少ない場所で、スタートアップを始めるための無料の資金は、実際には無料ではありません。
一部の政府機関は、ベンチャーキャピタルファンドを運営しており、助成金を与えるのではなく、投資を行っています。例えば、CIAは、民間部門のファンドをモデルにした、In-Q-Telというベンチャーファンドを運営しており、明らかに良好なリターンを生み出しています。彼らは、CIAから資金を受け取ることを気にしないのであれば、アプローチする価値があるでしょう。
[7] オプションは、ほとんどの場合、制限付き株式に置き換えられました。制限付き株式は、実質的に同じものです。従業員は、株式を購入する権利を得るのではなく、事前に株式を取得し、それを返却する必要がない権利を得ます。この目的のために確保された株式は、依然として「オプションプール」と呼ばれています。
[8] 一流の技術者は、一般的に、VCのためにデューデリジェンスを行うために、自分自身を雇うことはありません。そのため、スタートアップの創業者にとって最も難しいことの1つは、しばしば、あなたを調査するために派遣された「専門家」のばかげた質問に、礼儀正しく答えることです。
[9] VCは、新しい株式を任意の量発行することで、定期的にエンジェル投資家を追い出しています。彼らは、この状況に対して、標準的な詭弁を持っているようです。エンジェル投資家はもはや会社を支援するために働いていないため、株式を保持する資格がないということです。これはもちろん、投資の意味を意図的に誤解していることを反映しています。他の投資家と同様に、エンジェル投資家は、以前取ったリスクに対する報酬を受けています。同様の論理で、会社が上場したときに、VCが株式を剥奪されるべきだと主張することもできます。
[10] 会社が遭遇する可能性のある新しいことの1つは、ダウンラウンド、つまり、前回のラウンドよりも低い評価額での資金調達ラウンドです。ダウンラウンドは、悪い知らせです。一般的には、普通株の株主が打撃を受けます。VCの取引条件の中で、最も恐ろしい条項のいくつかは、ダウンラウンドに関するものです。例えば、「フルラチェット反希薄化」などです。これは、その名前が示すように、恐ろしいものです。
創業者たちは、会社は大きな成功を収めるか、完全に失敗するかのどちらかだと考えているため、これらの条項を無視しようとする傾向があります。VCは、そうではないことを知っています。スタートアップが最終的に成功する前に、逆境に直面することが珍しくありません。そのため、たとえ必要ないと思っても、反希薄化条項について交渉する価値があります。VCは、あなたが無駄に面倒なことをしていると感じさせようとするでしょう。
謝辞 Sam Altman、Hutch Fishman、Steve Huffman、Jessica Livingston、Sesha Pratap、Stan Reiss、Andy Singleton、Zak Stone、Aaron Swartzに、この原稿を読んでいただいたことに感謝します。