スタートアップに資金を調達する方法
Original2005年11月
ベンチャー ファンディングはギアのように機能します。典型的なスタートアップは複数の資金調達ラウンドを経て、各ラウンドで次のギアにシフトできる速度に達するのに十分な資金を調達する必要があります。
スタートアップ企業で、これを完全にうまくやっているところはほとんどありません。資金が不足しているところも多く、資金が多すぎるところもいくつかありますが、これはまるで 3 速で運転を始めようとしているようなものです。
資金調達の仕組みだけでなく、投資家が何を考えているかを知ることは、創業者にとって資金調達をよりよく理解するのに役立つと思います。最近、私たちのスタートアップで直面した最悪の問題はすべて、競合他社ではなく投資家によるものだと気づいて驚きました。競合他社との取引は、それに比べれば簡単でした。
投資家が私たちの足手まといだったと言いたいわけではありません。例えば、彼らは取引の交渉に役立ってくれました。私が言いたいのは、投資家との衝突は特に厄介だということです。競争相手は顎を殴ってきますが、投資家はあなたを掌握しています。
どうやら私たちの状況は珍しいことではなかったようです。投資家とのトラブルがスタートアップにとって最大の脅威の 1 つであるならば、投資家を管理することは創業者が習得する必要がある最も重要なスキルの 1 つです。
まず、スタートアップの資金調達の 5 つの源泉についてお話ししましょう。次に、架空の (非常に幸運な) スタートアップが、次々に資金調達ラウンドを経てギアをシフトしていく様子を追っていきます。
友人と家族
多くのスタートアップ企業は、最初の資金を友人や家族から得ています。例えば、Excite 社はそうでした。創業者は大学卒業後、会社を設立するために両親から 15,000 ドルを借りました。彼らはいくつかのパートタイムの仕事の助けを借りて、18 か月間会社を存続させました。
友人や家族がたまたまお金持ちだった場合、彼らとエンジェル投資家の境界線は曖昧になります。Viaweb では、最初の 1 万ドルの元金を友人の Julian から受け取りましたが、彼は十分にお金持ちだったので、友人とエンジェルのどちらに分類すべきか判断が難しいです。彼は弁護士でもありました。これはとても良かったです。なぜなら、最初の少額の資金で訴訟費用を支払わなくて済んだからです。
友人や家族から資金を集める利点は、彼らを見つけやすいことです。あなたはすでに彼らのことを知っています。主な欠点は 3 つあります。ビジネスと私生活が混在すること、彼らはおそらくエンジェル投資家やベンチャー企業ほど人脈が広くないこと、そして彼らは認定投資家ではない可能性があり、それが後であなたの生活を複雑にする可能性があります。
SEC は「認定投資家」を、流動資産が 100 万ドル以上、または年間収入が 20 万ドル以上の人と定義しています。会社の株主が全員認定投資家であれば、規制の負担は大幅に軽減されます。一般大衆から資金を調達すると、できることがさらに制限されます。[ 1 ]
投資家の誰かが認定を受けていない場合、スタートアップの人生は法的にさらに複雑になります。IPO では、単に費用が増えるだけでなく、結果が変わる可能性があります。私がこの件について尋ねた弁護士は次のように言いました。
企業が株式を公開すると、SEC は同社によるこれまでのすべての株式発行を綿密に調査し、過去の証券法違反を是正するために直ちに措置を取るよう要求します。これらの是正措置により、IPO が遅れたり、停滞したり、さらには中止される可能性もあります。
もちろん、どのスタートアップ企業も IPO を行う可能性は低い。しかし、見た目ほど低いわけではない。最終的に株式を公開するスタートアップ企業の多くは、最初はそうなりそうになかった。（ウォズニアックとジョブズが空き時間にマイクロコンピュータの設計図を販売するために始めた会社が、この 10 年間で最大の IPO の 1 つを生み出すとは誰が予想できただろうか？）スタートアップ企業の価値の大部分は、そのわずかな可能性と巨大な結果を掛け合わせたもので構成されている。
私が両親にシード マネーを頼まなかったのは、彼らが認定投資家ではなかったからではありません。Viaweb を始めたとき、私は認定投資家という概念を知らず、投資家のコネクションの価値について考えることもありませんでした。両親からお金を借りなかったのは、両親にお金を失わせたくなかったからです。
コンサルティング
スタートアップに資金を提供するもう 1 つの方法は、仕事を得ることです。最適な仕事は、スタートアップとして販売したいソフトウェアを何でも構築できるコンサルティング プロジェクトです。その後、コンサルティング会社から製品会社へと徐々に変化し、クライアントに開発費を支払ってもらうことができます。
これは、スタートアップを始める際のリスクをほとんど取り除くことができるため、子供がいる人にとっては良い計画です。収益がない時期が来る必要はありません。ただし、リスクと報酬は通常は比例します。スタートアップを始めるリスクを減らす計画は、平均収益も減らすことを覚悟しておく必要があります。この場合、財務リスクの減少と、会社がスタートアップとして成功しないリスクの増加をトレードオフすることになります。
しかし、コンサルティング会社自体はスタートアップではないのでしょうか? いいえ、一般的にはそうではありません。スタートアップであるためには、会社は小規模で新しく設立されたばかりというだけではいけません。アメリカには何百万もの中小企業がありますが、スタートアップはわずか数千社です。スタートアップであるためには、会社はサービス業ではなく、製品ビジネスでなければなりません。つまり、物理的なものを作る必要があるということではなく、個々のクライアントのためにカスタム作業を行うのではなく、多くの人に販売できるものを持っている必要があるということです。カスタム作業はスケールしません。スタートアップであるためには、曲を100万枚売るバンドである必要があり、個々の結婚式やバルミツバで演奏してお金を稼ぐバンドではありません。
コンサルティングの厄介な点は、クライアントが電話であなたに連絡してくるという厄介な習慣があることです。ほとんどのスタートアップは失敗の危険と隣り合わせで運営されており、クライアントへの対応に気を取られると、限界を超えてしまう可能性があります。特に、スタートアップであることだけにフルタイムで取り組んでいる競合相手がいる場合はなおさらです。
したがって、コンサルティングの道を選ぶ場合は、非常に規律正しくなければなりません。あなたの会社が、この簡単だが利益率の低いお金の源泉に依存して「雑草の木」に成長しないように積極的に取り組む必要があります。[ 2 ]
実際、コンサルティングの最大の危険は、失敗の言い訳を与えてしまうことかもしれない。大学院時代と同様、スタートアップでも、結局は家族や友人の期待が原動力となる。スタートアップを始めて、みんなに自分がやっていることを告げると、あなたは「金持ちになるか、破産するか」という道を歩むことになる。金持ちにならなければ、失敗したことになる。
失敗への恐怖は、並外れて強力な力です。通常、それは人々が何かを始めるのを妨げますが、明確な野望を表明すると、方向が変わり、あなたに有利に働き始めます。この抵抗できない力を、金持ちになるという、それほど揺るぎない目標と対立させるのは、かなり巧妙な柔術だと思います。あなたが表明した野望が、いつかスタートアップに変身するコンサルティング会社を立ち上げるだけなら、その力はあなたを駆り立てないでしょう。
製品を開発する方法としてのコンサルティングの利点は、少なくとも 1 人の顧客が望んでいるものを作っていることがわかることです。しかし、スタートアップを始めるのに必要な資質があるなら、この支えを必要としないほどの十分なビジョンを持っているはずです。
エンジェル投資家
エンジェル投資家とは、個人の富裕層のことです。この言葉は、もともとブロードウェイの演劇の支援者を指して使われていましたが、現在では個人投資家全般に当てはまります。テクノロジー分野で金儲けをしたエンジェル投資家が望ましい理由は 2 つあります。彼らはあなたの状況を理解しており、また人脈やアドバイスを提供してくれるからです。
コネクションとアドバイスは、お金よりも重要になることがあります。del.icio.us が投資家から資金を調達したとき、彼らは Tim O'Reilly をはじめとする投資家から資金を調達しました。彼が投入した金額は、ラウンドをリードした VC に比べると少額でしたが、Tim は賢く影響力のある人物であり、彼を味方につけるのは良いことです。
コンサルティングや友人や家族から得たお金で、やりたいことは何でもできます。エンジェル投資家は、ベンチャー ファンディングの本質について話しているわけですから、出口戦略という概念を導入する時期が来ています。若い創業志望者は、投資家が会社を売却するか株式公開することを期待していることに驚くことがよくあります。その理由は、投資家が資本を取り戻す必要があるからです。投資家は出口戦略のある会社、つまり買収されるか株式公開される可能性がある会社だけを検討します。
これは、聞こえるほど利己的ではありません。大規模な非上場テクノロジー企業はわずかです。倒産しない企業はすべて買収されるか、株式公開されるようです。その理由は、従業員も投資家であり、自分の時間を投資しているため、現金化できることを従業員と同じくらい望んでいるからです。競合他社が従業員に金持ちになれるかもしれないストック オプションを提供している一方で、あなたが非上場のままでいることを明確にしている場合、競合他社は最高の人材を獲得するでしょう。したがって、「エグジット」の原則は、投資家がスタートアップに強制するものではなく、スタートアップであることの意味の一部です。
ここで紹介する必要があるもう 1 つの概念は、評価です。誰かが会社の株を購入すると、その会社の値が暗黙的に設定されます。誰かが会社の 10% を 2 万ドルで購入した場合、理論上はその会社は 20 万ドルの価値があります。「理論上」と言うのは、初期段階の投資では評価は魔法の道具だからです。会社が確立するにつれて、その評価は実際の市場価値に近づきます。しかし、新しく設立されたスタートアップでは、評価額は関係者全員の貢献の成果にすぎません。
スタートアップ企業は、低い評価額で投資をさせて、何らかの形で会社に貢献してくれる投資家に「報酬」を支払うことがよくあります。もし私がスタートアップ企業を経営していて、スティーブ・ジョブズが投資したいとしたら、彼が投資家であることを自慢できるように、私は彼に 10 ドルで株をあげます。残念ながら、投資家ごとに会社の評価額を上下に調整するのは非現実的です (違法ではないにしても)。スタートアップ企業の評価額は、時間の経過とともに上がるはずです。したがって、著名なエンジェル投資家に安い株を売るつもりなら、会社の評価額が低いのが自然な早い段階で行うべきです。
エンジェル投資家の中にはシンジケートを組む人もいます。スタートアップ企業を立ち上げる都市には必ず1つ以上のシンジケートがあります。ボストンではCommon Angelsが最大で、ベイエリアではBand of Angelsです。Angel Capital Associationを通じてお近くのグループを見つけることができます。[ 3 ] しかし、ほとんどのエンジェル投資家はこれらのグループに属していません。実際、著名人であるエンジェルほど、グループに属している可能性が低くなります。
エンジェル グループの中には、アイデアを売り込むのに料金を請求するところもあります。言うまでもなく、これは絶対にやめてください。
エンジェル グループや投資会社ではなく、個人のエンジェルから投資を受けることの危険性の 1 つは、守るべき評判が少ないことです。大手 VC 会社は、噂が広まれば他の創業者がその会社を避けるため、あなたをひどく困らせることはありません。個人のエンジェルの場合、この保護はありません。私たち自身のスタートアップで残念なことにそれを経験しました。多くのスタートアップでは、投資家の言いなりになるときが来ます。つまり、お金がなくなり、さらに資金を調達できる唯一の場所が既存の投資家であるときです。私たちがそのような窮地に陥ったとき、私たちの投資家は、有名 VC ならおそらくしないような方法でそれを利用しました。
しかし、エンジェルには相応の利点があります。彼らはまた、VC 企業のようなすべての規則に縛られることはありません。そのため、例えば、創業者が資金調達ラウンドで株式の一部を投資家に直接売却することで、部分的に現金化できるようにすることができます。これはもっと一般的になると思います。平均的な創業者はそれを熱望しており、たとえば 50 万ドル相当の株式を売却しても、VC が懸念するように、ほとんどの創業者のビジネスへのコミットメントが弱まることはありません。
私たちを騙そうとしたエンジェル投資家たちが、私たちにこれを許してくれたので、全体としては、私は怒るよりもむしろ感謝しています。（家族と同様、創業者と投資家の関係は複雑になることがあります。）
エンジェル投資家を見つける最も良い方法は、個人的な紹介です。近所のエンジェルグループに電話をかけてみるのもいいでしょうが、エンジェル投資家は VC と同様に、尊敬する人物から勧められた取引にもっと注目するでしょう。
エンジェル投資家との取引条件は多種多様です。一般的に受け入れられている基準はありません。エンジェル投資家の取引条件は、ベンチャーキャピタルの条件と同じくらい厳しい場合もあります。特に初期段階のエンジェル投資家は、2 ページの契約書に基づいて投資を行います。
たまにしか投資しないエンジェル投資家は、自分たちがどんな条件を望んでいるのか自分でもわからないかもしれません。彼らはただこのスタートアップに投資したいだけです。希薄化防止策としてどのようなものを望んでいるのでしょうか。知るはずもありません。このような状況では、取引条件はランダムになりがちです。エンジェル投資家は弁護士にバニラ契約書を作成するよう依頼し、条件は弁護士がバニラと考えるものになります。実際には、弁護士が事務所で見つけた既存の契約書がそのまま使われるのが普通です。（法的文書がゼロから作成されることはほとんどないのです。）
こうした大量の定型文は、小規模なスタートアップにとって問題です。なぜなら、それらは、先行するすべての文書をまとめたものになる傾向があるからです。あるスタートアップは、エンジェル投資家から 500 ポンド相当の握手を交わしました。投資を決定した後、エンジェル投資家は 70 ページの契約書を提示しました。スタートアップには、条件交渉どころか、それを読む弁護士に支払うお金さえありませんでした。そのため、取引は失敗に終わりました。
この問題の解決策の 1 つは、エンジェル投資家の弁護士ではなく、スタートアップ企業の弁護士に契約書を作成させることです。エンジェル投資家の中にはこれに抵抗する人もいるかもしれませんが、おそらく歓迎する人もいるでしょう。
経験の浅いエンジェル投資家は、大金の小切手を切る段階になると尻込みしてしまうことがよくあります。私たちのスタートアップでは、最初のラウンドで投資した2人のエンジェル投資家のうちの1人が、支払いに何ヶ月もかかり、私たちの弁護士（幸運なことに彼の弁護士でもあった）が何度もしつこく頼んだ後でようやく支払いをしました。
投資家が投資を遅らせる理由は明らかです。スタートアップ企業への投資はリスクが高いのです。会社が設立されてからわずか 2 か月の場合、1日待つごとに会社の軌道に関するデータが 1.7% 増えます。しかし、投資家は既にそのリスクに対する補償として株価の安さを得ているので、遅らせるのは不公平です。
公平かどうかは別として、投資家はあなたが許せばそうします。ベンチャーキャピタルでさえそうします。そして資金調達の遅れは、投資家のことを心配するのではなく、会社のために働くべき創業者にとって大きな障害です。スタートアップはどうすればよいのでしょうか? 投資家と買収者の両方に対して、あなたが持つ唯一の影響力は競争です。投資家は、あなたに他の投資家が並んでいることを知れば、取引を成立させたい気持ちがずっと強くなります。それは、取引を失うことを心配するからだけではなく、他の投資家が興味を持っているということは、あなたに投資する価値があるに違いないからです。買収でも同じです。誰かがあなたを買いたいと思うまで、誰もあなたを買いたがりません。そして、誰かがあなたを買いたがると、誰もがあなたを買いたがります。
取引を成立させる鍵は、代替案の追求を決してやめないことです。投資家があなたに投資したいと言ったり、買収者があなたを買収したいと言ったりしても、*小切手を受け取るまでは信じてはいけません。*投資家がイエスと言ったら、あなたはリラックスしてコードを書き始めるのが自然でしょう。しかし、それはできません。この投資家に行動してもらうためだけでも、もっと多くの投資家を探し続けなければなりません。[ 4 ]
シード資金提供会社
シードファームは、初期段階で比較的少額を投資する点でエンジェルに似ていますが、個人が時々投資するのではなく、ビジネスとして投資を行う企業である点で VC に似ています。
これまで、ほぼすべてのシード企業はいわゆる「インキュベーター」であり、 Y Combinatorもその 1 つと呼ばれてきましたが、唯一の共通点は、最も初期の段階に投資することです。
全米ビジネスインキュベーター協会によると、米国には約 800 のインキュベーターがあるそうです。これは驚くべき数字です。なぜなら、私は多くのスタートアップ企業の創設者を知っているのですが、インキュベーターから始まった企業を 1 つも思い浮かべることができないからです。
インキュベーターとは何か？ 私自身もよく分かりません。インキュベーターの決定的な特徴は、そのスペースで働くということのようです。それが「インキュベーター」という名前に由来しています。他の点では大きく異なるようです。極端な例としては、町が州政府から資金を得て空きビルを「ハイテク インキュベーター」として改装するという、利益誘導プロジェクトがあります。まるで、これまでその町がスタートアップ ハブになるのを妨げてきたのは、適切なオフィス スペースが不足しているだけであるかのように。もう一方の極端な例としては、Idealab のような場所があります。これは、新しいスタートアップのアイデアを内部で生み出し、そこで働く人を雇用します。
バブル期の典型的なインキュベーターは、現在ではそのほとんどが消滅したようですが、VC 企業と似ていましたが、投資したスタートアップ企業でより大きな役割を果たしていました。彼らのスペースで働くことに加えて、彼らのオフィスのスタッフ、弁護士、会計士などを利用することになっていたのです。
インキュベーターはベンチャーキャピタルよりも多くのコントロールを行使する傾向がある（または行使する傾向があった）のに対し、Y Combinator はそれほどコントロールを行使しません。また、スタートアップは、たとえそれがどんなにひどいものであっても、投資家のオフィスよりも自社の施設で運営する方が良いと考えています。そのため、私たちが「インキュベーター」と呼ばれ続けるのは腹立たしいですが、今のところ私たちは 1 社しか存在せず、私たちが何であるかを表す言葉もまだないため、おそらく避けられないことです。私たちが何かと呼ばれる必要がある場合、明らかな名前は「エクスキュベーター」です。（私たちが人々をキュービクルから脱出させるという意味だと考えれば、この名前はもっと許容できます。）
シード企業は個人ではなく企業であるため、エンジェル企業にアプローチするよりも簡単です。企業の Web サイトにアクセスして、メールを送信するだけです。個人紹介の重要性はさまざまですが、エンジェル企業や VC の場合ほどではありません。
シードファームが企業であるということは、投資プロセスがより標準化されていることを意味します。(これはエンジェルグループにも一般的に当てはまります。) シードファームは、おそらく、資金を提供するすべてのスタートアップに適用する契約条件を設定しているでしょう。契約条件が標準的であるという事実は、それがあなたにとって有利であることを意味するわけではありませんが、他のスタートアップが同じ契約を締結し、物事がうまくいっているのであれば、それは条件が妥当であるという兆候です。
シードファームは、エンジェルや VC とは異なり、初期段階、つまり会社がまだアイデア段階にある段階にのみ投資します。エンジェルや VC ファームも時々これを行いますが、後の段階でも投資します。
初期段階では問題が異なります。たとえば、最初の数か月でスタートアップはアイデアを完全に再定義する場合があります。そのため、シード投資家は通常、アイデアよりも人材を重視します。これはすべてのベンチャー ファンディングに当てはまりますが、シード段階では特に当てはまります。
VC と同様に、シード ファームの利点の 1 つは、提供されるアドバイスです。ただし、シード ファームは初期段階で活動するため、異なる種類のアドバイスを提供する必要があります。たとえば、シード ファームは VC へのアプローチ方法についてアドバイスできる必要がありますが、VC は当然その必要はありません。一方、VC は「経営陣」の雇用方法についてアドバイスできる必要がありますが、これはシード段階では問題になりません。
初期段階では、多くの問題が技術的なものであるため、シード企業はビジネス上の問題だけでなく技術的な問題にも対処できる必要があります。
シード企業やエンジェル投資家は、一般的にスタートアップ企業の初期段階に投資し、次のラウンドではベンチャーキャピタル企業に引き渡したいと考えています。しかし、シード資金から直接買収に至るスタートアップ企業も時々あり、この傾向はますます一般的になると思います。
Google は積極的にこのルートを追求してきましたが、今やYahooもそうです。現在、両社は VC と直接競合しています。これは賢い動きです。スタートアップ企業の価格を引き上げるために、なぜさらなる資金調達ラウンドを待つ必要があるのでしょうか。スタートアップ企業が VC が投資するのに十分な情報を持つ段階に達したとき、買収側もそれを購入するのに十分な情報を持っているはずです。実際、より多くの情報が必要です。買収側は技術的な深さにより、VC よりも勝者を選ぶのが上手いはずです。
ベンチャーキャピタルファンド
VC 企業は実際の企業であるという点でシード企業に似ていますが、他人の資金を投資し、その額ははるかに高額です。VC 投資は平均して数百万ドルです。そのため、スタートアップの後の段階で行われることが多く、獲得が難しく、条件も厳しい傾向があります。
「ベンチャーキャピタリスト」という言葉は、ベンチャー投資家全般を指すために使われることもありますが、VC と他の投資家の間には明確な違いがあります。VC 企業は、ヘッジファンドや投資信託のように、ファンドとして組織されています。「ジェネラル・パートナー」と呼ばれるファンドマネージャーは、管理手数料としてファンドの約 2% を毎年受け取り、さらにファンドの利益の約 20% を受け取ります。
VC 企業間では業績の落ち込みが激しい。なぜなら、VC ビジネスでは成功も失敗も自己永続的だからだ。投資が素晴らしい成績を収めると、たとえば Google が Kleiner と Sequoia に与えた影響のように、VC にとって大きな宣伝効果が得られる。そして多くの創業者は、それがもたらす正当性のために、成功した VC 企業から資金を得ることを好む。したがって、（敗者にとっては）悪循環が生まれる。業績が芳しくない VC 企業は、大口投資家が拒否した取引しか受け取れず、業績が芳しくない状態が続くことになる。
その結果、現在米国にある約 1,000 の VC ファンドのうち、利益を上げられる可能性があるのはわずか 50 程度であり、新しいファンドがこのグループに参入するのは非常に困難です。
ある意味、下位の VC 企業は創業者にとってお買い得です。大手企業ほど賢くも人脈も豊富でもないかもしれませんが、取引に非常に貪欲です。つまり、彼らからより良い条件を引き出せるはずです。
どのように良くなるのでしょうか? 最も明白なのは評価額です。つまり、彼らはあなたの会社にあまり投資しないということです。しかし、お金だけでなく権力もあります。創業者は、今後ますます CEO として留まることができ、後で解雇するのがかなり難しくなる条件で留まることができるようになると思います。
最も劇的な変化は、VC が創業者に株式の一部を直接 VC 企業に売却して部分的に現金化することを許可することだと私は予測しています。VC は伝統的に、最終的な「流動性イベント」の前に創業者に何かを与えることに抵抗してきました。しかし、VC も取引を切望しています。そして、私は自分の経験から、創業者から株式を購入してはならないという規則が愚かなものであることを知っているので、ベンチャー ファンディングがますます売り手市場になるにつれて、これが物事を譲る自然な場所になります。
あまり知られていない企業から資金を得ることのデメリットは、正しいかどうかは別として、より有名な企業に断られたと人々が推測することです。しかし、どこの大学に通ったかと同じように、ある程度の実績を測れるようになれば、VC の名前は重要ではなくなります。ですから、自信が持てば持つほど、有名 VC は必要なくなります。Viaweb の資金はすべてエンジェル マネーで賄いました。有名な VC 企業の支援によって、より印象が良くなるとは思いもしませんでした。[ 5 ]
あまり知られていない企業のもう 1 つの危険性は、エンジェル投資家と同様に、守るべき評判が少ないことです。ハッカーの間で VC に悪評を与えたトリックの大半は、下位層の企業によるものだと私は考えています。彼らは二重の不利を被っています。ジェネラル パートナー自身は能力が低いにもかかわらず、解決すべき問題がさらに困難です。なぜなら、トップ VC が最良の取引をすべて横取りし、下位層の企業こそが破綻する可能性が高いスタートアップ企業だからです。
たとえば、下位の企業は、あなたと取引をしたいふりをして、本当にそうしたいかどうかを決めるまであなたを拘束する可能性が非常に高いです。ある経験豊富な CFO は次のように語っています。
優良な会社は通常、本当に取引をしたい場合を除いて条件概要書を提供しません。2 番目または 3 番目の会社の契約破棄率ははるかに高く、50% に達することもあります。
理由は明らかだ。下位の企業がチャンスを掴んだとき、最大の恐怖は大手企業がそれに気づいてそれを奪ってしまうことだ。大手企業はそんなことを心配する必要がない。
このトリックの犠牲者になると、本当に痛い目に遭う可能性があります。あるベンチャーキャピタリストはこう言いました。
4 人の VC と話していて、そのうち 3 人に条件規定書を受け入れたと伝えた後、冗談だったと伝えるために電話をかけ直さなければならないとしたら、あなたは完全に傷ついた商品です。
部分的な解決策は、VC が条件規定書を提示してきたら、過去 10 件の条件規定書のうち何件が取引に結びついたかを尋ねてみることです。そうすれば、少なくとも VC はあなたを誤解させたいのであれば、あからさまに嘘をつくことを余儀なくされるでしょう。
VC 企業で働く人全員がパートナーというわけではありません。ほとんどの企業には、アソシエイトやアナリストなどと呼ばれるジュニア スタッフも数人います。VC 企業から電話がかかってきたら、その企業の Web サイトにアクセスして、話した相手がパートナーかどうかを確認してください。ジュニア スタッフである可能性は高いでしょう。彼らは、上司が投資できそうなスタートアップ企業を Web で探し回っています。ジュニア スタッフは、あなたの会社に対して非常に肯定的な態度を取る傾向があります。彼らは偽っているのではなく、あなたが有望な見込み客だと信じたいのです。なぜなら、彼らが見つけた会社に投資すれば、彼らにとって大きな成功となるからです。この楽観主義に惑わされないでください。決定権を持つのはパートナーであり、彼らは物事をもっと冷静に見ています。
VC は多額の投資をするため、その資金にはより多くの制約が伴います。そのほとんどは、会社が問題を抱えた場合にのみ有効になります。たとえば、VC は通常、売却の際にはまず投資額を回収することを契約に盛り込みます。そのため、会社が低価格で売却された場合、創業者は何も得られない可能性があります。一部の VC は現在、売却の際には普通株主 (つまり、あなた) が何かを得る前に投資額の 4 倍を回収することを要求していますが、これは乱用であり、抵抗すべきです。
大規模投資のもう 1 つの違いは、創業者は通常、「権利確定」を受け入れる必要があることです。つまり、株式を手放し、次の 4 ～ 5 年でそれを取り戻すことです。ベンチャー キャピタルは、創業者が簡単に辞められるような会社に何百万ドルも投資したくありません。金銭的には権利確定の影響はほとんどありませんが、状況によっては創業者の権限が弱まる可能性があります。ベンチャー キャピタルが会社の事実上の支配権を得て創業者の 1 人を解雇した場合、これに対する特別な保護がない限り、その創業者は権利確定していない株式をすべて失うことになります。したがって、そのような状況では、権利確定により創業者は従わざるを得なくなります。
スタートアップが本格的に資金を調達すると、最も顕著な変化は、創業者が完全なコントロールを持たなくなることです。10年前、ベンチャーキャピタルは創業者にCEOの座を退き、自分たちが派遣したビジネスマンにその職を譲るよう強く求めていました。しかし、バブルの惨事によって、一般的なビジネスマンはそれほど優れたCEOにはなれないことがわかったため、今ではこのルールはそれほど一般的ではありません。
しかし、創業者が CEO として留まることができるようになる一方で、取締役会の権限が強化されるため、ある程度の権限を譲らざるを得なくなる。シード段階では、取締役会は一般的に形式的なもので、他の取締役と話したいときは隣の部屋に向かって叫ぶだけだ。これは VC 規模の資金では止まる。典型的な VC 資金調達取引では、取締役会は 2 人の VC、2 人の創業者、そして両者に受け入れられる 1 人の外部人物で構成される。取締役会が最終的な権限を持つようになるため、創業者は命令するのではなく説得しなければならない。
しかし、これは思ったほど悪くはありません。ビル・ゲイツも同じ立場です。彼はマイクロソフトの過半数の株式を握っていません。原則として、彼も命令するのではなく説得しなければなりません。それでも、彼はかなり命令的に見えますよね。物事が順調に進んでいる限り、取締役会はあまり干渉しません。危険は、アップルのスティーブ・ジョブズに起こったように、道に障害があるときに起こります。
エンジェル投資家と同様に、VC は知り合いを通じて持ち込まれた案件に投資することを好みます。そのため、ほぼすべての VC ファンドにはビジネス プランを送るための住所がありますが、VC は個人的に、このルートで資金を得られる可能性はゼロに近いと認めています。最近、ある VC が私に、この方法で資金を得たスタートアップを 1 つも知らないと語りました。
VC がビジネス プランを「直接」受け取るのは、取引のきっかけを作るためというよりは、業界の動向を把握するためではないかと私は考えています。実際、VC にビジネス プランを無作為に郵送することは、怠惰の証拠とみなされるので、絶対にお勧めしません。個人的な紹介を得るための余分な努力をしてください。ある VC は次のように言っています。
私を見つけるのは難しくありません。私はたくさんの人を知っているのです。私に連絡する方法が見つからないのなら、どうやって成功する会社を作るつもりですか?
スタートアップの創業者にとって最も難しい問題の 1 つは、いつ VC にアプローチするかを決めることです。VC は第一印象に大きく左右されるため、チャンスは実際に 1 回しかありません。また、一部の VC にアプローチして他の VC は後回しにすることはできません。なぜなら、(a) VC は他に誰といつ話したかを尋ね、(b) VC 同士で話をするからです。ある VC と話していて、数か月前に別の VC に断られたことを VC が知ったら、間違いなく古臭い印象を与えてしまいます。
では、いつ VC にアプローチするのでしょうか? 彼らを説得できるときです。創業者の経歴が素晴らしく、アイデアが理解しにくいものでなければ、かなり早い段階で VC にアプローチできます。一方、創業者が無名でアイデアが非常に斬新な場合は、VC を納得させる前に、製品を立ち上げて、ユーザーが気に入っていることを示す必要があるかもしれません。
複数の VC があなたに興味を持っている場合、彼らは取引を分割する用意がある場合があります。VC の序列が近いほど、そうする可能性が高くなります。このような取引は、複数の VC があなたの成功に興味を持ち、それぞれに他の VC についてアドバイスを求めることができるため、創業者にとって総合的に有利になる可能性があります。私が知っているある創業者は次のように書いています。
2 社間の取引は素晴らしいです。少しだけ資本金は多くかかりますが、2 つの会社を互いに争わせることができる (また、一方が行き過ぎていないかもう一方に尋ねることもできる) ことは非常に貴重です。
VC と交渉するときは、彼らがあなたよりもずっと多くの経験を持っていることを覚えておいてください。彼らは何十ものスタートアップに投資してきましたが、これはおそらくあなたが設立した最初の企業でしょう。しかし、彼らや状況に怯んではいけません。平均的な創業者は平均的な VC よりも賢いです。ですから、複雑で馴染みのない状況でやるように、慎重に進め、おかしいと思ったら何でも質問してください。
残念ながら、ベンチャーキャピタルが契約書に条件を盛り込み、その結果が後に創業者を驚かせることはよくあることです。また、ベンチャーキャピタルが自分たちのやっていることを業界の標準だと言って弁護することもよくあることです。標準なんて、大したことはない。業界全体がまだ数十年しか経っておらず、急速に進化しているのです。「標準」という概念は、小規模で事業を展開している場合には便利ですが (Y Combinator は、シード段階の小さな投資では個々の取引を交渉するオーバーヘッドに見合わないため、すべての取引に同じ条件を使用しています)、ベンチャーキャピタルのレベルでは当てはまりません。その規模では、交渉はそれぞれ異なります。
成功しているスタートアップのほとんどは、前述の5つの資金源のうち1つ以上から資金を得ています。[ 6 ] そして、紛らわしいことに、資金源の名前は、さまざまなラウンドの名前としても使用される傾向があります。これがどのように機能するかを説明する最良の方法は、架空のスタートアップのケースに従うことです。
ステージ 1: シードラウンド
私たちのスタートアップは、3 人の友人グループがアイデアを思いついたときに始まります。何か作ろうというアイデアでも、単に「会社を始めよう」というアイデアでもかまいません。おそらく、彼らはすでに何らかの食料と住居を持っているでしょう。しかし、食料と住居があるなら、おそらく、授業か仕事のいずれかに取り組むべき何かも持っているはずです。したがって、スタートアップでフルタイムで働きたい場合、おそらくお金の状況も変わるでしょう。
多くのスタートアップ創業者は、何を計画しているのか全く考えずに会社を立ち上げたと言います。これは実際には見かけほど一般的ではありません。多くの人は、辞めた後にアイデアを思いついたと主張しなければなりません。そうでなければ、前の雇用主がそのアイデアを所有してしまうからです。
3 人の友人は、思い切って飛び込むことにしました。スタートアップのほとんどは競争の激しいビジネスなので、フルタイムで働くだけでなく、フルタイム以上の仕事に就きたいと考えます。そこで、友人の何人かまたは全員が仕事を辞めたり、学校を中退したりします。(スタートアップの創業者の一部は大学院に残ることもできますが、少なくとも 1 人は会社をフルタイムの仕事にする必要があります。)
彼らは当初、アパートの一室で会社を運営する予定で、利用者がいないため、インフラに多額の費用を払う必要はありません。主な費用は、会社を設立するための法務費と登録料で数千ドル、そして創設者の生活費です。
「シード投資」という言葉は、幅広い範囲をカバーします。一部のベンチャーキャピタル企業にとっては 50 万ドルを意味しますが、ほとんどのスタートアップ企業にとっては数か月分の生活費を意味します。私たちの友人グループは、友人の裕福な叔父から 15,000 ドルをもらい、その見返りとして会社の株式の 5% を譲り受けるとします。この段階では普通株しかありません。彼らは 20% を後から入社する従業員のためのオプション プールとして残し (ただし、早期に買収され、大部分がまだ発行されていない場合は、この株式を自分たちに発行できるように設定しています)、3 人の創業者はそれぞれ 25% を受け取ります。
彼らは、非常に質素な生活をすることで、残りのお金で 5 か月を過ごせると見ています。5 か月分の資金が残っている場合、次のラウンドをどのくらい早く探し始める必要がありますか? 答え: すぐに。投資家を見つけるには時間がかかり、彼らが承諾した後でも取引が成立するまでに (常に予想以上に) 時間がかかります。したがって、私たちの創業者グループが何をすべきかわかっているなら、すぐにエンジェル投資家を探し始めるでしょう。しかし、もちろん彼らの主な仕事はソフトウェアのバージョン 1 を構築することです。
友人たちは、この最初の段階でもっとお金があったらよかったのにと思うかもしれないが、資金が少し不足していることで、重要な教訓を学んだ。スタートアップにとって、安さは力である。コストが低ければ低いほど、選択肢は増える。この段階だけでなく、利益が出るまでのすべての段階で。「バーンレート」が高いと、常に時間的なプレッシャーにさらされる。つまり、(a) アイデアを発展させる時間がなく、(b) 気に入らない取引を受け入れざるを得なくなることが多いのだ。
すべてのスタートアップのルールは、「費用は少なく、作業は速く」であるべきです。
10 週間の作業を経て、3 人の友人は、製品がどのような機能を持つかを垣間見ることができるプロトタイプを作成しました。これは、彼らが当初目指していたものではありません。作成の過程で、新しいアイデアが浮かんだのです。プロトタイプは、完成品の機能のほんの一部しか実現していませんが、その一部には、これまで誰も実現したことのない機能が含まれています。
また、少なくとも骨組みのビジネス プランも作成し、5 つの基本的な質問に回答しています。つまり、何をするのか、なぜユーザーがそれを必要とするのか、市場はどのくらいの規模なのか、どのように収益を上げるのか、競合相手は誰で、なぜこの会社が彼らに勝つのか、という質問です。(最後の質問は、「彼らはひどい」や「私たちは一生懸命働きます」よりも具体的なものでなければなりません。)
デモとビジネス プランのどちらに時間を費やすか選択する必要がある場合は、デモに最も多くの時間を費やしてください。ソフトウェアは説得力があるだけでなく、アイデアを探求するより優れた方法でもあります。
ステージ2: エンジェルラウンド
プロトタイプを書いている間、グループは友人のネットワークを巡ってエンジェル投資家を探していました。プロトタイプがデモ可能な状態になったところで、彼らはエンジェル投資家を見つけました。デモを行うと、エンジェル投資家の 1 人が投資を申し出ました。現在、グループはさらなる資金を探しています。1 年間は持ちこたえられるだけの資金と、おそらく友人を 2、3 人雇えるだけの資金が必要です。そこで、20 万ドルを調達する予定です。
エンジェルは、100 万ドルのプレマネー評価額で投資することに同意します。会社はエンジェルに 20 万ドル相当の新株を発行します。取引前に 1,000 株あった場合、これは 200 株の追加を意味します。エンジェルは現在、200/1,200 株、つまり会社の 6 分の 1 を所有しており、以前の株主の所有率は 6 分の 1 に希釈されます。取引後の資本構成表は次のようになります。
shareholder shares percent ------------------------------- angel 200 16.7 uncle 50 4.2 each founder 250 20.8 option pool 200 16.7 ---- ----- total 1200 100
物事をシンプルにするために、私はエンジェル投資家に株式を現金で直接購入させる取引をさせました。実際には、エンジェル投資家は転換ローンの形で投資を行う可能性が高いかもしれません。転換ローンとは、後で株式に転換できるローンです。最終的には株式購入と同じ結果になりますが、将来のラウンドで VC に潰されるのを防ぐことができます。
この取引の法的費用は誰が支払うのでしょうか? スタートアップには、あと数千ドルしか残っていないことを思い出してください。実際には、これは厄介な問題になりますが、通常は即興的な方法で解決されます。スタートアップは、スタートアップが成功した場合に将来の仕事が期待できるという希望を持って、安価で弁護士を見つけることができるかもしれません。弁護士の友人がいるかもしれません。エンジェル投資家が自分の弁護士に支払いをして、双方の代理人を務めるようにするかもしれません。(後者の方法を取る場合は、弁護士が単にアドバイスするのではなく、代理人であることを確認してください。そうしないと、弁護士の義務は投資家だけになります。)
20 万ドルを投資するエンジェル投資家は、おそらく取締役会の席を期待するでしょう。また、優先株、つまり他の誰もが持つ普通株よりもいくつかの追加権利を持つ特別な種類の株も欲しがるかもしれません。通常、これらの権利には、主要な戦略的決定に対する拒否権、将来のラウンドで希薄化されることに対する保護、会社が売却された場合に最初に投資額を回収する権利が含まれます。
投資家の中には、創業者がこの金額の権利確定を受け入れることを期待する人もいるかもしれないが、そうでない人もいる。ベンチャーキャピタルはエンジェルよりも権利確定を要求する傾向がある。Viaweb では、権利確定を受け入れることなくエンジェルから 250 万ドルを調達することができたが、これは主に、私たちが経験不足でその考えに愕然としたためである。実際には、これは良いことであった。なぜなら、そのおかげで私たちは押し通されにくくなったからだ。
私たちの経験は異例でした。その規模の金額では権利確定が標準です。Y Combinator では権利確定を義務付けていません。その理由は、(a) 投資額が非常に少ないこと、(b) 権利確定は不要であり、金持ちになりたいという希望は創業者を仕事に就かせるのに十分な動機であると考えているからです。しかし、もし何百万ドルも投資していたら、考え方は違っていたかもしれません。
ベスティングは、創業者がお互いに身を守る手段でもあることを付け加えておきます。ベスティングは、創業者の 1 人が辞めた場合にどうするかという問題を解決します。そのため、会社を設立するときにベスティングを自らに課す創業者もいます。
エンジェル取引が成立するまでに 2 週間かかりますので、会社設立から 3 か月が経過したことになります。
エンジェル投資家から最初の大金を受け取った後は、スタートアップ企業にとって最も幸せな時期です。ポスドクとよく似ています。当面の金銭的な心配はなく、責任もほとんどありません。ソフトウェアの設計など、やりがいのある仕事に取り組めます。まだ官僚を雇っていないので、官僚的なことに時間を費やす必要はありません。この時期が続く限り楽しんで、できるだけ多くのことをやり遂げてください。これほど生産的になれるのは二度とないからです。
銀行に安全に眠っている無尽蔵の金額を手にした創業者たちは、喜んでプロトタイプをリリース可能なものに変える作業に取り掛かりました。彼らは友人の一人を雇いました。最初は試すためのコンサルタントとして雇い、1か月後には最初の従業員として雇いました。彼には生活できるだけの最低限の給料と、会社の3%の制限付き株式を支払いました。これは4年間で権利が確定します。(つまり、その後はオプションプールは13.7%に減少します) [ 7 ] また、フリーランスのグラフィックデザイナーにも少しお金を費やしました。
初期の従業員にどのくらいの株式を与えますか? 非常に多様であるため、決まった数字はありません。非常に優秀な人材を非常に早い段階で獲得した場合、創業者と同数の株式を与えるのが賢明かもしれません。唯一の普遍的なルールは、従業員が取得する株式の量は会社の年齢に応じて多項式的に減少することです。言い換えると、あなたがどれだけ早くにいたかの累乗として裕福になるということです。したがって、友人が彼らのスタートアップで働いてほしいと頼んできた場合、決断するまで数か月待つ必要はありません。
1 か月後、4 か月目の終わりに、私たちの創業者グループは、ローンチできるものを手に入れました。口コミで徐々にユーザーを獲得し始めました。実際のユーザー (知らない人) がシステムを使用しているのを見ると、たくさんの新しいアイデアが浮かびます。また、今ではサーバーの状態を異常に心配していることに気づきます (スタートアップ企業が VisiCalc を書いていた頃の創業者の生活は、どれほどリラックスしたものだったことでしょう)。
6 か月目の終わりまでに、システムは堅固なコア機能と、少数ながら熱心な支持者を獲得し始めます。人々はそれについて書き始め、創設者は自分の分野の専門家になったような気分になり始めます。
彼らのスタートアップは、さらに数百万ドルを活用できるものだと思います。おそらく、マーケティングに多額の費用をかけたり、高価なインフラを構築したり、高給取りのセールスマンを雇ったりする必要があるでしょう。そこで、彼らはベンチャーキャピタルと話をすることにしました。彼らはさまざまな情報源からベンチャーキャピタルを紹介してもらいました。エンジェル投資家が数社を紹介してくれたり、カンファレンスで数社と会ったり、ベンチャーキャピタルが彼らのことを読んだ後に電話をかけてきたりしました。
ステップ3: シリーズAラウンド
ある程度具体化したビジネス プランを携え、実際に機能するシステムをデモできるようになった創業者たちは、紹介を受けた VC を訪問します。彼らは VC が威圧的で不可解だと感じます。彼らは皆、同じ質問をします。他に誰に売り込みをしましたか? (VC は女子高生のようなものです。VC の序列における自分の位置を鋭く認識しており、会社に対する彼らの関心は、他の VC がその会社に示す関心の関数です。)
VC 会社のうちの 1 社が投資したいと言い、創業者に条件書を提示する。条件書とは、取引を行う場合の取引条件の概要であり、詳細は弁護士が後で記入する。条件書を受け入れることで、スタートアップは、この会社が取引に必要な「デューデリジェンス」を行う間、一定期間他の VC を拒絶することに同意する。デューデリジェンスは、企業における身元調査に相当する。その目的は、製品の重大な設計上の欠陥、企業に対する係争中の訴訟、知的財産問題など、後で会社を沈没させる可能性のある隠れた爆弾を発見することである。VC の法的および財務的デューデリジェンスは非常に徹底しているが、技術的デューデリジェンスは大抵冗談のようである。[ 8 ]
デューデリジェンスでは時限爆弾は発見されず、6 週間後に取引が進められました。条件は次のとおりです。投資前評価額 400 万ドルに対して 200 万ドルの投資。つまり、取引完了後に VC が会社の 3 分の 1 (2 / (4 + 2)) を所有することになります。また、VC は取引前にオプション プールをさらに 100 株増やすことを要求しました。そのため、発行される新規株式の総数は 750 株となり、資本構成表は次のようになります。
shareholder shares percent ------------------------------- VCs 650 33.3 angel 200 10.3 uncle 50 2.6 each founder 250 12.8 employee 36* 1.8 *unvested option pool 264 13.5 ---- ----- total 1950 100
この図はいくつかの点で非現実的です。たとえば、パーセンテージはこのようになるかもしれませんが、VC が既存の株式数を維持する可能性は低いです。実際、スタートアップの書類はすべて、会社が新しく設立されるかのように、おそらく置き換えられるでしょう。また、資金は数回に分けて提供される可能性があり、後者にはさまざまな条件が課されます。ただし、これはトップ企業よりも下位の VC (彼らの運命はより疑わしいスタートアップに資金を提供することです) との取引でより一般的であるようです。
そしてもちろん、これを読んでいるベンチャーキャピタルは、私の仮想のベンチャーキャピタルがエンジェル投資家に会社の株式の 10.3% を譲り渡す様子を見て、大笑いしているだろう。これはバンビ版であることは認める。図を単純化することで、私は全員をもっといい人にした。現実の世界では、ベンチャーキャピタルは、妻の過去の恋人に対して嫉妬深い夫が感じるのと同じようにエンジェル投資家をみなす。彼らにとって、投資する前の会社は存在していなかったのだ。[ 9 ]
VC に行く前にエンジェル ラウンドをやらなければならないという印象を与えたくはありません。この例では、複数の資金調達源を実際に示すために、話を広げました。スタートアップの中には、シード ファンディングから直接 VC ラウンドに進むことができる企業もあります。私たちが資金を提供した企業のいくつかはそうしています。
創業者は 4 年間で株式の権利を取得する必要があり、取締役会は 2 人の VC、2 人の創業者、そして両者が認める 5 人目の人物で構成されるように再編成されます。エンジェル投資家は喜んで取締役会の席を譲ります。
この時点で、私たちのスタートアップが資金調達について教えてくれる新しいことは何もありません。少なくとも、良いことは何もありません。[ 10 ] スタートアップはこの時点でほぼ確実にさらに人を雇うでしょう。結局のところ、その何百万ドルものお金を働かせなければなりません。会社はおそらくより高い評価額で追加の資金調達ラウンドを行うかもしれません。非常に幸運であればIPOを行うかもしれませんが、その事実上の目的に関係なく、IPOも原則として資金調達ラウンドであることを覚えておく必要があります。しかし、それは可能性の範囲外ではないにしても、この記事の範囲を超えています。
取引が失敗に終わる
スタートアップを経験した人なら誰でも、前述の描写には何かが欠けていることに気づくでしょう。それは、災難です。すべてのスタートアップに共通することが 1 つあるとすれば、それは常に何かがうまくいかないことです。そして、資金調達に関しては特にそうです。
たとえば、この仮想のスタートアップは、次の資金調達ラウンドを確保するまでに、1 ラウンドの半分以上を費やすことはありませんでした。これは、典型的なことよりも理想的です。多くのスタートアップは、成功したものであっても、ある時点で資金が底をつきそうになります。スタートアップは、逆境ではなく成長のために設計されているため、資金が底をつくと恐ろしいことが起こります。
しかし、私が説明した一連の取引の中で最も非現実的なことは、それらがすべて成立したことです。スタートアップの世界では、取引が成立することは取引の目的ではありません。取引が成立しないのは取引が成立しないからです。スタートアップを始めるなら、そのことを覚えておくとよいでしょう。鳥は飛び、魚は泳ぎ、取引は成立しないのです。
なぜでしょうか? 取引が頻繁に失敗する理由の 1 つは、自分自身に嘘をついていることです。取引が成立することを望んでいるため、そうなると信じ始めます。しかし、この点を考慮しても、スタートアップの取引が驚くほど頻繁に失敗するのです。たとえば、不動産を購入する取引よりもはるかに頻繁に失敗します。その理由は、非常にリスクの高い環境だからです。スタートアップに資金を提供したり買収したりしようとしている人は、ひどい後悔に陥りがちです。取引が成立する直前まで、自分が負っているリスクを本当に理解していません。そして、パニックに陥ります。経験の浅いエンジェル投資家だけでなく、大企業も同様です。
したがって、エンジェル投資家が電話に出てくれない理由を疑問に思っているスタートアップの創業者であれば、同じことが 100 倍の規模の他の取引でも起こっていると考えることで、少なくとも安心できるでしょう。
私が紹介したスタートアップの歴史の例は、骨組みのようなものです。ある程度は正確ですが、全体像を把握するには肉付けが必要です。全体像を把握するには、起こり得るあらゆる災難を加味するだけです。
恐ろしい見通し？ある意味では。しかし、ある意味では勇気づけられる。スタートアップの不確実性自体が、ほとんどすべての人を怖がらせます。人々は安定性を過大評価します。特に、皮肉なことに安定性を最も必要としない若者はそうです。そのため、スタートアップを始める場合、他の本当に大胆な事業と同様に、単にやると決めるだけで、半分は達成したことになります。レース当日、他のランナーのほとんどは現れません。
注記
[ 1 ] こうした規制の目的は、未亡人や孤児を不正な投資計画から守ることです。100万ドルの流動資産を持つ人は、自分自身を守ることができると想定されています。意図しない結果として、ヘッジファンドのような最も高い収益を生み出す投資は、金持ちだけが利用できることになります。
[ 2 ] コンサルティングは製品会社が死ぬ場所です。IBMが最も有名な例です。コンサルティング会社としてスタートするということは、墓の中からスタートして、生きている世界へと這い上がろうとするようなものです。
[ 3 ] 「近く」がベイエリア、ボストン、シアトルを意味しないなら、移住を検討してください。フィラデルフィアのスタートアップ企業について聞いたことがないのは偶然ではありません。
[ 4 ] 投資家はよく羊に例えられます。実際、投資家は羊に似ていますが、それは彼らの状況に対する合理的な反応です。羊が行動するのには理由があります。他の羊が全員特定の畑に向かうなら、それはおそらく良い牧草地です。そしてオオカミが現れたとき、彼は群れの真ん中にいる羊を食べるでしょうか、それとも端に近い羊を食べるでしょうか?
[ 5 ] これは部分的には自信によるもので、部分的には単純な無知によるものでした。私たち自身も、どのベンチャーキャピタル企業が素晴らしいのか知りませんでした。重要なのはソフトウェアだけだと考えていました。しかし、それはナイーブな考え方として正しい方向であることが判明しました。良い製品を作ることの重要性を過小評価するよりも、過大評価する方がはるかに良いのです。
[ 6 ] 一つの資金源を省きました。それは政府の助成金です。平均的なスタートアップにとって、これは考える価値すらないと思います。政府はスタートアップを奨励するために助成金プログラムを設定するときは善意かもしれませんが、一方では与えるものをもう一方では奪っています。申請のプロセスは必然的に非常に困難であり、お金でできることの制限は非常に煩わしいので、お金を得るために仕事をする方が簡単でしょう。
ある種のソーシャル エンジニアリングを目的とした助成金 (例: ミシシッピ州でより多くのスタートアップ企業を創設することを奨励する) には特に疑念を抱くべきです。成功する企業がほとんどいない場所でスタートアップ企業を立ち上げるための無料の資金は、無料とは言い難いものです。
政府機関の中には、助成金ではなく投資を行うベンチャー ファンディング グループを運営しているところもあります。たとえば、CIA は In-Q-Tel というベンチャー ファンドを運営しています。これは民間セクターのファンドをモデルにしており、高い収益を上げているようです。CIA から資金を受け取ることに抵抗がなければ、このグループにアプローチする価値はあるでしょう。
[ 7 ] オプションは、実質的には同じ意味を持つ制限付き株式に大部分置き換えられました。従業員は、株式を購入する権利を得る代わりに、前払いで株式を取得し、それを返却しなくてよい権利を得ます。この目的のために確保された株式は、今でも「オプションプール」と呼ばれています。
[ 8 ] 一流の技術者は、通常、ベンチャーキャピタルのデューデリジェンス業務を請け負うことはありません。そのため、スタートアップの創業者にとって最も難しいのは、ベンチャーキャピタルが調査のために派遣する「専門家」のくだらない質問に丁寧に答えることです。
[ 9 ] VCは定期的に、任意の量の新株を発行してエンジェル投資家を一掃する。彼らはこの状況に対して、エンジェル投資家はもはや会社を助けるために働いていないので、株式を保持する資格がないという、標準的な詭弁を持っているようだ。もちろんこれは、投資の意味についての故意の誤解を反映している。他の投資家と同様に、エンジェル投資家は以前に負ったリスクに対する補償を受けている。同様の論理で、会社が株式を公開したときにVCから株式を剥奪されるべきだと主張することもできる。
[ 10 ] 企業が直面する可能性のある新たな事態の 1 つは*、ダウン ラウンド*、つまり前回のラウンドよりも低い評価額での資金調達ラウンドです。ダウン ラウンドは悪い知らせです。一般的に、打撃を受けるのは普通株の保有者です。VC 取引条件で最も恐ろしい条項のいくつかは、ダウン ラウンドに関係しています。たとえば、「フル ラチェット希薄化防止」は、その名の通り恐ろしいものです。
創業者は、会社が大成功するか完全に失敗するかのどちらかだと考えているため、こうした条項を無視したくなる。しかし、ベンチャーキャピタルはそうではないことを知っている。スタートアップが最終的に成功するまでに逆境に直面することは珍しくないのだ。したがって、たとえその必要はないと思っていても、希薄化防止条項について交渉する価値はある。また、ベンチャーキャピタルは、あなたが不必要に面倒なことをしていると感じさせようとするだろう。
この原稿を読んでくださった Sam Altman、Hutch Fishman、Steve Huffman、Jessica Livingston、Sesha Pratap、Stan Reiss、Andy Singleton、Zak Stone、Aaron Swartz に感謝します。