スタートアップの始め方

2005年3月

(このエッセイはハーバードコンピュータソサエティでの講演に基づいています。)

成功するスタートアップを作るためには、3つのことが必要です。良い人々と始めること、顧客が実際に望むものを作ること、そしてできるだけ少ないお金を使うことです。失敗するスタートアップのほとんどは、これらのいずれかで失敗します。3つすべてを実行するスタートアップは、おそらく成功するでしょう。

考えてみると、それはちょっとワクワクします。なぜなら、3つすべては実行可能だからです。難しいですが、実行可能です。そして、成功するスタートアップは通常、その創業者を裕福にするので、裕福になることも実行可能だということを示唆しています。難しいですが、実行可能です。

スタートアップについて伝えたいメッセージが1つあるとすれば、それです。解決するために才能を必要とする魔法のように難しいステップはありません。

アイデア

特に、スタートアップを始めるために素晴らしいアイデアは必要ありません。スタートアップが利益を上げる方法は、人々に今持っているよりも良い技術を提供することです。しかし、人々が今持っているものはしばしば非常に悪いため、より良いものを作るのに才能は必要ありません。

たとえば、Googleの計画は、単にクソみたいな検索サイトを作らないことでした。彼らは3つの新しいアイデアを持っていました：ウェブのより多くをインデックス化すること、リンクを使用して検索結果をランク付けすること、そして目立たないキーワードベースの広告を持つクリーンでシンプルなウェブページを作ることです。何よりも、彼らは使いやすいサイトを作ることに決意していました。Googleの中には素晴らしい技術的トリックがあることは間違いありませんが、全体的な計画は単純でした。そして、彼らは今ではおそらくより大きな野望を持っていますが、これだけで彼らは年間10億ドルを稼いでいます。[1]

Google以前の検索と同じくらい後れを取っている分野はたくさんあります。スタートアップのアイデアを生成するためのいくつかのヒューリスティックを考えることができますが、ほとんどは次のように要約されます：人々がやろうとしていることを見て、それをクソみたいにしない方法を考えます。

たとえば、現在のデーティングサイトは、Google以前の検索よりもはるかにひどいです。彼らは皆、同じ単純なモデルを使用しています。彼らは、データベースのマッチングをどうやって行うかを考えることで問題にアプローチしたようですが、実際の世界でのデートの仕組みについては考えていないようです。学部生でもクラスプロジェクトとしてより良いものを作ることができるでしょう。それでも、そこには多くのお金がかかっています。オンラインデーティングは今や価値のあるビジネスであり、うまく機能すれば100倍の価値があるかもしれません。

しかし、スタートアップのアイデアは始まりに過ぎません。多くのスタートアップ創業者は、プロセス全体の鍵は最初のアイデアであり、その時点からは実行するだけだと考えています。ベンチャーキャピタリストはもっとよく知っています。もしあなたが、彼らが秘密保持契約にサインすれば教えてあげる素晴らしいアイデアを持ってVCファームに行ったら、ほとんどの人はあなたに立ち去るように言うでしょう。それは、単なるアイデアの価値がどれほど低いかを示しています。市場価格は、NDAにサインする手間よりも低いのです。

初期のアイデアの価値がどれほど低いかのもう一つの兆候は、途中で計画を変更するスタートアップの数です。マイクロソフトの元々の計画は、プログラミング言語を販売してお金を稼ぐことでした。彼らの現在のビジネスモデルは、IBMが5年後にそれを彼らに投げつけるまで思いつきませんでした。

スタートアップのアイデアは確かに何かの価値がありますが、問題はそれらが移転可能ではないことです。誰かに実行させるために渡すことができるものではありません。その価値は主に出発点としてのものであり、それを持っている人々が考え続けるための質問としてのものです。

重要なのはアイデアではなく、それを持っている人々です。良い人々は悪いアイデアを修正できますが、良いアイデアは悪い人々を救うことはできません。

人々

良い人々とは何を意味するのでしょうか？私たちのスタートアップで学んだ最高のトリックの1つは、誰を雇うかを決定するためのルールでした。人を動物として説明できますか？それを他の言語に翻訳するのは難しいかもしれませんが、アメリカの誰もがそれが何を意味するかを知っていると思います。それは、仕事を少し真剣に受け止めすぎる人、つまり自分の仕事を非常にうまくこなすために、プロフェッショナルを超えて強迫的にまで達する人を意味します。

具体的に何を意味するかは仕事によります：ノーと言われても引き下がらない営業マン；バグのあるコードを残して寝るよりも午前4時まで起きているハッカー；ニューヨーク・タイムズの記者に携帯電話でコールドコールするPR担当者；何かが2ミリメートルずれていると身体的な痛みを感じるグラフィックデザイナー。

私たちのために働いていたほとんどの人は、自分の仕事において動物でした。営業を担当していた女性は非常に粘り強く、彼女と電話で話している潜在的な顧客に同情していました。彼らがフックの上でうねうねしているのを感じることができましたが、サインするまで彼らには休息がないことがわかっていました。

知っている人々について考えると、動物テストは簡単に適用できることがわかります。その人のイメージを思い浮かべ、「あの人は動物だ」と言う文を想像してください。笑ったら、彼らは動物ではありません。大企業ではこの特性は必要ないか、あるいは望ましくないかもしれませんが、スタートアップでは必要です。

プログラマーには、さらに3つのテストがありました。その人は本当に賢いですか？もしそうなら、実際に物事を成し遂げることができますか？そして最後に、数人の優れたハッカーは耐え難い性格を持っているので、彼らが周りにいるのを我慢できるでしょうか？

最後のテストは、驚くほど少数の人々をフィルタリングします。誰かが本当に賢いなら、私たちはどんな量のオタクっぽさも我慢できました。私たちが我慢できなかったのは、多くの態度を持つ人々でした。しかし、そのほとんどは本当に賢くなかったので、私たちの3つ目のテストは主に最初のテストの再表現でした。

オタクが耐え難いのは、通常、彼らが賢く見せようとしすぎているからです。しかし、彼らが賢ければ賢いほど、賢く行動するプレッシャーは少なくなります。したがって、一般的に、真に賢い人々は「わからない」「たぶんあなたが正しい」「xを十分に理解していない」といったことを言う能力で認識できます。

この技術は常に機能するわけではありません。なぜなら、人々は環境に影響されることがあるからです。MITのCS学科には、ぶっきらぼうな知ったかぶりのように振る舞う伝統があるようです。これは、チャック・イェーガーから派生したと言われる古典的な航空機パイロットのマナーと同じように、マーヴィン・ミンスキーから派生したと聞いています。真に賢い人々でさえ、そこでこのように振る舞い始めるので、考慮する必要があります。

私たちには、ロバート・モリスがいました。彼は私が出会った中で「わからない」と言うのが最も得意な人の1人です。（少なくとも、彼がMITの教授になる前はそうでした。）ロバートの周りでは誰も態度を取ることができませんでした。なぜなら、彼は明らかに彼らよりも賢かったからで、彼自身はゼロの態度を持っていたからです。

ほとんどのスタートアップと同様に、私たちのスタートアップは友人のグループから始まりました。そして、私たちが雇ったほとんどの人々は個人的なつながりを通じて得られました。これはスタートアップと大企業の間の重要な違いです。誰かと数日間友達でいることは、企業が面接で学ぶことができる以上のことを教えてくれます。[2]

スタートアップが大学の周りで始まるのは偶然ではありません。なぜなら、そこが賢い人々が出会う場所だからです。MITやスタンフォードでの授業で人々が学ぶことが、彼らの周りにテクノロジー企業が生まれる原因ではありません。入学が同じように機能する限り、彼らは授業でキャンプファイヤーの歌を歌っても構いません。

スタートアップを始める場合、大学や大学院で知っている人々と一緒に始める可能性が高いです。したがって、理論的には、学校でできるだけ多くの賢い人々と友達になるように努力すべきですか？まあ、いいえ。意識的に社交しようとしないでください。それはハッカーにはうまくいきません。

大学でやるべきことは、自分のプロジェクトに取り組むことです。ハッカーは、スタートアップを始めるつもりがなくてもこれを行うべきです。なぜなら、プログラミングを学ぶ唯一の本当の方法だからです。場合によっては、他の学生と協力することがあり、これは良いハッカーを知る最良の方法です。プロジェクトはスタートアップに成長するかもしれません。しかし、再度言いますが、どちらのターゲットにもあまり直接狙わない方が良いです。物事を強制しないでください。好きなことを好きな人々と一緒に取り組んでください。

理想的には、2人から4人の創業者が必要です。1人だけで始めるのは難しいでしょう。1人の人間は、会社を始める道徳的な重みを耐えるのが難しいでしょう。ビル・ゲイツでさえ、かなりの道徳的な重みを耐えられるようですが、共同創業者が必要でした。しかし、創業者が多すぎると、会社はグループ写真のように見え始めます。最初は多くの人が必要ないからですが、主に創業者が多ければ多いほど、意見の不一致が悪化するからです。2人または3人の創業者しかいない場合、争いをすぐに解決しなければならないことがわかります。7人または8人いると、意見の不一致が長引き、派閥に固まることがあります。単なる投票ではなく、全会一致が必要です。

ほとんどのスタートアップは技術スタートアップであり、創業者には技術者が含まれるべきです。インターネットバブルの間、ビジネスの人々によって設立されたスタートアップがいくつかあり、彼らはその製品を作るためにハッカーを探しに行きました。これはうまくいきません。ビジネスの人々は、技術をどう扱うかを決定するのが苦手です。なぜなら、彼らは選択肢が何であるか、どの種類の問題が難しく、どの種類が簡単であるかを知らないからです。そして、ビジネスの人々がハッカーを雇おうとすると、どのハッカーが良いかを見分けることができません。他のハッカーでさえ、それを見分けるのが難しいです。ビジネスの人々にとってはルーレットです。

スタートアップの創業者にはビジネスの人々が含まれる必要がありますか？それは状況によります。私たちは自分たちのスタートアップを始めたとき、そう思っていました。そして、「ビジネス」という神秘的なものについて知っていると言われる何人かの人々に、社長になってくれるかどうか尋ねました。しかし、彼らは皆ノーと言ったので、私が自分でやらなければなりませんでした。そして、私が発見したのは、ビジネスはそれほど大きな神秘ではないということでした。物理学や医学のように広範な研究を必要とするものではありません。人々に物を売ってお金を得ようとするだけです。

私がビジネスを神秘的なものにした理由は、それを行うことに嫌悪感を抱いていたからだと思います。私は、顧客の平凡な問題に対処するのではなく、ソフトウェアの純粋で知的な世界で働きたかったのです。何らかの仕事に引きずり込まれたくない人々は、しばしばその仕事に対して保護的な無能さを発展させます。ポール・エルデシュは特にこの点で優れていました。彼は、グレープフルーツを半分に切ることすらできないように見せることで（店に行って買うことは言うまでもなく）、他の人々にそのようなことをさせ、自分の時間をすべて数学に自由に使わせました。エルデシュは極端な例でしたが、ほとんどの夫はある程度同じトリックを使います。

一度、私は自分の保護的な無能さを捨てざるを得なくなったとき、ビジネスは私が恐れていたほど難しくも退屈でもないことがわかりました。税法やデリバティブの価格設定のように非常に難しいビジネスのエリアはありますが、スタートアップではそれらについて知っている必要はありません。スタートアップを運営するために知っておくべきビジネスのことは、ビジネススクールや大学ができる前から人々が知っていた常識的なことです。

フォーブス400を下って、MBAを持つ各人の名前の横にxを付けていくと、ビジネススクールについて重要なことがわかります。ウォーレン・バフェットの後、22位のナイキのCEOフィル・ナイトまでMBAを持つ人には出会いません。トップ50の中には5人のMBAしかいません。フォーブス400で目立つのは、技術的なバックグラウンドを持つ多くの人々です。ビル・ゲイツ、スティーブ・ジョブズ、ラリー・エリソン、マイケル・デル、ジェフ・ベゾス、ゴードン・ムーア。テクノロジービジネスの支配者は、ビジネスではなくテクノロジーから来る傾向があります。したがって、ビジネスで成功するために2年間投資したいのであれば、証拠は、MBAを取得するよりもハッキングを学ぶ方が良いと示唆しています。[3]

ただし、スタートアップにビジネスの人々を含める理由が1つあります。それは、顧客が望むことに焦点を合わせることができる人が少なくとも1人必要だからです。ビジネスの人々だけがこれを行えると信じる人もいます。ハッカーはソフトウェアを実装できますが、設計することはできません。それはナンセンスです。プログラミングを知っていることが、ハッカーがユーザーを理解するのを妨げることはありませんし、プログラミングを知らないことがビジネスの人々が彼らを理解するのを魔法のように可能にすることもありません。

ただし、ユーザーを理解できない場合は、学ぶか、理解できる共同創業者を見つける必要があります。これはテクノロジースタートアップにとって最も重要な問題であり、他の何よりも多くのスタートアップを沈める岩です。

顧客が望むこと

これはスタートアップだけが心配することではありません。失敗するほとんどのビジネスは、顧客が望むものを提供しないために失敗します。レストランを見てください。大きな割合が失敗し、最初の年に約4分の1が失敗します。しかし、本当に良い食べ物を提供しているレストランが倒産したことを考えられますか？

素晴らしい食べ物を提供するレストランは、何があっても繁盛するようです。素晴らしい食べ物を提供するレストランは、高価で混雑していて騒がしく、薄暗く、遠くにあり、さらには悪いサービスを提供していても、人々は来続けます。平凡な食べ物を提供するレストランは、時にはギミックで顧客を引き付けることができますが、そのアプローチは非常にリスクがあります。食べ物を良くする方がはるかに簡単です。

テクノロジーでも同じです。スタートアップが失敗する理由はさまざまです。しかし、非常に人気のある製品を持っていても失敗したスタートアップを考えられますか？

ほとんどの失敗したスタートアップでは、実際の問題は顧客がその製品を望んでいなかったことでした。ほとんどの場合、死因は「資金が尽きた」としてリストされていますが、それはあくまで直接的な原因です。なぜ彼らはもっと資金を得られなかったのでしょうか？おそらく、その製品がクソだったか、完成する見込みがなかったか、両方だったからです。

すべてのスタートアップが必要なことを考えるとき、私はほとんど4つ目を含めるところでした：できるだけ早くバージョン1を出すこと。しかし、顧客が望むものを作ることに暗黙的に含まれているため、そうしないことにしました。顧客が望むものを作る唯一の方法は、プロトタイプを彼らの前に出し、彼らの反応に基づいてそれを洗練させることです。

もう一つのアプローチは、私が「ヘイルメアリー」戦略と呼ぶものです。製品のために精巧な計画を立て、エンジニアのチームを雇ってそれを開発させます（このようなことをする人々は、ハッカーを「エンジニア」と呼ぶ傾向があります）。そして、1年後に誰も望んでいないものを開発するために200万ドルを使ったことがわかります。このようなことは、特にビジネスタイプの人々が運営する会社では、バブルの間に珍しくありませんでした。彼らはソフトウェア開発を恐ろしいものと考え、したがって慎重に計画する必要があると考えていました。

私たちはそのアプローチを考慮したことすらありませんでした。Lispハッカーとして、私は迅速なプロトタイピングの伝統から来ています。これがすべてのプログラムを書く正しい方法だとは主張しませんが（少なくとも、ここでは）、スタートアップのソフトウェアを書くための正しい方法であることは確かです。スタートアップでは、最初の計画はほぼ確実に何らかの形で間違っているため、最優先事項はどこが間違っているかを見つけることです。それを行う唯一の方法は、それを実装してみることです。

ほとんどのスタートアップと同様に、私たちはその場で計画を変更しました。最初は、顧客がウェブコンサルタントであると予想していました。しかし、私たちのソフトウェアが使いやすく、サイトをホストしていたため、彼らは私たちを好まないことがわかりました。クライアントが彼らを解雇するのがあまりにも簡単すぎるのです。また、カタログ会社に多くのサインアップを期待していました。なぜなら、オンライン販売は彼らの既存のビジネスの自然な延長だったからです。しかし、1996年にはそれは難しい売り込みでした。カタログ会社の中間管理職は、ウェブを機会としてではなく、彼らにとってより多くの仕事を意味するものとして見ていました。

私たちは、より冒険的なカタログ会社のいくつかを獲得しました。その中には、サーバーの重い負荷に対処する貴重な経験を与えてくれたフレデリックス・オブ・ハリウッドが含まれていました。しかし、私たちのユーザーのほとんどは、小さな個人商人で、ウェブをビジネスを構築する機会と見ていました。彼らの中には小売店を持っている人もいましたが、多くはオンラインだけで存在していました。そこで、私たちはこれらのユーザーに焦点を当てる方向に変更しました。ウェブコンサルタントやカタログ会社が望む機能に集中するのではなく、ソフトウェアを使いやすくすることに取り組みました。

私はそこから貴重なことを学びました。技術を使いやすくするために非常に、非常に努力する価値があります。ハッカーはコンピュータに慣れすぎているため、ソフトウェアが普通の人々にとってどれほど恐ろしいものに見えるかを理解していません。スティーブン・ホーキングの編集者は、彼の本に含まれるすべての方程式が売上を半分にするだろうと言いました。技術を使いやすくすることに取り組むと、あなたはその曲線を上に乗っているのです。使いやすさの10％の改善は、単に売上を10％増加させるだけではありません。売上を倍増させる可能性が高いです。

顧客が望むことをどうやって見つけるのでしょうか？彼らを観察してください。これを行うのに最適な場所の1つは、トレードショーでした。トレードショーは新しい顧客を得る方法としては支払われませんが、市場調査としては価値があります。私たちはトレードショーで単に缶詰のプレゼンテーションを行うことはありませんでした。私たちは人々に実際の、機能する店舗を構築する方法を示していました。つまり、私たちは彼らが私たちのソフトウェアを使用するのを観察し、彼らが何を必要としているかについて話すことができました。

どんなスタートアップを始めても、創業者であるあなたがユーザーが望むことを理解するのはおそらく難しいでしょう。ユーザーを研究せずに構築できるソフトウェアは、あなたが典型的なユーザーである種類のものだけです。しかし、これはオープンソースのもの、つまりオペレーティングシステム、プログラミング言語、エディタなどに該当します。したがって、もしあなたがお金のために技術を開発しているなら、あなたのような人々のためにそれを開発することはおそらくないでしょう。実際、これはスタートアップのアイデアを生成する方法として使用できます。あなたとは異なる人々が技術から何を望んでいるのか？

ほとんどの人がスタートアップを考えるとき、彼らはAppleやGoogleのような企業を思い浮かべます。これらは大きな消費者ブランドであるため、誰もが知っています。しかし、そのようなスタートアップがある一方で、ニッチ市場で運営されている20のスタートアップが存在します。したがって、成功したスタートアップを始める場合、あなたはそのようなスタートアップの1つを始める可能性が高いです。

別の言い方をすれば、大きな消費者ブランドでなければならないスタートアップを始めようとすると、成功する可能性はより厳しくなります。最良の確率はニッチ市場にあります。スタートアップは、人々に以前よりも良いものを提供することでお金を稼ぐため、最もひどいところに最良の機会があります。そして、企業のIT部門ほどひどいところは見つけるのが難しいでしょう。企業がソフトウェアに費やす金額と、彼らが得るクソの量を信じられないでしょう。この不均衡は機会を意味します。

スタートアップのアイデアを得たいのであれば、最も価値のあることの1つは、中規模の非テクノロジー企業を見つけて、彼らがコンピュータで何をしているかを数週間観察することです。ほとんどの良いハッカーは、これらの場所で行われている恐怖について、裕福なアメリカ人がブラジルのスラムで何が起こっているかを知らないのと同じくらいのアイデアを持っていません。

小さな企業向けにソフトウェアを書くことから始めてください。なぜなら、彼らに売る方が簡単だからです。大企業に物を売ることは非常に価値があるため、現在彼らが使用しているクソを売る人々は、多くの時間とお金を費やしています。そして、あなたが片方の前頭葉を後ろに縛った状態でOracleを超えることができても、Oracleの営業マンを超えることはできません。したがって、より良い技術で勝ちたいのであれば、小さな顧客をターゲットにしてください。[4]

彼らは市場の中でより戦略的に価値のある部分です。テクノロジーでは、低価格帯が常に高価格帯を食い尽くします。安価な製品をより強力にする方が、強力な製品を安くするよりも簡単です。したがって、安価でシンプルなオプションとして始まった製品は、徐々により強力になり、部屋の水が上昇するように、「高価格帯」の製品を天井に押しつけます。サンはメインフレームにこれを行い、インテルはサンにこれを行っています。マイクロソフトワードは、インタリーフやフレームメーカーのようなデスクトップパブリッシングソフトウェアにこれを行いました。マスマーケットのデジタルカメラは、プロ用に作られた高価なモデルにこれを行っています。アビッドは、専門のビデオ編集システムの製造業者にこれを行い、今やAppleがアビッドにこれを行っています。ヘンリー・フォードは、彼の前の自動車メーカーにこれを行いました。シンプルで安価なオプションを構築すれば、最初は売るのが簡単になるだけでなく、市場の残りを征服するのに最も良い位置にいることになります。

誰かがあなたの下で飛ぶことを許すのは非常に危険です。最も安価で使いやすい製品を持っている場合、あなたは低価格帯を所有します。そして、そうでない場合、あなたはそれを所有している誰かの標的になります。

資金調達

これを実現するためには、お金が必要です。一部のスタートアップは自己資金で運営されていますが、たとえばマイクロソフトのように、ほとんどはそうではありません。投資家からお金を受け取るのは賢明だと思います。自己資金で運営するには、コンサルティング会社として始める必要があり、そこから製品会社に切り替えるのは難しいです。

財政的に、スタートアップは合格/不合格のコースのようなものです。スタートアップから裕福になる方法は、会社の成功の可能性を最大化することであり、保持する株式の量を最大化することではありません。したがって、株式を何かに交換して確率を改善できるなら、それはおそらく賢明な動きです。

ほとんどのハッカーにとって、投資家を得ることは恐ろしい神秘的なプロセスのように思えます。実際には、単に面倒なだけです。どのように機能するかの概要を説明しようと思います。

最初に必要なのは、プロトタイプを開発している間の費用を支払うための数万ドルです。これをシードキャピタルと呼びます。関与するお金が非常に少ないため、シードキャピタルを調達するのは比較的簡単です。少なくとも、迅速に「はい」または「いいえ」を得るという意味では。

通常、シードマネーは「エンジェル」と呼ばれる個々の裕福な人々から得ます。彼らはしばしば、技術から裕福になった人々です。シード段階では、投資家はあなたが精巧なビジネスプランを持っていることを期待していません。ほとんどの人は、迅速に決定する必要があることを知っています。半ページの合意に基づいて、1週間以内に小切手を受け取ることは珍しくありません。

私たちは、友人のジュリアンから1万ドルのシードマネーでViawebを始めました。しかし、彼はお金以上のものを私たちに与えてくれました。彼は元CEOであり、企業弁護士でもあるため、ビジネスに関する貴重なアドバイスを提供し、会社として設立するためのすべての法的手続きを行ってくれました。さらに、彼は次の資金調達ラウンドを提供してくれた2人のエンジェル投資家の1人を紹介してくれました。

特に技術的なバックグラウンドを持つエンジェルの中には、デモと計画していることの口頭説明で満足する人もいます。しかし、多くの人は、投資したものを思い出すためにビジネスプランのコピーを求めるでしょう。

私たちのエンジェルは1つを求めましたが、振り返ってみると、それが私にどれほどの心配を引き起こしたかに驚いています。「ビジネスプラン」という言葉には「ビジネス」という言葉が含まれているため、私はそれを書くためにビジネスプランについての本を読む必要があると思いました。まあ、そうではありません。この段階では、ほとんどの投資家が期待するのは、あなたが何を計画しているのか、どのようにお金を稼ぐつもりなのか、そして創業者の履歴書の簡単な説明です。もしあなたがただ座って、お互いに言っていたことを書き出せば、それで十分です。それには数時間以上かからず、すべてを書き出すことで何をすべきかについてのアイデアが増えることがわかるでしょう。

エンジェルが小切手を作成するための誰かが必要なので、何らかの会社を持っている必要があります。単に法人化することは難しくありません。問題は、会社が存在するためには、創業者が誰で、各自がどれだけの株式を持っているかを決定する必要があることです。同じ資格を持ち、ビジネスに対して同じくらいコミットしている2人の創業者がいる場合、それは簡単です。しかし、さまざまな程度で貢献することが期待される人々がいる場合、株式の割合を調整するのは難しいことがあります。そして、一度それを行うと、それは石に刻まれる傾向があります。

この問題に対処するためのトリックはありません。正しく行うように努力してください。ただし、あなたがそれを行ったときに認識するための経験則があります。すべての人が自分が持っている株式の量に対して自分がすべき以上のことをしていると感じている場合、その株式は最適に配分されています。

もちろん、会社を設立するには法人化するだけではありません：保険、ビジネスライセンス、失業手当、IRSとのさまざまなことがあります。私たちは、ああ、すべてをスキップしたので、リストが何であるかさえわかりません。1996年の終わり近くに本格的な資金調達を受けたとき、私たちは素晴らしいCFOを雇い、すべてを遡及的に修正しました。会社を設立するときにすべてを行わなかったとしても、誰も逮捕しに来ないことがわかりました。そして、それは良いことです。さもなければ、多くのスタートアップは決して始まらないでしょう。[5]

自分自身を会社にするのを遅らせるのは危険です。なぜなら、創業者の1人以上が分かれて同じことをする別の会社を始めることを決定するかもしれないからです。これは実際に起こります。したがって、会社を設立するときは、株式を配分するだけでなく、すべての創業者に、すべてのアイデアがこの会社に属し、この会社がすべての人の唯一の仕事になることに同意する何かにサインさせるべきです。

[もしこれが映画なら、ここで不吉な音楽が始まるでしょう。]

その際、彼らが他に何にサインしたかを尋ねるべきです。スタートアップにとって最悪のことの1つは、知的財産の問題に直面することです。私たちはそれに直面し、競合他社よりも私たちを殺すことに近づきました。

買収される直前に、私たちの1人が早い段階で、彼のすべてのアイデアが彼を大学院に行かせるために支払っている巨大企業に属するという合意に縛られていたことがわかりました。理論的には、それは誰かが私たちのソフトウェアの大部分を所有していることを意味する可能性がありました。したがって、買収はこの問題を解決しようとする間に急停止しました。問題は、私たちが買収される直前だったため、現金が不足していたことです。今、私たちは続けるためにもっと資金を調達する必要がありました。しかし、知的財産の雲の下でお金を調達するのは難しいです。なぜなら、投資家はその深刻さを判断できないからです。

私たちの既存の投資家は、私たちが資金を必要としていて、他に得る場所がないことを知っていたため、この時点で特定のギャンブルを試みましたが、詳細には説明しません。ただし、読者に「エンジェル」という言葉が比喩であることを思い出させておきます。創業者たちは、サーバーを自分たちで管理する方法について投資家に簡単なチュートリアルを提供した後、会社から離れることを提案しました。そして、これが起こっている間に、買収者はその遅延を口実にして契約を破棄しました。

奇跡的にすべてがうまくいきました。投資家は引き下がり、私たちは合理的な評価で別の資金調達ラウンドを行い、巨大企業は最終的に私たちのソフトウェアを所有していないという紙を私たちに渡しました。そして、6か月後、私たちは以前の買収者が支払うことに同意した金額よりもはるかに多く、Yahooに買収されました。したがって、最終的には幸せでしたが、この経験はおそらく私の人生から数年を奪ったでしょう。

私たちがしたことをしないでください。スタートアップを完結させる前に、すべての人に彼らの以前の知的財産の歴史について尋ねてください。

会社を設立したら、裕福な人々のドアをノックして、実際にはアイデアを持った数人の男たちに数万ドルを投資してもらうのは生意気に思えるかもしれません。しかし、裕福な人々の視点から見ると、状況はより励みになります。ほとんどの裕福な人々は良い投資を探しています。もし本当に成功するチャンスがあると思うなら、彼らに投資させることで彼らに恩恵を与えているのです。彼らがアプローチされることに対して感じるかもしれない不快感の中には、「これらの人々は次のGoogleなのか？」という考えが混ざっています。

通常、エンジェルは創業者と財政的に同等です。彼らは同じ種類の株式を取得し、将来のラウンドで同じ量だけ希薄化されます。彼らはどれだけの株式を取得すべきですか？それはあなたがどれだけ野心的に感じるかによります。あなたがxパーセントの会社をyドルで提供するとき、あなたは暗黙的に会社全体の特定の価値を主張しています。ベンチャー投資は通常、その数字で説明されます。もしあなたが投資家に、すでに発行されている株式の5％に相当する新しい株式を100,000ドルの対価として与えた場合、あなたは2百万ドルの事前評価でその取引を行ったことになります。

会社の価値をどのように決定しますか？合理的な方法はありません。この段階では、会社は単なる賭けです。資金を調達しているとき、私はそれを理解していませんでした。ジュリアンは、会社の価値を数百万ドルと評価すべきだと考えていました。私は、当時私たちが持っていた数千行のコードが数百万ドルの価値があると主張するのは馬鹿げていると思いました。最終的に、私たちは100万ドルに落ち着きました。なぜなら、ジュリアンがそれ以下の評価の会社には誰も投資しないと言ったからです。[6]

当時私が理解していなかったのは、その評価が私たちがこれまでに書いたコードの価値だけではなかったということです。それはまた、私たちのアイデアの価値でもあり、正しかったことが判明し、私たちが行うすべての将来の作業の価値でもありました。それは多くのものでした。

次の資金調達ラウンドは、実際のベンチャーキャピタルファームと取引することになるラウンドです。しかし、最後の資金調達ラウンドを使い果たすまで彼らにアプローチするのを待たないでください。VCは決定を下すのが遅いです。彼らは数ヶ月かかることがあります。彼らと交渉している間にお金が尽きるのは避けたいです。

実際のVCファームからお金を得ることは、エンジェルからお金を得るよりも大きな取引です。関与する金額は通常数百万ドルです。したがって、取引には時間がかかり、あなたをより希薄化させ、より厳しい条件を課します。

時には、VCは自分たちが選んだ新しいCEOをインストールしたいと考えます。通常、その主張は、成熟していて経験豊富なビジネスのバックグラウンドを持つ誰かが必要だというものです。場合によっては、これは真実かもしれません。しかし、ビル・ゲイツは若くて未経験で、ビジネスのバックグラウンドがなく、彼はうまくやっているようです。スティーブ・ジョブズは、成熟していて経験豊富なビジネスのバックグラウンドを持つ誰かによって自分の会社から追い出され、その後その会社を台無しにしました。したがって、成熟していて経験豊富なビジネスのバックグラウンドを持つ人々は過大評価されているかもしれません。私たちはこれらの人々を「ニュースキャスター」と呼んでいました。なぜなら、彼らは整った髪を持ち、深く自信に満ちた声で話し、一般的にテレプロンプターで読んだこと以上のことを知らなかったからです。

私たちは多くのVCと話しましたが、最終的にはスタートアップを完全にエンジェルマネーで資金調達しました。主な理由は、ブランド名のVCファームが取引の一部としてニュースキャスターを私たちに押し付けることを恐れたからです。彼がプレスと話すことに満足しているならそれは問題ないかもしれませんが、彼が会社の運営に発言権を持ちたいと思ったらどうなるでしょうか？それは災害につながるでしょう。なぜなら、私たちのソフトウェアは非常に複雑だったからです。私たちは、より良い技術で勝つことを全体のモットーとしている会社でした。戦略的な決定は主に技術に関する決定であり、それに関しては助けが必要ありませんでした。

これも私たちが上場しなかった理由の1つです。1998年に、私たちのCFOは私を説得しようとしました。その当時、ドッグフードポータルとして上場することができたので、実際の製品と実際の収益を持つ会社として、私たちはうまくいったかもしれません。しかし、私はニュースキャスターを引き受けることになるのではないかと恐れていました。彼は、彼らが言うように、「ウォール街の言語を話すことができる」人です。

Googleがその傾向に逆らっているのを見るのは嬉しいです。彼らはIPOを行ったとき、ウォール街の言語を話さず、ウォール街は買いませんでした。そして今、ウォール街は自分たちを叩いています。次回は注意を払うでしょう。ウォール街はお金が関与すると新しい言語をすぐに学びます。

あなたはVCと交渉する際に、あなたが思っている以上のレバレッジを持っています。その理由は、他のVCです。私は今、いくつかのVCを知っており、彼らと話すと、売り手市場であることがわかります。今でも、良い取引が少ないのにお金が追いかけすぎています。

VCはピラミッドを形成します。最上部にはセコイアやクレイナー・パーキンスのような有名なものがありますが、その下にはあなたが聞いたことのない多くのものがあります。彼らが共通して持っているのは、彼らからの1ドルは1ドルの価値があるということです。ほとんどのVCは、彼らはお金だけでなく、コネやアドバイスも提供すると言います。もしあなたがヴィノッド・コースラやジョン・ドーア、マイク・モリッツと話しているなら、これは真実です。しかし、そのようなアドバイスやコネは非常に高価になることがあります。そして、フードチェーンを下るにつれて、VCは急速に愚かになります。トップから数段下に行くと、基本的にWiredを読んで新しい語彙をいくつか得た銀行家と話していることになります。（あなたの製品はXMLを使用していますか？）したがって、経験やコネの主張には懐疑的であることをお勧めします。基本的に、VCはお金の供給源です。私は、最も多くのお金を最も早く、最も少ない条件で提供する人と一緒に行く傾向があります。

VCにどれだけ話すべきか疑問に思うかもしれません。そして、あなたはそうすべきです。なぜなら、彼らの中にはいつかあなたの競合他社に資金を提供するかもしれない人がいるからです。最良の計画は、あまりにも秘密主義にならず、しかしすべてを話さないことだと思います。結局のところ、ほとんどのVCが言うように、彼らはアイデアよりも人々に興味を持っています。彼らがあなたのアイデアについて話したい主な理由は、あなたを判断するためであり、アイデアを判断するためではありません。したがって、あなたが自分のやっていることを知っているように見える限り、いくつかのことを彼らから隠しておくことができるでしょう。[7]

できるだけ多くのVCと話してください。たとえ彼らのお金を望まなくても、a）彼らがあなたを買う誰かのボードにいるかもしれないし、b）あなたが印象的に見えるなら、彼らはあなたの競合他社への投資を思いとどまるでしょう。特に、あなたが彼らにあなたのことを知ってもらいたいだけで、彼らのお金を望まない場合、VCに到達する最も効率的な方法は、スタートアップが彼らにプレゼンテーションを行うために時折組織される会議です。

使わないこと

投資家から実際のお金が入ってきたとき、何をすべきでしょうか？使わないことです。それが答えです。失敗するほとんどのスタートアップでは、近接的な原因はお金が尽きることです。通常、何か深い問題があります。しかし、死の近接的な原因を避けるために一生懸命に努力する価値があります。

バブルの間、多くのスタートアップは「急速に大きくなる」ことを試みました。理想的には、これは多くの顧客を迅速に獲得することを意味しました。しかし、意味が急速に多くの人々を雇うことに滑り込むのは簡単でした。

2つのバージョンのうち、顧客を迅速に獲得する方がもちろん好ましいです。しかし、それさえも過大評価されているかもしれません。アイデアは、最初に到達し、すべてのユーザーを獲得し、競合他社に残さないことです。しかし、私はほとんどのビジネスでは、市場に最初に出ることの利点はそれほど圧倒的に大きくないと思います。Googleは再びその例です。彼らが登場したとき、検索は成熟した市場のように見え、大手プレーヤーがブランドを構築するために数百万ドルを費やしていました：Yahoo、Lycos、Excite、Infoseek、Altavista、Inktomi。確かに1998年はパーティーに遅れて到着したのです。

しかし、Googleの創業者たちが知っていたように、ブランドは検索ビジネスにおいてほとんど価値がない。いつでも誰かが現れて、より良いものを作ることができ、ユーザーは徐々にそちらに移っていく。ポイントを強調するかのように、Googleは一切広告を行わなかった。彼らはディーラーのようなもので、商品を売るが、自分たちでそれを使うことはないと知っている。

Googleが埋めた競合他社は、その何百万ドルをソフトウェアの改善に使った方が良かっただろう。将来のスタートアップはその間違いから学ぶべきだ。タバコやウォッカ、洗剤のように製品が差別化されていない市場にいない限り、ブランド広告に多くの費用をかけることは破綻の兆候だ。そして、ほとんどのウェブビジネスはそんなに差別化されていない。現在、デーティングサイトは大規模な広告キャンペーンを展開しており、これは彼らが収穫の時期にあることを示すさらなる証拠だ。（フィー、ファイ、フォー、ファム、私はマーケティング担当者が運営する会社の匂いを嗅ぎ取る。）

私たちは状況に迫られてゆっくりと成長せざるを得なかったが、振り返ってみるとそれは良いことだった。創業者たちは皆、会社のすべての仕事を学んだ。ソフトウェアを書くことに加えて、営業やカスタマーサポートも行わなければならなかった。営業ではあまり上手くいかなかった。私は粘り強かったが、良い営業マンのような滑らかさはなかった。潜在的な顧客に対する私のメッセージは、「オンラインで販売しないのは愚かだし、オンラインで販売するなら他の誰かのソフトウェアを使うのは愚かだ」というものだった。どちらの主張も真実だったが、人々を納得させる方法ではなかった。

しかし、カスタマーサポートでは素晴らしかった。製品についてすべてを知っているカスタマーサポート担当者と話していると想像してみてほしい。バグがあれば心から謝罪し、電話中にすぐに修正してくれる。顧客は私たちを愛してくれた。そして私たちも彼らを愛していた。なぜなら、口コミでゆっくりと成長しているとき、最初のユーザーは自分で私たちを見つけることができる賢い人たちだからだ。スタートアップの初期段階で、賢いユーザーほど価値のあるものはない。彼らの話を聞けば、勝てる製品を作る方法を正確に教えてくれる。そして、彼らはこのアドバイスを無料で提供するだけでなく、あなたにお金を払ってくれる。

私たちは1996年初頭に正式に立ち上げた。その年の終わりまでに約70人のユーザーがいた。「急成長する時代」だったので、私たちがどれほど小さくて無名であるかを心配していた。しかし、実際には私たちは正しいことをしていた。一度大きくなると（ユーザー数や従業員数で）、製品を変更するのが難しくなる。その年は、私たちのソフトウェアを改善するための実験室のようなものであった。その年の終わりまでには、競合他社に対して非常に先行していたため、彼らは追いつく希望すら持てなかった。そして、すべてのハッカーが多くの時間をユーザーと話すことに費やしていたため、私たちはオンライン商取引を誰よりもよく理解していた。

これがスタートアップとして成功するための鍵だ。ビジネスを理解すること以上に重要なことはない。誰もがビジネスにいる限り、当然理解していると思うかもしれないが、全くそうではない。Googleの秘密兵器は、単に検索を理解していたことだった。私がYahooで働いていたとき、Googleが現れたが、Yahooは検索を理解していなかった。なぜなら、私はかつて、検索を改善する必要があると権力者たちを説得しようとしたが、その時の党の方針として「Yahooはもはや単なる『検索エンジン』ではない」と返答されたからだ。検索は今やページビューのごく一部であり、1ヶ月の成長にも満たないもので、私たちが「メディア会社」や「ポータル」として確立された今、検索は安全に衰退し、消えていくことができるとされた。

まあ、ページビューの小さな割合かもしれないが、それは重要な割合だ。なぜなら、それはウェブセッションが始まるページビューだからだ。今ではYahooもそれを理解していると思う。

Googleは、ほとんどのウェブ企業がまだ理解していないいくつかのことを理解している。最も重要なのは、広告主よりもユーザーを優先すべきだということだ。たとえ広告主が支払っていて、ユーザーが支払っていなくても。私のお気に入りのバンパーステッカーの一つには「人々が先導すれば、リーダーは従う」と書かれている。ウェブに置き換えると、「すべてのユーザーを獲得すれば、広告主は従う」となる。一般的には、まずユーザーを喜ばせるように製品を設計し、その後でそれからお金を稼ぐ方法を考えるべきだ。ユーザーを第一に考えなければ、ユーザーを第一に考える競合他社に隙間を与えることになる。

ユーザーが愛するものを作るためには、彼らを理解する必要がある。そして、あなたが大きくなるほど、それは難しくなる。だから私は「ゆっくりと大きくなれ」と言う。資金を消費するのが遅ければ遅いほど、学ぶ時間が増える。

お金をゆっくり使うもう一つの理由は、安さの文化を促進するためだ。これはYahooが理解していたことだ。デビッド・フィロの肩書きは「チーフ・ヤフー」だったが、彼は「チープ・ヤフー」という非公式の肩書きを誇りに思っていた。私たちがYahooに到着してすぐ、フィロからメールが届いた。彼は私たちのディレクトリ階層を調べていて、高価なRAIDドライブにそんなに多くのデータを保存する必要が本当にあるのかと尋ねてきた。私はそれに感心した。Yahooの時価総額はすでに数十億ドルに達していたが、彼らはまだ数ギガのディスクスペースを無駄にすることを心配していた。

VCファームから数百万ドルを得ると、あなたは裕福だと感じがちだ。しかし、実際にはそうではないことを理解することが重要だ。裕福な会社とは、大きな収益を上げている会社のことだ。このお金は収益ではない。これは、投資家があなたに与えたお金で、あなたが収益を生み出すことができると期待しているからだ。だから、銀行に何百万ドルあっても、あなたはまだ貧しい。

ほとんどのスタートアップにとって、モデルは大学院生であるべきであり、法律事務所ではない。クールで安価を目指し、高価で印象的なものを目指すべきではない。私たちにとって、スタートアップがこれを理解しているかどうかのテストは、彼らがエアロンチェアを持っているかどうかだった。エアロンはバブルの時代に登場し、スタートアップに非常に人気があった。特に、当時非常に一般的だった、VCから提供されたお金で家を遊ぶ子供たちのようなタイプのスタートアップに。私たちは、アームがすべて外れるほど安いオフィスチェアを持っていた。これは当時少し恥ずかしかったが、振り返ってみると、私たちのオフィスの大学院生のような雰囲気は、私たちが知らず知らずのうちに正しく行ったことの一つだった。

私たちのオフィスはハーバードスクエアの木造のトリプルデッカーにあった。1970年代までアパートだったが、今でもバスルームには爪足のバスタブがあった。おそらく、かなり風変わりな人が住んでいたに違いない。なぜなら、壁の隙間にはアルミホイルが詰められていて、宇宙線から守るためのようだった。著名な訪問者が私たちを訪れるとき、私たちは低い生産価値について少し恥ずかしかった。しかし、実際にはその場所はスタートアップにとって完璧なスペースだった。私たちは、企業の堅苦しいシャツを着た人々ではなく、無礼なアンダードッグであるべきだと感じていた。そして、それこそが求める精神だ。

アパートはソフトウェアを開発するのに適した場所でもある。キューブファームはそれには向いていない。もし試したことがあれば、あなたも気づいているだろう。自宅でハッキングする方が仕事でやるよりもずっと簡単だと感じたことはないだろうか？それなら、なぜ仕事をもっと自宅のようにしないのか？

スタートアップのためのスペースを探すとき、プロフェッショナルに見える必要はないと感じるべきではない。プロフェッショナルとは、良い仕事をすることであり、エレベーターやガラスの壁ではない。私はほとんどのスタートアップに、最初は企業スペースを避けてアパートを借りることを勧める。スタートアップではオフィスに住むことが望ましいので、住むために設計された場所をオフィスにするのはどうだろう？

アパートは安価で作業しやすいだけでなく、オフィスビルよりも良い場所にあることが多い。そして、スタートアップにとって立地は非常に重要だ。生産性の鍵は、人々が夕食後に仕事に戻ることだ。電話が鳴り止んだ後の時間は、仕事をするのに最も良い時間だ。従業員のグループが一緒に夕食に出かけ、アイデアを話し合い、その後オフィスに戻って実行する時に素晴らしいことが起こる。だから、あなたは多くのレストランが周りにある場所にいるべきであり、午後6時以降は荒れ果てたオフィスパークのような場所ではない。会社が全員が郊外に帰って夕食を取るモデルに移行すると、非常に貴重なものを失ったことになる。もしあなたがそのモードで実際にスタートするなら、神の助けが必要だ。

もし私が今日スタートアップを始めるなら、考慮する場所は3つだけだ：セントラル、ハーバード、またはデイビススクエアのレッドライン沿い（ケンブリッジはあまりにも無味乾燥だ）；パロアルトのユニバーシティまたはカリフォルニアアベニュー；そしてバークレーのキャンパスのすぐ北または南。これらは、私が知っている中で正しい雰囲気を持つ唯一の場所だ。

お金を使わない最も重要な方法は、人を雇わないことだ。私は過激派かもしれないが、人を雇うことは会社ができる最悪のことだと思う。まず第一に、人は繰り返しの費用であり、最悪の種類だ。また、彼らはあなたがスペースから成長し、場合によってはソフトウェアを悪化させるようなクールでないオフィスビルに移動する原因にもなる。しかし、最悪なのは、彼らがあなたを遅くすることだ。誰かのオフィスに頭を突っ込んでアイデアを確認する代わりに、8人がその件について会議を開かなければならない。だから、雇うことができる人が少ないほど良い。

バブルの間、多くのスタートアップは逆の方針を持っていた。彼らはできるだけ早く「スタッフを充実させたい」と考えていた。まるで、対応する職務タイトルを持つ誰かがいなければ何もできないかのように。これは大企業の考え方だ。事前に決められた組織図の隙間を埋めるために人を雇ってはいけない。誰かを雇う唯一の理由は、あなたがやりたいができないことをするためだ。

不必要な人を雇うことが高価であなたを遅くするなら、なぜほとんどの会社がそれをするのか？主な理由は、人々が多くの人が自分のために働いているという考えを好むからだ。この弱点はCEOにまで及ぶことが多い。もしあなたが会社を運営することになったら、人々が最もよく尋ねる質問は、あなたが何人の従業員を持っているかだ。これは彼らがあなたを評価する方法だ。これはランダムな人々だけでなく、記者さえも尋ねる。答えが千人であれば、十人よりもはるかに感心されるだろう。

これは本当に馬鹿げている。もし二つの会社が同じ収益を上げているなら、従業員が少ない方がより印象的だ。人々が私たちのスタートアップに何人の人がいるか尋ねてきたとき、私が「20人」と答えると、彼らは私たちがあまり重要でないと考えているのが見えた。私は「しかし、私たちの主要な競合他社は140人で、私たちはその二つの数字のうちの大きい方のクレジットをもらえますか？」と付け加えたくなった。

オフィススペースと同様に、従業員の数は印象的に見えるか、実際に印象的であるかの選択だ。高校時代にオタクだった人は、この選択について知っているだろう。会社を始めるときもそれを続けてほしい。

あなたは？

しかし、あなたは会社を始めるべきか？あなたはそれをするのに適した人か？もしそうなら、それは価値があるのか？

スタートアップを始めるのに適した人は、実際には自覚しているよりも多くいる。それが私がこれを書いた主な理由だ。スタートアップは今の10倍あっても良いことだろう。

私は、今振り返ると、スタートアップを始めるのにまさに適した人だった。しかし、そのアイデアは最初は私を恐れさせた。私はLispハッカーだったため、強制的にそれに取り組むことになった。私がコンサルティングしていた会社は問題に直面しているようで、Lispを使用している他の会社はあまりなかった。別の言語でプログラミングすることを考えることができなかった（これは1995年のことだ、別の言語とはC++を意味していた）ので、唯一の選択肢はLispを使用して新しい会社を始めることのようだった。

これは突飛に聞こえるかもしれないが、もしあなたがLispハッカーなら、私が何を意味しているか分かるだろう。そして、スタートアップを始めるというアイデアが私をこれほど恐れさせたので、必要に迫られてのみそれを行ったのなら、試すことに対してあまりにも intimidated であるが、実際にはそれに向いている人がたくさんいるに違いない。

では、誰がスタートアップを始めるべきか？良いハッカーで、23歳から38歳の間で、従来の労働生活で徐々に支払われるのではなく、一度でお金の問題を解決したい人だ。

良いハッカーが何かを正確に言うことはできない。トップクラスの大学では、これにはコンピュータサイエンスの専攻の上位半分が含まれるかもしれない。しかし、もちろん、ハッカーになるためにCS専攻である必要はない。私は大学では哲学専攻だった。

若いときに自分が良いハッカーかどうかを判断するのは難しい。幸いなことに、スタートアップを始めるプロセスは自動的に彼らを選別する傾向がある。人々がスタートアップを始める動機は、既存の技術を見て、「彼らはx、y、zをすべきだと気づいていないのか？」と思うことだ。そして、それは良いハッカーであることのサインでもある。

下限を23歳に設定したのは、脳に何かが起こるからではなく、自分のビジネスを運営する前に既存のビジネスがどのようなものかを見る必要があるからだ。ビジネスはスタートアップである必要はない。私は大学のローンを返済するためにソフトウェア会社で1年間働いた。それは私の成人生活の中で最悪の1年だったが、その時には気づかずに、ソフトウェアビジネスについて多くの貴重な教訓を学んだ。この場合、ほとんどが否定的な教訓だった：多くの会議を持たないこと；複数の人が所有するコードの塊を持たないこと；営業担当者が会社を運営しないこと；高級製品を作らないこと；コードが大きくなりすぎないようにすること；バグをQA担当者に任せないこと；リリースの間隔を長くしないこと；開発者をユーザーから隔離しないこと；ケンブリッジからルート128に移動しないこと；などなど。[8] しかし、否定的な教訓は肯定的な教訓と同じくらい価値がある。おそらく、より価値がある：素晴らしいパフォーマンスを繰り返すのは難しいが、エラーを避けるのは簡単だ。[9]

23歳未満で会社を始めるのが難しいもう一つの理由は、人々があなたを真剣に受け止めないことだ。VCはあなたを信頼せず、資金提供の条件としてあなたをマスコットにしようとする。顧客は、あなたがフレークして彼らを置き去りにするのではないかと心配する。あなた自身も、非常に珍しい場合を除いて、ある程度年齢を感じるだろう。自分よりもずっと年上の誰かの上司になるのは気まずいと感じるだろうし、もし21歳なら、若い人だけを雇うことは選択肢を制限する。

18歳で会社を始めることができる人もいるかもしれない。ビル・ゲイツは、彼とポール・アレンがマイクロソフトを始めたとき19歳だった。（ポール・アレンは22歳だったが、それが違いを生んだかもしれない。）だから、もしあなたが「彼が何を言おうと、今すぐ会社を始める」と考えているなら、あなたはそれを実行できるタイプの人かもしれない。

もう一つのカットオフである38歳には、もっと余裕がある。私がそこに設定した理由の一つは、その年齢を過ぎると多くの人が身体的なスタミナを持たないと思うからだ。私は毎晩午前2時か3時まで働いていた。今それができるかどうかは分からない。

また、スタートアップは財政的に大きなリスクだ。もし26歳で何かを試みて失敗し、破産したら、大したことではない；多くの26歳は破産している。38歳になると、あまり多くのリスクを取ることはできない、特に子供がいる場合は。

私の最終的なテストは最も制限的かもしれない。実際にスタートアップを始めたいと思っているか？経済的には、これはあなたの労働生活を最小限のスペースに圧縮することを意味する。普通のペースで40年間働く代わりに、4年間必死に働く。そして、何も得られないかもしれない—ただし、その場合はおそらく4年もかからない。

この間、あなたはほとんど働くだけになる。なぜなら、働いていないとき、あなたの競合他社は働いているからだ。私の唯一の余暇活動は、走ることだった。これは、働き続けるために必要だったし、毎晩約15分の読書をしていた。私はその3年間で合計2ヶ月間だけ彼女がいた。数週間ごとに、数時間を使って古本屋を訪れたり、友人の家で夕食を取ったりしていた。家族を訪れたのは2回だけだった。それ以外はただ働いていた。

働くことはしばしば楽しかった。なぜなら、私が働いていた人々は私の親友の一部だったからだ。時には技術的に興味深いこともあった。しかし、それは全体の約10%の時間だけだった。他の90%について言えることは、当時よりも今の方が面白いことがあるということだ。たとえば、ケンブリッジで約6時間停電が発生したとき、私たちはオフィスの中でガソリン発電機を始めようとしたという間違いを犯した。もう二度とそれを試みないだろう。

スタートアップで対処しなければならない無駄なことの量は、普通の労働生活で耐えなければならないものよりも多くはないと思う。実際にはおそらく少ない。短期間に圧縮されているため、多くに感じるだけだ。だから、スタートアップがあなたに買うものは時間だ。スタートアップを始めるかどうかを決めようとしているなら、そう考えるべきだ。もしあなたが40年間給料のために働くのではなく、一度でお金の問題を解決したいと思うタイプの人なら、スタートアップは理にかなっている。

多くの人にとって、対立はスタートアップと大学院の間にある。大学院生は、スタートアップを始めるのにちょうど良い年齢で、ちょうど良いタイプの人々だ。もしあなたがそうすれば、学問的なキャリアのチャンスを台無しにするのではないかと心配するかもしれない。しかし、特に最初のうちは、スタートアップの一部でありながら大学院に留まることは可能だ。私たちの3人のオリジナルハッカーのうち2人は、ずっと大学院に在籍しており、両方とも学位を取得した。先延ばしにしている大学院生ほど強力なエネルギー源は少ない。

もし大学院を離れなければならない場合、最悪のケースでもそれは長くはないだろう。スタートアップが失敗すれば、おそらく十分に早く失敗するので、学問的な生活に戻ることができる。そして、成功すれば、もはや助教授になりたいという強い欲望がなくなるかもしれない。

もしあなたがそれをやりたいなら、やりなさい。スタートアップを始めることは、外から見るほどの大きな謎ではない。ビジネスについて知っている必要はない。ユーザーが愛するものを作り、稼ぐよりも少なく使う。どれほど難しいだろうか？

ノート

[1] Googleの収益は年間約20億ドルだが、その半分は他のサイトの広告から来ている。

[2] スタートアップが確立された企業に対して持つ利点の一つは、ビジネスを始める際の差別法がないことだ。たとえば、小さな子供を持つ女性や、すぐに持つ可能性のある女性とスタートアップを始めることには躊躇するだろう。しかし、将来の従業員に子供を持つ予定があるかどうかを尋ねることは許可されていない。信じられないかもしれないが、現在の米国法の下では、知能に基づいて差別することさえ許可されていない。一方、会社を始めるときは、誰と始めるかについて、どんな基準でも差別することができる。

[3] ハッキングを学ぶことはビジネススクールよりもはるかに安価だ。なぜなら、ほとんど自分でできるからだ。Linuxボックス、K&Rのコピー、隣人の15歳の息子から数時間のアドバイスを受けるための価格で、あなたはすでに道を歩んでいる。

[4] 補足：政府という最大の会社に物を売るためにスタートアップを始めるのは避けるべきだ。確かに、彼らに技術を売る機会はたくさんある。しかし、他の誰かにそのスタートアップを始めさせておくべきだ。

[5] ドイツで会社を始めた友人は、彼らはそこで書類仕事を気にしていて、もっと多くの書類があると言っていた。これが、ドイツにスタートアップが少ない理由を説明するのに役立つ。

[6] シード段階では、私たちの評価は原則として$100,000だった。なぜなら、ジュリアンが会社の10%を取得したからだ。しかし、これは非常に誤解を招く数字であり、なぜならお金はジュリアンが私たちに与えたものの中で最も重要ではなかったからだ。

[7] あなたを買収したいと思っているように見える会社にも同じことが言える。あなたの頭脳を引き出すために、ただ演技をしている会社もいくつかある。しかし、どれがそうであるかを確実に知ることはできないので、最善のアプローチは完全にオープンに見せるが、いくつかの重要な技術的秘密を言及しないことだ。

[8] 私はこの場所が会社として悪かったのと同じくらい悪い従業員だった。そこで私と一緒に働かなければならなかった人々に謝罪する。

[9] DMVとは正反対の方法でビジネスで成功する方法について本を書くことができるだろう。

感謝 Trevor Blackwell、Sarah Harlin、Jessica Livingston、Robert Morrisにこのエッセイの草稿を読んでもらい、Steve MelendezとGregory Priceに私を招待してくれたことに感謝します。