スタートアップの始め方
Original2005年3月
(このエッセイは、ハーバードコンピュータ協会での講演に基づいています。)
成功するスタートアップには、3つの要素が必要です。優秀な人材で始めること、顧客が本当に求めるものを作ることであり、できるだけ少ないお金で済ませることです。失敗するスタートアップのほとんどは、この3つのうちのどれか1つで失敗しています。この3つすべてを達成したスタートアップは、おそらく成功するでしょう。
そして、考えてみれば、それはとてもエキサイティングなことです。なぜなら、この3つはすべて実現可能だからです。難しいですが、実現可能です。そして、成功したスタートアップは通常、創業者を裕福にするので、それは裕福になることも実現可能であることを意味します。難しいですが、実現可能です。
スタートアップについて伝えたいことが1つあるとすれば、それはこれです。解決するために天才が必要な、魔法のように難しいステップはありません。
アイデア
特に、スタートアップを始めるために、素晴らしいアイデアは必要ありません。スタートアップがお金を稼ぐ方法は、人々に今よりも優れたテクノロジーを提供することです。しかし、人々が現在持っているものは、しばしばあまりにもひどいので、それを改善するために天才は必要ありません。
たとえば、Googleの計画は、単に「ひどい」検索サイトを作ることでした。彼らは3つの新しいアイデアを持っていました。ウェブのより多くの部分をインデックス化すること、リンクを使用して検索結果をランク付けすること、そして邪魔にならないキーワードベースの広告を掲載した、クリーンでシンプルなウェブページを持つことです。何よりも、彼らは使いやすいサイトを作ることに決めていました。Googleには素晴らしい技術的なトリックがあることは間違いありませんが、全体的な計画は簡単でした。そして、彼らは現在、おそらくより大きな野心を持っているでしょうが、これだけでも年間10億ドルの収入をもたらしています。[1]
Google以前の検索のように、後進的な分野はたくさんあります。スタートアップのアイデアを生み出すためのヒューリスティックはいくつか考えられますが、ほとんどは次のように要約されます。人々がしようとしていることを見て、それが「ひどい」方法ではなく、どのように行うことができるかを考え出すことです。
たとえば、現在の出会い系サイトは、Google以前の検索よりもはるかに「ひどい」です。それらはすべて、同じ単純なモデルを使用しています。彼らは、現実世界での出会い方がどのように機能するかではなく、データベースマッチングをどのように行うかについて考えることで、問題に取り組んできたようです。学部生なら、クラスプロジェクトとして、もっと良いものを作ることができます。そして、そこには多くの資金が賭けられています。オンラインデートは現在、価値のあるビジネスであり、それが機能すれば、現在の価値の100倍になるかもしれません。
しかし、スタートアップのアイデアは、始まりに過ぎません。多くのスタートアップの創業者志望者は、プロセス全体の鍵は最初のアイデアであり、その時点から実行するだけでよいと考えています。ベンチャーキャピタリストは、そうは思っていません。もしあなたが、秘密保持契約に署名すれば教えてくれるという素晴らしいアイデアを持ってVC会社に行けば、ほとんどのVCはあなたに立ち去るように言うでしょう。これは、単なるアイデアがどれほどの価値があるかを示しています。市場価格は、NDAに署名する手間よりも少ないのです。
最初のアイデアがどれほど価値がないかのもう1つの兆候は、計画を変更するスタートアップの数です。マイクロソフトの当初の計画は、何よりもプログラミング言語を販売して収益を得ることでした。彼らの現在のビジネスモデルは、IBMが5年後、それを彼らに与えるまで、彼らには思い浮かびませんでした。
スタートアップのアイデアは確かに価値がありますが、問題は、それらが移転できないことです。それは、他の人に実行させることができるものではありません。その価値は、主にスタート地点としての価値です。アイデアを持った人々が考え続けるための質問としてです。
重要なのは、アイデアではなく、アイデアを持った人です。優秀な人材は、悪いアイデアを修正することができますが、良いアイデアは、悪い人材を救うことはできません。
人材
優秀な人材とは、どういう意味でしょうか？私が私たちのスタートアップで学んだ最高のトリックの1つは、誰を雇うかを決めるためのルールでした。あなたは、その人を動物として説明できますか？それを別の言語に翻訳するのは難しいかもしれませんが、米国では誰もがそれが何を意味するか知っていると思います。それは、自分の仕事に少し熱心すぎる人、自分の仕事に非常に長けていて、プロフェッショナルを超えて執念深いレベルに達している人を意味します。
それが具体的に何を意味するかは、仕事によって異なります。顧客に「ノー」と言わせないセールスマン、バグのあるコードを残して寝るよりも、午前4時まで起きてコードを書き続けるハッカー、携帯電話でニューヨークタイムズの記者に冷たく電話をかける広報担当者、何かが2ミリメートルずれていると肉体的苦痛を感じるグラフィックデザイナーなどです。
私たちのために働いていたほとんどの人は、自分の仕事において動物でした。セールスを担当していた女性は、とても粘り強く、私は彼女と電話で話す潜在的な顧客を気の毒に思っていました。あなたは、彼らがフックでうずくまっているのを感じることができますが、彼らはサインアップするまで休息はないことを知っていました。
知っている人を考えてみてください。動物テストは簡単に適用できることがわかるでしょう。その人のイメージを呼び起こし、「○○は動物だ」という文を想像してみてください。あなたが笑ったら、彼らはそうではありません。大企業では、この資質は必要ない、あるいは望ましくないかもしれませんが、スタートアップでは必要です。
プログラマーの場合、私たちはさらに3つのテストを行いました。その人は本当に頭が良かったのか？もしそうなら、彼らは実際に物事を成し遂げることができたのか？そして最後に、いくつかの優秀なハッカーは耐えられない性格をしているので、私たちは彼らをそばに置くことができるのか？
最後のテストは、驚くほど少ない人数しか除外しません。誰かが本当に頭が良ければ、私たちはどんな種類のオタクにも耐えることができました。私たちが耐えられなかったのは、態度が大きい人でした。しかし、そのほとんどは本当に頭が良くなかったので、私たちの3番目のテストは、ほとんど最初のテストの言い換えでした。
オタクが耐えられないのは、通常、彼らが頭が良く見せようとしすぎているからです。しかし、頭が良ければ良いほど、頭が良く見せようとするプレッシャーは少なくなります。「わかりません」「たぶんあなたは正しいです」「私はxを十分に理解していません」のようなことを言うことができることで、本当に頭の良い人を認識することができます。
このテクニックは常に有効ではありません。なぜなら、人々は環境の影響を受けるからです。MITのCS学部では、ぶっきらぼうな物知り顔をする伝統があるようです。それは、最終的にマービン・ミンスキーに由来すると言われています。これは、古典的な航空機のパイロットの態度がチャック・イェーガーに由来するとされているのと同じです。本当に頭の良い人でも、そこでそのような行動をし始めますので、許容する必要があります。
私たちには、ロバート・モリスがいました。彼は、私が会った人の中で、「わかりません」と最も簡単に言える人の1人です。（少なくとも、彼がMITの教授になる前は。）ロバートの周りで態度を見せる人はいませんでした。なぜなら、彼は明らかに彼らよりも頭が良く、しかも自分自身には全く態度がなかったからです。
ほとんどのスタートアップと同様に、私たちも友人グループからスタートしました。そして、私たちが雇ったほとんどの人は、個人的なつながりを通してでした。これは、スタートアップと大企業の重要な違いです。誰かと数日でも友達になることで、企業が面接で学ぶことよりも多くのことを知ることができます。[2]
スタートアップが大学周辺で始まるのは偶然ではありません。なぜなら、そこには頭の良い人々が集まるからです。MITやスタンフォードの授業で人々が学んだことが、テクノロジー企業がそれらの大学周辺に生まれてきた理由ではありません。彼らは、入学が同じように機能する限り、授業でキャンプファイヤーの歌を歌ってもよかったのです。
スタートアップを始めるなら、大学や大学院で知っている人たちと一緒に始める可能性が高いでしょう。だから、理論的には、学校でできるだけ多くの頭の良い人と友達になるべきですよね？まあ、いいえ。意識的に媚びを売ろうとしないでください。それはハッカーにはうまくいきません。
大学でやるべきことは、自分のプロジェクトに取り組むことです。ハッカーは、スタートアップを始めるつもりがない場合でも、これを行うべきです。なぜなら、それはプログラミングを学ぶための唯一の現実的な方法だからです。場合によっては、他の学生と協力することがあり、これは優秀なハッカーを知るための最良の方法です。プロジェクトは、スタートアップに発展することもあります。しかし、繰り返しますが、私はどちらの目標にもあまり直接的に狙いを定めません。無理強いしないでください。好きなことを、好きな人たちと一緒にやってください。
理想的には、創業者を2～4人にするのが良いでしょう。たった1人で始めるのは難しいでしょう。1人では、会社を始めるという道徳的な重みに耐えるのが難しいでしょう。かなりの道徳的な重みに耐えることができるように見えるビル・ゲイツでさえ、共同創業者が必要でした。しかし、創業者があまりにも多くなると、会社が集合写真のように見えてしまうので、それは望ましくありません。それは、最初は多くの人材が必要ないためもありますが、主に、創業者が多いほど、意見の相違が大きくなるからです。創業者が2～3人だけの場合、意見の相違はすぐに解決しないと、会社が滅びてしまうことを知っています。創業者が7～8人いる場合、意見の相違は長引いて、派閥に分かれてしまう可能性があります。単なる投票ではなく、全員一致が必要です。
ほとんどのスタートアップがそうであるように、テクノロジー系スタートアップでは、創業者に技術者が含まれている必要があります。インターネットバブルの間に、ビジネスマンによって設立されたスタートアップがいくつかありました。彼らはその後、製品を作るためにハッカーを探しに行きました。これはうまくいきません。ビジネスマンは、テクノロジーを使って何をすべきかを決めるのが下手です。なぜなら、彼らは選択肢がわからないか、どの種類の問題が難しく、どの問題が簡単かを知らないからです。そして、ビジネスマンがハッカーを雇おうとすると、彼らはどのハッカーが優秀なのかを見分けることができません。他のハッカーでさえ、それを判断するのは難しいです。ビジネスマンにとっては、ルーレットです。
スタートアップの創業者には、ビジネスマンが含まれている必要がありますか？それは、状況次第です。私たちは、スタートアップを始めたとき、そう思っていました。そして、私たちは「ビジネス」と呼ばれるこの謎のものを知っていると言われている何人かの人々に、社長になってくれるように頼みました。しかし、彼らは皆、断りました。そこで、私が自分でやることになりました。そして、私が発見したのは、ビジネスはそれほど謎ではないということです。それは、物理学や医学のように、広範な研究を必要とするものではありません。あなたは、単に人々にあなたから何かを買ってもらうように説得しようとするだけです。
私がビジネスをそれほど謎にしていた理由は、ビジネスをするという考えに嫌悪感を抱いていたからだと思います。私は、顧客のありふれた問題に対処するのではなく、ソフトウェアの純粋で知的の世界で働きたかったのです。ある種の仕事に巻き込まれたくない人は、しばしばその仕事に対して保護的な無能さを発達させます。ポール・エルデシュは、特にこの点で優れていました。グレープフルーツを半分に切ることもできない（ましてや店に行って買うことなど）ように見えることで、彼は他の人々にそのようなことを強制し、自分の時間はすべて数学のために自由になりました。エルデシュは極端な例ですが、ほとんどの夫は、ある程度まで同じトリックを使っています。
私が自分の保護的な無能さを捨てざるを得なくなったとき、私はビジネスがそれほど難しくも、それほど退屈でもないことに気づきました。税法やデリバティブの価格付けなど、非常に難しいビジネスの専門分野はありますが、スタートアップではそれらについて知る必要はありません。スタートアップを運営するためにビジネスについて知る必要があるのは、ビジネススクール、あるいは大学が存在する前から人々が知っていた常識的なことです。
フォーブス400を上から見て、MBAを取得した人の名前の横に「x」を付けていくと、ビジネススクールについて重要なことがわかります。ウォーレン・バフェットの次は、22番目のフィル・ナイト、ナイキのCEOです。トップ50には、MBAはわずか5人しかいません。フォーブス400で目立つのは、技術的なバックグラウンドを持つ人々です。ビル・ゲイツ、スティーブ・ジョブズ、ラリー・エリソン、マイケル・デル、ジェフ・ベゾス、ゴードン・ムーア。テクノロジービジネスの支配者は、ビジネスではなく、テクノロジーから来ています。ですから、ビジネスで成功するために2年間何かを投資したいのであれば、証拠は、MBAを取得するよりも、ハッキングの仕方を学ぶ方が良いことを示唆しています。[3]
ただし、スタートアップにビジネスマンを含める必要がある理由が1つあります。それは、顧客が何を望んでいるかに焦点を当てることができる人が少なくとも1人必要だからです。一部の人は、ハッカーはソフトウェアを実装することはできても、設計することはできないと考えています。それはナンセンスです。プログラミングの仕方を理解しているからといって、ハッカーがユーザーを理解できないわけではありませんし、プログラミングの仕方がわからないからといって、ビジネスマンがユーザーを理解できるようになるわけではありません。
しかし、ユーザーを理解できない場合は、理解する方法を学ぶか、理解できる共同創業者を見つける必要があります。それは、テクノロジー系スタートアップにとって最も重要な問題であり、他のどんな問題よりも多くのスタートアップを沈没させる岩です。
顧客が求めるもの
これは、スタートアップだけが心配する必要のあることではありません。私は、失敗するビジネスのほとんどは、顧客に顧客が求めるものを与えていないために失敗すると考えています。レストランを見てください。レストランの失敗率は高く、約4分の1が最初の1年で失敗します。しかし、本当に美味しい料理を提供していて、倒産したレストランを1つでも思い浮かべられますか？
美味しい料理を提供するレストランは、どんな状況でも繁盛しているようです。美味しい料理を提供するレストランは、高価で、混雑していて、騒々しく、薄暗く、辺鄙な場所にあっても、サービスが悪くても、人々は足を運び続けます。確かに、平凡な料理を提供するレストランは、ギミックによって顧客を引き付けることができることもあります。しかし、そのアプローチは非常に危険です。料理を美味しくする方が、はるかに簡単です。
テクノロジーも同じです。スタートアップが失敗する理由は、いろいろと耳にするでしょう。しかし、大人気の製品を持っていたのに、それでも失敗したスタートアップを1つでも思い浮かべられますか？
失敗したスタートアップのほとんどで、真の問題は、顧客がその製品を欲しがっていなかったことです。ほとんどの場合、死因は「資金が不足した」とされていますが、それは直接的な原因に過ぎません。なぜ彼らは資金を調達できなかったのでしょうか？おそらく、製品がダメだったか、完成する見込みがなかったか、あるいはその両方でしょう。
私がスタートアップがすべて行う必要があることを考えていたとき、私はほとんど4番目の項目として、「できるだけ早くバージョン1をリリースする」を含めようと思いました。しかし、私はそれを含めないことにしました。なぜなら、それは顧客が求めるものを作るということに含まれているからです。顧客が求めるものを作る唯一の方法は、プロトタイプを顧客に見せて、顧客の反応に基づいてそれを洗練することです。
もう1つのアプローチは、私が「Hail Mary」戦略と呼ぶものです。あなたは、製品について綿密な計画を立て、エンジニアチームを雇って開発します（このようなことをする人は、ハッカーのことを「エンジニア」と呼ぶ傾向があります）。そして、1年後、誰も欲しがらないものを開発するために200万ドルを費やしたことに気づきます。これは、バブルの間に、特にビジネスマンが経営する会社では珍しくありませんでした。彼らは、ソフトウェア開発を恐ろしいものと考えていたので、慎重に計画する必要がありました。
私たちは、そのアプローチを考えたこともありませんでした。Lispハッカーとして、私は迅速なプロトタイピングの伝統から来ています。私は、これがすべてのプログラムを書くための正しい方法であると主張するつもりはありません（少なくとも、ここでは）。しかし、それは確かにスタートアップのためのソフトウェアを書くための正しい方法です。スタートアップでは、あなたの最初の計画は、何らかの形で間違っている可能性が高く、あなたの最優先事項は、どこが間違っているかを突き止めることです。それを実現する唯一の方法は、実装を試すことです。
ほとんどのスタートアップと同様に、私たちは計画をその場で変更しました。当初、私たちは顧客がウェブコンサルタントになると予想していました。しかし、彼らは私たちを気に入らなかったのです。なぜなら、私たちのソフトウェアは使いやすく、私たちはサイトをホストしていたからです。クライアントにとって、彼らを解雇するのは簡単すぎるでしょう。また、私たちは、カタログ会社をたくさん獲得できると考えていました。なぜなら、オンライン販売は、彼らの既存のビジネスの自然な延長線上にあるからです。しかし、1996年には、それは難しい販売でした。カタログ会社のミドルマネージャーは、ウェブを機会ではなく、自分たちにとってより多くの仕事になるものとして見ていました。
私たちは、より冒険的なカタログ会社をいくつか獲得しました。その中には、フレデリック・オブ・ハリウッドがありました。彼らは、私たちのサーバーに重い負荷をかけることで、私たちに貴重な経験を与えてくれました。しかし、私たちのユーザーのほとんどは、ウェブをビジネスを構築する機会として見ていた、小規模な個人事業者でした。一部は小売店を持っていましたが、多くはオンラインでのみ存在していました。そこで、私たちは方向転換し、これらのユーザーに焦点を当てることにしました。ウェブコンサルタントやカタログ会社が望む機能に集中するのではなく、ソフトウェアを使いやすくすることに努めました。
私はそこから貴重なことを学びました。テクノロジーをできるだけ使いやすくするために、非常に努力する価値があります。ハッカーはコンピュータに慣れすぎていて、ソフトウェアが一般の人々にどのように恐ろしいものに見えるのか全く知りません。スティーブン・ホーキングの編集者は、彼に、彼が本に含めた方程式ごとに売上は半分になると言いました。テクノロジーをより使いやすくするために努力するとき、あなたは、その曲線を下るのではなく、上るのです。使いやすさの10％の改善は、売上を10％増加させるだけではありません。売上を2倍にする可能性が高いのです。
顧客が何を望んでいるかをどのようにしてわかるのでしょうか？彼らを観察してください。そのための最良の場所の1つは、見本市でした。見本市は、新しい顧客を獲得する方法としては収益性はありませんでしたが、市場調査としては価値がありました。私たちは、見本市で、ただ決まったプレゼンテーションをするだけではありませんでした。私たちは、人々に、実際に動作するストアを構築する方法を説明していました。つまり、私たちは、彼らが私たちのソフトウェアを使用している様子を観察し、彼らに必要なものについて話し合うことができました。
どんな種類のスタートアップを始めるにしても、創業者であるあなたにとって、ユーザーが何を望んでいるかを理解することは、おそらく難しいでしょう。ユーザーを研究せずに構築できるソフトウェアは、あなたが典型的なユーザーであるようなソフトウェアだけです。しかし、これは、オープンソースになりやすいものです。オペレーティングシステム、プログラミング言語、エディタなどです。ですから、お金のためにテクノロジーを開発しているなら、おそらくあなたのような人々向けに開発しているわけではないでしょう。実際、あなたはこれをスタートアップのアイデアを生み出す方法として使うことができます。あなたと違う人々は、テクノロジーから何を望んでいるのでしょうか？
ほとんどの人がスタートアップを思い浮かべるとき、彼らはアップルやGoogleのような会社を思い浮かべます。誰もがこれらの会社を知っています。なぜなら、それらは大きな消費者ブランドだからです。しかし、そのようなスタートアップ1つに対して、ニッチ市場で活動しているか、インフラストラクチャの中で静かに生きているスタートアップが20社あります。ですから、あなたが成功するスタートアップを始めるなら、あなたはそれらのうちの1つを始める可能性が高いでしょう。
言い換えれば、大きな消費者ブランドになる必要があるようなスタートアップを始める場合、成功する確率は低くなります。最も成功しやすいのは、ニッチ市場です。スタートアップは、人々に今よりも優れたものを提供することでお金を稼ぐので、最も良い機会は、ものが最も「ひどい」場所です。そして、企業のIT部門よりも、ものが「ひどい」場所を見つけるのは難しいでしょう。企業がソフトウェアに費やす金額と、その見返りに得られるゴミの量を信じられないでしょう。この不均衡は、機会に等しいのです。
スタートアップのアイデアが欲しいなら、最も価値のあることの1つは、中規模の非テクノロジー企業を見つけて、数週間、彼らがコンピュータを使って何をしているかをただ観察することです。優秀なハッカーのほとんどは、これらの場所で起こっている恐ろしい行為について、裕福なアメリカ人がブラジルのスラム街で起こっていることについて知っているのと同じくらい、何も知りません。
小規模な企業向けにソフトウェアを書き始めることから始めましょう。なぜなら、小規模な企業に販売する方が簡単だからです。大企業に何かを販売することは、非常に価値があるので、現在、大企業にゴミを販売している人々は、それを販売するために多くの時間とお金を費やしています。そして、あなたは、片方の前頭葉を後ろに結んでいても、オラクルよりもハッキングが得意かもしれませんが、オラクルのセールスマンよりも販売が得意ではありません。ですから、より良いテクノロジーで勝ちたいのであれば、小規模な顧客をターゲットにしましょう。[4]
彼らは、戦略的に見て、市場のより価値のある部分です。テクノロジーでは、ローエンドは常にハイエンドを食いつぶします。安価な製品をより強力にする方が、強力な製品をより安価にするよりも簡単です。そのため、安価でシンプルなオプションとして始まった製品は、徐々に強力になり、部屋に水が上がってくるように、ハイエンドの製品を天井に押しつぶします。サンは、メインフレームに対してこれを行いました。そして、インテルは、サンに対してこれを行っています。マイクロソフトワードは、インターリーフやフレームメーカーなどのデスクトップパブリッシングソフトウェアに対してこれを行いました。デジタルカメラの普及モデルは、プロ向けに作られた高価なモデルに対してこれを行っています。アビッドは、特殊なビデオ編集システムのメーカーに対してこれを行い、現在、アップルはアビッドに対してこれを行っています。ヘンリー・フォードは、彼に先立つ自動車メーカーに対してこれを行いました。あなたが安価でシンプルなオプションを構築すれば、最初は販売が容易になるだけでなく、市場の残りを征服するのに最適な立場にいることになります。
誰かに自分の下に潜り込ませるのは、非常に危険です。あなたが最も安価で簡単な製品を持っているなら、あなたはローエンドを所有することになります。そして、もしあなたがそうではないなら、あなたはそうしている人の標的にされます。
資金調達
これを実現するためには、資金が必要です。マイクロソフトなど、自己資金でスタートアップを始めた企業もありますが、ほとんどの企業はそうではありません。私は、投資家から資金を得ることが賢明だと思います。自己資金で始めるには、コンサルティング会社として始める必要があり、そこから製品会社に移行するのは難しいです。
財務的には、スタートアップは合格/不合格のコースのようなものです。スタートアップから富を得る方法は、会社の成功の可能性を最大限に引き出すことであり、保有する株式の量を最大限に引き出すことではありません。ですから、株式を交換することで、成功の可能性を高めることができるのであれば、それはおそらく賢明な行動です。
ほとんどのハッカーにとって、投資家を見つけることは、恐ろしく謎めいたプロセスのように思えます。実際には、単に退屈なだけです。どのように機能するかを概説してみましょう。
最初に必要なのは、プロトタイプを開発する間、経費を賄うための数万ドルです。これは、シード資金と呼ばれます。それほど多くのお金がかからないため、シード資金の調達は、比較的簡単です。少なくとも、すぐにイエスかノーの答えを得るという意味では。
通常、シード資金は、「エンジェル」と呼ばれる裕福な個人から得られます。彼らは、テクノロジーで富を得た人であることが多いです。シード段階では、投資家は、あなたが綿密なビジネスプランを持っていることを期待していません。ほとんどの投資家は、迅速に判断する必要があることを知っています。半ページの契約書に基づいて、1週間以内に小切手を受け取ることは珍しくありません。
私たちは、Viawebを、友人のジュリアンから1万ドルのシード資金で始めました。しかし、彼は私たちに資金以上のものを与えてくれました。彼は元CEOであり、企業弁護士でもあります。そのため、彼は私たちにビジネスに関する貴重なアドバイスをたくさん与えてくれました。また、私たちを会社として設立するための法的作業もすべて行いました。さらに、彼は私たちを、次のラウンドの資金を提供してくれた2人のエンジェル投資家のうちの1人に紹介してくれました。
特にテクノロジーのバックグラウンドを持つエンジェルの中には、デモとあなたが何をしようとしているかの口頭の説明で満足する人もいるかもしれません。しかし、多くの人は、ビジネスプランのコピーを要求するでしょう。それは、彼らが何に投資したのかを思い出させるためだけです。
私たちのエンジェルは、ビジネスプランを要求しました。振り返ってみると、それが私にどれほどの心配をもたらしたか、驚いています。「ビジネスプラン」という言葉には、「ビジネス」という言葉が含まれているので、私はビジネスプランについての本を読まなければ、それを書くことはできないと思っていました。まあ、そうではありません。この段階では、ほとんどの投資家が期待しているのは、あなたが何をしようとしているのか、そしてどのようにしてそこからお金を稼ぐのか、そして創業者の履歴書を簡単に説明することだけです。あなたがただ座って、お互いに言ってきたことを書き出せば、それで十分です。それは2時間以上かかるはずはなく、おそらく、すべてを書き出すことで、何をすべきかについて、より多くのアイデアが浮かぶでしょう。
エンジェルが小切手を発行する相手がいるように、あなたは、何らかの会社を持っている必要があります。会社を設立するだけなら、難しいことではありません。問題は、会社が存在するためには、創業者を決め、それぞれがどれだけの株式を持つのかを決める必要があるということです。同じ資格を持ち、ビジネスに同じように献身的な創業者2人がいる場合、それは簡単です。しかし、さまざまな程度に貢献すると予想される複数の人がいて、株式の割合を調整するのは難しい場合があります。そして、一度やってしまえば、それは石のように固まってしまう傾向があります。
この問題に対処するためのトリックはありません。言えることは、正しく行うために努力することだけです。しかし、正しく行われたかどうかを認識するための経験則があります。誰もが、自分が少し損をしていると感じ、自分が持っている株式の量に対して、すべき以上のことをしていると感じている場合、株式は最適に配分されています。
もちろん、会社を設立するには、会社を設立する以上のものがあります。保険、事業許可証、失業保険、IRSとのさまざまな手続きなどです。私は、そのリストが何であるかさえわかりません。なぜなら、私たちは、ああ、それらをすべてスキップしたからです。1996年の終わりに、本格的な資金調達を受けたとき、私たちは素晴らしいCFOを雇い、彼はすべてを遡って修正しました。会社を設立するときに、すべての手続きを踏まなければ、逮捕される人はいないことがわかりました。そして、それは良いことです。そうでなければ、多くのスタートアップは決して始まらなかったでしょう。[5]
会社を設立することを遅らせるのは危険な場合があります。なぜなら、創業者の一人または複数の人が、同じことをする別の会社を設立するために、会社から離れることを決める可能性があるからです。これは実際に起こります。ですから、会社を設立するときには、株式を配分するだけでなく、すべての創業者に、すべてのアイデアはこの会社に属し、この会社が全員の唯一の仕事になることに同意する文書に署名してもらうべきです。
[もしこれが映画だったら、ここで不吉な音楽が始まります。]
その際に、彼らが他に何に署名したのかを尋ねるべきです。スタートアップに起こりうる最悪の事態の1つは、知的財産の問題に遭遇することです。私たちはそうしました。そして、それは、どんな競合他社よりも私たちを殺すのに近いものでした。
買収の真っ最中に、私たちは、私たちの従業員の一人が、初期に、彼のすべてのアイデアは彼に大学院に通うための資金を提供していた巨大な会社に属するという契約に縛られていたことを発見しました。理論的には、それは、私たちのソフトウェアの大きな部分を他の人が所有していることを意味する可能性がありました。そのため、買収は、私たちがこれを解決しようとしながら、急停止しました。問題は、私たちは買収されそうだったので、現金が不足していたことです。私たちは、活動を続けるために、さらに資金を調達する必要がありました。しかし、知的財産の雲が頭上にあると、資金調達は難しいです。なぜなら、投資家はそれがどれほど深刻なものなのかを判断できないからです。
私たちの既存の投資家は、私たちが資金を必要としていて、他に資金を得る場所がないことを知っていたので、この時点で、私は詳しく説明しない特定の策略を試みました。読者に思い出させておくと、「エンジェル」という言葉は比喩です。創業者たちは、その後、投資家にサーバーの管理方法を簡単に教えた後、会社から去ることを提案しました。そして、このことが起こっている間に、買収者は、遅延を口実にして、取引を反故にしました。
奇跡的に、すべてはうまくいきました。投資家は後退しました。私たちは、妥当な評価額で別の資金調達ラウンドを行いました。巨大な会社は、最終的に、私たちのソフトウェアを所有していないという書類を私たちに渡しました。そして、6か月後、私たちは、最初の買収者が支払うことに同意していた金額よりもはるかに高い金額で、ヤフーに買収されました。ですから、私たちは最終的には幸せでしたが、その経験は、おそらく私の寿命から数年を奪ったでしょう。
私たちと同じことをしないでください。スタートアップを始める前に、全員に過去の知的財産の履歴について尋ねてください。
会社を設立したら、裕福な人々のドアをノックして、まだアイデアしかない数人の男たちに数万ドルを投資してくれるように頼むのは、生意気なように思えるかもしれません。しかし、裕福な人々の視点から見ると、その絵はより励みになるでしょう。ほとんどの裕福な人々は、良い投資を探しています。あなたが本当に成功する可能性があると信じているなら、あなたは彼らに投資させてあげることで、彼らに恩恵を与えているのです。彼らが近づかれることに対して感じるかもしれないいかなる不快感にも、彼らは次のような考えを抱くでしょう。彼らは次のGoogleなのか？
通常、エンジェルは、財務的には創業者と同じです。彼らは、同じ種類の株式を取得し、将来のラウンドで同じように希薄化されます。彼らはどれだけの株式を取得すべきでしょうか？それは、あなたがどれほど野心的であるかによって異なります。あなたが会社のx％をyドルで提供するとき、あなたは暗黙のうちに、会社全体の特定の価値を主張しています。ベンチャー投資は、通常、その数字で説明されます。あなたが投資家に、すでに発行されている株式の5％に相当する新しい株式を、10万ドルと引き換えに与える場合、あなたは、200万ドルのプレマネー評価額で取引を行ったことになります。
会社の価値をどのようにして決めるのでしょうか？合理的な方法は存在しません。この段階では、会社は単なる賭けです。私たちは資金調達をしていたとき、そのことに気づきませんでした。ジュリアンは、会社を数百万ドルで評価すべきだと考えていました。私は、当時私たちが持っていた数千行のコードが数百万ドルの価値があると主張するのはばかげていると思っていました。最終的に、私たちは100万ドルに落ち着きました。なぜなら、ジュリアンは、それよりも低い評価額では誰も投資しないと語ったからです。[6]
私が当時理解していなかったのは、評価額は、私たちがこれまで書いてきたコードの価値だけではないということです。それは、私たちのアイデアの価値（それは正しいことが判明しました）と、私たちが将来行うすべての仕事の価値（それは非常に多いことが判明しました）でもありました。
次の資金調達ラウンドは、実際にベンチャーキャピタル会社と取引する可能性のあるラウンドです。しかし、最後の資金調達ラウンドを使い果たすまで待ってから、彼らに近づき始めないでください。VCは、判断を下すのが遅いです。彼らは数か月かかる可能性があります。VCと交渉している間に、資金が不足している状態にはなりたくないでしょう。
実際のVC会社から資金を得ることは、エンジェルから資金を得るよりも大きな取引です。通常、数百万ドルという大きな金額が関与します。そのため、取引には時間がかかり、希薄化も大きくなり、より厳しい条件が課せられます。
VCは、自分たちで選んだ新しいCEOを任命したいと思うことがあります。通常、主張されるのは、ビジネスのバックグラウンドを持つ、成熟していて経験豊富な人材が必要だということです。場合によっては、それは本当かもしれません。しかし、ビル・ゲイツは若く、経験がなく、ビジネスのバックグラウンドもありませんでしたが、彼はうまくやっているようです。スティーブ・ジョブズは、成熟していて経験豊富で、ビジネスのバックグラウンドを持つ人物によって、自分の会社から追い出されました。その人物はその後、会社をめちゃくちゃにしました。ですから、私は、成熟していて経験豊富で、ビジネスのバックグラウンドを持つ人は、過大評価されているのではないかと思います。私たちは、これらの男性を「ニュースキャスター」と呼んでいました。なぜなら、彼らは髪がきれいで、自信に満ちた深い声で話し、一般的に、テレプロンプターで読んだ以上のことはほとんど知らなかったからです。
私たちは、多くのVCと話をしましたが、最終的には、エンジェル資金だけでスタートアップに資金を提供することになりました。主な理由は、ブランド名のVC会社が、取引の一部として、ニュースキャスターを私たちに押し付けてくるのではないかと恐れていたからです。彼がプレスとの話に限定されていれば、それはよかったのかもしれません。しかし、彼が会社の経営に口出ししたいと思ったらどうなるでしょうか？それは、災害につながったでしょう。なぜなら、私たちのソフトウェアは非常に複雑だったからです。私たちは、より良いテクノロジーで勝つことがモットーの会社でした。戦略的な決定は、ほとんどがテクノロジーに関する決定であり、私たちはそれらについて助けは必要ありませんでした。
これも、私たちが上場しなかった理由の1つです。1998年に、私たちのCFOは、私に上場するように説得しようとしました。当時、あなたはドッグフードポータルとして上場することができたので、私たちのような、実際の製品と実際の収益を持つ会社であれば、うまくいったかもしれません。しかし、私は、それは「ウォール街の言葉を話すことができる」人、つまり、ニュースキャスターを雇うことを意味するのではないかと恐れていました。
Googleがそのトレンドに逆らっているのを見るのは嬉しいです。彼らは、IPOを行う際に、ウォール街の言葉を話しませんでした。そして、ウォール街は買いませんでした。そして今、ウォール街は、集団的に自分を蹴っています。彼らは、次回は注意を払うでしょう。ウォール街は、お金が絡むと、新しい言語をすぐに学びます。
VCとの交渉では、あなたが思っているよりも、多くの交渉力があります。その理由は、他のVCです。私は現在、多くのVCを知っていますが、彼らと話すと、それは売り手市場であることに気づきます。今でも、あまりにも多くのお金が、あまりにも少ない良い取引を追いかけています。
VCはピラミッドを形成しています。頂点には、セコイアやクライナー・パーキンスのような有名なVCがありますが、その下には、あなたが聞いたことがない無数のVCがいます。彼らすべてに共通しているのは、彼らからの1ドルは、1ドルの価値があるということです。ほとんどのVCは、彼らは単に資金を提供するだけでなく、人脈とアドバイスを提供すると言います。あなたがヴィノッド・コスラやジョン・ドアーやマイク・モリスと話しているなら、それは本当です。しかし、そのようなアドバイスや人脈は、非常に高価になる可能性があります。そして、フードチェーンを下っていくにつれて、VCは急速に
愚かになっていきます。頂点から数歩下ると、あなたは基本的に、Wiredを読んで、いくつかの新しい単語を覚えた銀行家と話しているようなものです。（あなたの製品はXMLを使用していますか？）ですから、私は、経験や人脈に関する主張には懐疑的になることをお勧めします。基本的に、VCは資金源です。私は、最も多くのお金を、最も早く、最も少ない条件で提供してくれた人に頼る傾向があるでしょう。
あなたは、VCにどれほど多くを伝えるべきか疑問に思うかもしれません。そして、あなたはそうすべきです。なぜなら、彼らのうちの何人かは、いつかあなたの競合他社に資金を提供する可能性があるからです。私は、あまりにも秘密主義にならないこと、しかし、すべてを伝えるわけでもないことが最善の策だと思います。結局のところ、ほとんどのVCが言うように、彼らはアイデアよりも人材に興味があります。彼らがあなたのアイデアについて話したいと思う主な理由は、あなたを判断するためであり、アイデアを判断するためではありません。ですから、あなたが自分がやっていることを理解しているように見える限り、あなたは彼らからいくつかのことを隠しておくことができるでしょう。[7]
たとえ彼らの資金を必要としなくても、できるだけ多くのVCと話し合いましょう。なぜなら、a) 彼らは、あなたを買収してくれるかもしれない誰かの取締役会にいる可能性があり、b) あなたが印象的であるように見える場合、彼らはあなたの競合他社に投資することをためらうからです。VCに連絡する最も効率的な方法は、特に彼らの資金を必要とせず、彼らに自分たちのことを知ってほしいだけの場合、スタートアップがVCにプレゼンテーションを行うために、時々開催されるカンファレンスです。
使わないこと
投資家から本格的な資金を得ることができた場合、その資金を
2つのバージョンの中で、多くの顧客をすぐに獲得できるバージョンは、もちろん好ましいでしょう。しかし、それも過大評価されているかもしれません。アイデアは、最初に参入してすべてのユーザーを獲得し、競合他社に何も残さないことです。しかし、私はほとんどのビジネスにおいて、市場への先行者利益はそれほど圧倒的に大きくないと思います。Googleは再びその好例です。Googleが登場したとき、検索はすでに成熟した市場であり、ブランド構築に何百万ドルも費やしてきた大企業が支配していました。Yahoo、Lycos、Excite、Infoseek、Altavista、Inktomiなどです。1998年は、パーティーに少し遅れて到着したと言えるでしょう。
しかし、Googleの創設者たちが知っていたように、ブランドは検索ビジネスではほとんど価値がありません。いつでも参入してより良いものを作り出すことができ、ユーザーは徐々にあなたに移り変わっていきます。その点を強調するように、Googleは広告を一切行いませんでした。彼らはディーラーのようなものです。彼らは商品を販売しますが、自分自身で使うことはしません。
Googleが葬り去った競合他社は、それらの何百万ドルをソフトウェアの改善に費やした方が良かったでしょう。将来のスタートアップは、その過ちから学ぶべきです。製品がタバコやウォッカや洗濯洗剤のように差別化されていない市場にいるのでなければ、ブランド広告に多額の費用をかけることは、破損の兆候です。そして、Webビジネスのほとんどは、それほど差別化されていません。デートサイトは現在、大規模な広告キャンペーンを行っていますが、それは彼らが摘み取られるのにちょうど良い状態であることの証拠です。 （フィー、ファイ、フォー、ファム、マーケティング担当者によって運営されている会社が臭う。）
私たちは、状況によってゆっくりと成長せざるを得ませんでした。振り返ってみれば、それは良いことでした。創設者たちは皆、会社のあらゆる仕事を学ぶことができました。私はソフトウェアを書くだけでなく、営業とカスタマーサポートも担当しなければなりませんでした。営業では、私はあまり上手ではありませんでした。私はしつこかったのですが、優れたセールスマンのような滑らかさはありませんでした。潜在顧客への私のメッセージは、オンラインで販売しないのは愚かであり、オンラインで販売するなら、他の誰かのソフトウェアを使うのは愚かであるということでした。両方の主張は真実でしたが、それは人を説得する方法ではありませんでした。
しかし、私はカスタマーサポートでは素晴らしかったです。製品についてすべてを知っているだけでなく、バグがあればお詫びし、電話で話している間にすぐに修正してくれるカスタマーサポート担当者に話しかけることを想像してみてください。顧客は私たちを愛していました。そして、私たちは彼らを愛していました。なぜなら、口コミでゆっくりと成長しているとき、最初のユーザーは自分たちで私たちを見つけるほど賢い人たちだからです。スタートアップの初期段階では、賢いユーザーほど価値のあるものはありません。彼らに耳を傾ければ、彼らはあなたにどのようにして成功する製品を作るかについて正確に教えてくれるでしょう。そして、彼らは無料でこのアドバイスを提供してくれるだけでなく、あなたにお金を払ってくれるでしょう。
私たちは1996年初頭に正式にローンチしました。その年の終わりまでに、私たちは約70人のユーザーを獲得しました。これは「急速に大きくする」時代だったので、私たちは自分たちがいかに小さく、目立たないかについて心配していました。しかし、実際には、私たちはまさに正しいことをしていました。一度大きくなると（ユーザー数または従業員数で）、製品を変更することが難しくなります。その年は、事実上、ソフトウェアを改善するための実験室でした。その年の終わりまでに、私たちは競合他社をはるかに凌駕し、彼らは追いつく見込みがありませんでした。そして、すべてのハッカーが何時間もユーザーと話し合ったので、私たちはオンラインコマースを他の誰よりもよく理解していました。
それがスタートアップとして成功するための鍵です。ビジネスを理解することほど重要なものはありません。ビジネスにいる人は誰でも、当然のことながら、それを理解していると思うかもしれません。とんでもないことです。Googleの秘密兵器は、彼らが検索を理解していたということだけです。私はGoogleが登場したときにYahooで働いていましたが、Yahooは検索を理解していませんでした。なぜなら、私はかつて、検索を改善する必要があると上司を説得しようとしましたが、当時の彼らの主張は、Yahooはもはや単なる「検索エンジン」ではないということでした。検索は今ではページビューのほんの一部であり、1か月分の成長よりも少なく、今では「メディア企業」や「ポータル」として確立されたので、検索は安全に枯れていくことを許されるようになりました。まるでへその緒のように。
まあ、ページビューのほんの一部かもしれませんが、それは重要な部分です。なぜなら、それはWebセッションがそこから始まるページビューだからです。私はYahooが今それを理解していると思います。
Googleは、ほとんどのWeb企業がまだ理解していない他のいくつかのことを理解しています。最も重要なのは、広告主が支払いをしているのにユーザーは支払っていないにもかかわらず、ユーザーを広告主よりも優先すべきだということです。私のお気に入りのバンパーステッカーの1つは、「人々がリードすれば、リーダーは従う」というものです。Web用に言い換えると、「すべてのユーザーを獲得すれば、広告主は従う」となります。より一般的には、まずユーザーを喜ばせるように製品を設計し、それからどのようにしてそこからお金を稼ぐかを考えましょう。ユーザーを最優先にしないと、ユーザーを最優先にしている競合他社に隙を与えてしまいます。
ユーザーに愛されるものを作るには、ユーザーを理解する必要があります。そして、あなたが大きくなればなるほど、それは難しくなります。だから私は「ゆっくりと大きくする」と言います。資金をゆっくりと燃やすほど、学ぶ時間が増えます。
ゆっくりとお金を費やすもう1つの理由は、安価な文化を育むためです。それはYahooが理解していたことです。David Filoの肩書きは「チーフYahoo」でしたが、彼は自分の非公式な肩書きが「安価なYahoo」であることを誇りに思っていました。私たちがYahooに到着してすぐに、Filoからメールが届きました。彼は私たちのディレクトリ階層をくまなく調べて、それほど多くのデータを高価なRAIDドライブに保存する必要があるのか尋ねてきました。私はそれに感銘を受けました。当時のYahooの市場価値はすでに数十億ドルでしたが、彼らはまだ数ギガバイトのディスク容量を無駄にすることを心配していました。
VCファームから数百万ドルを受け取ると、あなたは金持ちになったような気分になります。あなたは金持ちではないことに気づくことが重要です。金持ちな会社とは、収益が多い会社です。このお金は収益ではありません。それは、あなたが収益を生み出すことができると期待して、投資家があなたに与えたお金です。ですから、銀行に数百万ドルがあっても、あなたはまだ貧乏です。
ほとんどのスタートアップにとって、モデルは法律事務所ではなく大学院生であるべきです。高価で印象的なものよりも、クールで安価なものを目指しましょう。私たちにとって、スタートアップがこれを理解しているかどうかを判断するテストは、彼らがエアロンチェアを持っているかどうかでした。エアロンはバブル中に登場し、スタートアップで非常に人気がありました。特に、当時非常に一般的だった、VCから資金提供を受けた子供たちが家遊びをしているようなタイプです。私たちは、アームがすべて外れてしまうほど安価なオフィスチェアを持っていました。これは当時少し恥ずかしかったのですが、振り返ってみれば、私たちのオフィスの大学院生のような雰囲気は、私たちが知らず知らずに正しく行ったことの1つでした。
私たちのオフィスは、ハーバードスクエアにある木造の3階建ての建物でした。それは1970年代頃まではアパートだったのですが、浴室にはまだ爪足の浴槽が残っていました。かつては非常に風変わりな人が住んでいたに違いありません。なぜなら、壁の多くのひび割れは、宇宙線から身を守るように、アルミホイルで塞がれていたからです。著名な訪問者が私たちに会いに来ると、私たちは低予算の制作価値について少し恥ずかしかったです。しかし、実際には、その場所はスタートアップにとって完璧な場所でした。私たちは、自分たちの役割は、企業の詰め襟ではなく、生意気な番犬であると感じていました。そして、それはまさにあなたが望む精神です。
アパートは、ソフトウェア開発にも適した場所です。キューブファームは、あなたが試したことがあるなら、きっと知っていると思いますが、ソフトウェア開発には適していません。自宅で仕事をするよりも、自宅でハッキングする方がはるかに簡単であることに気づいたことはありませんか？では、なぜ仕事を自宅のようにしないのでしょうか？
スタートアップのためのスペースを探しているとき、それはプロフェッショナルに見えなければならないと感じないでください。プロフェッショナルとは、エレベーターやガラスの壁ではなく、良い仕事をすることを意味します。私は、ほとんどのスタートアップは、最初は企業スペースを避けて、アパートを借りることをお勧めします。スタートアップではオフィスで生活したいので、なぜオフィスとして生活できるように設計された場所に住まないのでしょうか？
アパートは、安価で仕事をするのに適しているだけでなく、オフィスビルよりも良い場所に位置している傾向があります。そして、スタートアップにとって、場所は非常に重要です。生産性の鍵は、人々が夕食後に仕事に戻ってくることです。電話が鳴り止む後の時間は、仕事をするのに最適な時間です。従業員が一緒に夕食に出かけ、アイデアについて話し合い、そしてオフィスに戻ってそれを実行すると、素晴らしいことが起こります。ですから、周囲に多くのレストランがある場所にいたいのです。午後6時以降は荒れ地となるような、陰気なオフィスパークではありません。会社が、どんなに遅くても、みんなが郊外の家まで車で夕食に行くというモデルに移行すると、あなたは非常に貴重なものを失います。もしあなたが実際にそのモードでスタートしたなら、神があなたを助けてください。
もし私が今日スタートアップを始めるなら、私が検討する場所は3つだけです。セントラル、ハーバード、またはデイビススクエアの近くにあるレッドライン（ケンドールはあまりにも無菌的です）。パロアルトのユニバーシティまたはカリフォルニアアベニュー。そして、バークレーのキャンパスからすぐ北または南。これらは、私が知っている中で、適切な雰囲気を持つ唯一の場所です。
お金を使わないための最も重要な方法は、人を雇わないことです。私は極端な考え方かもしれませんが、人を雇うことは、会社にとって最悪の行為だと思います。まず、人々は経費が繰り返し発生するものであり、それは最悪の種類です。彼らはまた、あなたがあなたのスペースから成長し、そしておそらくあなたのソフトウェアを悪化させるような、クールではないオフィスビルに移転することさえ引き起こす傾向があります。しかし、最悪なのは、彼らがあなたを遅くすることです。誰かのオフィスに行ってアイデアをチェックする代わりに、8人の人がそのことについて会議を開かなければなりません。ですから、雇うことができる人が少なければ少ないほど良いのです。
バブルの間に、多くのスタートアップは反対のポリシーを持っていました。彼らは、対応する職務名を持つ人がいなければ何もできないかのように、できるだけ早く「人員を揃えたい」と思っていました。それは大企業の考え方です。事前に決めた組織図の穴を埋めるために人を雇わないでください。人を雇う唯一の理由は、あなたがしたいけどできないことをしてもらうためです。
不要な人を雇うことは高価で、あなたを遅くするなら、なぜほとんどの会社がそれをしているのでしょうか？私は、主な理由は、人々が自分たちの会社で多くの人が働いているというアイデアが好きだからだと思います。この弱点は、CEOまで至るまでよく見られます。もしあなたがいつか会社を経営することになったら、人々が最もよく尋ねる質問は、あなたが何人の従業員を持っているかということです。これは、彼らがあなたを評価する方法です。それは、ランダムな人々が尋ねるだけではありません。記者でさえそうします。そして、答えが1000人であれば、10人よりもはるかに感銘を受けるでしょう。
これは本当にばかげている。もし2つの会社が同じ収益を持っているなら、従業員が少ない方がより印象的です。人々が私たちのスタートアップに何人いるのかを尋ねてきたとき、私は「20人」と答えると、彼らは私たちがそれほど重要ではないと思っているのがわかりました。私はいつも「しかし、私たちの主な競合他社は、私たちが定期的に蹴っているのですが、140人いるので、2つの数字のうち大きい方の数字で評価してもらえますか？」と言いたかったです。
オフィススペースと同様に、従業員の数も、印象的に見えることと、印象的であることの選択です。高校でオタクだった人は、この選択について知っているでしょう。会社を設立したときも、それを続けましょう。
あなたはすべきですか？
しかし、あなたは会社を設立すべきでしょうか？あなたはそれをやるのに適したタイプの人間ですか？もしそうなら、それは価値があるのでしょうか？
スタートアップを始めるのに適したタイプの人間は、彼らが思っているよりも多くいます。それが私がこれを書いた主な理由です。スタートアップは現在の10倍になる可能性があり、それはおそらく良いことです。
私は今になって気づきましたが、スタートアップを始めるのにまさに適したタイプの人間でした。しかし、そのアイデアは最初は私を恐怖に陥れました。私はLispハッカーだったので、それに強制されました。私がコンサルティングしていた会社は、トラブルに巻き込まれているように見え、Lispを使用している他の会社はあまりありませんでした。私は他の言語でプログラミングをするという考えに耐えられなかったので（これは1995年、覚えていますか？「他の言語」とはC++のことでした）、唯一の選択肢は、Lispを使って新しい会社を設立することでした。
これは突飛に聞こえるかもしれませんが、もしあなたがLispハッカーなら、私の言いたいことがわかるでしょう。そして、もしスタートアップを始めるというアイデアが私をそれほど怖がらせたので、私は必要に迫られて始めたのであれば、それは上手な人なのに、怖がって試すことができない人がたくさんいるに違いありません。
では、誰がスタートアップを始めるべきでしょうか？23歳から38歳までの、優れたハッカーで、従来の労働生活で徐々に報酬を得るのではなく、一発で金銭的な問題を解決したいと思っている人です。
優れたハッカーとは何かを正確に言うことはできません。一流の大学では、これはコンピュータサイエンス専攻の上位半分に含まれるかもしれません。もちろん、ハッカーになるためにCS専攻である必要はありません。私は大学では哲学専攻でした。
自分が優れたハッカーかどうかは、特に若いときは判断が難しいです。幸いなことに、スタートアップを始めるプロセスは、それらを自動的に選別する傾向があります。人々がスタートアップを始める原動力となるのは（またはそうあるべきです）、既存のテクノロジーを見て、これらの連中はx、y、zをするべきだと気づいていないのか？と考えることです。そして、それはまた、自分が優れたハッカーであることの兆候でもあります。
私は、23歳という下限を設定したのは、それまでに脳に何かが起こるからではなく、自分の会社を経営しようとする前に、既存のビジネスがどのようなものかを知る必要があるからです。ビジネスはスタートアップである必要はありません。私は1年間、ソフトウェア会社で働き、大学の借金を返済しました。それは私の成人期で最悪の1年間でしたが、私は、当時気づいていませんでしたが、ソフトウェアビジネスについて多くの貴重な教訓を学びました。この場合、それらはほとんどがネガティブな教訓でした。多くの会議を開かないこと。複数の担当者が所有するコードの塊を作らないこと。営業担当者が会社を経営しないこと。ハイエンドの製品を作らないこと。コードを大きくしすぎないこと。バグの発見をQA担当者に任せないこと。リリースの間隔を長くしすぎないこと。開発者をユーザーから隔離しないこと。ケンブリッジからルート128に移転しないこと。などなど。[8] しかし、ネガティブな教訓は、ポジティブな教訓と同じくらい価値があります。おそらくそれよりも価値があるかもしれません。素晴らしいパフォーマンスを繰り返すのは難しいですが、エラーを避けるのは簡単です。[9]
23歳前に会社を設立するのが難しいもう1つの理由は、人々があなたを真剣に受け止めないからです。VCはあなたを信用せず、資金提供の条件として、あなたをマスコットにしようとするでしょう。顧客は、あなたが逃げ出して、彼らを置き去りにするのではないかと心配するでしょう。あなた自身でさえ、あなたが非常に珍しい人でない限り、ある程度は年齢を感じることでしょう。あなたは、自分よりもはるかに年上の人の上司になるのが気まずいと感じるでしょう。そして、あなたが21歳なら、自分よりも若い人だけを雇うことは、あなたの選択肢をかなり制限することになります。
一部の人々は、もし彼らが望むなら、18歳で会社を設立できるかもしれません。ビル・ゲイツは、ポール・アレンとマイクロソフトを設立したとき、19歳でした。（しかし、ポール・アレンは22歳で、それはおそらく大きな違いを生んだでしょう。）ですから、もしあなたが「彼が何と言おうと、私は今すぐ会社を設立するつもりだ」と考えているなら、あなたはそれをやり遂げることができるタイプの人間かもしれません。
もう1つの境界線である38歳は、より多くの余地があります。私がそこを設定した理由の1つは、38歳を過ぎると、多くの人が体力的に耐えられないと思うからです。私は以前、毎週7日間、夜中の2時か3時まで働いていました。私は今、それができるかどうか分かりません。
また、スタートアップは経済的に大きなリスクを伴います。もしあなたが何かを試して、それが失敗して26歳で破産した場合、それは大した問題ではありません。26歳の多くの人は破産しています。38歳までに、あなたはそれほど多くのリスクを負うことはできません。特に子供がいたら。
私の最後のテストは、最も制限的かもしれません。あなたは本当にスタートアップを始めることを望んでいますか？経済的に言えば、それはあなたの労働生活を可能な限り短い期間に圧縮することです。40年間普通のペースで働く代わりに、あなたは4年間地獄のように働きます。そして、何も得られないかもしれません。しかし、その場合は、おそらく4年もかかりません。
この間、あなたは仕事以外にほとんど何もできません。なぜなら、あなたが働いていないとき、あなたの競合他社は働いているからです。私の唯一の余暇活動は、ランニングでした。私はそれを続ける必要がありました。そして、夜は約15分読書をする時間がありました。私はその3年間で、合計2か月間だけガールフレンドがいました。数週間おきに、数時間休んで古本屋に行ったり、友人の家に夕食に行ったりしていました。私は家族に2回会いに行きました。それ以外は、ただ働いていました。
仕事はしばしば楽しかった。なぜなら、一緒に働いていた人たちは、私の親友の何人かだったからです。時には、技術的に興味深いものでもありました。しかし、それは時間の約10%だけでした。残りの90%について、私が言えることは、その一部は、当時よりも後になってからの方が面白いということです。例えば、ケンブリッジで約6時間停電があり、私たちはオフィスの中でガソリン式の発電機を始動しようとして失敗したときです。私は二度とそれを試しません。
スタートアップで対処しなければならないくだらないことの量は、普通の労働生活で耐えるよりも多くないと思います。実際には、おそらく少ないでしょう。それは、短い期間に圧縮されているため、多くのように感じるだけです。ですから、スタートアップがあなたに与えてくれるのは、主に時間です。もしあなたがスタートアップを始めるかどうかを決めようとしているなら、そう考えるべきです。もしあなたが、40年間給料のために働くのではなく、一度に金銭的な問題を解決したいと思っているタイプの人間なら、スタートアップは理にかなっています。
多くの人にとって、葛藤はスタートアップと大学院のどちらかです。大学院生は、まさにその年齢であり、まさにソフトウェアスタートアップを始めるようなタイプの人間です。もしあなたがそうすれば、学問的なキャリアのチャンスを逃してしまうのではないかと心配するかもしれません。しかし、特に最初は、スタートアップに参加しながら大学院に通うことは可能です。私たちの最初の3人のハッカーのうち2人は、ずっと大学院に通っていて、どちらも学位を取得しました。先延ばしにする大学院生ほど、強力なエネルギー源はありません。
もしあなたが大学院を辞めなければならないとしても、最悪の場合、それは長くは続かないでしょう。もしスタートアップが失敗した場合、それはおそらくすぐに失敗するので、あなたは学問的な生活に戻ることができます。そして、もしそれが成功した場合、あなたはもはや助教授になるという強い願望を持たなくなるかもしれません。
もしあなたがそれをしたいなら、それをやりましょう。スタートアップを始めることは、外から見えるほど大きな謎ではありません。それは、「ビジネス」について知っている必要があることではありません。ユーザーに愛されるものを作り、稼いだ金額よりも少なく使いましょう。それはどれほど難しいでしょうか？
注記
[1] Googleの収益は約20億ドルですが、その半分は他のサイトの広告によるものです。
[2] スタートアップが既存の企業よりも優れている点の1つは、ビジネスを始めることについて差別法がないことです。例えば、私は、小さな子供がいる女性、またはすぐに子供を産む可能性のある女性とスタートアップを始めることをためらうでしょう。しかし、あなたは、将来子供を産む予定があるかどうかを、将来の従業員に尋ねることは許されていません。信じられないかもしれませんが、現在の米国法では、知能に基づいて差別することも許されていません。一方、会社を設立するときは、誰と設立するかについて、どんな基準でも差別することができます。
[3] ハッキングを学ぶことは、ビジネススクールよりもはるかに安価です。なぜなら、あなたはほとんど独力でそれを学ぶことができるからです。Linuxボックス、K&Rのコピー、そして隣人の15歳の息子のアドバイスを数時間受ければ、あなたは良いスタートを切ることができます。
[4] 系統: 政府という最大の会社に物を売るためにスタートアップを始めることは避けましょう。確かに、彼らにテクノロジーを販売する機会はたくさんあります。しかし、他の誰かにそれらのスタートアップを始めるようにしましょう。
[5] ドイツで会社を設立した友人は、彼らはそこで書類を気にしており、書類が多いと言っていました。それは、ドイツにスタートアップが多いわけではない理由を説明するのに役立ちます。
[6] シードステージでの私たちの評価は、原則として10万ドルでした。なぜなら、ジュリアンが会社の10%を取得したからです。しかし、これは非常に誤解を招く数字です。なぜなら、お金はジュリアンが私たちに与えてくれたもののうち、最も重要ではないものだったからです。
[7] 同じことが、あなたを買収したいと思っているように見える会社にも当てはまります。あなたの頭脳を盗むために、買収を装っている会社がいくつかあるでしょう。しかし、それらがどれであるかを確実に知ることはできないので、最良のアプローチは、完全にオープンに見せかけることですが、いくつかの重要な技術的な秘密は言わないことです。
[8] 私は、この会社と同じくらい、ひどい従業員でした。そこで私と一緒に働かざるを得なかった人々に謝罪します。
[9] DMVとはまったく逆の方法で、すべてを行うことで、ビジネスで成功する方法についての本を書くことができるでしょう。
謝辞 このエッセイの原稿を読んでくれたTrevor Blackwell、Sarah Harlin、Jessica Livingston、Robert Morrisに感謝します。そして、講演の機会を与えてくれたSteve MelendezとGregory Priceに感謝します。